**Jak komunikować wartości firmy? Moja metoda (PWE). — Transcript & Summary | SozAI**
Source: https://sozai.app/transcript/komunikowac-wartosci-firmy-metoda-pwe/

Szymon Negacz wyjaśnia, jak skutecznie komunikować wartości firmy, unikając typowych błędów i stosując metodę PWE.

## Key Takeaways

- Skupianie się na problemach i rzeczywistości klienta jest kluczem do skutecznej komunikacji wartości.
- Metoda cecha-zaleta-korzyść jest przestarzała i nie odpowiada na potrzeby współczesnego klienta.
- PWE to prosta i efektywna metoda, którą warto wdrożyć w całej organizacji.
- Komunikacja wartości musi być spójna między marketingiem, sprzedażą i obsługą klienta.
- Chaos informacyjny na rynku wymaga jasnego i dopasowanego przekazu do klienta.

## What the video covers

- Większość firm popełnia błąd skupiając się na opowiadaniu o sobie, a nie o rzeczywistości klienta.
- Firmy często wymieniają cechy, doświadczenie i zalety, które dla klienta są tylko kolejną informacją w chaosie marketingowym.
- Klient żyje w chaosie informacji i jest przybetonowany do swoich problemów i oczekiwań.
- Najlepiej komunikować się z klientem przez odniesienie do jego problemów i efektów, które chce osiągnąć.
- Metoda cecha-zaleta-korzyść (CZK) jest dziś niewystarczająca, ponieważ zaczyna się od firmy, a nie od klienta.
- Metoda PWE (Problem, Wartość, Efekt) jest prostym i skutecznym narzędziem do komunikacji wartości firmy.
- PWE pomaga firmom lepiej zrozumieć i przywiązać się do rzeczywistości klienta, co zwiększa szanse na sprzedaż.
- Ważne jest, aby wszyscy pracownicy mający kontakt z klientem potrafili stosować tę metodę spójnie.
- Proste metody, które można łatwo nauczyć i wdrożyć, przynoszą największe efekty w firmach.
- Szymon Negacz i WiseGroup bazują na doświadczeniu z ponad 1200 firm, by pomagać w efektywnym komunikowaniu wartości.

Answers

## Questions about this video

Jaki jest główny błąd firm w komunikowaniu wartości?

Firmy skupiają się na opowiadaniu o sobie, swoich cechach i doświadczeniu, zamiast odnosić się do rzeczywistości i problemów klienta.

Na czym polega metoda PWE?

Metoda PWE polega na komunikowaniu wartości firmy przez trzy elementy: Problem klienta, Wartość oferowaną przez firmę oraz Efekt, jaki klient osiągnie dzięki tej wartości.

Dlaczego metoda cecha-zaleta-korzyść jest dziś mniej skuteczna?

Metoda CZK zaczyna się od firmy i jej cech, co w obecnym chaosie informacyjnym nie przyciąga uwagi klienta, który potrzebuje odniesienia do swojej rzeczywistości i problemów.

## Full Transcript — Download SRT & Markdown

00:00

Speaker A

Jest jeden błąd, który popełnia co najmniej 90% firm.

00:06

Speaker A

I to jest błąd, który przechodzi przez większość organizacji: oferty, sprzedaż, marketing, pozyskiwanie klientów, wiadomości na LinkedIn, cold maile i wszystko co konsumuje wasz klient.

00:14

Speaker A

A ja w tym odcinku będę chciał wam pokazać dlaczego ten jeden prosty błąd może wpływać nawet na to, że trafia do was o połowę mniej sprzedaży niż mogłoby trafić.

00:26

Speaker A

Program powstaje dzięki doświadczeniu WiseGroup, grupy spółek, która pomaga firmom B2B mądrze rosnąć.

00:32

Speaker A

U nas wierzymy, że biznes musi działać jako całość.

00:35

Speaker A

Dlatego doradzamy i szkolimy w sprzedaży, marketingu oraz strategii, realizujemy marketing B2B od podstaw, rekrutujemy kompetentnych ludzi i wdrażamy HR, automatyzujemy procesy i wprowadzamy AI oraz dbamy o prawo, podatki i finanse. Więcej znajdziesz na wisegroup.pl.

00:53

Speaker A

Jeżeli oglądacie moje treści od lat, to pewnie wiecie, że jestem bardzo wielkim fanem tego, żeby w sposób sensowny tworzyć propozycje wartości.

