**Как запустить проект с нуля? Маркетинг и продажи простыми словами — Transcript & Summary | SozAI**
Source: https://sozai.app/transcript/launch-project-marketing-sales-simple-words/

Практическое введение в маркетинг: разница между продажами и маркетингом, квалификация клиентов, тестирование гипотез, логистика и локация бизнеса на примерах из мультфильма «Шрек».

## Key Takeaways

- Сначала нужно понять потребности аудитории, и только потом создавать продукт
- Тестирование гипотез и квалификация клиентов позволяют не тратить бюджет впустую
- Локация, логистика и репутация бизнеса напрямую влияют на продажи
- Маркетинговая стратегия должна учитывать несколько каналов и бюджет

## What the video covers

- Продажи — это продать готовый продукт; маркетинг — создать продукт, исходя из потребностей рынка и аудитории
- Принцип «дырявого ведра»: вложения в трафик без правильной стратегии и продукта бесполезны
- Перед стартом нужно проверить спрос, данные и актуальность выбранного помещения и локации
- Тестирование (A/B-тесты) — базовый инструмент маркетолога для выбора верного варианта
- Квалификация клиента: важно понять его цели и бюджет, и отказываться от не подходящих клиентов
- Плохая репутация и неудобная логистика локации снижают поток клиентов
- Пример казанской площадки с шашлыками и фермы альпак показывает влияние соседних бизнесов на аудиторию
- Важность нескольких точек контакта и правила Парето при распределении выручки
- Бренд-книга и tone of voice задают стандарты общения компании с клиентами
- Кроссмаркетинг с соседними бизнесами может приносить дополнительных клиентов

## Chapters

1. 00:00 Введение: маркетинг против продаж
2. 00:11 Проблемы коммуникации и первые вопросы
3. 00:47 Ценообразование и выбор дешёвых решений
4. 01:23 Бренд-стандарты и tone of voice
5. 01:47 Закулисье создания контента
6. 02:10 Потребности аудитории и необходимые вещи
7. 02:33 Кроссмаркетинг и партнёрства
8. 02:44 Работа с малым бюджетом

Answers

## Questions about this video

Чем маркетинг отличается от продаж согласно видео?

Продажи — это попытка продать уже созданный продукт, а маркетинг начинается с анализа потребностей рынка и аудитории, и только потом создаётся продукт. Маркетинг описывается как более инженерный подход.

Почему в видео используется пример Шрека?

Шрек служит наглядной иллюстрацией ошибок при запуске бизнеса: выбор неудачной локации, плохая репутация, сложная логистика и отсутствие проверки спроса перед открытием спа-салона на болоте.

Что такое принцип дырявого ведра?

Это метафора того, что вложения в трафик без продуманной стратегии и продукта приводят к потере денег, так как клиенты «утекают» через недостатки бизнеса.

## Full Transcript — Download SRT & Markdown

00:00

Speaker A

Всем привет. Мы объясним вам, как устроен маркетинг и как вам продвигать любые товары в интернете. Материал бесплатный, практический. Всё буду рассказывать в процессе. И начнём мы сразу с Шрека.

00:14

Speaker A

не так важно, и говорит: "Ребятушки, я хочу открыть спа-салон на болоте". О'кей, спа-салон о'кей, на болоте. И тут возникает вопрос: а почему он приходит к маркетологу? Дело в том, что продажи - это когда у вас есть какой-то готовый

00:29

Speaker A

Шрек заходит к нам в кабинет маркетолога или звонит нам, это не так важно, и говорит: «Ребятушки, я хочу открыть спа-салон на болоте». О'кей, спа-салон, о'кей, на болоте. И тут возникает вопрос: а почему он приходит к маркетологу?

00:41

Speaker A

сделать. Это продажи. А маркетинг - это когда вы начинаете думать: "А что же нужно нашему клиенту? Что же нужно рынку и что мы такое должны произвести?" То есть маркетинг он, по идее, ну, более такая инженерная вещь. То есть вы

00:55

Speaker A

Дело в том, что продажи — это когда у вас есть какой-то готовый продукт. Ну, например, чашка с чем-нибудь, там, какой-нибудь чай, напиток или просто сама чашка, и вы уже хотите продать. То есть вы сначала произвели, не думая, будет это продаваться, не будет, и после этого пытаетесь что-то вот, собственно, с этим сделать. Это продажи.

01:08

Speaker A

ли смысл, есть ли спрос, есть ли данные, можно ли на болоте открыть, собственно, спа-салон. Помещение у него своё. И здесь сразу возникает очень важный вопрос, насколько это помещение нам важно и актуально. Дело в том, что стартуя любой бизнес, любое направление,

01:23

Speaker A

А маркетинг — это когда вы начинаете думать: «А что же нужно нашему клиенту? Что же нужно рынку и что мы такое должны произвести?» То есть маркетинг, он, по идее, ну, более такая инженерная вещь. То есть вы сначала придумываете что-то, опираясь на потребности аудитории, опираясь на те дела, которые аудитория будет вместе, собственно, с этим продуктом делать, какие задачи она будет им закрывать. И, собственно, дальше вы начинаете делать продукт.

01:38

Speaker A

самое, что вы будете лить трафик в дырявое ведро. Представляете, да? Вот у вас есть некая некий сосуд, вы в него льёте. Чем больше дырок, тем, соответственно, меньше денег вы зарабатываете. Поэтому принцип дырявого ведра здесь будет работать на полную

01:49

Speaker A

Поэтому Шрек правильно приходит к маркетологу, спрашивая: «Есть ли смысл, есть ли спрос, есть ли данные, можно ли на болоте открыть, собственно, спа-салон?» Помещение у него своё. И здесь сразу возникает очень важный вопрос: насколько это помещение нам важно и актуально?

02:06

Speaker A

устраивать разного рода ABSпate-тесты. Мы об этом расскажем и об этом поговорим подробнее. Следующий вопрос, который обычно задаю я, потому что мне нужно сделать такую вещь: квалифицировать ли?

02:17

Speaker A

Дело в том, что, стартуя любой бизнес, любое направление, иногда можно допустить какую-то критическую ошибку, например, плохое, неудобное место, плохая локация, плохое помещение, и какое-то количество трафика ты потерял. То есть, если у вас в целом не очень правильно просчитана маркетинговая стратегия, не очень правильно просчитан продукт, это то же самое, что вы будете лить трафик в дырявое ведро. Представляете, да? Вот у вас есть некий сосуд, вы в него льёте. Чем больше дырок, тем, соответственно, меньше денег вы зарабатываете. Поэтому принцип дырявого ведра здесь будет работать на полную катушку.

02:30

Speaker A

или не твой клиент. Потому что есть клиенты, для которых продукт только что мы хотели значит, ну, стартуем запись в студии. Здесь к нам в дверь стучится какой-то наркоман, а у нас там написано настольные игры, мафия и так далее. Он

02:41

Speaker A

И наше первое заклинание, первая вещь, с которой начинает любой уважающий себя маркетолог, он отвечает клиенту всегда примерно так: надо тестировать. То есть, если мы хотим к чему-то прийти, нужно сначала потестировать и посмотреть, какие вообще у нас варианты, что есть на рынке, и устраивать разного рода A/B-тесты. Мы об этом расскажем и об этом поговорим подробнее.

02:52

Speaker A

ему продать? Нет, он нам не интересен, у нас другой бизнес. Понятно, да? Но у нас рядом соседки [ \_\_ ] они, собственно занимаются ручным трудом. И вот к ним туда ему действительно интереснее. Поэтому первое, что мы должны у нашего друга

03:05

Speaker A

Следующий вопрос, который обычно задаю я, потому что мне нужно сделать такую вещь: квалифицировать ли? Сейчас объясню. То есть понять, что человеку вообще нужно, какой у него чёткий запрос и сколько у него денег. Мы сегодня будем разбирать на примере магазинов, на примере самых разных авиакомпаний и так далее, разных бизнесов, как понять, твой это клиент или не твой клиент.

03:16

Speaker A

нужна целевая аудитория". Мы говорим: "А сколько у тебя денег?" Он говорит: "А у меня А у меня А у меня, говорит, там 500 руб. Ну какие 500 руб., да? Или вот девочки, у вас есть то же самое.

03:28

Speaker A

Потому что есть клиенты, для которых продукт совсем не подходит. Мы, значит, ну, стартуем запись в студии. Здесь к нам в дверь стучится какой-то наркоман, а у нас там написано: настольные игры, мафия и так далее. Он стучится, мы ему открываем дверь, он, значит, вот так вот трясущимися руками стыд и говорит: «А девочки тут есть, у вас тут игры? А девочки тут есть?» То есть можем ли мы его, допустим, у нас вот есть девочки, вот можем ли мы что-то ему продать? Нет, он нам не интересен, у нас другой бизнес. Понятно, да? Но у нас рядом соседки [ \_\_ ], они, собственно, занимаются ручным трудом. И вот к ним туда ему действительно интереснее. Поэтому первое, что мы должны у нашего друга-наркомана спросить: какие у него цели и какой у него бюджет.

03:39

Speaker A

Иногда мы цепляемся за прошлое, которое нам не помогает. Давайте сразу на примере, а потом объясню. Если вы смотрели мультик, то Шрекс Слом очень долго идут в королевство к, собственно, лорду Фаркуату. Ну, они вообще не знают, что идут. Они идут разбираться туда. И

03:54

Speaker A

То же самое мы спрашиваем у нашего Шрека: «Какие у тебя цели? Какой у тебя бюджет?» То есть сколько у тебя денег? Потому что приходят люди, которые говорят: «Мне нужна целевая аудитория». Мы говорим: «А сколько у тебя денег?» Он говорит: «А у меня, а у меня, говорит, там 500 рублей». Ну какие 500 рублей, да? Или вот девочки, у вас есть то же самое. Понятно.

04:01

Speaker A

Что мы ещё знаем о болоте? Мы знаем, что на болоте обитают сказочные твари и знаем, что там люди с вилами, это в начале мультика Шрек очень активно показаны, бегут к Шреку, чтобы с ним разобраться. То есть у Шрека, у Огра

04:14

Speaker A

Поэтому сразу, что я делаю в разговоре, — всегда спрашиваю про цели и, собственно, спрашиваю про бюджет. Это очень важно.

04:31

Speaker A

хорошая логистика, потому что, как мы помним, опять же, да, Шрекс Слом очень долго идут пешком. Там нет автобусов, нет карет, нет каких-то других, там я такси, нет других средств перемещения.

04:41

Speaker A

Дальше я бы спросил у Шрека, а верная ли у него локация? Иногда мы цепляемся за прошлое, которое нам не помогает. Давайте сразу на примере, а потом объясню. Если вы смотрели мультик, то Шрек и Осёл очень долго идут в королевство к, собственно, лорду Фаркуаду. Ну, они вообще не знают, что идут. Они идут разбираться туда. И это говорит нам о том, что, вообще-то, болото находится очень далеко от королевства. Что мы ещё знаем о замке? Что мы ещё знаем о болоте? Мы знаем, что на болоте обитают сказочные твари, и знаем, что там люди с вилами — это в начале мультика Шрек очень активно показан: бегут к Шреку, чтобы с ним разобраться. То есть у Шрека, у огра плохая репутация. Говорят, что он ест людей. Хотите ли вы поехать в спа-салон к тому, кто ест людей?

04:57

Speaker A

Альтернативный пример. Есть вот такая вот площадочка в Казани, где ребята, значит, паркуются и кушают шашлыки. Всё было хорошо. Вроде бы природа, вроде бы лесок, шашлыки. Рядом открылась ферма альпак. И теперь, значит, вместо запаха шашлыка, там запах альпак. И вот такие

05:13

Speaker A

Представьте себе нашу, условно, как любят говорить, целевую аудиторию, милую, прекрасную девушку, которая, собственно, устраивает эту движуху, едет куда-то непонятно куда. Кстати, там не очень хорошая логистика, потому что, как мы помним, опять же, Шрек и Осёл очень долго идут пешком. Там нет автобусов, нет карет, нет каких-то других средств перемещения, нет даже такси. То есть придётся, девушке пешком, помывшись у Шрека, пойти обратно. И возможно, у этого места всё настолько плохо по локации, по репутации, что мы огромные деньги потратим и не сможем туда привлечь клиентов. Но может быть, это и не так.

05:23

Speaker A

шашлычным нужно слезать слезать, потому что там альпаки. Если у болота плохая репутация, если болото находится непонятно где, мы будем терять наших клиентов. Для нас пришедший клиент будет стоить дороже.

05:36

Speaker A

Альтернативный пример. Есть вот такая площадочка в Казани, где ребята паркуются и кушают шашлыки. Всё было хорошо: вроде бы природа, вроде бы лесок, шашлыки. Рядом открылась ферма альпак. И теперь вместо запаха шашлыка там запах альпак. И вот такое замечательное видео наш подписчик Дима нам передал, где альпаки, собственно, занимаются сексом, а Дима зачем-то это всё снимает. Можете написать всё, что вы думаете про Диму, в комментариях, а мы продолжаем. То есть локация опять же очень важна. Теперь шашлычникам нужно слезать, потому что там альпаки. Если у болота плохая репутация, если болото находится непонятно где, мы будем терять наших клиентов. Для нас пришедший клиент будет стоить дороже. Это понятно.

05:49

Speaker A

То есть куда человек пойдёт, если хочет пойти в баню? Куда человек пойдёт, если хочет пойти в спа? Куда человек пойдёт, если хочет помыться? С кем, в принципе, наш рек конкурирует на болоте он, может быть, конкурирует ни с кем. Такое

06:02

Speaker A

Следующий вопрос: а кто твои конкуренты? Иногда начинают говорить про целевую аудиторию. Мы это обсудим, хотя я считаю, что теория целевой аудитории не самая верная. Есть более важные штуки. Ну вот следующий вопрос: кто твои конкуренты? То есть куда человек пойдёт, если хочет пойти в баню? Куда человек пойдёт, если хочет пойти в спа? Куда человек пойдёт, если хочет помыться? С кем, в принципе, наш Шрек конкурирует на болоте? Он, может быть, конкурирует ни с кем. Такое бывает, когда вы открываете какой-то бизнес, например, парикмахерскую или пекарню в новом районе. Тоже популярно: новый район, спальные дома, и вы выигрываете за счёт того, что вы ближе всех. Вы самая ближайшая парикмахерская, вы ближайший детский садик, да, у вас дороже, но, собственно, ребёнка спустили вниз, и всё. То есть на болоте Шрек, возможно, действительно будет самым классным, да, с полным комплексом, но если там клиенты на болоте, ну, в общем, очень большой к этому вопрос.

06:17

Speaker A

дороже, но, собственно, ребёнка спустили вниз и всё. То есть на болоте Шрек, возможно, действительно будет самым классным, да, с покомплексом, но если там клиенты на болоте, ну, в общем, очень большой к этому вопрос. Поэтому, кому нужен твой продукт- это следующий

06:30

Speaker A

Поэтому кому нужен твой продукт — это следующий вопрос. Как ты представляешь себе человека, который, в принципе, приходит к нам на болото? И здесь нам на помощь приходит моя самая любимая теория. Называется она Jobs to be done.

06:42

Speaker A

Сейчас я всё это дело вам изображу. Ну, дело в том, что когда мы изучаем маркетинг, мы, конечно, сталкиваемся с тем, что английских терминов будет намного больше, чем русских. Вот. Потому что просто это пришло не не отсюда, да, это пришло к нам из-за рубежа. Так вот,

06:55

Speaker A

Сейчас я всё это дело вам изображу. Дело в том, что когда мы изучаем маркетинг, мы, конечно, сталкиваемся с тем, что английских терминов будет намного больше, чем русских. Вот. Потому что это пришло не отсюда, это пришло к нам из-за рубежа. Так вот, Jobs to be done — это некие дела, некое дело, которое должно быть сделано. По какой логике вообще это всё работает? Человек нанимает наш продукт для того, чтобы закрыть какую-то задачу. Например, мне, для того чтобы записывать для вас этот материал, нужно приехать из деревни в город Казань. Я могу решить эту эту вопр

07:04

Speaker A

Человек нанимает наш продукт для того, чтобы закрыть какую-то задачу. Например, мне для того, чтобы записывать для вас этот материал, нужно приехать из деревни в город Казань. Я могу решить эту этот вопрос разными вариантами. Я могу найти группу попутчиков в моей деревне. Я могу

07:19

Speaker A

купить себе автомобиль самостоятельно, но для этого мне нужно получить права. Это для меня сложно, мне не хочется это делать. Я это не делал. Я могу нанять личного водителя, могу воспользоваться услугами такси, могу долго, с мучениями, но всё-таки дойти пешком до остановки.

07:33

Speaker A

не очень близко доехать на автобусе могу поехать на велосипеде, но на улице дождь и так далее. То есть являюсь ли я целевой аудиторией транспорта?б ну, наверное, да, но в другой с другой стороны, нет. И какого транспорта? А дело, которое должно быть сделано - это

07:47

Speaker A

более понятная теория. Лучше всего это объясняется на примере мороженого. Вот у нас здесь рядом стоит будка с мороженым.

07:53

Speaker A

Туда подходят все подряд. Есть ли у мороженого целевая аудитория? Просто всегда говорит целевая. Нет, мороженое покупают все: и бабушки, и дети, и так далее. И мороженое закрывает некие задачи. Так вот, я спросил Бешрека, какие дела, какие задачи мы хотим решить

08:08

Speaker A

с помощью нашей услуги. Давайте что-нибудь ещё из того, что есть на болоте. И вообще вот в этом вот сказочном, значит, лесу, там есть речка.

08:16

Speaker A

Какие дела может решить речка? Во-первых, попить воды. То есть какая-нибудь сказочная [ \_\_ ] может пойти попить воды на речку. А можно охладиться, да? То есть как бы вот если жарко, можно охладиться. Может быть, прогуляться с девушкой вокруг болота.

08:28

Speaker A

Может быть, прогуляться со словом вокруг болота, познакомиться с кем-то, да, нетворкинг. То есть ты приходишь, там какие-то, значит, персонажи есть на болоте, и ты с ними знакомишься. Может быть, у тебя чисто бытовая потребность постирать бельё. То есть вот эта теория

08:41

Speaker A

Jobs to beдан говорит нам о том, что на самом деле очень часто у тебя много разных конкурентов. То есть ты, может быть, хотел закрыть один запрос, а по факту ты закрываешь другой. Ну вот какая-нибудь баня в городе, например,

08:52

Speaker A

да, если выключают воду у тебя дома дня на два, на три горячую, ты можешь пойти в баню. Ты может быть не клиент бани.

08:58

Speaker A

Там люди приходят попить пиво, отдохнуть, там в ресторане посидеть, неважно. Да, сейчас такие бани самые разные есть. Но есть люди, которые приходят просто помыться тупо. Или, например, вы можете в тренажёрный зал ходить тупо абогнемент, у вас выключили воду, вы не пошли там качать банки, вы

09:11

Speaker A

пошли сполоснулись. Это тоже вполне себе возможно. То есть нашими конкурентами могут быть вообще все, кто угодно. И возвращаясь к нашему Шреку и спа-салону на болоте, ванна в замке - это наш конкурент, конечно, да. Ванна в замке - это помыться и это близко помыться.

09:26

Speaker A

Возможно, это бесплатно помыться, потому что человек не считает вот эти вот постоянные расходы на эту ванну, на какой-то вывоз септика. Ну куда там в королевстве, да, в замке сливают воду, я не знаю, но тем не менее, да, какие-то

09:36

Speaker A

там нечистоты. Помыться он вполне может дома. У меня был товарищ, который не ходил в баню, как раз-таки говоря мне: "Я могу дома помыться". То есть для него это было дело, дело, которое он может закрыть дома. Ну, из этих там вещей у

09:49

Speaker A

вас дома появляются там сковородки, плиты, ещё что-то, какие-то вещи, где вы можете: "Я могу поесть дома" и так далее. Дальше конкурентом может быть парк, потому что прогуляться и познакомиться можно в нашем спа-комплексе, но можно прогуляться и познакомиться в парке, а можно ещё много

10:02

Speaker A

где. Нашим конкурентам может быть речка, отдохнуть от замка, переключиться. То есть просто вот я устала жить в замке, я решила поехать на природу на болото, и вот мы гуляем у речки. Почему нет?

10:14

Speaker A

Тёплый и жаркий денёк. То есть наш спа-комплекс опять же могут из-за этого не идти. То есть мы можем рекламироваться в очень разных вещах.

10:20

Speaker A

Возможно, нам вообще нужно сделать билборд около речки. Искупался или замёрз в речке, или сегодня холодная вода, давай заходи к нам в спокомплекс.

10:28

Speaker A

Ресурсы людей всегда ограничены. Мы всегда конкурируем со всеми. Когда человек приходит к нам в спокомплекс, это значит, что он не пошёл на футбол.

10:37

Speaker A

Это значит, что он не смотрит ролики на Ютбе. Это значит, что он не пошёл на работу, не пошёл искать девочек по подвалам и так далее. Это значит, что он конкретно вот занимается здесь, тратит не только деньги, но и некую энергию, но

10:49

Speaker A

и некое время и так далее. Поэтому чем больше важных потребностей человека мы закрываем, тем больше мы обычно зарабатываем. Я люблю систему, когда ты делишь потребности человека на желание, проблему и боль. Желание - это когда, ну, было бы неплохо выучить английский.

11:04

Speaker A

Это же прикольно знать английский, будут смотреть фильмы в оригинале. Такие люди обычно английский не выучат никогда.

11:10

Speaker A

Проблема это когда у вас там, не знаю, вы часто ездите за границу, вам нужно общаться, но у вас не очень получается.

11:17

Speaker A

Боль - это когда вы переехали жить в англоговорящую страну, все вокруг говорят на английском, а вы как белая ворона. Вам срочно нужно учить, вам больно, вы больше денег за это готовы, собственно, отдать. Поэтому теория Jobs to beдан гласит нам о том, что есть

11:31

Speaker A

некие дела, которые наше заведение, наш комплекс, наша услуга закрывает. Чем более это важные, сложные, более более более больные, извините за эту тавтологию дела, чем больнее человеку, тем больше денег он отдаст. Болит зуб, отдашь больше денег. Ну, соответственно, да, локация очень важна. То есть, если

11:50

Speaker A

рядом с нашим спа-комплексом откроется ферма Альпак, может быть, это будет приводить новых клиентов, но запах от фермы Альпак это бьёт всех старых клиентов. И даже люди один раз приехав, скажут: "Нет, второй раз я в эту вонь не поеду". Я хотел, вообще-то, в лесу

12:03

Speaker A

подышать, отдохнуть, и я вообще ехал на ретрит. Поэтому, чем правильнее мы задаём вопросы, чем лучше мы квалифицируем нашего лида, чем лучше мы понимаем нашего клиента, тем, собственно, будет правильнее и легче дальше с ним работать. Вот такие вот дела.

12:22

Speaker A

Самое главное слово в жизни - это, конечно, родина и мама, но в маркетинге самое главное слово - это ценность. Дело в том, что деньги сами по себе какой-то большой ценности не имеют, если вы на эти деньги ничего не можете себе,

12:40

Speaker A

собственно, купить и приобрести. То есть как-то улучшить своё качество жизни. Например, отдохнув в спокомплексе нашего замечательного, уважаемого Шрека.

12:50

Speaker A

Представим себе, что наш друг осёл решил пойти к Шреку в гости в Спакомплекс. Некоторые друзья, кстати, любят ходить и не платить деньги, но, допустим, осёл порядочное животное, и он так поступать не будет. Так вот, почему он идёт, собственно, к Шреку? Перво-наперво,

13:05

Speaker A

потому что Шрек его друг. Во-вторых, ослу близко. Может быть, осёл хочет получить новый опыт. Он в таком месте ещё не был, в такое место ещё не ходил.

13:15

Speaker A

Поэтому понятно, почему осёл пойдёт. Это не супер сложно. А как же нам сделать, чтобы таких слов, прости, Господи, было несколько больше, чем один наш единственный друг? Потому что многие открывают бизнес, куда, в принципе, только друзья и ходят, ещё и не платят,

13:29

Speaker A

и это всё очень быстро закрывается. Есть моя любимейшая модель, называется она ЕС. Дело в том, что в маркетинге, как я уже говорил, по большей части всё пришло из-за рубежа, поэтому это всё на английском языке, но я сейчас легко

13:41

Speaker A

объясню. ЕСТ - это некая превосходная форма происходящего в языке. То есть лучший, самый лучший, красивый, самый красивый в русском языке. Так вот, в английском это будет там biggest, lgest и так далее и тому подобное в основном.

13:56

Speaker A

Поэтому, собственно, поговорим про ES. Какие бывают, о, какие бывают варианты этой самой EST? Значит, перво-наперво у нас бывает самый близкий, то есть, если нам ближе всего, это, собственно, nearest. Бывает дешевле всего - это, собственно, cheapest. бывает быстрее всего. Это, собственно, фаastтест.

14:19

Speaker A

Бывает самый яркий, самый интересный, самый необычный, самый свежий, самый прикольный - это hottest. Бывает самый большой biggest. И есть ещё слово, которого как бы не существует, но его тоже принято сюда добавлять. Это самый необычный experience. Хотя в английском

14:35

Speaker A

языке, повторюсь, такого слова нет, но вот в рамках этой теории мы это обсуждаем. Давайте будем открывать знаки вопроса и разбираться с этим слегка подробней.

14:47

Speaker A

Nearest, самый близкий. То, о чём мы говорили сразу, это когда ослу просто близко или люди живут на болоте, им близко. Давайте сразу, например, у вас выключили воду, вы тупо пошли в ближайшую баню, но вы можете помыться в зале, в спортивном, вы можете помыться

15:04

Speaker A

на речке, возможно, вы можете помыться у друга или у какой-то красивой девушки, но nearest - это когда вы идёте куда-то, потому что это рядом. В случае с нашей баней это соответственно просто потому, что вы тоже живёте на болоте,

15:17

Speaker A

вам это близко и так далее и тому подобное. Идём дальше. Для категорий людей, которые экономят деньги, очень важным моментом является чипеestст, то есть самый дешёвый. Нам нужна самая дешёвая баня. Нам нужен массаж для ребёнка. Нам неважно, насколько это дорогой

15:37

Speaker A

спа-комплекс. Это вообще может быть не спа-комплекс. И может быть это формат, когда ст истest вместе, то есть няня приезжает на дом, делает ребёнку массаж дёшево, потому что ей ехать близко, она наша соседка и тоже живёт на болоте. И

15:51

Speaker A

тогда нафиг нам этот спакомплекс Шрека, если няня приехала и сделала массаж ребёнку. Ребёнок не всегда оценит, а насколько это сложно и дорого. То есть ему не нужен какой-то интерьер ещё чего-то. Ребёнку может вообще массаж не нравится, да. Ну вот человек выбирает

16:04

Speaker A

самое дешёвое почему-то. Он там, не знаю, строит у себя баню на участке в какой-то палатке или, знаете, есть бани, которые там из полиэтилена вообще делают. Вот ему нужно дёшево сходить в баню, например, да, или он вот просто выбирает только только только по цене. В

16:16

Speaker A

основном это делают самые бедные категории граждан. Потом это может быть м важный поинт для вашего бизнеса, когда вы формируете своё ценностное предложение - это experiences. То есть есть некий опыт, который в другом месте вы не получите. Ну давайте про

16:32

Speaker A

спа-комплексы. Может быть, вы что-то тоже в комментариях расскажете. Я, например, ходил в такой термальный комплекс в Италии на острове Иския. Там, во-первых, нет детей, там нельзя с детьми вообще. Там только взрослые, в основном пенсионеры. Он на берегу моря,

16:45

Speaker A

это всё на острове. И там термальные источники. И около каждого бассейна с водой написана температура. То есть вода идёт из-под земли, источники. И вот, допустим, тут написано 38°, тут 37, тут там 18. И есть также баня в пещере. Ты

16:59

Speaker A

заходишь в пещеру, это вот настоящую, то есть там нет никаких печек. Это всё вот просто на гейзере на каком-то стоит, и у вас в пещере, собственно, тепло. То есть это вот самый самый необычный, самый прикольный, самый оригинальный опыт. То

17:10

Speaker A

есть люди могут за этим специально ехать, как я, специально за этим идти. Ну, потому что это что-то такое, чего а нет, собственно, в других местах. Дальше это у нас может быть асттест, то есть самый быстрый. Вы очень спешите или вам нужно, чтобы быстро

17:26

Speaker A

приехали к вам на помощь, и вы, в принципе, не привязаны к деньгам. Вы можете, в принципе, платить любые деньги, любые суммы. вас это более-менее устраивает. Вы спали ночью в карете, в карете спать неудобно, с утра дико болит спина, и вам хочется расслабить свои

17:39

Speaker A

мышцы. Вы приходите, собственно, в спа-салон к Шреку, потому что это быстро. То есть вам говорят, там быстрый массаж, сделаем прямо сегодня, запишем прямо сегодня. То есть не так, что через полгода приходите. Вот вам нужно быстро там некий какой-то, не знаю, мануальный

17:53

Speaker A

терапевт или там какой-то просто в баню сходить, там вейником попариться, неважно, что вы делаете. Вам нужно быстрое решение проблемы. Но опять же, да, если мы вспоминаем теорию J job job to be done, да, то есть дело, которое должны или jobs, дела, которые должны

18:06

Speaker A

быть сделаны, тут не так важно. Там может быть, что у нас болит спина, мы покупаем какой-то гель, волшебную мазь и, собственно, мажем себе спину. Там может быть, что мы, а, вкалываем себе обезболивающее какое-то, чтобы мышцы расслабить. То есть на самом деле

18:18

Speaker A

конкурентам нашего спа-комплекса в плане быстро решить проблему с тем, что болит спина, потому что спал ночью в карете, их может быть много. То есть мы ищем некое быстрое решение. Возможно, мы готовы платить дорого, вам нужно быстро, поэтому вы готовы, может быть, там

18:32

Speaker A

переплатить несколько раз. Но вот сейчас, да, особенно если у вас какое-то важное мероприятие, спина болит, вы там выступаете на болоте, вот вы дожили, выступаете на болоте. То есть фаст может быть здесь принципиально, и может быть мы сможем сделать спакомплекс, где можно

18:45

Speaker A

быстро. Есть люди, которые ценят время, хотят его сэкономить. Дальше у нас идёт, собственно, Biggest, самый большой. У нас есть всё.

18:57

Speaker A

Вот всё, что вы можете себе представить. Там ледяные души какие-то, ванны. У нас там баня есть и такая, и такая, и на дровах, и сауна, и баня по чёрному, и хамам, и ещё что-то, и какие-то там ещё.

