Speaker A
Tomek wysłał w zeszłym miesiącu 40 wiadomości na LinkedIn.
Wideo wyjaśnia, czym jest social selling na LinkedIn i jak budować relacje, by skutecznie sprzedawać przez wartość, a nie spam.
Key Takeaways
- Social selling to budowanie relacji i dostarczanie wartości, nie spamowanie.
- Personalizacja i kontekst są kluczowe dla skutecznych kontaktów na LinkedIn i Instagramie.
- Model CARE pomaga uporządkować proces social sellingu.
- Dobrze przygotowany profil i spersonalizowane wiadomości zwiększają skuteczność sprzedaży.
- Codzienna, systematyczna aktywność jest ważniejsza niż masowe wysyłanie wiadomości.
Summary
- Social selling to budowanie relacji przez dostarczanie wartości, a nie wysyłanie zimnych wiadomości.
- Przykłady Tomka i Marty pokazują różnicę między spamem a prawdziwym social sellingiem.
- Model CARE: Connect (nawiązywanie kontaktów), Add value (dodawanie wartości), Reach out (kontakt z kontekstem), Engage (prowadzenie dialogu).
- Profil LinkedIn i Instagram powinien jasno komunikować wartość, a nie tylko stanowisko czy opis.
- Personalizowane zaproszenia i wiadomości mają znacznie większą skuteczność niż generyczne.
- Codzienna rutyna social sellingu to 15 minut aktywności: komentowanie, sprawdzanie profilu i wysyłanie spersonalizowanych wiadomości.
- Social selling różni się od marketingu tym, że mówi do konkretnej osoby, a nie do tłumu.
- Wyzwania techniczne: platformy społecznościowe są zamknięte i trudno jest automatycznie wyszukiwać treści.
- Dwa sposoby na pozyskanie kontekstu do spersonalizowanych wiadomości: ręczne kopiowanie postów do AI lub użycie narzędzia Antigravity do automatycznego czytania postów.
- Social selling to proces długofalowy, oparty na relacjach i pomocy klientowi, a nie na natychmiastowej sprzedaży.
Full Transcript — Download SRT & Markdown
Speaker A
Treść mniej więcej taka: "Dzień dobry, jestem z IT Solutions, oferujemy oprogramowanie do zarządzania flotą.
Speaker A
Czy możemy umówić się na krótką rozmowę?" Odpowiedzi trzy. Jedna grzecznościowa odmowa, jedna automatyczna odpowiedź i jeden człowiek, który go pomylił z kimś innym. Zero spotkań.
Speaker A
Marta na Instagramie ma 1200 obserwujących. Wrzuca zdjęcia produktów, relacje z targów, opinie klientek. Lajki? Stabilnie. Komentarze?
Speaker A
"Piękne, gdzie kupić, ile kosztuje?" Marta odpowiada na komentarze, ale rozmowy rzadko kończą się zamówieniem.
Speaker A
Instagram generuje rozpoznawalność, ale nie generuje sprzedaży. Oboje robią coś, co wygląda jak sprzedaż w mediach społecznościowych.
Speaker A
Ale to nie jest social selling. To jest spam z ludzką twarzą. Jill Rowley, kobieta, która zbudowała globalny program social selling dla 23 tysięcy sprzedawców w Oracle, powiedziała kiedyś: "Nikt nie chce być prospektowany.
Speaker A
Ludzie chcą, żebyś im pomógł." I dodała zdanie, które powinno wisieć nad biurkiem każdego sprzedawcy: "Sprzedaż zawsze była społeczna. Zawsze opierała się na relacjach.
Speaker A
Media społecznościowe to po prostu nowy kanał do budowania tych relacji." Social selling to nie jest wysyłanie wiadomości do nieznajomych z prośbą o spotkanie. To budowanie relacji przez wartość, zanim poprosisz o cokolwiek.
Speaker A
Jamie Shanks, który wyszkolił ponad 75 tysięcy sprzedawców w swoim programie Social Selling Mastery, opisuje to tak: "Odwróć proces sprzedaży.
Speaker A
Zamiast szukać klientów i do nich pukać, bądź tam, gdzie klienci szukają odpowiedzi i daj im te odpowiedzi.
Speaker A
Klient przyjdzie do ciebie." Brzmi jak marketing? Trochę tak, ale jest jedna kluczowa różnica. Marketing mówi do tłumu.
