Speaker A
Самое плохое, что может произойти, когда у тебя неправильно работает отдел продаж или его вообще не существует — у тебя не будет выручки.
Как правильно выстроить отдел продаж для выполнения плана по выручке и маржинальному доходу, важность планирования и обработки лидов.
Key Takeaways
- Отдел продаж формируется для выполнения плана по выручке или маржинальному доходу.
- План продаж должен быть реалистичным, обоснованным и декомпозированным по источникам и этапам.
- Своевременная обработка лидов критична для успешных продаж, особенно при экстренном спросе.
- Разделение лидов на холодные, теплые и горячие помогает повысить конверсию и эффективность работы.
- Обучение и мотивация менеджеров, а также взаимодействие с маркетингом — ключ к росту продаж.
Summary
- Отдел продаж — ключевой элемент для получения выручки и выполнения финансовых планов бизнеса.
- План продаж — это не просто желаемая цифра, а детальный расчет с декомпозицией и пониманием источников выполнения.
- Без четкого плана и понимания этапов работы отдела продаж невозможно добиться стабильного коммерческого результата.
- Важна своевременная обработка заявок и лидов, с учетом типа спроса (экстренный, информационный и др.).
- Различают холодные, теплые и горячие лиды, для каждой категории нужна своя стратегия и конверсия.
- Менеджеры должны уметь квалифицировать клиентов и работать с ними по этапам, а не продавать всем одинаково.
- План продаж нужно защищать перед отделом, чтобы сотрудники понимали и верили в поставленные цели.
- Обучение сотрудников и контроль конверсий — обязательные условия для повышения эффективности отдела продаж.
- Маркетинг и отдел продаж должны работать в связке, чтобы приводить качественные лиды и своевременно их обрабатывать.
- Время реакции на лиды зависит от вида спроса, но средние показатели и маршруты клиента должны быть четко прописаны.
Chapters
- 00:00Важность отдела продаж и его влияние на выручку
- 01:01Цель отдела продаж — выполнение плана по выручке
- 01:58Ошибки в планировании и сравнениях с прошлым периодом
- 03:58Что такое план продаж и как его составлять
- 04:59Техники и расчёты для составления плана продаж
- 07:04Реакция менеджеров на нереальные планы
- 08:07Важность веры в план и мотивация сотрудников
- 09:01Своевременная обработка заявок и лидов
- 10:00Время реакции на лиды и виды спроса
- 11:36Этапы работы с клиентами и маршруты обработки заявок
Full Transcript — Download SRT & Markdown
Speaker A
отдел продаж самое важное это то ради чего отдел продаж собирается и формируется это выполнение плана по выручке или маржинальному доходу Почему я говорю выполнение плана по выручке очень часто у предпринимателей отдел продаж выполняет хоть какую-то выручку Ну то есть мы не ставим никаких планов А
Speaker A
То есть у тебя не будет коммерческого результата, ты не получаешь доход. Некоторые владельцы бизнеса не знают и не понимают, как должен работать отдел продаж.
Speaker A
неправильно или такой же месяц предыдущего года это тоже неправильно план продаж Это не просто желаемая цифра план продаж это ещё и как мы за счёт чего будем этот план выполнять если у тебя никогда чтобы не было плана ты его
Speaker A
Самое важное — это то, ради чего отдел продаж собирается и формируется, — это выполнение плана по выручке или маржинальному доходу.
Speaker A
не только цифру надо поставить а еще декомпозировать показать за счет чего эта цифра будет выполнена очень часто менеджеры кстати вот у нас комментариях на YouTube приходят и говорят ставят доводит какие-то дурные планы они нереальные так вот этот план перед своим
Speaker A
Почему я говорю выполнение плана по выручке? Очень часто у предпринимателей отдел продаж выполняет хоть какую-то выручку.
Speaker A
знают как еще одна задача отдела продаж это своевременная обработка заявок и лидов маркетинг приводит каких-то людей какие-то обращения и отдел продаж должен их взять не позднее чем тот период который определенно у вас в бизнесе Я знаю что многие сейчас будут задавать
Speaker A
Ну то есть мы не ставим никаких планов, а мы просто собираем деньги и получили по факту такие: "Ну блин, опять месяц был плохой" или "Боже, какой хороший месяц".
Speaker A
взять заявку чем раньше От чего зависит в первую очередь от вида спроса есть экстренный вид спроса и тогда мгновенная должна быть реакция то есть там секунды там доли секунды идут на счет и как бы человек отваливается А есть продукты
Speaker A
Мы не можем сделать выводы, плохой или хороший, если у нас не было плана.
