**🎖Как побеждать в любых переговорах | Мощный бизнес тренинг по ведению деловых переговоров | 18+ — Transcript & Summary | SozAI** Source: https://sozai.app/transcript/winning-negotiations-business-training/ Бизнес-тренер Виталий Голицын о подготовке к переговорам: анализ компании и собеседника, позиция силы, уважение к оппоненту и работа в контексте его интересов. ## Key Takeaways - Эффективные переговоры начинаются с тщательной подготовки и анализа обеих сторон - Внутренняя уверенность и отсутствие зависимости от результата повышают влияние - Аргументация должна строиться вокруг выгоды собеседника - Активное слушание и краткость в речи важнее многословия ## What the video covers - Определение переговоров как движения от несовместимых позиций к совместимым - Подготовка: анализ компании, персоны собеседника (соцсети, синхронизация контактов) и юридический аудит через открытые реестры - Три сценария результата: желаемый, приемлемый и минимальный, а также планы на согласие и отказ - Анализ своих сильных и слабых сторон и выгоды оппонента - Внутреннее состояние: спокойствие и «позиция силы» без привязанности к результату - Вектор любви и уважения к собеседнику, поиск трёх качеств, за которые его можно полюбить - Контекст интересов: говорить в фарватере интересов собеседника, пример с ребёнком и PlayStation - Установление контакта через small talk и поиск общих уникальных точек - Невербалика, активное слушание, не перебивать и говорить конкретно - Пространство параметров: бонусы и дополнительные преимущества помимо цены, выяснение истинных целей оппонента ## Chapters 1. 00:00 Введение и определение переговоров 2. 01:46 Подготовка: анализ компании и собеседника 3. 03:07 Выгоды сторон, аргументы и сценарии 4. 04:35 Внутреннее состояние и позиция силы 5. 05:57 Вектор любви и контекст интересов 6. 08:00 Установление контакта и невербалика 7. 09:53 Пространство параметров и поиск целей 8. 12:18 Работа с возражениями и манипуляциями Answers ## Questions about this video Что такое переговоры по мнению автора? Автор определяет переговоры как движение от несовместимых позиций к совместимым через общение и поиск компромисса. Пример — спор о цвете тумбочки между супругами. Какие три плоскости анализа нужно проводить перед переговорами? Анализ самой компании, анализ персоны собеседника через открытые источники и социальные сети, а также юридический аудит, включая проверку задолженностей через бесплатный федеральный реестр. Что такое позиция силы в переговорах? Это внутренняя уверенность, когда переговорщик не зависит от результата и понимает, что сделка выгодна обеим сторонам. Такое состояние транслируется собеседнику и повышает доверие. ## Full Transcript — Download SRT & Markdown 00:00 Speaker A здравствуйте, друзья! Меня зовут Виталий Голицын, я бизнес-тренер, и в этом видео мы поговорим с вами о деловом общении и ведении переговоров. Мы затронем такие темы, как телефонные переговоры, деловые переговоры, и, конечно, затронем тему жёстких переговоров и посмотрим с вами, 00:14 Speaker A каким образом мы с вами можем достигать от общения со своим собеседником наиболее лучших результатов. Когда мы с вами говорим о переговорах, нам нужно понимать, вообще, что же такое переговоры? По мне, переговоры — это движение от несовместимых позиций к совместимым позициям. Ну, к примеру, вы хотите приобрести серую тумбочку, ваша 00:48 Speaker A супруга хочет приобрести белую тумбочку. У вас получается несовместимые позиции, и вот как раз с этого момента и начинаются переговоры, когда путём общения мы с вами хотим эти позиции каким-то образом сблизить и прийти к какому-то совместному компромиссу. Ну и первое — это, конечно, подготовка к переговорам. Для того чтобы провести переговоры эффективно, нам 01:17 Speaker A нужно к ним заранее подготовиться. Для этого провести анализ в трёх основных плоскостях. Первое: нам нужно с вами проанализировать саму компанию, посмотрите её деловую репутацию, посмотреть сайт этой компании, что они