**Продажи без продаж: полный урок по смыслам в маркетинге — Transcript & Summary | SozAI**
Source: https://sozai.app/transcript/sales-without-selling-marketing-meanings-lesson/

Урок по рефреймингу в маркетинге: как менять мнение клиента и продавать без давления через смысловой контент.

## Key Takeaways

- Рефрейминг — это изменение восприятия клиента, а не убеждение через давление.
- Для продажи важно сначала изменить картину мира клиента, чтобы он увидел проблему.
- Сильные аргументы не работают, если клиент не готов воспринимать проблему.
- Работа с неосознанными сегментами позволяет расширить аудиторию и увеличить продажи.
- Смысловой маркетинг эффективнее и дешевле, чем борьба за горячий спрос через рекламу.

## What the video covers

- Видео посвящено рефреймингу — изменению восприятия и мнения клиента о продукте или нише.
- Рассматривается, как с помощью смыслового маркетинга и контента можно убедить даже скептически настроенных людей.
- Приводится пример с мужчиной Сергеем, который не воспринимает психотерапию, и как изменить его мнение.
- Объясняется, почему простые аргументы и доказательства часто не работают без смены оптики клиента.
- Подчеркивается важность работы с сегментами, которые еще не осознают свою проблему.
- Рефрейминг помогает обойти конкурентов и увеличить продажи без больших затрат на рекламу.
- Видео полезно для специалистов с услугами с формируемым спросом, где клиент не спешит покупать.
- Приводятся практические советы и примеры, как постепенно менять картину мира потенциального клиента.
- Отмечается разница между убеждением и рефреймингом — изменение рамок восприятия без давления.
- Рефрейминг рассматривается как мощный инструмент контент-маркетинга и смысловой работы с аудиторией.

## Chapters

1. 00:00 Введение в рефрейминг и смысловой маркетинг
2. 02:57 Проблемы с привлечением клиентов через контент
3. 06:03 Почему аргументы не работают без смены оптики
4. 09:09 Работа с неосознанными сегментами и примеры
5. 15:26 Практические советы по изменению картины мира клиента
6. 24:12 Рефрейминг как инструмент обхода конкурентов
7. 27:51 Заключение и преимущества смыслового маркетинга

Answers

## Questions about this video

Что такое рефрейминг в маркетинге?

Рефрейминг — это изменение восприятия и картины мира потенциального клиента, чтобы он увидел проблему и заинтересовался решением без давления и убеждения.

Почему простые аргументы не всегда работают для продажи?

Потому что клиент может не воспринимать проблему или не согласен с её существованием, и тогда даже сильные доказательства вызывают агрессию или игнорирование.

Для каких продуктов или услуг особенно важен рефрейминг?

Для услуг и товаров с формируемым спросом, где клиент изначально не осознаёт проблему и не спешит покупать, например, психологические услуги или нестандартные товары.

## Full Transcript — Download SRT & Markdown

00:00

Speaker A

Если когда-то в детстве или в подростковом возрасте вы гуглили, как управлять массами и стать таким мамкиным манипулятором, то это то самое видео.

00:15

Speaker A

Мы сегодня с вами будем говорить про рефрейминг или как поменять мнение человека о вашей нише, о вашем продукте, как заставить его думать по-другому.

00:26

Speaker A

И я сегодня буду говорить про, пожалуй, самую сильную часть контент-маркетинга и смыслового маркетинга. Вот именно про рефрейминг.

00:36

Speaker A

Как с помощью смыслов можно убедить человека, что ему нужно решать его проблему, убедить его буквально купить всё, что угодно? Это не громкие слова.

00:52

Speaker A

Послушайте это видео до конца, и вы поймёте, о чём я говорю, и поймёте, что это достаточно легко сделать. Меня зовут Натабаева, и это маркетинг.

01:07

Speaker A

[музыка] Я подготовила вам вообще большую крутую карту мира. Вот хочу, чтобы вы посмотрели здесь сбоку, как она выглядит с примерами, со всем.

01:23

Speaker A

И мы будем сегодня говорить про шесть шагов клиента от "это не для меня" до "куда платить".

01:35

Speaker A

Я сегодня буду рассказывать про ниши, про примеры, где, а, люди зачастую вообще изначально не настроены там что-то покупать, начиная от психологов и инфобизнеса и заканчивая, не знаю, какой-то товаркой в стиле: "Мне не нужна 135 свеча в дом или нахрена мне вообще какие-то дизайнерские свечки и прочие вещи?"

01:50

Speaker A

Да, с помощью смысловой части маркетинга и контента можно людей убедить. Даже заядлых ненавистников терапии, там людей более старшего поколения, потому что моё поколение к этому относится нормально.

02:05

Speaker A

Например, поколение моих родителей, они убеждены, что к психологам ходят, ну, там какие-то больные люди, с которыми что-то не так. Ну, не все, но у них этот процент выше, чем у миллениалов.

02:15

Speaker A

И даже как убедить самого заядлого противника психотерапии, что она ему нужна, и сделать его своим клиентом, причём очень лояльным.

02:27

Speaker A

И это, повторюсь, можно сделать с помощью контента.

02:42

Speaker A

Ну что, это видео для тех, кто хочет менять мнение контентом, не споря, не давя, если правильно слово сказала.

02:57

Speaker A

И для тех, кто вкладывается в контент, а заявок нет. То есть очень часто низшие продукты, где нужно формировать потребность в решении проблемы, они сталкиваются с тем, что к ним приходят по сарафану, а с контента там, с блогов, с социальных сетей никто не приходит.

03:11

Speaker A

Вот если у вас есть такая проблема, то есть у вас услуга с формируемым спросом, не с горячим, то есть вы не товары первого потребления, то есть вы те услуги или товары, которые люди могут и не покупать, и чувствовать себя, в принципе, ок, если вам нужно действительно формировать идею, а, скажем так, покупать ваш продукт,

03:28

Speaker A

и вы сталкиваетесь с таким, что сарафан работает, а контент не очень, то вам это очень сильно зайдёт.

03:44

Speaker A

Вот, как я уже говорила, представьте мужчину 35 там, 40 лет, скажем так, Сергей. Он плохо спит, срывается на близких, у него, не знаю, там проблемы на работе и полгода живёт с ощущением тяжести в груди, что у него натянутая струна.

04:05

Speaker A

Но Сергей к психологу не пойдёт, потому что Сергей нормальный мужик, который считает, что всё это ниже его достоинства.

04:22

Speaker A

В его картине мира психолог — это чужой человек, который за деньги будет искать детские травмы и объяснять ему, взрослому мужику, как жить.

04:37

Speaker A

Естественно, для Сергея это вообще не входит в его картину мира.

04:43

Speaker A

И сегодня мы с вами на протяжении этого видео будем смотреть, как мнение Сергея будет меняться.

04:54

Speaker A

К психологам ходят либо те, кому совсем плохо, либо те, у кого слишком много свободного времени. Так думает Сергей.

05:07

Speaker A

И тут он видит пост "Пять признаков, что вам срочно пора к психологу". Как вы думаете, как этот пост повлияет на Сергея? Можете даже написать в комментариях.

05:18

Speaker A

А я вам скажу сразу, что Сергей этот пост с большей долей вероятности только разозлит, потому что, ещё раз, это не входит в его рамку мира, в которой он привык жить.

05:31

Speaker A

И это снова история про то, что нам нельзя продавать, пока мы не произведём рефрейминг, смену этой рамки, смену оптики и картинки мира во главе нашего потенциального потребителя.