19:10

Speaker A

То есть у нас самыйсамыйсамый большой ассортимент. То есть есть спокомплексы, которые прямо вот нацелены на то, что у нас есть всё: тайский массаж, пожалуйста, спортивный массаж, пожалуйста, аппаратный массаж, пожалуйста. То есть всёвсёвсё мы, собственно, вам вместе даём и за счёт

19:26

Speaker A

этого конкурируем. Ну и дальше финальный штрих - это, собственно, хоте. У нас есть что-то такое, чего, собственно, ни у кого нет. То есть у нас баня единственная вообще в королевстве, где волшебные дубовые веники. У других этих веников нет. В принципе нет. По

19:44

Speaker A

определению нет. То есть мы первые в плане этих веников. Думаю, что примерно понятно. Модель ЕСТ в реальной жизни.

19:52

Speaker A

Почему мы что-то покупаем, а что-то покупать не хотим? Давайте. Это самое простое. Я живу в деревне. У меня самый ближайший магазин, собственно, Пятёрочка. Я могу заказать доставку, я могу сесть на машину, сесть на такси, но единственный близкий для меня магазин - это старый

20:09

Speaker A

деревенский чипок, в котором только алкоголь продадут и Пятёрочка. Если мне нужно быстро что-то купить, Пятёрочка доставит быстрее всего в моей деревне, в другой. Опять же у вас рядом с домом какой-то магазин. Всё, пожалуйста. Вот люди, которые строят модель на ЕСТ. В

20:22

Speaker A

Пятёрочке не самая лучшая еда, она не самая дешё не самая дорогая. То есть это прямо, ну, такое. Но тем не менее близко, пожалуйста. Вот тебе пятёрочка.

20:30

Speaker A

Магнит у дома есть формат, может быть, маленький магазин, но плюс-минус всё основные товарные категории там будут.

20:38

Speaker A

Аптека у дома. То же самое очень просто объясняется. Ехать куда-то далеко. Да, здесь таблетки дороже, да, может быть, нет такого широкого ассортимента, но у дома. То есть ты не выбираешь, то есть это не какие-то вещи, значит, такие, которые у тебя у тебя нет

20:53

Speaker A

времени выбирать, возможно. То есть это может быть ещё и фаastст, если в случае с аптекой, если это не сфаст, всё, ты это готов купить близко и, собственно, быстро. Кофе в Пятёрочке далеко не самый вкусный, но сейчас зато пятёрочек много.

21:03

Speaker A

Там почти везде стоит кофе-машина. То же самое кофе на заправке. Nearest, ближайший кофе на заправке. Всё, где-то там кофе заваривать в дороге, где-то сам ты не будешь. Возможно, ты хотел бы вкусный хрустящий круасан. Возможно, но вот в Пятёрочке ты можешь приобрести то,

21:16

Speaker A

что, собственно, близко. товары в поезде. Очень хороший пример. Нерост, потому что ты сел в поезд. Мы недавно сели в свэшку. Оказалось, что есть свэшки с питанием, а есть без. И у нас, значит, чак-чак и вода. Всё. И всё, что

21:30

Speaker A

ты можешь купить, только у проводницы, потому что поезд скорый. Там вагона ресторана почему-то нет. В каком-то Аду мы ехали за 16.000 руб. В Москву я вообще не знаю. Обратно нормально. То есть товары в поезде, всё, у тебя нет

21:39

Speaker A

нет альтернативы. Тюремная лавка, да, самое бы всё. Альтернативы у тебя тоже нет. Чист самый дешёвый. А была компания Walmart и есть большая книжка на эту тему. До сих пор она, собственно, существует, которая сделала своим девизом. Это одна из первых таких

21:53

Speaker A

компаний, самый дешёвый, самые дешёвые товары. То есть, да, ты идёшь там, у тебя бетон на полу, да, ты идёшь там как бы где-то даже сэкономлено даже на свете, может быть, не очень хорошая вентиляция и но зато дёшево. Ты

22:05

Speaker A

приходишь за ценой. В России есть такие магазины, это всякие типа светофоры, да, где вот стараются просто вот, ну, собственно, да, может быть, это уже скоро испортится, да, может быть, ну, то есть что-то, что-то может быть, но ты пришёл за ценой, тебе почему-то нужно,

22:18

Speaker A

ну, максимально дёшево. Это может быть овощебаза. Я когда был маленьким мальчиком, у нас в Воркуту привозили товары, значит, на некую на некие склады и потом оттуда развозили по магазинам. И мы с папой брали санки, это было близко, быстро, ну, по снегу это было очень

22:31

Speaker A

удобно. И ходили на на овощи базу, чтобы сэкономить. То есть у нас это был такой некий туризм. Прикольно было, там своя атмосфера. Вот. Ну и, собственно, да, ты вот экономишь таким образом. Это может быть компания Победа. Есть компании,

22:43

Speaker A

которые чипестest дешёвый ставят во главу угла. То есть вот компания Победа, они говорят: "Да, вы будете страдать с этим впихиванием, значит, багажа в, собственно, вот эту вот, значит, габаритную какую-то, как это назвать, габаритная рамка, давайте назовём, я не

22:57

Speaker A

знаю, напишите в комен, я не знаю, правда, как называется." Ну вот сюда будете страдать этим своим багажом. Да, будет некомфортно. Да, мы вам нальём воды только, если вы кнопку нажмёте и и вообще, может быть, и даже, ну, и так

23:06

Speaker A

далее не придём, но зато это дёшево. Тут билеты 3.000, тут семь. Тут смотрите сами, lлоукостер, есть такое слово, и его как раз-таки обычно к авиакомпаниям и применяют. Lowукостер. То есть, ну, дёшево, но отста. Никакого сервиса не будет. Тоже нормальная история. Примеры

23:21

Speaker A

фаastст быстрого в жизни. Передвижение на самолёте. Да, сейчас ты поедешь до аэропорта, но на самолёте ты летишь быстро, потому что там куда-нибудь чапать там, может быть, там 2-3 дня на поезде, тут тебе там 4 часа на самолёте, 3 часа на самолёте и так далее. Это

23:36

Speaker A

может быть такси. Тебе не нужно парковать машину, не нужно получать права, не нужно покупать машину, не нужно думать ни о чём. Вызвал, уехал.

23:44

Speaker A

Да, ты платишь за скорость. Это может быть метро, условно в Москве, да? То есть в Москве чаще всего, да, то есть ближе всего и удобнее всего перемещаться на метро, да? Это может быть не суперкомфортно, особенно некоторые старые станции, но тем не менее, да, то

23:58

Speaker A

зато ты вот, собственно, быстро. Это может быть срочный выезд эвакуатора. Ты Да, ты застрял в лесу. У меня вче произошла ситуация, что мы попали в аварию. Мне нужно было, чтобы срочно кто-нибудь приехал и забрал нас, потому что мы стояли на трассе с детьми. Это

24:08

Speaker A

было очень неудобно. Слава богу, все живы, но нужно срочно. Поэтому ты начинаешь вот кто быстро, такси не ехало. Вот. Ну, слава богу, там Никиточка, дай бог, здоровье, приехал.

24:16

Speaker A

Такая история. Может быть, хоте? Хотест - это другая история. Hotest - это когда у тебя что-то такое, что ни у кого нет, и все говорят: "Вау, какая классная вещь". Давайте покажем на экране. У меня раньше был телефон Samsung Galaxy Fold.

24:27

Speaker A

Это было очень удобно и современно. Он разворачивался, и у тебя телефон превращался в планшет. И они говорили: "Ну вот мы первые, кто такое сделал".

24:34

Speaker A

Круто, круто. Сейчас есть телефоны, которые в три раза разворачиваются, не в два. В своё время я играл в Pokemon Go.

24:42

Speaker A

Это это была одна из первых игр с дополненной реальностью. Опять же, давайте покажем на экране, где ты ловил покемонов. Собственно, вот в, так сказать, окружающем пространстве. Я первого своего покемона поймал сид на унитазе. Это было очень весело и

24:53

Speaker A

здорово. Я поставил приложение, вот у меня здесь рядом с унитазом образовался погемон. Такая история, то есть хотели что-то такое, чего пока что ни у кого нет. Надо, ну, собственно, купить вы можете только у нас. А кто занимается тем, что работает через biggest? Это

25:09

Speaker A

может быть Озон, потому что раньше в моей молодости была куча магазинов. Сейчас ты всё можешь купить на Озоне. У них самый большой ассортимент. Да, там могут быть проблемы со сроками доставки, они могут срываться. Да, ты там очень сильно переплачиваешь, да, там есть

25:22

Speaker A

проблемы с качеством, потому что, ну, много всего, но здесь есть всё. То же самое лимона про магазины, да? То есть много всего, да, может быть не са, то есть они продают то, что продаётся, то, что быстро там актуально, может быть, не

25:33

Speaker A

самое качественноя, может быть, не самое изысканное, может быть, не самое дизайнерски интересное. Зато большое ты зашёл и, собственно, уехал с тем, что у тебя там целый грузовик каких-то вещей, которые тебе нужны для ремонта. Ну, это может быть IKEA, да, когда ты приехал, у

25:48

Speaker A

тебя есть некие готовые решения, но IKEA - это не только бегисная, не только большая, она ещё и давала уникальный опыт. То есть, если вы помните Икею, ты заходил в помещение в некое в комнатку, и она была оборудована полностью. И там

25:58

Speaker A

можно было вот нажав кнопку, всю эту комнату купить. То есть вместе с подушкой, вместе с одеялом, вместе с какими-то, значит, столом, стульями. То есть, ну вот всё можно было прямо под ключ купить. Тоже удобно, да? То есть некое решение под ключ.

26:10

Speaker A

Как раз-таки Experience Test, уникальный опыт. Что ещё может быть Experience Test уникальным опытом? прыжок с парашютом, это может быть авиасимулятор, это могут быть какие-то 5D аттракционы, то есть что-то такое, где ты получаешь супер уникальный опыт, там поплавать с акулами

26:25

Speaker A

- это супер уникальный опыт, да, тебе на каждом шагу это, собственно, не предлагают. Поэтому, когда вы начинаете какой-то любой бизнес, любое направление, нужно понять, на каких из вот этих ЕСТ вы будете конкурировать. То вы будете самый дешёвый, вы будете самый

26:41

Speaker A

быстрый, вы будете давать необычный опыт, вы не можете сразу забрать весь рынок, это не получится, но в какой-то своей нише, то есть вы может быть самый быстрый эвакуатор. Всё. То есть вот приоритет как вот пожарники, да? У пожарников какой? Пожарникам нужно

26:55

Speaker A

быстрее приехать. Всё, у них приоритет скорость. Там неважно до качества там, то есть в плане, то есть может быть где-то там насколько они близко, тоже важно для них, да, поскольку скорость.

27:05

Speaker A

Но там пожарники не обещали быть вежвыми и красивыми. Они обещали быстро приехать. Вот у них такая задача.

27:10

Speaker A

Поэтому подумайте, очень часто, когда начинаешь копаться в проблемах клиента и, например, даже вспомнив про нашего Шрека, о котором мы сейчас говорим, ты понимаешь, что он не отличается ничем.

27:20

Speaker A

Его товар абсолютно серый, никому неинтересный, конкурентов очень много. Большинство клиентов, которые приходят, они к товару относятся как к ребёнку своему. Вот ребёнок сидит в песочнице, может быть, он обкаканный, может быть, он сидит, ест песок грязный, но ваш. И

27:35

Speaker A

вот у многих такая история, что вот пусть это очень плохой канал в какой-то там социальной сети, я хочу его продвигать, там может быть всё плохо, но человеку говоришь любую какую-то конструктивную критику, потому что понимаешь, что это покупать не будут, а

27:48

Speaker A

человека это обижает. Поэтому в этом плане работа с клиентами сложная. Если у вас нет хотя бы одного мощного конкурентного преимущества, оно же ЕСТ, ну, будет тяжело. Поэтому вот по этой системке хотя бы в голове нужно прикидывать, в чём, почему у вас должны

28:04

Speaker A

купить, зачем это, кому это нужно. Ну и, собственно, надеюсь, что вам это было всё полезно.

28:13

Speaker A

Здравствуйте. Целевая аудитория. На самом деле, мне не очень нравится теория про целевую аудиторию. В ней есть, естественно, свои плюсы, свои минусы.

28:26

Speaker A

Самый, на мой взгляд, странный минус - это когда вы начинаете придумывать целевую аудиторию там, где её нет. Вот говорят: "Я сделала канал по психологии, дайте ко мне целевую аудиторию".

28:37

Speaker A

Но вы понимаете, что в принципе целевая аудитория канала по психологии, по большому счёту, это все люди на земле. И когда вы настолько, а вот мороженое, любимейший мой пример, есть ли целевая аудитория у мороженого? Нет.

28:50

Speaker A

Там есть скорее таргет, да, в каком месте вы находитесь. Есть локация, но явно не целевая аудитория. Но давайте про целевую. У нас всё-таки спа-салон и всё-таки спа-салон у Шрека. Является ли этот персонаж нашей целевой аудитории?

29:04

Speaker A

Как его, кстати, зовут? Принц Чарминг. Принц Чарминг. Является ли принц Чарминг, красивый мужчина нашей целевой аудитории? Если у нас для брутальных мужиков, вполне может быть тоже. Почему нет? Если у нас для, так сказать, эстетов и красавцев, я надеюсь, у нас

29:20

Speaker A

будет здесь кадр из мультика, тоже да, потому что это же такой Николай Басков из мира Шрека, он же старается быть на высоте, поэтому этот человек вполне может быть нашей целевой аудиторией. И вообще на старте очень неплохо, когда персонажи, которые могут быть нашей

29:36

Speaker A

целевой аудиторией, у нас собраны в какую-то кучу. Является ли нашей целевой аудиторией печенька? Как вы помните, в мультике он говорит де сказать: "Ребята, ребята, ребята, ребята, не отрывайте мои пуговички. Они из глазури".

29:51

Speaker A

И вообще-то он состоит из муки, теста, из воды. И печенька вряд ли пойдёт в наш спа-комплекс. То есть он 99% не является нашей целевой аудиторией. Нам нет смысла таргетироваться на печенек. То есть здесь, конечно, ситуация очевидная, и здесь лезть явно не стоит. Всё очень

30:09

Speaker A

просто. Таких клиентов мы, конечно, можем отбросить. А вот эта замечательная дама, которую зовут Дорис, которую зовут Дорис, с одной стороны, является девушкой, с другой стороны, вполне возможно, что она не пойдёт в какой-то спа-салон, а вот принц, как его

30:23

Speaker A

зовут? Принц Чарминг. А вот принц Чарминг с более высокой долей вероятности захочет туда отправиться. Когда я только-только открывал свой бизнес в моём первом офисе, мне ребятушки посоветовали такие повесить портреты клиентов, как мы это сделали сейчас, как мы примерно их

30:39

Speaker A

представляем. Ну и, собственно, ориентироваться на них. То есть захочет ли Принц чарминг, захочет ли печенька, захочет ли Дорис купить то, что я им предложу. Есть ли у них такая потребность, есть ли у них такое дело?

30:51

Speaker A

Моя задача в рамках этого курса внедрить вам, потому что инструменты могут меняться. Я не хочу кидаться словами типа там Vidq, Яндекс Wordstat, MPstat.

30:59

Speaker A

Это всё не суперважно. Важнее то, как вы рассуждаете, потому что инструменты могут меняться. Тем более в России, где всё запрещают, закрывают и всё постоянно импортозамещается в худшую сторону. в IT-секторе и в том числе в сфере маркетинга. Может всё поменяться завтра.

31:14

Speaker A

Может быть, у нас вообще месседжер будет только один и только государственный. Но пока что мы говорим именно про мышление.

31:21

Speaker A

Так вот, целевая аудитория. Что объединяет этих людей? Почему они к нам идут? Какая у них в принципе цель?

31:30

Speaker A

В общем-то, можно настраивать рекламу по какой-то цели, но опять же это ближе к теории Jobs to be Done. Я просто как поклонник этой теории всё-таки топлю за неё, потому что люди, которым нужно что-то сделать с зубами, их проще

31:42

Speaker A

собрать через тот же самый поиск. Можно сделать семантическое ядро. Это список поисковых запросов, которые людям интересны, и по этому семантическому ядру работать. Целевая аудитория немножко более сложна, то есть там целевая аудитория, дети, не знаю, потому что лицом принимающим решение, то есть

31:56

Speaker A

тем, кто платит деньги за этих детей, являются взрослые. Значит, нам нужно делать такой лендинг пейдж, такую посадочную страницу, чтобы было интересно взрослым, которые приведут туда детей. Ребёнок не принимает решение. Принимает решение взрослый.

32:10

Speaker A

Нужно угодить взрослому. Ребёнок, если бы принимал решение, он бы ел одно мороженое и мармелад целыми днями. Но решение о том, что покупают ребёнку в качестве еды и сколько он съест мармелада, принимает взрослый. Поэтому это тоже важно. Для работы с целевой

32:24

Speaker A

аудиторией, спасибо, Альбина. Часто используют такую штуку, как карта эмпатии. Мы садимся и расписываем, а кто же наш герой, кто же наш персонаж. На картинке, которую мы показываем на экране, собственно, палач. Давайте заполним карту эмпатии Палача.

32:41

Speaker A

Вот она, наша карта эмпатии. И, собственно, герой, которого мы будем разбирать - это палач. Вообще мы в компании, когда разбираем наших клиентов, мы, конечно, рисуем здесь, например, какой-то портрет, какой-то возраст, что это за человек, но у нас здесь сказочные твари, поэтому будем

32:55

Speaker A

использовать палача. Допустим, палач не против сходить в в спа-комплекс, но давайте думать вообще, что может быть у него в голове. Что думает и чувствует?

33:05

Speaker A

Никогда не был. Для него это новый опыт, а это значит, что если он никогда там, собственно, не был, то один он не пойдёт. Может ли у него при этом быть какая-то боль? Может, он может сказать: "Я никогда не был. Я боюсь пойти, потому

33:21

Speaker A

что нет друзей". Ну, в общем, вы помните этого персонажа. Едва ли у него очень много друзей. То есть, возможно, мы не сможем затащить его в наш или нам нужен какой-то день открытых дверей. Может быть, нам нужно, если таких персонажей,

33:35

Speaker A

как Палач, конечно, у нас много есть таких клиентов у нас потенциальных много, возможно, стоит поразмышлять, а можем ли мы делать даже вечер знакомств, вечер для одиноких людей, одиноких сердец или день открытых дверей, когда мы всех встретим или сегодня, если

33:49

Speaker A

приходишь один, получаешь скидку и так далее. Дальше он может видеть, что поскольку наш по комплексу Шрека находится на болоте, он видит там сказочных тварей.

34:02

Speaker A

И если он видит там сказочных тварей, мы не забываем про его работу. Он, вообще-то, рубит им головы. То есть он, вообще-то, их наказывает. И, соответственно, сказочные твари могут быть для него, ну, достаточно большой преградой. Понятное дело, что мы

34:15

Speaker A

несколько утрируем, и действительно мы прописываем не один пункт в каждом, собственно, нашем примере, но тем не менее здесь мы просто будем по одному, чтобы немножко ускориться. Логика вам нужна, а, но в домашнем задании делайте хотя бы по два, по три пункта в каждом

34:28

Speaker A

этом. Что, соответственно, слышит палач, да, что спа - это круто, он вполне может это слышать. Может быть, он встретит нашего Пиноккио, который будет раздавать мешочки с чаем и какие-то письма и приглашать. Возможно, он увидит наш подкаст. Допустим, мы можем здесь, а,

34:47

Speaker A

если мы запишем подкаст, где Шрекс Фионой будут приглашать в наш спакомплекс, что видит? Он вполне может видеть наш подкаст. Наш подкаст. То есть, если он его увидел, это некая точка контакта, некое касание, которое может быть нам в плюс.

35:01

Speaker A

Что думает и чувствует? Э- хочу найти друзей. Например, если он хочет найти друзей, и мы в нашем, опять же, рекламном посыли на лендинге. Хочешь найти друзей, приходи на аа групповые парения, что ты можешь там пообщаться, попить вместе чай и найти каких-то

35:19

Speaker A

друзей. Возможно, поскольку мы представляем, как он выглядит, он относи относит себя к какой-нибудь религиозной организации и не может показывать своё, соответственно, лицо и не может раздеваться. Например, у него может быть такая боль, такой страх, там не могу раздеваться. Опять же, есть, ну, места,

35:34

Speaker A

где ходят в закрытых купальниках и так далее и тому подобное. То есть здесь тоже можно, собственно, поэкспериментировать. То есть таким образом мы расписываем, да, что говорит и делает, да? А говорит, что устал работать.

35:45

Speaker A

Устал работать. Устал в замке. Устал в замке, да. То есть хочу переключиться, хочу куда-то поехать, хочу попробовать что-то другое. Какие у него достижения? Какие потребности и желания? Что для него мерило успех, что для него является препятствием. Но в

36:01

Speaker A

нашем случае и болью, и препятствием может быть одно и то же: нет друзей. Может быть, боюсь один.

36:09

Speaker A

Дело в том, что чем больше мы этого всего расписываем на сайте, тем нам проще, ну, на нашей некой посадочной странице, на сайте, на лендинге, возможно, проговариваем в звонке клиенту в рамках там работы с точками контакта.

36:22

Speaker A

Возможно, мы как-то можем эти возражения преодолеть. То есть то, что ему мешает пойти в наш спакомплекс, в итоге может быть переиграно. И, возможно, мы какие-то эти вещи можем исправить. То есть, возможно, в процессе мы сделаем так, чтобы ему стало туда пойти

36:37

Speaker A

интересно. После того, как мы сделали карту эмпатии, мы начинаем прикидывать, какие есть желания, какие есть проблемы и какие есть боли в нашей области. Чаще всего самые большие деньги зарабатываются на том, что людям больно, потому что было бы неплохо купить

36:55

Speaker A

мороженое, это не то же самое, что я голодный. Потому что когда ты голодный, ты понимаешь, что у тебя время идёт на часы, и чем дольше ты голодный, тем больше тебя это бесит. У меня, например, когда я голодный, дико настроение ухудшается.

37:08

Speaker A

А боль - это когда я не ел 3 дня. Вот здесь уже, извините, здесь уже ценность еды возрастает кратно. То же самое и с нашей картой эмпатии. То есть, чем глубже мы копнули в нашем клиенте, чем больше болей или проблем мы выявили и

37:22

Speaker A

помогли их решить, тем, собственно, лучше. У нас покупают, потому что мы даём что-то более ценное, чем деньги.

37:29

Speaker A

Деньги сами по себе не нужны. Вот приходит сегодня Тимур, наш оператор, на работу, говорит: "Дай денег, дай мне деньги". Но по факту деньги ему нафиг не нужны. деньги ему нужны, чтобы потратить их на шлюх, на такси, на машину, на

37:45

Speaker A

новую камеру, на какие-то игры, на какие-то там на сигаретах. То есть он на что-то, то есть деньги сами по себе это просто вот некое мерило стоимости.

37:53

Speaker A

Почему Тимур покупает что-то там себе? Потому что это для него более ценно, чем деньги. Он же не может как царь Кощей хотя не знаю, как Скрудж, да, раскидать эти деньги у себя, значит, по квартире и там купаться в них, болтаться, что-то

38:07

Speaker A

делать. Нет, хотя, наверное, если он разменяет их хотя бы по 100 руб., да, или по 50, по 5 руб. ещё есть купюры, тогда шансы на это, собственно, вырастут.

38:19

Speaker A

Теория касаний - это когда Тимур что-то не хотел покупать или наш клиент не хотел что-то покупать, а мы тихонечко его к этому подвели. Вряд ли Тимур родился и в роддоме решил, что хочет стать оператором. И у него был какой-то

38:32

Speaker A

путь. Его где-то заинтересовала съёмка, что-то он увидел, где-то как-то этот решил поменять профессию и так далее. Что с ним происходило на пути его к операторству и к тому, что он теперь ходит и говорит: "Купите мне новый свет, купите мне новую камеру, купите, купите,

38:46

Speaker A

у меня сломалась голова". Что такое сломалась голова? Я вообще не понимаю. Были какие-то касания. Что такое касание? Это когда домохозяйка приходит в магазин, смотрит на полку, и таких исследований огромное количество, и берёт какую-то пасту, какое-то чистящее средство, о котором она слышала, потому

39:04

Speaker A

что эта паста, это чистящее средство, это что-то уже ей известно. Если вы такой же старый, как я, помните, да, две деревни Вилариба и Велабаджо, где, собственно, мыли простым чистящим средством. В другой в другой деревне мыли Фейри, и Фейри отмывал противни

39:21

Speaker A

хорошо. были прямо вот эти видосы, если найдём, то обязательно покажем, что вот они классные противни. То есть домохозяйки внедряли, что фери очень круто. Или вот, например, чипестest, то, что мы с вами уже обсудили в рамках наших любимых домохозяек. Была такая

39:35

Speaker A

компания Дося, можно найти. Там была свинья с монеткой, если я не ошибаюсь, на картинке, и они говорили: "Зачем платить больше? Всё равно тебе надо помыть посуду. Зачем тебе платить больше? Возьми досю. И домохозяйка, приходя в магазин по теории касаний в

39:49

Speaker A

маркетинге, так же как Тимур, который приходит в магазин, покупает себе камеру Canon, а не какую-то другую, и как мы все делает этот вывод, потому что его уже трогали, его уже щупали, его уже касались, то есть ему уже показывали. Он

40:02

Speaker A

где-то видел обзор на Ютбе, который, конечно, был не купленный, а видел, соответственно, где-то заметку в журнале. Домохозяйка видела что-то по телевизору. Неважно, что, где и как, но люди покупают те бренды, которые верят, которые видели, о которых слышали по

40:15

Speaker A

большей части. Или если это новый бренд, это может быть позиционирование, просто самый дешёвый порошок. Даже написано на пачке, если просто самый дешёвый порошок. Такой, кстати, есть обычный порошок, ещё что-то. То есть они играют не брендом, они говорят самый дешёвый. Вы не

40:30

Speaker A

переплачиваете ни за что. Мы не делаем никакой рекламы, мы самые дешёвые. Это тоже может работать. Можем ли мы внушить, что на нашем болоте круто?

40:37

Speaker A

Можем, но возможно пиар нашего болота обойдётся нам дороже. Я к этому возвращаюсь снова и снова. Чем, собственно, просто открыться в замке.

40:48

Speaker A

Может быть, нам нужен филиал в замке, и вторую точку мы уже откроем на болоте, когда бизнес-процессы оттестируем, раз уж у нас на этом болоте есть помещение.

40:56

Speaker A

Может быть, к чёртовой матери, давайте сдадим это помещение на болоте, откроемся сразу в замке, деньги там со сдачей в аренду будем тратить. То есть можно внушить людям что угодно, но очень часто для этого придётся потратить колоссальные деньги и колоссальные

41:11

Speaker A

ресурсы. А ваша задача по ссылке на нашем сайте, она будет в описании, но я не знаю, где вы это смотрите, может, где-то скачали ещё что-то. Matve.pro называется наш сайт. Мы вот тут специально, я думаю, что надо на камере

41:22

Speaker A

видно. Мы ещё на экране покажем. Скачайте материалы, их нужно распечатать на принтере. Это будет как бы ваша рабочая тетрадь. Вы можете её просто скачать, скрепить. Она чёрно-белая.

41:31

Speaker A

Очень просто, бесплатно, ничего не надо. Там будут основные термины и небольшое количество заданий, которые нужно будет делать в процессе этого, собственно, курса. И вот ваше задание сделать карту эмпатии осла. Вот мы сделали палача, при вас показали. Нам нужно, чтобы вы

41:43

Speaker A

сделали осла. Почему осёл может пойти в спакомплекс? Почему он не пойдёт? Вот эту всю историю про осла мы хотим а разобрать вместе с вами. Поэтому сделайте, скачайте обязательно эти материалы. Можешь могут, они абсолютно бесплатные. Просто вот на сайте Pro

41:56

Speaker A

скачиваете, печатайте. Ну, можно на компьютере заполнить, но от руки, конечно, будет поэффективней. Поэффективнее. Всё, поехали. Делаем домашку. Карта эмпатии осла.

42:10

Speaker A

Шреку, как и многим нашим клиентам, иногда хочется построить себе замок из песка. Но таких людей я предпочитаю посылать на три весёлых буквы MVP, о которых мы сейчас с вами поговорим. Что я называю замком из песка? Это когда ты

42:29

Speaker A

открываешь какой-то спа-центр в нашем случае и начинаешь ставить туда какие-то там тренажёры, какие-то дорогие ванны, какие-то значит души что-то придумывать, и вкладываешь большой капитал. В итоге с этим капиталом дела плохи, он уже потрачен, но при этом не факт, далеко не факт, что эти услуги

42:51

Speaker A

вообще хоть кому-то нужны. Нужна вот эта грязевая ванна или это будет стоять. Из хороших примеров в жизни я ходил тут в очень крутой блатной зал по боксу.

43:00

Speaker A

Ребята нашли себе инвестора. Я прихожу и вижу огромный зал, огромная площадь, ринг, в котором по два, по четыре, по шесть человек, а это неудобно. Ты в зал по боксу ходишь из-за того, что там есть удобный ринг, удобные груши, да, и куча

43:14

Speaker A

тренажёров. Я говорю: "Чуваки, тренажёры пустые, в ринге толпа. Нужно было делать два ринга, три ринга. Это зал по боксу".

43:23

Speaker A

Вы наделали тренажёров. Зачем? В итоге у них и не фитнес-центр, туда не ходят на фитнес, туда ходят только заниматься боксом. И неудобно реализовано всё в пространстве, потому что ринг один, тренажёров много, ринг занят, тренажёры пустые. Плюс, естественно, там всякие

43:38

Speaker A

приколы, типа они сауну сделали в женской раздевалке, в которой вообще, в принципе, женщин на бокс сходит мало, и у них там почти никого нет. И в женской раздевалке сауна целыми днями топит, киловатты мотаются дорого. Понимаете, о чём речь? То есть нам нужно делать то,

43:49

Speaker A

не чего мы хотим. Что мы хотим, мы делаем дома, а то, что оно должно окупаться, то есть какие-то вещи приобретать, какие-то тренажёры, аппараты какие-то там для мас массажные столы, всё, что угодно, то, что, собственно, требуется нашим клиентам.

44:05

Speaker A

Поэтому мы с вами сейчас будем учиться продавать услугу, которой нет. Как это? Как продать то, чего нет? Как продать воздух? Разбираемся.

44:12

Speaker A

Ещё раз, главное отличие продажи от маркетинга. Продажи - это когда у нас что-то есть. Вот есть у нас пульт для проектора. Мы его изобрели, сделали, напечатали и ходим, говорим: "Мне нужен пульт". Кто хочет пульт приобрести?

