12 уловок, чтобы продать что угодно — Transcript

Всем привет. В этом видео я дам вам 12 научно доказанных психологических уловок, которые помогут вам убеждать людей и больше продавать. Вы узнаете, почему Apple заставляет вас ждать. Биркин не даёт купить свою сумку, даже если у вас есть деньги. А Coca-Cola придумала Санта-Клауса 100 лет назад, чтобы продавать прохладительные напитки зимой. В конце вы получите чек-лист со всеми уловками. И если вы научитесь применять хотя бы половину из них, то эффективность вашего убеждения и продаж вырастет кратно. Когда я наткнулся на эти знания, мне показалось, что я нашёл какие-то волшебные заклинания. Я просто их произносил, и люди начинали лучше покупать. Сейчас у меня каждый год выручка больше 200 млн руб. Я продаю образовательные продукты, все эти уловки применяю и с уверенностью могу сказать, что они работают. Это видео будет полезно в первую очередь тем, кто продаёт гибкие продукты, например, услуги, консалтинг, брендовые товары или обучение. Потому что гречка оптом — это всегда гречка оптом, и она стоит одинаково. А вот одна и та же услуга может стоить как 10 000 руб., так и миллион. И тут очень многое зависит от упаковки и подачи. И давайте сразу договоримся, то, что я дам вам сейчас — это, по сути, мощные техники манипуляции людьми. И кто-то в комментариях напишет, что манипулировать людьми плохо. Ну, давайте начнём с обозначения. Что такое манипуляция? Это воздействие на человека с целью чего-то от него добиться. И если вдуматься в это определение, то, по сути, 90% человеческого общения под него попадает. Чаще всего, когда мы общаемся с другими людьми, мы чего-то хотим от них добиться или получить. На самом деле, даже плач ребёнка — это манипуляция, спор — это манипуляция, и продажа чего-либо — это тоже манипуляция. И этичность манипуляции зависит от её цели. Родители манипулировали нами, когда заставляли учить уроки. Порой даже жёстко, физически, ремнём манипулировали, но при этом мы им благодарны, что не бросили школу во втором классе. И это как бы хорошая манипуляция. Поэтому то, о чём я буду вам рассказывать, применяйте с благой целью. Эти психологические уловки в маркетинге и в психологии называются триггерами, поэтому дальше я их буду называть именно так. Всего мы разберём с вами 12 триггеров. И отнеситесь к ним как к артефактам, прокачивающим вашего персонажа в игре. Этот триггер даёт +5% к чеку. Человек вам заплатит больше. Этот триггер даёт плюс 10% в конверсию продажи. Больше людей купит, а этот триггер добавит 15% скорости принятия решения. А объединяя все триггеры, можно сильно-сильно прокачать свои продажи. Итак, первый триггер — взаимность. Его суть в том, что когда кто-то сделал нам добро, мы чувствуем внутреннюю потребность расплатиться и сделать добро этому человеку в ответ. Вспомните ситуацию в школе. Кто-то поделился с вами, например, спрайтом, и через какое-то время просит поделиться жвачкой. И вы ему говорите: "Нет, это моя жвачка". Он говорит: "Ну я же тебе спрайт давал". И ты такой: "А, ну да, ладно". И даёшь ему жвачку. Хотя другим не давал. Почему? Потому что триггер взаимности. Или другой пример. Кто-то позвал тебя на свой день рождения, там было весело и классно, и в следующий раз ты зовёшь этого человека на свой день рождения, потому что, ну, будет как-то неловко. Он же меня на свой звал, значит, я его на свой тоже позову. Мы всегда подсознательно стараемся восстановить баланс того, что я получаю от человека и того, что я ему даю. Глубинный мотив этого триггера идёт ещё в человеческую древность, когда люди пытались организовывать первые группы. Им нужен был этот триггер для того, чтобы организоваться в этих группах и выживать. Потому что если один человек охотился и приносил мясо, а другой собирал ягоды, а третий ничего не делал, только ел ягоды и мясо, то спустя время группа выгоняла этого человека, потому что он был паразитом. И по сути, кто не был взаимным, кто только брал и не давал, он изгонялся из группы, из племени и умирал. И теперь мы подсознательно боимся оказаться невзаимными и быть как бы изгнанным. И этот триггер, я думаю, каждый из вас использовал, даже если и не знал. Пример: сперва помыть посуду, чтобы потом мама отпустила погулять. Или другой пример: помочь или подарить что-то девушке, которая тебе нравится. Применение этого триггера в продажах следующее. Сначала нам нужно много давать и только потом просить. Конкретно вы можете создавать полезный контент в рилсах, в Ютубе, в Телеграме по своей теме. Ваши потенциальные клиенты будут это смотреть. Если это им будет действительно ценно, они будут ощущать вам благодарность. Активизируется триггер взаимности, и они захотят у вас что-то купить. Дальше, если вы продаёте один на один, то вы можете перед тем, как предлагать платную услугу, провести ценный бесплатный разбор или диагностику своему клиенту. К примеру, когда я был маркетологом и продавал свои услуги, я перед продажей проводил бесплатный двухчасовой маркетинговый аудит, где мы определяли точки роста. Я разбирал, что сейчас работает не так. Мы смотрели конкуренцию, смотрели, какие каналы рекламные лучше зайдут. И за эти 2 часа мой клиент получал от меня очень-очень много пользы и был благодарен мне, что я на этой встрече не начинал сразу ему впаривать и продавать свои услуги, а что я дал ему какую-то ценность, ему это понравилось, он увидел, что я эксперт, и потом с большим чеком покупал мои услуги. Также вы можете сделать ценный гайд или чек-лист по своей теме и подарить его людям, своим подписчикам, например, или клиентам. Вы можете сделать бесплатный пробник или демодоступ. Если у вас какой-то сервис, предложите людям неделю попользоваться этим сервисом бесплатно. Если он им окажется ценным, они будут вам благодарны и потом купят полную версию. Дальше вы можете поздравлять клиентов с праздниками и что-то им дарить. Они будут чувствовать к вам благодарность. И в случае, когда им снова понадобится продукт из вашей ниши, они пойдут к вам, потому что будут ощущать к вам благодарность, тёплое чувство. И ещё одно решение — это добавлять в продукт то, чего вы не обещали на момент продажи. То есть превышать ожидания клиента. Это тоже будет формировать вау-эффект. Человек будет рекомендовать ваш продукт и покупать его повторно. Второй триггер — это социальное доказательство. Его суть в том, что когда мы не знаем, как поступить в непонятной ситуации, мы в первую очередь смотрим на то, как поступают другие люди. Глубинный мотив этого триггера тоже корнями уходит в древность. Его суть в том, что когда ты стоишь возле пещеры и оттуда выбегает с криками испуганные 10 человек, и у тебя есть выбор: побежать вместе с ними, не разбираясь, что произошло, или стоять и пытаться разобраться, что произошло, или самому сходить в эту пещеру, то выбор очевидный. Нужно бежать со всеми людьми, потом они тебе расскажут, что там был тигр, медведь или кто-нибудь ещё. И такое поведение всегда было очень эволюционно оправдано. Если ты со своим племенем, с людьми, с толпой, ты в большей безопасности, чем когда идёшь сам что-то исследовать. И вот как это проявляется в наше время. Представьте, вы находитесь на незнакомой улице, и перед вами стоит два кафе. Одно кафе полностью пустое, там нет никого. И второе кафе умеренно заполненное. В какое кафе вы пойдёте? Большинство людей выберут именно умеренно заполненное кафе, потому что другие люди не дураки же. Не зря они вот в это кафе не ходят, а туда ходят. Значит, там вкуснее, лучше. У меня нет времени сейчас разбираться, заказывать и там, и там сравнивать. Я просто доверюсь людям. Если большинство людей там, значит, это кафе лучше. Я пойду туда, где люди. И применение этого триггера в продажах в том, чтобы показывать, что люди выбирают вас и остаются довольными. Конкретно, что делать? Первое, собирать отзывы у каждого клиента, с кем вы работали, и публиковать их везде: в контенте, на сайте, в рекламе, в коммерческом предложении. Второе, рассказывать истории, как конкретно ты решил проблему какого-то клиента при живой встрече, на вебинаре, в рекламе или в контенте. Третье, устраиват