01:00

Speaker A

I teraz pomimo wielu lat nauki, wciąż wiele firm robi to źle i wiele firm skupia się na opowiadaniu o sobie.

01:07

Speaker A

I tak jak mamy przeciętną firmę, tak zazwyczaj nasłuchamy się od niej, że ona ma 15 lat doświadczenia.

01:14

Speaker A

Nasłuchamy się od niej, że ma 47 feature'ów w aplikacji.

01:20

Speaker A

Nasłuchamy się też, że ma co najmniej 20-osobowy zespół.

01:25

Speaker A

I nasłuchamy się też, że jest wysoka jakość w usługach albo w produktach tej firmy.

01:30

Speaker A

I teraz problem, jaki dzisiaj mamy z tymi firmami, jest taki, że bardzo wiele z nich robi sensowny produkt, robi bardzo sensowną usługę.

01:38

Speaker A

Tylko niestety nie potrafi o tym opowiedzieć klientom w taki sposób, żeby oni po prostu zwyczajnie byli gotowi za to zapłacić i to jeszcze uwaga, więcej na przykład niż firmie z zachodu, niż firmie ze wschodu, czy w ogóle firmie konkurencyjnej zlokalizowanej u nas w Polsce.

01:47

Speaker A

To znaczy, pomimo tego, że ten właściciel mógł włożyć bardzo dużo wysiłku, żeby ta firma była genialna, to jeżeli tak o niej opowiada, to nigdy nie podzieli tego żaden z klientów.

01:54

Speaker A

I teraz my w SellWise byliśmy w ponad 1200 firmach i obserwowaliśmy to zjawisko.

02:00

Speaker A

I bardzo długo szukaliśmy metody, jak firmę wyleczyć z tego, żeby opowiadać tylko o tym.

02:07

Speaker A

Uwaga, opowiadanie o tym to nic złego.

02:11

Speaker A

Ale opowiadanie tylko o tym, to już coś, co sprawia, że po prostu nikt wam więcej za to nie zapłaci.

02:16

Speaker A

I teraz spójrzmy na chwilę na klienta, na takiego dzisiejszego, teraźniejszego klienta, który rozgląda się za czymś dla siebie.

02:21

Speaker A

To jest klient, który co do zasady istnieje w przeogromnym chaosie.

02:25

Speaker A

To znaczy, dzisiaj przeładowanie informacjami marketingowymi na rynku, komunikatami, reklamami, konferencjami, wszystkim co jest z tym związane, jest po prostu przepotężne.

02:32

Speaker A

Chaos jest ogromny.

02:33

Speaker A

I uwaga, wszystkie badania pokazują, że wybór w tym chaosie jest po prostu coraz trudniejszy.

02:40

Speaker A

To znaczy, klienci mają coraz większą trudność w dokonaniu dobrego wyboru dla swojej firmy.

02:46

Speaker A

No bo opcji jest coraz więcej, komunikatów marketingowych, które należy odrzeć z marketingu, jest coraz więcej.

02:52

Speaker A

A prawdy wydaje się, że jest coraz mniej.

02:54

Speaker A

Jednocześnie, każdy z tych ludzi jest bardzo mocno przybetonowany do czegoś bardzo konkretnego.

02:59

Speaker A

A mianowicie do swojej rzeczywistości.

03:01

Speaker A

To znaczy, każdy z nich przychodzi rano do pracy, każdy z nich ma problemy w tej pracy.

03:07

Speaker A

I każdy z nich poświęca im bardzo dużo uwagi.

03:11

Speaker A

To znaczy, ci ludzie są przybetonowani do rzeczywistości.

03:14

Speaker A

Jak najlepiej opisać rzeczywistość klienta?

03:16

Speaker A

Najlepiej opisać ją problemami.

03:19

Speaker A

To znaczy, bardzo wiele coachów i trenerów sprzedaży przez lata ubiegłe unikało słowo problem.

03:24

Speaker A

A ja go nie unikam.

03:26

Speaker A

Uważam, że jak coś jest problemem, to jest kurde problemem.

03:28

Speaker A

Pewnie znacie historię o kaczce, jeżeli coś chodzi jak kaczka, wygląda jak kaczka i gdacze jak kaczka, to uwaga, to jest kaczka.

03:33

Speaker A

Dziękuję.

03:35

Speaker A

I tak samo jest z problemami, jeżeli coś wygląda jak problem, jest problemem, boli jak problem, to to jest po prostu problem.

03:40

Speaker A

I nie ma co udawać, że jak nazwiemy to wyzwanie, to klient się będzie lepiej czuł.