44:25

Speaker A

Маркетинг - это когда мы думаем: "Так, есть куча людей, которые делают презентации, слайды, записывают ролики, им нужно проектор удобно переключать, мы изобретаем пульт и начинаем им, собственно, пользоваться". Понятно? То есть маркетинг - это когда мы до продаж о чём-то думаем. Продавец продаёт то,

44:40

Speaker A

что есть. Маркетолог говорит: "Так, через месяц нам было бы хорошо продавать вот это, вот это". Я проанализировал рынок, понял, что вот это будет востребовано. В этом, собственно, ключевая разница. Итак, про наше СПА.

44:50

Speaker A

Минимально жизнеспособный продукт, говоря по-русски, и услуга, которой нет - это когда мы с вами идём на некую доску объявлений и начинаем собирать заказы на то, чего нет. Например, мы решили делать массаж в спокомплексе на болоте. У нас ещё нет

45:05

Speaker A

массажистов, у нас ещё нет массажных столов. Мы пока не тратили деньги. Мы делаем объявление на дереве, может быть, или где-то можно его сделать, собственно, на болоте у речки, да, массаж и номер телефона. Если нам туда звонят, соответственно, мы отвечаем,

45:22

Speaker A

говорим: "Да-да, как только откроется, мы вам напишем, мы вам перезвоним". И мы собираем некую базу людей, которым это интересно. Пример, кстати, абсолютно житейский. У меня товарищ когда-то открывал бизнес по сдаче инструмента в аренду.

45:35

Speaker A

Можно было взять там шуруповёрт, дрель, бетономешалку. Ну, много-много самых разных вообще вещей. И он просто выставлял на Авито миллиард объявлений.

45:44

Speaker A

Ему звонили, и у него к концу, через месяц, концу месяца была табличка: по там шуруповёрту звонили пять раз, по удлинителю, условно звонили семь раз, а вот поэтому не звонили. И он на следующий месяц купил только то, почему звонили, почему были заявки. Понятно,

46:00

Speaker A

там, конечно, вы скажете: "Сезон, не сезон", но это хотя бы попытка опереться на какую-то аналитику. Есть много сервисов, в которых можно собирать аналитику, конечно, да. Есть много разных инструментов, но хотя бы такая у вас у вас уже есть какой-то спрос. То

46:13

Speaker A

есть вы начинаете делать, когда у вас есть спрос. Если у вас спроса нет, ну, конечно, можно изобретать велосипед, придумывать спрос, делать новые рынки, но, скорее всего маленькому Шреку это недоступно. У него первый первый салон, ему бы с персоналом разобраться, ему бы

46:28

Speaker A

разобраться с помещением, ему бы ремонт сделать, очень много проблем. Поэтому делать то, что изначально плохо, изначально слабое - это плохая идея.

46:37

Speaker A

Вторая штука, которая нам может пригодиться - это bestтест. Например, мы делим нашу аудиторию на, собственно, женщин и на, собственно, мужиков и делаем на них одинаковые объявления.

46:46

Speaker A

Смотрим, как реагируют те или другие. Мы меняем что-то на сайте. Мы меняем цвет, мы меняем цену и мы экспериментируем. То есть мы берём какую-то одинаковую заданную вещь и что-то в этом меняем.

46:58

Speaker A

Например, мы иногда цены на сайтах меняем, да? То есть там половине наших клиентов предложили 15.000 руб., половине 19.000 руб. Смотрим, что произошло. не всегда будут покупать дешевле. Есть вещи, где вас дешевле напугает. Нужно понимать, что если вы думаете о деньгах, если вы мало

47:15

Speaker A

зарабатываете, вам кажется, что ой, Матвей, да всё это ерунда, где дешевле, туда люди и пойдут. Неправда. Есть огромная категория людей. Ну вот представьте, да, самая дешёвая стоматология. Как вам такой лозунг? Вас это пугает? Вы такие: "А что мне там

47:27

Speaker A

сделать с моими зубами вообще, да?" Или самый дешёвый хирург, приходите быстро, дёшево. Хирургия. Ну, наверное, да. Так, немножко это смущает. Поэтому не везде клиенты ищут дёшево. И очень часто клиенты готовы платить за комфорт сильно больше. Именно поэтому существуют там

47:44

Speaker A

форматы какого-то бизнес-такси, форматы, соответственно, бизнес-класса в самолёте. Есть люди, которым важно какой-то вот некий сервис, да, какой-то вот какой-то комфорт. Они за это готовы переплатить.

47:57

Speaker A

Мы узнаём, что в замке у наших конкурентов, потенциальных конкурентов, есть бассейн, есть сауна, и там, вообще-то, тоже делают массаж. Но нам нужны подробности, сколько стоит массаж, сколько массажных процедур там проходит каждый день. Может быть, там просто он есть номинально на сайте, а по факту там

48:13

Speaker A

не записаться или наоборот большая очередь. Поэтому мы отправляем туда нашего шпиона. Сходи в замок и всё раз узнаем. Пока шпион ходит, расскажу немного о себе. У меня есть клуб настольных игр в городе Казань. И я вообще в разных городах в России,

48:26

Speaker A

собственно, эти клубы открывал. Где-то они шли лучше, где-то шли хуже, хотя концепция была примерно одинаковая. То есть это самый настоящий А сплит-тест.

48:34

Speaker A

Ты делаешь плюс-минус одно и то же, но в разных городах и где-то это выгоднее, ну, в моём случае выгоднее в Казани, а где-то как в Ярославле это еле-еле существует, и приходится постоянно это всё датировать. В Томске клуб вообще там

48:47

Speaker A

тоже еле-еле работал. То есть вот в Казани оказалось самой выгодной. То есть вы тестируете какие-то штуки и смотрите, как это всё происходит. Клубов настольных игр вокруг не так много, а вот хинкальных, например, ну, везде, в каждом городе, магазинов продуктов,

49:00

Speaker A

парикмахерских и так далее. То есть есть некие бизнесы, которые, скажем так, ну, более благодатны, что ли, которые легче открыть. Да, там может быть выше конкуренция но соответственно там просто больше людей, которые это всё готовы приобретать. Рынок уже создан,

49:14

Speaker A

новый рынок вести сложнее. Кстати, когда я открывал клуб, мне было важно, чтобы он в центре города и чтобы у меня был уникальный стол для игр. Ну, например, в Казани такого не было, и это было моим конкурентным преимуществом. Шпион

49:26

Speaker A

вернулся спасибо. И мы узнаём некую информацию. То есть на самом деле самое ценное в наше время для бизнеса - это данные. Мы открываем наш сундук и узнаём какую-то информацию.

49:38

Speaker A

Например, мы можем узнать, сколько там клиентов у конкурентов. Вот вы спросите: "А как шпион это может сделать?" Понятное дело, что это может быть формат, когда шпион устроился на работу в замок, но это может быть и формат, когда шпион просто пообщался. То есть

49:50

Speaker A

шпион пришёл, например, на массаж как клиент и втёрся в доверие к нашему, собственно, мастеру и говорит: "Слушай, а сколько у вас массажа делают?" А часто вообще клиенты? То есть это бытовые вопросы, но этими вопросами можно прощупать почву. Элементарно даже позапи

50:06

Speaker A

позаписывавшись куда-то, вы приходите, вы видите или клиента в битком и, собственно, ну, не просто некуда залезть. или расписание там у барбершопа или, соответственно, у массажистов пустое. То есть у нас хотя бы есть какие-то данные. Может быть, в замке

50:21

Speaker A

никто не ходит. Может быть, мы узнаём, что туда ходят только леди, мужчины не ходят вообще. Возможно, мужской рынок - это то, что нам нужно, и мы сделаем брутальную баню для нормальных пацанов, которые будут приезжать на болото на своих, собственно, крузаках. Такое тоже

50:37

Speaker A

возможно. То есть чем больше у нас данных самых разрозненных, тем лучше. Именно поэтому сейчас развивается такая вещь, как CRM системы. Мы дальше об этом поговорим. Именно поэтому многие говорят про Big DAT, когда чем больше мы знаем о нашем человеке, мы знаем, когда у него

50:51

Speaker A

день рождения, мы знаем, какие у него интересы, куда он ходит, тем для нас это интереснее. Мы знаем, какую группу он любит, и если эта группа приезжает в его королевство, мы можем, собственно, отправить какое-то приглашение на концерты или выступление. Итак, в нашем

51:04

Speaker A

спокомплексе будет массаж. Мы это конкретно решили. Надеюсь, что у нас есть персонал, но это не проблема маркетолога, честно говоря. Где мы найдём кадры? Кто будут эти люди?

51:14

Speaker A

Сколько денег они будут получать? Есть ли вообще кадровый голод в этой нише? То есть изначально на на формировании продукта мы уже должны, ну, об этом хотя бы хотя бы накинуть этот вопрос нашему клиенту. Как нам обставить кабинеты?

51:26

Speaker A

Потому что если мы решаем, что в замке ходят только леди, леди не поедут на болото, и мы ничего не сможем с этим сделать, мы делаем, например, спокомплекс для мужиков. Для мужиков, да. То есть, но это может быть более

51:38

Speaker A

какая-то брутальная атмосфера, это может быть какая-то там, не знаю, баня по чёрному, условно, наверное, там будут продавать пиво и какой-то другой алкоголь. То есть мы под нашего клиента подстраиваемся. Те бани, в которые ходят девушки в розовых тонах, с какими-то,

51:54

Speaker A

значит, там масками для лица. Едва ли вы мужикам, которые приехали к нам на Крузаках на болото, в баню, может быть, ещё на охоту, кстати, приехали или на рыбалку, мы предложим: "Мальчики, давайте сделаем вам маски для лица и какао с маршмеллоу". Ну, вряд ли это вас

52:09

Speaker A

примут вменяемое. То есть по большей это, конечно, будет эпириенст, это будет самый необычный опыт, но сможем ли мы этот самый необычный опыт продать? Хотя, возможно, и сможем. Откуда будут приходить наши клиенты? Важный момент в нашем случае, поскольку мы про

52:25

Speaker A

оффлайн-бизнес, про онлайн мы будем дальше говорить в рамках этого, так сказать, бесплатного курса. Есть ли какая-то вывеска, удобное ли это место или это где-то очень далеко в лесу, там 15 каких-то налево, направо, куда вообще? То есть, возможно, мы только

52:40

Speaker A

клиентов, которых мы с рекламы приведём, будем получать. Возможно, эта и локация будет нам помогать, если рядом есть, ну вот мы обсуждали, ферма Альпак, люди приезжают на ферму альпак, а может быть, мы с ними сделаем кроссмаркетинг вообще, и мама с ребёнком будут на ферму альпак

52:54

Speaker A

смотреть, чем там альпаки занимаются, да? А папа в это время в бане с мужиками, маршмеллоу с пивом. Как хорошо. Почему наши клиенты будут возвращаться? Как у нас сделана наша воронка, как мы ведём клиента? Насколько мы думаем про lifetime value, про то,

53:10

Speaker A

сколько клиент нам принесёт денег за всё время того, как ходит к нам, чтобы он к нам собственно возвращался.

53:16

Speaker A

Если ехать в спа за город далеко, может быть, мы должны предложить тур для всей семьи. Устали в королевстве, устали в замке, устали дышать пылью от конских копыт? Вряд ли вы поедете ради часа массажа из замка по плохой логистике на

53:31

Speaker A

болото. Но если это ретрит, если это отдых для всей семьи, возможно, это детский праздник. То есть дети приходят там какой-нибудь бассейн, дети плюхаются, папа в это время на маршмеллоу вечеринке какой-то. Тоже вполне себе возможно. Что будем продавать, кроме массажа? Давайте

53:47

Speaker A

пособираем тестовые звонки через доски объявлений. Давайте запустим тестовую рекламу, пока не имея клиентов. Посмотрим, что лучше. Может быть, ноготочки нужно делать, может быть, стрижки людям актуальны, может быть, людям актуальна просто баня. Может быть, люди вообще хороший пивной барчик ищут и

54:05

Speaker A

хотят баню с пивом и так далее. То есть как бы нам не звонили, аренду, опять же, может быть, нам выгоднее не своих каких-то, аренду, может быть, нам выгодно, а, веники продавать. То есть нужно это всё как можно больше

54:18

Speaker A

тестировать и всё вносить, собственно, в таблички, в сируэмку, чтобы копить массив и объём данных. Очень важно на старте отбрасывать: "Я хочу вот это, то, что вы хотите, мне неважно. Мне это, как маркетологу, мало интересно. Мне интересно, что хотят лица, принимающие

54:35

Speaker A

решения. То есть люди, которые к нам в сауну, в итоге поедут. Люди, которые за город в нашу баню, в итоге пойдут. Что им нужно? Какой их запрос мы закрываем?

54:46

Speaker A

Какую их проблему мы решаем? Чем мы помогаем им? Как мы закрываем те задачи, которые у них в голове есть? Не нужно говорить: "Я мечтал всю жизнь о Криосауне". И вот я купил и поставил Криосау.

54:57

Speaker A

Или там нужно смотреть, что интересно людям. Пилинг прикольная процедура, дёшево, в принципе, актуально, и она позволяет нам некие пакетные продажи делать. То есть массаж плюс пилинг, массаж плюс обёртывание. Обёртывание тоже ничего сложного. Целлофаном человека обмотал и всё, и уже,

55:13

Speaker A

собственно, готово, да? То есть некие пакетированные услуги. Может быть, после процедуры чай, потому что одно дело только массаж продать.

55:21

Speaker A

А другое дело массаж плюс плюс пилинг, плюс обёртывание плюс чай. И это уже тариф, да? И мы как-то его уже придумали. Какой- пакет услуг со скидкой. И мы уже его придумали. А может быть, пока папа в бане, а может быть,

55:34

Speaker A

папа принимает пивные ванны, мама в это время на пилинге, ребёнок в это время в бассейне, а деньги в это время любят счёт, потому что мы продали людям уже, собственно, больше, учитывая стоимость трафика, учитывая, что нам дорого привлекать людей на болото, нам,

55:48

Speaker A

возможно, выгодно продавать пакетом. Почти всегда выгодно продавать пакетом. Дальше важный момент. Люди любят слова.

55:54

Speaker A

Слова - это такое волшебство, это такая магия. Есть какие-то слова, которые в моменте времени людям очень заходят в этой индустрии. Это может быть слово детокс.

56:04

Speaker A

Это может быть что-то типа эко. Экоотдых экоотель экотуризм экобаня. Это может быть детокс-отдых. То есть по сути это, ну, мы мы просто меняем как бы слова, но жонглируя этими словами, делая тесты, мы можем там, не знаю, фитнес-тур, да? или там какой-то, то

56:21

Speaker A

есть есть какие-то слова, которые имеют определённые контекст и значения. Вот когда ты делаешь там, не знаю, слово санаторий, всё-таки оно какое-то немножко старое, немножко советское, да, а какое-то вот модное современное слово бьюти отдых, ну, то есть и так далее. То

56:35

Speaker A

есть можно креативить, экспериментировать и как раз-таки менять какие-то позиции в рекламном предложении, на сайтах и так далее. Нам нужен минимально жизнеспособный продукт на старте. То есть вот мы собрали условно какие-то заявки и думаем: "Так, у нас есть заявки на баню,

56:52

Speaker A

но мы не уверены". То есть не нужно сразу строить дворец. Мы говорим: "Давай поставим баню-бочку". Вот просто поставим у речки банюбочку. Она дешёвая, если кто не видел. Просто бочка, да, в которой, собственно, баня. Ну, то есть это самый дешёвый вариант. Поставим его

57:02

Speaker A

у речки. Шрек сам будет поначалу, значит, парить людей, парить людей, с ними общаться. И посмотрим, что из этого выйдет. Очень многие маленькие бизнесы, у которых нет папы инвесторы стартового капитала, стартуют с того, что вот мы потихонечку сначала так, ага, потом: "А если Фиона

57:19

Speaker A

будет делать массаж или осёл будет делать массаж, что ещё лучше, да? А если мы будем ещё что-то добавлять?" То есть нам нужен некий платёжеспособный минимальный продукт, который мы можем продавать уже сегодня. В идеале бизнес начинается не с того, что вы открыли ИП,

57:34

Speaker A

не с того, что вы, а с того, что вы что-то продали. Вы можете пока ещё ничего не иметь. Главное, вот вам что-то вы продали. какое-то обещание клиенту.

57:41

Speaker A

Ну и там уже, да, под это обещание, ну, привезли эту баню, взяли её в аренду, просто посмотрели, да, и, собственно, вот у вас уже что-то работает. Ещё один важный момент. Люди не всегда покупают то, что говорят. Если мы сейчас в клубе

57:53

Speaker A

наших настольных игр напишем, хотели бы вы, чтобы мы сделали хэллоуинскую вечеринку 7 дней подряд, у нас все напишут: "Да, классно, здорово, я обязательно приду". В итоге у нас будет пара вечеров, когда придёт много людей, все остальные вечера будут полупустые, и

58:09

Speaker A

ведущие, особенно одна ведущая я, будет ходить и на меня орать. Зачем мы это сделали? Я вся уработалась, мы ничего не заработали. Люди скажут: "Да, мы хотим, классно". Но потом у них заболеет кот, заболеет хомяк, заболеет бабушка, умрёт кот, умрёт хомяк. Ну, в общем, будет

58:26

Speaker A

миллион причин, чтобы не идти каждый вечер. Но люди скажут: "Да, классно, я эту боль испытываю всегда на мой день рождения. Я на мой день рождения приглашаю людей за полгода. Обычно начинаю за полгода до мероприятия все говорят: "Да". 90% людей говорят: "Да, я

58:41

Speaker A

поеду". За месяц до мероприятия начинают сливаться, сливаться и за неделю до мероприятия всегда стабильно процентов 20-30 не приедет. То есть пригласил 100 человек, приедет 70. Всегда это так работает. Всегда миллион причин, ещё что-то. Поэтому люди не всегда покупают

58:54

Speaker A

то, что говорят, что купят. Человек может сколько угодно говорить, что хочет купить Lexus, но ездить на Ладе, как наш оператор. Что такое ABSIT-тест? А бет тест - это когда мы берём какую-то какие-то два товара, две каких-то категории и что-то в них меняем, да? То

59:09

Speaker A

есть мы там пробуем банюбочку или там обычную баню по чёрному, если есть такая возможность, да? Если такой возможности нет, мы, соответственно, пробуем вот эту локацию, вот эту локацию. То есть может быть очень часто, что вот здесь вы банюбочку поставили у речки, у нас это

59:22

Speaker A

хорошо работает. Поставили баню-бочку в городе, никто не идёт. Чем больше мы можем в разных местах попробовать, тем лучше. То же самое касается любой рекламы. Мы, например, запускаем рекламную кампанию какой-то соцсети на 100.000 руб. и в другой соцсети на

59:36

Speaker A

100.000 руб. Сравниваем. То есть, по-хорошему, ваш маркетолог штатный или если вы станете маркетологом, вам нужно очень много тестировать. Если так, если так. И многие сервисы, в том числе тот же самый YouTube, предлагают инструменты тестирования. Например, заливая вот этот

59:49

Speaker A

ролик, мы можем потестировать обложки. Мы три вставим, YouTube нам скажет, какая из них лучше. То есть он будет части аудитории показывать такую часть, такую части такую. потом посмотрит, на что больше нажали, скажет нам: "Вот это лучше, всё, вот эту везде ставьте". Это

60:02

Speaker A

то есть вот любые тесты, они крайне важны и, собственно, крайне полезны. Поэтому база, которую я сказал бы Шреку, если бы он пришёл к нам продвигаться, важно не прогадать с услугами, особенно если их оказание требует капитальных вложений. Если нам нужно строить здание,

60:20

Speaker A

проводить какую-то там, не знаю, водопровод, тянуть вентиляцию, электричество, я бы очень внимательно смотрел на стоимость и ликвидность имущества, которое мы приобретаем.

60:29

Speaker A

Например, студия довольно ликвидная вещь. Мы в любом случае можем довольно быстро всё продать отсюда. То есть в случае чего это всё ликвидно. Если мы покупаем что-то очень специфичное, дорогое, не факт, что мы это потом продадим.

60:46

Speaker A

условно есть базовая недорогая мебель, столы, стулья обычные, которые продать легко. Есть вот такой стол, как у нас здесь стоит из слба. Его продать будет очень тяжело. Он специфичный, не в каждый интерьер впишется. Да, его делали нам на заказ, он прикольный, но его на

60:58

Speaker A

Авито быстро не скинешь. Ну или условно на любой другой доске объявления. Это сейчас не так важно. Вот такие дела.

61:04

Speaker A

Надеюсь, было полезно. А дальше будем говорить про точки контакта, про сиремки, про продвижение онлайн-бизнеса.

61:10

Speaker A

Так что оставайтесь с нами. точки контакта, что это такое, как с этим жить, откуда они взялись и самое главное, как на этом сказочно разбогатеть. Дело в том, что есть определённые места, в которых пользователь, наш будущий клиент, потребитель, как угодно взаимодействует

61:35

Speaker A

с нашей компанией. Например, вы приходите в магазин, видите какого-то продавца, допустим, магазин мебели. Вы приходите, увидели продавца, он с вами вежливо поговорил, вам захотелось купить эту мебель. Вот она, точка контакта, да, точка контакта, магазин, ну и, соответственно, продавец как провайдер

61:52

Speaker A

нашей воли, как провайдер того, что мы продаём в данном случае. Ну и некий товар. Вот у человека сложилось какое-то впечатление. Или наоборот, да, вы идёте по улице, думаете, выпить бы мне сейчас немножечко пиво. открываете дверь в ближайший бар, там пахнет какой-то вот

62:06

Speaker A

ослинной, как будто бы осёл из Шрека там уже побывал, и вы такой: "Не, не, здесь я пиво здесь не пить не буду, не хочу".

62:12

Speaker A

То есть точка контакта создала негативное впечатление. Зачем нужны точки контакта? Во-первых, точки контакта напоминают о вас. Человек идёт, видит вашу вывеску: "О, здесь же кофейня, здесь же пивбар, здесь же пиццерия". Я помню, то есть вот она напоминает. Точке контакта может быть не

62:29

Speaker A

обязательно вывеска, это может быть имеil-рассылка. Вам приходит письмо, точка контакта. Вы заходите на сайт, точка контакта. Многие компании, например, на футбольной форме, да, размещают какие-то свои логотипы. Точка контакта, о, Spotify, да, и вот на футбольной форме вы вспоминаете про эту

62:44

Speaker A

компанию. Вспоминаете про этот бренд, вспоминаете, что у них что-то вообще там можно купить и вы им пользоватесь и так далее. Вы любите этот бренд или наоборот не любите? Да, иногда стараются сделать так, чтобы с чем-то ассоциироваться, например, с чем-то премиальным. Компания

62:55

Speaker A

ТопGun в России, когда делала свои барбершопы, они старались повесить свои логотипы в дорогих журналах или рядом с кем-нибудь, с BMW, с Мерседесом, чтобы казалось, что вот эти стрижки, они премиальные. То есть с кем-то рядом, если ты вроде как рядом с Мерседесом или

63:10

Speaker A

там в салоне BMW работаешь, ну, вроде как кажется, что ты более дорогой, более премиальный. Ну, там же магазин Светофор, да, какой-то, который у нас, как вы помните, чист, то есть самый дешёвый. Мы как бы рядом с BMW вряд ли

63:22

Speaker A

будет открываться. Здесь немножко другая другое позиционирование, поэтому точки контакта напоминают о вас, помогают с вами связаться как-то, если мы говорим про точку контакта в виде какой-то email ра-рассылки, может быть, визитки, может быть, флайера, может быть, то есть как-то вот какая-то коммуникация,

63:38

Speaker A

собственно, с вашей компанией, с нашим спа-салоном, если мы говорим про Шрек или там про что угодно, и создают некое впечатление. То есть вы идёте по улице, красивая вывеска, да, или стоит вот часто сейчас модно делать зеркало, оно как-то оформлено, да, там сияй вместе с

63:53

Speaker A

баней у Шрека, например. То есть точки контакта, они служат вот этим целям. Давайте подумаем, какие точки контакты мы можем использовать для нашего Шрека и что мы можем ему предложить. Я бы не упирался в онлайн инструменты. Не упирался я бы и в оффлайн инструменты я

64:08

Speaker A

бы упирался в то, что нужно всё тестировать. Как помните, наши главные заклинания: надо тестировать, надо пробовать что-то разное. Первое, с чем мы можем начать работать - это запустить по улицу около замка Пиноккио, который бегает и дарит мешочек с чаем и письмо с

64:23

Speaker A

приглашением. Ну, там может быть написано что-то вроде далеко-далеко на болоте. Есть замечательная спа-салон от Шрека, где вы можете вот такие услуги получить. И вот вам ароматный чай.

64:36

Speaker A

Попейте его дома вместе с семьёй и обсудите возможность приезда к нам. Если помните, во времена моего детства была такая компания, называлась ЕвроShop. Они высылали прямо на почту большие красивые каталоги, и вы могли полистать и представить, как у вас что-то, где-то.

64:53

Speaker A

Компания Oriflame в своё время раздавали опять же каталоги через своих промоутеров. То есть тоже была точка контакта промоутеры. некий ваш знакомый, который замотивирован финансовой, там баллами и так далее, вам это всё продавать, вам это всё раздавать, и он

65:07

Speaker A

там где-то далеко в компании, в другом городе вообще это всё заказывал, ему приходил, он вам это приносил. И вот в этих каталогах, точка контакта каталог была такая штука. Ты трёшь духи и можешь понюхать, как они пахнут. Многим тоже

65:21

Speaker A

это нравилось. Это какое-то было новое. Это, кстати, в своё время было Experience Test, о чём мы уже говорили.

65:25

Speaker A

Это был новый опыт. Тогда не было журналов, где можно вот так потереть. Это сейчас никого не удивишь. Ну и, собственно, такая точка контакта. То есть нашей первой точке контакта может стать промоутер, некий мальчик, который бегает и что-то раздаёт. Это могут быть листовки,

65:39

Speaker A

которые сразу выбросят. Это могут быть листовки, по которым звонят. Нам очень важно посчитать конверсию точки контакта. Нам нужно понять, что он не выкинул их все. А какое-то количество звонков у нас есть. Представьте, что у нас есть три промоутера. Мы даём всем

65:52

Speaker A

листовки с номерами телефона. Нам, допустим, звонят сколько-то людей. Понятно, что очень небольшой процент, да, всё-таки мы бегаем в месте, где, ну, разная аудитория, давайте так. Но опять же, можем промоутеру дать команду раздавать только девушкам, можем раздавать только 8 марта. И по-хорошему

66:07

Speaker A

это всё, ну, в сирмку, конечно, дальше мы это обсудим. Ну, как минимум в табличку, чтобы у нас было некое понимание всё-таки, а что лучше работает, что хуже, а что, ну, совсем не работает, что совсем делать нельзя и что

66:18

Speaker A

совсем плохо, плохо, плохо, плохо, плохо, плохо. Фу. Вот первая точка контакта, с которой можно поработать. В принципе, она довольно бюджетная.

66:25

Speaker A

Следующая точка контакта - это блок. Это если Шрек вместе с Фионой начинают рассказывать о том, как они с нуля построились по комплекс на болоте. То есть они такие семейные, они такие френдли, дружелюбные, классные. И вот мы это придумали, мы вместе украшаем. Вот

66:42

Speaker A

Фиона, значит, вьёт какие-то там птичьи гнёзда, мы их используем в интерьере. Вот Шрек рубит дрова, чтобы потестировать печку. Вот он сам её складывает и так далее. Это может работать. На этом очень сильно едет. Аа едут ребята, которые что-то производят

66:57

Speaker A

сами, да? То есть как раз-таки может быть есть производство мебели, вот у нас знакомые, которые этот стол сделали, в том числе. Вот они любят какой-то контент снять, показать, как они это всё придумали. Вот такие столы, такие столы, такие столы, какое-нибудь производство

67:09

Speaker A

сыра, да. Вот показывают тебе козочек, они пасуются счастливые, довольные. Вот он этот козий сыр мы, собственно, там продаём через какой-нибудь интернет. То есть блог может быть точки контакта. И фишка в том, что люди, которые даже не думали пойти в баню, могут сказать:

67:23

Speaker A

"Блин, какие классные ребята". Вот у нас клуб настроенных игр, у нас бывает просто приходят, говорят: "О, Матвей, мы вас смотрим, вот мы там что-нибудь, да, можно там с вами пообщаться, коефпить и так далее". То есть иногда точка контакта, она настолько сильная, что

67:36

Speaker A

может тянуть нам другую аудиторию. Именно поэтому я не хочу вас загонять в рамки того, что у вас есть некая целевая аудитория, что только вот эти вот люди и только вот они нам нужны. Далеко не факт. Это могут быть очень разные люди,

67:46

Speaker A

очень разные. Если у вас такая семейная история, если у вас блог, в котором вы об этом пишите, ну, наверное, из ярких примеров можно привести книжку про до пиizцу старенькую, да, и ботаники делают бизнес, когда человек, то есть изнача

68:00

Speaker A

изначально Овчинников, значит, вёл блог про то, как он открыл книжный магазин в Сктывкаре, это всё рассказывал, и люди шли просто поддержать, посмотреть. То есть это тоже работает. Ну вот у нас на клубе, на примере клубов настольных игр тоже могу сказать, что вот всё равно вот

68:12

Speaker A

это вот какой-то эффект есть. То есть людям нравится, когда ты показываешь внутреннюю жизнь. В основном реагируют на негатив у нас, конечно. То есть там нас затопило, нас ограбили, это люди очень любят. Но тем не менее тоже точка контакта блок. Третья точка контакта -

68:25

Speaker A

лендинг. Причём лендинг конкретной услуги. Например, мы понимаем, что у нас хорошо берут баню в аренду. Мы делаем отдельный лендинг для бани в аренду.

68:33

Speaker A

Во-первых, это хорошо будет работать для SEO. SEO - это оптимизация сайтов под поиск. Во-вторых, возможно, нам не нужен очень сложный сайт, потому что блог - это всё-таки серьёзно. Хотя, опять же, он может быть на какой-то блок платформе. Тут вариантов достаточно

68:45

Speaker A

много, но мы можем поработать только с тем, что у нас есть конкретный лендинг. Можем сделать два разных лендинга. И здесь как раз-таки появится мой любимый ABSPL-тест, когда мы пробуем сделать так, пробуем сделать так. Этот лендинг в тёмных тонах, этот в светлых.