вырастет кратно. Когда я наткнулся на эти знания, мне показалось, что я нашёл какие-то волшебные заклинания. Я просто их произносил, и люди начинали лучше покупать. Сейчас у меня каждый год выручка больше 200 млн руб. Я продаю образовательные продукты, все эти уловки применяю и с уверенностью могу сказать, что они работают. Это видео будет полезно в первую очередь тем, кто продаёт гибкие продукты, например, услуги, консалтинг, брендовые товары или обучение. Потому что гречка оптом - это

всегда гречка оптом, и она стоит одинаково. А вот одна и та же услуга может стоить как 10.000 руб., так и миллион. И тут очень многое зависит от упаковки и подачи. И давайте сразу договоримся, то, что я дам вам сейчас - это, по сути, мощные техники манипуляции людьми. И кто-то в комментариях напишет, что манипулировать людьми плохо. Ну, давайте начнём с обозначения. Что такое манипуляция? Это воздействие на человека с целью чего-то от него добиться. И если вдуматься в это определение, то, по

сути, 90% человеческого общения под него попадает. Чаще всего, когда мы общаемся с другими людьми, мы чего-то хотим от них добиться или получить. На самом деле, даже плач ребёнка - это манипуляция, спор - это манипуляция, и продажа чего-либо - это тоже манипуляция. И этичность манипуляции зависит от её цели. Родители манипулировали нами, когда заставляли учить уроки. Порой даже жёстко, физически, ремнём. манипулировали, но при этом мы им благодарны, что не бросили школу во втором классе. И это

как бы хорошая манипуляция. Поэтому то, о чём я буду вам рассказывать, применяйте с благой целью. Эти психологические уловки в маркетинге и в психологии называются триггерами, поэтому дальше я их буду называть именно так. Всего мы разберём с вами 12 триггеров. И отнеситесь к ним как к артефактам, прокачивающим вашего персонажа в игре. Этот триггер даёт + 5% к чеку. Человек вам заплатит больше. Этот триггер даёт плюс 10% в конверсию продажи. больше людей купит, а этот

триггер добавит 15% скорости принятия решения. А объединяя все триггеры, можно сильно-сильно прокачать свои продажи. Итак, первый триггер - взаимность. Его суть в том, что когда кто-то сделал нам добро, мы чувствуем внутреннюю потребность расплатиться и сделать добро этому человеку в ответ. Вспомните ситуацию в школе. Кто-то поделился с вами, например, спрайтом, и через какое-то время просит поделиться жвачкой. И вы ему говорите: "Нет, это моя жвачка". Он говорит: "Ну я же тебе

спрайт давал". И ты такой: "А, ну да, ладно". И даёшь ему жвачку. Хотя другим не давал. Почему? Потому что триггер взаимности. Или другой пример. Кто-то позвал тебя на свой день рождения, там было весело и классно, и в следующий раз ты зовёшь этого человека на свой день рождения, потому что, ну, будет как-то неловко. Он же меня на свой звал, значит, я его на свой тоже позову. Мы всегда подсознательно стараемся восстановить баланс того, что я получаю от человека и того, что я ему даю.

Глубинный мотив этого триггера идёт ещё в человеческую древность, когда люди пытались организовывать первые группы. Им нужен был этот триггер для того, чтобы организоваться в этих группах и выживать. Потому что если один человек охотился и приносил мясо, а другой собирал ягоды, а третий ничего не делал, только ел ягоды и мясо, то спустя время группа выгоняла этого человека, потому что он был паразитом. И по сути, кто не был взаимным, кто только брал и не давал, он изгонялся из группы, из

племени и умирал. И теперь мы подсознательно боимся оказаться невзаимными и быть как бы изгнанным. И этот триггер, я думаю, каждый из вас использовал, даже если и не знал. Пример: сперва помыть посуду, чтобы потом мама отпустила погулять. Или другой пример: помочь или подарить что-то девушке, которая тебе нравится. Применение этого триггера в продажах следующее. Сначала нам нужно много давать и только потом просить. Конкретно вы можете создавать полезный контент в

релсах в Ютубе, в Телеграме по своей теме. Ваши потенциальные клиенты будут это смотреть. Если это им будет действительно ценно, они будут ощущать вам благодарность. Активизируется триггер взаимности, и они захотят у вас что-то купить. Дальше, если вы продаёте один на один, то вы можете перед тем, как предлагать платную услугу, провести ценный бесплатный разбор или диагностику своему клиенту. К примеру, когда я был маркетологом и продавал свои услуги, я перед продажей проводил бесплатный

двухчасовой маркетинговый аудит, где мы определяли точки роста. Я разбирал, что сейчас работает не так. Мы смотрели конкуренцию, смотрели, какие каналы рекламные лучше зайдут. И за эти 2 часа мой клиент получал от меня очень-очень много пользы и был благодарен мне, что я на этой встрече не начинал сразу ему впаривать и продавать свои услуги, а что я дал ему какую-то ценность, ему это понравилось, он увидел, что я эксперт, и потом с большим чеком покупал мои услуги. Также вы можете сделать ценный

гайд или чек-лист по своей теме и подарить его людям, своим подписчикам, например, или клиентам. Вы можете сделать бесплатный пробник или демодоступ. Если у вас какой-то сервис, предложите людям неделю попользоваться этим сервисом бесплатно. Если он им окажется ценным, они будут вам благодарны и потом купят полную версию. Дальше вы можете поздравлять клиентов с праздниками и что-то им дарить. Они будут чувствовать к вам благодарность. И в случае, когда им снова понадобится

