10 ЛЕТ МАРКЕТИНГА ЗА 1 ЧАС — Transcript

С чего начинается маркетинг любой компании? Ну, конечно, с разработки маркетинговой стратегии. В этом видео предлагаю максимально подробно рассмотреть каждый из этапов, посмотреть, какие инструменты маркетинга принесут результат в двадцать шестом году, и как, несмотря на все изменения, которые касаются и бизнеса, и всех специалистов, оставаться на плаву и расти в такое турбулентное время. Вообще, у нас в академии не так давно прошёл мой эфир на эту тему, и было так много участников и так много запросов повторить этот эфир, что я решила снять максимально подробное видео в таком расширенном формате. Обычно я снимаю небольшие экспертные, а, выпуски на 15-20 минут, но здесь будет, думаю, больше часа максимально полезной информации, поэтому предлагаю не затягивать. Вы обязательно подписывайтесь. Ну а мы с вами поедем сразу же в это огромное количество полезной информации. Многим сейчас кажется, что рынок маркетинга, SMM, креатива, контента очень нестабилен, потому что возникают разные новые изменения, законы, это влияет на бизнес, это влияет, соответственно, на специалистов. И, грубо говоря, это не самая классная и не самая востребованная и не самая стабильная профессия, но всё работает немножечко по-другому. Давайте смотреть вообще, что меняется в нашей с вами креативной сфере и как сделать так, чтобы, несмотря на все обстоятельства, оставаться с кучей клиентов, которые стоят в очереди на ваши услуги. Итак, действительно, рынок маркетинга, SMM штормит. Это правда так. И на это влияет сразу несколько важных пунктов. Давайте посмотрим, что вообще происходит в бизнесе. А в бизнесе происходит действительно турбулентность. Если мы посмотрим, то абсолютно каждый год, и сейчас, буквально каждый месяц, происходят какие-то изменения. В марте второго года произошла блокировка Инстаграма, ныне запрещённого на территории Российской Федерации. Дальше, соответственно, в двадцать четвёртом году замедление Ютуба. И это всё тоже, конечно же, влияет на бизнес, потому что это влияет на трафик. После этого в апреле двадцать пятого года началась просто череда совершенно разных изменений. Добавили 3% рекламных дополнительных взносов. Если вы не знаете, то сейчас за таргет, контекстную рекламу, рекламу блогеров сверху необходимо доплачивать 3%, поэтому, соответственно, увеличивается маркетинговый бюджет, который и так абсолютно точно у компании не маленький. Далее, в январе двадцать пятого года появляется штраф за использование музыки без лицензий. И это тоже влияет на бизнес, в основном на общепит, на хорику, то есть это кофейни, кафешки, рестораны, отели, где всегда на фоне играет какая-то музыка. Ну, соответственно, на них это особенно сильно влияет и увеличивает расходы, потому что теперь нужно покупать лицензию. Дальше в сентябре двадцать пятого года запрет на рекламу в Инстаграме именно через блогеров. И, соответственно, просто один из таких основных источников трафика тоже нам отрезали. И помимо этого блокировка WhatsApp. WhatsApp начинает работать плохо. И оттуда тоже часть аудитории уходит, аудитория перестаёт отвечать. И это тоже влияет на бизнес. Да, здесь не идёт речи про какие-то дополнительные маркетинговые расходы, но тем не менее клиентов достать становится сложно, рассылки сделать сложно, а списаться с клиентами сложно. И мы приходим в ситуацию, где, соответственно, у компании снижается количество клиентов, в том числе. В январе двадцать шестого года очень большая волна попала на селлеров, тех, кто продаёт на маркетплейсе. Комиссия увеличилась до 40%, что довольно сильно. Экономика бизнеса просто не выдерживает. В январе двадцать шестого года повышается НДС, соответственно, расходы бизнеса тоже сильно растут. Помимо этого, в январе двадцать шестого года изменяется условие патентной системы налогообложения. То есть патенты убирают, и это означает, что опять же растут расходы. И в январе двадцать шестого года увеличивается рост стоимости экваринга, что тоже бьёт по бизнесу. В марте двадцать шестого года ужесточение правил пользования Рунетом. Появляются разного рода белые списки, блокируют VPN и так далее. В марте двадцать шестого года запрет иностранных слов в рекламе. Ну и в сентябре двадцать шестого года нас ещё ждёт цифровой рубль. Мм, вдаваться в подробности, но суть просто в том, что опять же это накладывает большие ограничения на бизнес. И бизнес действительно штормит. Бизнес начинает думать о том, как всё-таки оптимизировать расходы, естественно, в первую очередь начинает ограничивать расходы на маркетинг, думая, что если там снизить кост, то можно получить хоть какую-то чистую прибыль и, соответственно, не закрыться, потому что, по идее, ну, как будто бы каких-то понятных решений для бизнеса особо нет. Помимо этого, мы видим, что одновременно появляются нейросети, появляется их довольно много, Клодко начинает супер сильно в последние 3 месяца развиваться. Ну и, соответственно, многие компании думают: "Ну так я маркетинг-то оптимизирую". И заменят маркетологов, SMM-специалистов, контент-менеджеров и вообще все просто нейросети. И этого будет достаточно. А все потирают ручки и думают, что таким образом специалистов заменят. Но я вас здесь хочу успокоить, что, конечно же, нейросети могут создать контент-план, даже разработать маркетинговую стратегию. Но если предприниматели или любые другие специалисты, не обладающие навыками маркетинга, попытаются это всё реализовать, у них не получится. Мало того, не получится оценить качество этих наработок, не получится увидеть, есть ли там какие-то несоответствия, не получится скорректировать, не получится проверить цифры. В общем, нейросети могут всё рассчитать и могут всё создать, но сделать это не смогут. А трекать результат и трекать процесс придётся, соответственно, предпринимателям самостоятельно. Если нет навыков маркетинга, то ничего не получится. Поэтому глобально, заменят ли нейросети специалистов? Нет, не заменят. Хороших специалистов, которые умеют работать на результат, абсолютно точно нейросети никак не коснутся. Поэтому глобально, да, конечно, есть сейчас такая тенденция, но классных спецов, которые умеют влиять на результат, это никак не коснётся. Так вот, и что получается? У бизнеса растут издержки, и часть бизнеса, как я уже сказала, начнёт экономить на маркетинге в пользу чистой прибыли для того, чтобы хоть что-то вытащить из бизнеса. И, конечно же, неминуемо это приведёт к ликвидации бизнеса. То, что мы с вами очень часто видим в новостях, в каких-то постах, когда массово закрываются заведения, в особенности кофейни, кафешки, рестораны, в общем, хорика и в том числе фэшн-бренды, потому что не справляются, потому что для обеспечения потока людей нужно как можно больше касаний. Уменьшение расходов на маркетинг, на SMM, на контент ведёт к тому, что бизнес и компания перестанет появляться в поле зрения потенциального покупателя. И поскольку бренд ещё не сформирован, узнаваемость сильная и вообще лояльность аудитории не сформирована, то аудитория очень быстро забывает про эти компании, переключается на другие, потому что нет привязанности к бренду. Ну и, собственно, никак оптимизация на маркетинг не влияет на результат, поэтому многие бизнесы закрываются. Но есть осознанные предприниматели, осознанные компании. И тот бизнес, который сохранит маркетинг, но увеличит требования к результату, вот они как раз-таки и масштабируются в нынешнее время. Поэтому очень важно вернуться вообще, откатиться назад, откатиться к исследованию рынка, конкурентов, аудитории, понять, что происходит, осознать контекст изменений и, соответственно, заново простроить уже антикризисную маркетинговую стратегию. Собственно, сейчас мы с вами очень подробно будем говорить вообще про то, из чего состоит та самая маркетинговая стратегия. Когда я говорю про повышение требований к результату, я имею в виду такой очень жёсткий трекинг всех данных. Вообще глобально я стою на том, что маркетинг должен быть оцифрован, маркетинг должен быть прогнозируем, даже контент можно оцифровать, а даже визуал, даже креа...

