**Продажі та фінансування в агросекторі | AGRO 360: курс на врожай — Transcript & Summary | SozAI**
Source: https://sozai.app/transcript/sales-financing-agriculture-agro360-harvest/

Освітній курс для аграріїв про ефективні продажі та фінансування в агросекторі в умовах війни та нестабільності.

## Key Takeaways

- Продажі — це фінал аграрного циклу і основа для інвестицій у розвиток бізнесу.
- Планування продажів має бути системним і розтягнутим у часі для мінімізації ризиків.
- Війна внесла значні корективи у логістику, але ринок поступово адаптується до нових умов.
- Відповідність міжнародним стандартам і простежуваність продукції стають критично важливими для експорту.
- Фермери повинні активно використовувати ринкову інформацію та фінансові інструменти для підвищення прибутковості.

## What the video covers

- Продажі є ключовим етапом аграрного виробництва, що забезпечує фінансову стабільність і розвиток фермерських господарств.
- Важливо планувати продажі не лише після збору врожаю, а й на етапі посівної, враховуючи цінові прогнози та ринкові умови.
- Фермери повинні моніторити ціни на Чиказькій біржі, ф’ючерсні контракти та форвардні угоди для мінімізації ризиків.
- Війна суттєво змінила логістичні шляхи експорту зерна, змусивши шукати альтернативні маршрути через Дунай та західний кордон.
- Військові та енергетичні ризики залишаються значним фактором, що впливає на логістику та безпеку зерна.
- Сучасні стандарти ЄС (EUDR, ESG, GMP+, ICC) вимагають від фермерів дотримання екологічних, соціальних та нормативних вимог.
- Простежуваність продукції від поля до порту є обов’язковою для забезпечення відповідності міжнародним стандартам.
- Планування партнерств із постачальниками засобів захисту рослин і насіння має починатися ще до посівної кампанії.
- Фермери повинні формувати власні цінові прогнози, використовуючи макроекономічний, фундаментальний та технічний аналіз.
- Інформаційні ресурси, як CropProgress і звіти Міністерства сільського господарства США, допомагають прогнозувати ринкові тенденції.

## Chapters

1. 00:00 Вступ: важливість продажів у агросекторі
2. 01:40 Чому продажі важливі для малих і середніх фермерів
3. 02:57 Коли починати планувати продажі та вибір культур
4. 04:46 Терміни продажів: форвард, ф’ючерс, спот
5. 08:55 Вплив війни на логістику та ринок зерна
6. 10:18 Військові та енергетичні ризики в агробізнесі
7. 11:28 Сучасні стандарти та простежуваність продукції
8. 15:13 Планування партнерств і фінансова стабільність фермерів
9. 16:55 Використання аналітики та прогнозування цін
10. 19:38 Поради для фермерів на 2026 рік

Answers

## Questions about this video

Що таке форвардний контракт і чим він відрізняється від ф’ючерсного?

Форвардний контракт — це угода про поставку зерна в майбутньому за зафіксованою ціною. Ф’ючерсний контракт схожий, але має стандартизовані умови і торгується на біржі.

Як війна вплинула на логістику аграрної продукції в Україні?

Війна призвела до значних змін у логістичних шляхах: порти були недоступні, тому довелося шукати альтернативні маршрути через Дунай та західний кордон, а також враховувати військові ризики.

Чому простежуваність продукції стала важливою для українських фермерів?

Простежуваність потрібна для відповідності міжнародним стандартам ЄС, що включають екологічні та соціальні вимоги, а також для підтвердження якості та безпеки продукції при експорті.

## Full Transcript — Download SRT & Markdown

00:01

Speaker A

[музика] [музика] Друзі, вітаю. Це Агро 360, курс на врожай, освітній курс для українських аграрних підприємців. І сьогодні ми будемо говорити про вінець виробництва аграрної продукції, саме про продажі, як побудувати ефективну торгову стратегію так, щоб заробити і не втратити навіть в

00:34

Speaker A

умовах такої нестабільності і воєнного стану. І сьогодні гостями нашої студії є Антон Бесарап, це директор департаменту агрокомерції МХП та Борис Приходько, директор департаменту торгівлі та хеджування Стгенти.