03:44

Speaker A

Nie będzie się lepiej czuł.

03:45

Speaker A

Najłatwiej opisywać rzeczywistość klienta problemem.

03:50

Speaker A

I jednocześnie klient, każdy klient, jest też związany z oczekiwaniami.

03:55

Speaker A

To znaczy, zazwyczaj ktoś oczekuje czegoś od niego.

03:59

Speaker A

Jeżeli to jest właściciel, to klienci czegoś od niego oczekują.

04:02

Speaker A

Jeżeli to jest dyrektor, to prezes od niego czegoś oczekuje.

04:06

Speaker A

A w związku z tym drugim sposobem przybetonowania do rzeczywistości tego człowieka jest efekt.

04:13

Speaker A

To znaczy, oni będą bardzo mocno powiązani z tym, jakie co przynosi efekty w tych firmach.

04:19

Speaker A

I teraz uwaga, jeżeli klienci mają dookoła siebie ogromny chaos, bo mają i mają trudność w wyborze.

04:26

Speaker A

To nie przybetonowanie się do rzeczywistości klienta jest dzisiaj absurdem.

04:32

Speaker A

To znaczy, ja nie mogę pójść do kogoś i powiedzieć: Panie prezesie, bo pan ma, ja mam 15 lat doświadczenia i robię dużą jakość i mam bardzo fajne usługi.

04:39

Speaker A

I już 327, 8 klientów było zadowolonych z tych usług, więc chyba pan też będzie.

04:44

Speaker A

To w żaden sposób nie łączy się z rzeczywistością tego klienta.

04:48

Speaker A

To jest jeden, jedna z kropeczek, jedna z kropeczek chaosu, które sobie latają tutaj w kosmosie.

04:54

Speaker A

I klient nigdy tej kropeczki po prostu nie zauważa.

04:57

Speaker A

I teraz jaki mamy z tym problem, nawet jeżeli właściciel firmy, z którą my pracujemy, kuma to wszystko.

05:02

Speaker A

To znaczy, on wie jak się przybetonować do rzeczywistości klienta.

05:05

Speaker A

To problem, który ma, zazwyczaj jest taki, że w tej firmie pracuje trzech, czterech, pięciu handlowców, dwóch marketerów, jedna osoba z obsługi klienta.

05:12

Speaker A

I tak naprawdę to ci ludzie muszą potrafić wszyscy do tej rzeczywistości klienta się podłączyć.

05:19

Speaker A

W marketingu jeszcze bardziej, bo w marketingu zazwyczaj jak ci dwu, jak ta dwójka zrobi to źle.

05:22

Speaker A

A już w szczególności zrobi to inaczej niż handlowcy, to zazwyczaj to po prostu zwyczajnie nie działa.

05:27

Speaker A

I teraz nawet jak właściciel to wie, to jak nie nauczy tego ludzi, to po prostu nie ma to sensu.

05:31

Speaker A

I teraz przez lata firmy wymyślały różne magiczne metody.

05:36

Speaker A

I na przykład jedną z tych najbardziej znanych metod, która jest najciekawsza, to jest uwaga, metoda cecha.

05:40

Speaker A

Cecha, zaleta i korzyść.

05:43

Speaker A

CZK.

05:45

Speaker A

Cecha, zaleta, korzyść mówiła o tym, że na przykład, uwaga, cechą samochodu jest to, że ma czujniki parkowania.

05:51

Speaker A

W związku z tym zaleta, one ułatwiają manewrowanie.

05:55

Speaker A

A korzyść, unikniesz stresu i drogich napraw zderzaka.

05:59

Speaker A

Albo uwaga, cecha, nasz system automatycznie tworzy raporty.

06:04

Speaker A

Zaleta, raporty są gotowe w sekundę.

06:07

Speaker A

Korzyść, zyskujesz godzinę dziennie, którą możesz poświęcić na relaks.

06:12

Speaker A

Albo odzież, skórzana podeszwa w bucie zapewnia wysoką elegancję i trwałość.

06:16

Speaker A

I daje korzyść, będziesz wyglądać profesjonalnie na każdym spotkaniu.

06:20

Speaker A

Jaka jest wada modelu cecha, zaleta, korzyść, która kiedyś działała, a dzisiaj nie działa?

06:24

Speaker A

Co jest wadą?

06:26

Speaker A

Wadą jest to, że zaczynamy od siebie.