специалистов, оставаться на плаву и расти в такое турбулентное время. Вообще у нас в академии не так давно прошёл мой эфир на эту тему, и было так много участников и так много запросов повторить этот эфир, что я решила снять

максимально подробное видео в таком расширенном формате. Обычно я снимаю небольшие экспертные, а, выпуски на 15-20 минут, но здесь будет, думаю, больше часа максимально полезной информации, поэтому предлагаю не затягивать. Вы обязательно подписывайтесь. Ну а мы с вами поедем сразу же в это огромное количество

полезной информации. Многим сейчас кажется, что рынок маркетинга SMM креатива контента очень нестабилен, потому что возникают разные новые изменения, законы, это влияет на бизнес, это влияет, соответственно, на специалистов. И, грубо говоря, это не самая классная и не самая востребованная

и не самая стабильная профессия, но всё работает немножечко по-другому. Давайте смотреть вообще, что меняется в нашей с вами креативной сфере и как сделать так, чтобы, несмотря на все обстоятельства, оставаться с кучей клиентов, которые стоят в очереди на ваши услуги. Итак,

действительно, рынок маркетинга SMM штормит. Это правда так. И на это влияет сразу несколько важных пунктов. Давайте посмотрим, что вообще происходит в бизнесе. А в бизнесе происходит действительно турбулентность. Если мы посмотрим, то абсолютно каждый год, и сейчас, буквально каждый месяц,

происходят какие-то а изменения. В марте 2го года произошла блокировка Инстаграма, ныне запрещённого на территории Российской Федерации. Дальше, соответственно, в двадцать четвёртом году замедление Ютуба. И это всё тоже, конечно же, влияет на бизнес, потому что это влияет на трафик. После этого в

апреле двадцать пятого года началась просто череда совершенно разных изменений. добавили 3% рекламных дополнительных взносов. Если вы не знаете, то сейчас а за таргет контекстную рекламу, рекламу блогеров сверху необходимо доплачивать 3%, поэтому соответственно увеличивается маркетинговый бюджет, который и так

абсолютно точно у компании не маленький. Далее, в январе двадцать пятого года а появляется штраф за использование музыки без лицензий. И это тоже влияет на бизнес, в основном на общепит, на хорику, то есть это кофейни, кафешки, рестораны, отели, где всегда на фоне

играет какая-то музыка. Ну, соответственно, на них это особенно сильно влияет и увеличивает расходы, потому что теперь нужно покупать лицензию. Дальше в сентябре двадцать пятого года запрет на рекламу в Инстаграме именно через блогеров. И, соответственно, просто один из таких

основных источников трафика тоже нам отрезали. И помимо этого блокировка WhatsApp. WhatsApp начинает работать плохо. И оттуда тоже часть аудитории уходит, аудитория перестаёт отвечать. И это тоже влияет на бизнес. Да, здесь не идёт речи про какие-то дополнительные, а, маркетинговые расходы, но тем не

менее клиентов достать становится сложно, рассылки сделать сложно, а списаться с списаться с клиентами сложно. И мы приходим в ситуацию, где, соответственно, у компании снижается количество клиентов, в том числе. В январе двадцать шестого года, а, очень большая волна попала на селлеров, тех,

кто продаёт на маркетплейсе. Комиссия увеличилась до 40%, что довольно сильно. Экономика бизнеса просто не выдерживает.

В январе двадцать шестого года повышаются НДС, соответственно, расходы бизнеса тоже сильно растут. Помимо этого, в январе двадцать шестого года изменяется условие патентной системы налогообложения. То есть патенты убирают, и это означает, что опять же растут расходы. И в январе двадцать

шестого года увеличивается рост стоимости экваринга, что тоже бьёт по бизнесу. В марте двадцать шестого года ужесточение правил пользования Рунетом.

Появляются разного рода белые списки, блокируют VPN и так далее. В марте двадцать шестого года запрет иностранных слов в рекламе. Ну и в сентябре двадцать шестого года нас ещё ждёт цифровой рубль. Мм вдаваться в подробности, но суть просто в том, что опять же это

накладывает большие ограничения на бизнес. И бизнес действительно штормит. Бизнес начинает думать о том, а как всё-таки оптимизировать расходы, естественно, в первую очередь начинает ограничивать расходы на маркетинг.

думая, что если там снизить кост, то можно получить хоть какую-то чистую прибыль и, соответственно, не закрыться, потому что, по идее, ну, как будто бы а каких-то понятных решений для бизнеса особо нет. Помимо этого, мы видим, а, что одновременно появляются нейросети,

появляется их довольно много, клодко начинает супер сильно в последние 3 месяца развиваться. Ну и, соответственно, многие компании думают: "Ну так я маркетинг-то оптимизирую". И заменят маркетологов SMM-специалистов контент-менеджеров и вообще все просто миросети. И этого будет достаточно. А все потирают ручки и думают, что таким

образом специалистов заменят. Но я вас здесь хочу успокоить, что, конечно же, нейросети могут создать контент-план, даже разработать маркетинговую стратегию. Но если предприниматели или любые другие специалисты, а не обладающие навыками маркетинга, попытаются это всё реализовать, у них не получится. Мало того, не получится

оценить качество этих наработок, не получится увидеть, есть ли там какие-то несоответствия, не получится скорректировать, не получится проверить цифры. В общем, нейросети могут всё рассчитать и могут всё создать, но сделать это не смогут. А трекать результат и трекать процесс придётся,

ну соответственно предпринимателям самостоятельно. Если нет навыков маркетинге, то ничего не получится. Поэтому глобально, заменят ли нейросети специалистов? Нет, не заменят. Хороших специалистов, которые умеют работать на результат, абсолютно точно, нейросети никак не коснутся. Поэтому глобально, да, конечно, а есть

сейчас такая тенденция, но а классных спецов, которые умеют влиять на результат, это никак не коснётся. Так вот, и что получается? У бизнеса растут издержки, и часть бизнеса, как я уже сказала, начнут экономить на маркетинге в пользу чистой прибыли для того, чтобы

хоть что-то вытащить из бизнеса. И, конечно же, неминуемо это приведёт к ликвидации бизнеса. То, что мы с вами очень часто видим в новостях, в каких-то постах, когда массово закрываются заведения, в особенности кофейнии, кафешки, рестораны, в общем, хорика и в

том числе фэшн-бренды, потому что не справляются, потому что для обеспечения потока людей нужно как можно больше касаний. Уменьшение расходов на маркетинг, на SMM, на контент ведёт к тому, что бизнес и компания перестанет появляться в поле зрения потенциального покупателя. И поскольку бренд ещё не

сформирован, узнаваемость сильная и вообще лояльность аудитории не сформирована, то аудитория очень быстро забывает про эти компании, переключаются на другие, потому что нет привязанности к бренду. Ну и, собственно, никак оптимизация на маркетинг не влияет на результат, поэтому многие бизнесы

закрываются. Но есть осознанные предприниматели, осознанные компании. И тот бизнес, который сохранит маркетинг, но увеличит требования к результату, вот они как раз-таки и масштабируются в нынешнее время. Поэтому очень важно вернуться вообще, откатиться назад, откатиться к исследованию рынка конкурентов аудитории, понять, что

происходит, осознать контекст изменений и, соответственно, заново простроить уже антикризисную маркетинговую стратегию. Собственно, сейчас мы с вами очень подробно будем говорить вообще, а, про то, а из чего состоит та самая маркетинговая стратегия. Когда я говорю про повышение а требований к результату,

я имею в виду такой очень жёсткий трекинг всех данных. Вообще глобально я стою на том, что маркетинг должен быть оцифрован, маркетинг должен быть прогнозируем, даже контент можно оцифровать, а даже визуал, даже креатив можно оцифровать. Если какие-то из инструментов маркетинга не оцифрованы,

то это неуправляемый маркетинг. и такой маркетинг не получится масштабировать. Это всегда выстрел куда-то в воздух.