00:51

Speaker A

Так. Вітаю вас. Вітаю. Для початку, е, я б хотіла, щоб ви більш детально розповіли про свій досвід, про ваші компанії, чим ви займаєтесь, що в вашій зоні відповідальності.

01:02

Speaker A

Значить, я працюю в компанії МХП. В мою зону відповідальності входять продажі, закупівля та логістика. В компанії працюю майже 13 років. Починав із звичайного логіста і таким чином дійшов до центрального офісу і сьогодні займаю ту посаду, в якій я займаю.

01:18

Speaker A

Я працюю в компанії майже дев’ять років. Це дев’ятий сезон. Відповідаю за відділ торгівлі та хеджування. Саме цей відділ працює з сільгоспвиробниками в частині управління ціновими ризиками торгівлі сільгосппродукції.

01:40

Speaker A

Дуже поважний досвід у вас. І можливо ви також для початку розкажете нашим фермерам, які нас слухають, чому тема саме продажів є важливою для малих, середніх підприємців наразі?

01:54

Speaker A

На мою думку, продажі — це як фінал такий всіх зусиль. Тому я думаю, це точно важливо для всіх, а ті, хто займається бізнесом, бо сталість продажів — це гарантія майбутнього розвитку і росту будь-якого фермера. Це, насамперед, історія про те, що це формує

02:10

Speaker A

можливість далі інвестувати в розвиток свого бізнесу: купівлі техніки, інвестиції в землю, в добрива, в засоби захисту і так далі.

02:18

Speaker A

Ви добре сказали, що продажі — це вінець так діяльності сільгоспвиробника. І, на жаль, ціни на зернові, вони волатильні, вони міняються в часі і ціни залежать від багатьох речей. І на мій погляд, сільгоспвиробнику було б дуже добре аналізувати ці речі, щоб стало

02:39

Speaker A

продавати, це означає продавати дорого, тобто в той момент, коли ціни на зерно достатньо високі і не бажано продавати тоді, коли вони низькі.

02:57

Speaker A

Борисе, продаж врожаю — це, напевно, вже такий завершальний, мабуть, найвідповідальніший етап аграрного циклу. Хоча хто працює в сфері виробництва, вони говорять, що якби ми не виростили, то не було б чого продавати. Проте, коли потрібно починати думати про продажі, коли ми вже зібрали

03:16

Speaker A

врожай, чи можливо раніше?

03:37

Speaker A

Набагато раніше. Я думаю, що треба починати думати про те, що сіяти, аналізуючи не тільки виробничі потужності, сівозміну, наявність посівного матеріалу, треба думати вже про ціни перед посівною для того, щоб прийняти рішення щось сіяти. Наприклад,

04:00

Speaker A

в штаті Айова, в Америці, там фермери оцінюють співвідношення ціни сої до кукурудзи. Якщо це співвідношення десь на рівні 2, то однаково щось сіяти, або сою, або кукурудзу, дохідність одного акра буде однакова. Якщо співвідношення краще, то фермер надає пріоритет сої, тому що

04:24

Speaker A

дохід по сої буде вище.

04:46

Speaker A

Угу. Тому думати про те, що сіяти, треба не тільки виходячи з можливостей сільгоспвиробника, а ще і з точки зору того, яка ціна формується зараз і в майбутньому.

05:09

Speaker A

Можливо, ви тоді порадите більш детально, де саме моніторити ці ціни, щоб орієнтуватись, що сіяти.

05:28

Speaker A

Ми можемо дивитися на сайт Чиказької біржі і можна дивитися ф’ючерси, які торгуються на біржі Матіїв по пшениці. Ну, на жаль, в Україні не працює біржова торгівля.

05:52

Speaker A

Далі я б рекомендував би фермерам відслідковувати попит по форвардним контрактам, тому що форвард — це маркер впевненості в майбутньому. Якщо є попит по форвардному контракту, значить торгові компанії, які закупляють весною, вони впевнені в те, що ринок буде працювати і не будуть

06:05

Speaker A

проблем з зерновим коридором. І це дуже добре. І частину врожаю я б рекомендував би продати по форвардній угоді тільки тому, що ви в даному випадку зафіксуєте логістику, тобто вам буде вже зрозуміло, коли це зерно треба відвантажити в порт.

06:14

Speaker A

При великому об’ємі зерна інколи по споту швидко відвантажити і продати, ну, не вдається.