06:30

Speaker A

I dla klienta, który istnieje w chaosie AI-owo każdym, to, że ja mam czujniki parkowania, to, że ja mam automatyczne tworzenie raportów, albo że mój cholerny but ma skórzaną podeszwę.

06:37

Speaker A

Jest jedną z tych kropeczek chaosu na wielkiej mapie, które w żaden sposób nie przybijają się do rzeczywistości tego klienta.

06:43

Speaker A

Po prostu.

06:45

Speaker A

No i teraz jak nauczyć całą firmę, siebie, właściciela, marketing, sprzedaż, obsługę, wszystkich tych ludzi, którzy mają punkt styku z klientem.

06:50

Speaker A

Jak nauczyć przypinać się do rzeczywistości klienta?

06:53

Speaker A

A no nauczyć się tak, że mamy, słuchajcie, taką metodę od pewnego czasu bardzo mocno staramy się ją wypromować wśród naszych klientów w Machinie, w AI Salesie i tak dalej.

06:59

Speaker A

To jest uwaga, PWE.

07:01

Speaker A

I PWE jest przede wszystkim proste.

07:04

Speaker A

A wszystkim metody, które są bardzo skuteczne, które zmieniają firmy, paradoksalnie są proste.

07:10

Speaker A

No bo jest są łatwe w wyedukowaniu, wyjaśnieniu ludziom, łatwe w przećwiczeniu.

07:14

Speaker A

I nawet jeżeli upraszczają rzeczywistość i ogarniają tylko 80% zagadnienia, to wciąż, jak ja mam, słuchajcie, 20 osób i one robią to na 80% dobrze, to to jest ogromny, ogromny progres.

07:20

Speaker A

I teraz PWE składa się z trzech rzeczy.

07:22

Speaker A

P to jest problem.

07:25

Speaker A

I to jest problem tego klienta.

07:28

Speaker A

Przybity do jego rzeczywistości, to jest coś, co sprawia, że klient jest w stanie w ogóle wysłuchać naszej wartości w taki sposób, że ją usłyszy.

07:35

Speaker A

A nie tylko przemknie przez jego głowę, że mam 15 lat doświadczenia, wysoką jakość i coś tam.

07:40

Speaker A

To dla nikogo nie ma znaczenia, słuchajcie.

07:42

Speaker A

Zaczynamy od problemu klienta.

07:44

Speaker A

Każda wartość ma wartość, tylko jeżeli rozwiązuje jakiś problem klienta, albo jest w jakimś kontekście, który ma dla niego znaczenie.

07:49

Speaker A

Do tego jeszcze dojdziemy.

07:51

Speaker A

Czyli uwaga, uznaję, że jeżeli mój handlowiec, mój marketer, mój człowiek z obsługi na jakąś wartość, na te 15 lat, nie potrafi mi podać, jaki problem klienta to rozwiązuje, to być może nie jest to wartość.

08:00

Speaker A

A już na pewno nie jest wartość, która sprawia, że ktoś będzie chciał nam zapłacić więcej.

08:05

Speaker A

Może to jest wartość, która jest taką, wiecie, kropką nad i.

08:08

Speaker A

Ale na pewno nie jest meritum całej sprawy.

08:10

Speaker A

I dopiero kiedy znam problem, który rozwiązuje u klienta, mogę powiedzieć wartość, którą mamy.

08:16

Speaker A

Daj Boże, że jest to fajna wartość, za którą klient chce zapłacić więcej.

08:20

Speaker A

Która lepiej rozwiązuje ten problem niż cokolwiek innego.

08:22

Speaker A

Która jest w ogóle świetna.

08:24

Speaker A

Ale wciąż, żeby lepiej się przybić i żeby zacząć od klienta oraz na nim skończyć, potrzebny jest efekt.

08:32

Speaker A

I teraz, jeżeli tylko jest liczbowy, może być, musi być liczbowy.

08:35

Speaker A

Jeżeli nie jest liczbowy, nie jesteśmy w stanie podać liczby, to może być opisowy.

08:41

Speaker A

Ale chodzi o to, żeby mój klient w chaosie, który ma 100 000 komunikatów marketingowo-sprzedażowych, ale jednocześnie jest przybetonowany do swojej rzeczywistości, z którą musi się mierzyć na co dzień.

08:49

Speaker A

Żeby od razu wiedział, jakie problemy to rozwiązuje i jakie efekty daje, dopiero wówczas ta wartość może mieć dla niego jakąkolwiek wartość, nomen omen.