продукт из вашей ниши, они пойдут к вам, потому что будут ощущать к вам благодарность, тёплое чувство. И ещё одно решение - это добавлять в продукт то, чего вы не обещали на момент продажи. То есть превышать ожидания клиента. Это тоже будет формировать вау-эффект. Человек будет рекомендовать ваш продукт и покупать его повторно. Второй триггер - это социальное доказательство. Его суть в том, что когда мы не знаем, как поступить в непонятной ситуации, мы в первую очередь

смотрим на то, как поступают другие люди. Глубинный мотив этого триггера тоже корнями уходит в древность. Его суть в том, что когда ты стоишь возле пещеры и оттуда выбегает с криками испуганные 10 человек, и у тебя есть выбор: побежать вместе с ними, не разбираясь, что произошло, или стоять и пытаться разобраться, что произошло, или самому сходить в эту пещеру, то выбор очевидный. Нужно бежать со всеми людьми, потом они тебе расскажут, что там был тигр, медведь или кто-нибудь ещё. И

такое поведение, оно всегда было очень эволюционно оправдано. Если ты со своим племенем, с людьми, с толпой, ты в большей безопасности, чем когда идёшь сам что-то исследовать. И вот как это проявляется в наше время. Представьте, вы находитесь на незнакомой улице, и перед вами стоит два кафе. Одно кафе полностью пустое, там нет никого. И второе кафе умеренно заполненное. В какое кафе вы пойдёте? Большинство людей выберут именно умеренно заполненное кафе, потому что другие люди не дураки

же. Не зря они вот в это кафе не ходят, а туда ходят. Значит, там вкуснее, лучше. У меня нет времени сейчас разбираться, заказывать и там, и там сравнивать. Я просто доверюсь людям. Если большинство людей там, значит, это кафе лучше. Я пойду туда, где люди. И применение этого триггера в продажах в том, чтобы показывать, что люди выбирают вас и остаются довольными. Конкретно, что делать? Первое, собирать отзывы у каждого клиента, с кем вы работали, и публиковать их везде: в контенте, на

сайте, в рекламе, в коммерческом предложении. Второе, рассказывать истории, как конкретно ты решил проблему какого-то клиента при живой встрече, на вебинаре, в рекламе или в контенте. Третье, устраивать вечеринки, выезды, выпускные встречи для клиентов, чтобы показывать, что за твоим продуктом стоит комьюнити. Ну, если это уместно в твоей нише. Я помню, как-то компания BMW проводила в России выезд БВшников в Мурманске на замёрзшем озере мы дрифтили. У меня приятель Петя тогда

купил BMW, и они его позвали вот в такой выезд, и он меня позвал с собой. И это было очень круто и весело. И моя лояльность к бренду BMW за эти пару дней очень сильно выросла. И четвёртое, показывать ажиотаж, что много людей прямо сейчас хотят приобрести твой продукт. Поэтому, кстати, блогеры, когда продают какие-то инфопродукты, они в сторис выкладывают много-много много скринов, где люди пишут: "Вау, круто, хочу пойти, когда там уже продажи, когда можно купить". Это создаёт ажиотаж,

активирует триггер социального доказательства. И такой продукт действительно хочется больше купить. И знаете, что самое смешное? Даже когда ты понимаешь, как эти триггеры работают, и думаешь, что на тебя они уже не работают, раз ты понимаешь, они всё равно на тебя работают, и на меня они работают, потому что это прописано в очень-очень древних слоях психики. Третий триггер - авторитет. Его суть в том, что люди склонны доверять и подчиняться тем, кого они считают

авторитетами. Есть несколько очень сильных и известных экспериментов, которые это доказывают. Первый эксперимент, вы о нём, скорее всего, слышали- это эксперимент Стэнли Милгрема в 1961 году. Его суть была в том, что собрали испытуемых и сказали, что будет проводиться эксперимент, но не над ними, а над другими людьми, которых они будут бить током. И они по приказу экспериментатора, человека в халате, били током других людей и думали, что эксперимент над ними. Хотя эксперимент

на самом деле был над теми, кто бил током. Так вот, суть была в том, что экспериментатор каждый раз говорил бить всё сильнее, и они с каждым разом поднимали силу удара тока. Люди, которых они били током, на самом деле были актёрами, и они всячески изображали муки и просили не бить их ток. Но экспериментатор говорил, что для того, чтобы эксперимент получился хорошо, надо бить их током. И 65% участников дошли до максимального удара током, несмотря на крики и просьбы о помощь. Потому что они

внутренне переложили ответственность на авторитета, на экспериментатора в халате, который это всё затеял. И если что, просто делаем, как он говорит, ответственность на нём. Второй эксперимент был в 1996 году. Там была суть в том, что медсёстрам звонил врач и просил ввести пациенту опасную дозу препарата. И 21 из двадцатидвух медсёстер ввели её не задавая лишних вопросов, потому что врач для них - это авторитет. Если он сказал так сделать, значит, надо так сделать и

ответственность на нём. Эти два эксперимента доказывают суть этого триггера, что люди склонны доверять и подчиняться тем людям, кого они считают авторитетом. Глубинный мотив этого триггера такой, что следование авторитету экономит энергию мозга. Если кто-то компетентнее меня уже разобрался, значит, безопаснее следовать за ним. Как это применять в продажах? Ссылаться к своему или к чужому авторитету? Конкретно первое, вы должны показывать свои достижения, результаты, награды,

сертификаты, лицензии и дипломы, чтобы показать, что вы в этой сфере многое понимаете, вы авторитет. Второе, ссылаться на данные исследований. То есть, когда вы что-то продаёте, загуглите или найдите в чате GPT научную базу, которая будет подтверждать ваши тезисы. И при продаже эту научную базу и исследования или статистику тоже проговаривайте. Третье, ссылаться на то, что этот же подход применяет лидер мнений или большой конкурент. К примеру, если вы нутрициолог, вы можете сказать,

что эту программу питания применяет Реана. Или на этой программе питания, кстати, похудела Ким Кардашьян на 15 кг. А если вы, например, маркетолог и общаетесь с человеком, который строит бани, вы можете ему при продаже рассказать про самого большого конкурента в нише строительства бань и показать, что он использует эти инструменты, и поэтому он такой большой. Давай тебе мы их тоже, значит, настроим. И этот потенциальный клиент может ещё не до конца доверяет лично вам, но он же

знает, что тот конкурент реально большой, и авторитет его большого конкурента поспособствует его согласию, что он всё-таки решит это же сделать. Четвёртое. Имейте визуальный образ эксперта в своей ниши. Это тупо, но это правда, и это так работает. Люди больше доверяют медицинским советам от человека в халате. Люди больше доверяют бизнес-советам от человека в Lamborghini. Люди больше доверяют спортивным советам от человека без футболки и с классными кубиками. Поэтому, если вы что-то продаёте,

особенно онлайн или через контент, подумайте, насколько ваш образ в этом контенте соответствует тому, что вы продаёте. И может ли человек за секунду считать, что о, да, это же эксперт по трейдингу или не может. И пятое - использование известных лиц в рекламе. Почему Nike так много денег платит разным спортсменам, чтобы они играли в их кроссовках? Потому что когда мне 15 лет, я вообще не разбираюсь в том, какие футбольные кроссовки круче. Я просто смотрю на те, в которых играет Криштиану