06:23

Speaker A

Звісно, ви дуже фахові експерти, але нас дивляться малі і середні фермери, а можливо ті, хто лише думають займатись аграрним бізнесом. Чи можете прояснити термінологію, що таке форвард, ф’ючерс, спот?

06:43

Speaker A

Ну, форвард — це дуже просто. Це контракт, в рамках якого зерно поставляється в майбутньому. Це продаж майбутнього врожаю.

06:55

Speaker A

А ф’ючерсний контракт, який торгується найбільше — це те ж саме, що і форвард. Тільки умови контракту стандартизовані.

07:13

Speaker A

Не треба домовлятися про об’єм, про бази з поставки, про якість, а треба домовитися тільки про одне — про ціну.

07:34

Speaker A

Я думаю, фермери це занотують, деяку інформацію моніторитимуть. А тоді щодо споту. Спот — це дуже просто. Це поставка зерна сьогодні. Тобто ви укладаєте угоду і тут же поставляєте це зерно покупцю. Оце все потрібно враховувати. І насправді, мені здається, от я тут

07:49

Speaker A

підтримую Бориса, що це не історія, що ти так в мене, короче, вересень місяць — це термін, коли я маю вирішити, що я роблю з продажами. Ні, це постійний живий процес. Якщо ти за один місяць продав весь свій товар, це теж погана

08:05

Speaker A

стратегія. Ти повинен спланувати для себе, розтягнути в періоді, коли, як, скільки, де, щоб там ризики нівелювати, там ризики нівелювати. Це дуже такий непростий, довготривалий і системний процес, але суперважливий, тому що якщо ти робиш це неефективно, неправильно, то тоді і твій бізнес буде просто іти в

08:22

Speaker A

яму. Він не буде розвиватись.

08:37

Speaker A

Антоне, я хотіла б до вас звернутись. От ми традиційно є країною, яка вирощує там 70% зернових олійних культур. Чи можете, будь ласка, роз’яснити, як в умовах війни зараз змінився ринок в плані торгівлі, логістичних шляхів?

08:55

Speaker A

Якщо в цілому говорити про логістику, то за період війни відбулася, ну, я скажу так, суттєва трансформація цих всіх логістичних шляхів. До війни все було стабільно, все було зрозуміло. Ми все продавали на порти в основному, особливо там не парились. Фермер теж міг

09:16

Speaker A

і мав можливість продавати на порти. Все було добре. Почалась війна, все лягло, все не працює. Ми повинні були шукати абсолютно нові шляхи логістики, відкривати для себе Дунай, відкривати для себе перевезення через західний кордон і таке далі. Потім, коли трошки

09:34

Speaker A

стабілізувалась історія, ми знову повернулись до моря, знову почали з’являтись в портах мультинаціональні компанії, які почали, як і до війни, купувати товар, давати можливість фермеру продати свій товар по непоганій ціні. І уже зараз поки що цей тренд продовжується. Грубо кажучи, ми

09:53

Speaker A

повертаємося до формату майже як до війни. Є тільки дві ключові різниці. Перша — це страшні військові ризики. Те, що ми сьогодні виробник може сьогодні дуже легко втратити свій товар через обстріли. Так, тобто, якщо в тебе в порту лежить зерно, то воно може прилетіти

10:03

Speaker A

ракета і воно може просто бути знищеним. От так само логістичні всі шляхи. В процесі транспортування зерна в будь-який момент може трапитись приліт і може бути втрачений товар. Енергетичні ризики, мається на увазі обстріли енергетики, теж спричиняють здорожчення, проблеми з доставкою і так далі. Тобто,

10:18

Speaker A

якщо говорити в загальному, то ми майже повернулися до довоєнного рівня продажів, але я маю на увазі логістики саме, але за виключенням того, що іде війна і військові ризики постійно вносять корективи у наш логістичний ланцюжок.

10:36

Speaker A

Я хотів би саме зосередити увагу на сталості з огляду на простежуваність, на відповідність сучасним стандартам, які нам диктує ЄС. Ми говоримо зараз про EUDR сертифікацію, про ESG, про GMP+, про ICC. Це ті речі, які сьогодні для будь-якого фермера стають

10:49

Speaker A

суперважливими. Почну напевне з G. Це ми говоримо про те, що має бути абсолютна відповідність екологічним стандартам, соціальним стандартам та різним державним нормативним документам, які підтверджують, що продукція там вирощується, дотримуючись всіх необхідних норм законодавства. Це стосується як екології. Це історія про

11:08

Speaker A

вирубку лісів. Це історія про правильність використання водних ресурсів. Це історія про викиди, про відходи, як вони утилізуються, що з них далі виробляється і так далі.