08:56

Speaker A

To znaczy, dopiero wtedy ktoś może o nią zapytać i powiedzieć, jaki macie dowód.

09:02

Speaker A

A czy u kogoś to zrobiliście?

09:06

Speaker A

A i zadać setki pytań, które rozpoczną prawdziwą wartościową rozmowę, która ma sens.

09:10

Speaker A

I teraz, słuchajcie, jakby wszystkie wiadomości na LinkedInie się tak zaczynały.

09:14

Speaker A

Że w ogóle ja mam jakiś problem, dlatego ktoś coś robi i to może mi dać taki efekt, to moje życie byłoby piękne.

09:21

Speaker A

Podczas gdy te wiadomości, one najczęściej wyglądają: Dzień dobry, mamy 15 lat doświadczenia, oferujemy kompleksowe rozwiązania, jesteśmy liderem rynku.

09:29

Speaker A

Nasz system ma 47 modułów, stosujemy metodykę Agile i mamy certyfikat ISO i w ogóle jesteśmy świetni.

09:35

Speaker A

Proszę mi wierzyć.

09:37

Speaker A

I zwróćcie uwagę, że każda z tych rzeczy nie ma wartości, jak nie jest otoczona problemem klienta i efektem.

09:42

Speaker A

I teraz uwaga, żeby to przypomnieć.

09:44

Speaker A

P, problem.

09:47

Speaker A

Nazywamy problem klienta jego słowami.

09:50

Speaker A

Nie mój problem, nie problem rynku.

09:52

Speaker A

Problem klienta.

09:53

Speaker A

Im precyzyjniej nazwany, tym lepiej.

09:55

Speaker A

Wartość.

09:56

Speaker A

Co robimy, żeby ten problem rozwiązać?

09:58

Speaker A

Nasze rozwiązanie, nie cecha produktu, że mamy czujniki parkowania, tylko sposób, w jaki pomagamy rozwiązać ten problem.

10:02

Speaker A

I mówimy językiem klienta, nie technicznym żargonem.

10:04

Speaker A

Czyli W.

10:05

Speaker A

I E.

10:06

Speaker A

Co się zmieni w życiu klienta lub w firmie, jeśli skorzysta z tej wartości lub rozwiązania?

10:12

Speaker A

Liczby, czas, pieniądze, emocje.

10:15

Speaker A

Klient efektywnie przecież kupuje od was ten efekt, a nie wartość nawet.

10:20

Speaker A

Nie?

10:21

Speaker A

To jest bardzo ważne.

10:22

Speaker A

I teraz kolejność ma znaczenie.

10:25

Speaker A

Dlatego zaczynamy od problemu, żeby ktoś chciał wysłuchać wartości.

10:30

Speaker A

A dopiero jak mniej więcej zrozumie wartość, zaciekawi go efekt.

10:34

Speaker A

Kropka.

10:35

Speaker A

Szanowni, mamy koniec marca i już za niedługo startuje AI Sales.

10:39

Speaker A

Mamy tam grubo powyżej 1000 uczestników, ludzi, którzy chcą zrozumieć, jak używać AI w sprzedaży w taki sposób, żeby zaoszczędzić czas na swojej pracy, ale co bardziej istotne, żeby zwiększyć skuteczność sprzedaży.

10:48

Speaker A

Więcej szczegółów znajdziecie na aisales.pl, a tymczasem wracam do materiału.

10:52

Speaker A

I teraz, żeby podać wam kilka przykładów.

10:54

Speaker A

Mogę powiedzieć wartość, która polega na tym, że my robimy w SellWise, to jest firma doradcza, warsztat zerowy.

11:01

Speaker A

Trwa do trzech dni.

11:04

Speaker A

Do siedmiu dni dostarczamy klientowi raport.

11:08

Speaker A

Fajnie?

11:10

Speaker A

No tak średnio fajnie.

11:11

Speaker A

Ale jaki problem to rozwiązuje?

11:12

Speaker A

Jak zaczniemy szukać problemu, no to może go znajdziemy.

11:14

Speaker A

A no, słuchajcie, CEO często nie wie, co dokładnie nie działa w sprzedaży.

11:19

Speaker A

On widzi symptomy, to znaczy, spadają wyniki, rośnie rotacja, pojawia się chaos.

11:22

Speaker A

Ale nie zawsze zna przyczyny.

11:24

Speaker A

No i teraz tradycyjne audyty trwają tygodniami i kosztują krocie.

11:30

Speaker A

Dlatego wartość.

