Speaker A
Tomek siada do spotkania online z dyrektorem operacyjnym firmy logistycznej. Research zrobiony, pitch przygotowany w trzech wariantach.
Szkolenie o metodzie SPIN Selling w rozmowie sprzedażowej z symulacją wykorzystującą AI jako klienta.
Key Takeaways
- Skuteczna rozmowa sprzedażowa to dialog, nie monolog.
- Metoda SPIN Selling pomaga prowadzić klienta do samodzielnego uświadomienia sobie problemu i potrzeby rozwiązania.
- Najlepsi handlowcy zadają więcej pytań o konsekwencje problemów (Implication) niż przeciętni.
- Przygotowanie i research pozwalają ograniczyć pytania sytuacyjne i zwiększyć efektywność rozmowy.
- AI może pełnić rolę klienta w symulacji, co umożliwia realistyczny trening i poprawę umiejętności sprzedażowych.
Summary
- Opis nieudanej rozmowy sprzedażowej, gdzie sprzedawca prowadził monolog zamiast dialogu.
- Wprowadzenie do metody SPIN Selling Neila Rackhama opartej na czterech typach pytań: Situation, Problem, Implication, Need-payoff.
- Znaczenie zadawania pytań, które prowadzą klienta do samodzielnego odkrycia problemu i potrzeby rozwiązania.
- Przykłady pytań w każdej kategorii SPIN oraz ich zastosowanie w praktyce.
- Podkreślenie roli researchu i przygotowania przed spotkaniem, aby ograniczyć pytania sytuacyjne.
- Ćwiczenia praktyczne z kolegą jako klientem oraz ich ograniczenia.
- Wykorzystanie AI do symulacji rozmowy sprzedażowej jako klienta, co pozwala na realistyczny trening.
- Przykładowy prompt do AI, który odgrywa rolę dyrektora operacyjnego firmy logistycznej.
- Symulacja rozmowy z AI, pokazująca jak prowadzić dialog metodą SPIN i reagować na odpowiedzi klienta.
- Zachęta do stosowania metody SPIN oraz wykorzystania AI jako narzędzia do doskonalenia umiejętności sprzedażowych.
Full Transcript — Download SRT & Markdown
Speaker A
Dyrektor włącza kamerę, mówi "Dzień dobry" i Tomek odpala prezentację, 20 slajdów. Mówi, mówi, mówi.
Speaker A
Dyrektor kiwa głową, od czasu do czasu zerka na telefon. Po 20 minutach mówi "Dziękuję, przekażę zespołowi". I to koniec.
Speaker A
Dyrektor już nie oddzwoni. Co poszło nie tak? Tomek miał wiedzę, miał pitch, ale zamienił rozmowę w prezentację.
Speaker A
A prezentacja to monolog. Spotkanie sprzedażowe to dialog, w którym klient powinien mówić więcej niż ty.
Speaker A
Neil Rackham spędził 12 lat na badaniu 35 tysięcy rozmów sprzedażowych. Wynik tych badań, książka "Spin Selling", przewrócił do góry nogami to, czego uczono handlowców od dziesięcioleci. Największe odkrycie?
Speaker A
Techniki zamykania sprzedaży, które świetnie działają przy małych transakcjach, obniżają skuteczność w dużych. Im droższy produkt, im dłuższy cykl decyzyjny, tym bardziej szkodzą agresywne techniki domykania.
Speaker A
Klient czuje presję i się wycofuje. Co zatem robią najlepsi? Pytają. Rackham zidentyfikował cztery typy pytań, które prowadzą klienta od "Nie mam problemu" do "Muszę to rozwiązać".
Speaker A
Akronim SPIN. S - Situation. Pytania o sytuację. Jak teraz wygląda u was zarządzanie flotą?
Speaker A
Ilu macie kierowców? Jakiego systemu używacie? To są pytania rozpoznawcze. Zbierasz fakty. Ale uwaga, nie zadawaj ich za dużo.
