**Как задействовать скрытый потенциал бизнеса? Михаил Токовинин на ТОК 2026 — Transcript & Summary | SozAI**
Source: https://sozai.app/transcript/unlocking-business-potential-mikhail-tokovinin-tok-2026/

Михаил Токовинин (AMOCRM) о том, как перестать избегать продаж и раскрыть скрытый потенциал бизнеса: доход как произведение четырёх множителей, разница между продажей и отгрузкой.

## Key Takeaways

- Доход — это произведение четырёх множителей, и на конверсию и LTV компания может влиять напрямую даже в кризис.
- Продажа требует проактивной инициативы: перезванивать, вести клиента, а не ждать обращения.
- Процессы и скрипты нужно масштабировать, чтобы продажи не зависели от отдельных людей и настроения собственника.

## What the video covers

- Доход складывается из четырёх множителей: входящий поток, конверсия, размер чека и вторичные продажи (LTV).
- Кризис напрямую влияет лишь на входящий поток и размер чека, а конверсия и вторичные продажи зависят от самой компании.
- Исследование звонков застройщикам и другим компаниям показало, что около 80% не перезванивают и не ведут клиента, теряя продажи.
- Типичные оправдания бизнеса: «это не настоящий лид», «кому надо, тот купит» — за ними стоят человеческие факторы собственника и сотрудников.
- Отгрузка — это когда инициатива на стороне клиента (он звонит, выставлен счёт), продажа — когда инициатива на стороне продавца.
- Люди плохо продают, потому что избирательно выбирают, кому продавать, и не масштабируют процесс на сотни продавцов.
- Ключевой инсайт предпринимателя приходит, когда он смотрит на продажу со стороны покупателя.
- Реклама влияет только на входящий поток; без работы с конверсией и повторными продажами её эффект ограничен.
- Важна работа с отказами: отказ клиента — повод проанализировать процесс, а не оценку личности продавца.
- В B2B продажи включают политику и тендеры, но принципы взаимного обмена и вовлечённости работают так же, как в B2C.

## Chapters

1. 00:00 Представление спикеров и темы выступления
2. 02:01 Кризис и четыре множителя дохода
3. 05:18 Исследование: почему компании не перезванивают клиентам
4. 08:59 Продажа против отгрузки и проблемы масштабирования
5. 14:58 Правила продаж и работа с отказами
6. 19:10 Взгляд предпринимателя: переход из позиции продавца в позицию покупателя
7. 28:20 Вопросы из зала и B2B-продажи

Answers

## Questions about this video

Почему в кризис нельзя просто сдаться, по мнению спикера?

Спикер показывает, что доход зависит от четырёх множителей, и два из них (конверсия и вторичные продажи) не зависят от внешней конъюнктуры. Значит, компания может компенсировать падение заявок или чека улучшением продаж.

Чем отгрузка отличается от продажи?

При отгрузке инициатива исходит от клиента: он звонит, оставляет заявку, получает счёт. При продаже инициатива на стороне компании, которая сама связывается с клиентом и ведёт его к покупке.

Какую главную ошибку в продажах видит Токовинин?

Большинство компаний не перезванивают потенциальным клиентам и не проявляют инициативу, ссылаясь на то, что «это не настоящий лид». Исследование показало, что около 80% компаний ведут себя так.

## Full Transcript — Download SRT & Markdown

00:06

Speaker A

Вам столик на одного? Секундочку. А он не один. У него есть счёт в Точкабанке и экспертная поддержка. Счёт — бухгалтерия бесплатно.

00:18

Speaker A

Бизнесу быть. Банк. И я рад представить Михаила Таковинина. Он в 2009 году без сторонних инвестиций запустил хорошо AMCRM - это облачная система управления продажами для малого и среднего бизнеса.

00:31

Speaker A

Бизнесу быть. Банк. И я рад представить Михаила Таковинина. Он в 2009 году без сторонних инвестиций запустил Хорошо AMOCRM — это облачная система управления продажами для малого и среднего бизнеса.

00:46

Speaker A

Игорь будет задавать Михаилу вопросы, в том числе с позиции предпринимателей. Тема звучит так: решение продавать. Как перестать избегать продаж и задействовать скрытый потенциал бизнеса?

00:57

Speaker A

Сегодня ей пользуются десятки тысяч компаний по всему миру. И, в общем, это прекрасный человек, с которым мы сегодня поговорим про продажи. Он будет здесь не один. Вместе с Михаилом на сцену выйдет Игорь Романов, лидер экспертных продуктов Точкабанка. Соответственно,

01:03

Speaker A

Игорь будет задавать Михаилу вопросы, в том числе с позиции предпринимателей. Тема звучит так: «Решение продавать. Как перестать избегать продаж и задействовать скрытый потенциал бизнеса?»

01:25

Speaker A

Как я передал, как я перестал бояться продаж и запустил бизнес. Ребят, приветствую вас. Миш, привет.

01:31

Speaker A

Спасибо. Спасибо, Сергей. Ну, здравствуйте, меня представили. Меня зовут Михаил, один из основателей AMOCRM. Микрофон изначально, 10 секунд рекламы, если вы не знаете. А AMOCRM у нас лучшая CRM в России. Так считает единственный отраслевой рейтинг, уже много-много лет подряд признаёт нас лучшей CRM на

01:45

Speaker A

российском рынке. Плюс мы действительно работаем и за рубежом, успешно. В общем, большие молодцы, всё класс, всё здорово.

