**Тренды продаж 2026, которые вас удивят. Почему старые техники продаж больше не работают? — Transcript & Summary | SozAI**
Source: https://sozai.app/transcript/sales-trends-2026-why-old-techniques-fail/

Виталий Голицын о новых трендах продаж 2026: ценностные, контентные, экспертные и триал-воронки, гибридные продажи и влияние ИИ. Почему старые техники перестали работать.

## Key Takeaways

- Продажи смещаются от давления и манипуляций к созданию ценности и заботе о клиенте.
- Квалификация клиента в начале диалога экономит ресурсы и повышает конверсию.
- Гибридные каналы и триал-модели становятся стандартом, а транзакционные продажи автоматизируются ИИ.
- Продавцам нужно осваивать работу с ИИ и эмоциональными, экспертными подходами.

## What the video covers

- Старая транзакционная воронка «рассказать и дожать» перестаёт работать; на смену приходит ценностная воронка — сначала выявление и создание потребности через вопросы.
- Пример с входными дверями: вопрос о количестве касаний ручки в год (~7000) показывает ценность качества.
- Контент-воронка: цепочки касаний, чат-боты и постоянные напоминания о себе формируют привычку и связи.
- Экспертная воронка: эксперт ведёт клиента с позиции знания, а не подстраивается под любые пожелания.
- Триал-воронки: пробный доступ к модулям или продукту снижает риск и облегчает покупку.
- Гибридные продажи: работа в разных каналах коммуникации (чат, телефон, встреча), так как молодёжь часто избегает звонков.
- Транзакционные продажи будут заменены ИИ, который работает 24/7; клиентов предупредят, что общаются с ботом.
- Избыток информации: клиенты уже на ~70% изучили продукт, поэтому квалификация в начале экономит время обеих сторон (пример автосалона).
- Тренд на заботу вместо давления: продавец помогает клиенту не принять невыгодное решение.
- Молодое поколение ориентировано на самореализацию и совпадение работы с талантами.

## Chapters

1. 00:00 Старая транзакционная воронка и её недостатки
2. 00:57 Ценностная воронка и пример с дверями
3. 01:51 Контент-воронка и пример отеля
4. 02:38 Экспертная воронка
5. 03:23 Триал-воронки и отказ от дефицита
6. 04:25 Гибридные продажи и каналы коммуникации
7. 05:07 Замена транзакционных продаж ИИ
8. 05:53 Избыток информации и квалификация клиента
9. 07:00 Забота вместо давления и эмоциональные продажи
10. 08:00 Самореализация и будущее профессий

Answers

## Questions about this video

Почему, по мнению автора, старые техники продаж перестали работать?

Клиенты уже получили большую часть информации из интернета и не терпят давления и дожимов. Поэтому эффективнее сначала выявлять потребность и создавать ценность через вопросы.

Что такое триал-воронка и зачем она нужна?

Это модель, где клиент может попробовать продукт или первый модуль без потерь, а потом решить о покупке. Такой подход снижает риск и облегчает принятие решения.

Какую роль, по видео, будет играть искусственный интеллект в продажах?

ИИ заменит транзакционные продажи через чат-боты и телефон, работая круглосуточно. Клиентам, вероятно, будут сообщать, что они общаются с ИИ, и предлагать выбор живого продавца.

## Full Transcript — Download SRT & Markdown

00:00

Speaker A

Какие тренды? Обращаешься, общаешься с клиентом, и твоя была задача какая? Запичить его. То есть ему красиво много рассказать про свой товар или услугу, а потом спросить: "Ну что берёшь? Если, говорит, не берём, то что сделать? Аум, ему в горло и с возражениями работать.

00:13

Speaker A

Давай". Вот такая была воронка. Сейчас уже ценностная воронка. Сейчас что делает менеджер профессиональный? Он уже клиента берёт и говорит: "Послушайте, я не буду вам ничего продавать, пока не пойму, будет ли у вас потребность в моём товаре или услуги. Давайте я вас спрошу,

00:26

Speaker A

пойму, нужно, не нужно, либо создам её". и тогда только вам продам. Ну, как можно создать? Вот вспоминаю, например, кейс для компании, которая продавала двери входные. И мы начинаем придумывать, а как можно при помощи вопросов продать, создать ценность этих дверей. И к чему

00:41

Speaker A

приходим? Задаём клиенту вопрос: "А скажите, пожалуйста, сколько раз в день вы будете трогать эти ручки?" И клиент говорит: "Ну, пример, там 20 раз". То есть смотрите, вот эту ручку вы будете трогать, получается, 7.000 раз в год. А теперь вот потрогайте итальянскую, вот