Говорить здесь о том, что бизнес каким-то образом может масштабироваться, ну, просто не получится. Поэтому, а какую тенденцию я вижу сейчас на рынке?

вижу, что тот бизнес, который думает стратегически, он не будет сокращать бюджет на маркетинг, но будет усиливать требования к специалистам, к SMM-специалистам, к маркетологам и будет именно очень сильно дотошным до цифр, потому что только так можно увидеть всю картину и понять, что происходит с

бизнесом и как-то этим управлять. Соответственно, исходя из этого, часть специалистов потеряют работу просто из-за того, что перестали соответствовать рынку и потребностям, а, предпринимателей и компаний. Но часть специалистов, те, которые будут копать в глубину, те, которые будут ориентироваться на данные, на цифры, на

исследования, те, которые умеют просчитывать эффективность всех инструментов, вот они как разтаки смогут вырасти в карьере и в доходе.

Собственно, а как быть тем, кто вырастет? Как быть тем бизнесом, который вырастет в момент, когда всех вокруг штормит? Как быть специалистом, у которого всегда будут клиенты, несмотря на то, что многие компании оптимизируют маркетинговые расходы? Для этого нам понадобится маркетинговое ядро. Оно как

раз лежит в основе маркетинговой стратегии. Что здесь важно понимать, что многие специалисты и многие предприниматели, в том числе основатели компаний, а, гонятся за так называемым шумом. Это просто какие-то тренды, какие-то тенденции, которые есть а сейчас на рынке. Например, все говорят о

том, что нужно быть на всех площадках, нужно публиковаться в Инстаграме, Телеграме, ВК, в Трезсе, на Ютубе, на рутюбе, и все идут туда. Почему?

Непонятно. Потому что все так говорят. Или нужно делать AI генерации, нужно делать AI аватары. Это сейчас тенденция.

Если вы этого не сделать, мы будем выглядеть как отстающий бренд. И все поголовно идут и создают AI генерации. И вообще плевать, что они выглядят абсолютно ненатурально, абсолютно дёшево и многим компаниям просто не подходят по тональности коммуникации. Мы просто

повторяем, потому что так надо, так делают все. Или многие говорят о том, что нужно повторять какие-то залетевшие тренды, залетевшие рилсы. Повтори какой-то тренд, и у тебя 100% залетит.

Но почему залетит? Почему это должно тригирнуть именно нашу аудиторию? Всё равно непонятно. И вот я всё это называю шумом, потому что глобально это просто какие-то непонятные совершенно идеи, а, тенденции, тренды, которые у кого-то залетают, у кого-то работают, но не

факт, что именно это нужно вашему клиенту и вашему бренду. Важно понимать, что вообще, а, глобально инструменты меняются, а, каждый год. Трендовые инструменты, трендовые подходы меняются каждый год. И, например, в 2017 году все создавали лендинги, потому что именно они конвертили, именно они работали на

продажи. В восемнадцатом году все запускали Таргет, а в девятнадцатом году все занимались маркетингом в сториies и публиковали огромное количество разного рода старителлингов. В двадцатом видео начали появляться короткие видеблогеры, TikTok дома. А и всё это было связано с пандемией. В двадцать первом году

запустились маркетплейсы и все ринулись туда. Ну, соответственно, фэшн-бренды, бренды просто с разной товаркой. Далее в двадцать втором году Telegram все начали создавать свои каналы. В двадцать третьем году начал развиваться AI. До сих пор он, соответственно, у нас на

коне. В двадцать четвёртом году начинаются разного рода блокировки в социальных сетях, замедления, и все понимают, что нужно делать перфоманс, нужно использовать те инструменты, которые точно сейчас нам приведут а заявки. В двадцать пятом году все начали говорить про контентзавод и просто из

каждого утюга мы с вами слышали именно эти слова. В двадцать шестом году автоматизация CI клодкод и агенты, и ассистенты, и прочее, прочее. И каждый год это происходит. Каждый год есть вот какая-то такая тенденция, которую все массово а пытаются захватить, но

сработает ли она для вашего бизнеса непонятно. Почему она должна сработать для конкретно этого проекта? Непонятно.

Точно так же, как и специалисты, каждый год из одной темы в другую тему пытаются перескочить, пропуская ядро. Любой из этих инструментов является частью маркетинга. И если вы не владеете основой маркетинга, если вы не владеете ядром, то никаких адекватных результатов

в каждом из этих трендов в инструментарии маркетинга вы просто не получите, потому что нет основы, нет ядра, того ядра, на котором строится вся маркетинговая стратегия. А ядро - это анализ бизнеса и даты дривен подход, то есть это максимальная оцифровка и

прогноз всех результатов. Это позиционирование и платформа бренда. Это тот месседж, который мы хотим донести до аудитории. Это исследование рынка конкурентов, исследование аудитории, исследование их потребительского поведения. Это продвижение и прогноз результата, когда мы чётко ещё до запуска инструментов маркетинга

понимаем, какой примерно результат здесь можем получить. И всё это должно быть. И вот если эта основа есть, то прыгая из инструмента в инструмент, который каждый год меняется и актуальность на инструменты меняется, всё будет получаться. Но если этой основы нет, то

это, ну, просто, а, слепое следование тенденциям, которые существуют в маркетинге. И вряд ли здесь можно говорить про какой-то эффективный результат для бизнеса. Поэтому очень сильно рекомендую не просто слепо а этот шум использовать в своей работе SMпециалиста и маркетолога. Не просто

каждый год а тестировать все новые появившиеся инструменты, не понимая, как они повлияют на ваш бизнес, а начинать именно с ядра, потому что если у вас есть ядро, то любой из инструментов будет работать и как раз-таки любая тенденция будет показывать более

эффективный результат. Давайте теперь рассмотрим, а из чего состоит ядро. Ядро - это и есть маркетинговая стратегия. И она состоит из нескольких важных этапов.

Блок первый - это анализ бизнеса и датадривен подход. Без этого абсолютно точно вообще никуда. В двадцать шестом году маркетолог обязан приносить выручку компании, обязан уметь это делать. При этом он должен иметь возможность влиять и на выручку, и на прибыль. компании.

Возможно, кто-то из вас возразит, что, вообще-то, так было всегда, и это прямая обязанность маркетолога. Я с вами абсолютно согласна. Но, к сожалению, многие этого не понимали. И сейчас, когда у многих компаний происходит кризис, то многие становятся более требовательными к результатами. И без

этого сейчас вообще никуда. Если раньше как-то можно было выехать на вауркетинге, в каких-то красивых идеях, спецпроектах, на креативе, то сейчас, если этот креатив, если эти вау идеи не принесут денег компании, то никто вам их не согласует. То есть это сейчас выходит

на первый план. И вообще это главный поинтри на найме маркетолога. До двадцать шестого года маркетолог чаще всего был просто оператором рекламных инструментов, то есть таким администратором, менеджером рекламных инструментов. Большинство просто предлагали решения на основании трендов, как раз-таки на основании этого шума, на

основании каких-либо изменений. Многие предлагали решение на основании просто слухов или какой-то чуйки, типа я так чувствую, что этот инструмент, что таргет, что ивент, что блогеры должны нам принести вот такой результат. А почему, на основании каких цифр, на основании каких данных это было сделано,

непонятно. И как итог, такие специалисты сливают бюджет. Сейчас компаниям требуется управленец роста компаний. Это те маркетологи, которые понимают, как сделать компанию более прибыльной. У таких специалистов вся работа строится на базе формирования гипотез на основе данных и цифр. Не на собственной

какой-то чуйке, не на собственной фантазии, а только на основании данных и цифр. Да, маркетинг частично состоит из креатива, это 50%. Но также есть 50%, которые идут на что-то более осязаемое.

