95% des entrepreneurs se trompent sur ça (la raison est… — Transcript

Découvrez pourquoi 95 % des entrepreneurs pensent à tort avoir saturé leur marché et comment dépasser ce faux plafond pour booster leur croissance.

Key Takeaways

La croissance limitée n'est pas due à un marché saturé mais à une méthode d'acquisition saturée.
Diversifier les canaux d'acquisition est indispensable pour dépasser le faux plafond.
La prospection active et structurée est une méthode incontournable pour toucher les 90 % du marché non atteints.
Un système de recommandation bien organisé est beaucoup plus efficace que le bouche-à-oreille naturel.
Cibler les gros prospects et être présent sur les événements professionnels sont des leviers puissants pour la croissance.

Summary

La majorité des entrepreneurs confondent saturation du marché et saturation de leur méthode d'acquisition.
Un entrepreneur typique a touché environ 10 % de son marché réel, mais croit l'avoir saturé.
Le bouche-à-oreille naturel atteint un plafond vers 2-3 millions d'euros de chiffre d'affaires.
Pour dépasser ce plafond, il faut diversifier et structurer ses méthodes d'acquisition clients.
Quatre leviers clés sont essentiels : prospection active, système de recommandations structuré, ciblage des gros prospects, présence sur événements professionnels.
La prospection sortante est souvent négligée à cause de l'inconfort lié au rejet.
Un système de recommandations structuré peut multiplier par 30 à 40 le nombre de recommandations par client.
Identifier et cibler les 50 prospects majeurs du secteur peut faire basculer l'entreprise à un autre palier.
La présence active sur le terrain et les salons permet de toucher les prospects les plus qualifiés.
Un atelier gratuit de 3 soirs est proposé pour approfondir ces stratégies et calculer la 'taxe du fondateur'.

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Speaker A

Je vais te raconter une conversation. Une conversation que j'ai eue, je dirais, 200 fois dans ma vie avec des entrepreneurs différents, évidemment, dans des secteurs différents à chaque fois, mais à chaque fois, c'est la même conversation, quasiment mot pour mot. Et

Speaker A

si tu te reconnais dans cette conversation, c'est probablement que tu vis exactement la même chose, la même croyance, une croyance [musique] qui te coûte sans doute des centaines de milliers d'euros par an et qui t'empêche depuis peut-être 12, 18 ou 24 mois de

Speaker A

franchir le palier suivant dans [musique] ta boîte. Je vais reproduire cette conversation telle qu'elle se passe. Tu vas comprendre pourquoi 90 [musique] % des TPE, des PME que je rencontre sont au même endroit et exactement surtout par où en sortir la

Speaker A

conversation. Voilà comment ça commence. Un entrepreneur arrive à un rendez-vous, boîte solide, 4 millions d'euros de chiffre d'affaires, 25 salariés.

Speaker A

Il s'assoit en face de moi et il dit [musique] une phrase : "Alec, on a un problème, on a saturé notre marché."

Speaker A

Écoute, il développe, [musique] il m'explique qu'il a tout essayé, qu'il a un bon produit, une bonne équipe, une bonne réputation locale, qu'il a démarché tout le monde dans son secteur et qu'à son avis, la seule façon de continuer à grandir, c'est de lancer une

Speaker A

activité, une nouvelle marque, un nouveau produit complémentaire, bref sortir de son marché actuel parce qu'il pense l'avoir épuisé. Je lui pose toujours la même première question.

Speaker A

Combien d'entreprises y a-t-il dans ton secteur sur ta zone de chalandise ? Et c'est là que la conversation devient intéressante [musique] parce que dans 95 % des cas, il me regarde, il réfléchit et il me sort un chiffre approximatif.