00:57

Speaker A

эту такую приятную, классную, которая, смотрите, как классно открывается. И китайскую, вот дешёвую потрогайте. И задайте себе вопрос: "Вот 7.000 раз в год вы вот эту будете трогать или вот эту?" Нет, давай вот эту. А ещё смотрите, бывало ли у вас такое, когда

01:08

Speaker A

вы заходите в ванную комнату и хотите, чтобы вас там никто не слышал, и вот включаете воду, чтобы не было слышно, чем вы там занимаетесь? Бывало, наверное. И вот смотрите, если мы возьмём с вами зверь с шумоизоляции, вам не надо будет воду открывать, там ничего

01:21

Speaker A

не будет слышно. Вы на воде сэкономите. Я посредством рациональных аргументов создаю ценность, понимаете, для этого клиента. Я его не пичу. То есть и без создания ценности я не перехожу к продажам. Следующее. Транзакционная воронка. Ну, это вообще классика.

01:35

Speaker A

Пришёл, купил, нажал. Всё. Сейчас посмотрите, куда эта воронка уходит. Она уходит в сторону контент воронки. Вы обратили внимание, что все компании пытаются получить ваши контактные данные? Я-то понимаю, что они делают. Я снимал один из отелей. И для того, чтобы

01:51

Speaker A

получить полотенце на бассейне, тебе надо было зайти в спазону. И вот ты, значит, заходишь в спазону, там стоит девушка, она тебе улыбается, говорит: "Здравствуйте, доброе утро, сэр. Вот ваше полотенце, а сзади неё висит прес-куран с услугами". И вы знаете, я

02:04

Speaker A

полгода живу в этом отеле, и я полгода прихожу и вижу каждый день этот пресскуранта. Это улыбающаяся девушка.

02:09

Speaker A

Ну, ты всё равно зайдёшь в этот спа-центр и всё равно что-то там купишь, понимаете? Потому что нейронные связи уже установлены. Контент воронки - это когда вы делаете цепочки касаний с клиентом. ссылки, чатботы, неважно что, но постоянно клиенту напоминаете о себе.

02:24

Speaker A

Следующее. Раньше была воронка консультационная. В чём она заключалась? Она заключалась в том, что пришёл клиент, и тебе надо было дать ему красивую развёрнутую консультацию. И чем дольше ты с клиентом пообщался, тем лучше. Сейчас уже воронки экспертные.

02:38

Speaker A

Вот знаете, как я продаю свои тренинги, когда их ты уже провёл такое большое количество, тебе звонит клиент, и ты уже по дыханию понимаешь, что ему нужно. И вот он тебе говорит что-то, ты задаёшь им буквально два-три вопроса, а потом я

02:49

Speaker A

всегда своим клиентам говорю. Я говорю: "Теперь смотрите, я вам расскажу, как я буду работать. Если мне мои клиенты говорят: "Нет, мы хотим по-другому, мы хотим, чтобы были упражнения". Я говорю: "Я не буду ничего делать". Я говорю: "Тогда вы не мои клиенты". Почему?

03:00

Speaker A

Потому что я эксперт. Я провёл уже 1.000 тренингов. Я знаю, как надо работать, как делать так, чтобы был результат. Но вы же ко мне пришли, ну, послушайте меня. Вы же не будете, не знаю, там врачу рассказывать, как вас оперировать.

03:10

Speaker A

И вот это и называется экспертная воронка. Если ты эксперт высокого класса, работай с клиентом из этой позиции. Да, дорогой клиент, я тебя люблю, но я тебе скажу самый лучший для тебя результат. Но они нравятся, ну, о'кей, пойди к какому-нибудь другому

03:23

Speaker A

человеку. Следующее. Ажиотажные воронки уходят. К сожалению, триггеры, связанные с дефицитом, осталась последняя пара и так далее, и так далее, ну, они уже начинают слабо работать, а на новое поколение работать не будут. И на смену приходит триал воронки. Что такое триал воронки?

