Speaker A
Cześć, witaj w module o sprzedaży z AI. Jeśli przerabiałeś moduł o copywritingu, to wiesz już, jak pisać dobre teksty, opisy produktów, nagłówki, posty.
Wprowadzenie do sprzedaży z AI: różnice między copywritingiem a sprzedażą oraz jak AI może wspierać dialog sprzedażowy.
Key Takeaways
- Sprzedaż to dialog wymagający aktywnego słuchania i odpowiedzi na obiekcje.
- Przygotowanie i follow-up są kluczowe dla skutecznej sprzedaży.
- AI może służyć jako sparing partner do ćwiczenia rozmów i negocjacji.
- Praktyka jest niezbędna do rozwijania umiejętności sprzedażowych.
- Techniki i narzędzia AI pomagają przyspieszyć i usprawnić proces sprzedaży.
Summary
- Sprzedaż różni się od copywritingu tym, że jest dialogiem, a nie monologiem.
- Przedstawiono dwa przykłady: Marta (B2C, kosmetyki naturalne) i Tomek (B2B, oprogramowanie IT).
- Sprzedaż składa się z trzech etapów: przygotowania, rozmowy i follow-upu.
- Ważność przygotowania: research klienta, jego potrzeb i decydentów.
- AI w sprzedaży pełni rolę sparing partnera, umożliwiając ćwiczenie dialogu i negocjacji.
- Przykład promptu do AI symulującego rozmowę z właścicielką SPA z pytaniami o logistykę i marże.
- AI nie zastępuje handlowca, ale pomaga w praktyce i przygotowaniu do realnych sytuacji.
- Podkreślono znaczenie praktyki w sprzedaży na podstawie badań i książki 'Spin Selling'.
- Moduł obejmuje cały cykl sprzedaży z przykładami Marty i Tomka oraz technikami AI.
- Nowe narzędzia AI i techniki promptowania zostaną zaadaptowane do kontekstu sprzedaży.
Full Transcript — Download SRT & Markdown
Speaker A
Świetna robota. Ale umówmy się, napisanie pięknego tekstu na stronę to dopiero połowa sukcesu. Bo tekst jest monologiem. Ty mówisz, odbiorca czyta.
Speaker A
A sprzedaż to dialog. Klient siedzi naprzeciwko ciebie i może powiedzieć "nie". I co wtedy?
Speaker A
Właśnie tym się zajmiemy. Zostawiamy samo pisanie, zaczynamy rozmawiać. Przez cały ten moduł będziemy pracować na dwóch przykładach, tak samo jak w poprzednim module, gdzie mieliśmy klocki i trenerkę personalną.
Speaker A
Tutaj poznaj dwie osoby, które będą nam towarzyszyć. Marta produkuje naturalne kosmetyki. Ma piękną stronę internetową, opisy produktów dopracowane do perfekcji. Sprzedaje online i na targach.
Speaker A
Marta nie jest handlowcem z powołania. Po prostu chce, żeby jej świetny produkt się sprzedawał.
Speaker A
Do tej pory jakoś szło. Ale "jakoś" to nie jest strategia. Tomek jest handlowcem w firmie IT.
Speaker A
Sprzedaje oprogramowanie dla małych i średnich przedsiębiorstw. B2B, cykl sprzedaży od 2 do 6 miesięcy.
Speaker A
Tomek zna się na swoim produkcie, ale czuje, że za dużo deali mu ucieka. Spotkania niby idą dobrze, a potem klient milknie.
Speaker A
Dlaczego dwa przykłady? Bo sprzedaż B2C i B2B to dwa różne światy. Marta musi przekonać jedną osobę w 30 sekund na targach.
Speaker A
Tomek musi przekonać 4 osoby w 3 miesiące. Ale narzędzia, których się nauczymy, działają w obu przypadkach. Zobaczysz.
Speaker A
Marta jedzie na targi kosmetyczne. Przychodzi do niej ktoś i pyta: "Czym się różnicie od firmy X?" Marta otwiera usta i recytuje stronę "O nas", klient kiwa głową, bierze ulotkę i odchodzi do następnego stoiska.
Speaker A
Tomek ma za tydzień spotkanie z dyrektorem firmy logistycznej. Ma super prezentację, ma case study.
Speaker A
Siada naprzeciwko dyrektora, słyszy: "No to proszę, słucham." I robi dokładnie to, co Marta. Odpala prezentację i recytuje.
Speaker A
Widzisz problem? Oboje wskoczyli prosto w środek rozmowy bez przygotowania. A potem nie zrobili nic po jej zakończeniu.
Speaker A
Tymczasem sprzedaż, każda sprzedaż, od kosmetyków po oprogramowanie za setki tysięcy złotych, składa się z trzech etapów: przygotowania, rozmowy i follow-upu. Przygotowanie to jest research.
Speaker A
Kto jest twoim klientem, czego potrzebuje, dlaczego akurat teraz, kto podejmuje decyzje. Rozmowa to jest sam dialog: pytania, odpowiedzi, obiekcje, negocjacje. A follow-up to jest wszystko, co się dzieje po spotkaniu. Bo uwaga, statystyka nadchodzi.
Speaker A
Według badań National Sales Executive Association 80% sprzedaży wymaga co najmniej 5 kontaktów po pierwszym spotkaniu.
