**Техника ПТС. Сильнейшая техника продаж. 5 вариантов | Тренинг продаж. ПОРА РАСТИ || Олег Шевелев — Transcript & Summary | SozAI**
Source: https://sozai.app/transcript/sales-technique-training-five-methods-oleg-shevelev/

Олег Шевелев рассказывает о технике продаж ПТС («Покажите точки соприкосновения») для холодных звонков: пять способов установить связь с клиентом до презентации предложения.

## Key Takeaways

- Перед презентацией предложения обязательно установите точку соприкосновения с клиентом
- Используйте сферу деятельности клиента, успешные кейсы, сайт компании и новости как точки контакта
- Формулировка «Я звоню потому что...» снимает вопрос клиента о цели звонка
- Адресность и подготовка к звонку повышают доверие и конверсию

## What the video covers

- Автор представляет технику ПТС (Покажите точки соприкосновения), придуманную в 2013 году для курса по холодным звонкам
- Техника основана на анализе сотен эффективных звонков: сначала нужно показать связь с клиентом, даже если разговор первый
- Простота техники позволяет даже стажёрам без опыта продаж быстро получать эффективные звонки
- Первая точка соприкосновения — сфера деятельности клиента: упоминание его бизнеса и связи с вашим
- Фраза «Я звоню потому что...» вместо «Я звоню вам предложить» повышает конверсию
- Вторая точка — успешный опыт работы с аналогичными компаниями, что повышает экспертность
- Третья точка — сайт компании: комплимент и упоминание её развития показывают адресность звонка
- Четвёртая и пятая точки — новости о компании и публикации в СМИ, которые дают повод для разговора
- Техника подчёркивает подготовку к звонку и вызывает у клиента дополнительный интерес
- Автор советует преодолевать страх холодных звонков и практиковаться

## Chapters

1. 00:00 Введение в технику ПТС
2. 00:58 Почему важны точки соприкосновения
3. 01:46 Точка 1: сфера деятельности клиента
4. 03:34 Точка 2: успешный опыт с аналогичными компаниями
5. 07:47 Точка 3: сайт компании
6. 10:35 Точки 4-5: новости и публикации в СМИ
7. 11:13 Заключение и преодоление страха холодных звонков

Answers

## Questions about this video

Что означает аббревиатура ПТС в технике продаж из этого видео?

ПТС расшифровывается как «Покажите точки соприкосновения». Это техника, в которой продавец до презентации предложения показывает клиенту связь между собой и его бизнесом.

Какие пять точек соприкосновения предлагает автор?

Сфера деятельности клиента, успешный опыт работы с аналогичными компаниями, сайт компании, новости о компании и публикации в СМИ. Автор также упоминает нюансы использования каждой точки.

Почему фраза «Я звоню потому что...» эффективнее прямого предложения?

По словам автора, она сразу отвечает на вопрос клиента о цели звонка и объясняет связь с ним, поэтому клиент меньше склонен сразу отказывать. Это повышает конверсию звонков.

## Full Transcript — Download SRT & Markdown

00:04

Speaker A

Здравствуйте уважаемые Коллега в этом видео Я хочу рассказать вам поделиться своими наработками о технике продаж О сильнейшей кстати говоря На мой взгляд технике продаж ПТС которая расшифровывается как Покажите точки соприкосновения эту технику я придумал ещё в 2013 году когда выпускал свой

00:22

Speaker A

первый курс по холодным звонкам он назывался 10 звонков 10 продаж и работая над этим курсом я проанализировал сотни зво из разных компаний из моего опыта из опыта моих сотрудников учеников которые проходили у меня обучение и я выработал некую систему пошаговую которая

00:41

Speaker A

позволяет холодный звонок сделать эффективным сделать конверсию в целевое действие максимальной я обратил внимание на тот момент что эффективные звонки в большинстве случаев содержат некое соединение так скажем с клиентом в начале разговора То есть вы показываете какие-то точки соприкосновения что вас

00:58

Speaker A

что-то связывает хотя вы с клие не знакомы вы первый раз с ним общаетесь Но если вы сумеете показать вот эту связь точки соприкосновения то вы значительно повысите конверсию что интересно техника получилась такой простой что даже стажёры студенты университетов которые

