Speaker A
Jest jeden błąd, który popełnia co najmniej 90% firm.
Szymon Negacz wyjaśnia, jak skutecznie komunikować wartości firmy, unikając typowych błędów i stosując metodę PWE.
Key Takeaways
- Skupianie się na problemach i rzeczywistości klienta jest kluczem do skutecznej komunikacji wartości.
- Metoda cecha-zaleta-korzyść jest przestarzała i nie odpowiada na potrzeby współczesnego klienta.
- PWE to prosta i efektywna metoda, którą warto wdrożyć w całej organizacji.
- Komunikacja wartości musi być spójna między marketingiem, sprzedażą i obsługą klienta.
- Chaos informacyjny na rynku wymaga jasnego i dopasowanego przekazu do klienta.
Summary
- Większość firm popełnia błąd skupiając się na opowiadaniu o sobie, a nie o rzeczywistości klienta.
- Firmy często wymieniają cechy, doświadczenie i zalety, które dla klienta są tylko kolejną informacją w chaosie marketingowym.
- Klient żyje w chaosie informacji i jest przybetonowany do swoich problemów i oczekiwań.
- Najlepiej komunikować się z klientem przez odniesienie do jego problemów i efektów, które chce osiągnąć.
- Metoda cecha-zaleta-korzyść (CZK) jest dziś niewystarczająca, ponieważ zaczyna się od firmy, a nie od klienta.
- Metoda PWE (Problem, Wartość, Efekt) jest prostym i skutecznym narzędziem do komunikacji wartości firmy.
- PWE pomaga firmom lepiej zrozumieć i przywiązać się do rzeczywistości klienta, co zwiększa szanse na sprzedaż.
- Ważne jest, aby wszyscy pracownicy mający kontakt z klientem potrafili stosować tę metodę spójnie.
- Proste metody, które można łatwo nauczyć i wdrożyć, przynoszą największe efekty w firmach.
- Szymon Negacz i WiseGroup bazują na doświadczeniu z ponad 1200 firm, by pomagać w efektywnym komunikowaniu wartości.
Full Transcript — Download SRT & Markdown
Speaker A
I to jest błąd, który przechodzi przez większość organizacji: oferty, sprzedaż, marketing, pozyskiwanie klientów, wiadomości na LinkedIn, cold maile i wszystko co konsumuje wasz klient.
Speaker A
A ja w tym odcinku będę chciał wam pokazać dlaczego ten jeden prosty błąd może wpływać nawet na to, że trafia do was o połowę mniej sprzedaży niż mogłoby trafić.
Speaker A
Program powstaje dzięki doświadczeniu WiseGroup, grupy spółek, która pomaga firmom B2B mądrze rosnąć.
Speaker A
U nas wierzymy, że biznes musi działać jako całość.
Speaker A
Dlatego doradzamy i szkolimy w sprzedaży, marketingu oraz strategii, realizujemy marketing B2B od podstaw, rekrutujemy kompetentnych ludzi i wdrażamy HR, automatyzujemy procesy i wprowadzamy AI oraz dbamy o prawo, podatki i finanse. Więcej znajdziesz na wisegroup.pl.
Speaker A
Jeżeli oglądacie moje treści od lat, to pewnie wiecie, że jestem bardzo wielkim fanem tego, żeby w sposób sensowny tworzyć propozycje wartości.
Speaker A
I teraz pomimo wielu lat nauki, wciąż wiele firm robi to źle i wiele firm skupia się na opowiadaniu o sobie.
Speaker A
I tak jak mamy przeciętną firmę, tak zazwyczaj nasłuchamy się od niej, że ona ma 15 lat doświadczenia.
Speaker A
Nasłuchamy się od niej, że ma 47 feature'ów w aplikacji.
Speaker A
Nasłuchamy się też, że ma co najmniej 20-osobowy zespół.
Speaker A
I nasłuchamy się też, że jest wysoka jakość w usługach albo w produktach tej firmy.