05:44

Speaker A

Причём пост может быть грамотным: исследования, дипломы, автора, 20 отзывов, но Сергей не подумает: "кажется, это про меня", он подумает опять: "они диагнозы раздают, мошенники там и кто-то рядом где-то рядом с инфациганами" и вот это всё, и он пролистнёт.

06:03

Speaker A

У него это вызовет только агрессивную реакцию.

06:19

Speaker A

Получается такой парадокс. Продукт человеку, возможно, нужен.

06:34

Speaker A

Аргументы у эксперта есть в пользу того, чтобы объяснить человеку, как ему продукт поможет, почему он ему действительно подойдёт.

06:49

Speaker A

Но продажа не происходит, и человек даже не слушает эти аргументы.

07:04

Speaker A

И даже если его поставить в ситуацию, где у него нет возможности не слушать, не знаю, вечером ему жена говорит: "Сергей, надо к психологу, но ты, у тебя крышак летит.

07:15

Speaker A

Ну надо тебе сходить. У тебя, ну, крышак летит в том плане, что ты вечно тревожный, там спать не можешь и прочее, тебе нужно сходить к специалисту."

07:30

Speaker A

И даже если вот происходит такая ситуация, в которой Сергея зажимают и с ним разговаривают, на него это не действует, на него это не работает.

07:43

Speaker A

Обычно в этот момент бизнес решает, что, ну, нужно добавить доказательства.

07:59

Speaker A

Вот человек не верит, что ему продукт нужен, не понимает, что ему продукт нужен, не узнаёт себя там в этой проблеме.

08:13

Speaker A

Надо ему надавить, больше объяснить про то, что психологи нормальные ребята, про то, насколько ему-то надо. Вот тебе отзывы таких же Сергеев, которым по 40 лет, и вот они всё, у них всё прекрасно.

08:29

Speaker A

И ещё 20 раз сказать, насколько это важно.

08:44

Speaker A

Но проблема часто не в силе аргументов и фактов, даже если они у вас есть.

08:54

Speaker A

Говорю, вот это вот самое обидное, когда приходят специалисты, а, и коммерческие бренды, и личные бренды, и они говорят: "Ну, ну просто вот факты все сильнейшие и прочее".

09:09

Speaker A

А часть людей, определённые сегменты вообще на это не реагируют. Им это неинтересно, потому что проблема не в силе аргументов, а в том, куда они попадают.

09:23

Speaker A

Вот это не та оптика. Мы продаём решение, когда человек ещё даже не согласился с нашей версией проблемы.

09:37

Speaker A

Потому что в голове Сергея проблемы нет. В голове Сергея его задача — поехать с мужиками на рыбалку, нажраться, и, в общем, целом всё будет хорошо. Ну, условно, например.

09:49

Speaker A

И вы пытаетесь ему продавить решение другой проблемы или другой вектор решения той же проблемы.

09:54

Speaker A

Вы в этот момент можете сказать: "А нахрена мне работать с такими Сергеями?"

10:12

Speaker A

Есть огромное количество людей, которые, э-э, не знаю, нормально относятся к психотерапии, ходят к психологу, их не нужно убеждать и прочее.

10:28

Speaker A

Первое, не путайте рефрейминг с убеждением. Это не история про то, что мы уговариваем людей.

10:38

Speaker A

Нет, я повторюсь ещё раз, мы меняем их картинку мира, мы меняем их оптику.

10:53

Speaker A

Во-вторых, а среди людей, которые осознаны, знают решение проблемы, понимают, что им нужно, и у них меньше возражений, там кроваво-красный океан конкуренции.

11:12

Speaker A

Если ваша ниша высококонкурентная, умение сделать рефрейминг и работать с теми сегментами, которые до этого в вашу сторону даже не смотрели — это возможность обойти конкурентов, увеличить свой оборот кратно.

11:24

Speaker A

При этом вам не нужно будет сильно много тратить денег на рекламу.

11:44

Speaker A

Я имею в виду работать по горячему спросу, выигрывать аукционы в России, например, потому что перегретые аукционы — это правда тяжело сделать. Это большие бюджеты.

12:03

Speaker A

В то время, когда мы можем с помощью контента доносить свою мысль до людей, делать им рефрейминг, делать им изменения оптики, работать и с горячими, и с теми, кто ещё не находится вообще в несознании своей проблемы.

12:22

Speaker A

Я, например, очень люблю это делать и менять вот так вот голову в сторону маркетинга у ремесленников, которые говорят: "Я фотограф, я не маркетолог".

12:38

Speaker A

Не знаю, там, "Я вот фотографии учусь, а вашему маркетингу я учиться не буду".

12:56

Speaker A

Обожаю. Я вот с такими люблю работать, потому что меняешь ему картинку, а объясняешь, почему это нужно.

13:16

Speaker A

Всё, лояльный, прекрасный клиент, человек делает результаты, потом пишет: "Спасибо большое, что вы мне попались. У меня вон как всё классно с вами получилось".

13:27

Speaker A

Восхитительно работает. И это, повторюсь, дешевле и проще. С какой-то стороны проще. Тут, понятное дело, что дольше, тут нужно уметь смысла, но это дешевле, чем, н...

13:36

Speaker A

А, хотя по сути это те тези тезисы равны. 200 человек гарантированно спасутся, 400 человек гарантированно умрут. Через 400 человек гарантированно умрут. Либо второй вариант опять-таки, по-моему, там 2/3 потенциально спасутся, и люди уже в большинстве своём выбирали вариант Б. Что это, э, значит для нас

13:54

Speaker A

наглядно? Потери психологически весят больше, чем эквивалентные выигрыши. И точка отчёта определяет, что воспринимается как потеря. Простыми словами, потерять на дороге 5.000 руб.

14:04

Speaker A

сильно больнее, чем найти, даже не больнее, а сильно по эмоциям сильнее, чем найти 5.000 руб. Мы всегда будем больше бояться потерять и больше защищать своё, чем получить возможность где-то что-то новое найти, что-то чужое забрать. Поэтому люди защищают свои

14:20

Speaker A

убеждения, защищают свою папочку. В общем, в целом это всё логично выходит. Туда же эксперименты Вуда и Портера, а Джека Брема в шестидесятых годах. Вот, кстати, вот отдельно про Джека Брема.

14:30

Speaker A

Мне просто как маркетологу мы часто опираемся на это исследование. А реактивность, сопротивление в ответ на угрозу свободе выбора. Если мы в маркетинге человека, у которого не произошло смены оптики, который в чём-то убеждён, пытаемся навязать наше решение и навязать его как единственное верное,

14:50

Speaker A

мы разворачиваем клиента от себя на 180°. по типу вот там продавец говорит: "Вам необходима стратегия. Если вы работаете без стратегии, вы там какие-то и прочее, прочее". И человек закономерно начинает защищаться. Он говорит: "Да мы 10 лет без вашей

15:03

Speaker A

стратегии работали". И наоборот идёт в агрессию. Поэтому чем усердний продавец тянет, э пушит, я имею в виду, на клиента, то есть тянет свою логику, объясняет ему, почему так и никак иначе нельзя, а у клиента не было подготовки и

15:16

Speaker A

смены оптики, тем убедительнее клиент и себе, и продавцу скажет, почему покупать не нужно. Какие четыре приёма вместо спора мы тут с вами можем использовать?