01:15

Speaker A

никогда в жизни в холодную не продавали когда приходили на стажировку и я им давал вот эту технику они начинали сразу делать эффективные звонки Конечно они не разбирались в продукте особенно если мы берём банковскую сферу там достаточно сложные продукты но они легко цепляли

01:30

Speaker A

интерес клиентов и предлагали им целевое действие встреча в офисе или на выезде эту технику я очень подробно раскрываю на своих курсах тренингах мастер-классах и сейчас в этом видео Я хочу вам дать разных пять вариантов точек соприкосновения их будет достаточно

01:46

Speaker A

чтобы усилить чтобы прокачать тот скрипт который у вас есть на данный момент Итак Представьте что Вы дозвонились в компанию в незнакомую Это холодный звонок И когда вы начали разговор с Здравствуйте меня зовут так-то так-то из такой-то компании удобно говорить удобно что сказать

02:04

Speaker A

дальше дальше большинство делает что большинство говорит я хочу вам предложить и сразу получает либо возражение либо отказ и становится очень сложно работать дальше Вот после того как Вы сказали такие первые вводные фразы важно до того как что-то предлагать показать точки

02:20

Speaker A

соприкосновения но у меня часто спрашивают А как можно показать что меня что-то связывает с человеком если я с ним первый раз говорю если меня с ним ничего не связывает Вот вот эти пять вариантов они гарантированно Вам помогут найти точки

02:34

Speaker A

соприкосновения даже если вам кажется что вас ничего не связывать с клиентом первая точка соприкосновения очень простая применима абсолютно в любом бизнесе - это сфера деятельности клиента давайте разберёмся Как это работает вы начинаете разговор с клиентом основной разговор с того что вы говорите Иван

02:53

Speaker A

Иванович вы занимаетесь таким-то бизнесом вы занимаетесь например строительным бизнесом А мы как раз занимаемся отделкой квартир ремонтом и нам есть что обсудить То есть вы говорите фразу о клиенте Чем он занимается если вы не знаете чем занимается клиент во время холодного

03:11

Speaker A

звонка не делайте такие холодные звонки это будет безрезультатно или конверсия будет очень маленькой хотя бы узнайте Чем занимается клиент говоря простым языком смысл здесь такой вы занимаетесь например шашлыками А мы занимаемся вином Да продукты хорошо друг друга дополняют

03:29

Speaker A

поэтому Давайте обсудим Нам есть о чём поговорить так скажем вы туристическое агентство и продаёте людям путёвки за границу а мы оформляем страховки для выезжающих за рубеж нам есть что обсудить Хочу с вами поделиться здесь ещё одной фишкой которая позволяет

03:44

Speaker A

усилить то что вы говорите в самой первой секунды вашего общения Когда звонит незнакомый человек у клиента часто в голове вопрос Зачем он звонит и что он хочет И вот в начале разговора хорошо работает фраза я звоню потому что

03:58

Speaker A

и дальше Вы называе допустим сферу деятельности я звоню потому что вы занимаетесь таким-то бизнесом А мы таким-то и нам есть что обсудить Попробуйте применить вот эту простую фразу в начале основной части вашего общения и вы удивитесь как повысится

04:12

Speaker A

конверсия ваших звонков не надо говорить Я звоню вам предложить я звоню потому что и озвучивается точку соприкосновения сферу деятельности например Кстати по сфере Если вы сейчас вот поймали себя на мысли что сложно В вашем случае что-то придумать вы во-первых можете внизу

04:31

Speaker A

написать в комментариях я постараюсь каждому ответить и прокомментировать ваши варианты точек соприкосновения но тут есть ещё один приём который Вам позволит всегда практически использовать эту точку вы говорите Иван Иванович вы занимаетесь строительным бизнесом к примеру А у нас есть специальная

04:48

Speaker A

программа какая-то для строительного бизнеса То есть вы подчёркивается сферу деятельности клиента отраслевую принадлежность Я звоню Вам потому что у вас агентство по разработке сайта а у нас как раз есть программа для обучения менеджеров которые продают веб-услуги И они начинают продавать больше сразу