продают, какая у неё структура и так далее. Нам нужно 01:32 Speaker A проанализировать саму персону, с которой мы с вами будем вести переговоры. То есть по возможности посмотреть этого человека в социальных сетях: чем он живёт, чем дышит, какие у него интересы — для того чтобы это тоже использовать в дальнейшей работе вместе с ним. Кстати, если у вас есть 01:46 Speaker A номер телефона, вы можете занести этот номер телефона в свою записную книжку, а потом нажать на кнопку «синхронизировать контакты» в Фейсбуке или в Инстаграме и найти соответственно человека по его номеру телефона в социальных сетях — есть ли он там представлен. Конечно, эта информация будет нам 02:02 Speaker A очень-очень полезна. Ну и также мы проводим так называемый юридический аудит. У нас есть достаточно большое количество различных сайтов, куда мы можем зайти с вами и соответственно по ПМ компании посмотреть, какая у неё ситуация с долгами, может быть, с банкротством, задолженностями, с налогами и 02:17 Speaker A так далее и так далее. Причём есть как платные ресурсы, которые позволяют сделать такое, так и бесплатные ресурсы, например федеральный единый каталог, куда вы можете зайти и посмотреть соответственно информацию совершенно бесплатно у этой организации и о её персоналиях. 02:33 Speaker A Конечно, эта информация на переговорах нам будет очень, очень полезной, когда мы будем знать состояние компании, состояние этого человека и какие у него текущие задачи и сложности. Далее, при подготовке к переговорам нам надо рассмотреть три варианта: вариант для нас очень, очень хороший, 02:50 Speaker A вариант средний, на который мы с вами согласимся, и минимальный вариант, если переговоры, например, пойдут не в том русле, который бы нас устраивал. Следующий вопрос, который нам надо себе задать: а в чём же мои плюсы и что мне поможет при ведении переговоров с этим человеком? А также второй вопрос, 03:07 Speaker A который нам надо себе задать: в чём мои минусы и мои слабые стороны? Для того чтобы подготовка к переговорам была наиболее эффективной. Следующий вопрос: в чём выгода оппонента, к которому я еду на переговоры? То есть если мы будем говорить в контексте его выгоды, конечно, шансов на совершение сделки 03:23 Speaker A или достижения общего результата у нас будет гораздо больше. Следующее, что нам нужно понимать — это аргументы, которыми мы будем пользоваться на переговорах, а также возможные возражения, которые могут быть со стороны нашего оппонента, для того чтобы предварительно найти варианты, как на эти возражения мы будем реагировать. Ну а также нам нужно задать себе такие вопросы: а что 03:43 Speaker A нас устроит, то есть какое развитие в переговорах нас устроит? Какое развитие в переговорах нас не устроит ни при каком варианте, и мы эти переговоры будем завершать? Ну а также нам надо просмотреть, что же будет, если, например, тот человек, с которым мы ведём переговоры, согласится, то есть какие будут 03:57 Speaker A дальнейшие наши действия? Может быть, какую-то допродажу, которую мы совершим, либо переход на какой-то другой уровень сотрудничества. Ну а также надо ответить на вопрос: что будет, если, например, оппонент не согласится, и соответственно, что в этой ситуации тоже мы будем делать? То есть, 04:12 Speaker A ответив вот на ряд этих вопросов, вы можете провести правильную подготовку к переговорам. Второе, что нам важно понимать — это наше внутреннее состояние, с которым мы выходим на переговоры. Конечно, нам надо в первую очередь на переговорах любых сохранять полное спокойствие, и даже если 04:35 Speaker A какие-то эмоции мы с вами будем задействовать для того, чтобы в этих переговорах занять верх, мы должны делать эти эмоции или показывать их из состояния игры, при этом внутри себя сохранять абсолютное стопроцентное спокойствие и уверенность. В этом нам помогает так называемая 04:52 Speaker A позиция силы. А что такое позиция силы? Когда вы приходите на переговоры, а внутри вас находится такая формулировка, как «да-да, нет-нет», которая говорит о том, что если, например, вы договоритесь, это будет прекрасно, а если не договоритесь, то вообще нет никаких проблем, никто никому ничего 05:09 Speaker A не должен, и за результат вы не цепляетесь, тогда у вас получается вот эта внутренняя уверенность, которую вы транслируете на переговорах, и люди, конечно, эту уверенность от вас чувствуют. По сути дела вы здесь являетесь таким фильтром, который приходит и смотрит: вот тот человек, с которым 05:24 Speaker A вы разговариваете, и его предложение, оно вообще подходит или нет, устраивает вас или нет? То есть в этом заключается ваша позиция силы: вам ничего от этого оппонента не нужно. Если он по каким-то причинам отказывается от вашего соглашения, то на самом деле ему будет только хуже от этого, от 05:41 Speaker A того что он не воспользовался сотрудничеством с вами. Вот эта позиция силы даёт как раз вам и внутреннюю конгруэнтность, уверенность в ведении переговоров, и как раз позволяет вам доминировать и сохранять спокойствие. Второе, что нам нужно учитывать во внутреннем состоянии — это 05:57 Speaker A наш вектор любви по отношению к тому человеку, с которым мы будем разговаривать. Мы должны с вами понимать, что мы заходим в переговоры не для того, чтобы победить этого человека, его обыграть. Мы заходим для того, чтобы договориться, а чтобы договориться, нам нужно с вами уважать 06:13 Speaker A этого человека, как себя. Найдите для себя три аспекта, за которые вы можете полюбить того человека, с которым вы сейчас будете вести переговоры, и эта внутренняя энергия любви ему обязательно передастся и сослужит вам очень благую пользу, потому что этот человек будет к вам тоже 06:29 Speaker A положительно, позитивно относиться. Ну и следующее: приходите на переговоры с желанием получить удовольствие от процесса взаимодействия с этим человеком и не концентрируйтесь на результате. Тогда в этом случае ваши переговоры пройдут более успешно, а результат будет следствием как раз 06:45 Speaker A от грамотно выстроенного процесса, этого удовольствия, которое вы получите от общения. Следующее, что надо учитывать в переговорах и в деловом общении — это контекст интересов. Когда вы разговариваете с другим человеком, вам нужно как бы встать в его ботинки и смотреть на ситуацию со 07:10 Speaker A стороны его выгоды. Тогда человек вас будет слушать, и тогда у вас есть возможность договориться. Ну представьте, что ваш ребёнок, например, у телевизора с PlayStation. Вы к нему подходите и зовёте его кушать, он занят своим делом, ему нравится играть в PlayStation, он может вас игнорировать. Но если 07:25 Speaker A вы подойдёте к нему, сядете рядом и спросите: «Что ты играешь, что это за игра?» — он начнёт отвечать, а потом потихоньку вы ему уже в процессе его интересов предложите, например, доиграть и прийти покушать, то с большой вероятностью он согласится. Когда вы разговариваете 07:39 Speaker A с другим человеком, ведёте переговоры, думайте о том, как разговаривать в фарватере его интересов, тогда вы завладеете его вниманием, и тогда у вас будет шанс на то, чтобы сделать с ним хорошую, качественную сделку. И задавайте себе постоянно этот вопрос: «То, что я сейчас говорю…» 07:55 Speaker A интересует этого человека это ему интересно или это только мои интересы также профессиональные переговорщики используют такую технику когда вместо у меня есть я такой у нас такая компания а говорят больше вы получите у вас будет ну и так далее и так далее то есть направляет такой вектор 08:13 Speaker A своего внимания непосредственно на интересы того человека с которым они ведут переговоры следующее что очень важно это установление контактов переговорах как вы установите контакт с этим человеком так дальше переговоры эти и пойдут поэтому я рекомендую вам в первую очередь 08:36 Speaker A обратить внимание на свой внешний вид ну давайте этой темы мы касаться не будем если вам интересно что во внешнем виде является отталкивающими факторами я под этим видео оставлю ссылку на 12 