Speaker A
I teraz problem, jaki dzisiaj mamy z tymi firmami, jest taki, że bardzo wiele z nich robi sensowny produkt, robi bardzo sensowną usługę.
Speaker A
Tylko niestety nie potrafi o tym opowiedzieć klientom w taki sposób, żeby oni po prostu zwyczajnie byli gotowi za to zapłacić i to jeszcze uwaga, więcej na przykład niż firmie z zachodu, niż firmie ze wschodu, czy w ogóle firmie konkurencyjnej zlokalizowanej u nas w Polsce.
Speaker A
To znaczy, pomimo tego, że ten właściciel mógł włożyć bardzo dużo wysiłku, żeby ta firma była genialna, to jeżeli tak o niej opowiada, to nigdy nie podzieli tego żaden z klientów.
Speaker A
I teraz my w SellWise byliśmy w ponad 1200 firmach i obserwowaliśmy to zjawisko.
Speaker A
I bardzo długo szukaliśmy metody, jak firmę wyleczyć z tego, żeby opowiadać tylko o tym.
Speaker A
Uwaga, opowiadanie o tym to nic złego.
Speaker A
Ale opowiadanie tylko o tym, to już coś, co sprawia, że po prostu nikt wam więcej za to nie zapłaci.
Speaker A
I teraz spójrzmy na chwilę na klienta, na takiego dzisiejszego, teraźniejszego klienta, który rozgląda się za czymś dla siebie.
Speaker A
To jest klient, który co do zasady istnieje w przeogromnym chaosie.
Speaker A
To znaczy, dzisiaj przeładowanie informacjami marketingowymi na rynku, komunikatami, reklamami, konferencjami, wszystkim co jest z tym związane, jest po prostu przepotężne.
Speaker A
Chaos jest ogromny.
Speaker A
I uwaga, wszystkie badania pokazują, że wybór w tym chaosie jest po prostu coraz trudniejszy.
Speaker A
To znaczy, klienci mają coraz większą trudność w dokonaniu dobrego wyboru dla swojej firmy.
Speaker A
No bo opcji jest coraz więcej, komunikatów marketingowych, które należy odrzeć z marketingu, jest coraz więcej.
Speaker A
A prawdy wydaje się, że jest coraz mniej.
Speaker A
Jednocześnie, każdy z tych ludzi jest bardzo mocno przybetonowany do czegoś bardzo konkretnego.
Speaker A
A mianowicie do swojej rzeczywistości.
Speaker A
To znaczy, każdy z nich przychodzi rano do pracy, każdy z nich ma problemy w tej pracy.
Speaker A
I każdy z nich poświęca im bardzo dużo uwagi.
Speaker A
To znaczy, ci ludzie są przybetonowani do rzeczywistości.
Speaker A
Jak najlepiej opisać rzeczywistość klienta?
Speaker A
Najlepiej opisać ją problemami.
Speaker A
To znaczy, bardzo wiele coachów i trenerów sprzedaży przez lata ubiegłe unikało słowo problem.
Speaker A
A ja go nie unikam.
Speaker A
Uważam, że jak coś jest problemem, to jest kurde problemem.
Speaker A
Pewnie znacie historię o kaczce, jeżeli coś chodzi jak kaczka, wygląda jak kaczka i gdacze jak kaczka, to uwaga, to jest kaczka.
Speaker A
Dziękuję.
Speaker A
I tak samo jest z problemami, jeżeli coś wygląda jak problem, jest problemem, boli jak problem, to to jest po prostu problem.
Speaker A
I nie ma co udawać, że jak nazwiemy to wyzwanie, to klient się będzie lepiej czuł.
Speaker A
Nie będzie się lepiej czuł.
Speaker A
Najłatwiej opisywać rzeczywistość klienta problemem.
Speaker A
I jednocześnie klient, każdy klient, jest też związany z oczekiwaniami.
Speaker A
To znaczy, zazwyczaj ktoś oczekuje czegoś od niego.