Speaker A
Klient szybko się znudzi, jeśli odniesie wrażenie, że wypełnia ankietę. Najlepsi handlowcy, według badań Rackhama, zadają mniej pytań sytuacyjnych niż przeciętni, bo odrabiają pracę domową wcześniej.
Speaker A
Dlatego mieliśmy lekcję o researchu. Tomek: Jak obecnie planujecie trasy dla kierowców? Marta, na targach: Jakich kosmetyków używacie przy zabiegach?
Speaker A
Problem. Pytania o problemy. Co sprawia wam trudność? Co was frustruje w obecnym rozwiązaniu? Tu zaczynasz kopać głębiej.
Speaker A
Klient zaczyna mówić o tym, co nie działa. I uwaga, pytanie problemowe powinno wynikać z odpowiedzi na pytanie sytuacyjne. Słuchasz, nie recytujesz z listy.
Speaker A
Tomek zapytał o planowanie tras. Dyrektor odpowiedział, że robi to dyspozytor ręcznie. Więc Tomek ciągnie ten wątek. A co się dzieje, kiedy dyspozytor zachoruje albo jedzie na urlop?
Speaker A
Kto wtedy planuje? Jedno wynika z drugiego. Marta zapytała o kosmetyki. Właścicielka odpowiedziała, że używa marki X od trzech lat. Marta mogłaby teraz zapytać: I jesteście z nich zadowoleni?
Speaker A
Proste pytanie, ale otwiera drzwi. Bo jeśli odpowiedź brzmi "Ogólnie tak, ale..." to "ale" jest złotem. Marta drąży.
Speaker A
Co byście chciały zmienić? Implication. Pytania o konsekwencje. To jest najtrudniejszy i najważniejszy typ pytań.
Speaker A
Tu pytasz o rzeczy, o których klient jeszcze nie pomyślał. O konsekwencje nierozwiązanego problemu. Rackham odkrył, że najlepsi handlowcy zadają czterokrotnie więcej pytań o konsekwencje niż przeciętni.
Speaker A
I to jest moment, w którym klient zaczyna czuć pilność. Znów, te pytania wynikają z tego, co usłyszałeś.
Speaker A
Dyrektor powiedział, że kiedy dyspozytor jest na urlopie, planuje, kto akurat może. Tomek: A ile to kosztuje, kiedy trasy są zaplanowane nieoptymalnie?
Speaker A
Paliwo, nadgodziny, kierowców, spóźnione dostawy. Ktoś to kiedyś policzył? Dyrektor prawdopodobnie nie policzył. I właśnie w tej chwili zaczyna liczyć w głowie.
Speaker A
Marta usłyszała, że właścicielka chciałaby bardziej spójnej jakości pomiędzy partiami. I teraz: A kiedy partia się różni, klientki to zauważają?
Speaker A
Zdarza się, że przez to nie wracają? To pytanie zmienia drobną niedogodność w "Tracimy klientki".
Speaker A
Widzisz, co się dzieje? Ani Tomek, ani Marta nie mówią klientowi, że ma problem. Klient sam dochodzi do tego wniosku, odpowiadając na pytania.
Speaker A
A człowiek, który sam odkrył problem, jest o wiele bardziej zmotywowany, żeby go rozwiązać, niż człowiek, któremu ktoś powiedział: "Ma pan problem".
Speaker A
Need-payoff. Pytania o wartość rozwiązania. Gdyby ten problem zniknął, co by się zmieniło? Jaką wartość miałoby rozwiązanie?
Speaker A
Tu przenosisz rozmowę z bólu na wizję. Tomek: Dyrektor właśnie policzył w głowie, ile kosztują nieoptymalnie zaplanowane trasy.
Speaker A
Więc mówi: Gdyby planowanie tras zajmowało 20 minut zamiast 4 godzin, co wasz dyspozytor mógłby robić z resztą dnia? Marta: Gdyby każda klientka w każdym salonie dostawała dokładnie ten sam zabieg, jak wpłynęłoby to na liczbę powracających klientek?
Speaker A
Klient zaczyna sobie wyobrażać lepszy świat. I dopiero teraz jesteś gotowy, żeby powiedzieć: "Mogę w tym pomóc".