своих чек-листов где также будет чек-лист убийцы контактор и там перечислено все что нельзя 08:54 Speaker A допускать в переговорах на внешнем виде для того чтобы ваш клиент вас не отторгай что я рекомендую сделать при ведении переговоров первое это сгладит первый момент контакта для этого можно придумать так называемый смол то есть маленький разговор и когда вы приезжаете на встречу начать разговор 09:12 Speaker A с какого-нибудь мелкого социального диалога например сказать ой вы знаете сложности здесь такие с парковкой там о еле нашел это место но и так далее то и сказать что-то такое расслабляющее в самом начале что позволит вам быстро установить контакт с вашим оппонентам также при установлении 09:28 Speaker A контактов переговорах нам помогает конкретика то есть вы должны понимать что приехав общаться с человеком вы забираете его время и время сейчас деньги если вы общаетесь чеком на высоком уровне то тогда его время нужно ценить поэтому будьте конкретными но если человек переводит общение 09:46 Speaker A в неформальную фазу то есть начинает говорить что то что не относится к переговорам это тоже вам на пользу потому что неформальное общение конечно устанавливает между людьми такого рода теплое отношение также очень быстро продвигает контакт переговоров какие-то общности то есть 10:01 Speaker A если вы находите что то общее что есть у вас и у ваших клиентов вот я помню как-то приезжал на одни из переговоров и оказалось что тот человек с которым я разговаривал он живет в европе я тоже там периодически живу и мы сразу с ним нашли общий язык общий контакт и конечно сразу договорились 10:18 Speaker A поэтому ищите что-то такое общее уникальное что есть только у вас и у вашего оппонента следующее что важно в переговорах это та поза и ваша не вербалика потому что естественно человек на это будет обращать внимание под невербальным каналам получать эту информацию когда вы заходите 10:41 Speaker A в зал где вам надо вести переговоры выбирайте во-первых самое удобное место который есть в этом зале во вторых лучше выбрать место где у вас за спиной будет стена то есть не будет какого-то прохода или двери ну и так далее то есть это получается место более сильная и даст вам 10:56 Speaker A преимущество в переговорах также если есть такая у вас возможность то не отказывайтесь не от воды не от кофе достаньте ручку или визитку но и так далее то есть займите свои руки на самом деле в переговорах все показывают наши руки если у вас руки будут пустые то вести переговоры с пустыми 11:13 Speaker A руками вам будет гораздо сложнее поэтому возьмите воду возьмите кофе возьмите ручку возьмите телефон но что то возьмите в руку и тогда вы будете выглядеть перед оппонентом более естественными и естественно ваша например внутреннее состояние беспокойства таким образом будет скрываться 11:29 Speaker A перед человеком ну и конечно задействуете открытую позу есть такая возможность есть из не скрещивайте руки ноги ну и так далее для того чтобы выглядеть перед человеком более естественно следующее что нам поможет переговорах это активное слушание ну самые главные два 11:53 Speaker A фактора это первый никогда не перебивать своего оппонента проявлять ему уважение и интерес и второе говорить в переговорах как можно меньше то есть говорить всегда только конкретику потому что никто сейчас не любит говорунов и соответственно тех кто говорит какую-то информацию которая не касается дело ну на самом деле тема активного слушания эта 12:13 Speaker A тема довольно обширная давайте также я в эти чек-листы включу еще чек-лист по активному слышать слушанию если вы хотите вы можете скачать его по ссылке под этим видео и посмотреть какие 10 позиций позволит вам стать профессиональным переговорщиком ну а все-таки а что мы должны 12:28 Speaker A говорить да если вот в переговорах действительно самое главное сделать баланс переговорах 8020 когда 80 процентов говорит ваш клиент и 20 процентов говорите вы в первую очередь нам нужно показать человеку свою