05:08

Speaker A

после стринга нам есть что обсудить Надеюсь всё понятно по первой точке соприкосновения и можем двигаться дальше Вторая точка соприкосновения очень хорошо работает и заодно повышает и подчёркивает вашу экспертность это успешный опыт работы с аналогичными компаниями или успешный опыт реализации

05:30

Speaker A

проектов которые вы предлагаете клиенту Иван Иванович я звоню Вам потому что у вас опять же вид деятельности такой-то или у вас такая-то компания А у нас есть успешный опыт работы с такими компаниями в части и называете те услуги которые вы

05:45

Speaker A

продаёте к примеру вы продаёте сантехнику Вы можете сказать Иван Иванович звоню Вам потому что у вас строительная компания А у нас есть успешный опыт работы со строительными компаниями по оснащению объектов У нас есть готовые решения которые и дальше вы

05:58

Speaker A

уже переходите к цепляющий Выгода их тоже можно грамотно преподнести грамотно составить Если хотите больше об этом узнать то Пишите внизу в комментариях и ставьте лайк в следующем видео расскажу тогда про цепляющий презентацию по телефону техника успешный опыт хороша

06:16

Speaker A

потому что повышает вашу экспертность и Клиент уже чувствует что у вас действительно есть успешный опыт вот Возьмите сейчас вашу клиентскую базу посмотрите какие проекты вы успешно реализовали когда клиенты были реально довольны что они начали с вами этот проект и прозвонить аналогичные компании

06:34

Speaker A

в вашем регионе например и ссылайтесь на успешный опыт не обязательно называть компанию с которой вы работали важно просто сказать что был успешный проект и вы можете свои знания свой опыт применить как раз к новой компании также здесь есть свои нюансы и фишки тоже

06:50

Speaker A

пожалуйста отметьте их себе они хорошо работают первая фишка Когда вы говорите что у вас успешный опыт работы с аналогичными компаниями ваш регионе То есть вы знаете специфику региона Вы можете всё это учесть в проекте и так далее Ну например в

07:09

Speaker A

определённой области вы работаете да Или в стране и клиент обязательно это подчеркните второй момент вы можете другой заход использовать Вы можете сказать что у вас есть успешный опыт реализации в других регионах России и Вы только выходите на этот регион у нас

07:25

Speaker A

есть успешный опыт работы уже в двадцати областях и вот сейчас мы выходим на Ульяновск таким образом вы показываете свою экспертность некий элемент новизны клиенту показываете соответственно у него уже возникает дополнительный интерес к тому что вы говорите третья точка соприкосновения

07:46

Speaker A

крайне простая но очень эффективна это сайт компании Когда вы дозванивались до руководителя вы говорите Иван Я звоню Вам потому что я сейчас нахожусь на вашем сайте и вижу что и какой-то факт о компании вижу что вы активно развиваете

08:01

Speaker A

кстати здесь видите можно сделать комплимент компании вижу что вы открываете новые офисы новые магазины что у вас амбициозные планы на 2017 год я посмотрел вашу Стратегию и дальше переходите к озвучиванию этого предложение то есть точка соприкосновения в данной ситуации то что

08:21

Speaker A

вы находитесь на сайте клиента у клиента есть сайт и вы на этом сайте это и есть точка соприкосновения можете прямо так и сказать Иван Иванович я вам сейчас потому что я сейчас нахожусь на вашем сайте прямо сейчас прямо в режиме онлайн

08:35

Speaker A

и далее плавно переходите к своему цепляющее интересному предложению такой подход точка соприкосновения сайт позволяет показать адресность звонка что вы не всем подряд звоните что вы Вот позвонили потому что вы на сайте компании позволяет показать клиенту что вы готовились к звонку что у вас более

08:53

Speaker A

предметный разговор а не просто банальный я хочу вам предложить и позволяет сделать комплимент компании что может вызвать дополнительное расположение со стороны клиента четвёртая точка соприкосновения Пилот в кавычках Да означает пилотный проект с отраслью клиента хорошо работает эта точка соприкосновения даже