И без этого маркетинг, к сожалению, работать не будет. Когда к нам приходит клиент, мы всегда начинаем работу с перерасчёта unТЭкономики. Здесь мы вообще смотрим, есть ли возможность у компании выделять необходимый на развитие маркетинговый бюджет, потому что очень часто, а, компании сами не до

конца считают юнитэкономику, и оказывается, что если они выделят миллион, полмилна, 200.000 на маркетинг, то могут оказаться в минусе. Поэтому очень важно, чтобы маркетолог тоже умел просчитывать это. Например, не так давно у меня была стратегическая сессия компании, и мы просчитывали как раз Юнит

экономику и смотрели, влезут ли а пиар-специалисты. И оказалось, что если мы наймём пиагентство, то это приведёт компанию к минусу в чистой прибыли.

Соответственно, таким образом было принято решение оптимизироваться и нанять специалиста в штат, потому что это всегда дешевле. Для этого мы всегда запрашиваем у клиента данные по выручке.

Я точно знаю, что многим SMM-специалистам, многим маркетологам, предприниматели не говорят данные о выручке, почему-то стесняются, чего-то боятся. Но на ном деле призываю вообще всех предпринимателей, всех основателей компании, думаю, что такие тоже смотрят моё видео, призываю делиться данными о

выручке. Если вы переживаете, что кто-то их украдёт или, соответственно, как-то будут использованы эти данные против вас или кому-то это будет рассказано, например, конкурентам, то просто подписывайте NDA. Но без этих данных спрогнозировать какие-то результаты невозможно. То есть эти данные

необходимы, чтобы оценить вероятность достижения цели. Помимо этого, мы также запрашиваем и просчитываем данные ДРР, доля рекламного бюджета от выручки.

Вообще есть три стратегии, которым глобально придерживаются компании разного уровня. Если у компании цель остаться в рынке, то есть просто существовать хорошо, то их бюджет в среднем составляет 10% от выручки бюджет на маркетинг. В этот бюджет входят и рекламные расходы, и, соответственно,

расходы на, а, содержание команды. В этом случае это примерно 8-10%. Грубо говоря, если выручка компании 10 млн, то адекватный бюджет на маркетинг 1 млн руб. Если компания хочет стать лидером рынка, то есть перегнать конкурентов, то такой компании необходимо больше

маркетингового бюджета. Просто по той простой причине, что необходимо больше охвата, больше узнаваемости, соответственно, нужен больший бюджет. В этом случае 20% от выручки. Например, если выручка 10 млн, то минимальный бюджет на маркетинг- 2 млн. И следующая стратегия подходит темпаниям, которые

уже являются лидером рынка. Например, если компания является миллиардной компанией, то бюджет на маркетинг может составлять меньше 10%.

Например, мы разрабатывали маркетинговую стратегию для крупного российского бренда, и их бюджет составлял 2-4% от выручки. Для чего я вам это говорю? Для того, чтобы вы, как специалисты могли понять, когда к вам приходит клиент, какая у него выручка, и, соответственно,

исходя из знаний о выручке, понять, какие есть потенциально возможности на маркетинг. Дальше эти возможности как раз-таки и нужно проверить по Юнит экономике для того, чтобы всё сошлось.

Следующие данные, которые вам необходимо запрашивать на этапе старта работ с клиентом - это, конечно, финансовую цель на текущий год. Эти данные необходимы для того, чтобы предложить инструменты и бюджет, которые точно приведут к результату, а не просто, которые являются трендовыми какими-то механиками

и трендовыми инструментами. Это суперважно, потому что если клиент приходит без какой-либо цели, если он вам её не называет, а вы не спрашиваете, то вы потом просто будете работать, просто делать какие-то задачи, просто собирать статистику, непонятно для чего, потому что абсолютно неясно, к какому

результату это должно прийти. Помимо этого, в самом начале важно рассчитывать такой показатель, как пэк. Это срок окупаемости маркетинговых вложений. А это суперважный параметр, который помогает понять, а за какое время можно окупить те или иные вложения за инструменты маркетинга. Ну и также мы

просчитываем соотношение как к LTV. Соотношение, как я уже говорила ранее, должно быть 1 к четым, а лучше 1: ПТИ.

Как, напомню, это ответ на вопрос: сколько стоит один новый покупатель? АV - это сколько денег приносит клиент за всю жизнь. Если у вас уже сейчас есть какие-то маркетинговые инструменты, запущенные для вашего бизнеса, или вы являетесь специалистом, и у вас есть все

эти данные для расчётов, очень сильно рекомендую вам посчитать. Если вы увидите цифру выше, чем 0,2 и 0,3, то это говорит о том, что маркетинговые расходы просто-напросто не окупаются.

Поэтому обязательно посмотрите на это соотношение. Ну и последнее, что мы запрашиваем в самом начале - это, конечно, конверсии. Вообще любые конверсии, которые есть у бизнеса. Если бизнес что-то уже до вас оцифровывал, это великолепно. Это вообще лучшие проекты. Мы такие проекты обожаем,

потому что это говорит о том, что мы на базе данных клиента можем спрогнозировать результат уже по нашей работе и можем с точностью до 99% объяснить клиенту, какие у нас здесь получатся результаты по рекламным кампаниям. Поэтому конверсии - это

прекрасно. Обязательно запрашивайте у клиента на этапе старта работ все данные. Например, здесь мы делали оцифровку для HR бренда. А, и без этих данных, без конверсии мы бы не смогли сделать прогноз. А так мы делали прогноз для роста на целый год по каждому

месяцу. Просто потому, что клиент собирал показатели. Когда на старте работ вы соберёте всю эту информацию от клиента, то следующим шагом нам необходимо переходить к исследованию, потому что исключительно только на базе данных и цифр формируются идеи по продвижению. Без этого абсолютно точно

никак. Следующий блок в маркетинговой стратегии, вообще в любом старте работ в маркетинге - это, конечно, исследование рынка конкурентов и аудитории. Что здесь важно сказать, что большинство, конечно, делают анализ, потому что так принято. Я видела огромное количество разных стратегий. Нам их показывают клиенты. А

я провожу, а работу один на один с основателями агентств и с разного рода специалистами. И, к сожалению, ошибка большинства, что многие просто делают анализ, потому что им так сказали на другом каком-то обучении. А просто потому, что так принято, потому что так

научили в универе. Но мало кто делает действительно исследование, на которое потом опирается. И зря, потому что исследование даёт контекст. Без контекста вы просто какую-то выдумку продумываете. Просто просто так какие-то идеи где-то увидели, а вам понравилось, вы решили реализовать в этом проекте, но

почему, непонятно. Соответственно, если вы делаете анализ просто потому, что так принято, то у вас получаются поверхностные данные и, соответственно, вы сливаете бюджет, бюджет клиента.

Меньшинство опираются на точные данные и бенчмарки. Бенчмарки - это норма рынка, это конверсии, это показатели, которые являются нормой для разных ниш бизнеса.