Speaker A
Social selling mówi do konkretnej osoby. Tej, która właśnie opublikowała post o problemie, który ty rozwiązujesz. Jest prosty model, który porządkuje cały proces.
Speaker A
Cztery litery: CARE. Connect - znajdź i obserwuj. Tomek nie zaczyna od wiadomości. Zaczyna od znalezienia właściwych ludzi, dyrektorów operacyjnych w firmach logistycznych, szefów flot, menadżerów IT w transporcie.
Speaker A
Dodaje ich do kontaktów. Obserwuje, co publikują. Add value. Komentuj, udostępniaj, pomagaj. Przez dwa tygodnie Tomek nie sprzedaje. Komentuje posty.
Speaker A
Nie "świetny post", bo to nie jest wartość, tylko merytoryczne komentarze. "Ciekawe dane. U naszych klientów widzimy podobny trend. Koszty przestojów floty rosną średnio o 12% rocznie. Czy u was też tak to wygląda?" Udostępnia artykuły branżowe z własnym komentarzem.
Speaker A
Odpowiada na pytania w grupach. R to Reach out. Napisz z kontekstem. Dopiero teraz Tomek pisze wiadomość.
Speaker A
Ale nie "oferujemy oprogramowania." Pisze: "Panie Marku, widziałem pana post o problemach z planowaniem tras. Komentowałem pod nim tydzień temu.
Speaker A
Przygotowaliśmy raport o tym, jak firmy logistyczne podobnej wielkości zmniejszają koszty planowania o 20%. Czy mogę go przesłać?" Widać różnicę?
Speaker A
Tomek nie prosi o spotkanie. Oferuje wartość i robi to po dwóch tygodniach obecności. Marek już kojarzy jego nazwisko z komentarzy.
Speaker A
Ostatnie E to Engage. Prowadź dialog. Jeśli Marek odpowie: "Jasne, prześlij", Tomek wysyła raport i pyta o opinię.
Speaker A
Nie dzwoni następnego dnia z pytaniem: "To kiedy spotkanie?" Prowadzi rozmowę. Spotkanie pojawi się naturalnie, kiedy Marek sam poczuje, że warto porozmawiać.
Speaker A
Zanim zaczniesz pisać do kogokolwiek, sprawdź swój profil. Bo pierwszą rzeczą, którą zrobi Marek po zobaczeniu komentarza Tomka, jest kliknięcie w jego zdjęcie. LinkedIn daje ci trzy sekundy.
Speaker A
Trzy rzeczy, które widzi odbiorca: zdjęcie, nagłówek i jeśli kliknął, kilka pierwszych zdań opisu. Nagłówek to najważniejsze 120 znaków na całym profilu. I tu większość ludzi popełnia błąd. Piszą: "Key Account Manager w IT Solutions Sp. z o.o." Co mówi klientowi dokładnie nic.
Speaker A
Tomek powinien napisać: "Pomagam firmom logistycznym zmniejszyć koszty IT o 20%. Zarządzanie flotą, optymalizacja tras." Teraz Marek wie, dlaczego warto kliknąć "Zaakceptuj". Badania LinkedIn pokazują, że spersonalizowana prośba o kontakt ma 45% więcej akceptacji. Trzy razy więcej niż generyczna.
Speaker A
A sprzedawcy z wysokim Social Selling Index - to taki wewnętrzny wskaźnik LinkedIn mierzący, jak skutecznie budujesz relacje - są o 51% bardziej skłonni do realizacji celów sprzedażowych.
Speaker A
Marta na Instagramie. Nagłówek w profilu to jest bio. 150 znaków. Nie "naturalne kosmetyki z Trójmiasta", bo to jest opis, a nie wartość, ale "pomagam salonom SPA przejść na certyfikowane kosmetyki bez ryzyka.
Speaker A
Próbki gratis." I link do formularza zamówienia w bio, a nie do strony głównej. Social Selling to proces, nie jednorazowa akcja.
Speaker A
Oto codzienna rutyna. 15 minut. Przez 5 minut przejrzyj feed. Znajdź 2-3 posty osób z twojej grupy docelowej. Skomentuj merytorycznie.
Speaker A
Nie like, komentarz. Minimum dwa zdania. Odniesienia do treści posta. 5 minut - sprawdź, kto odwiedził twój profil. LinkedIn Premium pokazuje to wprost. Jeśli ktoś z twojej branży zajrzał na twój profil, to sygnał zainteresowania.