68:58

Speaker A

Сравниваем, да, этот лендинг. Много текста, много фоток, много отзывов. Этот лендинг короткий. Сравниваем эффект. То есть опять же настраиваем таргетированную или контекстную рекламу и, собственно, пробуем что-то с этим сделать. То есть тестируем разные посадочные страницы. Тоже как вариант,

69:13

Speaker A

тоже как точка контакта. Что делаю я? Мы иногда делаем заявку на сайте большую, нужно заполнить, всё это падает в сирмку. А иногда не делаем заявку, делаем пишите менеджером. То есть это всё равно потом падает в сиремку, но менеджер будет руками всё это вносить. И

69:28

Speaker A

иногда получается, что люди по-разному реагируют. То есть бывает, что заявка лучше отработала, бывает, что менеджеры.

69:33

Speaker A

Поэтому мы тестируем разные варианты. Главное, чтобы получить необходимые нам цифры и необходимую нам конверсию. Следующей точки контакта может быть поход Шрека на подкаст. Шрек и Фиона, а может быть только Шрек, приходят к кому-то в гости и рассказывают, как открыли уютный

69:50

Speaker A

семейный спа. Я, например, сейчас на экране появлюсь, когда мы выпустили настольную игру, пошёл к Гоблину, чтобы, собственно, об этом рассказать. То есть меня посмотрела аудитория гоблина.

69:59

Speaker A

Кто-то из них играет на столке, кто-то не играет. Кто-то купил, потому что я им понравился, кто-то купил, потому что играет на столке, кто-то не купил. Но я о своём продукте в качестве точки контакта выступал этот подкаст. То есть,

70:10

Speaker A

посмотрев этот подкаст, можно было перейти по ссылке в описании и, собственно, купить у меня настольную игру. То есть вот она, опять же, один из вариантов, да, точек контакта, как мы можем с людьми повзаимодействовать. Это может быть доска объявлений. Возможно,

70:23

Speaker A

если люди ищут арендовать баню, там заказать клининг, заказать массаж, всё, что угодно, нам вообще достаточно одной доски объявлений. Нам больше ничего не нужно. Есть всякие специализированные сайты, да, там есть по эти обычно по многим тематикам есть там только по

70:39

Speaker A

недвижимости, только по услугам, только для профессионалов, да, там или ты или есть доски, где ты пишешь, что тебе нужно решить, и тебе исполнители пишут сами. То есть это на самом деле очень разный формат, но мы можем только предлагать через доски объявлений. Это

70:51

Speaker A

могут быть бумажные какие-то носители информации, типа газеты и так далее. Кто-то и оттуда что-то заказывает. То есть опять же, мы должны думать о том, какой у пользователя путь, что он делает, чтобы приобрести наш товар, нашу услугу, от чего это всё взялось и так

71:04

Speaker A

далее и тому подобное. Если у вас одна точка контакта, даже если она очень мощная и хорошо работает, у вас не бизнес, у вас колосс на глиняных ногах.

71:13

Speaker A

Рано или поздно вы можете упасть, и упасть очень больно. Поэтому всегда две-три точки контакта. Тут, тут чуть-чуть, тут чуть-чуть, тут чуть-чуть.

71:23

Speaker A

Безусловно, здесь будет работать правило парета. Какая-то точка контакта будет вам большую часть денег приносить, какая-то меньшую, но точка контакта не должна быть одна. Всё равно у вас должна быть вариативность. Здесь чуть-чуть, здесь чуть-чуть. Перескочили, перескочили. Я в своём бизнесе очень

71:37

Speaker A

много перескакивал по соцсетям. Я занимался там и Ютюбом, и Дзеном, и ТикТоком, и Нельзяграмом. Что-то меняется, перескакиваем, но в целом как бы концепция остаётся, меняется точка контакта. То есть я не знаю, где вы смотрите это видео. Возможно, на

71:49

Speaker A

какой-то российской платформе, в том числе. Но мне важно, что вы со мной коммуницируете, вы на меня смотрите, вы ко мне прогреваетесь и дальше, возможно, купите какой-то товар или услугу, а я заработаю деньги, что неплохо. Если точка контакта плохо работает, то вы

72:05

Speaker A

теряете деньги. И здесь нужно понять, проблема в точке или проблема в чём-то. Например, наш Пиноккио ходит и вместо того, чтобы раздавать чай и письма, всё это выкидывает. Ну, с Пинокио проще, у него будет расти нос. Мы его спросим,

72:18

Speaker A

врёт он или не врёт. Может быть проблема только в нём. Может быть грустный промоутер, может быть люди не любят чай, может быть им не заходят письма, может быть, плохо выбрана локация. Нам в идеале нужно принять за аксиому главное

72:33

Speaker A

правило. Давайте его выведем большими буквами на экран. Мы можем влиять только на то, что считается. То есть если мы можем что-то посчитать, значит, мы можем на это влиять. То есть вот эти все термины типа Пиноккио раздаёт хорошо, Пиноккио раздаёт плохо, а Pinokкио не

72:49

Speaker A

очень хороший промоутер. Это всё не про маркетинг, это всё про вашу личную половую драму и ваше личное восприятие ситуации.

72:56

Speaker A

Когда вы строите отдел продаж, когда вы строите точку контакта, вам нужно сделать так, чтобы она была считаемой. У вас 3 дня подряд пораздавали три поросёнка, 3 дня подряд пораздавал Пиноккио. У поросят 15 звонков по флайерам, по вашим, по письмам. у

73:12

Speaker A

Пиноккио тризманка. Мы говорим: "Хм, Пиноккио, с тобой что-то не так". А, смотрим на дни недели. Например, поросята раздавали в выходные, условно, Пинокио раздавал в будни. Меняем поросята Пиноккио, и оказывается, что Пиноккио не виноват. Оказывается, что в выходные дни а больше звонят, например,

73:28

Speaker A

и флайеры берут больше. То есть здесь вы постоянно меняете переменные, всё это фиксируете у себя в сирмке, и у вас копится какой-то массив данных.

73:35

Speaker A

Безусловно, вам нужно несколько больше данных, чем просто перемена Пиноккиою и поросят. Но я мне приходится вам объяснять на самых простых примерах. Ну, потому что нужно сделать это быстро.

73:45

Speaker A

Может быть история, что на сайте не работает телефон. Может быть проблема не в поросятах и не в Пиноккио, а в человеке на трубке телефона. Потому что бывает такая штука во многих организациях, что сидит одна девочка, у неё нет загруза,

73:59

Speaker A

но бывают моменты, когда она сидит, ничего не делает, а бывает, что к ней пришли на массаж, к ней пришли в баню, и она ещё отвечает на телефон. И в этот момент ей звонят два-три клиента. Она этих клиентов может потерять, потому что

74:10

Speaker A

пока она вот этих, значит, куда-то на массаж, куда-то тапки и так далее, здесь всегда проблема загруза. Иногда приходится демпинговать, делать какие-то акции, ещё что-то, чтобы был больший загруз, потому что девочка в идеале, да, то есть, ну, идеального мира не будет.

74:23

Speaker A

Не будет такого, что она на звонки отвечает, когда свободно, когда свободно у неё там, значит, она тапки раздаёт и так далее. Всёновно что-то будет проседать. Если вы сажаете две-три девочки, у вас может быть ситуация, что у вас нет звонка, то есть мало звонков,

74:35

Speaker A

но одна девочка сидит и получает зарплату. То есть тоже это всё всё время приходится варьировать и каким-то образом активизировать, чтобы зарабатывать больше денег. Потому что чтобы заработать больше денег, нам нужно сэкономить на чём-то, где-то подурезать расходы, но при этом правильно вложиться

74:51

Speaker A

в маркетинг, в рекламу и в продвижение, чтобы у нас был объём клиентов, была маржинальность услуги. Потому что иногда в процессе разбора того, что делает клиент, получается, что есть вещи, которые вообще не нужны, а есть вещи, которые нужно масштабировать. Условно,

75:06

Speaker A

возможно, для нас пилинг - это суперклассная услуга супер или какой-нибудь автозагар, да, что ещё в Спато может разные будут быть вариант. А какая-нибудь там, не знаю, крисауна дорогущая, она вообще никому не нужна, и мы зря её делали и зря этим занимались.

75:20

Speaker A

Поэтому мы следуем логической цепочке. Если у людей есть интерес, мы стараемся максимально всеми возможными инструментами его изучить, вызвать у человека желание это купить, только после этого он купит. То есть наша точка контакта в идеале, почему я предложил сразу, как идею раздавать пакетики с

75:38

Speaker A

чаем, да, чай какой-то травяной красивый в мешочке. Понятно, что это большая расходка, но это и больший прогрев.

75:45

Speaker A

Потому что когда вы просто вот сунули вам какой-то вот Пиноккио подбежал какой-то грязный чумазы и сунул вам этот флайер, это же не очень. Именно поэтому многие компании придумывают какие-то там, не знаю, куклы, хот-доги, да, каких-то там персонажей, которые ходят,

75:57

Speaker A

фоткаются с детьми, что-то раздают. И если мы будем давать не только лист бумаги, но и какую-то ценность, людям, возможно, будет жалко его выкидывать. Я в своё время писал письмо для ребят, которые, а, чтобы они в фитнес-клуб приходили. И мы прямо по жителям

76:13

Speaker A

подъезда этого фитнес-клуб был в этом же доме, просто бесплатно это рассылали, писали письмо. И, кстати, здесь я хотел показать пример с котиками, когда вот как раз компания, которая суши, значит, рекламируют свои, они котиков сделали, которые прикрепляются к почтовым ящикам.

76:28

Speaker A

То есть как это выделится? А я выделялся тем, что у нас было душевное письмо, что: "Привет, меня зовут Николай, я ваш сосед, я открыл в нашем доме спа-комплекс. Если придёте, бесплатно с вами первый раз позанимаюсь". У нас люди

76:39

Speaker A

приходили на такое. То есть мы опять же, ну, вызывали некий интерес, играли в то, что мы нереest, мы самый близкий спа-комплекс в вашем доме. Вы ещё не видели, вот у вас доме вообще-то открылся спа. Ой, не спа, тренажёрный

76:50

Speaker A

зал. Я сегодня прол Шреко. Ну неважно. Открылся тренажёрный зал. Приходите, пожалуйста, мы вас ждём. То есть мы интерес изучение приходите посмотрите. Желание, покупка. Такая штука.

77:00

Speaker A

Точки контакта - это длительная работа. Она требует усилий. То, что я вижу по клиентам, которые приходят, например, пообщаться, проконсультироваться и так далее, у многих идея взятия на хапок.

77:12

Speaker A

Традиционная русская забава. Что это такое? Это когда вы приносите 100.000, говорите: "Мне нужно быстро что-то продвинуть." Это невозможно. Маркетинг - это всегда стратегическая работа.

77:21

Speaker A

Сначала над почему мы очень много вопросов задаём. Сначала над продуктом, над точками контакта, над тем, какие у нас всё-таки преимущества, почему должны у нас покупать, кто наши клиенты, какие задачи мы решаем. То есть это долгий разговор, но по большей части приходят:

77:36

Speaker A

"Вот у меня 100.000, вот у меня 50.000, вот у меня 30.000, вот у меня сколько-то тысяч. Давайте мы быстро что-то сделаем". Это работает очень редко.

77:44

Speaker A

Редко бывает такая схема, что сейчас я сниму пять там каких-то коротких видео, выложу на какую-нибудь там новомодную платформу, у меня это выстрелит. Даже если это один раз выстрелит, всё равно это нужна стратегическая, долгая, планомерная работа над точками контакта.

77:57

Speaker A

Иначе вы на этом не разбогатеете, ничего у вас не получится. Не получится вот так раз и что-то вот, а что-то что что ничего не было и вдруг стало что-то. Всё равно, какой бы у вас не был бизнес, даже если

78:09

Speaker A

это самый простой, вот, не знаю, оффлайн баня, вы, возможно, не дополучаете денег, потому что вы не продаёте допуслуги. Возможно, в вашей бане было бы востребовано что-то типа там безалкогольное пиво, там массаж, может быть, купель на улице. То есть на самом

78:24

Speaker A

деле любой бизнес всегда можно улучшать. И чем больше у нас данных, чем больше мы разговариваем с клиентами, работая не с мнением, а работая со статистикой, тем больше мы можем добиться какого-то вменяемого результата. То есть ситуация, когда вы вложили рубль, получили два,

78:39

Speaker A

она очень редкая. Ситуация, когда вы говорите: "Я хочу открыть бизнес, вложить там миллион, 5, 10, 15, сколько он будет приносить?" Это очень редкая ситуация. Такого не бывает. Всё это планомерная, долгая работа годами над точками контакта. Я уже представляю, как

78:54

Speaker A

людям грустно стало. Они думали, что мы сейчас раз и на хапок что-то возьмём. Но вот этих клиентов, которые хапуны такие, хапуги, их очень много. Прямо приходят: "Я хочу вложить 100.000, сколько я получу? Нисколько ты не получишь. Ты потеряешь 100.000 на каком-нибудь там

79:08

Speaker A

контексте или ещё на чём-то, и, собственно, всё. И на этом твоя история закончится. Маркетинг - это стратегическая работа. Вам нужно действительно вести систему управления клиентами, понимать, кто ваш клиент, работать с этим клиентом, работать над ассортиментом. Это наука, она занимает

79:25

Speaker A

много времени. И это не та наука, которую в вашей компании настроит девочка эсэмэмэмщица, которая работает ещё параллельно в пяти местах. И взяв с вас 20.000, сейчас она, конечно, вам наснимает и коротких видео, и сделает вам тексты, и нейронка всё на генерит.

79:40

Speaker A

Такого не бывает. Это всё чушь. А у вас ждёт домашнее задание. вашей распечатки раздатки вам мы написали те точки контакта, которые мы уже изучали здесь в рамках этого видео. Нужно, чтобы вы придумали три новые точки контакта для Шрека. Ну вот, как вы помните, мы там

79:55

Speaker A

рассказывали про промоутеров, пойти на блог, на интервью к кому-то, да, свой блог завести, landing page. Мы это всё расписали, и вам нужно туда, прямо вот карандашиком, ручкой, чем-нибудь вписать три дополнительных точки контакта для спакомплекса Шрека на болоте.

80:15

Speaker A

Почему компании теряют клиентов? Дело в том, что многий бизнес сейчас построен на том, что вы не зарабатываете с клиента с первого раза, и вам нужен так называемый lifeue. То есть вы заработаете, если человек придёт к вам много раз, а один раз это вам не

80:33

Speaker A

очень-то окупится. Давайте на примере. Когда мы приглашаем людей в наш клуб настольных игр, нам с таргетированной рекламы приход человека в клуб стоит полторы, а то и 2.000 руб. Вечер в клубе стоит 600 руб. При маржинальности плюс-минус рублей 300. То есть нам

80:49

Speaker A

нужно, чтобы человек пришёл 6-7 раз, чтобы это хотя бы начало окупаться. Поэтому бизнес как бы так себе, мы его делаем как хобби. У многих компаний так: клиент может сразу не приносить деньги.

81:01

Speaker A

Наверное, один из самых ярких примеров - это компания PlayStation, у которой, собственно, всё построено на работе с Lifetime Value. Это когда на приставках они могут уходить даже в минус, но потом на картриджах и на всяком сопутствующем оборудовании они могут идти в жирный

81:18

Speaker A

плюс. То есть им выгодно продавать вам игры, картриджи, диски в любом, собственно, другом формате. Хочу немножко примеров из жизни. Пошёл я на тайский массаж.

81:30

Speaker A

В этом месте, где куда я пошёл на массаж, я уже был семь раз. В принципе, там норм. Не сказать, что супер хорошо, но мне более-менее близко. Оно более-менее недёшево, но как бы в рынке я быстро могу туда записаться. То есть,

81:43

Speaker A

ну, в принципе, для меня в голове ценность какая-то этого всего есть. То есть я периодически хожу на массаж. Я прихожу, меня там знают лично, да, то есть я не первый раз уже, собственно, а в этом месте и понимаю, что на улице

81:55

Speaker A

адский ремонт. На улице улица Баумана у нас есть. Всё, значит, перекопано, и мужики целый день что-то там сверлят, доблят и так далее. Массаж - место, где хочется тихо провести время с тайской толстой тётей. Я лежу и звук реально

82:09

Speaker A

неприятный. То есть просто долбёшка-сверлёжка. Мне об этом сказали, когда я уже пришёл. То есть я уже пришёл, лёг, говорят: "Ой, извините, у нас шумно". То есть мне не сказали по телефону, мне не написали в мессенджере. Меня могли предупредить,

82:22

Speaker A

сказать: "Блин, извините, пожалуйста, у нас шумно, поэтому мы делаем скидку". Или у нас шумно и если вам комфортно, приходите. Это была бы забота. Я подумал бы: "О'кей, о мне заботится". Я бы я пошёл, кстати, всё равно. Но получилось,

82:35

Speaker A

что я пришёл и меня поставили перед фактом. У меня была такая же история в одном спакомплексе здесь, в Казани, когда мы пришли за спа, заплатили за бассейн туда-сюда, спустились вниз через долгие катакомбы, и там вдруг нет воды.

82:46

Speaker A

Говорит: "У нас воды нет, у нас вообще-то ремонт". Я говорю: "Мы только что стояли на ресепшене, только что девочки с нас взяли денег за бассейн, за спа. Они у нас вот работает целиная комната и, по-моему, инфракрасная сауна и больше ничего, даже душ не работает. У

82:59

Speaker A

нас ремонт, а деньги с нас уже взяли. Вернёмся ли мы в это место? Будем ли мы рекомендовать это место друзьям? Но здесь опять же есть такая собака, называется потребительский экстремизм.

83:10

Speaker A

Иногда вам не нужно очень хорошо работать, потому что пользователь, клиент начинает очень сильно завышать свои ожидания. То есть иногда, ну, есть достаточный уровень сервиса, и лучше, чем вот этот уровень, вам работать не стоит. Нет в этом большого смысла,

83:24

Speaker A

потому что вы сегодня перед ним будете расстилаться чай кофе конфетки вокруг него бегать. Потом он придёт, а у вас, допустим, это не не прописано, что вы чай кофе конфетки даёте, вы ему не дали, а он уже ждал. Он уже думал:

83:37

Speaker A

"Ага". То есть хорошо, когда вы превосходите ожидания, но должна быть какая-то грань в идеале, прописанная в неких документах компании, да? Это может быть брендбук, где у вас есть какой-то Tone of voice, как вы общаетесь, к чему вы стремитесь, да? Это могут быть

83:50

Speaker A

внутренняя какая-то документация. Поэтому это тоже важно. Вот в данном случае у них нет порядка действий, если клиент недоволен шумом. Я больше не пришёл. Я начал искать другое место, куда я буду ходить на тайский массаж.

84:02

Speaker A

Нашёл ближе к офису. Мне понравилось, что это для меня более fastestстest и более нереest. Ближе, быстрее. Каждый шестой массаж бесплатно, потому что в том я ходил, там никаких бонусов не было. Хотя я семь раз уже находил. Мне дали, значит, красивую карточку, что

84:16

Speaker A

каждый шестой массаж бесплатно. Я сходил два раза. Мне, в принципе, ну, норм. Думаю, ладно, коплю эти, значит, бонусные баллы, прихожу третий раз и, как вы знаете, на трейском массаже там же, ну, девушки по-русски не говорят, и маленькая комната, нет вентиляции, и

84:31

Speaker A

кондиционер бьёт прямо в меня. Меня в эту комнату до этого не клали. В этот раз, видимо, места где-то не было. Ну вот меня в какую-то подсо Ну такую, понятно, что комната для массажа, но очень некомфортная. В меня дают

84:41

Speaker A

кондиционер. Я говорю: "Холодно, давай выключим". А она не понимает, что если она с шестнадцати на кондиционере переводит на 18, вообще-то ничего не меняется. кондиционер будет охлаждать, пока воздух не будет такой температуры, а он там явно теплее. В общем, я три

84:55

Speaker A

раза искал, в меня всё равно дует. На следующий день я заболел и решил, что больше, ну, 2 дня поболел дома, решил, что больше я туда не пойду. Мне оттуда пишут, значит, сообщения: "Приходите к нам". Я говорю: "Вы знаете, мне было

85:06

Speaker A

интересно, как они отработают возражение". Говорю: "Вы знаете, я в прошлый раз у вас заболел". Я говорю: "Больше не пойду". То есть я прямо мне, говорю, понравилось, но, говорю, как бы, ну, я заболел, потому что кондиционер я два раза просил, его не выключили. И

85:17

Speaker A

самое тупое, что там у девочки, которая, собственно, точка контакта, кстати, со мной в мессенджере, у неё нет скрипта, и она просто молчит, она не отвечает мне ничего. И дня через четыре от них приходит автоматическое сообщение: "Приходите к нам, дарим бонусы, дарим

85:33

Speaker A

подарки". Естественно, я больше в жизни туда идти не готов. Почему? Потому что они, ну, по сути, потеряли клиента, который стоит дорого. Потому что они работают, скидку не сделали, промолчали.

85:45

Speaker A

Что можно было сделать? Если вы понимаете, что потерянный клиент для вас стоит сколько это денег, можно было подарить массаж в подарок, извините, пожалуйста, приходите к нам бесплатно. Не все вещи зависят от вас в бизнесе. Например, у нас рядом с домом

85:59

Speaker A

раньше, значит, был такой ресторан, в котором как-то раз ночью очень громко слушали музыку и праздновали. Раньше такого не было. И вот одна ночь была такой. И мы пару раз ночью позвонили, поругались с ними там. Ну, как бы ничем

86:11

Speaker A

это не закончилось. Там какой-то местный депутат, значит, праздновал до 4 ночи. Значит, просто шум был на всю деревню.

86:17

Speaker A

Утром я туда позвонил, сказал: "У вас ещё будет такое, не будет такое". Они сказали: "Блин, извините, пожалуйста, мы вот никак на это не могли повлиять, но вот вы знаете, такой человек тут праздновал, да, если хотите, приезжайте, мы в этот ресторан до этого ходили, мы

86:27

Speaker A

вам там бесплатно там кофе и там какой-нибудь круасанчик подарим, чтобы вы немножко взбодрились". Хорошо.

86:33

Speaker A

Хорошо, выгодно. Выгодно, потому что я в этот ресторан ходил и дальше. То есть не все вещи зависят от вас, но вы иногда можете это как-то обыграть. У нас была такая ситуация, что выключили свет.

86:43

Speaker A

Приходят люди, выключили свет. У нас как бы Настя не растерялась, зажгла свечи, говорит: "У нас сегодня игры при свечах". Всё равно что-то сделать можно.

86:49

Speaker A

Но опять же нужно держать в голове, конечно, рамки бюджета, безусловно. Поэтому плохая точка контакта может убивать лояльного клиента. Если у вас плохой официант, плохой аниматор, плохо ответили в переписке в мессенджере, вы можете потерять клиента навсегда. И клиент мог стоить вам дорого. Именно

87:06

Speaker A

поэтому круто, если у вас есть CRM, мы дальше об этом будем говорить, когда у вас есть понимание, кто перед вами. И это понимание вы можете транслировать продажнику, можете транслировать это человеку на ресепшене и говорить, что слушай, вот этот человек у нас уже 15

87:21

Speaker A

раз купил, нам вообще не сложно ему на день рождения отправить посылку с подарками. А вот этот у нас купил один раз, он очень, значит, такой тяжёлый, сложный, токсичный. Можно ему не продавать. У нас есть такие клиенты в сирмке, которые отмечены не продавать,

87:38

Speaker A

потому что ты понимаешь, что если ты им продашь это вот или, ну, чаще всего не продавать вот это вот. что-то и вот то, например, не продавать консультацию, потому что он всю голову тебе выест, а денег ты с него толком не заработаешь.

87:49

Speaker A

То есть это того не стоит. Примеров, когда кто-то накосячил много. Как-то раз прихожу я, значит, в соседнюю кофейню, там обычно нормально, девочки улыбаются.

87:57

Speaker A

Заказали мы кофе, значит, стоим с товарищем, ждём. Нету, нету, нету, нету, нету, нету. Проходит 30 минут, ну, летом что-то как-то уже этот, ну, болтаем. Я говорю: "Слушай, мы уже полчаса ждём".

88:07

Speaker A

Подхожу, говорю: "А что кофе наш?" Они говорят: "Какой кофе?" Я говорю: "Ну, мы вот 30 минут на заказали, а там прямо, ну, много людей.

88:13

Speaker A

Блин, я сейчас сделаю. Она быстро нам наливает наш кофе. Какой вам американ? Да, сейчас быстро делает и дарит нам по шоколадке". Всё равно приятно. То есть человек отработал возражение: "Я в эту кофейню дальше хожу". А если вам где-то

88:25

Speaker A

нахомили, где-то пересолили, и даже оно может быть рядом, и даже оно может быть дёшево, или может быть в вашем бюджете, и может быть вам и хочется, но вы всё равно уже будете как бы, ну, типа, надо ли мне оно туда идти? В своё время. Я

88:39

Speaker A

сегодня просто хочу прямо много примеров. А ходил я в заведение, называлось оно Шквал в Кирове. Даже расскажу, потому что хороший пример. Там в подвальный такой зал занимаются MMA, боксом я занимался. Там такой мужской клуб, много там подростков, ну там все прямо вот

88:55

Speaker A

дерутся, занимаются. И они делали Новый год классную акцию, абонемент за 1 руб. В чём прикол? Подарочный. Если ты туда уже ходишь, они подумали головой, решили так, если люди туда уже ходят, они приходят как они приходят с друзьями. То

89:09

Speaker A

есть самому пойти вот так на бокс, ну, сложновато, но чаще всего на бокс ходит, когда тебя привёл друг. Это проще, на MMA ходят, привёл друг. Они подумали: "Нам надо сделать так, чтобы друзья приводили друзей". Что можно сделать?

89:22

Speaker A

Можно сделать подарки, да, если друга привёл и так далее. Они сделали абонемент за рубль. Я таких абонементов лично у них несколько купил. Если ты ходишь давно, по-моему, что-то месяца три, но неважно сейчас, допустим, три, ты отмечен в тиремке как старый клиент.

89:35

Speaker A

Ты на Новый год мог купить абонемент, на котором было написано абонемент, по-моему, на 1.500 руб. на пять занятий боксом, условно, но он тебе стоил 1 руб.

89:45

Speaker A

Я таких абонементов купил штук семь. И я, когда дарил, то есть новый человек с улицы это купить не мог, только вот для тех, кто давно ходит, и подарил своим знакомым ещё какие-то новогодние подарки, но в том числе этот абонемент.

89:55

Speaker A

Мне это стоило ничего, рубль, а 1.500 руб. И у меня один из пяти знакомых, кому я подарил, даже сходил со мной несколько раз. То есть им было выгодно затянуть новых людей. Ну и там как-то они считали конверсию, кто остался, кто

90:06

Speaker A

не остался. То есть тоже пол, то есть они по сути там расходы на рекламу, они сократили за счёт этого. Но нужно понимать, сколько для вас стоит человек, пришедший на занятия. Конечно, то есть чем у вас больше цифр, тем вы это может

90:18

Speaker A

быть вообще не выгодно. Это нужно уметь считать. Другой вопрос. Вот потеряли вы некого клиента. А это вообще ваш клиент был? Он вообще вам нужен? Он вам вообще нужен в перспективе? Я люблю дурацкие примеры. А, но, наверное, один из таких

90:33

Speaker A

самых простых - это какой-нибудь невыгодный клиент кофейни. Вот у меня друзья открыли кофейню. В чём проблема кофейни? Где сидят люди? То есть кофе с собой всё понятно. А когда люди сидят, они могут сидеть долго, и это неэффективно. Я уже рассказывал, что

90:45

Speaker A

есть каталоги мебели, на которых удобно или неудобно сидеть, чтобы понять, да, сколько человек на этом диване комфортно может просидеть. Вот представьте, там у ребят комфортная кофейня, им нужны клиенты, ну и там еда какая-то простая есть, которые придут, желательно вдвоём,

91:00

Speaker A

займут один небольшой столик, закажут вино, какую-нибудь сырную тарелку, что-то дорогое. А что такое невыгодные клиенты? Это когда приходит условно человек с ноутбуком, включает ноутбук в розетку, просит Wi-Fi, подключается к местному вай-фаю, заказывает чайник. В этот чайник ему регулярно подливают воды, и

91:23

Speaker A

он сидит. Это, собственно, вот какое-то время хлебает. Причём это может быть 3 часа, 4 часа, 5 часов. То есть представьте себе, у вас там семь посадочных мест, у вас приходит человек, который мог бы сейчас съесть, значит, там, не знаю, какой-нибудь салат и

91:37

Speaker A

принести вам вот столько денег. Вместо этого у вас сидит и этот вот, собственно, бесплатный чайник, который вам вообще не интересен за эти деньги, очень долго, собственно, наливают, подливают, подливают. Ещё он просит официанта постоянно подлить чайник. Это может быть реальной проблемой. Это может

91:51

Speaker A

быть проблемой с локацией. Мы, когда начинали с вами этот курс про Шрека, мы говорили про локацию. Что может быть в этой локации очень много студентов, и они будут заходить в недорогую кофейню и сидеть несколько часов обсуждать свои дела за чашкой кофе или там за чайником,

92:05

Speaker A

который взяли на всех, на пятерых, занимая большое количество места. То есть, если у вас есть тиремка, вы начинаете считать, кто для вас выгодный, кто для вас невыгодный, и сколько человек денег принесёт в перспективе. Я рассказывал также вам про спа-комплекс в

92:17

Speaker A

Италии, в который, собственно, ездил. где не пускают детей принципиально, потому что ребята посчитали, что дети - это невыгодно. Выгодно взрослые пенсионеры, они едят более дорогую еду, они, значит, заказывают и то есть есть прямо места, есть места, где можно пойти

92:30

Speaker A

в терму с детьми, но есть прямо и и не одно такое заведение термы, где только для взрослых всё. То есть они какие-то там без каких-либо интимных услуг просто детей туда не пускают. То есть есть целевая аудитория, которая вам не

92:42

Speaker A

интересна. Вам сколько денег не предложили, вам не интересно брать с собой детей. Неинтересно. Или как, например, в такси, да, бывает проблема уехать с животными, потому что, ну, для таксиста просто не окупается поездка с собакой, например, с вашей. Ему это не

92:56

Speaker A

нужно. Хожу я в одно место, где, собственно, пускаю по Вене, делаю капельницы. Когда мы пришли туда первый раз, я был в восторге, потому что мощнейший сервис, и я ради этого сервиса готов был ехать в другой конец города 20

93:11

Speaker A

минут, потому что там включали телевизор, наливали чай, приносили вкусные печеньки. Вот были удобные кресла, ты сидишь вдвоём, нормальная вентиляция.