11:15

Speaker A

Соціальний аспект —

11:28

Speaker A

змішалася ні з чим, а була окремо розміщена. Тобто тут ще й елеватор включається, який повинен теж надати перелік певних документів, наприклад, про простежуваність. Тоєсть він повинен показати, що оця соя була розміщена саме в цьому силосі і не була змішаною з тою

11:43

Speaker A

соєю, яка не відповідає. Після того, е, ця соя завантажується у транспортний засіб. Теж потрібно до довести то те, що вона не змішалася в транспортному засобі з якоюсь іншою соєю. Якщо вона йде напряму на експорт, то далі це вона вже

11:57

Speaker A

йде собі в тому транспортному засобі на експорт. Якщо ні, то далі вона їде на завод, там переробляється. І теж потрібно довести документами те, що саме ця соя була окремо перероблена, окремо продукти переробки з неї розміщені і відвантажень. До речі, МХП ми детально

12:13

Speaker A

пояснюємо фермерам, своїм контрагентам, як це зробити. Загалом, ми розуміємо, що є зараз став одним із торгових партнерів найбільших України і там дійсно дуже такі жорсткі вимоги ІСG стосовно того, звідки походить продукція, стосовно дефористифікації, те, що навіть в ЄС ще

12:36

Speaker A

бояться вводити. про те, от як малому і середньому фермеру пояснити, навіщо йому впроваджувати ці вимоги ESG, тому що окей, вони думають, що МХП, вони велика компанія, вони продають продукцію, а ми маленькі можемо на внутрішній ринок комусь продати і нас не це не чіпає.

12:54

Speaker A

Ну, е, в продовження того, що я сказав, е, не вдасться так робити. Нові реалії диктують, що простежуваність урожаю, який вирощує фермер, повинна бути від поля. Тобто не можна сьогодні продати будь-якому трейдеру в порту зерно і все. Трейдер в будь-якому

13:10

Speaker A

випадку буде вимагати від тебе, від фермера, щоб ти надав необхідний пакет документів, який підтверджує: "А що ти виростив? А де ти виростив, на яких полях ти виростив, чи не вирубував ти там ліси, чи вносив ти правильні добрива, які не шкодять навколишньому

13:24

Speaker A

середовищу. внутрішній ринок не настільки місткий, щоб повністю забрати всю продукцію, яку сьогодні виробляє український виробник, український фермер. Тому в будь-якому випадку, хто б далі не був покупцем твого врожаю, він буде вимагати від тебе вці документи.

13:38

Speaker A

Чому? Тому що в нього будуть вимагати ці документи. Тому що міжнародна спільнота і в тому числі ЄС в першу чергу з новими цими нормами вони вимагають ці документи і вони будуть рухатись до самого низу, до фермера.

13:58

Speaker A

Наприклад, сьогодні ми надаємо фермеру повніст повністю супорт в даному питанню ми готові пояснювати, ми готові казати, що потрібно, які документи. Ми це робимо. У нас є окремий напрямок, який займається саме цим, тобто консультацією фермерів, що потрібно для того, щоб

14:13

Speaker A

відповідати. Ми допоможемо інформаційно, розкажемо, як що, тому що нам, як постачальникам якісних засобів захисту рослин, насіння, дуже цікаво, щоб фермер був фінансово стабільним, тому що заможній фермер - це гарний, надійний партнер. І ми все робимо для того, щоб він був саме

14:36

Speaker A

таким, в тому числі і допомагаємо в управлінні ціновими ризиками. В нас просто, якщо говорити про сою, ми ж всю сою, яку закупляємо, переробляємо. Ми не продаємо як сою, ми її переробляємо.