Роналду, потому что он для меня авторитет, и иду покупать такие же. Это железная логика, по которой кроссовки выбирают миллионы людей. И поэтому авторитет Криштиану Роналду помогает Nike зарабатывать деньги на продажи своих кроссовок. Если вы можете хотя бы даже бесплатно поработать с человеком авторитетным, какой-нибудь звездой или лидером мнений в вашей нише, получить от него отзыв и сказать: "Вот он со мной работал, он доволен, я ему сделал хорошо". Это суперсильно бустанёт ваши

продажи. Четвёртый триггер - это симпатия. Его суть в том, что мы покупаем у того, кто симпатичен нам как человек. Есть такие люди, как, к примеру, Кайли Дженнер, которая запускает свою косметику. Её покупают просто какое-то безумное количество людей. Есть Мистер Beст, блогер, который запустил свои шоколадки, и эта компания уже там сотни миллионов долларов приносит. Есть Миша Литвин, который запустил свой энергетик, и его подписчики, которые любят Мишу Литвина,

покупают именно его энергетик, потому что Миша Литвин им симпатичен. И это совсем очевидные примеры, где симпатия к основателю является основной причиной покупки. Но есть и более бизнесовые примеры, такие как Стив Джобс, Тиньков, Илон Маск. Потому что, например, люди, которым Тиньков нравился просто как предприниматель, они предпочитали его банк среди конкурентов, у которых на самом деле условия примерно одинаковые у всех. Но некоторым людям нравилась история Тинькова, нравилась, какую

компанию он создал вообще, какой он там молодец, и они выбирали его банк. И дело в том, что в любой нише сейчас тысячи брендов. К примеру, в нише одежды есть тысячи брендов. Шанель, Дольча, Габана, Луи Витон, Prada Баленсяга Лакоста Ичендем Gucci и сотни, сотни, сотни других. И более того, большинство из них даже из одинаковых материалов. К примеру, вот эта футболка Баленяга за много денег, не помню за сколько, она не особо отличается по качеству, да и даже по

внешнему виду, кроме вот этой вот дырки вот здесь. Не знаю, видите вы её или нет. От недорогой футболки без бренда. И в этом обилии разных вариантов люди хотят носить тот бренд, чья философия и основатель им нравится. Поэтому сейчас так популярно и хорошо работают личные блоги предпринимателей, когда кто-то создаёт, например, свой бренд одежды и рассказывает, в чём его суть, какая у него философия, рассказывает про себя как про основателя и рассказывает, как

он его строит. Люди за этим наблюдают, чувствуют причастность и выбирают этот бренд. И пусть он не такой большой, как какой-нибудь Gucci, но зато он душевный и откликается нам по ценностям. И основатель нам симпатичен. Большинство бизнесов сейчас это уже начинают понимать. И вот даже в Инсте вот эти безликие коммерческие аккаунты всё чаще заменяются на личные аккаунты от лица баристы, от лица стоматолога, от лица продавца в магазине. И некоторые бренды даже нанимают актёров, которые будут

лицом компании. Очень прикольно это сделано, например, у Папа Джонс. Вот вот эти релсы. Как применять это в продажах? не прятаться за компанией, показывать людям своё лицо, рассказывать свою историю и делиться своей философией, конкретно публиковать личный контент про вашу жизнь, про вас, про вашу историю. Второе - показывать, к чему ты идёшь, чтобы люди понимали твою мотивацию. Третье- честно делиться проблемами. Люди будут понимать, что ты с ними открытый.

Ты не скрываешь, ты не пытаешься создать идеальную картинку. Будет расти доверие. А ещё на самом деле общие проблемы - это очень сильно сближает. К примеру, если у тебя родился маленький ребёнок и ты показываешь, какие проблемы у тебя с этим есть, то другие люди, которые проживали эти проблемы, они чувствуют себя своим. Четвёртое- делиться настроением и состоянием. Не быть идеальным человеком в костюме, в рубахе с галстуком, который безэмоционально выдаёт правильный контент. А быть живым

человеком, которому бывает и грустно, и весело, который любит, удивляется, восхищается и вообще жив. Пятое, всегда быть в медиаполе и не выпадать, потому что ты для людей свой, ты знакомый, когда они часто тебя видят и, соответственно, когда они тебя редко видят, ты для них не до конца раскрытый персонаж и доверие ниже. Ну и шестое - добавлять юмор. Он всегда повышает любовь и лояльность. Вот AVВИasales просто на максимум это используют. Они, мне кажется, отказались от всего

остального, кроме юмора, и оставили только это. Ну и это работает. А вот, к примеру, я часто делюсь в своём блоге жизненными ситуациями. Например, недавно я проживал кризис смыслов и описывал, с какими проблемами я столкнулся, что я думаю, что я чувствую, как я хожу к психологу, что мы там обсуждаем. И, казалось бы, как это касается моей ниши, как это поможет мне в продажах. Но люди видят, что я живой человек, что я им не вру, что я открыто показываю и делюсь

тем, что есть в моей жизни. повышается лояльность и доверие. И когда я буду потом что-нибудь продавать, эта лояльность и доверие, она окупается, и люди, доверяя мне, будут покупать мои продукты. Так что эта связь всё-таки есть. А если вы продаёте свои услуги один на один через зум, созвоны или через живые встречи, то вот классный лайфхак. До встречи посмотрите страничку в Инстаграме, во ВКонтакте человека, с кем вы встречаетесь, и попытайтесь найти общие точки. К примеру, у него недавно

родился ребёнок, и у вас, допустим, тоже ребёнку 2 года. или он играет в футбол, и вы играете в футбол. Или, к примеру, что он увлекается чем-то, а вы в этом хорошо разбираетесь. И на встрече просто мягко упомяните эту тему. Просто скажите: "Ой, я вот, кстати, в футбол недавно играл, так классно поиграл, а ты вроде, да, тоже играешь. О, круто, а где играл?" И просто буквально несколько минут разговора о общей теме, которая вас может сблизить, повысит к вам

симпатию и тоже повысит вашу конверсию в продажу. Пятый триггер - дефицит. Его суть в том, что люди хотят то, что недоступно. Вот помните этот момент из фильма Иван Васильевич меняет профессию.

Икра чёрная, красная? Да, заморская икра баклажандная.