93:21

Speaker A

Вот сейчас они, чтобы зарабатывать больше денег, посчитали, что нужно убрать два кресла, поставить три. Не стали включать телевизор, не стали предлагать чай, а я к этому сервису уже привык, а цены остались те же самые. И получается, что я теперь прихожу, я

93:37

Speaker A

думаю: "А зачем я сюда пришёл?" В принципе, потому что сервис упал, цена та же самая. И как бы, возможно, им нафиг не нужен такой клиент. Возможно, они перестраиваются на массового клиента. Многие автокомпании тоже так поступают, когда есть условно Toyota,

93:52

Speaker A

есть Lexus, да? То есть даже это могут быть машины на одной базе, но в Лексусе у вас будет более премиальная история, Toyota будет подешевле. И очень у многих такая штука. То есть, возможно, такой клиент, как я, им просто не выгоден.

94:04

Speaker A

Возможно, им выгоднее три дешёвых человека на капельницах, я их не осуждаю, а не один, не два дорогих каких-то VIP-клиента. Наоборот, да, может быть, вам не выгодно держать тренажёрный зал для всех подряд, но вам выгодно, чтобы у вас приходил один

94:18

Speaker A

человек, но дорого, да, который вот хочет именно какой-то VIP-сервис. Поэтому для того, чтобы работать качественно и грамотно, нам нужна система управления клиентами. Нам нужно понимать, кто перед нами, и эту информацию быстро, легко, без каких-либо там усилий выгружать. Вот об этом мы

94:36

Speaker A

дальше с вами и поговорим. Ребята система отношений, не побоюсь этого слова с клиентами. Извиняюсь за англицизм. Сирем - это то, о чём мы сегодня будем говорить. Вещь важнейшая. Понятное дело, что когда мы обсуждаем с вами взятие на хок, когда лишь бы что-нибудь быстренько

94:59

Speaker A

как-нибудь заработать, это не про СРМ чаще всего. Ну, сегодня мы будем душнить, будем обсуждать взрослую серьёзную тему, но нам в дверь уже стучит наш первый клиент. Это, собственно, господин Пенивайск и говорит: "Собстно, ребята, хочу открыть детский магазин. Обожаю детей, просто с

95:17

Speaker A

ума схожу, когда их вижу. Очень хочу делать их счастливыми, радостными, весёлыми, чтобы всё у деток было хорошо и чтобы они мои игрушки покупали. А я не знаю, как я хочу продавать онлайн или, может быть, оффлайн. Помещения у меня

95:30

Speaker A

нет. что лучше продавать, как продавать, как мне вот построить классный, интересный детский магазин. Я когда про детские магазины, ну, детское моё воспоминание самое сильное - это, конечно, один дома, давайте тоже подмонтируем, когда он в детском магазине, там вот это всё, да, куча

95:45

Speaker A

игрушек, всё это красиво. Сейчас в России тоже такие начали появляться. В то время, конечно, это было какой-то небывалой высотой. Вот давайте подумаем, можно ли сейчас в принципе открыть какой-то крутой интересный детский магазин. Ну и, собственно, заработать на этом деньги. С чего я бы начал разговор?

95:58

Speaker A

Собственно, со слова CRM. Что это такое? Для чего она нужна? Для того, чтобы разобраться, какие клиенты нам выгодны, а какие клиенты нам не выгодны.

96:09

Speaker A

В базе принято считать, что любой человек, который принёс деньги - это выгодно. Я такую ошибку тоже в молоде запускал, когда любой любой приходивший к нам в офис, мы пытались ему что-то продать. Он говорит: "Сделайте мне сайт". А мы сайты особо не делали. У нас

96:22

Speaker A

свои сайты были. Мы говорим: "Давай сделаем". А можете смонтировать подкаст? Ну давай смонтируем, деньги же нужны. То есть вот начинающие предприниматели часто с этим ошибаются и не считают, не понимают, выгодно им этим заниматься или невыгодно. Но в целом про финансовую

96:34

Speaker A

грамотность - это отдельная долгая история. Мы сейчас не о ней. Дальше Lifetime value. Насколько долго клиент будет приносить нам деньги? Насколько долго мы будем на клиенте зарабатывать?

96:45

Speaker A

Достаточный уровень сервиса. Что мы должны делать для наших клиентов, а что делать не должны? Внимание клиентов перекармливать тоже нельзя. То есть нужно вот достаточно, может быть, чуть больше, чем достаточно, но не слишком много. Ассортиментная матрица. Что же мы

96:59

Speaker A

будем продавать? Кому мы это будем продавать? Почему люди захотят это купить? Что нам нужно выбросить из своего ассортимента? А что из в ассортимент нужно добавить? И исходя из этих данных, мы, собственно, будем делать выводы. То есть, чем больше мы

97:12

Speaker A

копим данных, вот так называемая bigта, да, тем лучше, чем больше мы про клиента знаем. Например, мы знаем, что завтра у нашей постоянной клиентки, у ребёнка день рождения, и мы начинаем сегодня, а то, может быть, и вчера. и зная, что

97:26

Speaker A

они, допустим, живут в нашем таргете, в нашей локации, делать какие-то акции, подарки, напоминать про свой магазин или впрямую говорить: "У вас у ребёнка завтра день рождения, приходите к нам, купите ему новую игрушку". То есть, исходя из данных, мы делаем выводы. Вот

97:39

Speaker A

это серьёзная история. И эти самые данные мы храним в CRM. Они бывают разные, эти сирмки. То есть там можно привязывать её к отделу продаж, к звонкам, а, собирать разные данные клиентов. Ну и, собственно, на основе этих данных уже выстраивать нашу модель.

97:54

Speaker A

Отдельно хочу остановиться на достаточном уровне сервиса. Не всем в России понятная вещь. Представьте себе, вы пришли в столовую, в этой столовой к вам просто написано столовая, да? В этой пришли в рабочем, да, в каких-то, может быть, там где-то

98:07

Speaker A

даже немножко в грязном, в спецовке в какой-то. К вам подбегает, значит, в белой рубашке официант, который красиво вам, значит, приносит меню, и вас это начинает напрягать. Вы такие: "Что-то не так. Если бы я хотел пойти в ресторан, я

98:19

Speaker A

бы пошёл в ресторан". чёткое позиционирование, ресторан вечерний, девушка в красивом платье, вы тоже, может, там как-то принарядились, хотя бы одели чистые носки, а тут вы, в общем, в грязной спецовки, и начинает вокруг вас бегать какой-то холоб, который, собственно, вас как-то и вам неудобно,

98:35

Speaker A

потому что сервис превышает ваши ожидания. И, возможно, вы даже испытываете негатив. Возможно, вы так типа: "Ну, блин, неудобно в такую как бы историю ввязываться". Поэтому нужно делать клиенту то, что он со вот продавать то, что он хочет купить.

98:48

Speaker A

Хочешь в столовую - это один формат. Иногда, опять же, вот сторонники теории про целевую аудиторию, которую мы уже активно обсуждали, когда когда говорили про Шрека, говорят, что вот есть люди, да, вот там Матвей, например, да, меня доход там превышает миллион руб. в

99:02

Speaker A

месяц. Матвей миллионер, наверное, он питается в дорогих местах. Ну, ребята на работе не соврут. Я вот сейчас сниму этот ролик, пойду есть льняную кашу. То есть льняная каша стоит 128 руб. за пачку, там, по-моему, 10 порций. Ну, то

99:14

Speaker A

есть себестоимость. Почему? Потому что это как разтаки jobs to be done, да? Job to be done. То есть я решаю задачу, которая у меня есть. У меня задача быстро поесть. То есть я хочу сэкономить время, я хочу съесть что-то полезное для

99:25

Speaker A

меня с моими там, так сказать, особенностями моего организма. Рестора, то есть то, что Матвей условно попадает в целевую группу, там миллионер, и условно я могу там себе позволить что-то дорогое, какую-то поездку, не значит, что я буду питаться дорого. То есть

99:37

Speaker A

столовая может решать мою задачу лучше, чем ресторан. На это тоже нужно обращать внимание. То есть мы говорим про те работы, которые мы делали или делаем для клиента, отмечая это в некой системе. Их довольно много, они бывают самые самые

99:50

Speaker A

самые разные, да, которая называется CRM, чтобы лучше понимать нашего клиента, лучше понимать, что ему предложить. То есть CRM отличается от фишкинга, то есть вот противопоставление CRM. CRM - это когда у нас много данных, они подробные, мы эти данные копим,

100:04

Speaker A

складируем, суммируем и по этим данным делаем какие-то выводы о наших клиентах, настраиваем как-то рекламу, как-то таргет и так далее, да? Ну, например, а в магазине игрушек, да, мы знаем, когда день рождения у ребёнка, мы знаем мальчик или девочка, мы знаем возраст

100:17

Speaker A

ребёнка, мы знаем сезонность, мы понимаем, что зимой можно этим детям, которые живут условно в доме, где открыт наш магазин игрушек, предложить какие-нибудь там тюбинги, да, может быть, какие-то красивые зимние шапки, то есть сопутка, по сути, да, для нас,

100:32

Speaker A

может быть, там лыжи, ну, коньки какие-то и так далее, да, а летом мы предложим велосипеды. Может быть, у нас будет сервис аренды велосипедов, да, или там аренды коньков на сезон. То есть это всё можно думать, когда у нас есть

100:42

Speaker A

работа с данными. А что, что является антонимом, что противопоставляется работе с данными и CRM? Это фишкинг. Что такое фишкинг? Фишкинг - это когда мы придумываем какую-то маленькую несущественную ерунду и быстро её внедряем. И вот чаще всего по большей

100:58

Speaker A

большая часть мелких, средних бизнесов, она построена на фишкинге, не на работе с данными. Пример фишкинга. Да, мы говорим так: "Нужно продавать больше, а, зубной пасты". Давайте расширим отверстие, из которого выходит зубная паста. Кстати, многие компании по этому пути шли и даже известные мировые бренды

101:14

Speaker A

просто, да? То есть, чтобы люди тратили больше пасты. Пожалуйста. Очень яркий, интересный пример классический маркетинг, да, это когда аа производители жевательных резинок в рекламе начали показывать, что нужно брать две подушечки. Всегда люди традиционно, да, там одну жвачку берут,

101:27

Speaker A

а в рекламе было две. И я помню даже в детстве даёшь кому-то жвачку, делишься, тебе говорят: "Дай две, как в рекламе".

101:32

Speaker A

Я это очень хорошо помню. Прямо такая приз фраза была, потому что две пластинки, две этих, ну, и понимаете, да, то есть человек потребляет больше.

101:39

Speaker A

То есть мы заставляем человека через эту фишку, через фишкинг мы позволяем человека человеку человека потребля потреблять больше. То есть, если вы хотите серьёзно выстраивать работу над продвижением какого-либо проекта, вам нужна сиремка и работа с данными. Если вы хотите побаловаться, что-то где-то

101:52

Speaker A

потестировать, это фишкинг. Фишкинга очень много. Фишкинга очень много. Там, ну, эти вот короткие ролики, где вы можете посмотреть, там такую фишку внедрили, такую фишку внедрили. Но если вы не считаете эффективность этого всего, то здесь не факт, что это на

102:07

Speaker A

самом деле хорошее решение внедрять ту или иную, собственно, фишку. Теперь давайте про наших клиентов. Здесь есть хорошее базовое а правило. Мы должны искать ЛПРА. ЛПР - это, собственно, лицо, принимающее решение. Кто принимает решение о покупке собственной игрушки?

102:23

Speaker A

Давайте на примере. А если мы говорим про наших клиентов, мы можем говорить, что наш клиент - это ребёнок, да, который приходит и говорит: "Ну, то есть подросток у нас на картинке, поэтому, ну, вот я хочу, что может ходить

102:33

Speaker A

подросток, какую игрушку?" Лабу хочу себе, да, на сумку налепить хочу там лабубу себе, лабубу, лабубу и так далее, да? Или хочу там книжку какую-нибудь там, не знаю, страшную, а, страшную хоррор-сказку. Но является ли подросток лицом, принимающим решение? Не факт,

102:47

Speaker A

потому что спонсорами подростка может являться взрослый. Поэтому в нашей сиремке, по идее, по-хорошему, если мы говорим про магазин игрушек, конечно, а подросток должен быть прикреплён к некому к некому взрослому, да? Ну, то есть здесь, ну, при прикрепим так, хотя,

103:02

Speaker A

конечно, по фильму всё немного иначе, но тем не менее, да, то есть вот как по фильму оно. А значит, вот, собственно, мы прикрепляем взрослого к ребёнку, и мы знаем, что взрослый, условно, там Николай условно Сергей условно Михаил, условно, вот такого возраста. И

103:17

Speaker A

мы это всё в кучу собираем и прикрепляем к нему детей. И в идеале знаем, когда у детей день рождения, сколько этих детей, как зовут собаку и так далее. Собака нам может помочь в кроссмаркетинге, мы об этом дальше поговорим. И мы вот эти все

103:29

Speaker A

данные агрегируем. Ну там самое простое, да, не очень нужная нам вещь, но тем не менее вполне может работать. Мы берём пол. Вот у нас есть наш Евгений, Михаил, Сергей, Семён, как угодно. Карл. Мы к нему прикрепляем букву М. Мы знаем, что

103:44

Speaker A

он теперь, ну, что он мужчина. Это уже хорошо, потому что мы его не поздравляем та с 8 марта. Понятно, да? Тоже когда приходит там 8 марта, это, конечно, история такая. И, например, мы знаем про нашу Анжелику, Веронику, там неважно

103:57

Speaker A

кого, там, Альбину, Кристину, что она же. И это у нас в Сиремке опять же отображается. Мы, например, знаем возраст этого человека. Ну, то есть у нас есть дата рождения некая. Мы знаем, что там Михаилу, Кристине, Анжелике 30 лет. Опять же, это даёт нам какой-то

104:13

Speaker A

какую-то информацию, которая в дальнейшем нами будет использоваться. И то есть чем больше у нас этих данных, тем лучше. Люди иногда боятся давать свои данные, не дают настоящую фамилию, есть не дают настоящее имя. У меня есть такая фишка, я когда какой-то левый

104:26

Speaker A

сервис, я говорю, что меня зовут Аристарх. И вот я знаю, что если мне звонит Аристарх, здравствуйте, я знаю, что это какой-то прямо вот говносайт, какой-то говнобанк, ещё что-то. Тоже может быть полезно. Мы, допустим, знаем какой-то родной город. Это очень круто,

104:38

Speaker A

потому что если мы расширяемся или если человек переехал, а мы открываемся в этом городе и так далее и тому подобное, город тоже великолепно. Ну, в нашем случае это будет город Дери, но не так важно. Мы можем какие-то вещи, а,

104:50

Speaker A

отмечать не только по локации, да, но в данном случае мы возьмём просто вот локацию болота, вот сюда налепим, вот, чтобы опять же какой-то массив данных у нас копился с вами. Мы можем знать какие-то очень необычные штуки в результате кроссмаркетинга и каких-то

105:04

Speaker A

коллабораций. Что такое кроссмаркетинг - это когда мы с кем-то взаимодействуем, чтобы вместе зарабатывать больше денег.

105:10

Speaker A

Дальше будет много примеров, там будет и партизанский, и кроссмаркетинг. Но пока давайте так. И вот в результате кроссмаркетинга мы можем знать, например, что человек является, вот здесь написано клуб неудачников, членом какого-то клуба или сообщества.

105:23

Speaker A

И если эти клубы и сообщества проводят какие-то мероприятия, ну, например, да, это может быть клуб неудачников или это может быть там, не знаю, клуб сноубордистов. Мы, зная, что папа, например, в клубе сноубордистов, можем предлагать ребёнку что-то такое, что папе может понравиться, потому что

105:38

Speaker A

мы папе отправляем, допустим, какой-то наш офер, наше письмо, и папа как лицо, принимающее решение, папа как лицо, которое, значит, достаёт деньги из кошелька, ребёнку говорит: "Давай мы купим тебе не шарик, а мы купим тебе сноуборд". Условно, понятно, что

105:51

Speaker A

условно, но тем не менее вот так это тоже будет работать. То есть на самом деле эти данные позволяют нам и лучше настраивать рекламу. Эти данные мы можем выгрузить, например, и перед Новым годом поздравить наших клиентов. У меня был

106:03

Speaker A

интересный опыт работы с автомобильной компании, немецкий бренд, который, собственно, сейчас уже ушёл. И вот у меня была база их клиентов. Мне сказали: "Делай, что хочешь, нужно вот попробовать поднять как-то нам продажи". Мы настраивали рекламу на людей, которые 3 года назад

106:18

Speaker A

купили определённый автомобиль в определённом городе и говорили: "Пора обновить ваш и, собственно, модель автомобиля". То есть тогда уже вышла новая машина, она уже приехала в город, и мы по старой базе настраивали. То есть человек вот, ну, открывал какой-нибудь

106:31

Speaker A

там, не знаю, просто любой поисковик, что-то делал, что-то искал, а ему напоминали про то, что там: "Николай, вы же покупали вот эту машину, мы вам, значит соответственно готовы предложить новую, а старую забрать в трейн" и так далее. У нас может быть

106:43

Speaker A

какая-то важная пометка. Я работал с одной компанией, у которых была пометка [ \_\_ ] И если клиент с пометкой, ну, бывает, а если клиент с пометкой [ \_\_ ] писал, звонил или ещё что-то, это отображалось, и продажником можно было общаться там не

106:58

Speaker A

очень вежливо и так далее, то есть можно было вот какая-то, то есть была сниженная планка качества работы с этим клиентом. То есть если звонит условно постоянщик, а то его нужно было облизывать. То есть там даже были метрики, сколько можно разговаривать с

107:09

Speaker A

каким-то клиентом. И если это постоянщик, ну, потому что нет ничего бесплатного. Мы исходим из того, что у нас есть некий там отдел продаж, то есть люди сидят, они пришли на работу и так далее. Вот мы снимаем это видео, оно

107:18

Speaker A

бесплатное, но для меня оно не бесплатное, потому что для того, чтобы с вами общаться, ну, три человека на площадке всё это готовили. Это Настя, Альбина, Тимур. Можете их в комментариях поблагодарить. То есть это люди, которые вот, ну, в процессе. Плюс мы с Димой ещё

107:28

Speaker A

презентацию сделали, то есть уже пять человек, получается, которые в этом участвуют, да, не говоря уже о том, что мы там офис арендуем и так далее. То есть, естественно, если это постоянщик условно к нам придёт в офис в Казани,

107:38

Speaker A

да, мы можем его там больше облизать, какое-то время потратить. То есть, ну, действительно, если человек скажет: "Я хочу прийти к вам в гости, мы посмотрим, а кто это по Сиремке? Если это человек, который ничего не покупал, которого мы

107:48

Speaker A

не знаем, мы скажем: "У нас есть платные консультации или приходи там поиграть в настолки за деньги". Ну то есть это если это очень постоянщик, который там на 200 там на 300.000 купил и это отмечено, у нас такое отмечается.

108:01

Speaker A

Мы готовы идти на какие-то большие там преференции, даже подарок, который мы можем подарить, но по стоянщику языком бизнеса это может быть там и на 5.000 руб. Если это первый раз купивший человек, ну тут как-то очень должно быть скромно. То есть, в принципе, бизнес -

108:14

Speaker A

это цифры всегда. Не так важно, что мы там спа-салон на болоте открываем или мы делаем магазин игрушек или ещё что-то.

108:20

Speaker A

Нам важно всё это дело посчитать. Вопрос Пенивайза. Как понять, что продавать? Да, как понять, что продавать? Ну, во-первых, есть сервисы аналитики, их очень много. Я не хочу по названиям, потому что у разных, то есть там на маркетплейсах это одни сервисы

108:31

Speaker A

аналитики, да? Есть компании, которые за деньги продают данные, такое тоже там бывает, там кто чем где пользуется. Есть открытые источники данных, есть закрытые, есть подбор ключевых слов и семантика, да, когда вы работаете по ключевым словам. понимая, что людям в

108:45

Speaker A

принципе интересно. Есть там восходящие тренды, нисходящие тренды. Есть старый добрый шпион, если помните, да, то есть когда он идёт, чтобы узнать, сколько заказчиков, сколько клиентов, у кого как дела. Бывают истории, когда считают, ну, раньше была мод, сейчас уже это не не

108:59

Speaker A

работает. Считали по чекам, сколько чеков в день. То есть приходили вечером, покупали условно кофе, чтобы узнать, сколько чеков в день копей пробило.

109:06

Speaker A

Раньше можно было так делать, тоже такую штуку использовали. Бывает работа шпионов, когда они считают, а, условно, там ставится камера и вот считают, сколько в кофейню человек зашло. Потом, соответственно, примерно там, понимая средний чек кофейни, можно, в принципе, это посчитать. То есть там, если у

109:20

Speaker A

кофейний один вход, да, в общем, это не слишком сложно посчитать. Торговые центры, если, допустим, наш пенивайс будет открываться в торговом центре, дадут ему какую-то выборку, сколько человек заходит. Обычно есть какие-то рамки или есть какие-то камеры. Это очень распространете, что считается

109:34

Speaker A

трафик. То есть сколько человек приходит в этот магазин, потому что это может быть очень большая разница, и можно очень сильно экономить на маркетинге и продаже, если стать хороший торговый центр. Но хороший торговый центр, у которого большая статистика, большая

109:46

Speaker A

выгрузка, большая аналитика, может просить не только арендную плату, но может просить ещё и процент от продаж и так далее и тому подобное, потому что он, по сути, даёт является генератором вашего трафика, да? Давайте пример для Пенивайза. А, например,

110:01

Speaker A

в неком большом торговом центре, таком трёхэтажном, с кинотеатром и так далее, да, есть такой генератор трафика, как какая-нибудь сеть магазинов Детский мир.

110:09

Speaker A

А Пенивайс, например, решил для начала потестировать и продавать красные шарики. Если он поставит красные шарики и какие-то детские товары, и там будет красивый клоун, который, собственно, из шариков какие-то, может быть, фигурки, игрушки, ну, помните, вот эти собачки из

110:22

Speaker A

шариков, да, аа знаменитые. Если он будет стоять около детского мира, ну, соответственно, шансы на продажу шариков как будто бы выше, чем если он будет стоять где-нибудь у а в торговом центре, где продают товары для рыбалки. Есть такие у меня вот у знакомый есть

110:37

Speaker A

торговый центр, у него чисто всё заточено, вот у него там рыбалка, охота, лодки резиновые какие-то инструменты, ну вот такое. То есть туда приезжает определённый контингент людей. Вряд ли их увлечёшь красными шариками. Ну то есть они могут в подарок купить цветы

110:50

Speaker A

жене, но скорее всего нет. Да, условно рядом с каким-то детским миром. Это может быть интересной для вас. так называемый якорный арендатор. То есть вы по тому, что в торговом центре стоит, примерно можете понять, а что там за трафик. Ну и вообще, что за люди туда

111:03

Speaker A

ходят и зачем. То есть какие задачи в этом торговом центре, собственно, люди закрывают. Как же нам собрать данные?

111:09

Speaker A

Как же нам разобраться, кто у нас G, кто у нас М? Кто у нас постоянщик? Ну, m понятно, мы можем даже глазами, да, проследить, но в остальном, конечно, это всё достаточно грустная история. Мы можем давать некие элитмагниты. То есть

111:22

Speaker A

мы даём какой-то подарок за то, что человек оставляет свои данные. Ну, чаще всего вам говорят: "Кату нашего магазина заведите, заведите карту нашего магазина, будет скидка, будет бонус".

111:32

Speaker A

Это самая частая система. Бывает, что дают подарки за заполнение анкеты. Очень часто бывает, что, например, если человек ждёт массаж, ему говорит: "А если вы заполните анкету, мы вас внесём в свою базу, но вы за это, ну, про базу

111:44

Speaker A

не говорят, но мы вам за это подарим там 5 минут массажа, 5 минут там чашку чая там какой-то". то есть и так далее, да, потому что люди хотят собрать ваши данные, чтобы потом ими пользоваться.

111:53

Speaker A

Это нехорошо и неплохо, потому что данные можно использовать по-разному, да, можно для позитивного, можно для того, чтобы вам спамить, долбить, заставлять, как вот банки часто делают, банки прямо всем подряд звонят. Какие данные нам нужны по минимуму? Хорошо бы

112:08

Speaker A

возраст хотя бы лица, принимающего решения, но всё-таки возраст ребёнка тоже важен. Было бы хорошо, если бы у нас был отмечен вот, собственно, наш Сергей Николай Пётр Павел неважно кто инокендий и возраст ребёнка, когда у ребёнка день рождения, очень важно, что

112:22

Speaker A

покупали ребёнку, достаточно важно. Причём иногда в продвинутых сире можно посчитать даже, сколько с клиента заработали. Потому что если вы с клиента условно заработали ничего, ну, там 500 руб., то идти на какие-то суперпреференции с ним бывает не очень полезно. Если клиент из другого города,

112:40

Speaker A

насколько вам нужно перед ним вот как бы расстилаться, тоже вопрос. Насколько это полезно? Если клиент принёс много денег, опять же, языком бизнеса, можно пойти на уступки.

112:49

Speaker A

Именно поэтому, например, я, когда покупал Mercedes первый из салона, мы к этой покупке шли, по сути, там, ну, чуть ли не 3 года. Мы ещё первой машиной рассматривали Mercedes, но в итоге тогда не потянули, подумали. Я считал, что

113:02

Speaker A

машина не должна стоить дороже, чем три моих зарплаты, и мы купили Ford K новый, но мы всё ещё дружили с ребятами из Мерседеса, иногда приходили туда попить кофе на тест-драйв. То есть мы шли к этой мысли. Потом всё-таки мы почти

113:12

Speaker A

купили Mercedes, но всё-таки купили Мазду, посчитали, что это будет более эффективно, но через 3 года всё равно пришли и купили Mercedes в салоне, потому что там к нам хорошо относились, наливали кофе. Но это всё-таки в сумме в сумме сделки уже есть. Вот в то же время

113:25

Speaker A

мы там приходили в салон Hyundai, там нас смотрели как на [ \_\_ ] и мы реально шли к тому, чтобы купить Hyundai Santafe, но в итоге купили Mercedes.

113:32

Speaker A

Понятно? Поэтому это может быть тоже полезно. По базе клиентов, по этим данным можем делать некую рассылку. То есть окончание четверти в школе, подарки на день рождения, Новый год, кроссмаркетинг. Если мы считаем, что клиент для нас выгодный, у нас магазин

113:45

Speaker A

там условно дорогой, элитный, клиент много принёс, мы можем ребёнку и бесплатно что-то на день рождения подарить. Это очень хорошо может работать. Я занимаюсь такой штукой, как привлечение лидов, рефералов в разные IT-компании. Ну, то есть вот, например, я всё время продвигал компанию, которая

113:59

Speaker A

занималась, а, поставкой трафика на Ютбе. То есть они прямо вот просмотры, всё это дело делали перед фильмами. Они ставили эти ролики с ЮтуЮба и, собственно, зарабатывали на этом деньги.

114:09

Speaker A

И я туда привлекал просто людей, рефералов, которым нужно было YouTube продвигать. Там далёкий 2017 год. И каково было моё удивление, когда в конце года они мне отправили огромную посылку, потому что я был там самым большим у них этим рифоводом. там какой-то коньяк мне

114:22

Speaker A

дорогой, что-то вискарь, прямо такую вот большую большую большую коробку. То есть они, понимая, что на мне заработали больше, понимая, что хотят работать дальше ну собственно отправили большой пак подарков. Это очень здорово и как бы интересно. Понятно, что это в

114:35

Speaker A

моменте ты теряешь эти там 7, 10-15.000 руб., но зато ты, собственно, а, работаешь как бы серьёзно и прогреваешь людей для того, чтобы они покупали дальше. Поэтому начинать сразу с тирм - это серьёзный взрослый, собственно, подход. Он сильно отличается от тактики

114:51

Speaker A

взять на хапок, когда люди приходят, у них ни сайта, ничего, говорят: "Вот у нас 20.000 руб. бюджет, нам бы что-то поделать". Поэтому, конечно, сиремка - это очень хороший старт. Даже если у вас не так много клиентов, работать с ними -

115:03

Speaker A

это важно и здорово. Но, к сожалению, к этому морально готовы не все. Где продавать и как продавать? Важный вопрос, потому что иногда бывает, что допускаешь ошибку. Помните, мы про Шрека, когда говорили, там могла быть ошибка с локацией, потому что на болоте

115:22

Speaker A

будет сложно, чёрт подери, на болоте будет сложно работать с этой историей и, возможно, нужно менять локацию. Здесь то же самое. Возможно, вам стоит продавать только на маркетплейсах игрушки и не стоит продавать офлайн. А может быть, наоборот, нужно продавать только офлайн,

115:35

Speaker A

не нужно продавать на маркетплейсах. Короче, с этим нужно разобраться. Но сначала ответ на простой вопрос. Почему компании и агентства чаще всего берут клиента на хапок? То есть пытаются быстро как-то это всё окупить, а не работать с данными, не разбираться, там

115:47

Speaker A

какие там дети, какие там ЛПРы, какие там решения, какие там сиремки. Почему чаще всего происходит так? Дело в том, что в наше время часто клиент готов платить мало и хочет результат прямо сейчас какой-то быстрый.

116:00

Speaker A

И, конечно, проще ему тупо настроить какую-нибудь контекстную рекламу. Да, это будет дорого, да, это будет, может быть, неэффективно. Часто бывает ещё каких-то ботов подлить, накрутить, потому что чтобы показать результат сразу.

116:12

Speaker A

Это проблема рынка, она очень серьёзная, большая. Новичкам, новым предпринимателям, которые в этот рынок заходят, нанимают себе маркетологов, продвиженцев пиарщиков продавцов и кого угодно, им кажется: "Сейчас мне кто-нибудь настроит отдел продаж, сейчас мне кто-нибудь настроит всё". Но по факту хотят результат в

116:29

Speaker A

первый месяц. У меня неоднократно были клиенты, они говорят: "У меня 500.000, я хочу заработать за месяц миллион". Я говорю: "Круто, здорово, такого не бывает". Ну или почти всегда не бывает, если ты работаешь в белую легально и, собственно, продаёшь что-то нормальное,

116:39

Speaker A

например, детские игрушки. То есть это всё работа стратегическая и долгая. К ней готовы не все, но тебе, как агентству, нужно иметь какой-то поток клиентов, поток лив. Поэтому очень часто на кризисном падающем рынке, ну, берут всех, берут всех и потом пытаются что-то

116:54

Speaker A

придумать. Поэтому где продавать? Там, где у вас есть трафик, тоже, в общем, хороший ответ на этот вопрос. И там, где вы потенциально этот трафик умеете привлекать. Давайте сравним две позиции. Допустим, мы решили продавать детские игрушки на маркетплейсах или

117:06

Speaker A

решили продавать детские игрушки через свой сайт. Не нужно сразу как бы отбрасывать ни то, ни другое, потому что у обеих вещей есть свои плюсы и свои минусы. Когда ты продёшь через свой сайт, все деньги твои, за исключением того, что ты заплатишь

117:18

Speaker A

налоги и заплатишь экваринг, но всё равно все деньги твои. Но и отправляешь ты сам, делаешь сам дизайн, сам настраиваешь экваринг, сам отправляешь, сам привлекаешь трафик. У тебя где-то лежат твои товары, где-то они лежат. То есть тебе нужен какой-то технический

117:32

Speaker A

склад. Да, понятное дело, что дешёвый склад - это круто, здорово, великолепно, но он чаще всего на окраине города.