15:26

Speaker A

Наша задача, когда есть потенциальный клиент, у нас есть факты, но клиент не принимает эти факты. И как вообще начинается изменение картинки мира? И вот этот вот сдвиг, это способ дать другую точку обзора и оставить право не согласиться. Это одно из самых главных м

15:48

Speaker A

вещей, когда мы говорим про рефрейминг. То есть задача первая: сначала показать. Я понимаю, почему вы так думаете, когда мы встаём. Ну, это, в принципе, кстати, мне кажется, базовая правило любых переговоров и конфликтов, когда вам нужно с человеком об чём, об чём-то,

16:03

Speaker A

Господи Иисусе, о чём-то подискутировать и, скажем так, в чём-то его переубедить, то наша задача в первую очередь показать, что мы на его стороне, а не против него. То есть не то, чтобы мы там с ним в прямой конфронтации: "Братан, я

16:15

Speaker A

на твоей стороне, я прекрасно тебя понимаю, но вот как на самом деле это работает". Поэтому показываем, я понимаю, почему вы так думаете, и не притворно соглашаемся.

16:24

Speaker A

А а признать рациональную часть позиции человека, что да, я понимаю, почему ты, Сергей, очень плохо относишься к психологу, я понимаю, почему он тебе кажется мошенником. Я иногда смотрю на какую они херню пишут. И знаешь, я с тобой солидарна, Сергей, который не

16:38

Speaker A

хочет идти к психологу. Я понимаю, почему ты считаешь, что к психологу ходить за шквар. Ну то есть признать, что в этом есть логика, почему он так думает. Второе - это аргументы, которые человек формулирует сам. Они влияют на него сильнее, чем те же доводы,

16:52

Speaker A

полученные пассивно извне. Поэтому нам не нужно спорить с аргументами человека. Нам нужно к ним присоединяться и немножко их двигать. А вот пример, вам нужно научиться делегировать. Если всё по-прежнему должно проходить через вас, у вас есть бизнес или вы создали себе

17:10

Speaker A

очень дорогую работу. То есть мы неопровергаемо можем даже задавать человеку открытые вопросы, в процессе которых, рассуждая, он приводит к тому, приходит к тому, что у него меняется вот эта рамка. В эксперименте Брукмана и Калы короткие личные беседы снижали

17:26

Speaker A

предубеждения, а эффект держался минимум 3 месяца. Собеседника не атаковали фактами, его просили вспомнить собственный опыт, когда мы апеллируем. И вот тоже здесь к тому, как взрослые люди учатся. Взрослый человек очень часто, вот правда всё смотрит через призму собственного опыта и собственного

17:41

Speaker A

мнения, потому что у него уже есть какой-то накопленный личный жизненный путь. Почему я и говорю, что с аргументами не нужно спорить. Аргументы нужно пере переворачивать и показывать, задавая открытые вопросы. Ну вот смотри, в твоём жизненном пути было такое, что

17:55

Speaker A

это не работало. Вот смотри, Сергей, слушай, согласна, да? Психологи все вообще вопросов нет. А у тебя были примеры вообще среди твоих чуваков, которые отношения спасли? Ну там, не знаю, сходили с женой, там какой-нибудь тренинг или книгу почитали. Бог с ним, с

18:10

Speaker A

психологами, давай не будем в эту сторону смотреть. Но вообще, а вот было такое, что чувак как-то с головой поработал и это ему помогло. Да, у Сергея может не быть таких друзей. Мы будем искать другие точки в его жизненном опыте, которые позволят его

18:25

Speaker A

картинке пошатнуться. Наша задача, ещё раз, не разбивать аргументы. Наша задача показать, а где его аргументы действительно шатки, где они не работают. И это будет самое сильное влияние, чем просто бомбардировать человека фактами и говорить ему, что он не прав. Третье. Читатель на время

18:45

Speaker A

моделирует чужой опыт и видит последствия решения, не защищая себя, но только реальная история с деталями и сомнениями. То есть мы позволяем Сергею, скажем так, натянуть на себя опыт его братана, который сходил к психологу и благодаря этому спас брак. Понять

19:02

Speaker A

вообще, какая там есть личность, какой личностью он стал, какую он купил, какая там есть идентичность. И, соответственно, четвёртым пунктом между мне это нужно и оформляю годовую программу, лежит несколько маленьких решений. И как я вам говорила, мы не переводим сразу человека: "Всё, иди к

19:17

Speaker A

психологу". Вот там к психологу, братан сходил, у него всё было хорошо. Нет, мы его по ступенькам двигаем. Не надо к психологу, забудь про это. Есть ли у тебя друг, который, я не знаю, с женой по вечерам начал разговаривать и у них

19:30

Speaker A

отношения улучшились, просто начал копать в эту сторону, и мы потихоньку, потихоньку меняем картину. Здесь у вас есть в карте мира прямо конкретно четыре приёма вместо спора. Вот первое. Начать с логики клиента. Я понимаю, почему.

19:42

Speaker A

Признать рациональную часть. История как нет, это третье вопрос вместо утверждения. Мы не спорим с аргументами, мы задаём вопросы. А история как примерка натянуть на себя чужой опыт и видит последствия решения и уменьшать размер решений, что позволяет человеку двигаться легче и проще. Этот формат из

20:01

Speaker A

четырёх пунктов позволяет нам, на самом деле, не даже используя какое-то огромное количество контента и огромное количество времени, а сделать так, что человек начинает менять своё решение.

20:12

Speaker A

Понятное дело, что, э, бывают люди, которым требуется больше времени, бывают люди которых они будут защищать свою идентичность до последнего, их очень трудно переубедить.

20:21

Speaker A

Но из своего опыта маркетолога скажу, что когда у нас стоит задача, э-э, [фыркает] нам нужно, мм, коммерческому либо личному бренду поменять позиционирование, как-то его репутационное имя в медиаполе улучшить, то есть показать свою логику после какого-то большого скандала, а когда нам

20:38

Speaker A

нужно э сформировать потребность в новые услуги, про которые люди не знают и у них очень много предубеждений, или какая-то социально неодобряемая история, например, тот же инфобизнес - это социально неодобряемая история. То есть покупать курсы сейчас для широких масс -

20:51

Speaker A

это зашкварно. И в этом случае мы используем вот эту модель. Она, правда, она очень хорошо работает.

21:00

Speaker A

И вот как раз про шаги. Вот эти небольшие шаги, последний, четвёртый пункт. Отдельно хочу вам показать лестницу из шести шагов.

21:08

Speaker A

Почему шесть? Это, на самом деле, их может быть больше, их может быть меньше, но это такая типовая история, которая модель, на которой легче всего показать этот фреймворк. И здесь вы можете увидеть, что, во-первых, прыжок через пять ступеней или перегон человеков, что

21:22

Speaker A

всё, вот мы с тобой разобрались, поняли, что твоему другу Коляну психо там что-то такое помогло, всё, иди к психологу. Это не хорошая история, это слишком быстро.

21:30

Speaker A

Наша задача подводить человека постепенно. И вот снова посмотрите, пожалуйста, как говорится, внимание на экран. Вот у нас есть Сергей, который по-прежнему очень не воспринимает психологов и терапию. [фыркает] И у него шаг один.

21:45

Speaker A

Вот любой контент, который он смотрит, касаемо психологии, того, что нужно там разбираться с головой, там учиться чувствовать эмоции и прочее, у него в голове мысль меня это не касается. Это не попадает в его папочку, потому что в его папочке всё устроено по-другому. Нам

21:58

Speaker A

нужно, чтобы у Сергея появился новый вопрос. Идентификация. А это случайно не про меня? Вот просто контентом сделать так, чтобы человек вдруг задумался, а вдруг это потенциально про него. То есть нам нужно здесь, на этом эта на этом этапе дать

22:19

Speaker A

узнать себя без ярлыка. Поэтому мы не ставим диагнозов, мы не оставляем аргументацию без свободного выбора, что вот только так работает, а так не работает. Наша задача просто человеку наглядно показать. Сергей, смотри, вот тебе скетч, отыгрыш персонажей в ресе.