И они находятся в открытом источнике, и эти бенчмарки можно найти. Так вот, наша задача с вами как классных специалистов быть именно теми, кто опирается на точные данные бенчмарки. Давайте посмотрим, из чего эти точные данные состоят. Вообще, конечно, всё начинается

с исследования рынка, как раз-таки потому что здесь мы понимаем тенденции рынка, мы понимаем, как рынок меняется, мы понимаем, куда он идёт, мы понимаем, падает он или растёт. В общем, у нас есть благодаря открытым источникам разного рода исследования и данные, на

которые мы можем опираться. Соответственно, здесь же наша задача просчитать объём рынка. Сразу вам скажу, что абсолютно точно бредовая идея считать объём рынка, если вы контент-специалист, если вы отвечаете за рилсы, за контент, за визуал и за классные идеи. Я просто недавно видела

ReS, где утверждается, что контент специалисту нужно уметь считать объём рынка. Да, конечно, не нужно. Это не его прерогатива. Этим занимается маркетолог, тот, кто руководит процессом и разрабатывает маркетинговую стратегию и говорит о том, куда мы, в какую сторону идём. Всё-таки

контентные специалисты отвечают в первую очередь а за контентные единицы, за идеи, за месседж, за смыслы. Но если вы маркетолог, если и если вы стремитесь в эту сторону, то ваша задача уметь просчитывать объём рынка. Здесь вы должны разбираться в том, что такое пам,

там, сам и сом. Если вы предприниматель, то тоже, конечно, для вас это супер необходимо. Пам - это потенциальный объём рынка. То есть, допустим, это весь рынок уходовой косметики, вообще абсолютно весь. А там это общий объём рынка, это более суженный объём, а-а,

соответственно, потенциальной аудитории. Грубо говоря, это весь рынок уже премиальной уходовой косметики. То был рынок просто уходовой косметики, а здесь премиально уходовая косметика. Дальше сам. Это доступный объём рынка. Это тот рынок, до которого мы можем достучаться.

Например, а у нас был весь рынок уходовой косметики в мире, потом весь рынок премиальной уходовой косметики, а теперь весь рынок премиальной косметики только в СНГ или только в России. И мы снова сузили этот рынок. И дальше - это

реально достижимый объём рынка. Допустим, это весь рынок премиальной уходовой косметики в СНГ только для отелей. Это бренд. Такой бренд существует. Он был нашим клиентом. Они действительно создавали премиальную ходовую косметику и распространяли её только на отеле. То есть они работали

исключительно B2B, создавали эксклюзивные линейки кастомные для разных отелей. И вот так мы сузили рынок. Для чего это важно делать? На этапе исследования это важно для того, чтобы вы увидели, а вообще объём рынка такой существует, на котором вы хотите

заработать деньги. Потому что чем меньше объём рынка, тем меньше возможностей для заработка. Предположим, что вы хотите заработать там 100 млрд. Я сейчас фантазирую, естественно. А у нас СОМ - это суперузкий рынок премиальной уходовой косметики в СНГ для отелей. Ну

то есть это очень узкий рынок. И возможно на этом рынке невозможно заработать 100 млрд. И тогда вы на этом этапе уже должны это понять и подсветить это клиенту, потому что тогда, возможно, следует либо поменять цель, либо увеличить рынок для того, чтобы,

соответственно, разработать точно работающий план. Поэтому без расчётов объёма рынка вообще никакая компания а на рынок не выходит. И, соответственно, с этого начинается тоже маркетинговая стратегия. Если в этом вопросе у вас есть какие-либо сомнения, следующий пункт в исследовании - это исследование

конкурентов. Исследование конкурентов тоже даёт нам много контекста. Многие, кстати, исследуют конкурентов только на базе каких-либо открытых источников.

Смотрят социальные сети, максимум смотрят сайт. Но здесь задача идти гораздо глубже. И мы с нашими студентами и в том числе с моими маркетологами в отделе маркетинга, моего маркетингового агентства W копаем. Мы смотрим, а с каких источников на сайт заходила аудитория, где были

совершены публикации, где были опубликованы разного рода отзывы. Смотрим, какая аудитория на сайте у компании, какие страницы более активны.

Ну и помимо этого мы очень часто заходим именно как тайный покупатель для того, чтобы посмотреть, как устроены процессы у конкурента внутри. Например, а в прошлом потоке нашего курса стратегический маркетинг, а студенты разрабатывали маркетинговую стратегию для премиального салона, для

парикмахерской, у которой очень большая сетка по Москве. И они в том числе приходили в качестве тайного покупателя.

Один из студентов даже сделал там стрижку для того, чтобы посмотреть, как происходит процесс. То же самое делается с конкурентами. Мы очень часто приходим прямо в магазины, анализируем там текстуру, если это какой-то крем, а смотрим на упаковку, смотрим на дизайн,

смотрим на состав, смотрим, как с нами поговорили как прошёл разговор по телефону или переписка в мессенджере. То есть очень важно смотреть ещё и на эти стороны вопроса. И таких конкурентов должно быть не меньше пяти, в идеале 10, а то и

больше. Если здесь будет один-два конкурента это конечно никаких результатов вам не даст. И такую конкурентную разведку вообще желательно делать раз в год. А потому что рынок меняется, конкуренты меняются, многие что-то добавляют, меняют. И очень важно для того, чтобы бизнес был на чеку,

понимал, что происходит на рынке. То есть, чтобы всегда было понятно, что ещё изменить и в нашем продукте, и в нашем подходе, в том числе. И последний вид исследования - это исследование целевой аудитории. Знаем, что многие специалисты просто описывают портрет целевой

аудитории, а, ориентируясь на бриф с клиентом, ориентируясь на собственное мнение, но это работает плохо. Здесь важно всегда проводить каздевы. Для этого мы отбираем минимум 10 респондентов. это бывшие клиенты компании, нынешние клиенты компании и те, кто являются клиентами конкурентов.

И с каждым проводим а лично беседу в онлайне или в оффлайне. Заранее создаётся список вопросов, по которому, соответственно, необходимо идти. И дальше описываются выводы, а, портреты.

И создаётся пирамидаудитория. Это пирамида потребностей, а этой аудитории, где описано короткое описание целевой аудитории, характеристика целевой аудитории, способы и ситуации потребления товара, рациональные потребности, эмоциональные потребности, высшие потребности и главный инсайт, из-за которого эта аудитория совершает покупки. Это всё фиксируется,

обязательно сохраняются все каздевы, и это является основой для принятия решений. Вот вообще главные инсайты, которые только можно узнать, они происходят именно в коммуникации один на один. Естественно, в исследовании целевой аудитории используются не только каздевы. Это метод качественного исследования аудитории. Есть ещё

количественные исследования аудитории, где, а, проводятся опросы. Но, мм, чаще всего мы используем именно качественный метод исследования, поскольку в этом случае у нас есть возможность именно узнать мнение. Если эти мнения повторяются, мы это берём в работу. Как я уже сказала, а таких респондентов

должно быть не меньше десяти. И ответы в каздеве прямо по итогу влияют на продукт и продвижение. Например, а когда мы разрабатывали стратегию для бренда экосметики, то выявили несколько выводов по гипотезам. Узнали, что аудитория хочет ухаживать за собой, но не имеет

достаточно свободного времени. не любит хаос в косметике и тыся баночек. Соответственно, что мы выяснили и указали в пирамиде аудитории? Что аудитория хочет быть ухоженной, затрачивая минимум времени. Это был инсайт. А и по итогу наша основная задача была создать минималистичную

продуктовую линейку, где одна баночка заменяет десятки других и экономит время. И уже как раз-таки вся эта суть, основанная на исследованиях целевой аудитории, пошла в работу в методах продвижения. И нами был создан классный такой спецпроект, а, гимификация, где мы

создали бокс с песочными часами, где, соответственно, часы являлись таким напоминанием о том, что вот эти 15 минут, а, стоит уделить себе. Девушка могла открыть бокс, вытащить косметику, вытащить часы, поставить, забыть обо всём, думать в этот момент только о себе

и уделить себе это время вообще, не обращая внимания на то, что происходит вокруг. И баночка, соответственно, подходила и в качестве дневного крема, и в качестве ночного, в том числе, поскольку наша аудитория ценит минимализм. Соответственно, только проводя эти самые исследования, у вас

появляются данные, на которые вы можете опираться. Только на базе этих данных формируются идеи, формируются гипотезы для достижения цели клиента. В следующем блоке маркетинговой стратегии важно разработать позиционирование и платформу бренда. На самом деле это необходимо не всем клиентам, но очень часто мы именно

корректируем этот блок, потому что а многие компании давно делали исследования или не делали вовсе, или их нужно обновить, или изменился контекст.