11:31

Speaker A

My to robimy, warsztat trwa od jednego do trzech dni, angażuje klienta minimalnie, a w ciągu siedmiu dni pojawia się raport z diagnozą dziewięciu obszarów merytorycznych z wyjaśnieniem luk i gotowym harmonogramem działań.

11:38

Speaker A

To jest wartość.

11:39

Speaker A

A efekt?

11:40

Speaker A

CEO w tydzień dostaje precyzyjną mapę problemów i plan ich rozwiązania, zanim podejmie jakąkolwiek decyzję, co zrobić dalej.

11:48

Speaker A

W naszym przypadku 70% firm decyduje się na zerówkę, a 65% rozpoczyna z nami współpracę.

11:53

Speaker A

I teraz można to ładnie powiedzieć.

11:55

Speaker A

Zwróćcie uwagę, jak sobie przećwiczymy.

11:57

Speaker A

Wiemy, jaki jest problem.

11:59

Speaker A

Jaka jest wartość i jaki jest efekt.

12:01

Speaker A

Mogę powiedzieć, wielu przedsiębiorców widzi, że sprzedaż nie działa, ale nie wie dlaczego, tradycyjne audyty trwają tygodniami.

12:08

Speaker A

Nasz warsztat zerowy diagnozuje dziewięć obszarów do trzech dni, a w ciągu siedmiu dni dostarczamy raport z gotowym harmonogramem.

12:14

Speaker A

Dzięki temu CEO w tydzień ma gotową precyzyjną mapę problemów i plan działań, zanim podejmie jakąkolwiek decyzję.

12:20

Speaker A

I nagle się okazuje, że my nie sprzedajemy w ogóle raportów w trzy dni czy w tydzień.

12:21

Speaker A

Tylko robimy cały komunikat, który przypina się do rzeczywistości klienta.

12:26

Speaker A

I teraz, czy stworzenie zerówki, która tak działa, było proste?

12:30

Speaker A

Nie było proste.

12:31

Speaker A

Było bardzo trudne.

12:32

Speaker A

I teraz, jeżeli nie oprę tego o problem i nie opowiem efektu, to trochę marnuję potencjał tego, ile nas kosztowało wytworzenie tej propozycji wartości.

12:38

Speaker A

Ale weźmy inną propozycję.

12:40

Speaker A

I uwaga, i to jest propozycja wartości, którą udaje nam się sprzedawać projekty bardzo dużym firmom.

12:46

Speaker A

Ale nawet średnim i często wygrywać z bardzo dużymi firmami.

12:49

Speaker A

I teraz uwaga.

12:51

Speaker A

Wartość brzmi.

12:52

Speaker A

Konsultant SellWise dowodzi projektem transformacji, a linie biznesowe WiseGroup dostarczają egzekucję.

13:00

Speaker A

Mhm.

13:01

Speaker A

Taki bym powiedział sobie, nie?

13:02

Speaker A

Ale teraz patrzcie w szerszym kontekście.

13:03

Speaker A

Problem.

13:04

Speaker A

Duże firmy korzystały z konsultantów, którzy zostawiali Powerpointy, prezentacje i raporty i odchodzili.

13:14

Speaker A

Wewnętrzne zespoły nie miały czasu, ludzi ani kompetencji, żeby wdrożyć rekomendacje z tych raportów.

13:20

Speaker A

Raporty leżą w tych szufladach od lat, a mniejsze firmy doradcze oferują egzekucję, ale nie mają zasobów, żeby obsłużyć organizacje o tej skali.

13:27

Speaker A

No.

13:29

Speaker A

Dlatego my mamy konsultantów, którzy dowodzą projektem transformacji, a nasze linie biznesowe dostarczają egzekucję.

13:36

Speaker A

Budują procesy, szkolą ludzi, konfigurują CRM-y, tworzą materiały, prowadzą kampanie i rekrutują handlowców.

13:43

Speaker A

SellWise to dziś jedyna firma doradztwa sprzedażowego i wzrostowego w Polsce o skali pozwalającej obsłużyć dużych klientów w modelu doradztwo plus egzekucja jednocześnie.

13:50

Speaker A

A efekt jest taki.

13:51

Speaker A

Klient widzi realne zmiany w ciągu pierwszych czterech do ośmiu tygodni, zamiast czekać miesiącami na wewnętrzne wdrożenie, które czasami nigdy się nie kończy.

14:00

Speaker A

Dla dużych firm to przełom, bo po raz pierwszy mają partnera, który nie zostawia ich sam na sam z raportem.

