Speaker A
Marta stoi przy swoim stoisku na targach kosmetycznych. Podchodzi właścicielka sieci salonów SPA, rzuca okiem na produkty i pyta: "Opowiedzcie mi o sobie w skrócie." Marta ma 30 sekund, może minutę. Co powie?
Jak stworzyć skuteczny pitch sprzedażowy wykorzystując Value Proposition Canvas i AI do dopasowania komunikatu do różnych odbiorców.
Key Takeaways
- Skuteczny pitch musi być krótki i skoncentrowany na potrzebach klienta, nie na produkcie.
- Value Proposition Canvas pomaga zrozumieć klienta i dopasować ofertę do jego problemów i oczekiwań.
- Różni decydenci wymagają różnych wersji pitcha, dostosowanych do ich priorytetów i bóli.
- AI może znacznie przyspieszyć tworzenie spersonalizowanych pitchy, zwiększając efektywność sprzedaży.
- Pitch sprzedażowy to narzędzie dynamiczne, które powinno ewoluować wraz z poznawaniem klienta.
Summary
- Przykłady Marty i Tomka pokazują wyzwania w krótkim, skutecznym przedstawieniu produktu.
- Historia Elishy Otisa i geneza terminu elevator pitch jako wzoru krótkiej prezentacji sprzedażowej.
- Wprowadzenie narzędzia Value Proposition Canvas autorstwa Alexandra Osterwaldera do tworzenia dopasowanych pitchy.
- Omówienie dwóch stron kanwy: klienta (zadania, bóle, zyski) oraz oferenta (produkty, łagodzenie bólu, tworzenie zysków).
- Znaczenie dopasowania Pain Relievers i Gain Creators do rzeczywistych potrzeb klienta.
- Strategia tworzenia pitchy zaczynająca się od problemów klienta, a nie od produktu.
- Przykłady różnych pitchy dla różnych typów klientów i decydentów w firmie.
- Formuła pitcha: pomagamy (kto) rozwiązać (jaki problem) dzięki (czemu), co daje (korzyść), w odróżnieniu od (alternatywa), my (wyróżnik).
- Wykorzystanie AI do automatycznego generowania wariantów pitcha dostosowanych do różnych odbiorców.
- Podkreślenie różnicy między tekstem marketingowym a pitchami sprzedażowymi – każdy pitch jest indywidualny.
Full Transcript — Download SRT & Markdown
Speaker A
Tomek startuje spotkanie online z dyrektorem firmy logistycznej. Dyrektor ma twarz człowieka, który w tym tygodniu był już na czterech takich spotkaniach. Mówi: "Proszę, ma pan 5 minut, żeby mnie zainteresować." 5 minut.
Speaker A
Co Tomek powie? Oboje znają swoje produkty na wylot. Problem w tym, że znajomość produktu i umiejętność zwięzłego opowiedzenia o nim to dwie zupełnie różne rzeczy.
Speaker A
W 1854 roku Elisha Otis, wynalazca hamulca bezpieczeństwa do wind, stanął na platformie podniesionej kilkanaście metrów nad ziemią w nowojorskim Crystal Palace i kazał przeciąć linę.
Speaker A
Platforma drgnęła i stanęła. Otis krzyknął do publiczności: "All safe, gentlemen, all safe." Wszystko bezpieczne, panowie.
Speaker A
Jednym zdaniem pokazał, co robi jego wynalazek i dlaczego warto. Od jego nazwiska pochodzi termin elevator pitch.
Speaker A
Krótka prezentacja sprzedażowa, dosłownie prezentacja z windy. Marta i Tomek potrzebują swojego "all safe, gentlemen".
Speaker A
Ale zanim napiszemy pitch, musimy wiedzieć, co powinno się w nim znaleźć. I tu przydaje się konkretne narzędzie.
Speaker A
Alexander Osterwalder jest twórcą jednego z najczęściej używanych narzędzi biznesowych na świecie: Kanwy Modelu Biznesowego, Business Model Canvas.