22:38

Speaker A

где мужик приходит на работу, его всё бесит, приходит домой, его жена бесит, хотя он её безумно любит. И вообще он по ночам просыпается с жуткой тахикардией и тревожкой.

22:48

Speaker A

Никаких диагнозов, никаких выводов, никаких ярлыков, хорошо это или плохо, правильно или неправильно, позволить Сергею увидеть в этом себя. Следующий шаг, когда он понимает, да, это похоже на меня, то есть он начина Вот опять-таки смотрим, как мыслит Сергей.

23:06

Speaker A

Он подписался на блок этого психолога. Он увидит, что, ну, вроде нормальный чел или чувиха. А ситуации, да, на меня похожие. Он их может смотреть даже банально, потому что ему морально легче, что где-то такое тоже есть. Очень часто людям, которые находятся в трудной

23:21

Speaker A

жизненной ситуации, они объединяются с такими же, как они, потому что, правда, вырабатывается серотонин. Нам морально проще находиться в кругу таких же людей, которые сталкиваются с такой же проблемой. А я не помню, честно, не буду вам в брать, как работает конкретно этот

23:33

Speaker A

механизм на уровне психологии и биологии. Я знаю, что там просто это всё завязано на серотони. А выделение серотонина человеку становится морально легче. Это просто вопрос гормонов. Ну не просто, но в том числе вопрос гормонов.

23:43

Speaker A

И банально Сергей может подписаться просто для того, чтобы понимать, что о'кей, он такой не один, проблема как бы не у него одного единственного такая, и ему такой контент нравится потреблять, потому что он получает от него некоторые положительные эмоции. И шаг два. Да,

23:56

Speaker A

похоже, но это не проблема. То есть он, да, подписался на этого чувака, да, он смотрит э ролики. Это, знаете, вы сейчас узнаете, это ваши подписчики, которые периодически вас хейтят. Они смотрят ваши посты, но они вам же могут написать, что: "Ой, опять продаёшь, ой,

24:11

Speaker A

опять ты там вот что-то диагнозы ставишь, умничаешь и прочее". Это вот люди вот на этом шагу. То есть они себя идентифицировали, они себя узнали, но рамка ещё не сдвинулась. Поэтому они с вами не согласны. Они не любят, когда вы

24:24

Speaker A

на них давите. Их бесит, когда вы начинаете давить их аргументами и фактами. Что нам нужно сделать? Нам нужно поднять в голове Сергея новый вопрос. Возможно, я недооцениваю цену действия или бездействия. И здесь мы можем показать реальную цену бездействия, а не ужас будущего. Что

24:42

Speaker A

либо цену действия, что что произойдёт какая-то маленькая победа, если он по как-то, пойдёт, попробует с этим вопрос решать. И мы здесь начинаем просто показывать, что о'кей, вот у нас этот мужик, который ходит на работу и прочее, прочее. И тут он начал

24:58

Speaker A

делать какие-то практики, которые посоветовал психолог в своём ТГ-канале. И у него хотя бы тахакардии стало меньше. Потому что когда его тревожка долбит и начинается учищённое сердцебиение, он вспоминает про эти практики. Он просто начал правильно дышать или, не знаю, там, что-то с

25:15

Speaker A

эмоциями какими-нибудь рефлексировать. Я опять-таки тоже здесь дилетант в плане работы, а, с клиентами со стороны психолога. Ну, потому что с эмоциями и этими вещами я проработала ещё дам-давно. И, соответственно, что здесь, э, Сергей видит? Он видит цену действия,

25:29

Speaker A

где мы ему показываем, что ты будешь просто лучше спать, тебе будет морально легче. И опять-таки на него здесь не давят, ему не говорят, что с ним не так, ему не раздают диагнозы, ему не объясняют, что это он не может

25:40

Speaker A

с эмоциями разобраться, так хоть продышись. Нет, ему просто показывают, что, ну, смотри, можно вот дыхательная практика, сердечко вот так вот биться неприятно не будет. Сердце биться будет, но не так, как вот здесь, и ты сможешь спать и как-то себя комфортнее

25:54

Speaker A

чувствовать. Или цена бездействия, показать, что вот наш персонаж в рилсах, он вот так вот приходил на жену, ворчал, ворчал, ворчал, ворчал, а в итоге как в какой-то момент приходит, а шкафчики пустые, и жена у мамы. Да, она развод не

26:05

Speaker A

подала, но к маме свалила, и уже надо что-то делать. И только это история, что не доводите до такого. Вы не виноваты.

26:12

Speaker A

вам плохо, жена не виновата, она тоже как бы в этом не участвует. Надо как-то это решать. И значит, следующий шаг - это третий. А человек у нас осознаёт, начинает осознавать, что проблемы есть, он видит цену бездействия, видит цену

26:25

Speaker A

действия и задаётся общим целом вопросом: "Почему проблема?" И нам нужно новый вопрос в его голове - это может старый способ перестал работать? Может, то, как ты сейчас, Сергей, пытаешься решить проблему, это не работает. То, [фыркает] что Сергей ездит на рыбалку с

26:44

Speaker A

мужиками, ходит с ними по вечерам в гора, жарит шашлыки и жалуются на свою жизнь. Может, это ему не помогает? И можно снять, знаете, какой классный скетч для психологов в рилсах, где Сергей жалуется своему другу в гараже на жену, что его бесит, на работу, на

27:02

Speaker A

вот эту всю херню, чтобы ему просто стало в моменте легче. А потом застукал свою жену с этим другом. И друг ему говорит: "Ну, слушай, Серёг, ну ты же сам говорил, что она тебя заколебала, а баба-то она хорошая". И Сергей такой:

27:16

Speaker A

"Заебись пожаловался. Лучше бы пошёл к психологу". Понимаете, [фыркает] вот как работает классический рефреминг. А какой вариант подходит именно мне? Нам нужно здесь показать варианты границы каждого, включая чужие, хорошие, плохие варианты. Дальше человек понимает: "О'кей, мне надо с этим что-то делать,

27:35

Speaker A

проблема очевидна, старое решение не работает. Как же мне не ошибиться в выборе нового способа решения проблемы?" Потому что когда Сергей понимает, что, о'кей, проблему решать надо или он разведётся, а жену-то он любит или его моторчик остановится, потому что горди

27:51

Speaker A

по ночам это не шутки, и он понимает, что мужикам жаловаться на жену тоже как будто не очень хорошая история. Баб-то она хорошая, как говорится. Слушай, простите меня за такое такие слорубые бабы. И вы, я думаю, вы понимаете, что я

28:02

Speaker A

тут пытаюсь имитировать, скажем так, тово целевой аудитории. Понимает, что это всё тоже не работает, но он всё ещё не готов пойти к психологу. Он всё ещё думает: "Ну, может мне книгу почитать?

28:14

Speaker A

Ну, может мне таблеточки попить? Ну, может ещё что-то". То есть всё равно в его папочке в голове ещё есть пункты, которые его защищают от того, чтобы он признал, что старая идентичность должна рухнуть.