Speaker A
Jeżeli to jest właściciel, to klienci czegoś od niego oczekują.
Speaker A
Jeżeli to jest dyrektor, to prezes od niego czegoś oczekuje.
Speaker A
A w związku z tym drugim sposobem przybetonowania do rzeczywistości tego człowieka jest efekt.
Speaker A
To znaczy, oni będą bardzo mocno powiązani z tym, jakie co przynosi efekty w tych firmach.
Speaker A
I teraz uwaga, jeżeli klienci mają dookoła siebie ogromny chaos, bo mają i mają trudność w wyborze.
Speaker A
To nie przybetonowanie się do rzeczywistości klienta jest dzisiaj absurdem.
Speaker A
To znaczy, ja nie mogę pójść do kogoś i powiedzieć: Panie prezesie, bo pan ma, ja mam 15 lat doświadczenia i robię dużą jakość i mam bardzo fajne usługi.
Speaker A
I już 327, 8 klientów było zadowolonych z tych usług, więc chyba pan też będzie.
Speaker A
To w żaden sposób nie łączy się z rzeczywistością tego klienta.
Speaker A
To jest jeden, jedna z kropeczek, jedna z kropeczek chaosu, które sobie latają tutaj w kosmosie.
Speaker A
I klient nigdy tej kropeczki po prostu nie zauważa.
Speaker A
I teraz jaki mamy z tym problem, nawet jeżeli właściciel firmy, z którą my pracujemy, kuma to wszystko.
Speaker A
To znaczy, on wie jak się przybetonować do rzeczywistości klienta.
Speaker A
To problem, który ma, zazwyczaj jest taki, że w tej firmie pracuje trzech, czterech, pięciu handlowców, dwóch marketerów, jedna osoba z obsługi klienta.
Speaker A
I tak naprawdę to ci ludzie muszą potrafić wszyscy do tej rzeczywistości klienta się podłączyć.
Speaker A
W marketingu jeszcze bardziej, bo w marketingu zazwyczaj jak ci dwu, jak ta dwójka zrobi to źle.
Speaker A
A już w szczególności zrobi to inaczej niż handlowcy, to zazwyczaj to po prostu zwyczajnie nie działa.
Speaker A
I teraz nawet jak właściciel to wie, to jak nie nauczy tego ludzi, to po prostu nie ma to sensu.
Speaker A
I teraz przez lata firmy wymyślały różne magiczne metody.
Speaker A
I na przykład jedną z tych najbardziej znanych metod, która jest najciekawsza, to jest uwaga, metoda cecha.
Speaker A
Cecha, zaleta i korzyść.
Speaker A
CZK.
Speaker A
Cecha, zaleta, korzyść mówiła o tym, że na przykład, uwaga, cechą samochodu jest to, że ma czujniki parkowania.
Speaker A
W związku z tym zaleta, one ułatwiają manewrowanie.
Speaker A
A korzyść, unikniesz stresu i drogich napraw zderzaka.
Speaker A
Albo uwaga, cecha, nasz system automatycznie tworzy raporty.
Speaker A
Zaleta, raporty są gotowe w sekundę.
Speaker A
Korzyść, zyskujesz godzinę dziennie, którą możesz poświęcić na relaks.
Speaker A
Albo odzież, skórzana podeszwa w bucie zapewnia wysoką elegancję i trwałość.
Speaker A
I daje korzyść, będziesz wyglądać profesjonalnie na każdym spotkaniu.
Speaker A
Jaka jest wada modelu cecha, zaleta, korzyść, która kiedyś działała, a dzisiaj nie działa?
Speaker A
Co jest wadą?
Speaker A
Wadą jest to, że zaczynamy od siebie.
Speaker A
I dla klienta, który istnieje w chaosie AI-owo każdym, to, że ja mam czujniki parkowania, to, że ja mam automatyczne tworzenie raportów, albo że mój cholerny but ma skórzaną podeszwę.