Поэтому позиционирование, месседж, слоган, тональность коммуникации тоже должна меняться, исходя из изменя исходя из изменившегося контекста. Поэтому эти блоки маркетолог тоже обязан уметь делать, но большинство, к сожалению, работают с тем, что есть, абсолютно не пытаясь повлиять на продукт, на

коммуникацию или на место бренда на рынке. Соответственно, это ведёт к тому, что продукт получается некачественный или он не подходит этой аудитории. И в итоге это приводит всё к слитому бюджету. Например, как несколько месяцев назад зимой РНде сделали выезд блогеров

в такой influенср. И по итогу это привело к тому, что аудитория просто не поняла, почему у этого бренда обуви такой выбор инфлюенсеров. Там и Собчак, а, и Самойлова. И в общем, целевая аудитория вообще не поняла, как эти люди

связаны с брендом. Почему аудитория не поняла? Потому что Александр Рогов, а Ксения Собчак и Оксана Самулова точно не являются клиентами бренда РНде. И если Рогова ещё могу понять, он себя позиционирует как такого народного, скорее стилиста, народного героя, то

других а блогеров я здесь не особо понимаю. Так вот, по итогу целевая аудитория на вечеринку не попала. Клиенты РНде отменяют сеть из-за тура в Куршавель.

Почему вообще произошёл конфликт? Потому что все гости, которые были в этом туре, не являются абсолютно точно клиентами бренда. С ними нет никакой эмоциональной связи и лояльности. А бренд при этом обычно устраивает совершенно другие перфомансы. Например, в какой-то период

времени они всем гостям дарили просто так картошку со своей собственной фермы с логотипом Рендеву. Раньше мы картошку дарим, а теперь в Куршавель блогеров зовём. И просто несовпадение, несовпадение а аудитории несовпадение героев. Здесь по итогу слитый бюджет, очень много негатива. А Лене Повельевой,

пиар-специалисту, если я не ошибаюсь, пришлось, а высказываться на этот счёт и писать официальные заявления, почему так произошло, а и почему аудитория этого не поняла. Ну и также наоборот, если продукт качественный, но неправильно подобраны смыслы и смыслы идут мимо

аудитории, то также происходит слитый бюджет. Например, то, что было год назад, когда ПИМС снимали рилсы. И по итогу неудачные абсолютно смыслы здесь были выражены. Они получили огромное количество негатива. Вся эта информация расфорсилась, а, по социальным сетям. Ну и, соответственно, ПИМС отменяли. И

многие даже перестали покупать намеренно ПИМС, потому что стало стыдно ходить со стаканчиком, где присутствует логотип компании. Что нужно делать, чтобы всего этого не произошло? Нужно опираться на проведённые вами исследования и продвигать то, что собирает отклик аудитории, перерабатывать платформу

бренда, перерабатывать позиционирование и соответственно а создавать правильный образ компании, в том числе и в онлайне, и в оффлайне. В этом случае мы создаём полноценную платформу бренда.

Она состоит из нескольких частей, из такого айсберга. Наверху айсберга у нас присутствует пирамида бренда, которая создаётся исключительно на базе того, что мы узнали на этапе исследования целевой аудитории. Помните, там тоже была пирамида аудитории, а здесь пирамида бренда. Как бы пирамида бренда

один в один отражает то, что мы узнали на этапе исследования. Далее здесь же прописывается уникальное торговое предложение. Это ответ на вопрос: а чем мы отличаемся от других? Почему мы, как мы отличаемся от других компаний? За счёт чего? Далее, это тональность

коммуникации, то, как мы общаемся с аудиторией, на каком языке, какие слова используем, а используем ли мы слнк, обращаемся на ты или на вы. Помимо этого образ бренда, то есть как мы должны выглядеть в глазах аудитории. Если бы бренд был человеком, то каким? И слоган

и месседжбренды - это то, что считывается между строк. Это то, что транслируется в рекламных кампаниях. Это то, что транслируется в соцсетях или в медиа. И вот на всё то, что находится наверху этого айсберга, на всю эту видимую часть влияют изменения,

настроения аудитории, тренды и контекст. То есть это та часть, которая может меняться. может меняться каждый год, может меняться каждые 2 года, может даже меняться чуть чаще, если ниша бизнеса довольно мобильна. Например, УТП бренда может меняться довольно часто. То есть

эта категория из блока платформы бренда и позиционирования меняется в зависимости от внешних изменений. Например, какие сейчас есть тренды? А сейчас есть тренд на Slow Life, это честность тишина локальность на Silverудиторию 50 п сейчас очень сильно вы даже можете по социальным сетям

увидеть, как много стало блогеров именно из этой категории. А это экономика малых радостей, когда у нас нет денег на какие-то большие, а, покупки, но при этом мы можем купить что-то маленькое, какую-то миниатюру и тоже от этого радоваться. Собственно, по этой причине

так много покупок происходит на маркетплейсах, потому что это экономика малых, дешёвых радостей. Эффект вмятинки, когда не обязательно, чтобы мы были какими-то идеальными, потому что идеальность уже надоела. И классно, когда а есть вот эта та самая вмятинка, а, которая привлекает внимание. Тренд на

educйнмен - это смесь образования и игр. На самом деле, это довольно, а, такой уже зрелый тренд. Я бы уже назвала это нормой. любое обучение должно быть с элементами геймификации и тренд на новую искренность, на честность. В общем, здесь вы можете увидеть, что часть этих

трендов друг с другом пересекается, потому что такой контекст: мы устали от всего того, что происходит в мире, и нам хочется честности, открытости, доброты, пусть не идеальности, и вот это будет работать. Потребительское поведение меняется. Соответственно, исходя из этого, будет меняться и вот эта верхняя

часть айсберга. Но помимо этого есть нижняя часть айсберга, и она не меняется. Это то, что с брендом остаётся навсегда и разве что может изредко корректироваться. Сюда относится Biga, то есть главная идея бренда. Сюда относится история бренда. Она точно

никак не меняется. Это реально история того, как бренд создавался. Это легенда бренда. Это уже как бы продуманная, фантазийная история развития соответственно какого-либо бренда. Это ДНК, какие-то визуальные черты, а, бренда, которые отличают его от всех других. Это миссия и видение компании.

Это про что мы, это куда мы идём, видение нашего развития. Это само позиционирование, отличие а бренда от любых других компаний на рынке. И, соответственно, это ценности компании.

Они тоже меняются, конечно, но довольно медленно, потому что ценности их нельзя придумать, а ценности могут только родиться внутри конкретной компании, внутри какого-то коллектива. И задача маркетолога эти ценности именно вытащить из бренда, а, и всем объявить, что это как раз-таки сейчас и является нашей

ценностью. Давайте это транслировать для нашей аудитории. Что в этом блоке важно? Здесь важно рассказать подробнее про позиционирование, потому что многие позиционирования просто придумывают, просто фантазийно выдумывают, чем этот бренд будет отличаться от каких-либо других на рынке. Но это не совсем верно,

потому что для разработки позиционирования тоже существует фреймворк понятный. И даже если у вас не очень хорошо с креативом, то эта таблица очень сильно вам, а, поможет разработать само позиционирование. Позиционирование - это фундамент. Оно не придумывается, исходя из трендов. Оно формируется на

годы, как раз-таки на базе исследования, на базе исследования рынка, конкурентов и исследования аудитории. Например, мы разрабатывали как-то маркетинговую стратегию для бренда одежды и через исследование рынка, а, подтвердили мировой тренд на сознанное потребление.

Ну и так понятно, что есть такая тенденция, но наша задача была подтвердить это исследованиями. Дальше мы провели коздевы, то есть как раз-таки интервью с аудиторией и узнали, что аудитория хочет базу. Им не нужны какие-то супер интересные вещи. Им нужна

база, которая подойдёт на любой случай, чтобы можно было и с друзьями встретиться, и на деловую встречу сходить, и на свидание. То есть, чтобы это что-то было очень понятное и лёгкое.