28:26

Speaker A

Мы делаем новую идентичность, где мы идём и просим помощи у другого человека разобраться с нашими делами в жизни. И взрослый мужик будет сидеть и слушать, где ему будут объяснять, что ему нужно делать с моими эмоциями. То есть здесь

28:39

Speaker A

до этого Сергей ещё не дошёл. Значит, наша задача на этом этапе снизить неопределённость процесса и вернуть контроль. Нам не нужно здесь его начинать адову убеждать, что Сергей, блин, срочно к психологу уже хватит. Нам нужно сказать, во-первых, что Сергей, ты

28:54

Speaker A

красавчик, что ты до этого дошёл. ты уже на правильном пути. И объяснить ему, что он не ошибётся. В любом случае, он не ошибётся, если он попробует пойти к терапевту, где ему выпишут таблетки. Он не ошибётся, если он попробует прочитать

29:08

Speaker A

книгу. То есть мы, по сути, здесь человека поддерживаем на пути его движения к решению проблемы, не тем способом, как он решал раньше, а новым.

29:18

Speaker A

И снижаем неопределённость. Здесь мы даём экспертный контент о том, как психология работает, как работают психологи, как работают сеть, как работает терапия, что это конфиденциально проти психологическую этику и так далее и тому подобное. То есть, а, чтобы снизить неопределённость

29:30

Speaker A

и дать больше контроля, нужно теперь уже на этом этапе дать больше информации. И вот здесь у нас вот только здесь на пятом шагу появляются аргументы и факты.

29:40

Speaker A

Понимаете? На этом шагу мы с ним начинаем говорить о том, что мы там с дипломами, с отзывами, с кейсами, какие мы круты и так далее. И мы поддерживаем Сергея, что ты красавчик, что ты до этого дошёл. И вот что снизит твою

29:52

Speaker A

неопределённость, даст тебе больше контроля, что не переживай, врач с медицинским образованием, врач с многолетним опытом и практикой, поэтому у тебя не будет там каких-то больших проблем. И всё. На шестом шаге, когда Сергей у нас, ну, практически убеждён, у

30:07

Speaker A

него возникает вопрос, как сделать первый шаг и когда ему удобно начать. И здесь мы, в общем, целом даём ему информацию о том, первый шаг по размеру доверия, насколько он опять-таки готов, не готов. Возможно, на этом этапе он сравнивает с другими психологами. Нам

30:19

Speaker A

нужно объяснить, чем лучше других, то есть наша отстройка или какие-то такие вещи. Вот почему нужно пойти к психологу онлайн, а не идти в какой-нибудь центр оффлайн, как вариант. То есть здесь могут быть какие-то возражения и страхи, которые на если по лестнице Бенаханта -

30:32

Speaker A

это третья ступень, выбор поставщика решения. Здесь шестая ступень - это третья ступень у лестницы Бенаханта. Вот к тому что рефрейминг - это всё-таки немножечко другой фреймворк. Здесь мы даём конкретику, здесь мы даём сроки, цену, конкурентное преимущество, и здесь

30:44

Speaker A

мы можем давать ему конкретные call to экшены. что напиши там скидка первые на первую сессию там такая-то или бесплатная первая сессия ознакомительная или ещё какая-то информация, она здесь у нас уже хорошо пойдёт. И в общем и целом здесь вы дальше можете увидеть в карте

30:58

Speaker A

мира что наша задача вот этой лестницы из шести шагов - это поменять не его мнение с помощью того, что мы человека продавливаем, а давать ему правильные вопросы, которыми человек задаётся, оставаясь наедине с собой. Ни в одном из этих вариантов мы не пытались Сергея

31:18

Speaker A

переубедить, сказав ему, что вот с ним что-то не так или как правильно, как неправильно. Мы Сергея подводили к правильным вопросам. Мы ему с помощью ситуаций и примеров показывали, как бывает, как лучше, как хуже потенциально. Опять-таки, когда мы говорим, например, про чужой опыт. И

31:35

Speaker A

снова неправильно, неправильно, а как бывает. И это очень хорошо меняет картинку мира у людей, которые м жёстко отстаивают свою идентичность. Вы можете в мир увидеть дальше здесь более расширенно прописано, какой контент нужно делать на каждом шагу. А вот как раз случайно не

31:56

Speaker A

про меня. Возможно, я недооценивают цену происходящего, если дела не в слабости и так далее. То есть вы можете прямо посмотреть. Не буду здесь долго останавливаться, чтобы не тратить время.

32:03

Speaker A

И здесь как раз вот состояние клиента, что делает контент, пример с Сергеем. И вот эта вот вся история. как говорится, факультетазина, отдельно почитайте. А я дам вам пока минутку рекламы, потому что если вы хотите научиться делать сильную смысловую часть маркетинга и не

32:18

Speaker A

только её, потому что мы очень много занимаемся исследованиями и работой с датой, то есть с данными, а мы умеем в архитектуру воронок. У нас есть продукт, называется маркетинговый репетитор. Это буквально репетитор, который с вами, знаете, как личный тренер, который

32:32

Speaker A

выписывает вам программу тренировок, что вам конкретно нужно кушать под вашу ситуацию, питаться. а, контролирует вас в процессе, чтобы вы не делали ошибки, но он за вас гантели не тягает. Вот маркетинговый репетитор - такая же история. Он за вас не делает

32:45

Speaker A

маркетинговую работу всю, но он с вами работает как личный тренер. Он с вами вместе садится, разбирается, что вы делаете так, что не так. Он вам говорит, что вам нужно освоить, э, строит вам, помогает строить маркетинговую стратегию. Он вас сопровождает на пути

32:58

Speaker A

достижения ваших результатов. Это один из наших самых сильных продуктов, у которого процент кейсов 75%.

33:06

Speaker A

Я очень сильно этим горжусь, потому что у нас из десяти человек, которые заходят на обучение, 7,2 получают результат в процессе обучения. Поэтому это, правда, очень сильный продукт. Ээ, я часто говорю о том, что в своей базе бизнесы одинаковые. Я имею в виду, когда мы

33:20

Speaker A

говорим про сбор маркетингового анамнеза, там, не знаю, какое-нибудь исследование, аудитории и прочие вещи. Это правда. Построение маркетинговой стратегии тоже можно унифицировать для разных ниш. Опять-таки, мы здесь не будем уходить в дебри, какие стратегии бывают. Вот эта история на случай, если

33:35

Speaker A

коллеги захотят со мной поспорить в комментариях. А, но всё-таки нет двух одинаковых людей, не существует одинаковых бизнесов, если мы говорим про специфику про отдельную. И если у вас была такая ситуация, что вы смотрели кучу вебинаров, кучу курсов, проходили,

33:49

Speaker A

и вам не помогло, то есть вы не можете адаптировать на себя. Вы вроде учились, вроде вы и книги по маркетингу читаете, и курсы проходите, полезную, бесплатную информацию, мой YouTube, вы смотрите, но вам всё равно трудно это натянуть на

34:01

Speaker A

себя. или вы натягиваете, но не получается того, на что вы рассчитываете. А приходите к нам.

34:06

Speaker A

Маркетинговый репетитор, он как раз помогает классно адаптировать. Он вам вам подскажет и поможет, какие инструменты и тактические, и стратегические нужны конкретно в вашей нише, в вашем продукте, что сработает вашей нише и в вашем проекте, что подойдёт вашей целевой аудитории, нужно

34:23

Speaker A

ли вообще делать так или надо делать по-другому. Потому что маркетолог, репетитор, он погружается в ваш проект, и он под вас собирает инструментарий, который вы осваиваете и сами ручками внедряете, и можете потом делегировать, понимая, как это работает, и можете,

34:38

Speaker A

соответственно, контролировать качество результата, которые вы будете выпускать. Какие результаты уже есть у тех, кто с нами поработал? Результаты у нас классные. Вот. Ребята, магазин цветочный в ООА. У нас, кстати, у нас очень много мм ребят, кто не живёт в России, потому

34:52

Speaker A

что тоже задают вопрос, работаем ли мы с с бизнесами из других стран. В на маркетинговый репетитор у нас, наверное, 40% приходит, это не Россия уже. То есть это русскоговорящие ребята, но это Дубай, это Штаты, это Европа, это Азия.