02:01

Speaker A

Закончили с рекламой. Теперь будем про пользу. Итак, кризис. Очевидно, тема номер один сегодня для российского бизнеса. Кошмар-кошмар, жуть-жуть, всё плохо.

02:12

Speaker A

Что делать? Ну, вы понимаете, да? Вот если убрать эмоции, вот если убрать эмоции и попытаться вывести всё в зону логики, не «жуть-жуть, кошмар-кошмар», а «что делать», то давайте порассуждаем вместе с вами.

02:30

Speaker A

В чём проблема? Проблема в том, что у нас, наверное, падает доход, ну или растёт не так быстро, как должен был бы расти. А что такое доход? Из чего он складывается?

02:39

Speaker A

Очень просто. Четыре множителя. Первое — входящий поток, то есть сколько мы получаем новых клиентов, или лидов, или заявок. Ну, входящий поток умножаем на второй компонент — это конверсия. То есть какой процент из тех, кто к нам обратился, в итоге купит.

02:56

Speaker A

Третье — это, конечно, размер чека. Ну и четвёртое — это вторичные продажи. Купят ли они ещё раз? LTV, так называемый.

03:11

Speaker A

Очень простая идея. Это четыре множителя. Что это означает? Это означает, что если кто-то из этих множителей упадёт в два раза, общий доход упадёт в два раза. Вырастет в два раза — общий доход вырастет. Или, например, каждый уменьшится на 20%.

03:24

Speaker A

То же самое. Очень простая идея. Всего четыре множителя. Так что такое кризис? На что он влияет? Он влияет всего на два множителя из них. Это на входящий поток и на размер чека.

03:35

Speaker A

Какая бы ни была внешняя конъюнктура, какой бы ни был кошмар, жуть-жуть, два других множителя, конверсия и вторичные продажи, зависят только от вас, если вы задумаетесь.

03:44

Speaker A

И на самом деле, даже если входящий поток, размер чека мы ничего не можем с этим сделать, они упали, это не значит, что у нас гарантированный кошмар, остаются два других множителя.

04:02

Speaker A

Мы можем увеличить конверсию. Например, допустим, у нас упали заявки в два раза. О'кей, увеличили конверсию в два раза — и всё хорошо.

04:19

Speaker A

У нас упал чек. О'кей, давайте увеличим вторичные продажи. И это зависит только от нас. И вот эти два множителя — конверсия и вторичные продажи — это и есть то, что мы называем продажами. Очевидно.

04:40

Speaker A

О'кей. Тут интересное. Много-много лет подряд мы проводили очень забавные исследования российского бизнеса. Мы какое-то время назад недавно вот делали с застройщиками такое. В чём была идея исследования? Оно очень простое.

04:47

Speaker A

Мы звонили, брали какую-то индустрию, страховки там или недвижимость, и звонили. И когда мы звонили и представлялись потенциальным клиентам, мы просили всего одну вещь. Мы говорили: «Не могли бы вы записать наш номер телефона и нам перезвонить?» Простой вопрос. И дальше мы записывали,

04:55

Speaker A

как нам отвечают, и получались забавные подборки. Я вам сейчас покажу одну из таких записей.

05:02

Speaker A

Ваш звонок очень важен для нас. Нет, нет, нет. Вам никто не будет перезванивать, и с вами этот вопрос по телефону обсуждать не будут.

05:08

Speaker A

Нет. А что звонить? Вы подъезжайте в любое время в рабочий день. А вы перезвонить не сможете? Тогда перезвонить мне зачем?

05:19

Speaker A

Чтобы мы договорились о встрече. Может, вам не подойдёт, что мы сейчас будем делать? Девушка, вы сами перезвоните.

05:31

Speaker A

Я директор крупнейшего предприятия, и обычно мне звонят. А, поняла. А, поняли? Нет, вот я вам звонить не буду. Лучше вы мне позвоните.

05:38

Speaker A

Нет, я так не могу, конечно. А вы можете мне позвонить? Ну, вы хотите, запишите мой мобильный телефон, если вам это интересно. Сами обо мне вспомнить. Как вы думаете?

05:49

Speaker A

Ну, я просто думала, что, может быть, это в ваших интересах мне позвонить, напомнить, чтобы клиента не потерять-то.

05:58

Speaker A

Ну не знаю, у нас такой услуги нет. Ой, вы знаете, к сожалению, у нас такой функции нет, потому что у нас тут один стационарный телефон есть, вот и он как будто там просто не звонит, он на входящий работает. Ну, вы, в принципе, в

06:07

Speaker A

любое время это можете сделать. Поэтому, как бы, если даже я оставлю, то вот менеджер Александров, он у нас такой очень весёлый, он забудет просто это сделать.

06:16

Speaker A

Уже нет менеджеров, никого. Пятница, до пяти. Позвоните в понедельник. Ну, номер телефона мне не нужен, как правило.

06:28

Speaker A

Девушка, давайте попозже. Ладно, я вам перезвоню, да, если вас действительно это интересует. Хорошо. Ну да, меня интересует, но я сейчас помогала консультантам.

06:37

Speaker A

Ну давайте. Контакты ваши. Браво. Каждый раз, когда мы это делали, каждый раз мы получали одни и те же цифры.

06:51

Speaker A

Последний раз мы это проверяли буквально этим летом, застройщиков. 80% компаний ведут себя таким образом.

