Speaker A
Marta ma problem, o którym nie wie, że go ma. Prowadzi jednocześnie rozmowy z siecią SPA Katarzyny, z trzema salonami z targów, z hurtownią ekologiczną i z właścicielką butiku w Sopocie.
Lejek sprzedaży i prognozowanie wyników sprzedaży z wykorzystaniem CRM i AI w praktyce biznesowej.
Key Takeaways
- Regularne i systematyczne zapisywanie danych w pipeline jest kluczowe dla efektywnego zarządzania sprzedażą.
- Wskaźniki takie jak konwersja, czas na etapie, prognoza ważona i prędkość pipeline'u pozwalają realistycznie ocenić wyniki i planować działania.
- Automatyzacja i integracja danych za pomocą AI znacząco usprawnia proces analizy i podejmowania decyzji sprzedażowych.
- Bez danych nawet najlepsze narzędzia CRM czy AI nie przyniosą wartości – kluczowa jest dyscyplina w ich wprowadzaniu.
- Lejek sprzedażowy to proces, w którym naturalne jest odpadają klientów na różnych etapach, ważne jest monitorowanie i optymalizacja tego procesu.
Summary
- Opis problemów Marty i Tomka z zarządzaniem pipeline'em sprzedażowym i brakiem aktualnych danych.
- Wyjaśnienie etapów lejka sprzedażowego i modelu SPANCO oraz ich znaczenia w procesie sprzedaży.
- Omówienie kluczowych wskaźników efektywności pipeline'u: konwersji, średniego czasu na etapie, prognozy ważonej i prędkości pipeline'u.
- Podkreślenie znaczenia regularnego zapisywania danych i notatek w CRM lub prostych narzędziach jak Excel.
- Wskazanie paradoksu pracy sprzedawców – dużo czasu na administrację, a mało na sprzedaż.
- Przedstawienie narzędzi automatyzujących, takich jak Fireflies i serwery MCP, które ułatwiają zbieranie danych.
- Demonstracja wykorzystania AI (Gemini) do integracji danych z Gmaila, Dysku Google i NotebookLM oraz generowania raportów i prognoz.
- Przykład praktycznego zastosowania AI do analizy pipeline'u, identyfikacji zagrożonych transakcji i proponowania kolejnych kroków.
- Obliczanie prognozy ważonej i prędkości pipeline'u na podstawie rzeczywistych danych, co pomaga w realistycznym planowaniu sprzedaży.
- Podkreślenie, że skuteczność narzędzi zależy od systematycznego wprowadzania i aktualizacji danych.
Full Transcript — Download SRT & Markdown
Speaker A
W głowie. Wie, że z Katarzyną negocjuje warunki, że salon w Gdyni chciał próbki, że hurtownia pytała o certyfikaty, ale nie pamięta, kiedy ostatnio się z kim kontaktowała. Wczoraj zadzwonił salon z Gdyni: "Pani Marto, nie dostałam tych próbek".
Speaker A
Marta obiecała je dwa tygodnie temu. Zapomniała. Tomek ma CRM. Firmowy, obowiązkowy. I pusty. To znaczy, kontakty są wpisane, bo asystent je przeniósł z Excela.
Speaker A
Ale notatki ze spotkań? Nie ma. Status transakcji? W toku. Co to znaczy "w toku"? Że rozmawiał z klientem?
Speaker A
Że wysłał ofertę? Że czeka na podpis? Tomek wie, co znaczy "w toku", ale jego szef, patrząc na lejek sprzedaży, nie ma zielonego pojęcia.
Speaker A
A za dwa tygodnie kwartalny przegląd wyników. Oboje mają ten sam problem. Nie wiedzą, ile naprawdę zarobią w tym kwartale.
Speaker A
W module o copywritingu mówiliśmy o lejku marketingowym. Poinformuj, zainteresuj, wyróżnij się, polub, sprzedaj. Tamten lejek opisywał, jak klient dowiaduje się o marce i decyduje się na zakup.
Speaker A
Lejek sprzedażowy zaczyna się tam, gdzie marketing się kończy. Klient już wie, że istniejemy i teraz sprzedawca prowadzi go do podpisu. Etapy: namiar na klienta, kwalifikacja, BANT albo MEDDIC, pamiętasz z lekcji trzeciej?