Далее через исследование мы нашли драйверы для отстройки, то есть элементы, через которые мы можем отстроиться от конкурентов. Для этого как раз-таки использовали фреймворк, по которому мы обычно работаем с нашими студентами на курсе по стратегическому маркетингу и в моём отделе маркетинга в

агентстве. И дальше, соответственно, на базе этих данных мы поменяли позиционирование. Должна быть комфортная одежда днём, а образ с изюминкой вечером. Чтобы это реализовать, мы для разработки стратегии взяли консультацию у стилиста и вместе с ним как раз-таки а посмотрели, что сейчас актуально на

рынке, и создали идеи для, а, продуктовой линейки с одеждой трансформером, где утром у тебя обычная комфортная, например, рубашка, а вечером ты пристёгиваешь какие-то детали, и у тебя уже получается классная одежда с изюминкой для вечера. И вот таким образом, исходя из исследования, были

придуманы эти идеи. Они не были созданы просто потому, что, ну, так захотелось. Мы поштурмили с командой и придумали.

Нет, это всё было создано на базе исследования и, соответственно, на этой основе разработано. Соответственно, всё, что мы сейчас с вами обсудили в этом айсберге - это платформа бренда, это основа бренда. Здесь формируется ДНК, здесь формируется основной месседж, стиль коммуникации с аудиторией, здесь

формируются все идеи на базе тех исследований, которые проводились ранее. И что самое главное, платформа бренда - это основа, которая очень сильно экономит маркетинговый бюджет и защищает бренд в период неопределённости, в период повышения стоимости трафика и ограничений каких-либо инструментов.

Например, у компании, которая называется Лес и Ветер, классная платформа бренда - это клуб путешествий. И они делают выезды в разные маленькие регионы России, в маленькие деревни, в маленькие сёла и, соответственно, показывают Кольский полуостров. И в их контенте очень сильно проявляется их платформа

бренда. А, обратите внимание, они такие домашние, они немножечко про детство, они точно про спокойствие, про умиротворение, про связь с природой. В их контенте есть очень много сюжетных линий с жителями этой деревни. И, соответственно, они уже являются классными героями, которых узнают,

поскольку у них есть такое ДНК, которое это туристическое, грубо говоря, агентство отличает от тех, кто возит всех в Турцию. Про них есть что рассказать. И поэтому на главной странице их профиля есть хайлайт с публикациями в СМИ. Я уверена, что они

не платили бюджета за эти публикации. Уверена, что про них написали исключительно по той простой причине, что а классная компания отличается от других, и это видно, и их месседж, их посыл тоже считывается. Поэтому посмотрите внимательно, ну и вспомните, а вообще у каких ещё компаний есть

настолько понятная и настолько классная проработанная платформа бренда, что вам точно, что вы точно сразу же можете считать смысл и месседж этой компании и ответить на вопрос: а чем этот бренд отличается от всех других на рынке?

После того, как вы проработаете платформу бренда или её хотя бы скорректируете, уже [фыркает] можно переходить к последнему этапу маркетинговой стратегии, вообще старта маркетинга - это, а, проработка методов продвижения и прогноз результатов. Очень важно здесь понимать, что без чёткой

платформы бренда вы просто сольёте бюджет. Ну, не получится нормально такой бренд продвинуть, а просто потому, что эта компания не отличается от всех тех, кто уже присутствует на рынке. Просто будет слив бюджета. Поэтому платформа бренда, э, главные месседжи и смыслы

компании очень и очень важны. Ну а если они у вас есть, то, соответственно, переходим к этапу четыре. Продвижение и прогноз результата. Вообще, на самом деле, это мой любимый блок, потому что, а, без этого этапа, ну, вообще вся стратегия идёт на смарку. И важно очень

чётко понимать, как, а, каждый инструмент маркетинга можно спрогнозировать. И мы это очень хорошо умеем. У нас есть своя собственная методология, которая помогает оцифровать результат каждого инструмента ещё до старта работ. Но многие специалисты предлагают решения и маркетинговые инструменты исключительно на основе,

опять же, трендов, слухов и собственной чуки, собственной фантазии, по итогу сливают бюджет. Как вы поняли, это самая частая ошибка предпринимателей, самая частая ошибка маркетологов и в том числе SMM-специалистов. Но есть, опять же, те спецы, которые опираются исключительно на проведённые исследования, на

платформу бренда, на оцифровку и только так подбирают те инструменты, которые точно приведут клиента к результату.

Во-первых, для того, чтобы это сделать, нужно, а, создать гипотезы. Гипотезы - это как бы идеи, которые должны привести к результату. Для этого важно использовать ходициклы. Что это такое? А это четыре этапа, через которые проходит любой человек, любой специалист, который

прорабатывает гипотезы. Сначала вы продумываете саму идею. Например, я думаю, что для увеличения выручки нужно купить рекламу у блогеров. Далее вы продумываете действия. Чтобы это проверить, я сделаю, допустим, первую проверочную рекламную интеграцию.

Следующий этап - это данные. И ответ на вопрос: а какие цифры мы должны собрать в этой гипотезе? Допустим, я хочу запустить рекламу у блогеров с целью собрать заявки на продукт, например, на Озоне. И дальше выводы. Если я получу,

допустим, 20 заявок, то гипотеза сработала. Если меньше двадцати, то гипотеза не сработала. И дальше мы снова идём в начало, корректируем саму идею, идём в действия, в данные, выводы. И каждый раз эту гипотезу корректируем до момента, пока мы не поймём, что она,

допустим, не работает, и тогда её нужно убрать из списка наших гипотез. Либо это классная гипотеза, и можно её дальше масштабировать. Для того, чтобы проверить гипотезу на адекватность, мы используем концепцию 5К. наша концепция, которая помогает нам, а, вообще в любой

маркетинговой стратегии, когда мы продумываем какую-то идею, допустим, а, я хочу увеличить выручку, то первый вопрос, на который мы должны ответить, при помощи каких инструментов? Допустим, при помощи опять же рекламы у блогеров.

В каком объёме мне нужна реклама у блогеров? Предположим, что для реализации цели, увеличения выручки в два раза, мне потребуется 20 блогеров ежемесячно. Какие люди мне нужны для реализации этого инструмента? Мне точно нужен инфлюнсменеджер, потому что нужно писать большому количеству блогеров.

Какие деньги на это нужны? Дальше мы считаем, что, а, каждый блогер, допустим, у нас будет работать по бартеру, но нам нужно заложить бюджет на классную упаковку продукта для того, чтобы блогерам было приятно её получить.

Какие риски здесь могут быть? Возможно, блогеры будут долго отвечать, и нам потребуется не 20 блогеров, а, допустим, 30 блогеров ежемесячно. или нам а нужно а соответственно большему количеству блогеров написать для того, чтобы получить наверняка 20 ответов от них. И

вот таким образом мы идём по вот этой концепции 5К для того, чтобы убедиться, что гипотеза, которую мы придумали, не бред. Эти пять вопросов помогают нам понять, что гипотеза наверняка сработает, а дальше задача её оцифровать. Но к этому мы перейдём чуть

позже. И таких гипотез вы должны продумать на всех этапах воронки привлечения клиента. Мы обычно делим в маркетинговой стратегии инструменты на четыре этапа. Это этап, когда мы должны захватить внимание аудитории. То есть наша задача сделать так, чтобы нас много

раз увидели, для того чтобы мы привлекли внимание, для того чтобы на нас подписались, для того, чтобы нас коснулись. И вот таких точек касания должно быть много. Чем больше точек касания сейчас, тем больше шансов, что клиент дальше по воронке спустится.