07:05

Speaker A

Вот мы говорим: «Кризис, кризис, жуть, кошмар». Это один из множителей. Казалось бы, вот просто исправь это — и всё, и никакого кризиса у тебя не будет.

07:16

Speaker A

Ну и знаете, что они говорят? Ну, ты говоришь, что вы… Они всё время говорят одно и то же. Они говорят: «Это не настоящий клиент, это не лид. Знаете, вот это кому надо, тот купит».

07:25

Speaker A

Да. Да. Ну вот, это не клиент. Но реальная причина в другом. Реальная причина в том, что это люди. А люди — это всегда проблема.

07:33

Speaker A

Самый главный человек, от которого самые большие проблемы — это, конечно, собственник. Этот самый невменяемый.

07:44

Speaker A

Ну, он очень любит свой продукт. Как можно не купить, вы что? Да. Ну и наёмные такие же.

08:00

Speaker A

О'кей, допустим, собственник никогда не будет нормально продавать. Признали, давайте наймём. И опять не работает. Почему?

08:13

Speaker A

Ну, во-первых, люди постоянно выбирают, кому продавать. Вот этому буду продавать, этому не буду. По какой-то неведомой логике. Одному Богу известно, почему этому буду, этому не буду, никто не знает.

08:24

Speaker A

Второе — они не продают, они отгружают. Понимаете, есть разница. Если вы звоните клиенту, говорите: «Купи» — это продажа. А если клиент вам звонит и говорит: «Продай» — это отгрузка.

08:33

Speaker A

Выставить счёт — это отгрузка, это не продажа. Сделал корзину на сайте и бросил, и вы после этого позвонили. Это тоже, на самом деле, не продажи. Это уже всё отгрузка.

08:42

Speaker A

Но это не самое страшное. Самое страшное, что они плохо отгружают. Я всем привожу простой пример.

08:59

Speaker A

Представим, вы хотите купить билет на самолёт. Что бы вы выбрали? Полазить по Aviasales или позвонить, поговорить с человеком?

09:14

Speaker A

Готов биться об заклад. Никто не захочет разговаривать с человеком. Скажет: «Мне спасибо, я сам, я сам», потому что они плохо это делают. Но и самое страшное — даже если, ну, мы какие-то боги менеджмента, мы всех научили, скрипты, процессы, бла-бла-бла —

09:28

Speaker A

они не масштабируются. Мы сделаем одного продажника, второго, третьего. А если нам надо 500? Вот у нас есть компании, клиенты наши, у них 1000 продавцов есть. Ну, у нас самый большой аккаунт — 3000 продавцов.

09:45

Speaker A

Представляете? 3000. Вдумайтесь. И что делать? Всё очень просто. Мы не должны опираться на людей. Мы должны опираться на систему, систему продаж.

09:52

Speaker A

Причём, обратите внимание, я не говорю «CRM-системы», я не говорю «софт», я не говорю «AMOCRM», я говорю слово «просто система», которая сводится к трём очень простым правилам. Знаете, правило Парето: 80% результата приносят 20% усилий —

10:09

Speaker A

Любой рынок, любая ниша имеет ограниченную ёмкость целевой аудитории. Вы ветеринарная клиника в спальном районе. Есть ограниченное количество собаников и кошатников, которые могут к вам обратиться. Вы торгуете Ролс-Ройсами в Москве есть ограниченное количество людей, которые могут к вам обратиться.

10:29

Speaker A

Вы торгуете секонд-хендом. В Москве есть ограниченное количество людей, которые могут к вам обратиться. И если всех записывать, то рано или поздно вы их всех перепишите.

10:40

Speaker A

Они рано или поздно все до вас дойдут, вы всех запишете, у вас будет точная база, с которой вы сможете потом работать.

10:47

Speaker A

Вы не можете выбирать, кого записать, кого не записать. Сегодня не купил, неважно, купит через год. Целевая аудитория всегда имеет ограниченную ёмкость. Вы должны всех записывать. Всё.

10:57

Speaker A

Второе правило. Задача по каждой сделке - это то, что отличает отгрузку от продажи. Если вы ждёте, когда клиент к вам обратится, если инициатива на его стороне, - это отгрузка. Если инициатива на вашей стороне, это продажа. Очень просто. Вот

11:16

Speaker A

у вас записали, клиент позвонил вам про прививку кошке и положил трубку. Вы ему перезвоните или будете ждать, пока он перезвонит. В этом разница. Ваша задача сделать так, чтобы по каждому потенциальному клиенту у вас было запланировано какое-то действие.

11:33

Speaker A

Позвонить написать встретиться приехать к нему домой, что угодно. Тогда инициатива на вашей стороне, и тогда это не отгрузка, а продажа. Опять очень просто.

11:45

Speaker A

И третье. Продажи не должны состоять. Взял, купил. Продажи - это всегда воронка продаж. Этап один, этап, этап 3, этап 4, этап 5. Вы никогда не подаёте товар или услугу. Вы продаёте следующий этап.

12:03

Speaker A

Когда вы выходите на коммуникацию с клиентом, вы не говорите купи, купи, купи, купи. Вы говорите в магазин одежды вы зашли, никто к вам не подбегает с джинсами, не говорит купи. Все говорят: "Давайте я в примерочную повешу".

12:19

Speaker A

Что им так хочется что-то в примерочную повесить? Потому что это следующий этап воронки. Вы сделали выбор и что-то отобрали.