Speaker A
Tę kanwę współtworzyło 470 praktyków z 45 krajów. Coś niespotykanego w świecie frameworków biznesowych. Ale Osterwalder szybko zauważył, że ludzie zaczęli używać jego kanwy do czegoś innego niż była zaprojektowana.
Speaker A
Do opisywania propozycji wartości. Więc w 2014 roku opublikował osobne narzędzie, Kanwę Propozycji Wartości, Value Proposition Canvas.
Speaker A
Narzędzie ma dwie strony: strona klienta i twoja strona. Strona klienta: trzy pytania. Customer Jobs: co klient próbuje zrobić?
Speaker A
Nie abstrakcyjnie, ale konkretnie. Właścicielka sieci SPA próbuje utrzymać spójną jakość zabiegów we wszystkich lokalizacjach.
Speaker A
Dyrektor firmy logistycznej próbuje zmniejszyć koszty przestojów floty. Pains: co mu w tym przeszkadza? Co go frustruje? Właścicielka SPA: dotychczasowy dostawca kosmetyków ma niestabilną jakość między partiami.
Speaker A
Dyrektor logistyki: ręczne planowanie tras zajmuje jego dyspozytorowi pół dnia. Gains: czego pragnie? Jaki wynik byłby idealny?
Speaker A
Właścicielka SPA chce, żeby klientki wychodziły z każdego salonu z tym samym doświadczeniem. Dyrektor chce, żeby system sam optymalizował trasy i raportował odchylenia.
Speaker A
A teraz twoja strona. Trzy odpowiedzi. Pierwsza: Products and Services. Co oferujesz? Marta ma linię kosmetyków naturalnych z certyfikatem Ecocert, stała receptura, dostawy co dwa tygodnie. Tomek ma oprogramowanie do zarządzania flotą z modułem optymalizacji tras.
Speaker A
Pain Relievers: jak łagodzisz bóle klienta? Marta ma certyfikat, który gwarantuje stałą jakość pomiędzy partiami. Tomek - automatyczne planowanie tras skraca czas dyspozytora z 4 godzin do 20 minut.
Speaker A
Gain Creators: jak dostarczasz to, czego klient pragnie? Marta: szkolenie kosmetyczek w każdej lokalizacji, żeby zabieg wyglądał identycznie.
Speaker A
Tomek: dashboard z raportami w czasie rzeczywistym, który dyrektor może pokazać zarządowi. Kiedy obie strony kanwy się pokrywają, twoje Pain Relievers trafiają w Pains klienta, a twoje Gain Creators dostarczają to, czego klient pragnie. Masz dopasowanie.
Speaker A
I z tego dopasowania rodzi się właśnie pitch. Weź kartkę i podziel ją na pół.
Speaker A
Po lewej stronie klient, po prawej ty. I zacznij od lewej. Zawsze od klienta, nigdy od siebie.
Speaker A
To jest błąd, który popełnia 90% handlowców. Zaczynają od swojego produktu, zamiast od problemu klienta.
Speaker A
Dla Marty, przygotowującej się do targów: wypisz trzy typy klientów, których się spodziewasz. Właściciele salonów, sklepy ekologiczne, dystrybutorzy. Dla każdego osobna kanwa.
Speaker A
Każdy typ ma inne zadania, inne bóle, inne oczekiwania. Właścicielka salonu chce spójnej jakości, sklep ekologiczny chce certyfikatów, dystrybutor chce marży. Trzy kanwy, trzy różne pitche.
Speaker A
Tomek: przed spotkaniem z firmą logistyczną wypisz role z jednostki decyzyjnej, które poznaliśmy w lekcji drugiej.
Speaker A
Dyrektor operacyjny, dyrektor finansowy, szef IT. Znowu, każdy z nich ma inne zadania klienta i inne bóle.
Speaker A
Dyrektor operacyjny chce sprawności, finansowy oszczędności, IT chce łatwej integracji. Trzy kanwy, trzy wersje tego samego pitcha.