Speaker A
Jest jedną z tych kropeczek chaosu na wielkiej mapie, które w żaden sposób nie przybijają się do rzeczywistości tego klienta.
Speaker A
Po prostu.
Speaker A
No i teraz jak nauczyć całą firmę, siebie, właściciela, marketing, sprzedaż, obsługę, wszystkich tych ludzi, którzy mają punkt styku z klientem.
Speaker A
Jak nauczyć przypinać się do rzeczywistości klienta?
Speaker A
A no nauczyć się tak, że mamy, słuchajcie, taką metodę od pewnego czasu bardzo mocno staramy się ją wypromować wśród naszych klientów w Machinie, w AI Salesie i tak dalej.
Speaker A
To jest uwaga, PWE.
Speaker A
I PWE jest przede wszystkim proste.
Speaker A
A wszystkim metody, które są bardzo skuteczne, które zmieniają firmy, paradoksalnie są proste.
Speaker A
No bo jest są łatwe w wyedukowaniu, wyjaśnieniu ludziom, łatwe w przećwiczeniu.
Speaker A
I nawet jeżeli upraszczają rzeczywistość i ogarniają tylko 80% zagadnienia, to wciąż, jak ja mam, słuchajcie, 20 osób i one robią to na 80% dobrze, to to jest ogromny, ogromny progres.
Speaker A
I teraz PWE składa się z trzech rzeczy.
Speaker A
P to jest problem.
Speaker A
I to jest problem tego klienta.
Speaker A
Przybity do jego rzeczywistości, to jest coś, co sprawia, że klient jest w stanie w ogóle wysłuchać naszej wartości w taki sposób, że ją usłyszy.
Speaker A
A nie tylko przemknie przez jego głowę, że mam 15 lat doświadczenia, wysoką jakość i coś tam.
Speaker A
To dla nikogo nie ma znaczenia, słuchajcie.
Speaker A
Zaczynamy od problemu klienta.
Speaker A
Każda wartość ma wartość, tylko jeżeli rozwiązuje jakiś problem klienta, albo jest w jakimś kontekście, który ma dla niego znaczenie.
Speaker A
Do tego jeszcze dojdziemy.
Speaker A
Czyli uwaga, uznaję, że jeżeli mój handlowiec, mój marketer, mój człowiek z obsługi na jakąś wartość, na te 15 lat, nie potrafi mi podać, jaki problem klienta to rozwiązuje, to być może nie jest to wartość.
Speaker A
A już na pewno nie jest wartość, która sprawia, że ktoś będzie chciał nam zapłacić więcej.
Speaker A
Może to jest wartość, która jest taką, wiecie, kropką nad i.
Speaker A
Ale na pewno nie jest meritum całej sprawy.
Speaker A
I dopiero kiedy znam problem, który rozwiązuje u klienta, mogę powiedzieć wartość, którą mamy.
Speaker A
Daj Boże, że jest to fajna wartość, za którą klient chce zapłacić więcej.
Speaker A
Która lepiej rozwiązuje ten problem niż cokolwiek innego.
Speaker A
Która jest w ogóle świetna.
Speaker A
Ale wciąż, żeby lepiej się przybić i żeby zacząć od klienta oraz na nim skończyć, potrzebny jest efekt.
Speaker A
I teraz, jeżeli tylko jest liczbowy, może być, musi być liczbowy.
Speaker A
Jeżeli nie jest liczbowy, nie jesteśmy w stanie podać liczby, to może być opisowy.
Speaker A
Ale chodzi o to, żeby mój klient w chaosie, który ma 100 000 komunikatów marketingowo-sprzedażowych, ale jednocześnie jest przybetonowany do swojej rzeczywistości, z którą musi się mierzyć na co dzień.
Speaker A
Żeby od razu wiedział, jakie problemy to rozwiązuje i jakie efekty daje, dopiero wówczas ta wartość może mieć dla niego jakąkolwiek wartość, nomen omen.