12:28

Speaker A

Вероятно, что после этого вы уйдёте, резко падает. У вас же там висит уже что-то. Надо же идти.

12:36

Speaker A

Поэтому он не пытается вам сразу продать эти джинсы. Он говорит: "Давайте я их повешу".

12:41

Speaker A

Ровно тот же принцип работает в любом бизнесе. Вы всегда продаёте следующий этап. И всё.

12:49

Speaker A

Вот и всё. Вот и весь секрет прош. Нет больше ничего. Представляете, и 80% компании этого не делают. Это не просто три правила, это три очень простых правила.

13:03

Speaker A

Да, нам может не нравиться заниматься продажами. Да, это часто для многих выход из зоны комфорта. Да, да, да, да, да, мы все это понимаем, но согласитесь, это не выглядит как что-то сложное.

13:16

Speaker A

Да, ещё раз про кризис. Одна мысль меня очень зацепила некоторое время назад. Там Роман Ершов, это топ-менеджер Раскон говорит: "Смотрите, если ваша рыночная доля меньше 15% на рынке, вас вообще не должна заботить макроэкономика".

13:36

Speaker A

Упал рынок, вырос рынок, да вообще наплевать, потому что вы можете и падать, и расти просто за счёт изменения своей доли на рынке.

13:46

Speaker A

Если ваша рыночная доля менее 15%, абсолютно наплевать, что происходит с рынком. Вы растёте и падаете не за счёт рынка, его роста или сжатия, а за счёт доли других компаний на этом рынке.

14:01

Speaker A

И как мы только что выяснили, ключевая точка роста - это заниматься тем, что вам не нравится, продажами. Три простых правила. Всё, никто не делает. вы будете первым.

14:15

Speaker A

Попробуйте что-то где-нибудь купить в российской компании. Вы удивитесь, как это трудно. Если вы думаете, что вы другие, вы ошибаетесь. У меня вчера была забавная история, буквально расскажу. Мы, значит, сидели дома, сделали заказ в одном ресторане с доставкой еды. Они,

14:32

Speaker A

естественно, его не привезли, и у них нету поддержки, у них есть только телефон, а этот чатик, да. И я ругаюсь, говорю: "Ну как? Ну кто додумался спрятать номер телефона? Ну как так-то?

14:43

Speaker A

А ну а мне говорит: "А ты знаешь, что вам Серём нельзя позвонить? Ты же, говорит, сам убрал номер телефона 5 лет назад".

14:51

Speaker A

Сидишь такой, думаешь: "Да [смех] как это воспринимается, когда ты не продаёшь, а покупаешь?" Вообще самые большие инсайты по любому, э, предпринимателю происходит тогда, когда он из позиции я продаю, оказывается, в позиции я покупаю. И вот тут-то ему и открываются настоящие настоящая

15:16

Speaker A

бездна. Но он выглядит точно так же. Я вчера весь вечерл, думаю, а зачем мы убрали номер телефона? Мы что, экономим на операторах?

15:26

Speaker A

Может вернуть? Но пока я сам не оказался, я же не понимаю. У меня же там какая-то мысля, я же там процессы оптимизирую.

15:36

Speaker A

Так вот, кризис - это идеальное время, чтобы заняться тем, чем мы до этого не занимались, потому что не хотели. А, очевидно, мы не делаем эти три простых правила не потому, что нам кто-то мешает, какая-то мировая конъюнктура цен на энергоносители.

15:54

Speaker A

Нет, нам просто не хватает воли. А если нам не хватает воли, бинго, попытайтесь это автоматизировать.

16:05

Speaker A

с помощью Экселя с макросами, с помощью покупки Ассирм, с помощью и агентов, да, неважно. Надо просто сказать: "Я безвольный".

16:17

Speaker A

Дальше любое люгательное слово, которое вам нравится, и попытайтесь это хотя бы автоматизировать. Автоматизировать, чтобы всех автоматом записывало. Это не трудно.

16:26

Speaker A

Они вам либо звонят, либо пишут, да? Ну, либо приходят. Сложно записывать только тех, кто приходит. Хотя и это тоже можно, да? Второе, задача по каждой потенциальной сделке. Но если бы вы записали, не так трудно потом поставить задачку автоматически.

16:42

Speaker A

Ну и третье - это тот самый воронка продаж. Наверное, это чуть сложнее автоматизировать, хотя тоже можно.

16:49

Speaker A

Триггерные рассылки всякие. Вот сейчас все жалуются, что нет рекламы. Нет рекламы, нет рекламы, нет рекламы. Но реклама - это только про входящий поток.

16:59

Speaker A

А для работы с конверсией и со вторичной продаже реклама не нужна. Нужны рассылки, они работают. Да, нам немножко порезали мессры, хотя они тоже работают.

17:10

Speaker A

Ail работает, SMS работает, да, всё работает, ничего не поменялось. Надо просто взять свою базу, которых мы всех записали, помните, и просто сказать: "Купи ещё".

17:23

Speaker A

Очень сложно, реально хай-тек. Нужно и внедрить для этого. Ну, сами понимаете, никто не делает. Самый прикол, никто не делает. При этом объективно делать могут все, кроме селлеров. Эти не могут. Ну, потому что у них нет ни контактов клиента. Это вообще не их клиент. Все

17:42

Speaker A

остальные могут. Вот и всё. Поэтому вот он секрет успешных продаж. На этом у меня всё. Давайте к вопросам.