117:38

Speaker A

Понятное дело, что хранить у бабушки в гараже тоже можно, но не протекает ли крыша бабушкиного гаража? Сайт сломался, нет продаж, а все проблемы на тебе. Не вовремя оплатил хостинг, не вовремя домен, не вовремя ещё что-то. Вроде кажется ерунда, да? И раз уж стал

117:53

Speaker A

предпринимателем, будь ответственным, всё контролируй сам. Но бывает, что у тебя аврал, условной год, условно доставок очень много. Ты приходишь на почту, они говорят: "Иди отсюда, мальчик, тут очередь таких, как ты, уже очень много". Поэтому все проблемы на тебе со всеми вытекающими. Продажа через

118:08

Speaker A

маркетплейс - это очень большая комиссия, которую ты платишь маркетплейсом. Те, кто в теме, те знают, что там есть система, когда ты сам отправляешь, есть система, когда ты отвозишь, когда сам хранишь, да, или там со складов. Ну, сам такая долгая история. ВБС, ФБО - это

118:22

Speaker A

всё не про это, да. На маркетплейсе могут быть любые, почти любые комиссии. Маркетплейс может менять условия на ходу. По крайней мере, в России это достаточно частая история. На маркетплейсах тебя могут заставлять продавать. У меня была такая история, когда мы торговали микрозеленью, с тем,

118:35

Speaker A

что они говорят: "Вот нужно вот такой объём". или забирайте свои вот эти вот, значит, палеты, да, то есть начем они тут нужны, или платите за хранение очень много денег. То есть тоже здесь всё нужно считать. И сайт, и маркетпйс - это

118:45

Speaker A

совсем разные точки контакта. Сайт - это человек в тебе пришёл, он читает про твой товар длинно, красиво, с кучей видосов и так далее. Marketтпйс он пришёл, ты продаёшь за 900 руб. игрушку.

118:55

Speaker A

Тут же рядом говорят: "Такая же игрушка 850". И маркетплейс сам говорит: "Вот здесь дешевле, купи дешевле". Ну и, соответственно, тоже в этих условиях ты конкурируешь по-другому. Это не значит, что это лучше или хуже. Просто нужно быть готовым к тому, что ты будешь

119:07

Speaker A

работать в таких условиях. Поэтому вот эта точка контакта, она может отрабатывать абсолютно по-разному. Например, ты решил, что нафиг эти маркетплейсы, я буду продавать в своём городе. В чём преимущество? Иногда хочется получить товар сейчас, а не через 3 месяца, не через год, не через

119:23

Speaker A

там так далее. Да, я недавно тумбу себе в туалет покупал, значит, под раковину. В на маркетплейсе дешевле на 3.000, но доставка написана до и там, значит, на два на месяц вперёд, потому что доставка из-за рубежа, а мне хочется поставить и

119:38

Speaker A

забыть. Я иду, покупаю, соответственно, в магазине то же самое, но дороже. Понятно? Поэтому тут тоже есть свои нюансы. Если отказываемся от маркетплейсов, а свой магазин, сразу вопрос, торговый центр, о которых мы уже говорили, возможно, это хороший торговый центр, да, там есть какой-то сильный

119:53

Speaker A

якорный арендатор, который нам интересен. Ну, какие-то детские товары, да. Вот сейчас условно у вас какой-нибудь там Читай город, рядом у вас эти шарики, да, товары к школе, что-то ещё. То есть какие-то игрушки, что-то, может быть, действительно можно продать, какие-то такие, э, на грани

120:08

Speaker A

игрушки и канцелярии, да, какие-то красивые дневники, может быть, каких-то мягких обложках, ну и так далее, да, что-то вот такое, почему бы и нет, да, если это целевой торговый центр, если это торговый центр товаров для рыбалки, вот я приводил пример, ну, нам туда идти

120:22

Speaker A

смысла нет, хотя может показаться, что идея может быть там скидка какая-то близко к дому и так далее. Когда у тебя отдельный вход, в чём преимущество отдельный вход? Ты сам себе хозяин, захотел открылся захотел закрылся.

120:33

Speaker A

Некоторые конкурируют по времени. Например, вот здесь жизнь начинается с 7:00 утра, по сути, в этом районе Казани, да, где мы, собственно, находимся. Но есть ребята, которые кофе начинают варить уже в 7:00 утра. Ты можешь в 7:00 зайти и взять кофе, а

120:46

Speaker A

другие ребята начинают в 8:00, но кто-то позже закрывается. То есть они конкурируют по времени друг с другом тоже. Кто-то начинает раньше работать, кто-то позже. То есть вот этот вот час есть там клиенты, нет клиенты. А если в 6:00 утра начать? Это вот к тому

120:58

Speaker A

вопросу, который мы на старте обсуждали. бесплит-тесты, да? А почему в 6:00 не начать кофе наливать? А в 6:30. А выгодно ли в 6:30? И если вы начнёте считать, может оказаться, что зимой в 6:30 кофе ваш нафиг никому не нужен. А

121:12

Speaker A

вот, например, в летом в 6:00 люди, может, рассветы встречают, туристы приехали и так далее. Может быть, ваш кофе вполне себе и актуален, и вы можете там что-то заработать. Но опять же, то есть это всё нужно считать. Чем больше

121:22

Speaker A

вы считаете через CRM, через, соответственно ABSпт-тесты тем ну по большому счёту, лучше. То есть всё-таки эта история такая. Так вот отдельный вход. Ты сам себе хозяин захотел открылся, захотел закрылся. В торговом центре не так. В торговом центре там

121:35

Speaker A

всегда есть какие-то ограничения по времени. Если локация в жопе, трафика почти не будет. При отдельном входе нужно понимать, да. Бывают такие места, наверное, Castlрок в Питере, очень хороший пример. Без поллитра, если ты специально туда не не идёшь, ты эти

121:48

Speaker A

подвалы не найдёшь. Давайте покажем Касл, потому что это прямо хороший пример. Это, наверное, один из самых, я думаю, что самый известный всё-таки рок-магазин в России. У них там и Мерлин Менсон приезжал, и Кредлы, то есть, ну, прямо много кто такой известный и

122:00

Speaker A

популярный. У них там небольшой музей есть. Всё прикольно, но туда идти надо знать, куда идти. Да, это вроде как в принципе центр плюс-минус, но это прямо вот в подвалы, в подвалы, в подвалы. И они всячески придумывают, как же им там,

122:11

Speaker A

в том числе ставят человека на проспекте, чтобы, собственно, он туда дошёл. То есть опять же, это всё к вопросу трафика. Что дешевле тестировать? Я бы спросил. То есть что сейчас нам дешевле: встать на маркетплейсы или открыть точку около дома? Это не то

122:26

Speaker A

же самое. То есть около дома скорее какие-то якорные товары на каждый день, то, что нужно каждый день. Ну шарики на маркетплейсе гелевые, например, там не закажешь, да? То есть такой моментик есть. А может быть какие-то, ну я вот я

122:38

Speaker A

вот знаю очень известного парня в узких кругах, который белыми рубашками торгует. Вот у него по регионам прямо сетка сетка сетка рубашки рубашки рубашки. Человек идёт, наступило лето, ему нужно быстро померить, одеть, купить нафиг эти маркетплейсы.

122:51

Speaker A

рубашки дешёвые, как бы, ну, всё это расходник, грубо говоря, там носки, да, и, может быть, удобнее где-то на маркетплейсе а носки оптом купить. А если тебе вот сейчас нужно, то есть, ну, вот в моменте подошёл, собственно, купил. Поэтому я бы попробовал хотя бы

123:03

Speaker A

сразу для нашего Пененивайза, ну, хотя бы пару точек контакта разных оттестировать хотя бы разных. Может быть, где-то там, ну, вот воткнуться, может быть, небольшой островок, что-то ещё, но вот всё-таки, чтобы это было и оффлайн, и онлайн, я бы посмотрел, если

123:17

Speaker A

мы не можем достать аналитику. Иногда можно её или купить, или если мы покупаем какого-то конкурента, если мы на намоленное место приходим, да?

123:25

Speaker A

Намоленное место - это если тут пекарня работала 5 лет. Я, кстати, понял, что я хочу пирожок. Я се ролика отправлю кого-нибуд за пирожком. Пекарня здесь работала 5 лет. И ты здесь же открываешь пекарню. Ты можешь очень сильно сэкономить, потому что трафик уже всё,

123:39

Speaker A

ну, намоленное место. Люди знают, что здесь была пекарня. Они сюда ходит. Детский магазин то же самое. Да. Вот. А, естественно, сразу нужно посчитать это к тем всем данным, которые нам нужны, свотанализ. Я знаю, что к свотанализу отношения есть у людей разные. Это когда

123:52

Speaker A

мы пишем сильные стороны, слабые стороны возможности и угрозы. Но всё-таки лучше хотя бы минимальная аналитика, чем отсутствие аналитики. Ну, слабые стороны продавцы уроды.

124:06

Speaker A

Что с этим делать? То есть, по большому счёту, свод анализ без ответа на вопрос: "А что дальше, большого смысла не имеет". Поэтому написали, что продавцы уроды или продавец [ \_\_ ] что мы с этим будем делать, нанимать других, искать

124:17

Speaker A

что-то и так далее. Соответственно, слабые стороны, а конкурентов много, например, или там, ну, не знаю, там конкуренция, да, желательно всё-таки расписывать подробно, то есть что за конкуренция? Маркетплейсы, условно, да, там условно Озон, то есть на Озоне там, не знаю, дешевле, дороже, ближе и так

124:33

Speaker A

далее, да, возможно, нам тогда нужно работать с локацией. То есть мы работаем только в каком-то небольшом а месте, в небольшом каком-то вот небольшо услугу оказываем какой-то группе населения где-то очень локально, да? Какие угрозы?

124:45

Speaker A

Там, не знаю, повышение налогов, условно, опять же, условно повышение налогов мы напишем, но здесь может быть там разный вариант, да? Вот это может быть авторские права, потому что если мы будем использовать яркие, красивые какие-то, а, чужие чужие персонажи чужих

125:02

Speaker A

чужих героев, то за это могут быть проблемы с авторскими правами. Соответственно, какие могут быть ещё угрозы, там давление страны конкурентов, закона, я не знаю, там пожарная сигнализация отсутствие, всё, что угодно. Какие есть возможности, да? А программа лояльности, условно, если мы

125:16

Speaker A

дальше там будем обсуждать про то, как можно устроить программу лояльности, там какие-то бонусные программы, значит, центр борьбы со страхами и так далее, всё это мы можем тоже в некую общую калитку соответственно раскидать.

125:29

Speaker A

Какие сильные стороны, да? А если Пеннивайз - это сильный бренд, его хорошо люди знают, можно прямо так и написать я. Можно написать Пеннивайз, да, условно. То есть мы, например, во многие бизнесов, в которые я захожу как партнёр или в мои бизнесы пишем там

125:40

Speaker A

сильная страна Матвей, ну потому что это прокачанный личный бренд и так далее. То есть таким образом мы хотя бы понятное дело, что свот анализ часто критикуют за то, что он, конечно, неподробный, не полный, но это то, что даже новичок

125:52

Speaker A

может сделать, то, что даже новичок может прописать. Поэтому всё-таки я бы вам порекомендовал сделать свотанализ. В вашем случае поучитесь сделать его для Шрека и для компании всё-таки в чём сила, слабость, возможности и угрозы.

126:03

Speaker A

Расписать, конечно, необходимо. Также важным моментом продаже является, собственно, цена и ценность. И очень часто это представляется в роли весов, да, неких. То есть вот, например, у меня в руках рисовательный, значит, прибор или там какая-нибудь игрушка или ещё что-то, да,

126:18

Speaker A

неважно что, и с другой стороны какие-то деньги. И вот мы должны сделать эту штуку ценнее, чем те деньги, которые я за неё заплатил. Вот, в частности, по этому устройству, которым я могу переключать слайды, оно со мной уже в

126:29

Speaker A

несколько городов проездило. Я даже здесь на презентации могу всё это делать. Оно для меня, я его купил его там за 1.000 руб., по-моему. Вот оно окупилось уже многократно. Супер полезная вещь. То есть ценность кратно превышает. Зная, насколько она хороша и

126:42

Speaker A

сколько раз она мне помогла, я бы за неё и 5.000 заплатил. Понятно? Да. Ну, понятно, есть конкуренция в рынке. Но тем не менее, то есть для меня это очень полезная вещь. Для человека, который не ведёт презентации, эфиры, слайды и так

126:51

Speaker A

далее. Там вот Альбина скажет: "Мне эта штука вообще не нужна, но куда её в нос ковыряться неудобно". Да, вейпить тут тоже не получится. То есть понятно, ценность она исходит из того, что у вас есть в голове. Так вот, как для,

127:02

Speaker A

например, любого человека, ну, раз вспомнили Альбину, давайте пом вспомним Альбину. Вот у Альбины есть какое-то количество, она поскольку любит такие штуки, я такие штуки люблю в каких-то коллекционных фигурах, да, какая-то красивая фигурка в интерьер и так далее.

127:14

Speaker A

И вот для таких сумасшедших, как мы с Альбиной, Nintendo придумала амиба. Ами - это когда ты покупаешь фигурку, но ты можешь её отсканировать, и у тебя в Nintendo появится этот персонаж. Ну, скин чаще всего просто визуальный облик, да, какой-то. И таким образом они

127:29

Speaker A

фигурки начали продавать очень много и сильно больше. Там есть огромная статистика по мнебе. Мы сейчас не будем в это упираться. Мы к тому, что они подняли ценность, в принципе, не слишком поменяв продукт. То есть просто есть ценность продукта выросла за счёт того,

127:40

Speaker A

что они добавили эту фишку, что можно отсканировать, там чип стоит и, собственно, эта игрушка ещё и появляется в игре. То есть это не просто фигурка, это ещё и какая-то полезная штука. Я, например, люблю коллекционировать всяческую ерунду типа вот этих уточек. И

127:53

Speaker A

я для себя в голове поднимаю ценности этих уточек, говоря, что, блин, ну это же для работы. Это же у нас вот в офисе стоит, мы потом там эфиры куда-то, что-то переставляем. Хотя по большому счёту, ну, то есть дети приходят, ими

128:03

Speaker A

играют. Вот. И как бы, ну, по большому счёту, детская штука. Ещё один пример того, что ценность абсолютно ненужного предмета подняли там, не знаю, спиннер, если помнить, да, когда вот его крутили, вертели, хотя там копейки он стоил, но когда-то был прямо бум спиннеров на

128:18

Speaker A

Ютюбе, обсуждали, какой спиннер лучше. Ну, Лабу из более свежих примеров тоже, да, то есть просто вот ценность подняли за счёт того, что хороший маркетинг. То есть там какая-то, значит, э известная корейская знаменитость начала эту лабубу везде транслировать. И, собственно, вот,

128:32

Speaker A

то есть, там, не знаю, за деньги, не за деньги, неважно. Сейчас уже там, если интересно, можете погуглить. То есть наша задача по сути как маркетологов поднять ценность того, что, собственно, то есть какую-то добавить а изюминку какому-то товару, да? Потому что одно

128:44

Speaker A

дело у нас какие-то игрушки здесь стоят, игрушки, игрушки, а другое дело чебурашка, да, вот из молодости, из детства. То есть для нас с Тимуром всё это какая-то ностальгическая история.

128:52

Speaker A

Вот. А Альбине ей сколько? 19 лет. Она даже не знает, что такое чебурашка какая-то, что это какая-то лабубабу какая-то такая не такая коричневая. Не понимает она. То есть как бы, ну, сейчас очень популярен заработок на ностальгии, когда по сути вам нужно продать, что вам

129:05

Speaker A

нужно продать мягкие игрушки. Что такое мягкая игрушка? Да это вот набор каких-то тканей, какие-то кусочки там шерсти какой-то, ну, какой-то вот гной из-под ногтей. Всё это в кучу туда запихали, опилки и, собственно, всё. Но вы же сами придумываете, да, что будем

129:17

Speaker A

продавать чебурашку. Почему? Потому что люди, как Тимур, они будут плакать, этого чебурашку обнимать, им хорошо, потому что старый Тимур, кто тут не знает. А Альбина, она молодая, она там, что это какая-то лобуба не такая. Я хочу другую. Понятно, да, логика. То есть

129:29

Speaker A

ностальгия тоже может поднимать ценность. Именно поэтому переснимают всяких человеков-пауков, черепашек ниндзя. Ну и люди, как мы с Тимуром, старые, которым под 40, они говорят: "Раньше было лучше. Раньше было лучше. И даже ребёнку мы там придём и скажем: "Вот, Чебурашка хороший, мы тебе такую

129:44

Speaker A

игрушку купим, а лабобу ты не получишь". Понятно? Поэтому, чтобы продать что-то ненужное, по сути, нужно повышать ценность. Что такое ненужное? Напомню.

129:53

Speaker A

Вот давайте вставим тоже распростальгию и про мультики. Чтобы продать что-нибудь ненужное, нужно сначала купить что-нибудь ненужное, а у нас денег нет.

130:00

Speaker A

Откуда берётся ненужность? Дело в том, что по большому счёту, если мы возьмём сферическую Альбину в вакууме и начнём считать список вещей, которые ей нужны, окажется, что вещей очень немного. Ей нужен стул, стол, да, это стул, на нём сидят, это стол на нём едят. А, ну

130:15

Speaker A

какая-то шконка, ну, собственно, это может быть матрас какой-то, да, или это может быть там какая-то кровать небольшая. Ну и, собственно, там что-то там, да, вот какая-то там что-то понюхать там, значит, вейп. Что ещё? Ну вот такая история. Еда, какой-то

130:27

Speaker A

холодильник. И то есть очень мало каких-то вещей. Микроволновка, по сути, там имею. У меня раше вообще не было плиты в первой моей квартире. У меня была мультиварка. В принципе, мультиваркой можно вот так потребности по приготовлению пищи себе закрыть.

130:37

Speaker A

Понятная история. Человеку нужно не так много, а нужно же, чтобы мы купили фигурку. Нужно, чтобы мы купили какую-нибудь дурацкую нашивку на, соответственно, а на джинсовую куртку и так далее. И поэтому появляются маркетологи, которые пытаются, может быть, не самым нужным

130:54

Speaker A

вещам добавить какую-то ценность, нужность. Это, с одной стороны, заставляет нас потреблять, с другой стороны, делает нашу жизнь, собственно, интереснее, ярче, а, прикольнее, лучше и так далее и тому подобное. Вот такие вот дела. Поэтому свонализ - это отличная штука. Обязательно используйте у себя в

131:09

Speaker A

проектах, у себя в бизнесе. Попробуйте. И мы даже сделаем задание по своднализу в нашей нашем, собственно, в наших материалах справочных, которые вот по ссылочке внизу есть. И попробуем прописать свонализ для Шрека. Нам для Шрека нужен свотанализ. Какие сильные

131:27

Speaker A

стороны, слабые стороны, возможности и угрозы открытие спа-салона на болоте. Уровни насыщенности рынка. Но я всё равно напишу вот это слово из трёх букв, конечно, которые мы с вами, я надеюсь, уже запомнили. Дополнительные материалы и домашки и термины мы ещё отдельно,

131:49

Speaker A

конечно MVP минимально жизнеспособный продукт, потому что если у нас есть много минимальных жизнеспособных продуктов, нам есть что тестировать. Понимаете? Для того, чтобы тестировать, нам нужно вот продаём мы кружки, чашки, ложки. Нужно такую кружку, такую, такую. Смотрим, чёрных много покупают, белых мало.

132:08

Speaker A

делаем больше чёрных, меньше белых. Вроде бы базовая вещь, но когда начинаешь смотреть у людей в проектах, там вообще ничего не тестируют, продают одно и то же. Потом почему у нас упали продажи, почему людям перестало быть это интересно? Потому что есть такая штука

132:20

Speaker A

уровни насыщенности рынка. Когда я въехал в новый район и вообще внимательно смотрите, если хотите стать маркетологом, а что вообще вокруг работает, что быстро закрывается, а что не закрывается никогда, да? Что съехало, а что 10 лет на одном месте, место

132:36

Speaker A

намоленное, мы уже это обсуждали. когда в одно и то же место уже люди привыкли ходить сюда за чем-то, за игрушками в нашем случае. Так вот, я только-только въехал спальный район до цивилизации минут, наверное, 16-17 пешком одна дорога, такси не ездит, автобусы не

132:57

Speaker A

ездят толком. То есть, ну, немножко отшип, немножко отшип спальный район. И, значит, открывается там пекарня. И они в этой пекарне и туалетную бумагу, и воду, и зубную пасту, какие-то мелочи тоже поставили. Почему? Негде купить.

133:11

Speaker A

Вот. Ну, собственно, зашёл, приобрёл. Хотя бы так, используя то правило, о котором мы говорили в начале, е, не, ну, в нашем случае неest, то есть самое близкое место, где можно купить туалетную бумагу. Понятно, они не могут там в

133:26

Speaker A

рамках пекарни держать большую ассортиментную матрицу, но они так года три весело проработали, пока не пришла пятёрочка которая собственно ну всё смела. И пекарне это закрылась, потому что Пятёрочка, она старается в себе агрегировать всё, играя в не только в

133:38

Speaker A

Neest, но ещё и в некий Biggest, да? То есть я самый большой здесь я и кофе вам предложу, пусть из машинки не самый качественный, но дешёвый, ну, относительно дешёвый. Вот. То есть они играют в игру, то, что там много, много

133:49

Speaker A

всего. Это, я думаю, понятно. То есть это минимальная насыщенность рынка. Ничего нет, поэтому, слава богу, есть хоть что-то.

133:59

Speaker A

Есть такая теория уровней насыщенности рынка, где выделяют пять пять этих уровней. Первый уровень - это простое обещание. Это там я продам тебе пирожок.

134:09

Speaker A

Ну он там близкий, да, просто вот вот я тебе пирожок. А усиленное обещание - это второй уровень. Я продам тебе вкусный пирожок, условно, да, или быстрый пирожок, тёплый, ну, какой-то пирожок уже не не просто пирожок ради просто пирожка, да, а что-то уже какая-то есть

134:23

Speaker A

маленькая дополнительная ценность по этой пирожке. Уровень третий - это когда мы предлагаем некий новый механизм, потому что пирожки уже были, пирожки уже всем надоели, хочется что-то с пирожком уже такое вот интересное сотворить. То есть у нас уже больше ассортимент, мы уже

134:39

Speaker A

как-то пытаемся новый вариант потребления пирожка, не только пирожок, но и чай. не только пирожок с чаем, но ещё и посидеть с другом, потому что есть вот эти там дорогие кофейни, условно даже здесь в Казани, а есть вот, например, вот эта пекарня. У неё,

134:52

Speaker A

кстати, тоже очень классное, кстати, усиленное обещание. Они работают 24 часа, то есть это новый механизм. Они предлагают, ты можешь ночью реально уже прийти, взять пирожок, там даже есть столик, стульчик, то есть ты можешь ночью заехать в 3:00 ночи, сесть, взять

135:03

Speaker A

пирожок, чай. Понятно, что это самый простой. В чай самый простой пирожок. Недорого посидеть, пообщаться с девочкой. Неплохо. Неплохо. Уровень четыре - это более сильный механизм плюс доказательства. И уровень пять - это когда у вас уже есть идентичность, есть

135:15

Speaker A

некий бренд. Давайте разбираться на примере Пененивайза, что бы я посоветовал сделать, открывая магазин игрушек. Уровень первый. Простое обещание. Игрушки быст быстро, весело.

135:28

Speaker A

Праздник в пакете, шарик, наклейка, маленький бонус. То есть мы стараемся быть чуть лучше, чем наши конкуренты. Мы первые, кто продаёт игрушки на районе.

135:36

Speaker A

Мы держим этот игрушечный район, да. И, собственно, у нас, ну, там наклейка, ну, там, не знаю, там какой-то там подарок, да, там, не знаю, купил шесть игрушек, получи там подарок, там шесть печаток собрал на карточке, получи подарок. Ну,

135:48

Speaker A

стараемся быть чуть лучше конкурентов, но сильно не заморачиваемся, чтобы нам оставаться в рамках нашей как бы маржинальности. Вообще есть такое хорошее правило, чуть лучше, да, то есть там на 1% лучше, там кайдзен такой, да, чуть-чуть лучше, чуть-чуть лучше, там

136:00

Speaker A

чуть-чуть там чуть более вежливый персонал, чуть более, но но не сильно, потому что если очень сильно от нас будут много ждать, мы не всегда можем это удовлетворить. В итоге негативные отзывы. Когда появляется негативный отзыв, кстати, во-первых, когда клиент

136:12

Speaker A

неадекватный, такое бывает, но чаще всего, когда ожидания и реальность не совпадают, да? То есть, когда Альбина пошла за кофе в перерыве между съёмками ролика, она что ожидала, что сейчас она 2 минуты туда пешком, там ей за 5 минут

136:23

Speaker A

нальют кофе, 2 минуты пешком по дороге там повыпила, с девчонками там позажигала, всё. То есть чем-то позанималась. Понятно. Если она придёт, кофе будет ждать полчаса, у неё всё равно напряга, что я так долго жду. То есть не выполняется простое обещание.

136:36

Speaker A

Простое обещание. Быстро нальём кофе. У неё в голове есть понимание, что 5 минут у неё будет две-три чашки кофе, а то и быстрее. Обычно ещё и быстрее. Да. Вот.

136:43

Speaker A

Вот, в общем, понятная история. То есть если нет очереди, она не ожидает. То есть она пришла, видит очередь, она сказала: "Нафиг это кофе". Или стоя в очереди уже в голове себе простроила модель: "Ну я сейчас час прожду условно". Да, то есть она должна быть к

136:55

Speaker A

этому морально готова. Усиленное обещание в случае с магазином игрушек. Давайте сделаем подарочный сервис. Мы понимаем, что просто праздник - это мало. Просто игрушка - это мало. Нужна некая забота. Например, мы делаем премиум упаковку какую-то дорогую, покупаем её оптом, но упаковываем

137:12

Speaker A

красиво. То есть, например, упаковка может идти сразу в подарок красивая. Мы помогаем подписать ребёнку или взрослым от руки или сами подписываем. Мы можем сделать некую видеооткрытку по QR-коду, можем сделать какую-то штуку, что человек сам делает открытку, условно, встаёт в нашу фотозону, мы быстро её

137:29

Speaker A

фотографируем, открыт как игрушки в подарок. Мы можем доставлять в точный час в своё время. Так компания Dod Pizza захватывала рынок России. Я очень хорошо помню, мы в Кирове сидели и всю пиццу в Кирове в то время, ну, какой-то

137:40

Speaker A

пятнадцатый, может быть, город шестнадцатый доставляли как попало. Ты мог заказать пиццу, её доставить через 3 часа. Вообще-то спокойно. То есть причём го, ну это это было вот такое. Доду сказали, что мы доставим пиццу за час или вернём деньги. Нам один раз

137:54

Speaker A

доставили за час 0 и подарили купон на бесплатную пиццу. То есть мы ещё раз пиццу, то есть как бы да, вот, пожалуйста, у вас есть доставка в точный час, усиленное обещание, всё круто, здорово.

138:04

Speaker A

Может быть, какие-то подарки по поводу готовые наборы, там ребёнок пошёл в садик, подарок, первый зубик, подарок.

138:11

Speaker A

Выпал зубик, принеси зубик. Представляешь, магазин откроешь себе, у тебя там будут зубики тебе приносить.

138:16

Speaker A

Да. А не боюсь прививки. Мне в детстве, я не знаю, как вам, я не любил делать эту манту. Всё время делали эту манту. Я даже не знаю, зачем. Постоянно эту манту, эту повень и всё время, знаете, в детстве же по-другому мир воспринимаешь.

138:27

Speaker A

Кстати, не мочи, только не мочи, только не мочи. И в моём детском сознании, если я намочу эту Монту, у меня там просто щупальца бы из руки должны были вылезти.

138:35

Speaker A

Но я был маленький, понятное дело, там потом проверяли, да, сколько она сантиметров это Манту, кстати. И мне, я очень хорошо помню, папа купил пистолет с пистонами, с пульками за то, что я, значит, вот эту Манту сдал. То есть мне

138:48

Speaker A

всегда говорили: "Прививка там больно, неприятно, но зато мы её сделаем и папа тебе купит что-нибудь. Пожалуйста".