35:08

Speaker A

Вот, в принципе, работаем, всё хорошо, всё нормально происходит. Вот цветочный магазин в Дубае. 235 заказов за 3 месяца мы сделали, запустили уникальный продукт. А это А это, кстати, вот Полина. Это сумки в Казахстане. Продали за 3,2 часа, по-моему. По-моему,

35:24

Speaker A

по-моему, да, потому что здесь Юли, тут Полина. Нурициолог, 121 человек. Готовлю посты, презу. Печень была, короче, всё сразу. Печень, наверное, печень. Запись на консультацию в феврале активна.

35:37

Speaker A

Детоксы всегда дают хороший улов. Тра-та-та-ля-ля. Оплатно на 190.000 сделали за неделю. Вот подняли оплату, увеличили количество клиентов, запустили акцию сумками, загадками. Директ взорван. Запросов больше, чем сумок.

35:51

Speaker A

Вот. Вот это про сумки тоже там продали прямо хорошо сумки в Казахстане. А вот отзыв от Эрики. Лучшее решение программы подача глубина всё на высшем уровне получала именно то системное видение бизнеса и видение процессов, которых так не хватает на рынке. Короче, на самом

36:05

Speaker A

деле, опять-таки, если вы посмотрите в мира, вы увидите, у нас много кейсов, много кейсов именно финансовых, то есть где люди зарабатывают. Потому что, опять-таки, повторюсь, это не просто курс, это что-то между маркетинговым агентством и курсом, где вас ведёт

36:18

Speaker A

маркетолог и вам помогает всё это внедрять. Чем мне кажется, что эта программа м даже в чём-то лучше, чем агентство, где маркетолог приходит и сам вам делает услуги, у вас этот навык остаётся внутри бизнеса. То есть вы понимаете, как это работает, вы можете

36:31

Speaker A

это делегировать, вы можете это контролировать. Когда приходит агентство, какой-то специалист что-то делает и уходит, он всю экспертизу, скажем так, уносит с собой. Поэтому, если вы, у вас нет возможности финансовой нанимать маркетологов умных за 100-200.000 руб. в месяц, которые

36:47

Speaker A

маркетологи мозги, имею в виду, которые приходят и приносят экспертный контент, а вы хотите научиться и взять, например, помощников там тысяч за 50 и им передать экспертный контекст, им передать методологию, как нужно делать маркетинг в вашем бизнесе, и они будут так

36:59

Speaker A

работать, это прямо идеально подходит. Поэтому подойдёт предпринимателям, экспертам без команды либо с небольшими эсэмэмщикам, маркетологам и коллегам, кто хочет повысить квалификацию бизнесом с командой, конечно же, тоже. А как у нас строится работа с репетитором? У нас есть база знаний, то есть лекции, аэ

37:16

Speaker A

разборы, новое задание каждую неделю даётся. Выбор нужных модулей осуществляется вашим репетитором и вами тоже. У вас открывается доступ к нашей, блин, практически там вся библиотека знаний наших лекций по маркетингу. Вот поддержка в течение недели. То есть вы каждую неделю созваниваетесь, у вас там

37:32

Speaker A

до 2 часов зумы с репетитором. Каждую неделю вы вот как детки с репетитором созваниваетесь, все задачки маркетинговые решаете, обсуждаете, вам дают задание на неделю в чате. При этом на протяжении недели репетитор вас на связи вам на вопросы отвечает,

37:46

Speaker A

поддерживает, всё, что нужно вам делает. Очень комфортный формат. Если у вас остались вопросы в принципе, как это работает, сколько это стоит и вообще что кого, вы можете попасть на бесплатную диагностику. Она буквально там 30 минут вам там расскажет под вашу ситуацию, что

37:59

Speaker A

можно сделать. Сколько это будет стоить, как это выглядит? А, нужно ставить заявку под видео по ссылке. Ссылка на диагностику под видео. Вам потом ждите сообщения от менеджера. Он вам напишет в личку, менеджер назначит время для тридцатиминутной диагностики. И шаг

38:13

Speaker A

четыре тридцатиминутную диагностику, собственно произойдёт. Ну а мы с вами идём дальше. Это вот мы с вами разобрали лестницу из шести шагов.

38:24

Speaker A

А как перенести это всё на свой продукт? Ниша меняется, логика остаётся. Это важно понимать. Опять-таки, если вам очень трудно перенести на свой продукт, welcome к репетиторам. А если мы говорим про задачи контента, вот состояние клиента первой ступени, это не про меня

38:38

Speaker A

вообще. И наша задача здесь ему помочь узнать свою ситуацию. Мы можем давать истории, наблюдения, неожиданный вопрос, разбор симптом без ярлыка. Я очень люблю формат скетчи, ситуативы, когда мы прямо их отыгрываем в виде диалогов. При этом вам не нужно наряжаться в шута, в

38:53

Speaker A

какого-то актёра. Вы можете просто, да, даже просто рассказывать истории. Вот, знаете, есть история там вот такая такая такая. Что думаете? Хоть так я могу в простом диалоге отыграть из двух персонажей. Это есть То есть да, вроде как проблема имеется, но неважно.

39:09

Speaker A

Показать цену бездействия, разбор последствий, калькулятор потерь, кейс, как было до. Почему это происходит? Третья ступень. Человек начинает задаваться вопросом: "А почему это происходит?" Нам нужно дать понятную модель причины. Схема разбора ошибки, сравни двух сценариев. Что с этим делать? Как не ошибиться с выбором? И я

39:24

Speaker A

готов, опять-таки, смотрите, в карте мира, где всё подробно разобрано. То есть вот тут какая основная логика и что важно понимать, она натягивается на разные ниши, на разные продукты. Ребята, нет такого, что мы можем рефрейминг делать только для психологов или только

39:38

Speaker A

для услуг. Нет, это работает и в товарке, и в услугах. И на самом деле система рефрейминга, она же из NLP, мы можем буквально человека переубедить в чём угодно. Рефрейминг - это, по сути, окно овертона. Вот шарящие поймут, о чём

39:54

Speaker A

я говорю. Ну либо загуглите, что такое окно овертона. Надеюсь, правильно ставлю ударение. Мы можем таким образом любую идею запустить в человека и запустить в массы. А пропаганда использует рефрейминг, когда нам нужно поменять мнение человека о чём-то. Политики используют рефрейминг очень активно.

40:11

Speaker A

Если вы думаете, что, ну, наверное, на мои сумки это не подойдёт, я извиняюсь. Такие идеи продавливаются с помощью вот этой вот изменения рамки и оптики, чтобы люди верили в то, во что они до этого вообще никогда не могли поверить. То уж

40:24

Speaker A

сумки продать это не проблема. Поэтому здесь смотрите есть э скажем так, ещё раз таблица, прямо вы можете по ней в карте мира пройтись.

40:34

Speaker A

Информация о том, как перенести всё это дело на свой продукт. А помните, что контент не обязан закрывать всю сделку.

40:40

Speaker A

Его задача перевести человека на одну ступень выше. Это снова про то, что нам не нужно. Сначала мы сняли видео, где показали ситуацию, а потом сразу продажа. Нет, мы идём поступенчато. Нам нельзя передавить слишком рано. Это важно. И, как я уже говорила, это работает в

40:56

Speaker A

разных нишах. Вот, пожалуйста, ниши, с которыми работали наши репетиторы. Это товарка бьюти юрист маркетологи психологи ITСАС нутрициологика короче, фиговая гора. Всё. В том числе мы работаем со смысловой частью, используя инструменты рефрейминга, инструменты NLP. И это хорошо работает.