Speaker A
Wyślij zaproszenie z notatką: "Widziałem, że zajrzał pan na mój profil. Chętnie nawiążę kontakt." 5 minut - wyślij jedną wiadomość do kogoś, z kim już budujesz relacje.
Speaker A
Czyli jesteś na etapie reach out. Jedną. Nie 10. Jakość, a nie ilość. Tomek? LinkedIn 15 minut dziennie.
Speaker A
Marta? Instagram? 15 minut, ale te same zasady. Komentuj posty właścicielek salonów. Udostępniaj porady o pielęgnacji.
Speaker A
Odpowiadaj na pytania w relacjach. Nie sprzedawaj. Pomagaj. W idealnym świecie prosilibyśmy AI: "Wyszukaj ostatnie trzy posty tej osoby na LinkedIn i napisz spersonalizowaną wiadomość." Problem: ani LinkedIn, ani Instagram, ani Facebook nie pozwalają się łatwo przeszukać z zewnątrz. To są zamknięte platformy.
Speaker A
Ich treści nie są indeksowane przez Google w sposób, na który możesz liczyć. Gemini z wyszukiwaniem internetowym może znaleźć jeden post z trzech albo zero.
Speaker A
Nie dlatego, że jest głupi. Dlatego, że platformy społecznościowe chronią swoje treści za logowaniem. A jednocześnie to właśnie tam twoi klienci piszą.
Speaker A
Na LinkedIn dyrektor operacyjny dzieli się problemami z flotą. Na Instagramie właścicielka salonu SPA pokazuje nowe zabiegi.
Speaker A
To jest kontekst, którego potrzebujesz do spersonalizowanej wiadomości i do tego kontekstu musisz się jakoś dostać. Mamy dwa sposoby.
Speaker A
Jeden pewny, drugi szybszy. Sposób pierwszy: skopiuj i wklej. Otwórz profil osoby na LinkedIn, przeczytaj trzy ostatnie posty.
Speaker A
Skopiuj ich treść, wklej do Gemini z promptem. Prompt idzie mniej więcej tak: "Oto treści trzech ostatnich postów (imię i nazwisko) na LinkedIn." Wklejasz post 1, wklejasz post 2, wklejasz post 3.
Speaker A
"Na podstawie tych postów napisz wiadomość, która: Po pierwsze: zaczyna się od odniesienia do konkretnego posta.
Speaker A
Podaj temat. Po drugie: wnosi wartość. Dane, artykuł, obserwacje z branży. Możesz zrobić research, a nawet Deep Research. Po trzecie: nie prosi o spotkanie, tylko otwiera rozmowę.
Speaker A
Maksymalnie cztery zdania. Kontekst: Sprzedaję oprogramowanie do zarządzania flotą dla firm logistycznych. Moja propozycja wartości: zmniejszenie kosztów planowania tras o 20% i redukcja przestojów." Tak, to wymaga trzech minut ręcznej pracy.
Speaker A
Ale efekt jest pewny. Gemini dostaje prawdziwy kontekst i pisze wiadomość, która naprawdę nawiązuje do czegoś, co ta osoba opublikowała.
Speaker A
Marta robi to samo na Instagramie. Kopiuje opisy postów salonu SPA i wkleja do Gemini z analogicznym promptem.
Speaker A
Sposób drugi: Antigravity czyta za ciebie. Antigravity ma funkcję, której dotąd nie używaliśmy. Potrafi sterować przeglądarką.
Speaker A
Dosłownie. Klika, przewija, czyta to, co widzi na ekranie. Jeśli jesteś zalogowany na LinkedIn w Chromie, Antigravity może otworzyć profil osoby i przeczytać jej posty.
Speaker A
I wyciągnąć z nich kontekst. Sam, bez kopiowania i wklejania. Zobacz, jak to wygląda w momencie, kiedy każę Antigravity na przykład wejść na mój profil.
Speaker A
Podam mu nazwę profilu, żeby mógł to zrobić. Dlatego że celem tej demonstracji jest pokazanie, że rzeczywiście jesteście w stanie za pomocą Gemini wbudowanego w Antigravity sterować przeglądarką.
Speaker A
Spójrz na prompt Tomka w Antigravity. "Otwórz przeglądarkę i przejdź na profil LinkedIn." Tutaj dajemy nazwę profilu.
Speaker A
"Przeczytaj trzy ostatnie posty tej osoby. Na podstawie ich treści napisz wiadomość, która: Po pierwsze, zaczyna się od odniesienia do ostatniego posta." Czyli tak jak pisaliśmy w Gemini z kopiowaniem. "Wnosi wartość z mojej branży.