экспертность вот это люди хотят услышать и увидеть второе нам 12:46 Speaker A нужно продемонстрировать свои сильные стороны третье нам нужно отстроиться от конкурентов потому что если вы приезжаете в коммерческие переговоры в продаже то скорее всего сделка с длинным циклам ваших предложений будут сравнивать конкурентными предложениями и вам нужно каким-то образом от них отстроиться следующее что вам нужно рассказать человеку это кейсы и может быть 13:06 Speaker A какие-то отзывы которые у вас есть по той ниши и по тому продукту который вы предлагаете ну и самой главной дать человеку гарантии то есть если вот эти составляющие у вас будут присутствовать в вашем общении с этим клиентом то тогда в этом случае качество ваших переговоров будет 13:23 Speaker A гораздо выше но и от меня вам совет никакой лишней информации клиенту лучше не говорить пункт номер семь это пространство параметров что такое пространство параметров посмотрите что вы будете использовать переговоров помимо например общения и разговоров о цене то есть мой он мог быть какие-то бонусы какие-то дополнительные преимущества которые вы будете 13:52 Speaker A давать вместо того чтобы давайте например там человеку или клиенту вашему скидку ну а также вот пространстве параметров используют такую технологию или технику переговоров как мнимой уступка то есть можно например начинать какого-то большого очень предложения и потом как уступку 14:10 Speaker A спускаться на более низкое ли давать при более высокую цену а потом спускаться на тот вариант который вас устроит но и так далее вот это все называется пространство параметров подумайте какими параметрами вы будете оперировать и в каком диапазоне эти параметры будут 14:24 Speaker A находиться чем больше параметров для торга тем конечно успешные переговоры следующий пункт который нам интересен ведение переговоров это так называемое прояснение позиции на самом деле очень важно переговорах понимать что стоит за позицией того человека с которым вы общаетесь но примеру сидит человек и говорит вам открой форточку вы 14:52 Speaker A не хотите например открывать форточку до у этого человека и вы начинаете спрашивать для чего вы хотите открыть форточку он говорит ну потому что например там мне жарко выглядите хорошо давайте я включил кондиционер то есть мы пришли к одному интерес у которой есть у этого клиента 15:06 Speaker A только с помощью какого-то другого варианта да то же самое в переговорах старайтесь всегда задавать такой вопрос а для чего он это говорит а какая конечная цель того что он говорит про и снятие спрашиваете потому что возможно какую-то финальную цель которую заявляет ваш оппонент вы 15:23 Speaker A можете нейтрализовать каким-то другим способом который сейчас на переговорах не обсуждается ну к примеру например он вам говорит что это очень дорого да прояснить что для него дорого с каким предложением он сравнивает ну и так далее то есть или он например говорит какую-то 15:39 Speaker A рекламацию по поводу вашего предложения спросите на что он опирается откуда у него эта информация но и так далее то есть нам нужно понимать что находится в глубине заявление нашего оппонента и иметь вариант решить это каким-то другим интересным и взаимовыгодным способом 16:00 Speaker A следующий совет ведение переговоров касается введению других сторон в эти переговоры ну на самом деле переговоры являются более сложными если в нем участвует ни один оппонента например целая какая-то коллегия да почему потому что у каждого свое мнение каждый может преследовать 16:20 Speaker A какие-то свои интересы в этих переговорах и хотите например выслужиться перед своим начальством поэтому ваша задача постараться максимально купировать то количество человек с которыми вы ведете коммерческие переговоры то есть например сказать человеку который хочет подсоединить еще какого-то участника давайте с вами договоримся каких-то принципиальных моментах 16:40 Speaker A а потом соответственно мы еще подсоединим кого-то когда уже эти