Speaker A

Je dirais peut-être entre 800 et 1000. Je lui demande sur combien il a tapé, il réfléchit encore. Il me dit : "Bah, on doit en avoir 81, 90 dans notre portefeuille." Et là, mathématiquement, regarde ensemble, il a touché à peu près

Speaker A

10 % de son marché et il me dit qu'il l'a saturé. La vérité, il a saturé sa propre méthode, sa façon habituelle de chercher des clients, son réseau immédiat, le bouche-à-oreille naturel qui sait essouffler tout simplement. Mais son

Speaker A

marché, lui, celui qui existe sur le terrain, il l'a à peine effleuré. Ce que je viens de vous partager tient en 15 minutes seulement. Mais pour toutes les personnes qui veulent aller beaucoup plus loin, aller chercher plus de

Speaker A

rentabilité, plus de chiffre d'affaires, plus de liberté, on a quelque chose à vous partager qui durera 3 soirs et complètement gratuit où on se retrouvera à Nice et moi.

Speaker A

Et le fil rouge de ces trois soirs, ça va être comment arriver à passer de l'autre côté et regarder sous le capot de tous les systèmes qu'on va déployer.

Speaker A

Il y a recrutement, génération de leads. Selon les trois phases où vous en êtes, eh bien vous allez certainement identifier quelle va être la ou les actions les plus importantes que vous devez déployer. Donc encore une fois, ce

Speaker A

qu'on vous partage là, ça prend quelques minutes mais la plupart des entreprises mettent plusieurs années à en sortir.

Speaker A

Alors si vous voulez compresser le temps et gagner en temps, en énergie, en effort et en attention et surtout en argent, ne ratez pas le 23, le 24 et le 25 au soir en live avec nous. C'est gratuit.

Speaker A

Cet atelier, il est exclusif, il est complètement gratuit mais surtout il sera orienté concret. On va identifier également la taxe du fondateur. On la calculera en live pour voir combien cela vous coûte de ne pas mettre en place

Speaker A

toutes les stratégies que l'on va vous partager et ce jusqu'à quand vous êtes prêt [musique] à en payer le prix. Donc si vous voulez réellement aller chercher un autre niveau, casser des plafonds de verre, chercher plus de rentabilité,

Speaker A

alors c'est le 23, 24, 25 juin en live. Anis, moi et d'autres entrepreneurs seront présents. Vous allez adorer. Ça sera du concret. Prenez un bloc-notes, un carnet, un stylo, bloquez vos trois soirées. Vous avez un lien juste ici

Speaker A

pour réserver votre place si vous n'avez pas encore fait. Ce que j'observe quasi systématiquement chez les entrepreneurs qui pensent avoir saturé leur marché, c'est ce que j'appelle le faux plafond.

Speaker A

Le faux plafond, c'est le moment où ton chiffre d'affaires arrête de grimper. Tu te dis qu'il y a une limite naturelle, que [musique] tu as fait le tour et que c'est mathématique. Et tu commences alors à chercher la croissance ailleurs,

Speaker A

un nouveau [musique] produit, une nouvelle marque. Sauf qu'en réalité, ton chiffre d'affaires n'a pas arrêté de grimper parce que ton marché est saturé.

Speaker A

Il a arrêté de grimper parce que les méthodes qui t'ont amené jusqu'à là ont atteint leur propre plafond et ces deux choses sont radicalement différentes.

Speaker A

Pour comprendre, je vais te raconter [musique] ce que je vois sur le terrain. Un dirigeant lance sa boîte. Au début, il acquiert ses clients par le bouche-à-oreille, son réseau personnel, quelques recommandations peut-être. Il [musique] passe de 0 à 1 million en seulement

Speaker A

quelques années. Il pense, et à juste titre, qu'il a trouvé la formule, il a traqué le code. [musique] Puis il arrive à 2 millions, 3 millions et là, étranglement, ça commence à patiner. Il fait plus d'efforts qu'avant. Il obtient

Speaker A

moins de résultats et il met ça sous le compte de la conjoncture, de la concurrence ou du marché. Il commence à se dire que peut-être son secteur arrive à maturité, qu'il faut chercher ailleurs. La vraie raison, et elle est

Speaker A

simple, le bouche-à-oreille est une méthode qui [musique] scale jusqu'à un certain volume autour de 2 à 3 millions selon les secteurs. Au-delà, mathématiquement, le bouche-à-oreille ne peut plus suivre [musique] la croissance parce que tes clients existants ne

Speaker A

peuvent pas générer suffisamment de nouvelles recommandations pour que chaque mois alimente une croissance continue. Tu n'as pas saturé ton marché, tu as saturé ta méthode d'acquisition.