Speaker A
Spotkanie, propozycja, negocjacje, zamknięcie. XEROX. Firma, która oprócz kopiarek wymyśliła zaskakująco dużo rzeczy w sprzedaży, sformalizowała to jako model SPANCO. Suspect, Prospect, Analysis, Negotiation, Closing, Order. Nazwy mogą się różnić w zależności od firmy, ale logika jest ta sama.
Speaker A
Klient przechodzi przez kolejne etapy, a na każdym etapie część klientów odpada. I to jest normalne.
Speaker A
Nie każdy namiar stanie się kontraktem. Kluczowe pytanie brzmi: ilu odpada i na jakim etapie?
Speaker A
Są cztery wskaźniki, które zmieniają pipeline z listy kontaktów w narzędzie do zarządzania biznesem. Po pierwsze konwersja między etapami, conversion rate.
Speaker A
Ile namiarów przechodzi do kwalifikacji? Ile kwalifikowanych klientów dochodzi do spotkania? Ile spotkań kończy się propozycją?
Speaker A
Marta nie musi liczyć tego co tydzień, ale jeśli z 10 rozmów na targach tylko jedna kończy się spotkaniem, to albo rozmowy są słabe, albo Marta rozmawia z niewłaściwymi ludźmi.
Speaker A
Średni czas na etapie. Ile dni klient siedzi w kwalifikacji, ile w negocjacjach? Jeśli transakcja Tomka utknęła w propozycji od czterech tygodni, coś jest nie tak. Albo klient stracił zainteresowanie, albo Tomek nie zrobił follow-upu.
Speaker A
Badania CSO Insights pokazują, że blisko 60% prognozowanych transakcji przesuwa się na następny kwartał. 60%! To nie jest problem jednej firmy, to jest problem branży.
Speaker A
Prognoza ważona, tak zwany weighted pipeline. Wartość transakcji pomnożona przez prawdopodobieństwo zamknięcia. Marta negocjuje kontrakt z siecią SPA na 50 tysięcy.
Speaker A
Ale jest na etapie negocjacji, więc prawdopodobieństwo zamknięcia to powiedzmy 70%. Prognoza ważona: 35 tysięcy.
Speaker A
Salon z Gdyni: 10 tysięcy, ale dopiero po wysłaniu próbek, więc może 40%. Prognoza: 4 tysiące.
Speaker A
Teraz Marta wie, że realistycznie może liczyć na 39 tysięcy, a nie 60. Prędkość pipeline'u, pipeline velocity.
Speaker A
Ile zarabiasz dziennie ze swojego lejka? Wzór jest taki: liczba transakcji razy średnia wartość, razy procent wygranych podzielone przez długość cyklu sprzedażowego w dniach.
Speaker A
Jeśli Tomek ma 20 transakcji po 50 tysięcy, wygrywa 30% z nich i jego cykl sprzedażowy trwa 90 dni, jego prędkość to ponad 3300 dziennie.
Speaker A
Jeśli cel kwartalny wynosi 300 tysięcy, a do końca kwartału zostało 45 dni, Tomek jest na dobrej drodze. Żaden z tych wskaźników nie wymaga zaawansowanej matematyki, ale każdy wymaga jednego - danych.
Speaker A
A dane muszą być gdzieś zapisane. Zanim przejdziemy do AI, powiedzmy sobie wprost, żadne narzędzie, ani AI, ani CRM, ani Excel nie pomoże, jeśli nie zapiszesz, co się dzieje.
Speaker A
Marta może prowadzić pipeline w zeszycie. Serio. Tabela: klient, etap, wartość, data ostatniego kontaktu, następny krok. Pięć kolumn.
Speaker A
Aktualizacja raz dziennie, 5 minut. To wystarczy na początek. Jeśli ma więcej niż 20 aktywnych kontaktów, Excel albo prosty CRM typu HubSpot w darmowej wersji całkowicie wystarczą.
Speaker A
Tomek ma CRM, ale go nie używa. A szkoda, bo 70% czasu pracy sprzedawców idzie na czynności administracyjne zamiast na sprzedawanie. 70%.
Speaker A
I jednocześnie 71% sprzedawców mówi, że spędza za dużo czasu na wpisywaniu danych do CRM-a.