Этот момент кажется забавным, потому что сейчас всё наоборот. Чёрная икра очень дорогая, красная икра тоже достаточно дорогая, а вот кабачковая икра она наоборот дешёвая. И можно сделать глубокий философский вывод, что у самой икры кабачковой, чёрной, красной нет никакой своей собственной ценности. И на её цену влияет в основном дефицит. Вот тогда чёрной икры было много, заморской кабачковой было мало, и она как бы была более ценная и стоила дороже. Сейчас наоборот. Одна бутылка воды может стоить 10 руб. в магазине, 100 руб. в ресторане, 500 руб. и в самолёте, а в пустыне вы отдадите за неё и 10.000 руб., а может быть и 100.000 руб. вы отдадите за одну бутылку воды, если это будет сильно влиять на вашу жизнь. Это

примеры того, как дефицит создаёт ценность. И вот ещё один пример. Давайте сравним, например, обувь Балинсяга и обувь просто с рынка. Обулинсяга её мало, она не для всех, её сложно получить, и в ней ты как бы становишься более крутым. На самом деле нет, но маркетинг, вы поняли. И обувь с рынка. Её много. Она для всех. Её легко получить, и в ней ты не становишься крутым. И суть в том, что если Баленсиага начнёт продавать свою обувь за 5.000 руб., люди просто потеряют к

ней интерес. Потому что суть этих кроссовок как раз-таки в том, что они дорогие и их мало, и именно поэтому их хочется купить. И это же очень забавно, на самом деле. Или вот, к примеру, на момент записи этого ролика недавно вышел новый семнадцатый iPhone. И в первый день он в России продавался за миллион рублей какими-то перекупами, потому что, ну, ни у кого ещё не было. Ты был бы первым одним из первых людей, кто получил iPhone, потом там за 500.000 продавался, за там 300.000. Почему так?

Потому что дефицит и этого мало. И вот так работает триггер дефицита. Давайте ещё раз. Что это такое? Триггер дефицита - это когда этого мало, это трудно получить. Все хотят, но хватит не на всех. Это вот-вот пропадёт у тебя из-под носа, и обладание этим сделает тебя победителем в глазах других. Как применять это в продажах? Есть три конкретных способа. Первый - это ограниченное предложение мест или слотов в целом или на определённый период. Когда вы говорите, например, на этот

поток курса я возьму только 100 человек, потому что каждому буду ещё уделять личное внимание. Или, к примеру, когда вы говорите: "В этом месяце на свои консультации по тренировкам я возьму только троих людей, которых буду вести лично, потому что больше я вести не смогу". То есть когда вы что-то продаёте, определите лимит специально, его даже занезьте немного и при продаже проговорите этот лимит. Второй способ - это ограничение по бонусам. К примеру, первые 100 человек, которые купят курс,

получат ещё печатную книгу. Или первые 100 человек, кто купит книгу, я им лично её подпишу, или первые 100 человек, кто в этом месяце купит у нас iPhone, получат бесплатно к нему чехол и наклейку защитного стекла. Ну и третий способ - это когда то, что вы продаёте, больше никогда не будет доступно. К примеру, моя знакомая Саша Метрошина запускала курс по Инстаграму Инсталогия. И когда она делала последний поток, она акцентировала внимание на том, что это последний поток и больше инстологии

никогда не будет и что она больше не будет это делать, то последний поток получился в четыре раза больше по выручке, чем обычный, потому что это был мощнейший триггер дефицита, что больше этого не будет. Если вы продаёте физические продукты, можно делать ограниченные партии по вкусу, по цвету, по дизайну, по размеру. Если вы продаёте услуги, сделайте лимит на общее количество клиентов. Типа в этом месяце возьму только троих. А если вы продаёте обучение, поставьте лимит мест на новый

поток вашего обучения. Также рекомендую использовать такой инструмент, как предзапись или, другими словами, лист ожидания. Он отлично подойдёт, если у вас продажи волнами. К примеру, Apple запускает iPhone всего один раз в год, и там можно записаться в лист ожидания. То есть тебе первым дадут купить по хорошим условиям. Или вот, к примеру, я каждый раз, когда запускаю новый поток обучения, за месяц до старта продаж, я открываю набор в лист ожидания. Туда добавляются люди, и я говорю, что в

листе ожидания будут самые крутые бонусы, самая низкая цена. Люди туда добавляются и просто ждут открытия продаж. И это активирует сразу множество триггеров. и дефицит, что в предзаписи людей много, мест на всех не хватит, и социальное доказательство, что вау, сколько людей в этом канале, как они активно там ставят огонёчки, пишут комментарии, все хотят попасть на курс, значит, это что-то хорошее, тоже туда нужно пойти. Это и триггер бонусов, о котором мы ещё поговорим. В общем, это

очень классное решение. Если у вас продажи идут волнами, создавайте лист ожидания, где люди могут добавиться и ждать продаж вашего следующего продукта. Шестой триггер - это срочность. Его суть в том, что люди покупают в последний момент. Это, кстати, похоже на предыдущий пункт, но дефицит - это про нехватку количества, а срочность - это про нехватку времени. Задумывались когда-нибудь, почему кинотеатры не делают повторы фильмов или не растягивают возможность посмотреть один

фильм, например, на 2 месяца? Почему, если фильм хороший, кассовый, пусть просто 2 месяца люди его смотрят. Почему нет? Это же было бы прибыльно. На самом деле же прибыльней будет наоборот максимально сократить время. в которое можно посмотреть этот фильм, потому что люди думают примерно так: "О'кей, вышел новый Спайдер-мен, и у меня есть 5 дней, чтобы его посмотреть. И либо я его за эти 5 дней посмотрю в кинотеатре, либо вообще больше я его в кинотеатре никогда

не посмотрю". И когда вопрос стоит таким образом, человек действительно идёт и смотрит. А когда у человека есть бесконечное количество времени, когда он может посмотреть Спайдер-мена, он будет бесконечно откладывать и не посмотрит в итоге его никогда. Я максимально прочувствовал, как работает этот триггер в 19 лет, когда мы с моим партнёром запускали курс по сайтам, и у нас шли продажи четы дня. Так вот, за первые 3 дня у нас было в кассе 10 млн руб. продаж, и за последний день пришло ещё

10 млн руб. То есть за последний день купили столько же, как за все 3 дня продаж до этого. Потому что люди очень любят запрыгивать в последний вагон. Люди любят тянуть с принятием решения и принимать решение в последний возможный момент. Поэтому, если у вас нет финального дедлайна, какому сроку нужно купить, то люди будут растягивать, думать, решаться вечно. Как это применять в продажах? Есть три способа: регулярная срочность, сезонная срочность и бонусная срочность. Регулярная - это

когда, в принципе, в вашем бизнесе продажи идут волнами. К примеру, в Дубае строится небоскрёб, и они делают запуск. Раня продажи на 2 недели. Все, кто купит в первые 2 недели, получают самые низкие цены. Вот у тебя есть только 2 недели для того, чтобы забронировать места. Там и триггер дефицита работает, и многие другие. Но вот есть такая срочность. Или, к примеру, у вас онлайн-школа, и у вас новый поток курса стартует каждые 2 месяца. Соответственно, срочность успеть

к следующему потоку. Второй способ - это сезонная срочность. На каждый период года вы придумываете какую-то свою акцию, делаете её ограниченной по времени. К примеру, за 2 недели до Нового года делаете новогоднюю акцию, где продаёте свой товар или услугу по особой цене в честь Нового года. Только эти 2 недели вот будет срочность. И третий вариант - это бонусная срочность. К примеру, все, кто покупают мою книгу рецептов до 1 сентября, получают билет на закрытый кулинарный мастер-класс в