14:05

Speaker A

I teraz samo to, w jaki sposób ja to mówię, nie ma znaczenia.

14:11

Speaker A

Można to zmienić na 600 sposobów.

14:14

Speaker A

Chodzi o to, żeby mieć bardzo dużą świadomość, gdzie nasza wartość rozwiązuje, jaki problem.

14:20

Speaker A

I jaki tym przedsiębiorcom na koniec dnia przynosi efekt.

14:25

Speaker A

I teraz przykłady z innych branż.

14:27

Speaker A

Słuchajcie.

14:28

Speaker A

Wartość, oferujemy profesjonalne usługi sprzątania biur i mieszkań.

14:34

Speaker A

Działamy od ośmiu lat i używamy profesjonalnych środków czystości.

14:38

Speaker A

PWE.

14:39

Speaker A

Wracasz do domu po dziesięciu godzinach pracy i zamiast odpoczywać, sprzątasz.

14:47

Speaker A

W weekend zamiast spędzać czas z rodziną, odkurzasz i myjesz łazienkę.

14:50

Speaker A

Dlatego przyjeżdżamy raz w tygodniu, sprzątamy mieszkanie od A do Z i masz własną stałą osobę, która zna twój dom.

14:58

Speaker A

I dzięki temu odzyskujesz od pięciu do sześciu godzin tygodniowo, a nasi klienci mówią, że to najlepsza inwestycja, jaką zrobili.

15:05

Speaker A

Za 400 złotych miesięcznie kupują sobie wolny weekend.

15:09

Speaker A

Fajnie?

15:11

Speaker A

Fajnie.

15:13

Speaker A

Ktoś mówi, że fajnie.

15:15

Speaker A

Firma remontowa.

15:16

Speaker A

Remonty mieszkań i domów, kompleksowo, solidnie, terminowo, 12 lat na rynku.

15:21

Speaker A

Remont to koszmar.

15:22

Speaker A

Problem.

15:23

Speaker A

Ekipa się spóźnia, budżet puchnie, nie wiesz, co się dzieje, musisz sam pilnować każdego szczegółu, a przecież masz normalną pracę.

15:29

Speaker A

Wartość jest taka, że robimy remont pod klucz, jeden opiekun, który prowadzi wszystko za ciebie.

15:35

Speaker A

Dostajesz harmonogram i budżet na start, a my się tego trzymamy.

15:37

Speaker A

Efekt jest taki, że wchodzisz do gotowego mieszkania w umówionym terminie, 90% naszych klientów mieści się w budżecie z marginesem plus minus 5% i zero telefonów w piątek o 18:00, że coś się posypało.

15:46

Speaker A

I teraz zwróćcie uwagę, mi nie do końca chodzi o to, żebyście teraz komunikowali się ze wszystkimi i wszędzie PWE.

15:53

Speaker A

My też tego nie robimy.

15:54

Speaker A

Ale tam, gdzie budujemy wartość, tam, gdzie wysyłamy ofertę, tam, gdzie rozmawiamy z klientem, tam, gdzie robimy prospecting, tam, gdzie staramy się zrobić komunikaty marketingowe, zawsze myślimy w ten sposób.

16:03

Speaker A

Z różnych powodów czasem opisujemy tylko wartość, z różnych powodów czasem podkreślamy tylko efekt.

16:08

Speaker A

Ale to nie jest materiał na ten odcinek.

16:10

Speaker A

Ważne jest to, żeby wasza firma doskonale rozumiała, jakie problemy, jaką wartością, jaki efekt przynoszą waszym klientom.

16:17

Speaker A

I teraz jak zacząć pracę w ten sposób?

16:20

Speaker A

W jaki sposób przećwiczyć to ze swoimi handlowcami?

16:22

Speaker A

Jedną z najlepszych rzeczy, jakie możecie zrobić, to przede wszystkim wypisać pięć największych problemów waszych klientów.

16:28

Speaker A

Brzegowych rzeczy, które mają najczęściej, które sprawiają, że ci ludzie spać nie mogą.

16:34

Speaker A

Które sprawiają, że to jest, to jest, to jest ta rzeczywistość, do której oni są przyspawani.

16:38

Speaker A

Do tych pięciu problemów największych dopasowujecie wartość z efektem.

16:44

Speaker A

I próbujecie przećwiczyć to najpierw na tych pięciu sztukach z zespołem, z marketingiem.