03:39

Speaker A

Попробуйте. Вовлечение. понравится, начнёте, не понравится, не надо. Вот почему, например, сейчас там на все курсы, если вы посмотрите там, которые делают компании, дают всегда возможность пройдите первый модуль, второй модуль, начните, посмотрите без всяких потерь, а потом решите, нужно или не нужно вот эти

03:57

Speaker A

кресла массажные, да, давайте мы вам привезём поставим попробуйте давайте матрас привезём, положим, полежите на нём. На самом деле это нормальная тема, потому что люди потом рационализируют свои покупки и от них не отказываются, когда они что-то получают. И это

04:10

Speaker A

абсолютно рабочие воронки. Встреча, телефон. Ну всё, до свидания. Сейчас идут гибридные продажи. Вот даже мои тренинги уже всё. Раньше там было мотивирую клиента на встречу или на перевод из чатбота там в телефон. Ну да, понятно, что это более эмоциональные

04:25

Speaker A

каналы коммуникации. Чем больше эмоций, тем больше вероятность, что клиент что-то у тебя купит. Но сейчас уже гибридные продажи. Что такое гибридные продажи? Они подразумевают у себя продажи в разных каналах коммуникации.

04:34

Speaker A

Ты должен в чате с клиентом работать так же эффективно, как и ты работаешь с ним по телефону. И большинство молодёжи вообще не хочет по телефону разговаривать. Есть целые ниши, целые сегменты, где люди вообще не хотят говорить по телефону. Ни по видеосвязи,

04:47

Speaker A

ни по телефону. Они хотят просто в чате получить всю необходимую информацию. И я с такими нишами работал. Следующее.

04:53

Speaker A

Транзакционные продажи все будут заменены. И то есть всё, что вы сейчас будет продаваться в чатботах, всё, что продаётся по телефону без личной встречи и контакта с продавцом, это всё будет заменено искусственным интеллектом. Но, скорее всего, я как вижу, да, в начале

05:07

Speaker A

тебе будут предупреждать, что это искусственный интеллект. То есть тебе будут говорить: "Иван Иванович, там готовы ли вы вот пообщаться с искусственным интеллектом или вам всё-таки живого продавца?" Ну будут давать такой выбор. Ну или, по крайней мере, предупреждать человека, да, что с

05:16

Speaker A

ним общается чатбот. Но транзакционные продажи уйдут. Конечно, нет смысла обучать никакого продавца, если 24 на7 может продавать искусственный интеллект.

05:26

Speaker A

Следующее, избыток информации. Всё, сейчас экономия времени. Люди, с которыми вы работаете, клиенты уже на 70% получили информацию из интернета, из открытых источников. Я думаю, вы со мной согласитесь. И они уже приходят не с позиции: "Расскажи мне про этот товар

05:40

Speaker A

или услугу". Они к тебе приходят и говорят: "Я вот это хочу". И тут уже вот смотри, давай крутись как уш, задавай вопрос: "Почему, предлагай более лучшее решение и экономим время клиента". Я когда работал с одним из очень крупных

05:53

Speaker A

автосалонов, мне ребята сказали, они говорят: "Слушайте, мы отрабатываем каждого клиента, у нас там цикл вот этого вот тест-драйва, вместе с ним мы там катаемся по 15 минут". Мы являем потребности, создаём ценности, работаем с возражениями и так далее, и так далее.

06:06

Speaker A

Но 70% приходит просто покататься на этих машинах, но они ничего не хотят покупать. Я говорю: "Так, хорошо, давайте внедрим вопрос квалификации, не бойтесь его. Люди, которых вы квалифицируете в самом начале, вы экономите его время и не ставите этого

06:21

Speaker A

клиента в неловкое положение. И цикл продаж сузился. До того, скажите, пожалуйста, вот вы пришли на тест-драйв, вы рассматриваете приобретение новой машины, если будут какие-то хорошие условия, или вы пришли просто поездить, покататься, как бы, и в принципе не рассматриваете такую покупку? И клиент

06:36

Speaker A

говорит: "Нет, не рассматриваю. Я просто пришёл покататься". Хорошо, катайтесь, а будут вопросы, задавайте. Понимаете? Ну зачем нужно это делать? Вставить клиента в неловкое положение и тратить свои ресурсы. Уникальности нет. Сейчас подделки и маркетплейсы. Сейчас ваш продукт, как только вы выпустите что-то

06:53

Speaker A

классное, его сразу скопируют, китайцы выпустят на рынок, и вы уже будете отбиваться от них. Или ваш продукт будут сравнивать с тем, что есть на маркетплейсах. Ничего тут не поделаешь.

07:01

Speaker A

Следующее. Скрипты уходят. Уходят, остаются рэперные точки. Например, вот когда я работаю с компаниями сейчас, а, ну, я, безусловно, знаю, ну, все возможные варианты скриптов, откетов на возражений, вопросов и ценностей, всего остального.