Москве вместе со мной, который пройдёт 3 сентября. Вот дело в том, что он уже пройдёт 3 сентября и потом его больше не будет. Соответственно, покупать нужно до этого момента. И вот за счёт того, что мы создаём вот такой бонус, мы добавляем срочности купить сейчас. То есть купи до какого-то момента и получи бонусом нечто. Или, к примеру, когда я продавал услуги маркетолога, я говорил, что если вы примете решение в течение 2ву дней с момента нашей встречи, я ещё бонусом

подключу вам CRM-систему. Обычно это отдельная услуга, она стоит там 30-50.000 руб., но вы мне сэкономите время, и за это я вам сделаю вот такой вот бонус. Это тоже работало очень хорошо. Люди быстрее принимали решения. Короче, что вам с этим делать? Первое, когда что-то продаёте, ставьте дедлайн, когда последний день принятия решения у человека. Второе, давайте бонусы за быстрое принятие решения. Седьмой триггер - это гарантия. Его суть в том, что устранить риск - это самый простой

способ сделать ваше предложение более привлекательным. Формула гарантии следующая. Если ты не добьёшься результата X за период, то мы что-то тебе сделаем, что-то возместим или, к примеру, вернём деньги. К примеру, просто говорить: "Мы гарантируем 20 клиентов" не очень хорошо, это не до конца понятно. Лучше сказать: "Если ты не получишь 20 клиентов в первые 20 дней, то мы вернём деньги за работу". Или: "Если ты не получишь 20 клиентов за 20 дней, то мы бесплатно будем работать,

пока ты их не получишь". Или если ты не получишь 20 клиентов первые 20 дней, то мы тебе вернём по 1.000 руб. за каждого неполученного клиента. Может быть, ещё так. И тут частый вопрос: а что, если люди будут злоупотреблять гарантии? Да, кто-то точно будет, но большинство не будет. И всё сводится к тому, чтобы сесть и посчитать. К примеру, если вы добавили гарантию в своё предложение и ваши продажи выросли со 100% на 130%, а возвраты выросли с 5%, например, на 12%,

то на самом деле вам выгодно, даже с учётом того, что кто-то злоупотреблял гарантией и требовал вас вернуть деньги, вы всё равно остались в плюсе. Какие есть виды гарантии? Первое - это безусловная гарантия. К примеру, в течение 2ву недель ты можешь сделать возврат за курс. Вот, к примеру, когда я продавал свой продукт, формула запуска, у меня была такая гарантия, что ты смотришь первые два модуля, если тебе не нравится, можешь просто вернуть деньги без объяснений и лишних вопросов с нашей

стороны. Просто понимаешь, что это не твоё и тебе не подходит 2 недели. Второе, условные гарантии. Например, если ты посмотрел все уроки и выполнил задание и не получил результат, то ты получаешь бонусные 2 месяца работы с куратором, где он доведёт тебя до результата. Третий вид гарантии - это разбивка оплаты. Мы начинаем с тобой работать. Ты вносишь задаток, к примеру, 15% от общей суммы. Дальше я создаю сайт, ты вносишь ещё 20%. Дальше я настраиваю рекламу, ты вносишь ещё 30%.

Дальше мы её запускаем. Если она работает, ты вносишь остаток суммы. Так для человека всё будет ощущаться безопасней. Классный пример. Часы ВOP. Они дают месяц подписки бесплатно. Если нравится, дальше продлеваешь на год. Если не нравится, то ты ничего не теряешь. Или, к примеру, в магазине Вкусфил можно вернуть любой продукт, который вам не понравился. Даже если вы потеряли чек, что вам сделать? Первое: разработайте свою гарантию на продукт. Выберите один из трёх видов, который я

вам рассказал. Второе, говорите об этой гарантии в контенте, в рекламе, на сайте и в личных продажах. Это сильно поднимет эффективность ваших продаж. Восьмой триггер - это бонусы. Его суть в том, что человек хочет покупать выгодно и за свои деньги получать гораздо больше. И когда человек уверен, что он красавчик, что он взломал систему и покупает супервыгодно, он с гораздо большей вероятностью купит. К примеру, акция купи две зубные пасты по цене одной или, к примеру, купи абонемент в боксёрский

клуб и получи бесплатно крутые перчатки и боксёрскую форму. И что вам нужно сделать? Смотрите, вы должны взять свой продукт, который вы продаёте, определить, что в нём самое обязательное. Вот без чего продукт, не продукт, что обязательно должно быть. Потом определите, что в вашем продукте на самом деле хорошо, желаемо, но необязательно. И вот всё, что вашем продукте не обязательно, попробуйте вынести в бонусы. То есть, к примеру, можно сказать, что курс плюс книга плюс

встреча со мной стоит 100.000 руб. А можно сказать, что курс сам по себе стоит 100.000 руб. Но если ты покупаешь сегодня, ты получаешь бонусом ещё книгу, которой нигде нет. А ещё ты получаешь встречу со мной, которая вообще не продаётся. И по сути в обоих вариантах мы предлагаем одинаковое количество ценностей за одинаковые деньги. Но во втором случае это воспринимается гораздо более ценным. Расскажу вам, как я сделал 50 млн руб. за одну неделю со сторис. Я готовил запуск нового потока своего

курса, формула запуска и сделал такую штуку, как ранние продажи. За 40 дней до старта курса я открыл ранние продажи на неделю. И там был такой офер, если ты покупаешь вот в эту неделю, то ты получаешь бесплатный апгрейд тарифа. То есть, к примеру, за 140.000 ты можешь получить тариф, который стоит 180.000. Также ты получаешь бонусный модуль по запускам в Telegram, бонусный мастер-класс от меня по Ютубу, бонусный модуль по нейросетям, бесплатный доступ к нашему разработанному боту

нейротимочка, онлайнразбор с куратором перед стартом и запись у лучших выступлений прошлых потоков. Вот такой целый большой пак бонусов. Вот и всё. Мы сформировали вот такой суперофер с большим количеством бонусов на неделю. И дальше я просто выложил сторис, в которых рассказал людям об этом. Кстати, открывал продажи я просто с пяти сторис, пять сторис выложил. И это офигенно сработало. Плюс 50 млн руб. ещё за 40 дней до старта курса. Самое главное, что вы должны понять про бонусы, что просто

предложение менее ценно, чем то же самое предложение, разбитое на составляющее и представлено вместе с бонусами. Так мы увеличиваем разницу между ценой и ценностью в глазах покупателя. И добавление бонусов для увеличения ценности - это лучше, чем снижение цен. Так мы продаём из более сильной позиции, а не из слабой. Ну и, как вы уже могли заметить, триггер бонусы очень хорошо работает с триггерами срочность и дефицит. К примеру, можно выдать бонусы с дефицитом. Например, только те, кто