14:47

Speaker A

Відповідно, я не можу потім, ну, якщо чесно, вже продовжуючи ваш ді вашу монолог, то історія в тому, що я не можу просто продати олію без цих документів соєву. Тобто мені для того, щоб нормально продати соєву олію, щоб я зміг

15:00

Speaker A

її продати на європейський ринок, мені потрібні ці всі документи. Тому я буду допомагати фермеру. В будь-якому випадку я буду йому доплачувати за цю сою, тому що я буду отримувати додатковий дохід на олії. І мені точно не жалко поділитися

15:12

Speaker A

цим доходом. Я просто хочу, щоб ми розуміли, що ми разом ми спільно йдемо в це.

15:17

Speaker A

Тобто фермерам потрібно планувати партнерство з вами ще на до того, як посіяти щось, а не вже коли виростили. І тоді саме так потрібно наладити роботу своїми документами. потрібно попрацювати з простежуваністю, потрібно попрацювати з відповідністю ее там різних аспектів

15:40

Speaker A

своєї діяльності тим чи іншим нормам. Для цього інвестиції великі не потрібні, але це те, що може дати реально фермеру додатковий прибуток. Якщо ти пройшов цю сертифікацію, в тебе є можливість отримати більш високу ціну через те, що трейдер, який у вас купляє зерно, буде

15:57

Speaker A

продавати це в Європі. Відповідність європейським нормам це може давати фермеру дуже банально просто від 5 до 15 $ на тонні його товару. Просто через те, що в тебе все ок з документами. Ти можеш отримувати додаткові кредити навіть від

16:11

Speaker A

великих банків, тому що великі банки сьогодні, там європейські банки, які надають малому бізнесу кредити, вони в першу чергу дивляться, чи відповідає сьогодні твоє виробництво простежуваності, певним нормам європейським і так далі. Тому насправді це такі речі, які не потребують великої

16:29

Speaker A

зусилля, але дають непоганий результат. Дякую. Ми повернемось до питання стосовно бюджетного планування. От фермер забюджетував, вирішив, що він сіє, врожай вже росте. Е, чи є впродовж цього етапу якісь завдання стосовно торгівлі? Чи ми маємо про щось думати в період, коли врожай ще

16:55

Speaker A

в полі? Ну, ми повинні думати про це весь час. Тобто сільхозвиробник повинен сформувати для себе уяву про майбутнє. Тобто він повинен зробити ціновий прогноз власний, базуючись на макроекономічному аналізу, фундаментальному і технічному аналізу цінових графіків. Це така є професія,

17:18

Speaker A

коли люди прогнозують, що буде в майбутньому, і базуючись на своїх оцінках руху, ціни, заробляють гроші. Це трейдери, спекулянти, вони торгують на біржі.

17:36

Speaker A

Так, Бориса, давайте уявимо фермера, якого 500 га. Він вирощує там зернові олійні культури в Вінницькій області.

17:44

Speaker A

покроково, що він має зробити там, щоб продавати свою продукцію і на якому етапі? Ее, ну, е, дивіться, саме простий проста відповідь: роби так, як роблять краще.

17:58

Speaker A

Якщо рядом з цим фермером є е-е землі МХП і є можливість дізнатися, як МХП торгує аграрною сировиною, то в той час треба і фермеру продавати, тому що можливості ОМХП з точки зору прогнозу і аналізу, що буде відбуватися в

18:18

Speaker A

майбутньому, набагато більше, ніж у фермера, який має 500 га. Тобто це одна із стратегій. Повторюй і роби так, як роблять краще.

18:28

Speaker A

Якщо в тебе нема такого потужного сусіда, ну тоді треба сформувати уяву про те, що буде відбуватися в майбутньому. Далі треба постійно порівнювати поточні ціни на сільхозпродукцію з тими бюджетними цінами, які ви заклали в свій план. І якщо поточні ціни вищі, ніж

18:53

Speaker A

бюджетні, то обов'язково продавайте. Не чекайте чогось кращого, якщо ви не впевнений, що це краще наступить.

19:02

Speaker A

Далі я б рекомендував би фермерам а-а відслідковувати базис, тобто різниця в ціні між локальним ринком і біржовим.