Speaker A
To znaczy, dopiero wtedy ktoś może o nią zapytać i powiedzieć, jaki macie dowód.
Speaker A
A czy u kogoś to zrobiliście?
Speaker A
A i zadać setki pytań, które rozpoczną prawdziwą wartościową rozmowę, która ma sens.
Speaker A
I teraz, słuchajcie, jakby wszystkie wiadomości na LinkedInie się tak zaczynały.
Speaker A
Że w ogóle ja mam jakiś problem, dlatego ktoś coś robi i to może mi dać taki efekt, to moje życie byłoby piękne.
Speaker A
Podczas gdy te wiadomości, one najczęściej wyglądają: Dzień dobry, mamy 15 lat doświadczenia, oferujemy kompleksowe rozwiązania, jesteśmy liderem rynku.
Speaker A
Nasz system ma 47 modułów, stosujemy metodykę Agile i mamy certyfikat ISO i w ogóle jesteśmy świetni.
Speaker A
Proszę mi wierzyć.
Speaker A
I zwróćcie uwagę, że każda z tych rzeczy nie ma wartości, jak nie jest otoczona problemem klienta i efektem.
Speaker A
I teraz uwaga, żeby to przypomnieć.
Speaker A
P, problem.
Speaker A
Nazywamy problem klienta jego słowami.
Speaker A
Nie mój problem, nie problem rynku.
Speaker A
Problem klienta.
Speaker A
Im precyzyjniej nazwany, tym lepiej.
Speaker A
Wartość.
Speaker A
Co robimy, żeby ten problem rozwiązać?
Speaker A
Nasze rozwiązanie, nie cecha produktu, że mamy czujniki parkowania, tylko sposób, w jaki pomagamy rozwiązać ten problem.
Speaker A
I mówimy językiem klienta, nie technicznym żargonem.
Speaker A
Czyli W.
Speaker A
I E.
Speaker A
Co się zmieni w życiu klienta lub w firmie, jeśli skorzysta z tej wartości lub rozwiązania?
Speaker A
Liczby, czas, pieniądze, emocje.
Speaker A
Klient efektywnie przecież kupuje od was ten efekt, a nie wartość nawet.
Speaker A
Nie?
Speaker A
To jest bardzo ważne.
Speaker A
I teraz kolejność ma znaczenie.
Speaker A
Dlatego zaczynamy od problemu, żeby ktoś chciał wysłuchać wartości.
Speaker A
A dopiero jak mniej więcej zrozumie wartość, zaciekawi go efekt.
Speaker A
Kropka.
Speaker A
Szanowni, mamy koniec marca i już za niedługo startuje AI Sales.
Speaker A
Mamy tam grubo powyżej 1000 uczestników, ludzi, którzy chcą zrozumieć, jak używać AI w sprzedaży w taki sposób, żeby zaoszczędzić czas na swojej pracy, ale co bardziej istotne, żeby zwiększyć skuteczność sprzedaży.
Speaker A
Więcej szczegółów znajdziecie na aisales.pl, a tymczasem wracam do materiału.
Speaker A
I teraz, żeby podać wam kilka przykładów.
Speaker A
Mogę powiedzieć wartość, która polega na tym, że my robimy w SellWise, to jest firma doradcza, warsztat zerowy.
Speaker A
Trwa do trzech dni.
Speaker A
Do siedmiu dni dostarczamy klientowi raport.
Speaker A
Fajnie?
Speaker A
No tak średnio fajnie.
Speaker A
Ale jaki problem to rozwiązuje?
Speaker A
Jak zaczniemy szukać problemu, no to może go znajdziemy.
Speaker A
A no, słuchajcie, CEO często nie wie, co dokładnie nie działa w sprzedaży.
Speaker A
On widzi symptomy, to znaczy, spadają wyniki, rośnie rotacja, pojawia się chaos.
Speaker A
Ale nie zawsze zna przyczyny.