зайдут на программу, получат доступ к вот этим бонусам, которые никогда не продаются и не доступны больше нигде и будут только на этом потоке, только один раз. Или, к примеру, бонусы можно законнектить со срочностью, да, что там только до 1 сентября работает вот такой вот бонус, вот такое специальное предложение или первые 10 клиентов в качестве бонуса получат от меня что-то там. Девятый триггер - детализация. Его суть в том, что когда человек видит большое количество деталей, он оценивает

продукт дороже. Поэтому плохой маркетолог в рекламном ролике будет говорить, что наш сыр самый вкусный, полезный и невероятный. Хороший маркетолог опишет подробно процесс создания сырок. К примеру, у нас своя ферма, где живут альпийские коровы. Мы их кормим только самыми свежим сеном, которые сами выращиваем. Дальше дед Макар, который живёт уже 30 лет на этой ферме и знает всех коров поимённо и в лицо, бережно их выдаивает. Потом это молоко мы мешаем с лучшим там маслом. В

общем, надо выдать много конкретных деталей. Тогда предложение выглядит более ценным. Или ещё один пример. Я сделаю вам лучшие ресы. В зуб даю, всё залетит, клиентов будет полно. Ну, такой себе офер. А можно сказать так: я изучу целевую аудиторию вообще на кого мы снимаем. Дальше я изучу всех лучших конкурентов и соберу 50 идей, что у них залетало. Мы это переснимем под себя потом. Дальше мы проведём двухчасовую распаковку, где я пойму, какие смыслы вы хотите донести, и сделаем уникальный

контент чисто под вас. Дальше я напишу 100 идей для контента. Потом мы выберем вместе с вами 30 самых лучших. Дальше я распишу сценарий с цепляющими хуками. Организуем съёмки с разными локациями, чтобы это было динамично. Дальше сделаем вот такой вот монтаж в трендовом стиле. Будем загружать каждый день и будем отслеживать то, что зайдёт через приложение ITS. Потом то, что лучше всего заходило, будем дальше переснимать. А ещё подключим воронки, чтобы каждый день вам падали заявки. В

общем, понимаете, детализация и конкретика увеличивает ценность. И ещё классный ход, который я применял со времён, когда работал маркетологом и продавал свои услуги - это сделать майндкарту со всеми шагами проекта, которые вы будете делать, и каждый шаг расписать очень подробно до самых мелких дел, которые вы планируете сделать. Дальше вы открываете на встрече с клиентом каждый из шагов и рассказываете, что будет сделано. И за 10 минут такой презентации вы создаёте у

клиента ощущение, что вау, там просто целый космос, отдельная вселенная, просто куча всего будет сделано. И это позволяет поднять чек и продавать дороже то, что вы продаёте. Десятый триггер - реверсии. Люди склонны уделять негативу больше внимания, чем позитиву. К примеру, мы продаём услуги стоматолога и говорим клиенту следующее: "У нас лучшая клиника, у нас немецкое оборудование, у нас стоматолог с двадцатилетним опытом. ваши зубы будут блестеть, и это будет

слабее, чем если мы скажем: "Слушай, у тебя кариис, и передний зуб выпадет в течение полгода, если сейчас не исправить, а потом вставлять будет адски больно". Вот очевидно даже, да, что второе продаст гораздо лучше. Или вот ещё психологи, коучи, вот все вот эти мягкие профессии, когда создают контент, когда что-то продают, это всегда выглядит очень странно, потому что они говорят: "Мой курс - это курс, в котором ты выработаешь внутренние опоры, почувствуешь уверенность в будущем,

ощутишь счастье, и ты сидишь и думаешь: "Блин, какая-то такая пластмасса неестественная, пережёванная, вообще не хочется это покупать". И тут очень хорошим решением будет реверсия продавать от обратного. К пример, если ты психолог и ты, например, лечишь от апатии и депрессии, так и говори: "Слушай, чувак, у тебя депрессия - это плохо. Вот так, вот так, вот так, вот так тебе плохо ещё вот так. Плохо ещё вот так, вот так, вот так, вот так". И я это вылечу. И в вот этих мягких нишах

гораздо эффективнее говорить о конкретных проблемах людей, описывать проблемы, чем обещать какие-то счастья и хорошее настроение. Поэтому решение: продавай избавление от плохого. Конкретика: выпиши 10 болей ключевых клиентов. Если не знаешь болезнь своих ключевых клиентов, берёшь чат GPT и говоришь: "Чат GPT, привет. Я продаю то-то, то-то. Мои клиенты - это вот такие вот люди. Напиши мне список из тридцати потенциальных их болей, самых сильных". Ну и дальше читаешь и

выбираешь, что из этого подходит тебе. Второе, распиши, как твой продукт решает эти проблемы. И третье, расскажи об этом в контенте, именно о том, какие есть проблемы и как твой продукт именно эти проблемы решает. Одиннадцатый триггер - лёгкость. Его суть в том, что люди всегда выбирают более быстрый и лёгкий способ получить желаемое. К примеру, Яндекста такси - это тоже такси, но заказать его легче и быстрее. Яндекс-музыка - это та же, в принципе, музыка, которую можно и бесплатно найти,

но тут её найти легче, она собрана, удобно, это быстрее и приятнее. Или, к примеру, Netflix или, я не знаю, Prреьr Кинопоиск. Это по сути те же сериалы, которые, в принципе, можно при желании и бесплатно найти, но там это быстрее, легче, приятнее, без рекламы. В общем, тоже экономят время и силы. И эти примеры демонстрируют, что легко и быстро - это больше, чем бесплатно. Очень многие люди предпочтут что-то платное, но быстрое и лёгкое, чем бесплатное, но долгое и тяжёлое. Если

вы, например, учите играть на гитаре, лучше говорить: "Не научись играть на гитаре за 2 года", а говорить: "Сыграй любимую песню на гитаре уже на первом занятии, даже с нуля". Решение первое. Сделайте получение результата настолько быстрым и лёгким, насколько это вообще возможно. Второе, подчёркивайте это в контенте, в рекламе, на сайте и в личных продажах. Третье. Если ваш продукт даёт эффект долго, но и вы не можете человеку соврать, что он похудеет за 3 дня, то

акцентируйте внимание при продаже на первых быстрых результатах, что вся программа, да, идёт полгода, но уже через месяц ты создашь свой первый сайт, и у тебя уже будет какое-то портфолио. Нам нужно пообещать максимально быстрые первые результаты, насколько это возможно. И двенадцатый триггер - это сторителлинг. Его суть в том, что люди лучше верят в истории. История - это формат, который человеческий мозг воспринимает в разы лучше сухой информации. Ещё в древности люди сидели

у костра и рассказывали друг другу истории. Я вот пошёл в ту пещеру, а там медведь. Вот в общем, в ту пещеру я больше не хожу. Или я пошёл охотиться в тот участок, и там было очень много добычи. Поэтому ходите со мной охотиться. Это было тогда, это есть и сейчас. Истории с раннего детства прошивают всю нашу жизнь, начиная от сказок, заканчивая книгами, фильмами и видео на YouTube. По сути, всё это истории в разных форматах. И люди принимают решение всегда на эмоциях, а