41:13

Speaker A

Давайте сразу примеры. А примеры, которые классно раскрывают то, что я вам показывала про то, как поступенчато меняется рамка. Например, Old Spice. Это один из моих любимых примеров.

41:25

Speaker A

Маркетологи очень любят кейс с Old Spice. Здесь что изменили? Изменили не продукт, а разговоры вокруг продукта, потому что, а, в 2010 году, по-моему, бренд конкурировал в растущей категории мужских гелей для душа и отставал. Его плюс ещё воспринимали все каким-то

41:42

Speaker A

устаревшим, винтажным, не в хорошем смысле его слова. И нужно было дать какое-то второе дыхание этому бренду, потому что он уже какой-то был такой, знаете, какой-то отставший старичок.

41:51

Speaker A

Исследование PG показало неожиданный факт. 60% мужских гелей для душа покупали женщины. И снова про важность исследования от целевой аудитории. Вот.

42:01

Speaker A

Обожаю свою работу. Никогда не устану повторять. Реклама, которая я говорил только с мужчинами, игнорировала большую часть реальных покупателей. Что сделали Old Spice? Понятно, да, дело, что у них и на мужчин целится рекламная кампания.

42:14

Speaker A

Они стали использовать такой архетип бунтаря в своей рекламе, когда они ориентируются в мужчин, показывают, что ты вот ты, э, ты ещё не старенький, без паники ты не старенький, у тебя всё хорошо, у тебя всё классно. Вот и ориентироваться на

42:29

Speaker A

такой сегмент. Но компания начала действительно общаться с женщинами, которые покупают гели для душа. И это их вот эта коронная фраза: "Посмотри на своего мужчину, а теперь на меня". То, что произносит ЛПС. Посмотри на своего мужчину, а теперь на меня. Я на коне.

42:46

Speaker A

Это прямое обращение к женщинам, не к мужчинам. Реклама начала целиться в женщин. Посмотри на своего мужчину, посмотри на меня и пойми, что я классный. Хочешь, чтобы твой мужик был классным, покупайму Old Spice. Не мужчине не начали это говорить. И по

42:58

Speaker A

данным кейса ЭФИ, к маю десятого года продажи Old Spice Red Zone выросли на 60% год к году, а к июлю на 125%.

43:09

Speaker A

У них ещё есть очень классная тема. Во-первых, команда не стала бесконечно убеждать старую аудиторию сильнее. Она изменила сам разговор, кто выбирает продукт, зачем и какую роль он играет в отношениях. И вот тоже обратите внимание, smells like a man. A man. О,

43:23

Speaker A

господи. Smells like a man man. Мужчина, который пахнет мужчиной. И мне что очень нравится. Кто произносит эту фразу: "Пахнешь как мужчина". Кто чаще говорит фразу: "Пахнешь как мужчина"? Мужчины или женщины? Женщины. И они в слоганах и везде ставили использовать фразы,

43:41

Speaker A

которые понятны женщинам. И их используют женщины. Пахнешь как мужчина с мезлайкой. Manмен. Прикольно вообще. Я очень люблю этот кейс. А, пот вышибает, мужской аромат оставляет. Ещё, кстати, у них очень классные были рекламы, а, где они показывали про вот этот, а, мужской

43:56

Speaker A

аромат. И как женщины кайфуют, когда мужчина пахнет. Опять-таки пахнет мужчиной, когда нету каких-то других примесей, а твой мужик классно, вкусно пахнет. Потому что у нас у девочек, у многих есть такое мужские кофты нюхать, мужской дезодорант. Это правда парфюм,

44:09

Speaker A

не дезодорант, парфюм. Это правда очень вкусно пахнет. И мы, женщины готовы покупать своим мужчинам парфюм, который нам нравится, мужской. И они это использовали. Это очень круто работает.

44:18

Speaker A

Мне тоже нравится крутой аромат, и ты на коне, брат. [смех] Э, и здесь, мне кажется, чувак из Казахстана, красивый казахский мужчина.

44:27

Speaker A

Короче, я к тому, что мне очень нравится, как это сделали Old Spice. И это прямо такой классный тоже пример изменения картинки, кому мы обращаемся и как мы обращаемся. Ещё пример. А, Snickers, что сделали Snickers? Они конкурировали в категории сладкое

44:42

Speaker A

лакомство, ну, типа среди шоколадок. И из-за этого у них вся кондитерская полка с ними конкурировала. Их задача была отстроиться и поменять, опять-таки, разговор о продукте. И они сделали компанию Ты не ты, когда голоден. И здесь тоже какая история. Когда человек

44:57

Speaker A

говорит: "Хочется сладкого", тут это категории triпоint. Есть более сильные потребительские моменты, когда у них есть потребность в продукте. Есть более слабые. И вот слабый потребительский момент - это хочется что-нибудь сладкого. Можно это претерпеть? Можно.

45:10

Speaker A

Можно купить не шоколадку, а что-то минекалорийное. Можно. Ну то есть, короче, это слабый сеп. Маркетологи поймут. Сильный потребительский момент категории Points - это когда ты голодный, как зверятина, и тебе нужно срочно купить что-то, что удалит твой год. У тебя ещё нет времени нормально

45:24

Speaker A

поесть. Тебе нужно что-то вот сейчас съесть, чтобы ты дальше нормально функционировал и работал этот рабочий день. Ну, например, это более сильный, а сеп, это более сильный потребительский момент.

45:37

Speaker A

И они здесь сделали даже несколько не только не только рефрейминг, то есть, как они начали говорить, они, понятное дело, поменяли позиционирование продукта, они стали ориентироваться на другие точки входа в продукт. И это тоже прямо прикольный кейс. Мне очень

45:52

Speaker A

нравится. Ну и, конечно же, какой результат? плюс 15,9, почти 16% мировых продаж за первый полный год компании.

45:57

Speaker A

376,3 млн долларов. Доля рынка выросла на 56 рынках из пявоза того, что они начали продавать не как шоколадку. Хочется чточе-нибудь сладенького, а ты не ты, когда голоден, что нужно съесть, когда ты голодный, прямо вообще ужасно. О, и ещё последний,

46:16

Speaker A

мой любимый пример, но вот тоже это охренительная логика. Я говорю, я обожаю свою работу. Мне так нравятся маркетинговые кейсы, как это работает, как это влияет на людей. Это прямо вообще круто. А не молоко сады при доме, при доне 2017 год. А обычно растительные

46:30

Speaker A

напитки молочные продавались как заменитель молока. И сравнение было проигрышным заранее, потому что не тот вкус, не тот цвет, цена выше. Не получается здесь сделать так, чтобы это выглядело на фоне молока круче. Поэтому растительное молоко, оно продавалось, ну, короче, не так. что

46:51

Speaker A

сделали создатели, и я считаю, что они здесь просто красавчики. Они зашили возражение прямо в название. Назвались, назвались, назвались, не знаю, не молоко.

47:02

Speaker A

И в этом и суть. Это не хуже. Это другой продукт, который лучше молока. И вот обратите внимание на вот этот а баннер рекламный. Это вам не молоко. Нет антибиотиков гормоны, нет, не может быть лактозы и козиина, нет животного жира,

47:18

Speaker A

нет холестерина. тра-тата-ля-ля-ля. То есть они не стали спорить с фактами. Да, это не молоко, да, растительное молоко - это ни хрена не молоко. Да, оно подругому пахнет, да, оно по-другому выглядит. Да, оно по-другому даже на вкус.