Speaker A
No i teraz tradycyjne audyty trwają tygodniami i kosztują krocie.
Speaker A
Dlatego wartość.
Speaker A
My to robimy, warsztat trwa od jednego do trzech dni, angażuje klienta minimalnie, a w ciągu siedmiu dni pojawia się raport z diagnozą dziewięciu obszarów merytorycznych z wyjaśnieniem luk i gotowym harmonogramem działań.
Speaker A
To jest wartość.
Speaker A
A efekt?
Speaker A
CEO w tydzień dostaje precyzyjną mapę problemów i plan ich rozwiązania, zanim podejmie jakąkolwiek decyzję, co zrobić dalej.
Speaker A
W naszym przypadku 70% firm decyduje się na zerówkę, a 65% rozpoczyna z nami współpracę.
Speaker A
I teraz można to ładnie powiedzieć.
Speaker A
Zwróćcie uwagę, jak sobie przećwiczymy.
Speaker A
Wiemy, jaki jest problem.
Speaker A
Jaka jest wartość i jaki jest efekt.
Speaker A
Mogę powiedzieć, wielu przedsiębiorców widzi, że sprzedaż nie działa, ale nie wie dlaczego, tradycyjne audyty trwają tygodniami.
Speaker A
Nasz warsztat zerowy diagnozuje dziewięć obszarów do trzech dni, a w ciągu siedmiu dni dostarczamy raport z gotowym harmonogramem.
Speaker A
Dzięki temu CEO w tydzień ma gotową precyzyjną mapę problemów i plan działań, zanim podejmie jakąkolwiek decyzję.
Speaker A
I nagle się okazuje, że my nie sprzedajemy w ogóle raportów w trzy dni czy w tydzień.
Speaker A
Tylko robimy cały komunikat, który przypina się do rzeczywistości klienta.
Speaker A
I teraz, czy stworzenie zerówki, która tak działa, było proste?
Speaker A
Nie było proste.
Speaker A
Było bardzo trudne.
Speaker A
I teraz, jeżeli nie oprę tego o problem i nie opowiem efektu, to trochę marnuję potencjał tego, ile nas kosztowało wytworzenie tej propozycji wartości.
Speaker A
Ale weźmy inną propozycję.
Speaker A
I uwaga, i to jest propozycja wartości, którą udaje nam się sprzedawać projekty bardzo dużym firmom.
Speaker A
Ale nawet średnim i często wygrywać z bardzo dużymi firmami.
Speaker A
I teraz uwaga.
Speaker A
Wartość brzmi.
Speaker A
Konsultant SellWise dowodzi projektem transformacji, a linie biznesowe WiseGroup dostarczają egzekucję.
Speaker A
Mhm.
Speaker A
Taki bym powiedział sobie, nie?
Speaker A
Ale teraz patrzcie w szerszym kontekście.
Speaker A
Problem.
Speaker A
Duże firmy korzystały z konsultantów, którzy zostawiali Powerpointy, prezentacje i raporty i odchodzili.
Speaker A
Wewnętrzne zespoły nie miały czasu, ludzi ani kompetencji, żeby wdrożyć rekomendacje z tych raportów.
Speaker A
Raporty leżą w tych szufladach od lat, a mniejsze firmy doradcze oferują egzekucję, ale nie mają zasobów, żeby obsłużyć organizacje o tej skali.
Speaker A
No.
Speaker A
Dlatego my mamy konsultantów, którzy dowodzą projektem transformacji, a nasze linie biznesowe dostarczają egzekucję.
Speaker A
Budują procesy, szkolą ludzi, konfigurują CRM-y, tworzą materiały, prowadzą kampanie i rekrutują handlowców.
Speaker A
SellWise to dziś jedyna firma doradztwa sprzedażowego i wzrostowego w Polsce o skali pozwalającej obsłużyć dużych klientów w modelu doradztwo plus egzekucja jednocześnie.
Speaker A
A efekt jest taki.