потом обосновывают это логикой. И хорошая история, она как раз создаёт эти эмоции, она создаёт доверие, внимание и личную связь. Хороший стрителлинг позволяет обойти сопротивление клиента и запомниться. Как применять в продажах? Во-первых, рассказывать историю вашей личной трансформации. Во-вторых, рассказывать истории трансформации клиента. Как их рассказывать? Вот шаблон истории. Жил был клиент, называйте его имя. У него было и описываете ситуацию, в которой он жил. К примеру, это была

мамочка, ей 30 лет, и у неё было трое детей. Но в один момент описываете проблему. После родов третьего ребёнка она поправилась на 10 кг и уже не могла вернуть форму. Дальше. Тогда этот человек пришёл ко мне, и мы описываете решение. Она пришла ко мне, и мы для неё разработали бережную специальную программу тренировок и питания, подходящую именно для женщин после родов. И по итогу она вот похудела уже на 12 кг. Выглядит лучше, чем до родов. Жизнь её поменялась вот так, вот так,

вот так. Муж, значит, начал дарить ей цветы каждую неделю, перестал на работе задерживаться. Значит, она начала проявляться, на работе её повысили. В общем, вот как изменилась вся её жизнь. И вы должны собрать максимальное количество вот таких историй своих клиентов и дальше публиковать их везде: в своём контенте, на сайте или рассказывать при личной продаже потенциальному клиенту. И финально вам ещё один бонусный триггер, который очень легко применить, и при этом он отлично

работает. Этот триггер называется контраст. Суть этого приёма в том, чтобы показать своё предложение более привлекательным за счёт сравнения его с другим предложением, которое менее привлекательное или более дорогое. К примеру, вы можете купить два телевизора. Один стоит 80.000 руб., но старый и с базовыми функциями, а второй стоит 100.000 руб., но новейший с большим экраном и Smart TV. Ну, то есть, конечно, хочется купить второй, потому что разница всего 20.000 руб., но по

качеству разница, да, огромная. Или, к примеру, ваш курс стоит 100.000 руб. Дорого это или дёшево, непонятно, смотря с чем сравнить. Но если вы говорите, что этот курс стоит 100.000 руб., а ещё есть личная работа, которая стоит 600.000 руб., то относительно личной работы за 600.000 руб., курс за 100 уже выглядит совсем недорого. И если вы на сайте добавляете дорогой тариф, то ваш основной тариф кажется гораздо дешевле. Мозг не воспринимает ценность объектов

изолированно, а сравнивает их. Даже есть такая фраза, что всё познаётся в сравнении. И вот как вам это применять в продажах? Первое: предлагайте минимум два-три варианта с разной ценой и характеристиками. Второе, создайте золотой унитаз, какой-нибудь тариф или продукт, который в пять раз дороже. и на фоне которого другие варианты будут дешевле или выгоднее. И третье, используйте визуальное сравнение, таблицы, описания, чтобы клиент сразу увидел разницу и свою выгоду. Вот и всё.

Теперь вы вооружены просто до зубов. Мы разобрали с вами 12 основных триггеров. Это взаимность, что сперва нужно дать людям и только потом просить. Социальное доказательство, что люди в первую очередь смотрят, как ведут себя другие люди. И, соответственно, нам нужно показывать, что другие люди выбирают нас и остаются довольными. авторитет, что люди склонны доверять и подчиняться тем, кого считают авторитетом в сфере. И нам нужно это показывать. Четвёртое. Симпатия, что люди покупают не у

компаний, а у людей и у тех людей, кто им симпатичен. Пятое- дефицит, что люди хотят то, чего мало, то, чего другие не могут получить. Шестое, срочность. Люди любят покупать в последний момент. Седьмое - гарантия. Самый простой способ усилить ваше предложение - это убрать риск из него, чтобы человек ничем не рисковал и ничего не терял. Восьмое. Бонусы. Продукт сам по себе воспринимается менее ценным, чем какая-то его часть плюс бонусы. Девятое, детализация. Когда человек видит много

деталей в вашем продукте, он начинает выше его ценить. Десятое. Лёгкость. Люди хотят получать результат максимально быстро и легко. Скорость и лёгкость побеждает бесплатное. Сделайте продукт лёгким. Одиннадцатое. Реверсии. Люди больше уделяют внимание негативу, чем позитиву. Продавай не только хорошую картинку, но и делай большой акцент на избавлении от плохого. Двенадцатое. Сторителлинг, что люди лучше всего воспринимают формат истории, поэтому рассказывай им истории, как клиенты,

похожие на них, решили проблему такую же, как у них. И ещё один бонусный триггер - контраст. Люди всё воспринимают в сравнении. Поэтому, презентуя свой продукт, давайте людям несколько тарифов на выбор, и пусть один будет сильно дороже, на фоне которого другие будут дешевле. Если вы попробуете и реально внедрите хотя бы несколько из них, ваша убедительность и ваши продажи сильно вырастут. И как я обещал, чтобы вы ничего не забыли и не потеряли эти триггеры, мы с командой сделали гайд, в

котором подробно описали каждый из триггеров с примерами и конкретным чек-листом, как их применять. Скорее всего, вы не запомните всё, что я вам рассказал в этом видео, и поэтому очень рекомендую скачать этот гайд и при продаже проходить по этому чек-листу, чтобы быть уверенным, что вы всё учли и максимально нашпиговали свою продажу триггерами, и она будет максимально эффективной. Этот гайд с чек-листом лежат у меня в Telegram-канале. Просто переходите по ссылке под этим видео и

забирайте его в моём канале. Также я хочу, чтобы вы знали, что я очень старался над этим видео, сделал презентацию на 115 слайдов. Если вам действительно было ценно то, что я вам сегодня рассказал, поставьте мне лайк и подписывайтесь на этот канал. Так это видео увидит больше людей, и у меня будет мотивация сделать ещё одну презу на 100 слайдов и разобрать ещё одну какую-нибудь тему, которая будет вам интересна. Ещё добавлю, что, конечно, эти триггеры работают, когда у вас есть

кому продавать, но что делать, если у вас даже нет потенциальных клиентов, кому вообще в принципе можно предложить то, что вы продаёте? Если у вас такая ситуация, то очень рекомендую вам посмотреть мой большой бесплатный мастер-класс о том, как получать бесплатных подписчиков и клиентов через ресы, потому что контент - это сейчас номер один способ по получению бесплатных клиентов. И в этом видео я подробно разобрал, как начать с нуля, как выбрать свою тему, как находить идеи

длясов, как прописывать сценарии, как их снимать, как подключить воронку, чтобы получать клиентов. И уже по одному этому видео вы сможете начать снимать свои первые релсы и получать первых клиентов. Оставляю это видео вот здесь. Посмотрите его после этого, если ещё не смотрели. На этом всё. До встречи в следующих выпусках. Пока.