Speaker A
ответишь прям в эту же секунду вообще ничего не изменится квартира не покупается прямо здесь с телефона понятно что бывает что А мы там вчера увидели и завтра купили Я тоже так купила в субботу увидела в четверг вышла на сделку Но это был период до этого я
Speaker A
Ну то есть сравнивать этот месяц с предыдущим неправильно, или такой же месяц предыдущего года — это тоже неправильно.
Speaker A
ориентироваться на этапность Да что должно происходить на первом этапе вот отсюда у нас и ставится средние показатели У нас например Это 3 часа да то есть в работу берут в течение 3 часов но Для клиента это не 3 часа для
Speaker A
План продаж — это не просто желаемая цифра.
Speaker A
возможно я не знаю там smm-щик берёт заносит контакты потом рот берёт проверяет там есть в базе нету в базе тогда распределяет на менеджер это тоже есть какое-то время и только потом менеджер берёт то есть нужно понимать вообще свой маршрут клиента что у тебя
Speaker A
План продаж — это ещё и как мы за счёт чего будем этот план выполнять.
Speaker A
какая-то средняя конверсия наша Допустим мы всегда работаем вот с такой конверсией и допустим там Роб говорит мы должны повышать вот эти показатели там плюс 5 процентов следующем месяце должны сделать опять же просто сказать мы хотим плюс 5 менеджер такие мы тут 8
Speaker A
Если у тебя никогда не было плана, ты его не сформируешь.
Speaker A
научить и тогда люди будут растить показатели конверсии и опять же никакого среднего показателя конверсии Нет его не существует вот эта вот история что среднем 30 Это хорошо Нет тебе хорошо а мне Фигово конечно же нужно расчет экономики делать потому что Что такое
Speaker A
Многим кажется, вот мне же тоже бесконечно задают вопрос: "А как написать план продаж?" Учиться.
Speaker A
трудозатраты и это уже финансовое вложение Вот в эти 97 то есть стоимость она привлечения и обработку вот этих 97 или главная этих троих то есть они же должны будут погасить понимаешь поэтому юнитку нужно сводить обязательно А если вы хотите отдельный выпуск про Юнит
Speaker A
Если бы план продаж было легко написать, у всех он был бы.
Speaker A
может делиться на Три разных конверсии то есть конверсия из холодных конверсий из теплых и конверсия из горячих из горячих конверсия будет там от 70 до 100 процентов там вряд ли бывают Ну это большой высокий процент по теплым конверсия будет у нас там от 30 до 70
Speaker A
То есть разные техники составления плана продаж — это расчёты.
Speaker A
конверсия и до 30 по холодным Вполне себе может считаться тут должен и маркетинг четко работать качественно и отдел продаж То есть если у них хорошая связка то по холодным можно добиться такого показателя некоторые говорят а почему бы нам тогда не вести только
Speaker A
Там не только цифру надо поставить, а ещё декомпозировать, показать, за счёт чего эта цифра будет выполнена.
Speaker A
теми самыми теплыми Да кто такие горячие это Те кто уже сами купили То есть им не надо их не надо убеждать им надо просто условно кинуть ссылку чтобы они оплатили но многие кидают ссылку на холодным и теплым такая конверсия фиговая потому
Speaker A
Очень часто менеджеры, кстати, вот у нас в комментариях на YouTube приходят и говорят: "Ставят, доводят какие-то дурные планы, они нереальные".
Speaker A
такой он еще теряется То есть он не знает А может быть он еще говорит я не знаю может и худеть не хочу Это аудитория которая нужно помочь купить вот их нужно вести и их около 80 процентов Вот это самая прибыльная самая
Speaker A
Так вот, этот план перед своим отделом продаж нужно защитить.
Speaker A
которыми есть смысл работать не в смысле которая вообще холодный холодный вообще самое большое количество холодное это те кто не знают о твоем продукте они не хотят покупать они почему-то стали те контакты вот их нужно нагонять большой объем для того чтобы их прогревать то
Speaker A
Потому что если они не будут верить в эту цифру, не понимать, из чего её сделать, они не сделают, как бы ты их не мотивировал, не вдохновлял и денег я вам дам и полцарства придачу — не сделают.
Speaker A
вообще отвалится навсегда очень часто менеджер вообще не видит разницы между холодными теплыми горячими он как-то говорит я определяю холодный горячий или теплый после того как он либо купил либо не купил а это уже констатация факта то есть мы на этапе квалификации Это первый
Speaker A
Они знают.