Speaker A
Zanim wejdziemy w AI, tradycyjna metoda. Weź kartkę, narysuj cztery kolumny: S, P, I, N.
Speaker A
Przed każdym spotkaniem wypisz po trzy pytania w każdej kolumnie. Dwanaście pytań. Nie musisz ich wszystkich zadać, ale musisz je mieć.
Speaker A
Bez przygotowania wpadniesz w pułapkę Tomka. Zaczniesz mówić zamiast pytać. Ćwiczenie z kolegą. Poproś kogoś, żeby wcielił się w rolę twojego klienta.
Speaker A
Ty zadajesz pytania SPIN, on odpowiada realistycznie. Po 10 minutach zamiana ról. Potem omówienie. Które pytanie było najskuteczniejsze?
Speaker A
Gdzie rozmowa utknęła? Problem? Nie zawsze masz kolegę pod ręką. Nie zawsze kolega chce ćwiczyć o dziewiątej wieczorem.
Speaker A
I nie zawsze kolega potrafi się wczuć w rolę dyrektora firmy logistycznej. Tu wchodzi AI.
Speaker A
To jest moment przełomowy w tym kursie. Do tej pory AI generował dla nas tekst.
Speaker A
Robił research, analizował dane. Teraz po raz pierwszy AI gra rolę klienta. Nie pisze za ciebie, wchodzi z tobą do sparingu.
Speaker A
Oto prompt dla Tomka: "Wciel się w rolę dyrektora operacyjnego firmy logistycznej, zatrudniającej 200 osób.
Speaker A
Twoja firma planuje trasy ręcznie, dyspozytor spędza nad tym cztery godziny dziennie. Miała trzy poważne opóźnienia dostaw w zeszłym miesiącu, rozważa modernizację, ale zarząd nie jest przekonany do wydatku." Znowu, to jest prompt roboczy. Musicie wrzucić więcej rzeczy na kontekst, żeby odpowiedzi były o wiele lepsze.
Speaker A
Natomiast do celów pokazania - absolutnie wystarczy. "Nie jesteś do końca świadomy, ile kosztują was te problemy.
Speaker A
Jesteś zajęty i lekko sceptyczny. Kolejny handlowiec, który chce ci coś sprzedać. Ja jestem handlowcem sprzedającym oprogramowanie do zarządzania flotą.
Speaker A
Będę prowadził rozmowę metodą SPIN. Zasady. Odpowiadaj realistycznie, dwa, trzy zdania na pytanie. Nie poddawaj się łatwo.
Speaker A
Nie przyznawaj od razu, że masz problem. Nie przyznawaj mi od razu racji. Jeśli zadam dobre pytanie, otwórz się trochę bardziej. Jeśli zadam złe pytanie lub zacznę prezentować za wcześnie, odpowiedz wymijająco albo zmień temat. Po 10 wymianach zdań przerwij symulację i daj mi feedback.
Speaker A
Które pytanie było najskuteczniejsze i dlaczego? Gdzie straciłem twoją uwagę? Co powinienem zapytać, a nie zapytałem?
Speaker A
W którym momencie byłbym gotowy usłyszeć o rozwiązaniu?" I teraz odpalenie tego promptu tak naprawdę sprawia, że zaczynamy rozmowę. "Słucham pana uważnie, choć muszę zaznaczyć, że mam dziś napięty grafik.
Speaker A
Logistyka to nie jest prosta matematyka. Nasz obecny system działa od lat i jakoś dowozimy towar do klientów." "Kto i w jaki sposób planuje trasy?" Żeby nie było wątpliwości, nie przejdziemy przez 10 pytań.
Speaker A
Natomiast chciałbym wam pokazać, w jaki sposób to działa. "Mamy do tego doświadczonego dyspozytora, który zna naszych kierowców i trasy na wylot.
Speaker A
Siada rano przy mapie i arkuszu, rozdziela zlecenia, wszystko spina w całość. To sprawdzona metoda, która pozwala nam zachować elastyczność, której maszyny często nie rozumieją." Taki przemądrzałek.