Speaker A
Klient widzi realne zmiany w ciągu pierwszych czterech do ośmiu tygodni, zamiast czekać miesiącami na wewnętrzne wdrożenie, które czasami nigdy się nie kończy.
Speaker A
Dla dużych firm to przełom, bo po raz pierwszy mają partnera, który nie zostawia ich sam na sam z raportem.
Speaker A
I teraz samo to, w jaki sposób ja to mówię, nie ma znaczenia.
Speaker A
Można to zmienić na 600 sposobów.
Speaker A
Chodzi o to, żeby mieć bardzo dużą świadomość, gdzie nasza wartość rozwiązuje, jaki problem.
Speaker A
I jaki tym przedsiębiorcom na koniec dnia przynosi efekt.
Speaker A
I teraz przykłady z innych branż.
Speaker A
Słuchajcie.
Speaker A
Wartość, oferujemy profesjonalne usługi sprzątania biur i mieszkań.
Speaker A
Działamy od ośmiu lat i używamy profesjonalnych środków czystości.
Speaker A
PWE.
Speaker A
Wracasz do domu po dziesięciu godzinach pracy i zamiast odpoczywać, sprzątasz.
Speaker A
W weekend zamiast spędzać czas z rodziną, odkurzasz i myjesz łazienkę.
Speaker A
Dlatego przyjeżdżamy raz w tygodniu, sprzątamy mieszkanie od A do Z i masz własną stałą osobę, która zna twój dom.
Speaker A
I dzięki temu odzyskujesz od pięciu do sześciu godzin tygodniowo, a nasi klienci mówią, że to najlepsza inwestycja, jaką zrobili.
Speaker A
Za 400 złotych miesięcznie kupują sobie wolny weekend.
Speaker A
Fajnie?
Speaker A
Fajnie.
Speaker A
Ktoś mówi, że fajnie.
Speaker A
Firma remontowa.
Speaker A
Remonty mieszkań i domów, kompleksowo, solidnie, terminowo, 12 lat na rynku.
Speaker A
Remont to koszmar.
Speaker A
Problem.
Speaker A
Ekipa się spóźnia, budżet puchnie, nie wiesz, co się dzieje, musisz sam pilnować każdego szczegółu, a przecież masz normalną pracę.
Speaker A
Wartość jest taka, że robimy remont pod klucz, jeden opiekun, który prowadzi wszystko za ciebie.
Speaker A
Dostajesz harmonogram i budżet na start, a my się tego trzymamy.
Speaker A
Efekt jest taki, że wchodzisz do gotowego mieszkania w umówionym terminie, 90% naszych klientów mieści się w budżecie z marginesem plus minus 5% i zero telefonów w piątek o 18:00, że coś się posypało.
Speaker A
I teraz zwróćcie uwagę, mi nie do końca chodzi o to, żebyście teraz komunikowali się ze wszystkimi i wszędzie PWE.
Speaker A
My też tego nie robimy.
Speaker A
Ale tam, gdzie budujemy wartość, tam, gdzie wysyłamy ofertę, tam, gdzie rozmawiamy z klientem, tam, gdzie robimy prospecting, tam, gdzie staramy się zrobić komunikaty marketingowe, zawsze myślimy w ten sposób.
Speaker A
Z różnych powodów czasem opisujemy tylko wartość, z różnych powodów czasem podkreślamy tylko efekt.
Speaker A
Ale to nie jest materiał na ten odcinek.
Speaker A
Ważne jest to, żeby wasza firma doskonale rozumiała, jakie problemy, jaką wartością, jaki efekt przynoszą waszym klientom.
Speaker A
I teraz jak zacząć pracę w ten sposób?
Speaker A
W jaki sposób przećwiczyć to ze swoimi handlowcami?
Speaker A
Jedną z najlepszych rzeczy, jakie możecie zrobić, to przede wszystkim wypisać pięć największych problemów waszych klientów.