Speaker A
того чтобы отдела маркетинга дать обратную связь а качестве заявок и клиентов То есть ты приводишь к нам то или не то или ты что тут конверсия падает для того чтобы не было вот этой ситуации когда психологи говорят мы не
Speaker A
Как ещё одна задача отдела продаж — это своевременная обработка заявок и лидов.
Speaker A
квалифицировали перевели уже в сделку там ответственность отдела продаж все кого квалифицировали как неподходящие Лиды это ответственность отдела маркетинга и вот когда вводишь вот этот буфер очень часто этот маркетинг Так мы ничего больше сделать не умеем Всю жизнь мы валили на продажников оказывается что
Speaker A
Маркетинг приводит каких-то людей, какие-то обращения, и отдел продаж должен их взять не позднее, чем тот период, который определён у вас в бизнесе.
Speaker A
знаешь этим или этим так вот нужно учить одних и других если задача выучить менеджеров А их надо учить если менеджеры не знают что такое этап квалификации не различают разные типы клиентов и продают всем под одну гребенку они не могут дать вот как бы ты
Speaker A
Я знаю, что многие сейчас будут задавать вопросы: а какое время? Через какое время?
Speaker A
как бы из-за учебу платить не факт что мне будут платить больше это твоя забота Научись их и с теми кто не умеет научиться распрощаться нафиг освободить место и брать нормальных людей и вот эти инвестиции в обучение своих сотрудников
Speaker A
Вот этого времени среднего не существует.
Speaker A
люди которые умеют продавать они умеют продавать с конверсией 35-50 возьму среднюю 40 да И вот к этим 20 процентам конверсии добавь еще 20 процентов то есть Представь что у тебя будет 40 то есть сделай X2 при вот этой своей
Speaker A
Кто-то говорит максимально быстро, есть какие-то цифры уже типа там 18 минут — всё, человек безбожно потерян.
Speaker A
есть я буду окупать течение полгода нафиг нужно Если у тебя серьезный прирост получается то это самое высокодоходная инвестиция это развитие твоего коллектива обучение твоих менеджеров и эффективно обучить своих менеджеров можно в школе продаж Московской академии экономики и Развития
Speaker A
Но когда мы начинаем разбираться в разных бизнесах, иногда лучше позже ответить, взять заявку, чем раньше.
Speaker A
есть пришли отдел маркетинга привел мы поработали что там хотели если никого не привели как бы ну нам не с кем работать очень часто отдел продаж и говорит у нас нет заявок поэтому мы сидим ничего не делаем мне всегда Вот в такой ситуации
Speaker A
От чего зависит? В первую очередь от вида спроса.
Speaker A
нереально дорого Зачем вести если вот в этих отказниках и потерянных сделках там еще плюс 30 процентов выручки лежит а вот это вот менеджер когда говорит но у меня был отказ я так боюсь ты не знаешь техник ты не умеешь заходить Ты просто
Speaker A
Есть экстренный вид спроса, и тогда мгновенная должна быть реакция.
Speaker A
достали достали тех кто не прошел этап квалификации туда не надо писать Очень часто это все общем челсом идет и там реально не надо ничего делать А те люди у которых был запросом то есть они могли отказаться потому что другие задачи
Speaker A
То есть там секунды, там доли секунды идут на счёт, и как бы человек отваливается.
Speaker A
было легко рассказать вот в формате видео Я бы рассказала Но у нас на школе на это около 70 часов уходит и 70 часов там ой давайте ребята Расскажу какие вас перспективы живут это плотный контент Человек сидит и все под запись и есть
Speaker A
А есть продукты предварительного вида выбора.
Speaker A
сразу же применять Поэтому нужно проходить стажировку живую живыми людьми либо если ты приводишь своих они должны сразу же у себя это реализовывать чтобы они слышали Да потому что знать как говорить ни одно и то же уметь это сделать а у нас на школе есть стажировка
Speaker A
То есть люди для начала набирают какую-то информацию, и как бы через три минуты ты ему ответишь или через сутки — ничего не изменится, он пока ещё набирает информацию.
Speaker A
поэтому нельзя чужие какие-то скрипты которые написал какой-то человек послушал их нельзя использовать скрипты это хорошая тема Но их нужно уметь адаптировать не то что под компанию а под каждого человека индивидуально очень часто отделы продаж отдается вот какая-то не знаю там не вторая роль и
Speaker A
Ну условно, там покупка квартиры.