17:54

Speaker A

[аплодисменты] Я позадаю сначала Михаилу вопросы, потом будет возможность у вас позадавать вопросы из зала, и вам будут подходить, к вам будут подходить с микрофоном, а зрители онлайн-трансляции могут присылать вопросы в чат, и я их тоже могу задать.

18:10

Speaker A

Михаил, четыре фактора, которые влияют на продажи и которые приводят к кризису: входящий поток, размер чека, конверсия и вторичные продажи.

18:20

Speaker A

Как понять, что в твоей конкретной компании не работает и что нужно чинить первым или за что хвататься первым?

18:31

Speaker A

По цифрам. По цифрам. Если у тебя, конечно, совсем нет лидов, их там 10 в месяц, ну, наверное, ты немногое можешь сделать с чеком, с конверсией, со всем остальным. Ты упираешься просто в первый множитель и конец.

18:47

Speaker A

Если у тебя конверсия из заявки в покупку 1%, очевидно, что всё остальное тоже не имеет значения. Она заниматься только конверсией. То есть у всех этих цифр есть некая здоровая форма, некое здоровое число. Если у тебя такой маленький чек, что не бьётся юнит

19:04

Speaker A

экономика, очевидно всё стало тоже бесполезно. Поэтому мы смотрим на все эти цифры, смотрим на конкурентов и аналогичные цифры у конкурентов. Это тоже не трудно подсмотреть. И дальше понимаем, какая у нас цифра самая плохая, и начинаем с неё.

19:20

Speaker A

Это зависит от бизнеса, я так понимаю, от вида бизнеса, от того, что ты продаёшь.

19:26

Speaker A

Да, конечно. Ну, понятно, что люди, которые торгуют секонд-хендом Ролс-Ройсами, у них там немножко разные цифры, разные конверсии, но они есть у всех. Меня когда-то, помню, впечатлило, что у розничного магазина тоже есть конверсия из поку из посетеля в покупателя. И, например, у Ашана она

19:45

Speaker A

была что-то там 98%. За счёт чего? За счёт ассортимента. Уникальный магазин, где одновременно продётся рыба, свежий хлеб, туалет, удобрения, снасти для рыбалки. Ну просто любой человек, который зашёл, не может выйти без покупки. Там обязательно что-то есть. Тоже способ. Поэтому у всех

20:03

Speaker A

есть эти цифры, есть отраслевые бенчмарки, стандарты, ориентиры. Смотрим на конкурентов, понимаем, где мы откровенно слабы. Ну и просто смотрим на цифры, смотрим трезво и дальше, да, мы сейчас говорим про продажи. Являются ли сам продукт или услуга фактором, который на них афектт?

20:25

Speaker A

Хороший вопрос. Продукт или продажи? Вечная такая, знаете, дилемма. Хороший продукт сам себя продаст. Продавать нужно только впаривать. Ну, наши русские эти фантомные боли российско-советские.

20:39

Speaker A

Значит, ответ на этот вопрос очень простой. Продажа важнее продукта. Почему? Потому что хороший продукт без продаж равно ноль. И примеров масса.

20:54

Speaker A

С продажами продаётся. То есть если мы выбираем, доводим до экстремума либо продукт, либо продажи, мы понимаем, что откровенную дрянь, всякие бады, гербалайфы, [фыркает] ножи бабушкам в подъезде с хорошей системой продаж, откровенно плохой продукт продаётся.

21:12

Speaker A

И на другой чаше весов есть примеры замечательного продукта, но без продаж продажи будут равны нулю. Поэтому, если доводить до абсурда вот эту дилемму продукт продажи, продажи важнее. Но объективно, конечно, это множители.

21:25

Speaker A

Конечно, хороший продукт с хорошими продажами - это лучше, чем что-то одно. Такой вопрос тогда. Если ты продаёшь гоно, но хорошо его продаёшь, ты его продашь один раз.

21:39

Speaker A

Жизнь доказывает, что нет. [смех] И самое главное не это. Вот давайте возьмём как пример вот эти всякие ужасные жульнические бады. Фишка же в чём? Если ты думаешь о том, что ты продаёшь бад, да, наверное, дрянь продастся один раз. А если ты думаешь о

21:58

Speaker A

том, что ты продаёшь снятие напряжения для тревожной женщины, ну, она устала от Гербалайфа, даёшь ей доктору Нону. Доктор Нона перестал действовать. Даёшь ей следующее плацебо, и твои продажи вечные. Немножко цинично, но сляви.

22:14

Speaker A

Давай поговорим, наверное, про АМА. Как у вас устроены продажи? Интересно просто. Хороший вопрос. Очень плохо. И это тоже важный момент. Это тоже важный момент.

22:26

Speaker A

Иногда мы понимаем, что мы не можем сделать хорошие продажи, и мы тогда ищем способ обойти это. Для нас таким способом стал канал продаж в виде партнёрской сети и партнёров, которые продают лучше нас.

22:42

Speaker A

Долго объяснять, почему так. Потому что у нас сложный продукт, он требует внедрения, и у нас тонкая грань между продажей и внедрением. У нас продажа очень длинная. То есть, по-хорошему, чтобы протирм, надо 2 месяца его внедрять. И либо мы должны скатиться в

22:55

Speaker A

эту услугу, её оказывать, но это не масштабируемо тяжело дорого себестоимость бла-бла-бла. Соответственно, мы не можем построить аккуратно систему продаж. Мы делаем по-другому. Мы выбрали канал. Это тоже часть наших продаж. Мы просто их делегировали, поделились комиссией с партнёром и продаём через партнёрскую

23:12

Speaker A

сеть. Кстати, так работают многие товары, требующие внедрения. Кондиционеры, например, продаются через установщиков и так далее. Вот.