Speaker A

Et ça c'est radicalement différent parce qu'un marché saturé, tu en sors. Une méthode saturée, tu la complètes par d'autres. Quand un dirigeant me dit "J'ai tout [musique] essayé", je lui pose quatre questions et dans 99 % des cas, il a la même réaction sur les

Speaker A

quatre. Un silence gêné suivi d'un "Non, ça, je n'ai pas essayé." Première question. As-tu un commercial dédié à la prospection sortante qui appelle systématiquement les entreprises ou particuliers de ta zone sans attendre qu'on vienne à toi ? Dans 80 % des TPE

Speaker A

PME que je rencontre, la réponse est non. La prospection active est abandonnée parce qu'elle est inconfortable. Le téléphone, il fait peur, le rejet, il fait peur. Pourtant, pour atteindre les 90 % du marché qui ne te connaissent pas encore, il y a peu

Speaker A

d'alternatives à la prospection directe. Deuxième question. As-tu un système structuré de recommandations auprès de tes clients existants ? Pas le bouche-à-oreille spontané, un système où chaque client est invité à un moment précis de la relation à recommander ton entreprise

Speaker A

à trois contacts identifiés. La majorité des entrepreneurs compte sur le bouche-à-oreille naturel. Le bouche-à-oreille naturel produit en moyenne une recommandation sur 10 de clients satisfaits. Le bouche-à-oreille structuré peut monter à trois ou quatre

Speaker A

recommandations par client. C'est 30 à 40 fois plus puissant et c'est gratuit. Troisième question. As-tu identifié les 50 prospects de ton secteur qui, s'ils devenaient clients, transformeraient radicalement ton chiffre d'affaires et as-tu construit pour eux un dispositif d'approche spécifique sur 12 mois avec

Speaker A

des points de contact réguliers ? Cette question-là, elle fait souvent baisser les yeux de l'entrepreneur en face de moi parce qu'aucun dirigeant de TPE PME ne fait ça naturellement et pourtant ce sont ces gros prospects qui font

Speaker A

basculer une boîte d'un palier à un autre. Quatrième question : as-tu une présence active [musique] sur les événements professionnels, salons, SADIC de ton secteur où sont concentrés tes [musique] prospects les plus qualifiés ? Le terrain, c'est l'arme la plus

Speaker A

sous-utilisée des PME modernes. Tout le monde court.

Speaker A

d'achat dans le B2B traditionnel se prennent encore dans la confiance humaine, pas uniquement avec une signature électronique. Quand un entrepreneur me dit [musique] qu'il a saturé son marché et qu'il a en réalité ignoré ses quatre leviers, je peux te

Speaker A

garantir qu'il a entre 3 et 5 ans de croissance devant lui, lui en activant ses leviers sur son marché actuel qui plus est avec son offre actuelle également. Une petite pause de 30 secondes au cas où c'est la première

Speaker A

vidéo sur cette chaîne. [musique] Je suis Alex Henry, directeur général et fondateur de Entrepreneurs.com, société d'accompagnement pour les entrepreneurs francophones. [musique] Ces dernières années, on a accompagné plus de 11000 entrepreneurs dans plus d'une centaine de secteurs différents depuis qu'on l'

Speaker A

existe. Et ce que je te partage aujourd'hui, c'est exactement le diagnostic [musique] qu'on pose chaque semaine avec des entrepreneurs qui pensent avoir épuisé leur marché. Si la première moitié de cette vidéo t'a déjà fait réfléchir, alors abonne-toi en

Speaker A

seulement [musique] deux clics. C'est ce qui me permet de continuer à produire ce type de contenu. Et si tu veux découvrir ce que l'on fait chez entrepreneurs.com, le lien est juste en dessous en description. On attaque la partie qui