Speaker A
I tu jest klucz. W sprzedaży nigdy nie masz jednego pitcha. Masz ich tyle, ile osób podejmuje decyzje. To jest fundamentalna różnica między tekstem marketingowym a pitchem sprzedażowym.
Speaker A
Tekst na stronę piszesz raz. Pitch przygotowujesz dla każdego rozmówcy osobno. Formuła pitcha, która działa jako szkielet.
Speaker A
Pomagamy (kto) rozwiązać (jaki problem), dzięki (czemu), co daje (jaką korzyść). W odróżnieniu od (alternatywa), my (nasz wyróżnik).
Speaker A
Marta dla właścicielki SPA: Pomagamy sieciom salonów SPA utrzymać spójną jakość zabiegów dzięki kosmetykom z certyfikowaną, stałą recepturą i szkoleniom kosmetyczek. W każdej lokalizacji.
Speaker A
W odróżnieniu od dużych marek, które zmieniają skład co sezon, my gwarantujemy tę samą formułę przez cały rok.
Speaker A
Tomek dla dyrektora operacyjnego: Pomagamy firmom logistycznym skrócić czas planowania tras z godzin do minut dzięki automatycznej optymalizacji opartej na danych. W odróżnieniu od arkuszy Excela, nasz system uczy się z historii waszych tras i podpowiada najlepsze rozwiązania. Kanwę umiemy wypełnić ręcznie.
Speaker A
Formułę pitcha znamy. Ale pisanie wariantów dla 3, 4, 5 różnych osób w jednostce decyzyjnej to jest żmudne.
Speaker A
I dokładnie tu AI przyspiesza robotę. Użyjemy meta promptu, techniki, którą znasz z wcześniejszych lekcji, do wygenerowania wariantów pitcha.
Speaker A
Prompt dla Tomka: "Sprzedaj oprogramowanie do zarządzania flotą pojazdów dla firm logistycznych." Ten kontekst mógłby być lepszy, ale i tak uruchomimy ten prompt. "Oto moja kanwa propozycji wartości dla dyrektora operacyjnego.
Speaker A
Zadania klienta: optymalizacja tras, redukcja przestojów, raportowanie do zarządu. Bóle: ręczne planowanie tras 4 godziny dziennie, brak danych w czasie rzeczywistym, trudność w raportowaniu. Zyski: automatyzacja, dashboard, oszczędność czasu. Mój produkt: system do zarządzania flotą, z optymalizacją tras, z raportowaniem w czasie
Speaker A
rzeczywistym i integracją z systemem ERP. Na podstawie tej kanwy napisz pitch, 3-4 zdania, dla dyrektora operacyjnego.
Speaker A
Skup się na sprawności i oszczędzaniu czasu. Przepisz ten pitch - to jest tak naprawdę oszczędność czasu - dla dyrektora finansowego, skup się na kosztach i ROI.
Speaker A
Przepisz ten pitch dla szefa IT, skup się na integracji i bezpieczeństwie danych. Dla każdego wariantu wskaż, który ból jest najsilniejszym argumentem." Nawet jeśli odpalimy ten prompt na modelu szybkim, powinniśmy dostać całkiem niezłe rezultaty przy założeniu, że nasz kontekst był nędzny.
Speaker A
Ale spróbujmy zobaczyć, co Gemini nam wygeneruje. "Pitch dla dyrektora operacyjnego: nasz system eliminuje konieczność żmudnego, czterogodzinnego planowania tras każdego dnia, zastępując je inteligentną automatyzacją w czasie rzeczywistym.
Speaker A
Dzięki centralnemu dashboardowi zyskujesz natychmiast wgląd w status floty, co pozwala błyskawicznie reagować na przestoje i opóźnienia. W efekcie twoje raporty dla zarządu generują się same, a ty możesz skupić się na strategii, zamiast na gaszeniu pożaru w arkuszu Excel.