138:55

Speaker A

Уровень третий, когда рынок уже насыщенный, у нас уже достаточно много конкурентов, мы делаем новый механизм, объясняем, почему это работает. Условно мы ставим у нашей кассе страхометр, кассы страхометр. И на шофер, например, линейка игрушек антистрашилки. То есть это могут быть ночники, это могут быть

139:13

Speaker A

мягкие друзья. Мягкие друзья, которые нас защитят. Можно поиграть в какой-то кобрендинг отсылки с мультиком Корпорация монстров и университет монстров, где монстры пугают детей, а мы какой-то там, да, монстрзащитник, условно. Это могут быть карточки, ритуалы как прогнать монстра из-под кровати. Это

139:32

Speaker A

могут быть какие-то карточки с идеями, как бороться с монстром, что делать, если монстр придёт. Вот, кстати говоря, никогда это не рассказывал. Сейчас делюсь с вами инсайтом. Мне в детстве мама, когда снился кошмар, научила меня такой присказки. Я до сих пор, будучи

139:49

Speaker A

взрослым, настолько у меня это глубоко в голове, если я просыпаюсь и у меня кошмар, мама говорит, главное сказать: "Куда ночь, туда и сон?" Несколько раз подряд: "Куда ночь, туда и сон". Такая вот как бы, ну, поверье какое-то примета, да. Но у меня в башке это

140:01

Speaker A

застряло. Я даже сейчас взрослый, если мне снится кошмар, просыпась такой ночью и спать реально работает. То есть опять же вот такие ритуалы какие-то можно клиентам давать. То есть каким-то образом вовлечь их в игру. повлечь их в игру, например, со страхами, да? То есть

140:14

Speaker A

ребёнок боится, теперь он не боится. Прививка, теперь не прививка. То есть это можно в самые разные форматы, в программу лояльности. То есть мы можем попробовать какие-то активности в детской жизни завязать на наш собственный сервис, да? То есть, чтобы

140:27

Speaker A

ребёнок покарос, то есть условно, давайте будем фантазировать максимально. Мы открылись в новом жилищном комплексе, туда переезжают в основном ипотечники, у них только-только родился ребёнок, материнский капитал. И мы всех этих детей парсим. Мы стараемся, чтобы все потребности в игрушках, все потребности

140:42

Speaker A

в памперсах, возможно, они шли через нас. И мы детей, например, даже прокачав наших продавцов, знаем. И они говорят: "О, привет, Маришка, привет там Иришка, привет ещё кто-то". То есть, в принципе, это вполне возможно, если у нас какой-то то есть мы какой-то небольшой район

140:56

Speaker A

держим. Держим район. Как же мне это нравится. Вот уровень четыре, когда уже с конкурентами совсем беда, когда люди выбирают более сильный механизм. Здесь мы стараемся придумать формат, который сложно повторить. Возможно, это формат некого клуба. Далловский клуб покупателей, да, такой клуб смелых в

141:14

Speaker A

нашем случае, да? То есть там ребёнок через какие-то сложности в жизни проходит. Эти сложности мы условно ставим ему печать, даём какую-то подарок подарок. Мы можем одомашнивать игрушку, придумывать игрушки имя придумывать советский мультик вспоминается, где там с варежкой она гуляет, да? Печать из

141:29

Speaker A

пластилина какую-то. Это может быть какой-то паспорт игрушки, паспорт друга. Это может быть подписка, не боюсь темноты. Ночник. Плюс книжка, плюс аудиосказка на ночь. Это может быть аренда игрушек на мероприятия, на праздник больших, да? То есть вот хочется украсть какую-то фотозону, у нас

141:45

Speaker A

есть большие игрушки, мы их сдаём на праздник. Это может быть трейдн. Сдай старую игрушку, получи новую, чтобы не захломляться. Дети любят новые игрушки.

141:53

Speaker A

Может быть, мы и старые игрушки можем как-то обрабатывать, перерабатывать, что-то с ними придумывать, дальше их дарить. Да, это может быть больница для игрушек. Если игрушка пострадала, если какие-то дорогие игрушки, мы эти игрушки. Но опять же, всё это надо

142:05

Speaker A

тестировать. Это очень вот это как раз-таки, да, вот про фишкинг, когда ты накидываешь кучу кучу интересных, прикольных идей, надо тестировать, внедрять это потихоньку. То есть это не должно мешать вашему локомотиву, основному товару, основной услуги, который вы продаёте. Ни в коем случае.

142:19

Speaker A

Но вы потесь, а что, если мы сделаем обмен игрушек на новые? Теоретически может это сработать. Может. А что, если мы сделаем ремонт игрушек? Может сработать, если игрушки дорогие? Может, да? То есть там ремонт велосипедов, скорее, да. Ремонт какой-то дешёвой

142:33

Speaker A

куколки, скорее нет. Ну, куклы бы опять же бывают там и по несколько сотен тысяч рублей стоят. Уровень пятый - это когда мы делаем некий бренд, некое сообщество, то есть дети у нас вместе растут.

142:44

Speaker A

Фестиваль смешных страхов. Дети рисуют страшилки, вместе их рассмешняем. Может быть, ребёнок получает значки: "Я смелею". Смелеет вместе с нами, получает какие-то награды и так далее. Мы место, где страх превращается в смех. А может быть, это какая-то баллы не только за

143:00

Speaker A

покупки, но и за смелые поступки. То есть, может быть, это очень близкое общение с продавцами, где продавцы, а, ну, ребёнок может прийти, поговорить там ус и так далее, да? То есть какая-то такая штука, это же всё может быть в

143:10

Speaker A

какой-то коллаборации. Вы не думаете только о магазине игрушек. Опять же повторюсь, мы думаем о рынке. Мы думаем, какие потребности людей можно закрыть завтра. Будучи маленьким мальчиком, мне папа выписывал бумажный журнал.

143:22

Speaker A

Назывался он классный журнал. Я буквально в школе учился. И помню, там была страничка, которая меня тогда с тем моим мышлением, с тем, что происходило в мире, с тем, что я знал об этом мире, она меня поразила. Я как сейчас её

143:35

Speaker A

помню, там, значит, был был такой телефон, там нарисована тётя на экране, которая с тобой общается по видеосвязи.

143:42

Speaker A

И было написано: "Через 10 лет все люди смогут созваниваться с видео". Тогда у нас телефоны были вот такие.

143:51

Speaker A

Это было. Я такой: "А зачем созваниваться с видео? А зачем там? Да. А сейчас я еду в такси и там алейкум дом дабрам.

144:00

Speaker A

И то есть человек всё время разговаривает по видеосвязи, то есть всё время вот с родственниками на связи. Вот такая история. Поэтому всё меняется очень быстро. И возможно завтра у вас будет не магазин игрушек, но у вас будет сильное CRM, сильное сообщество, и вы

144:14

Speaker A

вообще решите, что игрушки-то в Пеняне. А у вас частный детский садик, а у вас база уже есть, да? А у вас ээ магазин праздников, да? всё для праздника и так далее, а у вас база уже есть. Поэтому я

144:26

Speaker A

бы здесь больше думал про бренд и про сообщество. Хочу привести интересный пример автомобилей, но вот у нас не такой здесь, конечно, просто, что на полке есть. А вообще у меня есть несколько машинок TRX. Давайте мы сейчас на экране их подмонтируем. Это те самые

144:38

Speaker A

машинки, красивые, гоночные. Ну, все видели, не знали, что это TRX - это один из самых больших брендов. Там есть несколько конкурентов, типа Axл, ну, неважно. Машинка на радиоуправлении, взрослая игрушка, они дорогие, они и по 100.000 руб., и по 200.000 руб. У меня

144:49

Speaker A

вот несколько есть. И сама по себе машинка - это прикольное хобби, но без сообщества это скучно. Вот даже на внедорожнике грязь местить, надоедает, а когда у тебя компания, мы тут с таким удовольствием в луживати залезаем и так далее, да, потому что есть какая-то

145:02

Speaker A

общая движуха. Поэтому вот, например, эта компания, которая держится на том, что они мероприятие делают: "Приезжаешь со своей машинкой, а как-то её тюнинговал?" То есть люди на форумах общаются: "Я поставил такое, значит, я поставил такое, я батарею усилил, я

145:15

Speaker A

там поменял резину, я поставил гусеницы вместо резины" и так далее. То есть это вот там вполне себе история, когда бренд живёт за счёт вот этого коммьюнити, за счёт того, что сообщество людей, играет радиоуправляемыми машинками и вместе что-то делает. Зачем так заморачиваться?

145:29

Speaker A

Дело в том, что как разтаки уровни насыщенности рынка - это про то, что на рынке полно всего. У людей есть выбор, чем заняться вечером. И вам нужно стараться как-то залезть в голову и сделать что-то такое, ну, что, собственно, глобально отличается от

145:42

Speaker A

других. или хотя бы какой-то объём фишек, какой-то объём интересных, а, может быть, данных, да, о людях, то есть что-то такое знать, что не знают другие.

145:52

Speaker A

Может быть, как что-то делать, чтони делают другие, там, условно, ремонт игрушек, условно ещё что, что, собственно, позволит нашему магазину выделяться. Неважно, на маркетплейсах это или, собственно, в оффлайне. Это может быть не супердорого. Вот не думайте, что выделяции какие-то там

146:06

Speaker A

огромные. Не факт. Это может быть что-то даже небольшое, но полезное для людей. Такие дела.

146:15

Speaker A

Партизанский маркетинг. Тема, которую очень любят обсуждать люди, у которых маленький бюджет, и поэтому мы о ней тоже поговорим.

146:25

Speaker A

О чём, собственно, речь? Был некий товарищ Конрад Джей Левинсон, который предложил огромное количество способов, как можно продвигаться, не тратя на это каких-то денег, как получить клиентов, не тратя на это каких-то денег. Ну и это всё, естественно, подхватили. Давайте

146:42

Speaker A

будем на примере того, что делали разные компании, и сразу переходить к Пинивайзу. Вариант номер один: украсить фотозону. У нас всё равно есть фотозона где-то около офиса. Может быть, сделаем что-то красивое из неё. Опять же, нужно согласовывать с местными властями, но

146:57

Speaker A

если там какой-то ваш QR-код, ещё что-то, я уверен, что вы такие фотозоны видели. Красивое место, люди там фотографируются, и при этом там есть некий QR-код, некий некий бренд, некая отсылка. Ну, очень много где это используют. В общем-то, каких-то

147:09

Speaker A

клиентов это может привлекать, да? То есть там мы с детьми на хоккее, там красивый какой-то хоккеист, такого очень много. Там вставь голову в матрёшку и так далее и тому подобное. Есть на Арбате очень прикольный магазин, где стоит всё время Си и, собственно, Путин,

147:21

Speaker A

и там можно вот с ними сфотографироваться. Ну, примеров достаточно много, вы видели. Это можно считать примером вполне себе партизанского маркетинга. То есть мы не тратим бюджет или тратим его очень небольшой. И, собственно, как-то это всё делаем. Что бы я сделал на,

147:34

Speaker A

например, за маленькие деньги? Всё-таки вы скажете: "Матвей, фотозона может быть дорого". А фильм Оно как раз-таки фильм про Пеневайза. кто вдруг не знает, рекламировали, привязывая шарики к канализации. Красные шарики, вот те самые, да, легендарные. И, собственно, вот такая вот надпись на асфальте.

147:49

Speaker A

Надпись на асфальте в некоторых странах может расцениваться как вандализм и нарушения закона, в некоторых нет, поэтому там смотрите от ситуации. Ну и, собственно, была история, да, что оно ближе, чем вы вы думаете. А старт фильма в кинотеатрах 7 сентября, по-моему,

148:03

Speaker A

классная идея, дешёвая, красивая, можно показать, опять же, можно везде пойти налепить, сделать какой-то хайп-эффект.

148:09

Speaker A

И, в общем, это действительно стоит практически ничего. То есть стоимость этого гелевого шарика, не знаю, там, ну, меньше доллара, да, мне кажется, даже, ну, учитывая надутый, а не надутый, он вообще ничего не стоит, вообще бесплатный практически. Ну, есть такая

148:19

Speaker A

социальная реклама прикольная. Значит, нарисованы классики и, собственно, там вот эта вот урна типа допрыгай до урны тоже давайте на экране покажем. Ну, на мой взгляд, интересный такой пример промоушена урны. Почему бы и нет? Почему бы не обратить внимания людей на,

148:32

Speaker A

собственно, урну? Что может сделать наш пенивайс? Во-первых, можно сделать интересную витрину. магазины игрушек часто делают интересные витрины. Что бы туда хотелось зайти, я думаю, что мы легко можем какой-нибудь пример сейчас на видео показать, загуглить, то есть как-то красиво украсить. Всё равно

148:45

Speaker A

витрина у вас есть. Ну вот Детский мир в Москве, да, вот эти там прямо сказочные какие-то истории. Там опять же можно сделать, можно сделать фотозону, если получится, можно поэкспериментировать.

148:54

Speaker A

Фотозону, в принципе, можно везде сделать, если это какая-то для селфика история. Это может быть история зайди, шарик подарю. То есть даже если у вас обшарпанное здание, нет какой-то витрины и так далее, заходи, подарю шарик с нашим очаровательным пенивайзом. Ну,

149:08

Speaker A

выглядит, по-моему, очень великолепно. То есть там заходи подарю, да, в тёмном подвале в каком-то или в канализации и так далее. Это, собственно, и будет нашим первым вариантом партизанского маркетинга. То есть как-то что-то вот украсить, вот как-то выделиться. Ну,

149:20

Speaker A

такого очень много. Ну, мы, я думаю, какие-то примеры там на экране, собственно, покажем. Другая штука, про которую мы начинали вскольз - это кроссмаркетинг. Это когда мы с кем-то договорились, например, магазин цветов и кофе, да? договариваются, что эти рекламируют кофе, эти рекламируют цветы.

149:33

Speaker A

Даже есть ребята, которые сейчас кофе и цветы вместе открывают. Кстати, не не не не не единожды уже такое заведение видел. Это могут быть две партнёрские компании, которые вместе. У нас в Казани есть ребята, у которых книги кофе и

149:44

Speaker A

винил одновременно. Три разных как бы предприятия, но они все вместе. У них какое-то общее, значит, помещение, они вместе рекламируются. На экране будет пример: девочка ест мороженое, а там внутри такая зубная щётка изображена, типа там поел мороженое, почисть зубы.

149:58

Speaker A

Ну, тоже прикольно. тоже как-то можно друг по другу упомянуть. Очень часто бывает, что, чтобы сэкономить деньги, да, а бюджет делают какую-то, например, там покупайте компьютеры Intel с установленным Microsoft Windows. И вот эти вот, например, плакаты могут делиться по деньгам, пополам. То есть и

150:15

Speaker A

вот эти, и вот эти. Бывает история, что мероприятие берёт каких-то спонсоров себе, чтобы спонсоры рекламировали. Есть такая штука информационный спонсор. Вот я когда делал там живые выступления, иногда бывает есть какие-то радио, ещё кто-то, ты даёшь им билеты, они тебя,

150:30

Speaker A

собственно, приглашают. Вполне себе может работать. Рёберная Фрнк Баба Basta - это совместный проект, значит, рёберных Фрэнк и, собственно, Басты.

150:37

Speaker A

Есть, соответственно, у них подкаст Вопрос ребром, который они записывают в этих заведениях. То есть они заведением придают статус какой-то некий, да, культовый, что там там классные ребята сидят, кушают, показывают. Ну и, соответственно, у них уже 10 заведений под этим брендом. То есть они взяли два,

150:51

Speaker A

казалось бы, несовместимых бренда музыкант и, собственно, рёберная, да, то есть общепит. И, собственно, совместили. Вот вам там хороший пример кроссмаркетинга. И ролики он там записывает. То есть это ещё и как студия, и, собственно, как реклама. А, благотворительный магазин. Спасибо. У

151:06

Speaker A

них есть акция с вокзалом 1853, где можно в фудмолах этих вот вокзал 1853 сдать вещи бывших. Там спасибо, сдавайте вещи бывших сюда, там контейнер одежды для бывших. То есть тоже прикольно.

151:18

Speaker A

некий такой кроссмаркетинг, который работает. У Дэдпула был совместный кроссмаркетинг с Тиндером. Если тебе понравился Дэдпул, там специальный ему аккаунт был создан, ты получал скидку на билет и приглашение на премьеру. То есть он говорит: "Ладно, приходите по на фильм со мной". Значит, вот такая вот

151:33

Speaker A

скидка. Тоже прикольно. Что делал я? Опять же из того, что доступность вы там скажете сейчас Дэдпул, там это всё сложно, там большие компании, вы с Тиндером не договоритесь. Понятно, что если вы маленький магазин, вы не договоритесь с Тиндером, но он,

151:45

Speaker A

по-моему, в России запрещённый, да, надо сказать об этом. В России всё запрещено, ничего нельзя, всё плохо. Поставьте месengжерска см и всё будет великолепно.

151:52

Speaker A

Спасибо. Я как-то в кофейне у ребят, у меня там хорошее кофейне, я общался с ними. Ну так просто знакомые. Я говорю: "Ребята, я говорю, выступаю в Кирове, можно повесить мой плакат на дверь, а там реально, то есть дверь, там выходят

152:02

Speaker A

люди в кофейню нормально, там человек по 50, по 60 в день и всё с моей рожий плакат, а я им что-то подарил два билета, по-моему. Они пришли, всё, посидели на вип-местах, поулыбались, а я, собственно, вот это вот плакат у меня

152:12

Speaker A

неделю там провисел. Также я ходил в зал по джеуджицу, тоже бы над ресепшенами. Я говорю: "Можно повешу?" Не, довешай, конечно. Повесил, подалил владельцу пла этот билет. Всё, там даже пара пацанов меня пришла поддержать. То есть вот, пожалуйста, вам примеры кроссмаркетинга.

152:23

Speaker A

То есть, грубо говоря, мои плакаты где-то висели, себестоимость плаката полная фигня. Ну, то есть там несравнимо с этими билбордами, которые в городе.

152:31

Speaker A

Так можно информационных спонсоров очень много найти. Радио, всякие паблики, ну и так далее и тому подобное. Что может сделать PВИз? Во-первых, нужно посмотреть, а, а что, а кто наши соседи?

152:42

Speaker A

Давайте представим, что там какой-нибудь зоомагазин. Вполне реальная история. А можно придумать речевой скрипт в зоомагазине. Вот вы покупаете что-то в зоомагазине, а вам говорят: "У нас здесь, ребята, рядом магазин игрушек.

152:55

Speaker A

Если хотите, приходите туда, вам подарят игрушку вот по этому купону". Человек приходит, ему, допустим, не знаю, какую-нибудь маленькую, недорогую какую-то штучку дарят. То же самое может быть в магазине игрушек. Если приходит в магазин игрушек, например, с ребёнком, то у продавца есть речевой скрипт. Он

153:11

Speaker A

говорит: "О, вы с ребёнком пришли, прикольно, а у вас животные есть?" Есть. приходите в зоомагазин, вам там вкусняшку какую-то подарят. То есть это вполне может работать кроссмаркетинг, если рядом. Опять же, если это федералы, часто не получится, но если это

153:24

Speaker A

маленькая какая-то частная уютная кофейня, у вас свой частный уютный магазинчик, вы в хороших отношениях это может работать, потому что когда с соседями нормальные отношения, у нас неоднократно были какие-то там мелкие такие коллаборации. То есть это, конечно, не много вам не принесёт, но в

153:37

Speaker A

принципе опять же какие-то бесплатные клиенты могут быть, тем более, что человек всё равно здесь. Есть так называемый нельзяграммный эффект.

153:44

Speaker A

Наверное, прикольный будет пример показать. Там, да, значит, парковка каблуков была сделана на свадьбе, и там мужики начали фотографироваться. То есть идея была вообще про другое, чтобы там люди переобувались здесь, девушки. Но вот там в итоге мужики начали фотографироваться. Это в нельзяграмме,

153:58

Speaker A

соответственно, завирусилось. То есть нельзяграмный эффект - это близко к фотозоне. В принципе, по логике своей, мы делаем что-то такое, что люди хотят сфоткать. То есть это не обязательно фотозона, да? Это какой-то прикольный, может быть, мороженое, да, на котором

154:09

Speaker A

там счастливый билетик, например, изображён или у него прикольное мороженое. Ну, вы неоднократно видели в интернете. Это очень вирусица. Там самый большой торт, самое классное место для вот этого, самое классное место для вот этого там и так далее. Это очень

154:22

Speaker A

популярная штука. А из того, что я хотел бы вспомнить, наверное, заведение платформы в Екатеринбурге. Там всё сделано в стиле Гарри Поттера. И там поезда возят еду. По сути, очень простая технология. То есть там даже он не ездит там нигде, там просто он стоит в тупике.

154:37

Speaker A

Они нажимают кнопку, и тебе приехало твоё кофе. Ну, полная, ну, очень просто всё реализовано, но зато красиво. И там битком. Дети, волшебные палочки, антураж, атмосфера вроде как. Да, здорово, великолепно. То есть опять же за счёт нельзя грамного эффекта, когда

154:51

Speaker A

начинаешь вбивать, что посмотреть в Екатеринбурге, тебе это место по-любому, собственно, порекомендуют. Поэтому, ну, вот опять же из таких вариантов, да, это может быть какая-то совсем простая вывеска, какая-то простая табличка. Вот давайте тоже там на примере покажем, но всё равно выделяющаяся. Я был в

155:05

Speaker A

заведении, как оно называется, Ешак, по-моему. И там на туалете нарисована девочка, мальчик и осёл. То есть типа можно заходить, де у них там этот символ, значит, осёл у них девочка, мальчик, осёл. То есть тоже я там сфоткал, мне прикольно. То есть какой-то

155:16

Speaker A

Понятно, это копейки стоит. Мы говорим о дешёвых решениях сейчас, не о том, чтобы там, конечно, круто, если у вас там красивая витрина, у вас там антураж, но даже если вы там какой-то на туалете уже прикольная вывеска, уже это люди могут

155:27

Speaker A

фотографировать. Сейчас в туалете вообще модно, да, стало шутить шутки там. Не, не, не выбрасывайте сюда рыбок, там вещи бывших. Это очень во многих туалетах что-то такое смешное написано, но люди фотографируют. А в Казани есть библиотека Раминов, Рамёнов. Решили

155:41

Speaker A

хайпануть на том, что, собственно, вот эти вот там, по сути, дошираки, причём там не самые вкусные по оверпрайсу, но вроде как красиво, вроде как можно заварить и тут же съесть. Детям нравится. Опять же, в Казани есть бухлоход, то есть тоже это сильный,

155:54

Speaker A

нельзя граммный эффект. Люди фоткают, что можно вот, значит, плыть на лодке и, собственно, бухать. И, собственно, есть там, да, какой-то баббл пиво и так далее. То есть вот за счёт этого пытаются продвигаться. То есть какой-то интересный продукт, какая-то интересная

156:05

Speaker A

идея, помните, да, что когда а уровень потребления уже такой, что всё есть, то есть мы не голодаем сейчас. Это не как я в детстве сидел и оленя ел целыми днями, больше ничего не было. Людей нужно чем-то удивить. Бухлоход, вроде

156:17

Speaker A

погулять, вроде побухать, вроде речка, а вот тебе и новое ценностное предложение, да? То есть у тебя некая активность, пьяная активность на речке. Может нам тоже бухлоход сделать, да? Вот там бабблбир тоже. То есть есть баббл чай, ну, уже довольно известная вещь. И вот

156:29

Speaker A

бабблбир сделали. Ну вот какие-то такие штуки они могут работать. Опять же из дешёвого реклама зоопарка в Бронксе.

156:35

Speaker A

Давайте покажем. То есть они просто на бумажке сделали трафареты. Эти трафареты лепят туда, где, собственно, по цвету более-менее подходят. То есть там есть забор в полосочку, они туда лепят зебру.

156:44

Speaker A

Ну и, собственно, вот. То есть как бы как некое уличное искусство. В принципе, никто не будет сильно протестовать против этой истории, если вы там совсем уж на частный забор это не лепите. А тем не менее партизанский маркетинг, да, то

156:54

Speaker A

есть тоже особо ничего не стоит. Вообще, конечно, может родиться впечатление, что будь ты таким гениальным и придумывая всё, ты очень сильно сэкономишь бюджет.

157:03

Speaker A

Частично, да. Но что можно на этом построить весь бизнес? Я бы не сказал. Наверное, процентов 15-20 каких-то к продажам можно добавить, если ты гениальный, смелый, умелый. Но часто приходят люди, говорят: "Придумайте, у меня маленький бюджет, вы же умный, вот

157:16

Speaker A

придумайте". Ну, это, конечно, всё равно такая себе история. Хотел показать вот этого красивого котика тоже, да, которого вставляли в почтовые ящики. То есть брошюры, визитки. Четвёртый даже способ партизанского маркетинга. То есть мы можем раздавать какие-то красивые визитки или делать красивые брошюры. И,

157:30

Speaker A

собственно, здесь котик, а, вставлялся в почтовый ящик. То есть красиво, не просто какая-то говнолистовка, которую хочется выбросить, а вроде как прикольный котик. И там реклама, собственно, суши. Ну вот такой красивый красивый пример. По визиткам вообще есть целая, я даже эфиры целые делал, как

157:46

Speaker A

красиво сделать визитку. Люди придумывают. То есть там можно какой-то оригами собрать из суши, да, опять же картинку покажем. Можно сделать железную, которую можно использовать как ключ визитку. Я помню, мне когда-то в Москве подарили, долго не мог выкинуть.

157:57

Speaker A

У чувака была толстая-то деревянная красивая дорогущая визитка. Ну, в общем, где-то что-то как-то с этим можно действительно экспериментировать.

158:06

Speaker A

Вот есть, э, всяческие визитки, там, например, визитка Барбера, да, где тебе предлагают вырезать причёску, какую ты хочешь. Есть визитка уроков пианино, просто красивая, стилизованная, опять же, хочется сфотографировать. То есть это может работать. Я раздавал визитки, люди приходили. У нас были какие

158:19

Speaker A

визитки? У нас были визитки клуб мафии настольных игр. А первое посещение вот по этому купончику бесплатно. И если я с человеком в такси где-то разобщался, ещё где-то я доставал, давал. Кстати, надо снова визитки сделать. Вот сейчас, когда клуб начнём, надо, я потому что раздавал

158:33

Speaker A

немного, но визиточки три, пять я и причём так точечно я, собственно, в месяц раздавал. Это, собственно, работало. Люди приходили, подписывались, по крайней мере, на наш канал. Кто-то приходил.

158:43

Speaker A

Пятая штука, которую тоже относит к партизанскому маркетингу - это, собственно, программа лояльности. Есть некая программа со скидками, кэшбэки, промокоды, какая-то бонусная активность за что-то, что-то делаешь. Бывает млэмка, да, когда у вас вы ты приглашаешь друга, что-то за это

158:58

Speaker A

получаешь. Если он приглашает друга, ты тоже что-то за это получаешь. Ну, в общем, с этим всем можно играться. На этом можно значительно зарабатывать, но главное, чтобы этого не было основным инструментом. Потому что когда у вас всё упирается в то, что пригласи, пригласи,

159:10

Speaker A

пригласи, есть вообще компании, которые, ну, по сути, такие пирамиды, да, где ничего нет, кроме приглашённых пользователей, которые за это ещё и деньги платят. Это, конечно, всё достаточно спорная история. Но давайте ближе к Пенивайзу. Вот шестой способ.

159:22

Speaker A

Звать людей на улице. На самом деле не самый бесперспективный. У этого есть какие-то свои варианты. Во-первых, всегда ходят какие-то люди в костюмах, да? То есть какие-то банан, там какой-то хот-дог, куда-то нас приглашают. Это может быть в нашем случае некий красивый

159:35

Speaker A

клоун, который приглашает в наш магазин. Это может быть клоун, который вяжет из шариков собачек, дарит детям. Говорит: "Заходите, заходите к нам в магазин".

159:45

Speaker A

Тоже может быть. У нас здесь бабушка ходит. Чай, чай. Заходите, нальём бесплатный чай, дегустационный чай, вкусный чай, татарский чай. Вот прямо вот тут бабушка ходит. Ну а в шляпе такая интересная. Ну опять же, на кого-то это может работать, да, особенно

159:57

Speaker A

на детей. Вот у нас сейчас этих много лабуб уходят везде в костюмах, аниматоры загоняют. Ну, в общем, что-то это может, да, действительно какой-то эффект давать. Седьмой способ - это пойти на радио или ТВ. Конечно, скорее всего, это будет местное, это будет небольшое, но,

160:12

Speaker A

в принципе, радио и можно договариваться. Я ходил неоднократно на всякие местные радиостанции и так далее, что-то рассказывал. Понятное дело, там тебя посмотрит 100 человек. Но если мы без бюджета, если у нас много времени, ну, наверное, что-то из этого

160:26

Speaker A

вытаскивать по пытаться, по крайней мере, можно. Более серьёзный способ, восьмой - это SEO. Это оптимизация наших сайтов под поиск, но, я бы сказал, не только сайтов, но ещё и материалов. Это могут быть самые разные площадки, в том числе это могут быть коллективные блоги.

160:39

Speaker A

То есть вы можете вести некий блог на уже сформированной площадке экспертный, как говорят, да, где писать что-то о игрушках, ещё о чём-то. Ну вот мы в примере со Шреком, если помните, а говорили про историю с блогом совместным. То есть можно пойти с

160:57

Speaker A

Фионой к кому-то в гости или вести блог, где мы рассказываем, как открываем магазин. В принципе, это для Пеневайза тоже нормальный совет. он тоже может вести блог, как он открывает магазин игрушек, как мы там упаковываем и так далее. То есть, когда у тебя красивые

161:09

Speaker A

девочки, но мы, кстати, вот, я помню, на Новый год тоже делали, да, какие-то упаковки, и там я снимал, что вот я там в татарской шапке, посылки. Это людей, конечно, цепляет. Это людям нравится.

161:17

Speaker A

Более сложный способ, девятый, завести YouTube. YouTube будет работать всегда всё равно, потому что видео очень сильно прогревает, людям нравится, люди ставят лайки, комментируют. Это хороший способ.

161:27

Speaker A

Он дорогой по затратам, дорогой по ментальному ресурсу, но с точки зрения денег, да, YouTube, то есть вы реально можете снимать за 3 копки. Причём иногда обзором за 3 коп верят. Я в своё время вёл канал с отзывами, где просто

161:38

Speaker A

выкладывал отзывы про разную технику, которую покупал. Просто вот так быстро снимал, целинаправленно некогда было заниматься, и мне прямо производители писали ещё что-то. То есть из этого можно сделать серьёзное дело, но, конечно, это в плане времени сложно назвать лёгким. Оформлять личные

161:52

Speaker A

страницы тоже очень важно, особенно если вы всё-таки что-то продаёте, потому что хорошо, когда у человека написано, кто он, а то у нас иногда в чате появляются люди, да, то есть не аватарки, не написано ничего. Чем ты занимаешься? Кто

162:02

Speaker A

ты такой? Почему? Как я вообще с тобой коммуницирую? Мне непонятно. Поэтому всё-таки оформлять личные страницы, ну, хороший способ хотя бы написать: "Ребята, я открыл магазин". Всё равно, если вы не совсем уж социопациоп, ну, кто-то придёт, кто-то поддержит, кто-то ещё что-то, кто-то денежку даст,

162:17

Speaker A

да? Вот. Ну, то есть есть такой эффект. Всё люди обычно поддерживают, потому что даже там лайк просишь поставить. По мелочи, конечно, не будут там. И не нужно лезть очень жёстко, да, когда пишут: "Ой, я открыл магазин, приходи.

162:29

Speaker A

Ну что ж ты не идёшь? Ну приходи, у тебя есть такие знакомые. У меня есть знакомые, знаешь, что делают? Песни мне свои отправляют. Он отправил свою песню.

162:36

Speaker A

Я такой: "Ну да, нормально, послушал из уважения", знаешь? Говорю: "Да, спасибо". Говорю: "Л лайк, как говорю, поставил". Ну, говорю, я такое не слушаю. Ну прикольно. Вот здесь прикольно. То есть прямо, ну, вот я там 5 минут времени уделил. Я немножко

162:45

Speaker A

разбираюсь же в этом. Я всё-таки там худобедно тоже музыку пишу. И человек начинает все свои песни мне слать, знаешь. У меня вышел новый сингл, у меня вышло ещё что-то. Мы выступаем в Череповце. Я говорю, я никогда в жизни

162:54

Speaker A

не был в Череповце, в принципе. Ну ладно, давай в Калуге. Я говорю: "Я никогда так приезжай". Ну я, конечно, сейчас всё всё брошу, просто выйду из кадра, да, и поеду, собственно, в Калугу выступать. Ну, понятное дело, нет.