Speaker A

change le plus de choses chez les entrepreneurs à qui je parle parce qu'il y a un autre angle de croissance que la majorité ignore complètement, les cinq directions d'expansion qu'on enseigne nulle [musique] part. Imaginons que tu as appliqué les quatre leviers dont je

Speaker A

viens de te parler. tu as vraiment maximisé l'exploitation de ton marché actuel et là tu sens que tu approches d'un vrai plafond, pas un faux plafond cette fois. À ce moment-là, il devient pertinent de regarder les cinq directions d'expansion qu'un marché

Speaker A

offre toujours. La majorité des entrepreneurs qui pensent à grandir n'en voit qu'une seule, souvent la mauvaise.

Speaker A

Je vais te les détailler une par une avec des exemples concrets. Première direction, monter en gamme. Au lieu de t'attaquer à plus [raclement de gorge] de clients du même type, tu vas chercher des clients plus gros, plus structurés,

Speaker A

qui payent plus. Si tu vendais à des PME de 10 personnes, tu vas chercher par exemple des ETI de 200 personnes. Le volume de prospect baisse mais la valeur unitaire explose. Exemple concret, un cabinet d'expertise comptable qu'on accompagne facturait en moyenne 4000 €

Speaker A

par an par client. Il s'est repositionné pour cibler des PME industriels de 50 à 200 salariés au lieu de TPE. panier moyen passé à 28000 € par an avec 60 % de clients en moins. Il a triplé son

Speaker A

chiffre d'affair. 2e direction, descendre en gamme. C'est l'inverse. Si tu vendait à des grosses structures, tu construis une offre simplifiée pour atteindre un segment plus large et plus accessible. Le panier baisse mais le volume explose. Exemple, une entreprise

Speaker A

de conseils en organisation industrielle qui ne travaillait qu'avec des grands comptes a structuré une offre packagée à 9000 € pour des PME de 30 à 80 salariés, marché potentiel multiplié par 50. Et au passage, ces nouveaux clients deviennent

Speaker A

une rampe de lancement pour les grands comptes 5 ans plus tard quand ils auront grandi. 3è direction, aller vers un marché adjacent. Tu garde ton métier mais tu changes de typologie de client.

Speaker A

Un secteur voisin où tes compétences s'appliquent mais où tu n'es pas encore présent. Exemple, une menuisie haut haut de gamme qui ne servait que les particuliers a ouvert une activité dédiée aux hôtels et aux restaurants haut de gamme. Le métier reste le même,

Speaker A

le marché change et la rentabilité au mèt carré posé est souvent meilleure. 4è direction, élargir ton offre dans le même marché. Tu gardes tes clients mais tu leur vends plus de choses. Tu deviens un fournisseur global au lieu d'un

Speaker A

spécialiste monoproduit. [musique] Exemple, une entreprise de plomberie résidentielle a ajouté chauffage, climatisation et entretien annuel. Même client, même camion, même équipe. Mais pas ni moyen client passé de 200 à 4800 € sur la durée de la relation sans aucun

Speaker A

nouveau client. 5è direction et c'est la plus contreinttuitive, se rétrécir pour devenir incontournable. Au lieu d'élargir, tu te spécialises tellement sur une niche précise que tu en deviens le leader naturel. Le marché est plus petit mais tu prends 30 à 40 % de ce

Speaker A

marché au lieu de 1 % d'un marché beaucoup plus large. Exemple, un cabinet de conseil RH qui fait du généraliste s'est concentré exclusivement sur le recrutement de dirigeants commerciaux dans l'industrie B2B. Marché potentiel divisé par 20 mais quatre fois plus de

Speaker A

clients et un tarif journalier multiplié par 2.5. Pourquoi ? Parce qu'ils étaient devenus l'évidence dans cette niche. La règle à retenir c'est celle-ci. Quand tu sens que tu plafonnes, ne te demande pas faut-il que je lance un nouveau business