Speaker A
Dyrektor finansowy: Wdrażając nasz system, bezpośrednio obniżasz koszty operacyjne poprzez precyzyjną optymalizację tras. Co przekłada się na mniejsze zużycie paliwa i eksploatację pojazdów." To są wszystko koszty, które akurat finansowemu bardzo są miodem na uszy. "Dzięki pełnej analityce w czasie
Speaker A
rzeczywistym eliminujemy nieuzasadnione przestoje i puste przebiegi, które generują ukryte straty w budżecie. Oferujemy narzędzie, które nie tylko zwiększa rentowność firmy, ale zapewnia twarde dane do kontroli kosztów i prognozowania." Ten prompt sprawia, że za każdym razem mówimy językiem danego odbiorcy.
Speaker A
Jak to będzie wyglądało dla Marty? "Produkuję naturalne kosmetyki do pielęgnac
Speaker A
"Certyfikat Ecocert, stała receptura, dostawy co dwa tygodnie. Szkolę kosmetyczki u klientów. Jadę na targi kosmetyczne, przygotuj mi trzy wersje pitcha.
Speaker A
Po 2-3 zdania każdy dla trzech typów klientów. Właścicielka sieci salonów SPA, 5 lokalizacji, jej ból: niespójna jakość zabiegów między lokalizacjami.
Speaker A
Dwa: właściciel sklepu z kosmetykami, jego ból? Klienci pytają o certyfikaty, a połowa marek ich nie ma.
Speaker A
Dystrybutor kosmetyków, jego ból? Marża na dużych markach jest coraz mniejsza. Dla każdego pitcha użyj formuły z Value Canvas, czyli pomagamy, kto, rozwiązać problem, dzięki czemu".
Speaker A
Tutaj będzie dużo bardziej precyzyjnie, ale w momencie, kiedy to uruchamiamy, mamy: "Pomagamy właścicielkom sieci SPA rozwiązać problem niespójnej jakości zabiegów dzięki naszemu systemowi szkoleń u klienta oraz stałym recepturom." Dla właściciela sklepu ten początek wygląda zupełnie inaczej.
Speaker A
"Pomagamy właścicielom sklepów eko rozwiązać problem nieufności klientów wobec składów dzięki pełnej certyfikacji Ecocert, co daje 100% gwarancji czystości produktu." I tak dalej.
Speaker A
Zwróć uwagę. W obu promptach zaczynamy od Kanwy Propozycji Wartości, od tego, co wiemy o kliencie, a dopiero potem prosimy o pitch.
Speaker A
To nie jest prompt typu "napisz mi pitch". To jest prompt: mając tę wiedzę o kliencie, przygotuj dopasowaną prezentację.
Speaker A
Różnica jest ogromna. AI wygenerował 3, 4, 5 wariantów pitcha, każdy dopasowany do innej osoby w procesie decyzyjnym.
Speaker A
One nie są idealne, nigdy nie są. Ale dadzą ci punkt wyjścia, który możesz dopracować.
Speaker A
A przede wszystkim zmuszą cię do myślenia o tym, co jest ważne dla każdego rozmówcy z osobna.
Speaker A
Gloria Mark z Uniwersytetu Kalifornijskiego w Irvine zbadała, że uwaga słuchacza wymaga zmiany bodźca mniej więcej co 7 minut.
Speaker A
W 30-sekundowym pitchu na targach nie masz tego problemu, musisz trafić od pierwszego zdania. W 5-minutowym spotkaniu Tomka masz jedną szansę na zmianę tempa.
Speaker A
Personalizowany pitch to twoja najlepsza broń. Kiedy klient słyszy o swoim problemie, zamiast o twoim produkcie, słucha dalej.
Speaker A
To masz już gotowy kierunek. W kolejnej lekcji przechodzimy do rozmowy sprzedażowej.
Topics:pitch sprzedażowyValue Proposition CanvasAlexander Osterwalderelevator pitchsprzedażmarketing B2Bpersonalizacja pitchaAI w sprzedażystrategia sprzedażydopasowanie oferty