23:23

Speaker A

А есть что-то, что, ну вот ты советуешь всем в плане продаж, но сами вы делаете по-другому, и у вас это работает?

23:32

Speaker A

Ну, честно говоря, если у вас очень хорошо выстроен маркетинг итген, и пиар, и контент-маркетинг, вы можете плохо продавать. [смех] Ну, то есть в смысле, что, ну, потеряли мы парочку людов.

23:48

Speaker A

И в этом смысле, наверное, да, мы так никому не советуем делать, но сами часто делаем именно так. Ээ, ну это, слушайте, нету хорошего и плохого, есть подходящее и неподходящее. И когда мы пытаемся найти свой путь, мы должны обязательно

24:06

Speaker A

учитывать, что продаём, кому, как, кто, какие мы люди, какой у нас бэкграунд и так далее, и так далее. У нас есть две AMRM. У нас есть российская МСРМ и глобальная. Она называется Комо. Они вообще по-разному работают. Вот в Кома

24:21

Speaker A

всё намного больше похоже к тому, как мы это рассказываем, показываем, потому что мы работаем на логовальных рынках, нам там нет многих инструментов доступных.

24:29

Speaker A

Там мы больше похожи на то, как мы продаём. В России чуть меньше. О, можешь рассказать немножечко, может быть, побольше про это, про разницу, вот что работает там, что не работает здесь.

24:38

Speaker A

А не, не в этом дело. Просто там много рынков с разными языками, много стран, поэтому там вот так не получится ехать на контент-маркетинге.

24:47

Speaker A

Ну просто недоступно. Понял. Хорошо. Если говорить о том, что ей нет хорошего или плохого, бывают ли в реальности плохие лиды?

24:59

Speaker A

Нет, объясню. Дело в том, что если человек вам позвонил и зачем-то разговаривает с вами про ваш продукт, он в любом случае ваша ЦА.

25:12

Speaker A

Ну, например, вы торгуете товарами для вязания. Вы можете себе представить, что вам позвонит кто-то, кого не интересует вязание, или как правильно он скажет: "А что у вас за иголки?" "А пряжа?" А, ну ладно, так что ли? Дело в том, что у продажи

25:30

Speaker A

есть себестоимость. Сейчас немножко теории, и она с обоих сторон. И продавать требует усилий, и покупать требует усилий.

25:39

Speaker A

И дело в том, что если кто-то к вам пришёл что-то покупать, он тоже тратит силы, время и ресурсы. Никто никогда не будет тратить силы, время и ресурсы, если он это никогда не купит. Вы мне можете возразить, что, например,

25:54

Speaker A

приходит праздный парнишка посмотреть Rolls-Royce в автосалон. У Порша была замечательная реклама по этому поводу, когда мальчик маленький приходит в салон, а потом покупает этот Porsche вырасти. Ну, когда вырос.

26:09

Speaker A

Дело в том, есть ещё одна интересная особенность. Мы, когда занимались B2B продажами сайтов, там, консалтинга, у меня была поговорка: "Самый довольный клиент, который у нас ничего не купил".

26:22

Speaker A

[фыркает] И это тоже важная механика. Даже если клиент у вас не покупает, он уже находится в этом информационном пузыре, он уже в вашей индустрии, он уже интересуется этим продуктом, и он может быть вашим агентом влияния.

26:36

Speaker A

[фыркает] Я всем всё время рассказываю простой пример. Представляете, вы торгуете ремонтами квартир. Ремонты. Вы делаете ремонты квартир, и вам приходят разные клиенты. Вот дело в том, что если вы собираетесь продавать ремонт, вам надо быть очень аккуратным, не создавать лишних ожиданий, правильно

26:53

Speaker A

проговаривать детали, короче, тяжело. И на выходе, как бы хорошо вы не делали ремонт, обязательно что-то будет не так.

27:01

Speaker A

Ну, идеально сделать невозможно. Клиент чем-то будет недоволен. И когда этот клиент от вас уйдёт, он скажет: "Ну, ребята, были неплохие, но паркет можно было бы положить получше".

27:13

Speaker A

Но если этот клиент у вас не купил, вы идеальный, [смех] вы можете всё, что угодно рассказать, и вы будете лучше, чем тот человек, который хорошо ему сделал работу. А уж если тот человек, которого он выбрал, плохо сделал работу, он говорит: "Надо

27:30

Speaker A

было у тех брать, вот было бы хорошо". И в этом смысле клиент, который вас не купил, но который остался под большим впечатлением о вас и вашем продукте, это даже лучше, чем тот, который купил.

27:46

Speaker A

Э, и поэтому любой человек, который начал инвестировать свои усилия, свои ресурсы, своё время в то, чтобы с вами поговорить, ну, то есть стал для вас лидом, это точно ваша ЦА и ваш лид. Даже если он сегодня не покупает, купит, завтра

28:01

Speaker A

расскажет другим и так далее, и так далее, и так далее. А бывают ситуации, когда ситуации клиенты, когда лучше не продать?