163:06

Speaker A

Упаковка. Одиннадцатый способ. Наверняка вы видели, да, мы тоже чуть-чуть на экране сейчас это вам намутим. Красивую, интересную, креативную упаковку. Опять же, здесь нельзя граммный эффект, выделяется, что-то происходит, но люди такое любят. То есть упаковка может вам экономить деньги. Даже какие-то

163:21

Speaker A

необычные предметы в кадре, даже какая-то необычная кружка всё равно уже может там продаваться чуть лучше, чуть больше, потому что это интересно, это выделяется. Мне нравятся коробки, когда что-то собирается или слово собирается, или вот у Милграда была упаковка, где котик

163:35

Speaker A

собирается. Тоже всё это прикольно. Там можно побаловаться, в какой-то пазл попридумывать. Ну, с детьми, может быть, да. Очень часто какие-то раскраски, там ещё что-то вставляют. То есть такая история. В общем, по Пенивайзу мы немножечко с вами разобрались. Задание

163:47

Speaker A

будет у вас хотя бы три варианта. хотя бы три партизанского маркетинга для Шрека придумать. Что Шрек может сделать, чтобы, собственно, попродвигать свою может быть, вы уже забыли, у него спа, спалоте, болотная спа. Вот что может сделать Шрек, пишите в домашке. Она есть на

164:07

Speaker A

сайте MВЕй Pro, там большой материал, скачайте на принтере, если до сих пор не сделали, распечатайте, потому что это поможет вам лучше усвоить то, о чём мы с вами говорили.

164:18

Speaker A

маленький бюджет, как с ним работать, как начинать, как что делать, если денег у вас код, как говорится, наплакал. Ну, во-первых, рекомендуют смотреть рынки, где всё равно люди будут покупать.

164:32

Speaker A

Например, автомобильный рынок в России в жёстком кризисе из-за больших таможенных пошлин, больших налогов, большого утильсбора для того, чтобы, собственно, больше продавались российские автомобили. Не все люди готовы пересесть за такие деньги на такие автомобили.

164:46

Speaker A

Поэтому люди ищут какие-то лазейки и появляются бизнесы, которых раньше не было, например, да, или растут сильно бизнесы, которые раньше были слабенькими. Перегон старых машинок из зарубежа, из какой-то Кореи, из Китая, то есть из стран, откуда, в принципе, в

165:00

Speaker A

общем-то, не очень удобно гонять, начинают гонять, открываются какие-то там банки, какие-то прокладки, какие-то рынки. Ну и, собственно, вот таким образом машины как-то появляются. Они стоят дороже, но тем не менее машина всё равно нужна. человек от неё отказаться пока не может. Да, какие-то варианты с

165:14

Speaker A

электромобилями, да, какие-то варианты с гибридными моторами, может быть, более слабые моторы, но всё равно работа идёт, рынок всё равно есть от автомобиля в ближайшие 5, 10-15 лет человечество едва ли откажется. Да, появляется какая-то шеринг-экономика, каршеринг, ведь раньше такого не было. Раньше была аренда

165:31

Speaker A

автомобиля, сейчас, в принципе, в приложении в крупных городах уже можно взять машину в шеринг. Но тем не менее, я думаю, что логика вам понятна. То есть, скорее всего, если у вас маленький бюджет, вам нужно искать рынок, где всё

165:41

Speaker A

равно покупают. Я здесь люблю объяснить пример. Маленький кусочек большого пирога. Самый большой рынок в мире, самое большое направление для заработка денег в мире - это логистика. Нет ничего круче и больше, чем логистика. Ну, потому что постоянно детские игрушки,

165:56

Speaker A

мыло, веники в спа-комплекс и так далее. Любой наш клиент, он так или иначе и мы тоже с вами, да, связаны с логистикой.

166:03

Speaker A

Вот нам там люди условно шарики привезли. Это тоже, собственно, какая-никакая а логистика. Если вы берёте большой рынок логистики и даже у вас маленькая-маленькая компания, вы всё, ну, скорее всего, сможете встроиться. Если вы берёте изначально маленький рынок, ну, например, не знаю,

166:17

Speaker A

настольные игры в России, довольно маленький рынок, а, ну, тяжело будет откусывать маленький кусочек маленького пирога. Пирог и так очень такой сильно поделённый и прямо небольшой. И не тот продукт, который всегда люди будут покупать. Логистику люди будут покупать всегда. всегда будет доставка продуктов,

166:32

Speaker A

лекарств, всегда будет доставка вашего тела из точки А в точку Б. История с покупкой автомобилей, логистикой понятно. История с настольными играми, от них можно отказаться. Есть много товаровзаменителей. Что такое настольная игра? Да что такое игрушка вообще?

166:47

Speaker A

Игрушка - это некое развлечение там, может быть, для ребёнка, может быть, для взрослого, которое можно заменить чем-то другим. Можно играть доской с гвоздями, можно палкой бить крапиву и так далее и тому подобное. То есть, в общем-то, здесь можно очень сильно понижаться и,

166:59

Speaker A

э, заменять, да, можно старые игрушки играть и так далее. А машина, если она очень уж старая, ну, соответственно, на этого не поедетчего. Как дальше можно работать с маленьким бюджетом? Можно придумывать много MVP, то, о чём мы много в рамках курса

167:12

Speaker A

говорили это собственно минимальный какой-то продукт, который хоть как-то можно продать, хоть как-то что-то можно сделать, хоть как-то можно поковыряться.

167:20

Speaker A

Также есть вариант искать высокомаржинальную боль. Об этом мы поговорим дальше чуть подробней. Ну и не забрасывать, работать годами. То есть опять же, да, вот это вот хапнуть что-то где-то за месяц и купить бизнес, это невозможно. То есть давайте как бы, ну,

167:34

Speaker A

будем говорить прямо. Теперь, что касается желания и проблема, желаний, проблемы и, собственно, боли. Вот моя система, но вы много где найдёте какие-то похожие вещи. Это когда у вас есть некое желание, есть, собственно, есть некая проблема, есть некая боль. И

167:52

Speaker A

вот боль мы нарисуем большой, потому что боль как война, да? Война отец всего. Вот также боль, она, собственно, отец всего, потому что боль - это фундамент.

168:01

Speaker A

Когда вам очень больно, вы бежите ремонтировать себе зубы, вы бежите за обезболивающим. Я люблю на примере языка, поэтому простите, что возможно вы его уже слышали. Желание было бы неплохо выучить японский. Я ведь так люблю аниме и всю эту культуру.

168:17

Speaker A

Проблема. Если я не если я если я не выучу японский, то я там, не знаю, хуже сдам условно какие-то экзамены, да. Но можно и не сдавать, в принципе. Можно и без японского. Боль. Я переехала в Японию, у меня муж японец, я его люблю,

168:30

Speaker A

он меня не понимает, я его не понимаю, но любовь дело такое, как говорится, переехала, нужно коммуницировать с людьми, с его семьёй общаться боль, то есть жёстко нужно срочно эту проблему решать. Чем больше у вас боль, если вы находите высокомаржинальную боль для

168:43

Speaker A

стартового бизнеса, скорее всего, это самый лучший бизнес. опять же магазин игрушек или спакомплекс, при всём уважении к нашим с вами двум первым примерам, первым кейсам, первым условным клиентом, это достаточно тяжёлые бизнесы, потому что они всё-таки работают в категории желание. Едва ли

169:00

Speaker A

покупка игрушки может быть проблемой, она может быть проблемой в очень редком количестве случаев. Там, например, не знаю аа забыл заказать ребёнку игрушку, нужно срочно купить Бэтмена. Неважно, что он стоит дороже. Зато здесь, чтобы жена не ругалась, ребёнок не ругался. Ну,

169:16

Speaker A

возможно, да. Вот здесь он продаётся, но это маловероятно. Боль. Ну, прямо я очень сомневаюсь. Поэтому желание, проблема, боль. И очень важно, как маркетолог, вам залезать в голову клиента. Есть хорошая фраза моего любимого предпринимателя Сергея Галицкого, когда его про Магнит

169:31

Speaker A

спрашивают, да, а что там, какая продуктовая корзина, что люди покупают? Он говорит: "При всём уважении, люди покупают дешёвые калории в магазине Магнит". То есть людям нужно как-то насытиться, им нужно дёшево. И, собственно, чтобы вот это было калорийно. То есть здесь не идёт речь о

169:45

Speaker A

качестве какой-то пищи, о там пользе, а ещё о чём-то. Человек покупает дешёвые калории. Это может звучать брутально, это может звучать даже как-то отталкивающе, да, как-то смущать, но тем не менее это как бы, ну вот если человек идёт в дешёвый магазин, ну там он

169:58

Speaker A

покупает, собственно, дешёвые калории. То есть маркетинг - это залезть в голову нашему клиенту. Клиент может гнуть пальцы, говорит, что он никогда, я никогда не поеду на этом и так далее. Но в итоге уровень жизни, боль, она заставит его что-то делать или что-то не

170:13

Speaker A

делать. То есть люди могут сколько угодно говорить: "Я хочу там научиться играть на гитаре". Но если нет какого-то прямо понятного пути, зачем это делать, скорее всего, какую-то мотивацию будет найти сложно. Поэтому маркетинг, ещё раз, это про прозалезть в голову

170:25

Speaker A

клиента. Если у вас маленький бюджет, вам нужен очень высокомаржинальный продукт, в идеале решающий какую-то боль. Нашли боль, обезболили. На уровне желания будет тяжело.

170:36

Speaker A

Дальше мы можем микронишеваться на основе ЕСТ. Это возвращаясь к началу нашей беседы, мы делаем что-то очень специфичное. Самый быстрый переезд. Да, он дорогой, да, мы оставим после себя грязь, но мы перевезём вас ночью, мы перевезём вас там в ночи, да, это может

170:50

Speaker A

быть формат, когда вы просто тупо самый быстрый и самый близкий. Вот аптека дорого, безумно. То есть там в X2 цены, да, ну, в аэропорте всё быстро, близко, пожалуйста. самый опытный хирург, да, он курит, да, у него скверный характер, да,

171:03

Speaker A

ехать туда 2 часа, он вообще где-то там просто в глухомане в какой-то живёт, но самый опытный больше всего сделал вот таких операций. Единственный делает такие операции. То есть микронишиваться, микронишиваться, микронишиваться. То есть в какой-то маленький рынок всё захватить можно. На маленьких рынках

171:18

Speaker A

может не быть конкуренции. Об этом книжка Стратегия голубого океана. А микронишивание, микронишивание. Условно, когда вы приходите с продуктом, это как будто вы приходите, приводите ребёнка, даёте его, значит, вот взрослому дядьке тренеру и говорите: "Я хочу, чтобы этот ребёнок стал там, не

171:34

Speaker A

знаю, кандидатом в мастера спорта". И тренер к вашему продукту, к вашему ребёнку, он должен внимательно посмотреть и сказать, какие сильные стороны, какие слабые стороны, какие возможности, какие угрозы. Ну, то есть, если у вас ребёнок метр 20, взрослый у вас метр 20, да, едва ли он

171:49

Speaker A

станет баскетболистом. Там есть несколько примеров низких баскетболистов, но в целом для баскетболиста это мало, да. Если он там, значит, приехал, ему нужно стать спортсменом, а он, значит, там, не знаю, там на креестре инвалидном, условно, понятное дело, что может быть шахматы

172:01

Speaker A

тогда, да? То есть всё-таки вот это нужно тоже учитывать, потому что многие свои когнитивные искажения, свои какие-то неправильные ожидания, свои мечты перекладывают на бизнес, и получается что-то не очень хорошо. Я всегда мечтала работать с детьми. Круто.

172:14

Speaker A

Как это сочетается с деньгами? Как? То есть, как бы при чём здесь это? Если нет денег, нужно пытаться искать площадки, которые органически растут. В принципе, есть в разных площадках разные алгоритмы. Если есть какие-то рекомендации, ну, самый яркий пример -

172:30

Speaker A

это YouTube, это какой-то Pinterest, да, возможно, а то там можно органически расти. То есть, если вы очень долго там ведёте аккаунт, да, вы что-то с этого можете, собственно, получать. Есть площадки, которые принципиально органический трафик не дают. Может быть,

172:43

Speaker A

вы будете вести блог по вашей специфике. Вот, может быть, вы будете писать хорошие статьи для профильных изданий и так далее, но опять же, контент-маркетинг не бесплатный. Хороший контент стоит дорого. Если вы всерьёз думаете, что вы в нейронку будете всё

172:56

Speaker A

вбивать, нейронка будет за вас, и у вас-то будет куча клиентов с этого всего, такого не бывает. Вообще в целом в маркетинге магии не бывает. Она она очень редко происходит. И в основном происходит, когда ты пытался, пытался, потерял, потерял, сделал криво, сделал

173:08

Speaker A

криво. И на 101 раз, так и быть, боги сжал сжалились над тобой и что-то что-то что-то получилось. Но в целом, как бы, ну, по большому счёту, ничего не по ничего не получится. И большая часть стратегий, идей, фишек, они обращены на

173:22

Speaker A

провал. Если вы это не будете тестировать, не будете учиться на ошибках не только своих, но и чужих, будет очень тяжело. Микролендинги и микро микрореклама. То есть вы делаете кучу-кучу разных предложений, пытаетесь как-то прорекламировать. Ну, грубо говоря, это аналогия рыбалки.

173:35

Speaker A

Представьте, вам нужно любой ценой поймать рыбу. Вы бегаете, тут половили, там половили, половили там на, не знаю, на манку половили, на мормышку половили на что там ещё я плохо разбираюсь. Ну, в общем, поняли, попробовали такой крючок, такой крючок, может быть, сеткой, может

173:48

Speaker A

быть, динамитом к чёрту всю рыбу взорвали. Ну, в общем, что-то вы пробуете. Однозначно, ну, вот такой толь только такой вариант. Опять же, путь без денег. И когда вы находите специалиста, который готов за копейки вам что-то делать без денег, он обычно, ну,

174:00

Speaker A

достаточно пагубный. Вот вы обратились к директологу, вау. Вы обратились к таргетологу, вау. Здесь нужно понимать базовую вещь. Вот вы пришли, принесли 100.000 руб. Таких клиентов очень много. Просто рассказываю, как есть, да? Вы с этими 100.000 руб. обычно трясётесь. Вот то,

174:16

Speaker A

что я вижу, что ой, у меня 100.000, что я могу на эти деньги продвинуть? Таких клиентов процентов 80 точно из того, что из того, с чем мне приходится сталкиваться каждый день. Да не забывайте, что придя к кому-то, если вы

174:27

Speaker A

в России, 4% минимум он заплатит налоги, 20% минимум съест НДС. Считая по-простому, вы ещё не начали продвигаться в директе, в таргете, где угодно. 24% денег вы уже потеряли. Вы 100.000 принесли, специалист ещё ничего не сделал, только взял деньги с вас,

174:44

Speaker A

заплатил налоги и заплатил НДС. Двадцатипроцентный. Двадцатипроцентный НДС реально убивает бизнес, особенно маленький. Это, ну, и большой тоже. Это очень тяжёлый НДС. То есть налоги очень большие. И вот вы на эти 73, 756.000 руб. должны что-то сделать. Поэтому действительно хорошим и дешёвым не

175:01

Speaker A

бывает. И действительно, очень часто вас будут обманывать, лить вам левый трафик, лить вам ботов. К этому нужно быть готовыми. То есть как ваши контрагенты, так и если вы чей-то заказчик, рынок так устроен, что обманывать выгодно.

175:14

Speaker A

Работать в белую очень тяжело и очень дорого. Отсюда, кстати, ответ на вопрос, почему все продают проклятые курсы.

175:21

Speaker A

Потому что налоговая система на данном этапе в России устроена так, что продавать курсы просто дешевле, чем продавать маркетинговые услуги. То есть иногда, когда приходит клиент, у него там 100.000 руб. в кармане. Продать ему курс и маржинальней, и выгодней. В

175:34

Speaker A

принципе, это может решать его боль, чем продать ему, например, трафик. Я торгую трафиком, я каналы за деньги продвигаю, но у меня есть сильные, э, сильный фундамент, на который я опираюсь. У меня личный бренд, у меня есть своя сетка

175:47

Speaker A

каналов, а значит, я могу делать дешевле. Я производитель, грубо говоря, трафика, да, и у меня оптовая цена. То есть, когда у меня много клиентов, я могу понижать цену за счёт того, за счёт количества, за счёт объёма. Ну, это

175:57

Speaker A

стандартная история, да. У большинства этого нет. ани перекупы, поэтому будет сложнее. Плюс большие комиссии, комиссии, комиссии, комиссии на комиссии, плюс налоги и так далее.

176:06

Speaker A

Поэтому ничего бесплатного нет. Не будет большого результата от того, что вы выложили ролик на YouTube, там ещё куда-то там, не знаю, в какую-нибудь там площадку очередную, да? И важный момент, вы должны считать ещё и себестоимость времени сотрудника, грубо говоря. То

176:20

Speaker A

есть мы с Тимуром можем очень весело, это наш оператор и монтажёр, кто вдруг не знает, очень весело сидеть и шутить шутки, только деньги от этого не добавляются. Деньги мы получаем с того, что у нас что-то купили, потому что мы

176:30

Speaker A

сняли ролик, Тимур его смонтировал, мы его выложили, это всё деньги. И нужно привыкнуть к тому, что любые затраты услуг ваших, собственно, а сотрудников, партнёров, того, кто что-то делает - это деньги. Вот мне иногда говорят: "Можете вы написать нам

176:44

Speaker A

книгу?" Я говорю: "Можем. Сколько объём? Вот такой сколько будет стоить, если это не типовая услуга? Я просто беру тупо рабочее время, например, нашего копирайтера, умножаю на полтора, считаю, сколько примерно часов и говорю цену. В таком случае с этим можно работать. То

177:00

Speaker A

есть, грубо говоря, у вас хотя бы на производство вот этого условно контента, условно на вот это вот бесплатное продвижение должно быть посчитано, сколько времени вы тратите. У меня была подружка, ну, до сих пор они, кстати, особо не развились. Там вот как сидят

177:14

Speaker A

четыре человека, так и сидят, компания юридические и бухгалтерские услуги. И она говорит: "Блин, ты знаешь, говорит, мне так нравится, я экономлю на всём. Я, говорит, после работы одна директор компании, сама мою полы, сама продвигаю, сама со всеми договариваюсь". Вот у меня

177:29

Speaker A

буквально там несколько бухгалтеров, юристов. И вот прошло уже лет, наверное, ну, 10, наверное, я её знаю, с пятнадцатого почти года. Всё так же и сидит сама и полы, и всё. То есть, ну, естественно, да, то есть всё это стоит

177:39

Speaker A

кого-то то есть мы можем с Тимуром мыть на пару полы, но если мы считаем наше рабочее время и то, что мы можем благодаря тому, что у нас есть образование, навыки и скилы, ну, это будут золотые полы. Реально просто

177:49

Speaker A

золотые полы. Поэтому ничего бесплатного нет. Бесплатно продвигаться почти невозможно. Очень сложно и нужно мыслить очень стратегически. В рынке таких людей мало, поэтому всегда будут предложения, ну, вот, собственно, такие на грани, так сказать, закона. Такие вот соб дела.

178:09

Speaker A

Внутренний маркетинг в компании - это когда мы работаем с сотрудниками. Не все любят относить эту сферу к сфере маркетинга. Я, например, очень люблю, когда ты любишь своих сотрудников, любишь свою команду, это даёт тебе плоды. И мы на примере и Пинивайза, и

178:22

Speaker A

Шрека, конечно, об этом можем поговорить. Дело в том, что ты даёшь людям работу. Работа, как известно, удел Бога. Халява, как известно, удел крысы.

178:31

Speaker A

И давайте мы сначала вспомним, что такое маркетинг или маркетинг. Это служанка продаж. Это подносчик снарядов, чтобы продажам было легче совершаться. Если у вас хороший, плотный, мощный, интересный офер, то есть что-то такое вы предлагаете, офер по-английски переводится как предложение, что-то

178:49

Speaker A

предлагаете классное, говорите: "Выйди за меня замуж, мой дорогой клиент, да, потому что я тебе 1 2 3 4 5 6 7 клиент бежит в если он не бежит, работа падает на отдел продаж". То есть, по сути, как служанка продаж, маркетинг

179:04

Speaker A

может сэкономить время продажнику и, собственно, помочь ему. Могут ли сотрудники Пеннивайза помочь ему с продажами? Могут, потому что можно общаться с клиентами свысока, хомить, дерзить. Можно клиентов ты мой дорогой котик и так далее. То есть, правильно, работая с клиентами, можем получать

179:22

Speaker A

всякие бонусы и всякие преференции. Мы, например, в хорошие месяцы отправляем до 90 посылок нашим клиентам с подарками.

179:29

Speaker A

То есть человек что-то у нас купил, мы говорим: "Спасибо, вот тебе книжка, ручка блокнотик дождевичочек футболочка, детям ходить". И люди довольны. У нас отзывов на эту тему очень много. Они это потом будут помнить. Этот магнитик у них будет на

179:42

Speaker A

холодильнике и так далее и тому подобное. Поэтому, если мы будем грамотно работать с клиентами, что будут думать наши сотрудники? Я делаю что-то хорошее. Представляете, вы работаете на мясокомбинате.

179:54

Speaker A

Наверное, не все люди, я, например, точно нет, считают, что это хорошая работа. Минусов много и ментальный тоже.

180:00

Speaker A

Вы целыми днями убиваете животных, например. Ну, такое себе. Вот если вы делаете что-то плохое, не все люди будут это поддерживать. В основном люди всё-таки стараются делать что-то хорошее. Поэтому хорошая команда будет делать ваш проект устойчивей. Любой бизнес делают люди. И про внутренний

180:18

Speaker A

маркетинг часто любят сравнивать. Ну, конечно, понятно, что немножко попсовый, но тем не менее фильм 300 спартанцев, да, когда есть 300 сплочённых, друженных коллектив спартанцев против, собственно, армии Иксеркса, где рабы, где он там, значит, такой весь красная компания по

180:32

Speaker A

Фредорику Лалу есть такая книжка, открывая организации будущего про типы управления. И вот спартанцы - это условно что-то такое уже семейное, зелёное, а ксеркс - это красное, да, пошли вперёд, рабы и так далее. Понятное дело, что устойчивость у компании разная

180:47

Speaker A

и результаты разные. То есть человек в хорошей компании может давать больше результат. Если у вас есть некая система обучения сотрудников, система внедрения новых сотрудников, передача знаний от более опытного продавца к менее опытному продавцу, то, естественно, вы получаете лучших

181:06

Speaker A

сотрудников, которые больше продают. Если этого нет, ну, соответственно, этого нет. То есть это может быть поставлено на поток.

181:12

Speaker A

Когда у вас одна маленькая точка, у вас всего один спа-салон, там всего два массажиста, конечно, с этим сложно, потому что, ну, один ушёл, у вас уже вообще один и всё. Когда у вас сеть, вам работать легче. Именно поэтому сетевой

181:23

Speaker A

бизнес, да, когда у вас пять точек, он процветает, маленький бизнес обычно закрывается или вам нужно что-то суперруникальное, то, что нету конкурентов, брать какой-то семейностью, брать каким-то душевным подходом, брать вот этим. На чём основывается внутренний маркетинг? То есть маркетинг для сотрудников,

181:41

Speaker A

маркетинг нашей компании как классного работодателя. Это миссия и философия. Представьте себе, с одной стороны, философия лишь бы продать. Я такие компании знаю, лишь бы втюхать и наплевать. И вторая философия- мы помогаем людям. Когда мы помогаем людям, приходит клиент, говорит: "Спасибо с

181:56

Speaker A

вашей, там я прочитал вашу книжку и или там вот спасибо, классная футболка, ребёнку налезла". То есть, конечно, понятно, что мотивация у сотрудников выше. Не все люди работают за деньги.

182:06

Speaker A

Некоторые алчные товарищи считают, что плати высокую зарплату и всё будет хорошо, это не так. Людям должно быть интересней. Есть такие бедолаги, которые в такой ситуации, да, что вот сейчас зарплата, лишь бы зарплата, но далеко не все работают только за зарплату. Чем как

182:20

Speaker A

бы умней, прокачанней, образований, сытей человек, а обычно чем более сытый, тем всё равно более образованный, потому что есть время на образование, тем, соответственно, требования к вакансиям, конечно, к работе могут быть выше.

182:33

Speaker A

Традиции компании. Второй столб внутреннего маркетинга, какие-то корпоративы, какие-то подарки, мерчай, как люди общаются. Это уже третья часть, да, это правило коммуникации. Tone of voice, то есть как мы общаемся, на каком языке, какие взаимоотношения, что компания делает, чтобы были

182:50

Speaker A

взаимоотношения, да? То есть там люди даже покурить вместе вышли, вот уже какие-то взаимоотношения формируются.

182:55

Speaker A

Всё это важно. Есть разные примеры компании, как когда-то компания Паркер, да, что они дарили сотрудникам хорошие ручки, что было модно и круто там работать, что можно было прийти на работу только по приглашению. Таких примеров достаточно много. Мы сейчас не

183:08

Speaker A

будем просто углубляться, у нас и так много всего, да, но просто подумаем на тему того, могут ли хорошие массажисты возвращаться к Шреку и приводить ему клиентов и приводить свою семью.

183:19

Speaker A

Конечно, могут. Это может быть корпоративная программа "Приходи на массаж со скидкой". Если а ты сотрудник, ты можешь приглашать своих друзей, родственников, получать с этого какие-то проценты или бонусы, или у тебя может быть в KPIях пригласить там пару знакомых и так далее. И если массажисты

183:34

Speaker A

плохие, они могут говорить, в том числе и про Шрека, какие-то гадости. Люди могут не возвращаться, они могут, массажисты, утаскивать клиентов к себе, говорить: "Слушай, тут у нас вообще там 4.000 стоит золотых, условно, да, массаж, а вот я дома тебе сделаю за две.

183:51

Speaker A

Намного лучше". клиенты могут теряться. То есть это тоже важная часть вашего бизнеса. Часто приходит, говорит: "Найдите мне команду, я готов платить, всё у меня получится, всё будет хорошо".

184:02

Speaker A

Далеко не всегда всё упирается в платить. Очень часто, очень часто всё упирается в то, насколько у вас хорошая компания, насколько она прокачанная, потому что у нас, например, есть история, что люди приходят за деньги к нам поучиться, постажироваться, и мы

184:15

Speaker A

потом только их берём. Но для этого у вас должна быть некая репутация в рынке.

184:20

Speaker A

И очень хочется надеяться и верить, что и у Пенивайза, и у Шрека получится построить такие компании. Но, как видите, вопросов пока больше, чем ответов. Понятно, что примеры, приведённые нами в рамках этого курса, несколько притянутые за уши и абстрактные. Но

184:34

Speaker A

отвечая вот на эти вопросы постепенно и делая домажку, которая, собственно, внизу, а, по по ссылке для скачки материалов, мы начинаем в этом разбираться глубже, то есть задавать правильные вопросы, получать на них ответы и на основе этого строить наш

184:48

Speaker A

бизнес, наш продукт и то, что у нас происходит. Если у вас плохой продукт, плохая компания, слабые сотрудники, вы как дырявое ведро. Сколько ты трафика туда не заливай, сколько ты клиентов не приводи, они будут уходить, будет низкий life value, то есть время жизни

185:02

Speaker A

пользователя. И всё это будет рано или поздно скатываться. Если у вас с этим хорошо, если это всё работает, ну, люди будут оставаться дольше, клиенты будут оставаться дольше, возможно, получится расширить какую-то сетку или заработать денег, пусть даже где-то в моменте.

185:16

Speaker A

Поэтому чаще всего, если продукт дырявое ведро, продвигать его будет тяжело или почти невозможно. Если ориентация идёт на хапок, то есть быстро что-то схватить, тоже будет почти невозможно.

185:29

Speaker A

И хочу просто вернуться к тому, о чём говорили в начале. Есть такие ошибки, которые ваше ведро пробивают и оставляют огромную дыру, как, например, локация.

185:38

Speaker A

Если вы там на болоте, может быть, очень дорого будет продвигать это болото. Если, как в примере с Пенивайзом, у вас плохие продавцы, их боятся дети, но это тоже может убивать ваш бизнес на корню. У вас всё может быть хорошо, но продавцов боятся

185:53

Speaker A

дети. Всё, не получится. Надеюсь, что было полезно. На этом мы заканчиваем наш первый блог, но не заканчиваем наше обучение. Вот. Спасибо всем, кто досмотрел это до конца. Где-то часика три, я думаю, это получится. И дальше у нас уже будут другие примеры, другие

186:07

Speaker A

персонажи. Ваши комментарии внизу очень уместны, очень важны. Мы будем на них опираться. Но сейчас вы можете себе сказать, что вы базово в маркетинге что-то поняли, в чём-то разобрались, особенно если сделали домашки. То есть хотя бы у вас вот есть общее понимание,

186:20

Speaker A

что происходит, как происходит, и умение задавать правильные вопросы, что уже достаточно хороший результат. Большое спасибо вам за то, что посмотрели. Вот, как говорится, дай бог здоровья.

186:31

Speaker A

Я думал, может всех показать было бы неплохо. Не хотите? Тимур, что скажешь? Нормально. Ребятушки, чтобы записать этот бесплатный материал по маркетингу, нам понадобилась почти неделя общей работы.

186:45

Speaker A

Это вот замечательные товарищи, которые с этим помогали. Спасибо за просмотры, спасибо за ваши лайки. Настя, Тимур, Альбина, Дима, ну и, собственно, я. Дай Бог здоровья.

Topics: маркетинг продажи стартап целевая аудитория A/B-тестирование маркетинговая стратегия локация бизнеса квалификация клиентов кроссмаркетинг малый бизнес

Учить по этому видео

- [Карточки по этому видео](https://sozai.app/ru/tools/ai-flashcard-generator/?from=transcript&id=87118)
- [Тест по этому видео](https://sozai.app/ru/tools/quiz-generator/?from=transcript&id=87118)

Бесплатно, составлено ИИ по этой расшифровке. Без регистрации.


---
This is the markdown twin of https://sozai.app/transcript/launch-project-marketing-sales-simple-words/ — the same content, without the markup.
Published by SozAI (https://sozai.app). Reuse and quotation are allowed with attribution and a link back.
Machine-readable index: https://sozai.app/llms.txt · data API: https://sozai.app/api/