Speaker A
Pięciu! A większość handlowców odpuszcza po jednym. Marta nie przygotowała się na pytania o konkurencję.
Speaker A
Tomek nie zaplanował, jakie pytania zadać dyrektorowi. I żadne z nich nie miało planu na "co potem". Trzy etapy, trzy miejsca, w których można wygrać albo przegrać.
Speaker A
A teraz najważniejsza rzecz w tej lekcji. W tym module zmieniamy sposób pracy z AI, do tej pory, czy to w copywritingu, czy gdziekolwiek indziej, AI był twoim ghostwriterem.
Speaker A
Dawałeś instrukcje, dostawałeś tekst: "Napisz mi X, wygeneruj Y." W sprzedaży dodajemy nowy tryb: AI jako sparing partner.
Speaker A
Zenon z Kition, filozof, który 2500 lat temu założył szkołę stoicką, powiedział kiedyś: "Mamy dwoje uszu i jedne usta, żebyśmy dwa razy więcej słuchali niż mówili." Piękne zdanie i w sprzedaży trafione w punkt.
Speaker A
Ale żeby ćwiczyć słuchanie, potrzebujesz kogoś, kto mówi. Żeby ćwiczyć odpowiadanie na obiekcje, potrzebujesz kogoś, kto je stawia.
Speaker A
Żeby ćwiczyć negocjacje, potrzebujesz drugiej strony stołu. No dobrze, a teraz wchodzi do gry AI.
Speaker A
Spójrz na ten prompt. "Wciel się w rolę właścicielki sieci salonów SPA, która rozważa wprowadzenie nowej linii kosmetyków naturalnych do swojej oferty.
Speaker A
Masz wątpliwości dotyczące marży i logistyki dostaw. Ja jestem Marta, producentka kosmetyków naturalnych. Chcę cię przekonać do współpracy.
Speaker A
Odpowiadaj realistycznie. Nie zgadzaj się na wszystko od razu, zadawaj pytania, które zadałaby prawdziwa właścicielka SPA. Zaczynamy.
Speaker A
Właśnie podeszłam do twojego stoiska na targach branżowych." AI generuje odpowiedź i teraz zwróćcie uwagę, że mamy tutaj, po pierwsze, symulację.
Speaker A
"Dzień dobry, pani Marto." Natomiast od razu dostajemy pytania. "Zanim przejdziemy do testowania zapachów, mam dwa konkretne pytania: logistyka i ciągłość.
Speaker A
W branży SPA nie mogę sobie pozwolić na sytuację, w której brakuje mi olejku do masażu w środku sobotniego grafiku. Jak wygląda u pani kwestia mocy przerobowych?" I teraz, jeśli jesteście Martą i nie przygotowaliście się na takie pytanie, być może biznesu nawet nie macie
Speaker A
przygotowanego na takie pytanie, to to jest dobry moment, żeby zacząć. Nie na targach, kiedy to pytanie dostajecie na twarz, tylko w momencie, kiedy robimy sobie sesję z AI jako sparing partnerem.
Speaker A
Drugie pytanie: rentowność. "Kosmetyki naturalne są droższe w produkcji, co często odbija się na mojej marży. Żeby wprowadzenie nowej linii miało dla mnie sens biznesowy, muszę utrzymać określony narzut, nie windując jednocześnie cen zabiegów do poziomu, którego moi klienci nie zaakceptują.
Speaker A
Jaką politykę cenową pani proponuje dla odbiorców hurtowych?" Czyli klient od razu wchodzi z negocjacjami cenowymi, musimy być na to przygotowani.
Speaker A
Widzicie, co tu się dzieje? AI nie pisze za ciebie. AI gra z tobą w sparing. Po to, żebyś mógł ćwiczyć.
Speaker A
To jest jak symulator lotu. Piloci nie wsiadają do kokpitu bez setek godzin na symulatorze. Nikt nie mówi, że symulator zastąpi prawdziwe niebo.
Speaker A
Ale nikt rozsądny nie pomija tego etapu. Neil Rackham, autor "Spin Selling", książki opartej na 12-letnim badaniu 35 tysięcy rozmów sprzedażowych, napisał wprost: "Umiejętności sprzedażowe wymagają praktyki, nie tylko wiedzy." Teraz masz partnera do ćwiczeń, który jest dostępny o trzeciej w nocy i nigdy się nie obraża.
Speaker A
W tym module przejdziemy przez cały cykl sprzedaży: research klienta, kwalifikacja leadów, pitch, rozmowa sprzedażowa, obiekcje, negocjacje, follow-up, strategia i lejek sprzedaży. W każdej lekcji konkretny scenariusz z życia Marty lub Tomka, sprawdzony framework sprzedażowy i technika AI, która pozwoli ci to przećwiczyć albo przyspieszyć.
Speaker A
Poznamy nowe zastosowania narzędzi AI: Gemini Deep Research, Antigravity oraz NotebookLM. A techniki promptowania, które już znasz: Delta, Spice, Meta Prompting, zaadaptujemy do nowego kontekstu.
Speaker A
Nie powtarzamy, budujemy dalej. To jest nasz punkt wyjścia. A zaczniemy od researchu.
Topics:sprzedażcopywritingAI w sprzedażydialog sprzedażowyB2BB2Cnegocjacjefollow-upresearch klientatechniki promptowania