28:09

Speaker A

Очень часто. Вообще лучше всегда не продавать. Ну, дело в том, что это вот, знаете, страховой бизнес. Вы торгуете автостраховками. Ну, вы же понимаете, что иногда лучше не продавать.

28:22

Speaker A

Ну, лучше этому клиенту не продавать. И, например, или банки раздают кредиты. Ну, это тоже продажа. Наверное, даже лучше не давать кредит.

28:30

Speaker A

То есть банк тратит огромные усилия для того, чтобы литгенить на кредитные карты, а потом них не выдаёт. Да, гениальная идея. Покупаем рекламу, получаем заявку, отказываем. Бинго, бизнес. Но так выглядит бизнес и банка, и страховой компании, потому что, конечно, вы должны управлять портфелем

28:48

Speaker A

своих клиентов, стараться сделать так, чтобы маржинальных было побольше, низкожинальных поменьше. Иног это нельзя сделать безупречно, но очень часто нужно отказывать. Более того, и я долгое время рассказывал, что вы должны отказывать.

29:06

Speaker A

Вот если клиент ушёл от вас и не купил, это плохо. А если вы сказали: "Я тебе не продам", это хорошо.

29:15

Speaker A

И в идеальной картине мира все, кто вас не купил - это те, кому вы отказали.

29:22

Speaker A

Сумки. или армия. Да, вот типичный пример. Они всем отказывают в продаже кожаного мешка. Люди там в очередях стоят, что-то унижаются. Надо какие-то KPI выполнять, чтобы тебе мешок этот продали. Вот это идеальная система продаж, когда вы отказываете, а не

29:41

Speaker A

клиент отказывается. Да конечно. Такой ещё вопрос, наверное, про ама стало любопытно. А какого как вы мотивируете продавцов? Как у вас устроена вообще система мотивации?

29:56

Speaker A

[фыркает] Э, продавцы, пожалуй, единственные люди, которым надо платить вот эти бонусы, премии, проценты KPI. Не потому, что это какие-то другие люди, они как-то по-другому устроены и вот их мотивируют деньги, а потому, что это как состязание, как игры, как очки в игре.

30:15

Speaker A

Какой процент получают продавцы Вама? Там нет процента. Я вообще считаю, что проценты платить нельзя. там фиксированная сумма разных там целей, почему нельзя платить процент? Потому что любой процент - это процент от оборота, и это не позволяет вам повышать

30:33

Speaker A

производительность, эффективность вашего бизнеса. То есть, если вы продавцам платите 5% от продаж, поздравляю, вы придумали себе новый налог УСН, 5% от оборота.

30:43

Speaker A

И как бы хорошо или плохо ваши продуци не работали, у вас 5% издержек. И это не позволяет растить эффективность. вашего бизнеса, потому что у вас есть кондовая пятипроцентная издержка. Лучше так не делать никогда и ни с кем.

30:58

Speaker A

Хорошо. От меня последний вопрос. Принято считать, ну, не принято считать, так, наверное, должно быть на самом деле, что лучший продавец - это основатель.

31:06

Speaker A

Нет, нет. Ужасный продавец. Во-первых, потому что он любит свой продукт. Он к нему необъективен, он очень плохо воспринимает негативную обратную связь, он болезненно воспринимает отказы.

31:20

Speaker A

Нет. Более того, тут ещё есть какая в малом бизнесе такая штука есть, что человек часто воспринимается как оценка меня. Он плохо повышает цены, он плохо продаёт свои услуги. Вообще нет.

31:33

Speaker A

Тогда такой вопрос в догонку. Означает ли это, что владельцу, основателю нужно как можно быстрее нанять кого-то, кто будет продавать его продукт?

31:43

Speaker A

Да, но при этом владелец продолжает продавать свою компанию для инвесторов и партнёров. Он продолжает продавать себя как работодателя для соискателей. Он всё равно всё время занимается продажами. И я убеждён, что невозможно построить успешный бизнес, если ты не продавец.

31:59

Speaker A

Но вопрос, что ты продаёшь и кому? Вот продукт клиентам основатель продаёт плохо. А компанию партнёрам, инвесторам, работодателя соискателем только предприниматель может продать и может только он может сделать это хорошо. Потому что продают идею, да, не своё детище.

32:22

Speaker A

Хорошо. Вопрос такой. Вы в первую очередь, мне кажется, как мне показалось, рассказывали про историю именно B2C. И вот хотелось бы, ну, отдельную лекцию про B2B вы, наверное, не сейчас не сможете выдать.

32:33

Speaker A

А не, почему смогу? Вот эта история про B2C, B2B, это одна из самых больших ээ ошибок, потому что нет никого B2B.

32:42

Speaker A

Компании ничего не покупают, покупают люди. И у этих людей есть своя мотивация, свои цели, свои причины что-то купить. И когда вы продаёте что-то в B2B в компанию, вы продаётесь не в компанию, продаётесь какому-то человеку в этой компании. Причём это

32:58

Speaker A

очень неочевидный человек. Опять, когда мы делали сайты, у меня была поговорка: "Чем больше бюджет на сайт, тем ниже должность принимающая решения, потому что [фыркает] сайт за 100 долларов ты продаёшь собственнику, сайт за 10 млн долларов ты просишь секретарше, который

33:11

Speaker A

готовит решение для там кого-то, а который там визирует. Ты всегда продаёшь человеку. У этого человека есть своя мотивация. Она не всегда очевидна. Она не всегда сходится с какими-то красивыми целями компании и никогда не про ничего. Компании ничего не покупают.