47:32

Speaker A

Найти другой угол, чем оно лучше? Поменять оптику. Оптика была такая: растительное молоко - это говнище.

47:38

Speaker A

Поменяем оптику. В чём оно лучше? В чём его а преимуществен? Преимуществу. Господи, я залагала на слой преимущества. О, неправильное окончание там. окончании такое тоже очень, э, мне нравится этот кейс. Что по итогу? 2 млрд руб. выручки за первый год, больше 20 млн евро

47:56

Speaker A

инвестиций. Рамка сменилась, видно при акции рынка. В декабре 2018 года Союз молоко пожаловалось в ФАС на слоганы бренда и отраслевой союз спорил с формулировкой. Напали на святое, стали говорить о том, что молоко может не быть полезным. Маркетологи красавчики.

48:14

Speaker A

[музыка] И вот, понимаете, когда мы говорим про, вот посмотрите на всё это, когда мы говорим про смысловую часть маркетинга, я это имею в виду. Мы можем сделать плюс 2 млрд руб. бренду, плюс 15,9 мировых продаж, плюс 376,3 млн руб. бренда.

48:33

Speaker A

Увеличить влияние на рынке на 125% просто благодаря работе со смысловой частью маркетинга. Не потому, что мы стали использовать какие-то всратые инструменты, не потому, что мы какие-то новые бледрилсы снимаем, какие-то классные воронки делаем. Нет, самый сильный, я бы сказала, золотой

48:51

Speaker A

маркетинг, который даёт больше всего денег, причём не обязательно крупным бизнесом, малому также, он находится в смысловой части. Неважно, продаёте вы через рилсы, через посты, через карточки на Авито или карточки на Valberриies.

49:05

Speaker A

Важно, что вы скажете в Reals, напишите в посте, напишите в карточке. То, какой она будет, почему должны будут выбрать вас. Это и определяет ход всей игры, насколько ваш бизнес будет успешен с точки зрения зрения клиенто потока.

49:20

Speaker A

Поэтому, если вы до сих пор дрочите в воронке, в таблетке, в схематозике, помните, они вам не сделают так много прибыли, сколько вы на это рассчитываете. прибыль вам сделают, те же инструменты, которые юзаются и везде, и в семью. Потому что опять-таки есть

49:34

Speaker A

такая модель потребительского потребительского потребления, господи, потребительского поведения. Люди привыкли покупать одними и теми же путями. Нахрена им усложнять их путь? Но то, что вы им скажете во время их пути, то, как вы их будете переводить поступенчато к пониманию, что их продукт

49:49

Speaker A

не их, а ваш продукт - это лучшее их решение проблемы. Вот это самая денежная часть маркетинга. Поэтому в финале, а-а, сдвиг рамки не должен скрывать факты и раздавать страх. Это важно. Если курс не даёт практики, нельзя рефреймить отсутствие практики в пространстве для

50:04

Speaker A

самостоятельного роста, это всё Если услуга дорогая, не надо прятать цену до последнего шага. А если человеку продукт не нужен вообще, то есть у него нет проблемы, опять-таки, мы говорим про Сергея, у которого тахикардия, ему, очевидно, нужно с башкой с башкой

50:18

Speaker A

поработать, если мы берём человека, у которого всё нормально, пытаемся ему что-то пропихнуть. Но опять-таки, ээ, суть рефрейминга в том, что человеку можно продать и то, что ему нахрен не нужно. -Э здесь, наверное, включается какая-то этика маркетолога. Я лично не

50:30

Speaker A

люблю продукты и не берусь за проекты, где мы можем как-то навредить здоровью людей, продавать объективно ненужные вещи, которые никак не помогают людям и не делают их жизнь лучше, интереснее, там, и так далее. Я бы здесь тоже это не

50:42

Speaker A

использовала. Наша задача - это сохранять факты, показывать другую причинно-следственную связь, оставлять человеку право не согласиться, помогать оценить решение, а не маскировать цену и риски. И, конечно, вести к продукту, который действительно способен выполнить то обещание, о котором мы говорим. Поэтому давайте не

51:04

Speaker A

будем инфоциганить и воздуханить. Ну и в финале хочу сказать, что после такого разбора кто-то подумает, что всё понятно, сделаем просто по одному посту на каждую ступень по таблице, которую оната показала. Но таблица - это самая простая часть, если мы говорим про

51:23

Speaker A

работу со смысловой частью маркетинга. А сложно услышать на самом деле, что хочет человек продумать стратегию контента, чтобы продавался продукт и как вообще, в какой очерёдности мы как будем людей вести. А если у вас уже была такая ситуация, что вы уже платили агентством

51:38

Speaker A

каким-нибудь или там проходили курсы и в общем и целом ничего у вас? Ну не ничего, а получилось не так, как вы хотели, или вы чувствуете себя идиотом, который купил ненужную информацию. Я вам, правда, рекомендую сходить на нашу диагностику

51:54

Speaker A

по ссылке под этим видео. То есть шаг один отправить заявку, шаг два подождать сообщение от менеджера, потом тридцатиминутная диагностика с менеджером. Аэ, она бесплатная. Хотя бы сходите посмотреть, узнать, насколько это для вас релевантно. Спойлер. Мы не продаём, если продукт вам не нужен. Мы

52:09

Speaker A

не заставляем людей покупать, если аэ человеку объективно нет возможности финансовой это сделать. И мы не заставляем брать кредиты, упасибо же. И если человеку действительно продукт не нужен, мы тоже не продаём. Это не наш, скажем так, стиль работы. Вот. Но если у

52:23

Speaker A

вас есть сомнения, вы понимаете, что вам хочется заниматься нормальным маркетингом и делать его круто в своей в своей в своём продукте, в своём бизнесе или в своей нише, в своей сфере, я думаю, что мы можем вам с этим помочь,

52:34

Speaker A

потому что у нас правда огромное количество кейсов в разных нишах. Вот если тоже его переживаете, помощли репетитор в моей нише. Это оффлайнзоокомплексы кинология, флfillмент, бьюти визаж, э, Кс, проектирование продуктовой матрицы, христианский психолог, пекарь-кондитер, переход в онлайнмаркетинг, пека, пекарь-кондитер, сделал переход в

52:54

Speaker A

онлайн-маркетинг. А, большое количество разных ниш. Это вот я вам показала, это ниши, которые у нас получили результаты, получили кейсы. То есть, в общем и целом их ожидания за время обучения были нами исполнены, нами и ими в совместной работе. Поэтому я с вами не прощаюсь. Э,

53:08

Speaker A

ссылка на диагностику под видео. А мы с вами увидимся на моих следующих видео. Следующая субботу. Обняла, приподняла, по жопке, шлёпнула.

Topics: рефрейминг маркетинг контент-маркетинг привлечение клиентов смысловой маркетинг продажи без давления психология продаж смена восприятия работа с возражениями формируемый спрос

Учить по этому видео

- [Карточки по этому видео](https://sozai.app/ru/tools/ai-flashcard-generator/?from=transcript&id=77978)
- [Тест по этому видео](https://sozai.app/ru/tools/quiz-generator/?from=transcript&id=77978)

Бесплатно, составлено ИИ по этой расшифровке. Без регистрации.


---
This is the markdown twin of https://sozai.app/transcript/sales-without-selling-marketing-meanings-lesson/ — the same content, without the markup.
Published by SozAI (https://sozai.app). Reuse and quotation are allowed with attribution and a link back.
Machine-readable index: https://sozai.app/llms.txt · data API: https://sozai.app/api/