Speaker A
Widzisz paradoks? Sprzedawcy nie sprzedają, bo wpisują dane. Ale nie wpisują danych, bo wolą sprzedawać. I koło się zamyka.
Speaker A
Dlatego w lekcji siódmej mówiliśmy o serwerach MCP i narzędziach takich jak Fireflies, które nagrywają spotkania i automatycznie tworzą notatki.
Speaker A
Jeśli Tomek podłączy Fireflies do CRM-a przez serwer MCP, notatki ze spotkań trafiają do systemu bez ręcznego wpisywania. To jest ta zmiana, która sprawia, że CRM zaczyna mieć sens. Ale nawet bez automatyzacji zasada jest prosta: po każdym spotkaniu, po każdym telefonie, po każdym mailu - 30 sekund na notkę.
Speaker A
Z kim rozmawiałem, o czym i jaki jest następny krok. 30 sekund. To mniej niż parzy się kawa.
Speaker A
Gemini w przeglądarce ma jedną funkcję, której jeszcze w tej lekcji nie wykorzystaliśmy. Potrafi połączyć się z twoim Gmailem, dyskiem Google i NotebookLM jednocześnie. To znaczy, że nie musisz ręcznie kopiować danych z jednego miejsca w drugie. Pokażę ci to na przykładzie Tomka.
Speaker A
Cały case krok po kroku. Krok pierwszy: zbierz dane w jedno miejsce. Tomek ma na dysku Google arkusz z pipeline'em.
Speaker A
20 transakcji, etapy, wartości. Ma w Gmailu dziesiątki maili od klientów. Oferty, pytania, negocjacje cenowe.
Speaker A
Ma w NotebookLM notatki ze spotkań SPIN i transkrypcje z Fireflies. Pamiętasz z lekcji siódmej?
Speaker A
Problem: te dane żyją w trzech osobnych światach. Do tej pory Tomek musiałby ręcznie przeskakiwać między nimi, żeby przygotować się na kwartalny przegląd.
Speaker A
Teraz otwiera Gemini w przeglądarce i pisze: "Podłącz się do mojego Gmaila, Dysku Google i NotebookaLM." W razie gdybyście tego szukali, to sobie żyje w "Dodaj z Dysku" albo "NotebookLM". Gmail właściwie z prompta.
Speaker A
"Na dysku mam arkusz, 'Pipeline Q1' z listą moich transakcji, klient, etap, wartość, data ostatniego kontaktu.
Speaker A
W Gmailu mam korespondencję z tymi klientami. W NotebookuLM mam notatnik spotkania Q1 z notatkami i transkrypcjami ze spotkań. Przygotuj mi raport przed kwartalnym przeglądem. 1. Dla każdej transakcji z arkusza sprawdź w Gmailu, kiedy był ostatni kontakt i czego dotyczył.
Speaker A
Dla transakcji na etapie negocjacja lub propozycja sprawdź w NotebookuLM, jakie obiekcje podnosił klient na spotkaniach.
Speaker A
Wskaż transakcje zagrożone, te, w których ostatni kontakt, mail albo spotkanie był ponad 14 dni temu.
Speaker A
Dla każdej zagrożonej transakcji zaproponuj konkretny następny krok." Nie "skontaktuj się", tylko co napisać i do kogo na podstawie ostatniej rozmowy.
Speaker A
Po uruchomieniu tego prompta system zaciągnie dane do jednego miejsca i zrobi analizę. Zwróć uwagę, Tomek nie kopiuje żadnych danych.
Speaker A
Nie eksportuje maili. Nie wkleja notatek. Gemini sam sięga po informacje z trzech źródeł i łączy je w jedną odpowiedź.
Speaker A
Krok drugi: policz prognozę. Teraz Tomek dopisuje w tej samej rozmowie: "Na podstawie tego pipeline'u policz, po pierwsze prognozę ważoną." Wartość razy prawdopodobieństwo.
Speaker A
Namiar to będzie 10%, kwalifikacja 20%, spotkanie 40%, propozycja 60%, negocjacje 75%, zamknięcie 90%, bo nawet po zamknięciu część klientów może rezygnować.
Speaker A
"Policz mi prędkość pipeline'u", czyli liczba transakcji razy średnia wartość razy procent wygranych podzielone przez średni cykl sprzedażowy w dniach.