33:29

Speaker A

Я полностью согласен, потому что вторая часть вопроса как раз была про то, что есть B2B, это на самом деле взаимодействие с людьми, а есть B2Bйз и там есть, ну некий свой слой, там политика, тендерные процедуры и прочее.

33:42

Speaker A

Вот хочется понять, опять же не углубляясь, есть ли у вас какое-то ощущение, что за последние полгода в продаже в B2B Enterprise что-то изменилось или Ну, вы никаких Слушайте, слава богу, есть некоторые константы в этом мире. Дверь 2 см, 10

33:57

Speaker A

210. Почему? Потому что люди ростом-то не меняются. Вот люди не меняются. И поэтому какие бы не происходили перетурбации, люди останутся людьми со своими целями. Когда мы продаём что-то в большие корпорации, надо помнить, что опять покупают люди, и зачастую их

34:15

Speaker A

карьерная мотивация доминирует и превалирует над целями и ценностями компании. И это вообще сплошь рядом, когда кто-то покупает что-то не потому, что так будет лучше для компании, а потому, что так будет лучше для его резюме.

34:30

Speaker A

Он потом себе в резюме напишет: "Внедрял САП". И наплевать там, что для компании у него резюме подороже станет.

34:38

Speaker A

И компании, которые успешно торгуют в большом энтерпрайзе, активно эти дырочки эксплуатируют, и люди остаются людьми, ничего не меняется.

34:49

Speaker A

Здравствуйте. А вопрос тоже про B2B и тоже про воронку продаж. Вы сказали, правильно сказали, да, что у нас там клик на сайте, заявка, запись там на демо, а там встреча, продажа, внедрение.

35:06

Speaker A

Вот можно ли как-то, по вашему мнению, заменить демо, заменить вот встречу сейчас какими-то и инструментами эффективно?

35:18

Speaker A

Нет, потому что в продажах есть ещё элемент нежной манипуляции. Если клиент будет знать, что с ним разговаривал и, во-первых, он обидится, во-вторых, он не будет ценить эту коммуникацию, он не будет чувствовать, есть такоя замечательная книжка Роберт Челдини, психология влияния.

35:38

Speaker A

Всем рекомендую про всякие манипуляции там. Вот первый принцип называется принцип взаимного обмена. Когда вы что-то даёте, вам тоже хочется дать что-то взамен. Вот если клиент не чувствует, что вы тоже вложились в сделку, он намного легче от неё откажется.

35:54

Speaker A

И если клиент знает, что с ним разговаривает живой человек, что живой человек потратил на него время, да, банально продавец потратил на меня время, и мне становится неловко сказать ему нет. Знаете же это чувство, да? Если с ним будет говорить и он легко скажет:

36:08

Speaker A

"Да пошёл ты". И откажется ещё и обидится по пути. Это странно на этом экономить.

36:16

Speaker A

И как бы хорошо и не разговаривал, его конверсия будет хуже исключительно за счёт этого психологического эффекта.

36:24

Speaker A

Идеальное решение. Пусть с ним разговаривает реальный человек. А что он говорит, подсказывает ему и [смех] Да, спасибо. У меня личный вопрос. Что вам лично нравится в продажах? [фыркает] Какой формы продаж? Какое направление продаж для вас лично э более приятно,

36:42

Speaker A

более комфортно? Я ненавижу продажи, чтобы что мне нравится вообще. Терпеть не могу вообще. Ничего, конечно, это ужасно. Я нормальный человек, такой же, как вы все. Никто не любит продажи. Вы, если вы думаете, что кто-то любит продажи, никто.

36:59

Speaker A

Никто не любит, потому что в продажах, понимаете, отказов больше, чем согласий. Никто не любит отказы, никто не любит проигрывать. Это как ну не знаю, ну, никому это не нравится.

37:13

Speaker A

Просто некоторые умеют. С другой стороны, есть огромное количество неприятных вещей, которые мы делаем, потому что просто привыкли их делать.

37:21

Speaker A

Ну, чистить зубы. Ну, я не знаю, человек, который нравится чистить зубы, когда говорит: "О, дай ещё разок".

37:28

Speaker A

Что-то я сегодня мало. Давай я сегодня Можно ещё разок, я почищу зубы. Никто не любит чистить зубы, посто их просто чистят, да, потому что понимают, что, ну, нельзя не чистить зубы. Это из той же оперы.

37:40

Speaker A

Продажи - это базовая гигиена. объективно, и ты просто не должен от них убегать. [музыка] เฮ [музыка] [музыка]

Topics: продажи CRM конверсия малый бизнес кризис отгрузка LTV AMOCRM Точкабанк предпринимательство

Учить по этому видео

- [Карточки по этому видео](https://sozai.app/ru/tools/ai-flashcard-generator/?from=transcript&id=86449)
- [Тест по этому видео](https://sozai.app/ru/tools/quiz-generator/?from=transcript&id=86449)

Бесплатно, составлено ИИ по этой расшифровке. Без регистрации.


---
This is the markdown twin of https://sozai.app/transcript/unlocking-business-potential-mikhail-tokovinin-tok-2026/ — the same content, without the markup.
Published by SozAI (https://sozai.app). Reuse and quotation are allowed with attribution and a link back.
Machine-readable index: https://sozai.app/llms.txt · data API: https://sozai.app/api/