Speaker A
Pamiętacie, które pytanie omawialiśmy? "A co będzie, jeśli dystrybutor zachoruje lub pójdzie na urlop?" "Cóż, wtedy pałeczkę przejmuje jego zastępca, który też zna podstawy, choć faktycznie idzie mu nieco wolniej. Nie oszukujmy się, w każdej firmie są kluczowi ludzie, bez których przez dzień czy dwa jest trochę więcej zamieszania.
Speaker A
To naturalne ryzyko wpisane w biznes, a nie powód, żeby od razu wywracać wszystko do góry nogami." "Jakie złe rzeczy przydarzyły się ostatnio, kiedy dystrybutor był na zwolnieniu?" Wbijam się w problem.
Speaker A
"No bez przesady, złe rzeczy to za mocne słowo. Po prostu mieliśmy nieco więcej telefonów od kierowców, z pytaniem o adresy..." I tak dalej, i tak dalej.
Speaker A
Tych pytań, słuchajcie, pamiętajcie, w prompcie będzie 10. I po pytaniach dostanę feedback. W przypadku Marty będzie to wyglądać następująco.
Speaker A
"Wciel się w rolę właścicielki sieci ośmiu salonów SPA. Twoja sieć używa kosmetyków od dużego dostawcy, ale ostatnio jakość między partiami się waha.
Speaker A
Klientki zaczynają narzekać na różnice między lokalizacjami, szukasz alternatywy, ale zmiana dostawcy to duże ryzyko. Jesteś otwarta, ale ostrożna.
Speaker A
Poparzyłaś się raz na naturalnym dostawcy, który nie dotrzymał terminów. Ja jestem Marta, producentka kosmetyków naturalnych.
Speaker A
Spotkałyśmy się na targach i zaprosiłaś mnie na kawę." I znowu, zasady. "Odpowiadaj na pytania realistycznie, dwa, trzy zdania.
Speaker A
Masz prawdziwe obawy: terminowość, skalowalność, certyfikaty. Jeśli Marta zada dobre pytanie, podziel się szczegółami. Jeśli zacznie sprzedawać za wcześnie, cofnij się. Po 10 wymianach zdań daj feedback.
Speaker A
Które pytanie było najskuteczniejsze? Gdzie poczułam presję sprzedażową? Czego nie zapytała, a powinna? Czy na koniec byłabym gotowa na zamówienie?" AI odgrywa rolę klienta zaskakująco dobrze.
Speaker A
Będzie wymijający, kiedy zadasz złe pytanie. Otworzy się, kiedy trafisz w czuły punkt. Powie: "muszę to omówić z zarządem", kiedy poczuje presję.
Speaker A
Ale najważniejsza część to feedback na końcu. AI powie ci, które pytanie zadziałało, w którym momencie straciłeś uwagę klienta i o co warto było zapytać, to jest twój trener, który po sparingu siada z tobą i mówi: w trzeciej rundzie trzeba było uderzyć lewym sierpowym.
Speaker A
Albo przynajmniej przestać machać rękami. Rada. Nie rób jednej symulacji, zrób pięć. Za każdym razem zmień scenariusz - inny rozmówca, inna branża, inna obiekcja. Im więcej powtórzeń, tym bardziej pytania SPIN staną się twoim odruchem, a nie ćwiczeniem. I pamiętaj, to jest symulator lotu,
Speaker A
a nie prawdziwe niebo. AI nie zastąpi spotkania z żywym klientem, ale kiedy na to spotkanie przyjdziesz po 10 symulacjach, będziesz przygotowany zupełnie inaczej niż ktoś, kto po prostu przeczytał książkę.
Speaker A
Przećwicz to kilka razy. W kolejnej lekcji bierzemy na warsztat obiekcje.
Topics:SPIN Sellingrozmowa sprzedażowatechniki sprzedażysymulacja sprzedażyAI w sprzedażyNeil Rackhampytania sprzedażowezarządzanie flotątrening sprzedażymetoda SPIN