07:15

Speaker A

Но моя задача после тренинга для этой компании, знаете, что оставить? Оставить памятку на одну страницу. на одну, не больше. Я знаю, что вот эти вот талмуты, может быть, кто-то из вас делал, были такие книги продаж, помните? И вот я

07:26

Speaker A

помню, ещё там 10 лет назад их писал для организации, там на 150 листов, там ценности, миссии, типология клиентов, целевой аудитории. Всё. Сейчас приходишь, одну бумажку дал, задай клиенту вот эти вопросы, расскажи вот эти вот сегменты и вот ответь на эти

07:38

Speaker A

базовые возражения. Всё. Если даже вот это они внедрят, этого будет достаточно. Вот это называется рэперные точки. А ещё круче, когда продавцы продают по чувствам. Ну, например, как я, да, я, например, уже не буду, конечно, там следовать какой-то схеме или логике,

07:50

Speaker A

потому что у меня уже всё на чувственном уровне вшито меня. Вот это вот тема, как нужно продавать. И у многих из вас то же самое, если вы давно в продажах.

07:58

Speaker A

Следующее. Сейчас уже не должен продавать продавец, сейчас уже продаёт система. Что такое система? Всё, продавец, он выполняет локальную функцию, перемещает клиента по воронке продаж, если может. Но, вообще-то, должна это делать система. Время звёзд продаж, оно уходит. Сейчас уже лучше,

08:15

Speaker A

когда работают среднячки, но у тебя системно всё качественно выстроено, спокойно и так далее, и так далее.

08:20

Speaker A

Потому что звёзды продаж, они всегда очень эмоциональные, вы сами знаете, управлять ими очень сложно. Следующее.

08:25

Speaker A

Манипуляции заменяются на помощь клиенту. Сейчас мы с вами не манипулируем, а исходим из работы с клиентом с таким тезисом: "Я тебе ничего продавать не хочу. Я хочу тебе помочь осуществить наилучший выбор, который есть на рынке". Всё. Вот моя задача. Я

08:43

Speaker A

отношусь тебе как к своему близкому человеку. И моя задача помочь или отговорить. И если, например, у других будет какие-то более лучшие для тебя условия в другой компании, я первый, кто тебе скажет: "Иди туда, там будет лучше". У тебя

08:56

Speaker A

появляется очень много силы, уверенности в том, что ты делаешь. Люди хотят с тобой работать и коммуницировать.

09:01

Speaker A

Понимаете? Следующее. Давление заменяется на заботу. Если раньше у нас были дожимы, сейчас ты наоборот заботишься о клиенте, как бы он не сделал нерациональное для него и невыгодное решение. Но опять же, мы должны с вами понимать, что есть такая штука, которая называется

09:18

Speaker A

рационализация, знаете, да? То есть когда ты покупаешь что-то не то, то всё равно мозг это рационализирует. Ну, к примеру, там человек, который купит квартиру на первом этаже, а это не очень приятно жить на первом этаже, он скажет, что вот где будет пожар, я единственный,

09:31

Speaker A

кто спасусь. Почему? Потому что выпрыгну из окна и не разобьюсь, да? и будет об этом думать и спокойно жить в этой квартире. Следующее, нас уже не интересует сделка, нас интересует база.

09:42

Speaker A

Во время пандемии, когда попадали, ну, большинство компаний, а тренинговый бизнес вообще сложился. Тогда остались те, кто умели работать с базой. Я, знаете, что сделал? Я просто обзвонил своих клиентов, которые заказывали меня тренинг корпоративные. Говорю: "Давайте я бесплатно проведу вам мастер-классы,

09:56

Speaker A

ну, по онлайн, чтобы просто поддержать ваших сотрудников, замотивировать". И они согласились некоторые. Я это сделал.

10:02

Speaker A

А когда закончилась пандемия, они первые ко мне прибежали и сказали: "Мы хотим твои корпоративные тренинги". Уходим от результата. Я ушёл и задышал совершенно другим воздухом. Когда ты держишь фокус на процессе. Но это, знаете, как в работе с клиентами то же самое.