16:50

Speaker A

Jak najlepiej nazwać efekt, jak najlepiej nazwać wartość i jak najlepiej nazwać problem, który sobie wyznaczyliście.

16:54

Speaker A

I następnie macie bardzo fajną okazję do tego, żeby próbować przejrzeć, czy z waszej www wynika to w ten sposób.

17:00

Speaker A

Czy z waszej oferty wynika to w ten sposób?

17:02

Speaker A

Czy na przykład z waszych maili, które piszecie do nowych klientów prospectingowych, albo wiadomości na LinkedInie, też to wynika w ten sposób?

17:07

Speaker A

Czy na przykład w waszych rozmowach jest to podkreślane w ten sposób?

17:10

Speaker A

I spotkaniach.

17:11

Speaker A

Niestety, moje doświadczenie jest takie, że handlowcy statystycznie na spotkaniach wolą powiedzieć o tym, że jest 47 feature'ów.

17:17

Speaker A

A ten, jak pan kliknie, to się robi coś takiego, a tamten to się robi coś innego.

17:22

Speaker A

I to jest po prostu bardzo trudne.

17:24

Speaker A

Uważam, że myśl z tego odcinka jest taka, że większość firm nie ma problemów z produktem ani z usługą.

17:32

Speaker A

Tylko większość firm ma problem z komunikacją tego produktu i usługi.

17:35

Speaker A

Brak zrozumienia problemów klienta, brak zrozumienia tego, jakie te nasze produkty i usługi efekty przynoszą, jest efektywnie złą komunikacją.

17:42

Speaker A

Którą, jeżeli dobry produkt, dobra wartość nie jest tym obudowana, to jest to po prostu ogromna utrata potencjału.

17:49

Speaker A

Zaletą PWE jest to, że jest bardzo, ale to bardzo proste.

17:51

Speaker A

Na koniec chciałem wam powiedzieć, że jak wykorzystacie problemy, to P możecie zamienić na K.

17:59

Speaker A

I zrobić tutaj inny kontekst niż problem.

18:02

Speaker A

I to też nie jest nic złego.

18:03

Speaker A

Kontekst może być taki, że na przykład w waszej branży firmy robią coś źle, to może nie być problem klienta, ale może być to kontekst.

18:10

Speaker A

To nie betonuje, co prawda, do rzeczywistości, ale jest przydatny klientowi, który już chce kupić na kolejnych dalszych etapach.

18:15

Speaker A

Jednakże wciąż warto wiedzieć, jaką wartość i efekt to przynosi.

18:20

Speaker A

Tyle w tym materiale.

18:21

Speaker A

Metoda jest diabelnie prosta.

18:23

Speaker A

Metodą, tą metodą my też wdrażamy bardzo wiele procesów sprzedażowo-marketingowych w firmach.

18:28

Speaker A

Liczę, że tak prosty materiał, rozwiązujący tak kompleksowy, trudny, wielki problem.

18:33

Speaker A

Po prostu zwyczajnie pomoże wam ruszyć z kopyta, żeby komunikacja waszych firm była lepsza.

18:37

Speaker A

I tego wam w tym materiale życzę.

18:39

Speaker A

Zachęcam was do komentowania.

18:41

Speaker A

Możecie przedyskutować z widzami tego materiału swoją wartość.

18:45

Speaker A

Zapytać, czy wasze PWE jest fajne.

18:47

Speaker A

Użyjmy dyskusji w komentarzach, zobaczmy, co z niej wyniknie.

18:50

Speaker A

Tyle ode mnie.

18:51

Speaker A

Pozdrawiam was serdecznie.

18:54

Speaker A

Cześć.

Topics: komunikacja wartości marketing B2B sprzedaż metoda PWE problem klienta cecha zaleta korzyść Szymon Negacz WiseGroup strategia marketingowa obsługa klienta

Ucz się z tego filmu

- [Fiszki z tego filmu](https://sozai.app/pl/tools/ai-flashcard-generator/?from=transcript&id=16075)
- [Quiz z tego filmu](https://sozai.app/pl/tools/quiz-generator/?from=transcript&id=16075)

Za darmo, stworzone przez AI na podstawie tej transkrypcji. Bez rejestracji.


---
This is the markdown twin of https://sozai.app/transcript/komunikowac-wartosci-firmy-metoda-pwe/ — the same content, without the markup.
Published by SozAI (https://sozai.app). Reuse and quotation are allowed with attribution and a link back.
Machine-readable index: https://sozai.app/llms.txt · data API: https://sozai.app/api/