Speaker A
Na podstawie prawdziwych danych, a nie założenia "nasz cykl sprzedaży trwa 90 dni". Mój cel na Q1 to 300 tysięcy złotych.
Speaker A
Do końca kwartału zostało 18 dni. Wyrobię się? Jeśli nie, ile nowych transakcji potrzebuję i na jakim etapie?
Speaker A
Gemini policzy to w sekundy. Ale najcenniejsze nie jest samo liczenie. To połączenie liczb z kontekstem.
Speaker A
Gemini nie powie tylko "transakcja z Logitrans jest zagrożona". Powie: "tra...
Speaker A
W notatce ze spotkania SPIN klient podnosił kwestię czasu wdrożenia. Proponuję: wyślij maila z case study pokazującym czas wdrożenia u podobnej firmy i zapytaj, czy chce umówić krótkie spotkanie z zespołem technicznym." To jest różnica między AI, które liczy, a AI, które rozumie kontekst twojej sprzedaży.
Speaker A
Krok trzeci: podsumowanie audio. Przegląd na słuchawki. To jest ostatni krok. Tomek otwiera NotebookLM, wrzuca do notatnika raport wygenerowany przez Gemini, może go po prostu zapisać jako dokument na Dysku, NotebookLM go sobie podłączy.
Speaker A
A potem wrzuca arkusz pipeline'u i dwie, trzy kluczowe propozycje handlowe. I odpala podsumowanie audio. Pamiętasz z lekcji szóstej?
Speaker A
Dwóch prowadzących omawia twoje materiały w formie kilkuminutowego podcastu. Tym razem omawiają stan twojego pipeline'u, które transakcje są na dobrej drodze, które utknęły, co zrobić z luką do celu kwartalnego.
Speaker A
Tomek słucha tego w drodze na spotkanie z szefem i na kwartalny przegląd przychodzi przygotowany.
Speaker A
Marta nie ma CRM'a, ale ma Gmaila i Dysk Google. A to wystarczy, jej pipeline to arkusz na Dysku Google.
Speaker A
Prosty, pięć kolumn. Jej notatki ze spotkań to maile, które wymienia z klientkami po targach.
Speaker A
Marta może zrobić dokładnie to samo, co Tomek. Poprosić Gemini o połączenie arkusza z mailami i wygenerowanie przeglądu. Różnica: Marta prawdopodobnie nie ma jeszcze notatnika w NotebookLM.
Speaker A
I to jest dobry moment, żeby go założyć. Jeden notatnik na kwartał. Wrzucić tam propozycje handlowe, cenniki, maile od kluczowych klientów, notatki z targów.
Speaker A
Im więcej Gemini i NotebookLM wiedzą o twoich klientach, tym lepsze rady dostaniesz. Gartner zbadał, że mniej niż połowa szefów sprzedaży ufa swoim prognozom.
Speaker A
Mniej niż połowa. Główny powód? Prognozy opierają się na tym, co sprzedawca pamięta i co zdążył wpisać do systemu, a nie na tym, co naprawdę się wydarzyło.
Speaker A
Gemini rozwiązuje ten problem, bo sięga po rzeczywiste dane. Maile, które naprawdę wysłałeś. Spotkania, które naprawdę odbyłeś.
Speaker A
Dokumenty, które naprawdę udostępniłeś. Strukturalne podejście do prognozowania, zamiast wyczucia i nadziei, podnosi trafność prognoz o 15%.
Speaker A
15% to różnica między "nie wiem, czy wyrobię plan" a "wiem, czego mi brakuje i wiem, co zrobić".
Speaker A
Rada na koniec: raz w tygodniu otwórz Gemini, podłącz się do swoich danych i zadaj jedno pytanie, "Co powinienem zrobić w tym tygodniu, żeby domknąć kwartał?" 20 minut, które oszczędzą ci godzin zgadywania.
Speaker A
A potem odpal podsumowanie audio i posłuchaj podsumowania w drodze do pracy. I to jest porządek, którego potrzebujesz.
Speaker A
Została nam ostatnia lekcja.
Topics:lejek sprzedażyprognozowanie sprzedażyCRMpipeline sprzedażowyautomatyzacja sprzedażyAI w sprzedażyzarządzanie klientamikonwersja sprzedażyanaliza sprzedażynarzędzia sprzedażowe