09:15

Speaker A

если у вас нет опыта работы с аналогичными компаниями Вы можете сказать Иван Иванович я звоню Вам потому что у вас такая-то компания А мы запускаем пилотный проект по поддержке таких компаний очень здорово работает техника при продаже сложных продуктов

09:31

Speaker A

финансовых продуктов например Когда вы можете позвонить клиенту и сказать здравствуйте Иван Иванович я слышал о вашей компании Я знаю что у вас вот так вот так а мы запускаем пилотный проект с такими компаниями в рамках пилота подразумеваются те выгоды которых раньше

09:47

Speaker A

не было я собственно с вами хотел эти выгоды на встрече обсудить то есть вот таким образом можете заходить под видом пилотного проекта элемент новизны вызывает очень часто интерес и пятая точка соприкосновения которая работает очень здорово по моему собственному опыту это СМИ клиенты часто

10:10

Speaker A

рекламируются в СМИ тратят свои деньги ресурсы чтобы о них что-то написали Иногда просто о них пишут и естественно Если вы берёте положительную информацию о клиенте и озвучивает Это в начале телефонного звонка прервать разговор после этого клиент вряд ли сможет как

10:26

Speaker A

минимум у вас установится с ним контакт и вы сможете дальше доносить суть вашего предложения например Вы можете сказать Иван Иванович я прочитал статью в газете местная газета какая-то вы увидели статью о компании сошлитесь на это в начале Иван Иванович я звоню Вам потому

10:40

Speaker A

что я увидел в статье вот такой интересный факт вы сказали было написано И хотел с вами этот вопрос обсудить то есть такой подход показывает клиенту что у вас есть некая связь точка соприкосновения что есть статья о нём вы

10:54

Speaker A

эту статью читали И вам есть что обсудить есть что предложить с учётом ситуации клиента уважаемые друзья Я понимаю что холодные звонки это не очень далеко не очень простой способ продажи Я бы даже сказал он один из самых сложных поэтому я

11:13

Speaker A

искренне рассчитываю что вот эти простые техники помогут вам повысить эффективность возможно кому-то помогут страх побороть вот э неловкость во время холодного звонка Хотя про страх я могу записать отдельное видео что мне лично помогало Хотя когда только Начинал работать Я ужасно боялся делать холодные

11:31

Speaker A

звонки и никогда бы не подумал что через определённое количество лет я буду этому обучать и буду выигрывать корпоративные конкурсы по продажам потому что я умею привлекать клиентов по холодным звонкам Я искренне надеюсь что вам это поможет если полезно Ставьте лайк как Только

11:48

Speaker A

наберём нужное количество лайков внизу вы видите сколько опубликую следующее видео с техниками продаж Не забывайте что внизу под видео есть полезные ссылки они есть платные Есть бесплатные курсы поэтому внимательно Посмотрите их Возможно вы найдёте идеальное решение для вашей ситуации либо бесплатно либо

12:06

Speaker A

может быть платно но эти инвестиции очень быстро у вас окупятся продавайте красиво и легко увидимся с вами в следующих выпусках [музыка]

Topics: техника продаж холодные звонки точки соприкосновения ПТС тренинг продаж скрипт продаж Олег Шевелев конверсия звонков B2B продажи

Учить по этому видео

- [Карточки по этому видео](https://sozai.app/ru/tools/flashcard-maker/?from=transcript&id=93528)
- [Тест по этому видео](https://sozai.app/ru/tools/quiz-generator/?from=transcript&id=93528)
- [Кроссворд по этому видео](https://sozai.app/ru/tools/crossword-maker/?from=transcript&id=93528)
- [Филворд по этому видео](https://sozai.app/ru/tools/word-search-maker/?from=transcript&id=93528)
- [Шпаргалка по этому видео](https://sozai.app/ru/tools/study-guide-maker/?from=transcript&id=93528)

Бесплатно, составлено ИИ по этой расшифровке. Без регистрации.


---
This is the markdown twin of https://sozai.app/transcript/sales-technique-training-five-methods-oleg-shevelev/ — the same content, without the markup.
Published by SozAI (https://sozai.app). Reuse and quotation are allowed with attribution and a link back.
Machine-readable index: https://sozai.app/llms.txt · data API: https://sozai.app/api/