Speaker A
Nie prosi o spotkanie. Maksymalnie cztery zdania. Kontekst mojej firmy: oprogramowanie do zarządzania flotą, redukcja kosztów planowania tras o 20%." Antigravity otworzy LinkedIn w przeglądarce, przejdzie na profil, przeczyta posty i napisze wiadomość.
Speaker A
Dla jednej osoby oszczędność jest niewielka. Ale jeśli Tomek ma 20 potencjalnych klientów na ten tydzień, może przygotować listę profili i poprosić Antigravity o przetworzenie ich po kolei.
Speaker A
20 spersonalizowanych wiadomości zamiast 20 razy kopiuj-wklej. Marta - to samo na Instagramie. Antigravity otwiera profil salonu SPA, czyta opisy postów, pisze wiadomość nawiązującą do konkretnego zabiegu czy produktu.
Speaker A
Natomiast słowo ostrzeżenia. Po pierwsze, to proteza, nie ideał. Antigravity sterujący przeglądarką to obejście problemu.
Speaker A
Platformy społecznościowe nie udostępniają swoich treści przez API dla tego typu zastosowań, więc AI musi patrzeć na ekran jak człowiek. To działa, ale bywa wolniejsze i mniej przewidywalne niż wyszukiwanie internetowe z lekcji drugiej. Strony się zmieniają, elementy się przesuwają, czasem Antigravity nie trafi
Speaker A
w odpowiedni przycisk. Jeśli tak się stanie, wróć do sposobu pierwszego. Kopiuj-wklej działa zawsze. Po drugie, nie automatyzuj wysyłania wiadomości.
Speaker A
Antigravity potrafi klikać, a to znaczy, że teoretycznie mógłby sam wysyłać wiadomości na LinkedIn. Nie rób tego. LinkedIn aktywnie wykrywa automatyzację i blokuje konta, ale co ważniejsze, Jill Rowley powiedziała: "Więcej nie znaczy lepiej." Więcej trafnych, to znaczy lepiej.
Speaker A
AI generuje szkice. Ty je czytasz, poprawiasz ton, dodajesz coś od siebie i wysyłasz ręcznie.
Speaker A
20 wiadomości, z których każda brzmi jak napisana specjalnie do tej jednej osoby, jest warte więcej niż sto identycznych emaili. Po trzecie, szanuj czas ludzi.
Speaker A
To, że AI pozwala ci wysłać więcej wiadomości, nie znaczy, że powinieneś. Social Selling to budowanie relacji.
Speaker A
A relacji nie buduje się hurtowo. Jeśli ktoś nie odpowiada po drugiej wiadomości, zostaw go w spokoju. Wróć za miesiąc z nową wartością, nie z tym samym pytaniem czy spamem.
Speaker A
To była ostatnia lekcja modułu AI w sprzedaży. Przeszliśmy razem długą drogę. W lekcji pierwszej Marta i Tomek nie wiedzieli, jak zacząć rozmowę z klientem. Teraz potrafią zbadać klienta, zanim zadzwonią - lekcja druga.
Speaker A
Zakwalifikować go. Lekcja trzecia. Zbudować propozycję wartości. Lekcja czwarta. Poprowadzić rozmowę z pytaniami SPIN. Lekcja piąta.
Speaker A
Odpowiedzieć na obiekcje. Lekcja szósta. Zaplanować follow-up i podłączyć narzędzia do automatyzacji. Lekcja siódma. Wynegocjować warunki. Lekcja ósma.
Speaker A
Ogarnąć swój pipeline. Lekcja dziewiąta. I... budować relacje w mediach społecznościowych, zanim w ogóle powiedzą "dzień dobry".
Speaker A
AI w tym kursie nie było magiczną różdżką. Było sparing partnerem. Kimś, kto pomaga ci ćwiczyć, analizować i przygotować się lepiej niż zrobiłbyś to sam.
Speaker A
Ale ostateczna rozmowa, ta, w której klient mówi "tak", to zawsze ty, człowiek, nie maszyna.
Speaker A
I teraz już naprawdę, weźcie to, czego się nauczyliście. I do roboty!
Topics:social sellingLinkedInprospectingbudowanie relacjisprzedaż B2Bmarketing społecznościowypersonalizacjaCARE modelAntigravityzarządzanie flotą