Соответственно, здесь инструментов большее количество. Дальше нам необходимо удержать внимание аудитории и сделать так, чтобы клиент, соответственно, а, догрелся до покупки, потому что клиенты находятся на разных этапах теплоты, трафика. Есть клиенты, которые, например, могут нас увидеть, но у них пока что нет проблемы, и они не

готовы сейчас совершать покупку. Допустим, у меня плохое зрение, и я сейчас не хочу этот вопрос решать, но я увидела какую-то классную рекламу оптики, а просто увидела один раз, два раза, 3, 10, 15, 100. И, в принципе, подписалась, потому что классный

концепт, мне что-то понравилось, но я пока ещё не нахожусь на этапе выбора решения своей проблемы. И вот как раз-таки на этапе удержания. Бренд должен меня удержать, в том числе, контентом, социальными сетями, разного рода механиками, рассылками, чатбатом.

Сделать так, чтобы я не ушла и догрелась до покупки. И, допустим, потом я осознала, что у меня действительно есть проблема. Я сходила, узнала своё зрение, оказалось минус, и я нахожусь на этапе выбора мне купить линзы или очки. В этот

момент, как раз-таки, на этапе удержания оптика может меня догреть и помочь с выбором или очков, или линз. Или, например, я выбираю купить очки линзы или сделать операцию. И вот здесь оптика тоже как раз-таки может подтолкнуть меня к к выбору в пользу очков или любого

другого товара, который у них предоставлен. Дальше, соответственно, когда контент меня догрел, то я уже могу совершить покупку. Здесь инструментов гораздо меньше, чем на этапе захвата внимания. И здесь задача только спровоцировать соответственно покупку товара или услуги. И после этого, когда

покупка совершена, основная задача бренда- продумать, а как сделать так, чтобы клиента не потерять, чтобы после первой покупки он ушёл не в другую оптику, а чтобы он снова пришёл к нам за новой пачкой линз или для того, чтобы снова проверить зрение бесплатно или

как-то ещё. А или для того, чтобы обновить линзы, очки, что угодно, оправу. Соответственно, здесь задача продумать инструменты, которые помогут вернуть аудиторию обратно, не потерять её для того, чтобы клиент совершил повторную покупку. И вот таким образом, продумывая гипотезы на каждом из этих

этапов, вам будет легче разработать маркетинговую стратегию. Если вдруг вы думаете, что инструментов маркетинга много и, о боже мой, где же я столько возьму разного рода идей, то на самом деле инструментов маркетинга просто огромное количество. Вот здесь на экране

у вас огромная карта. И каждый из этих кубиков - это разный инструмент и разный сайт, разный сервис, который можно использовать в работе. И как вы видите, этих инструментов сейчас очень-очень много. Здесь инструменты для промоушена, инструменты для ЦРМ-систем, инструменты

для пиара, инструменты для SEO, для видео, а для SMM и прочее, прочее. То есть инструментов действительно очень-очень много. Поэтому говорить о том, что в маркетинге кризис, что социальные сети блокируют, что бизнесом негде продвигаться, ну, это просто некорректно, потому что инструментов

действительно огромное количество. Но все эти инструменты абсолютно точно не работают, э, если не спрогнозировать результат каждой механики. Поэтому наша задача максимально чётко спрогнозировать результативность каждого инструмента ещё до а старта работ. У нас есть своя собственная методология, которая помогает нам спрогнозировать результаты

по инструментам ещё до старта. Мы начинаем с того, что декомпозируем план по выручке на каждый месяц.

Декомпозируем план по количеству продаж, план по количеству лидов. Именно по этой причине необходимо в самом начале запрашивать у клиента данные по конверсиям. Если клиент эти данные не предоставляет, то мы пользуемся бенчмарками, открытыми источниками и нашим собственным опытом. После этого мы

оцифровываем каждый предложенный нами инструмент маркетинга и понимаем, насколько он будет окупаем. То есть мы прямо оцениваем, а какая стоимость привлечения клиента в каждом инструменте, а окупится ли он, а за какой срок окупится, а адекватные ли это цифры для экономики нашего клиента. И

таким образом мы, соответственно, каждый каждый инструмент оцифровываем и дальше можем спрогнозировать, а, ежемесячно какой бюджет на маркетинг нам необходим и как эти инструменты маркетинга распределить по каждому месяцу. Ну и, соответственно, после мы трекаем а результаты каждого каждого инструмента в течение

каждого дня и каждой недели и каждого месяца. Мы ставим план на каждый инструмент, смотрим, как этот инструмент распаковывается в течение месяца, корректируем наш подход и наши идеи. И, соответственно, сверяем свой план по прогнозу с фактом уже после запуска этих

инструментов. И абсолютно так нужно действовать с каждой маркетинговой стратегией. Только в таком случае это будет не просто какой-то документ с фантазийными красивыми идеями, а это будет реально маркетинговый инструмент, которым можно управлять. Почему важно оцифровывать результаты даже какого-либо креатива из

спецпроектов? Потому что часто могут возникнуть ситуации, что приходит на разработку маркетинговой стратегии какой-то молодой бренд, у него не так много маркетингового бюджета и не такая большая выручка. А маркетологи предлагают сделать какой-нибудь красивый попап в центре Москвы, как в стиле роуд,

чтобы приходило много людей, там кофе, шезлонг, всё это очень красиво, креативно. Позовём инфлюенсеров, расскажем обо всём об этом в сторис и получим большой охват. Всё звучит круто.

Это великолепно продаётся. А классно об этом рассказать в соцсетях. А клиенту это всё очень визуально нравится. Это всё красиво, потому что это не так скучно, как цифры. Но при этом, если мы оцифруваем этот инструмент, то окажется, что на застройку такого попа нужно 5

млн, а бюджета такого нет. А окупаемость рассчитать очень-очень сложно, и вряд ли такой поп-п окупится. То есть вообще такие спецпроекты не окупаются. Это всегда имиджевые форматы, поэтому они доступны только крупным компаниям. И вот когда мы это оцифровываем, опираясь на данные клиента или на данные

наши, или на данные из открытых источников, вот тогда мы видим реальность, и оказывается, что этот инструмент вообще нам не принесёт никаких дополнительных денег, а скорее, наоборот, потратит а бюджет вообще весь, запланированный на ближайшие 6 месяцев.

Поэтому для того, чтобы таких ситуаций не случилось, нужно, конечно, всё оцифровывать. Это вполне реально сделать. Это несложно, особенно когда есть шаблоны, есть фреймворки и всё вообще максимально понятно и подробно по шагам. Просто идёшь и, соответственно, всё реализуется. Вот, собственно, и всё.

Вся эффективная маркетинговая стратегия состоит всего лишь из четырёх блоков. Это анализ бизнеса идвен подход. Это исследование рынка конкурентов аудитории. Это позиционирование, платформа бренда и как раз-таки креатив.

И это продвижение и прогноз результата. И если всё это сделать, то, уверяю вас, вы будете великолепным маркетологом.

Цены вам не будет. У вас будет очередь из благодарных клиентов, а бизнес, с которым вы будете работать, всегда, а, будет к вам возвращаться. Ну, и, соответственно, бизнес будет богатеть.

будете богадеть и вы. И как раз-таки все вот эти четыре блока - это структура, по которой мы работаем в моём маркетинговом агентстве WE. Ему уже 8 лет. И это структура, которую мы даём на курсе про стратегический маркетинг. Если вы хотите

присоединиться к новому потоку, обязательно переходите по ссылке в описании к этому видео. вы попадёте в наш канал, где будет как раз-таки вся информация про старт, все ранние цены, а все прямые эфиры открытые, куда вы можете присоединиться и узнать ещё

больше полезной информации про маркетинг. Ссылка будет в описании к этому видео. И подписывайтесь, обязательно пишите комментарии, как вам такой длинный и суперподробный формат.

А, надеюсь, что многие из вас узнали для себя очень много классных новых инструментов, которые вы, а, в том числе примените в своей практики. До встречи.