10:14

Speaker A

Например, берёшь, ведёшь девушку в ресторан и думаешь, а сейчас я её накормлю, потом что-то будет, а оно не произошло, и ты вроде как расстроился. А если ты пришёл просто в классно поел с ней и всё, и ушёл, и не думаешь ни о

10:25

Speaker A

чём. Если какое-то будет продолжение, то это как бонус. Вот в работе с клиентами то же самое. Пошёл, поработал с клиентом. ифани от этого. Коммуникация от общения с этим человеком. Получи удовольствие, а будет сделка. Ну и замечательно. Будет тебе бонус ещё

10:38

Speaker A

классной коммуникации. Ну и от стороны денег сейчас молодое поколение уходит куда? В сторону самореализации. То есть для людей очень важно, чтобы то, что они делают, совпадало с их талантами. А здесь вот вы, к сожалению, ничего не сделаете. Мы приходим в этот мир с неким

10:53

Speaker A

таким набором эквалайзеров и талантов. Он есть у каждого из вас. Ну, например, когда я смотрел своих предков Голицинах, там был Голицин физик, Голицин художник, Голицин управленец, Голицин оратор. Я в себе просто впитал эти таланты, их сейчас реализую, от этого я кайфую. И у

11:07

Speaker A

вас тоже есть такие же таланты, которые просто сопровождают ваш организм. И если наша деятельность, она поддерживается этими талантами, у нас там много ресурсов и энергии. А если мы делаем что-то, что претит как раз вот этому внутреннему эквалайзеру, там, конечно, у

11:20

Speaker A

нас будет опустошение. Ну и давайте последнее уже скажу, да. Специалисты уходят и приходят юниты. Кто такие юниты? Посмотрите, что сейчас происходит. Автоматизация полнейшая посредством инструментов искусственного интеллекта. Я реально отказался от нескольких сотрудников. Почему? Потому что они перестали быть мне нужны. Я

11:39

Speaker A

заменил их просто технологическими способами, которые решают искусственный интеллект. И то же самое узкопрофильные специалисты, они тоже теперь останутся без работы. А кто такие юниты? Юниты - это те, которые смогут управлять искусственным интеллектом, а в коммерции - это те, кто будут сочетать себе

11:56

Speaker A

компетенции маркетолога, потому что он будет давать маркетинговые задачи искусственному интеллекту. Он будет сочетать себе компетенции продавца, будет давать задачи, как это нужно продавать, как построить воронки, и будет управлять в итоге вот этими вот всякими различными и чатботами. На самом

12:12

Speaker A

деле, я вам ещё много чего не рассказал, но я подготовил для вас один подарок небольшой и хочу подарить вам, во-первых, свою книгу. Она абсолютно бесплатная. Я просто собрал туда квинтесценцию всех своих знаний в области продаж за 15 лет. Назвал её

12:25

Speaker A

технологией успешной сделки. Её может почитать каждый продавец, можете прочитать вы сами. Она очень быстрая, просто собрана на коленке из статей, но при этом она очень сжатая. И там не на 300 страниц, а там на сколько там, может быть, на 50, на 60. Ну там просто сжато

12:38

Speaker A

тезисно всё э будет находиться. И туда же давайте тем, кто сегодня зарегистрируется, я вот это возьму презентацию и также её вышлю потом. Ну, после регистрации у меня будут отмечены, кто сегодня прошёл регистрацию, и я вам сделаю такой от себя ещё дополнительный

12:51

Speaker A

подарок. Ну, а мне было приятно с вами поработать. Берите на вооружение, поднимайте свои продажи. С вами был Виталий Голицин. Спасибо. Ah.

Topics: тренды продаж воронки продаж ценностные продажи экспертные продажи гибридные продажи искусственный интеллект триал-воронка квалификация клиента контент-воронка Виталий Голицын

Учить по этому видео

- [Карточки по этому видео](https://sozai.app/ru/tools/flashcard-maker/?from=transcript&id=90660)
- [Тест по этому видео](https://sozai.app/ru/tools/quiz-generator/?from=transcript&id=90660)
- [Кроссворд по этому видео](https://sozai.app/ru/tools/crossword-maker/?from=transcript&id=90660)
- [Филворд по этому видео](https://sozai.app/ru/tools/word-search-maker/?from=transcript&id=90660)
- [Шпаргалка по этому видео](https://sozai.app/ru/tools/study-guide-maker/?from=transcript&id=90660)

Бесплатно, составлено ИИ по этой расшифровке. Без регистрации.


---
This is the markdown twin of https://sozai.app/transcript/sales-trends-2026-why-old-techniques-fail/ — the same content, without the markup.
Published by SozAI (https://sozai.app). Reuse and quotation are allowed with attribution and a link back.
Machine-readable index: https://sozai.app/llms.txt · data API: https://sozai.app/api/