договоренности будут достигнуты вот я помню на при случай в моей практике когда мы создаем там специальные онлайн-школы по продажам корпоративные вот я работал с одной компании в которой создали такой корпоративный чат в котором 16:59 Speaker A стали обсуждать те материалы и видео уроки которые я для них соответственно записывал и вы знаете там началась просто полнейшая каша потому что у всех свое мнение у всех свои видения и достичь компромисса нам было просто практически невозможно я просто взял отказался от этого кейса поэтому 17:14 Speaker A максимально старайтесь купировать количество участников переговорах тогда эти переговоры будут у вас более эффективными договоритесь сначала с одним а потом вводить какие-то другие стороны ну и 10 последняя техника она называется я сообщение когда вы ведете переговоры и например чувствуете какие-то манипуляции или давление со стороны оппонента может быть 17:42 Speaker A присутствуют какие-то жесткие переговоры то в этом случае любые рекламации высказывания со стороны другого человека лучше прояснить через я сообщения то есть не надо говорить что вы на мире надо на меня давить или например вы манипулируете ли у вас правой плохой продукт 17:56 Speaker A или у вас плохой сайт ну и так далее так далее говорите например так я чувствую что вы сейчас мной манипулируете что дальше происходит на самом деле если вы в чем-то будете обвинять человека то это человек просто может выйти из переговоров и сказать что больше я не хочу с вами 18:10 Speaker A общаться и разговаривать когда вы говорите что я чувствую например да что вы со мной манипулируете я чувствую что вы на меня давить ну и так далее джек может сказать я не манипулирую например или я не давлю и на этом вы можете ему ответить да знаете странно ну видимо как бы я это чувствую 18:26 Speaker A не понимаю почему и дальше в принципе намекнув об этом человеку что вы раскрыли его манипуляцию продолжить с ним общение и как бы мягко обойти вот эту острую грань ну что ж дорогие друзья я надеюсь что вам понравилось это видео если вы хотите получить от меня в подарок 12 моих 18:44 Speaker A авторских чек-листов в которых я собрал полезную информацию по продажам и переговорам там будет и установление контакта и активное слушание и различные другие переговорные техники работы с эмоциями оппонента но то что вам точно пригодится если вы работаете в продажах или ведете переговоры 19:00 Speaker A вы можете поставить лайк этому видео подписаться на мой канал и написать под этим видео абсолютно любой комментарий а после этого пройти по ссылке в описании и спокойно скачать себе эти чек-листы и получить от меня приглашение на какой-то один из моих ближайших вебинаров ну а я вас благодарю 19:17 Speaker A за то что вы подписаны на мой канал за то что вы смотрите мое видео за то что вы развиваетесь удачи вам в продажах и переговорах с вами был бизнес тренер виталий голицын всего вам доброго Topics: переговоры деловые переговоры бизнес-тренинг подготовка к переговорам позиция силы активное слушание продажи деловое общение невербалика телефонные переговоры Учить по этому видео - [Карточки по этому видео](https://sozai.app/ru/tools/flashcard-maker/?from=transcript&id=92494) - [Тест по этому видео](https://sozai.app/ru/tools/quiz-generator/?from=transcript&id=92494) - [Кроссворд по этому видео](https://sozai.app/ru/tools/crossword-maker/?from=transcript&id=92494) - [Филворд по этому видео](https://sozai.app/ru/tools/word-search-maker/?from=transcript&id=92494) - [Шпаргалка по этому видео](https://sozai.app/ru/tools/study-guide-maker/?from=transcript&id=92494) Бесплатно, составлено ИИ по этой расшифровке. Без регистрации. --- This is the markdown twin of https://sozai.app/transcript/winning-negotiations-business-training/ — the same content, without the markup. Published by SozAI (https://sozai.app). Reuse and quotation are allowed with attribution and a link back. Machine-readable index: https://sozai.app/llms.txt · data API: https://sozai.app/api/