Speaker A
Brzegowych rzeczy, które mają najczęściej, które sprawiają, że ci ludzie spać nie mogą.
Speaker A
Które sprawiają, że to jest, to jest, to jest ta rzeczywistość, do której oni są przyspawani.
Speaker A
Do tych pięciu problemów największych dopasowujecie wartość z efektem.
Speaker A
I próbujecie przećwiczyć to najpierw na tych pięciu sztukach z zespołem, z marketingiem.
Speaker A
Jak najlepiej nazwać efekt, jak najlepiej nazwać wartość i jak najlepiej nazwać problem, który sobie wyznaczyliście.
Speaker A
I następnie macie bardzo fajną okazję do tego, żeby próbować przejrzeć, czy z waszej www wynika to w ten sposób.
Speaker A
Czy z waszej oferty wynika to w ten sposób?
Speaker A
Czy na przykład z waszych maili, które piszecie do nowych klientów prospectingowych, albo wiadomości na LinkedInie, też to wynika w ten sposób?
Speaker A
Czy na przykład w waszych rozmowach jest to podkreślane w ten sposób?
Speaker A
I spotkaniach.
Speaker A
Niestety, moje doświadczenie jest takie, że handlowcy statystycznie na spotkaniach wolą powiedzieć o tym, że jest 47 feature'ów.
Speaker A
A ten, jak pan kliknie, to się robi coś takiego, a tamten to się robi coś innego.
Speaker A
I to jest po prostu bardzo trudne.
Speaker A
Uważam, że myśl z tego odcinka jest taka, że większość firm nie ma problemów z produktem ani z usługą.
Speaker A
Tylko większość firm ma problem z komunikacją tego produktu i usługi.
Speaker A
Brak zrozumienia problemów klienta, brak zrozumienia tego, jakie te nasze produkty i usługi efekty przynoszą, jest efektywnie złą komunikacją.
Speaker A
Którą, jeżeli dobry produkt, dobra wartość nie jest tym obudowana, to jest to po prostu ogromna utrata potencjału.
Speaker A
Zaletą PWE jest to, że jest bardzo, ale to bardzo proste.
Speaker A
Na koniec chciałem wam powiedzieć, że jak wykorzystacie problemy, to P możecie zamienić na K.
Speaker A
I zrobić tutaj inny kontekst niż problem.
Speaker A
I to też nie jest nic złego.
Speaker A
Kontekst może być taki, że na przykład w waszej branży firmy robią coś źle, to może nie być problem klienta, ale może być to kontekst.
Speaker A
To nie betonuje, co prawda, do rzeczywistości, ale jest przydatny klientowi, który już chce kupić na kolejnych dalszych etapach.
Speaker A
Jednakże wciąż warto wiedzieć, jaką wartość i efekt to przynosi.
Speaker A
Tyle w tym materiale.
Speaker A
Metoda jest diabelnie prosta.
Speaker A
Metodą, tą metodą my też wdrażamy bardzo wiele procesów sprzedażowo-marketingowych w firmach.
Speaker A
Liczę, że tak prosty materiał, rozwiązujący tak kompleksowy, trudny, wielki problem.
Speaker A
Po prostu zwyczajnie pomoże wam ruszyć z kopyta, żeby komunikacja waszych firm była lepsza.
Speaker A
I tego wam w tym materiale życzę.
Speaker A
Zachęcam was do komentowania.
Speaker A
Możecie przedyskutować z widzami tego materiału swoją wartość.
Speaker A
Zapytać, czy wasze PWE jest fajne.
Speaker A
Użyjmy dyskusji w komentarzach, zobaczmy, co z niej wyniknie.
Speaker A
Tyle ode mnie.
Speaker A
Pozdrawiam was serdecznie.
Speaker A
Cześć.
Topics:komunikacja wartościmarketing B2Bsprzedażmetoda PWEproblem klientacecha zaleta korzyśćSzymon NegaczWiseGroupstrategia marketingowaobsługa klienta