19:14

Speaker A

Тоді ми можемо історію цього базису використати для того, щоб більш розумно прийняти рішення, що коли продавати, тому що це дуже важливо. Ну і моя порада сільхозвиробникам відслідковувати, що відбувається в північній півкулі, особливо в Штатах по кукурузі. Є такий звіт, він називається

19:38

Speaker A

Кроппрогрес. Він виходить кожний тиждень. І в цьому звіті Міністерство сільського господарства США надає інформацію про стан посівів, про стан збиральної компанії, порівнюючи із даними за 5 років. І це дуже сильно впливає на ціни. Якщо стан посівів поганий, якщо прогноз погоди не дуже

20:02

Speaker A

добрий, то відповідно ціна на кукурудзу може підвищитись. Чому? Тому що є ризики того, що буде менша врожайність, а значить, зменшиться пропозиція зерна. А якщо зменшиться пропозиція зерна, у нас все добре в Україні, то наші ціни, що вони будуть вище. Тому це постійний

20:24

Speaker A

моніторинг ситуації на глобальному ринку, щоб ви розуміли, що буде відбуватися в майбутньому. Якщо є шанс того, що ціна трішечки підвищиться завдяки фундаментальним факторам, ну, треба цей шанс використовувати.

20:42

Speaker A

Загалом, чи посильні ці фючерсні контракти для малих фермерів, чи достатньо в них об'єму? для малих, на жаль, не дуже, тому що треба дуже багато клопоту, щоб це зробити, але, ну, всьому свій час [зітхання] компанія Сінгента може запропонувати програму Агріflex, і вона у нас є на

21:05

Speaker A

сайті, в рамках якої фермер може використати біржовий інструмент з метою управління ціновими ризиками і отримати дохід у випадку, якщо глобальний ринок, а індикація глобального ринка - це як котирування фючерсів піде вгору.

21:28

Speaker A

Загалом, колеги, хочу і Бориса, Антона запитати, як тоді, що ви порадите фермерам, щоб більше заробити в 26-му році?

21:35

Speaker A

Порада дуже проста. Треба постійно аналізувати ситуацію на ринку, незважаючи на це, на те, що це важко і, можливо, дуже багато часу для цього треба втратити, але в любому випадку треба уявляти про те, що буде з цінами в майбутньому,

21:57

Speaker A

приймати рішення, коли продавати, ну і відповідно трохи починати вчити, що таке управління ціновими ризиками через хеджування з використанням біржових інструментів. На жаль, наші українські сільхозвиробники, ну, не дуже розуміються в цих питаннях, але рано чи пізно воно прийде і треба

22:22

Speaker A

цим займатися. Дуже вичерпно. Я б ще додав би трошки більш таку глобальнішу історію. Потрібно трансформувати своє мислення. Потрібно не думати, не жити в часи отого такого минулого періоду, коли кожен всі думають, що хтось кого хоче обманути. Е, це питання довіри. Сьогодні

22:39

Speaker A

великі компанії, такі як, наприклад, МХП, а ми не зацікавлені в тому, щоб когось обманювати. Ми хочемо створювати прозору систему взаємодії. Ми хочемо допомагати. І з огляду на те, що ми рухаємося в напрямок Європейського Союзу, дуже важливо всі ці речі, про які

22:54

Speaker A

ми говоримо, а не сприймати просто: "Та це якась там ще одна вимога, ще я щось придумали знов". а сприймати так, що це нові реалії і ми точно не зацікавлені в тому, щоб когось загрузити. Ми хочемо разом розвиватись, ми хочемо разом

23:06

Speaker A

створювати систему, яка буде працювати на користь як одних, так і інших. Ми в одній лодці.

23:12

Speaker A

Колеги, дякую вам за дуже змістовну, корисну розмову. Я думаю, що фермери отримали багато інформації, було що занотувати. Якщо у вас залишились питання до наших спікерів, ви можете залишати їх в коментарях. Ми згодом надамо відповіді. Дякую. І до наступних

23:30

Speaker A

зустрічей. Хай щастить і будуть фермери з високими цінами. [музика] [музика]

Topics: агросектор продажі зерна логістика агробізнесу фінансування фермерів ринок зерна форвардні контракти ф’ючерси простежуваність продукції військові ризики стандарти ЄС агросектор


---
This is the markdown twin of https://sozai.app/transcript/sales-financing-agriculture-agro360-harvest/ — the same content, without the markup.
Published by SozAI (https://sozai.app). Reuse and quotation are allowed with attribution and a link back.
Machine-readable index: https://sozai.app/llms.txt · data API: https://sozai.app/api/