Speaker A

? Demande-toi parmi ces cinq directions, laquelle est la plus naturelle que j'ai déjà construit. Dans 9 cas sur 10, l'expansion intelligente est plus rentable, plus rapide et [musique] moins risqué que la diversification dans un nouveau secteur. Reprenons cette

Speaker A

conversation depuis le début. Un dirigeant arrive à un rendez-vous et me dit qu'il a saturé son marché. Dans 95 % des cas, c'est faux. Ce qu'il a saturé, c'est sa méthode d'acquisition. Le bouchor est spontané à un plafond

Speaker A

mathématique et ce plafond a été confondu avec un plafond marché. Pour vérifier, on regarde quatre leviers. La prospection sortante structurée, le système de recommandation actif, la stratégie de compte stratégique et la présence Terrain dans les événements professionnel. Dans 99 % des cas, au

Speaker A

moins trois de ces quatre leviers sont totalement inactivés. Donc le marché est largement disponible. Il faut juste aller le chercher autrement. Et seulement après avoir activé ces quatre leviers, [musique] si vraiment le plafond est réel, on regarde les cinq

Speaker A

directions d'expansion possibles. Monter en gamme, descendre [musique] en gamme, aller vers un marché adjacent, élargir son offre, se rétrir sur une niche. Cinq directions, une seule à choisir en fonction de ce que tu as déjà construit et des forces [musique] que tu peux

Speaker A

mobiliser aujourd'hui. Si tu retiens une seule chose de cette vidéo retient celle-ci. La majorité des entrepreneurs qui pensent avoir saturé leur marché n'ont en réalité exploité [musique] que 5 à 15 % de ce marché. Le plafond qu'ils sentent est un plafond mental,

Speaker A

pas un plafond réel. Et dans la grande majorité des cas, lancer un nouveau business est la fausse [musique] bonne idée parce que démarrer une nouvelle activité quand l'actuel plafone, c'est ajouter de la complexité à un problème qu'on n' pas su résoudre. Tu vas te

Speaker A

retrouver avec deux entreprises [musique] moyennement performantes au lieu d'une vraiment performante. La vraie croissance vient de l'approfondissement, pas de la multiplication, du choix du terrain et de l'engagement et devenir le meilleur.

Speaker A

[musique] Et ça, c'est probablement la différence la plus profonde entre les entrepreneurs qui passent les paliers et [musique] ceux qui plafonnent toute leur vie. Une seule question avant de te laisser. Si tu devais activer ou réactiver un seul de ces quatre leviers

Speaker A

d'acquisition cette semaine, la prospection sortante, le système de recommandation, la stratégie de gros compte ou la présence [musique] terrain, lequel tu choisirais et surtout, pourquoi tu ne l'as pas déjà fait ?

Speaker A

Dis-le-moi en commentaire. [musique] Je lis tous les commentaires et je te répondrai personnellement. Si cette vidéo t'a fait remettre en question quelque chose, alors pose un like. Ça m'aide à toucher d'autres entrepreneurs comme toi. Partage-la. Et si tu n'es pas

Speaker A

encore abonné, c'est probablement le moment parce que ce que tu viens de regarder est exactement le type de contenu que je publie chaque semaine.

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Frequently Asked Questions

Pourquoi les entrepreneurs pensent-ils avoir saturé leur marché ?

Ils confondent souvent la saturation de leur méthode d'acquisition avec la saturation réelle du marché. En réalité, ils ont touché seulement une petite partie de leur marché potentiel.

Quelles sont les méthodes pour dépasser le faux plafond de croissance ?

Diversifier les canaux d'acquisition, mettre en place une prospection active, structurer un système de recommandations, cibler les gros prospects et être présent sur les événements professionnels sont des leviers essentiels.

Qu'est-ce que la 'taxe du fondateur' évoquée dans la vidéo ?

La 'taxe du fondateur' correspond au coût caché que paie une entreprise lorsqu'elle ne met pas en place les bonnes stratégies de croissance, notamment en restant bloquée dans des méthodes d'acquisition inefficaces.

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