Speaker A
продают ты его можешь делать ещё лучше и Ты например знаешь как слушают у тебя денег не хватает только они тебе деньги могут принести Ну либо ты сам идёшь и продаёшь Да ну как бы других вариантов нет поэтому на самом деле все в компании
Speaker A
Давай, ну как бы то, что ты ему ответишь прям в эту же секунду, вообще ничего не изменится.
Speaker A
это постоянный вот этот вот обмен там кто-то будет говорить А как же юристы бухгалтера все очень важны Нет второстепенных Но именно продажников недооценивают им могут Я не знаю там думать что таких как ты тысячи толковых не Тысячи их надо научить то есть Они
Speaker A
Квартира не покупается прямо здесь с телефона.
Speaker A
очередь им надо создать условия они тебя заработают денежку Это твоя золотая курочка потом ты эти денежки берешь и всем в клювике разносишь другим отделом вы делаете то что вам нужно я должна была бы ответить да как блогер типа пускай они лучше уйдут но обученные
Speaker A
Понятно, что бывает, что "А мы там вчера увидели и завтра купили".
Speaker A
отдел продаж и выбрать своих надежных людей людей которые подтвердили свою надежность то есть ну они тебе не подводили даже там в сложных ситуациях они тебе не врут даже когда они косячат они приходят говорят Блин я накосячит вон Иванович
Speaker A
Я тоже так купила: в субботу увидела, в четверг вышла на сделку.
Speaker A
должны Нет они ничего не должны ведь можно же поговорить со своим сотрудником Да и предложить такой вариант Да ну как бы я тебе готов обучить Готов ли ты опять же Это должен быть надежный человек и предложить ему такой вариант
Speaker A
Но это был период до этого — я год отсматривала разные варианты.
Speaker A
в течение полугода буду по маленькой сумме тебя высчитывать маленькими частями буду удерживать а возможно если ты мне сделаешь вот такой прирост за эти полгода я не буду себя ничего удерживать То есть это будут мои расходы Потому что ты принес и ведь это же опять же очень
Speaker A
Это что? Мне ответили на сутки позже, как бы я искал всё-всё-всё, нет-нет, ваше мне не надо, я остаюсь жить здесь.
Speaker A
подскажите как пишется Габана Алло есть огромная часть людей которые сами оплачивают свое обучение Когда человек сам оплачивает он сам выбирает где ему работать вот когда человек сам оплатит Не факт что он у тебя останется вот он пойдет куда-то все на него спрос
Speaker A
Вы мне ответили поздно? Нет.
Speaker A
прибылеобразующее звено То есть это основа которая приносит нам деньги у нас там никогда не должно быть недостатка сотрудников это Живые люди Они могут заболеть да мы живем в такое время люди болеют внезапно они могут решить уехать релацироваться родить влюбиться все что
Speaker A
Нету никаких средних показателей, нужно ориентироваться на вид спроса, на средний цикл сделки и нужно ориентироваться на этапность.
Speaker A
выведешь Поэтому нужно постоянно кого-то готовить плюс это еще возможность подстегнуть своих скажем так уже старых менеджеров которые давно работают Когда они чувствуют что есть кто-то стоит на замену они начнут Да у нас там что-то может произойти они начинают активнее
Speaker A
Да, что должно происходить на первом этапе?
Speaker A
менеджер не может сделать в день больше чем он может если предельная емкость там 50 звонков или там Две встречи Ну не может ему воткнуть еще 50 звонков или еще две встречи Ну скорее всего не справится и ты недополучишь прибыль
Speaker A
Вот отсюда у нас и ставится средние показатели.
Speaker A
просто так платить деньги нет начинают они с маленьких денег у них ты им расписываешь вот этот вот трек развития и они видят куда они идут кто-то за это время отвалится скажут в болото не хочу тоже вот этот период адаптации нужно
Speaker A
У нас, например, это 3 часа.
Speaker A
процент отвала нужно считать свою средний процент отвала для того чтобы потом не оказаться Однажды без менеджерской А у нас ни один стажёр не сохранился Ну и стажером тоже нужно создавать комфортные условия нужно обучать их нужно развивать нужно общаться они должны вообще понимать что
Speaker A
То есть в работу берут в течение 3 часов.
Speaker A
работы отдела продаж пишите их в комментариях Возможно это будет тема нового ролика и естественно подписывайтесь на канал для того чтобы их не пропускать на этом У меня все до новых встреч в новых роликах пока пока
Topics:отдел продажплан продажвыручкамаржинальный доходлидыконверсияобработка заявокобучение менеджеровмаркетингпродажи
