**El Experimento que Vendió 500 Millones de Libros — Transcript & Summary | SozAI** Source: https://sozai.app/transcript/experimento-que-vendio-500-millones-libros/ Lecciones de marketing y emprendimiento del empresario Julius Haldeman, que vendió 500 millones de libros con técnicas pioneras de AB testing y validación de mercado. ## Key Takeaways - El AB testing aplicado a títulos y ofertas permite optimizar ventas con datos precisos. - Validar la demanda antes de producir es clave para minimizar riesgos en emprendimientos. - La psicología humana y principios básicos de marketing no cambian con el tiempo. - Un sistema claro para rotar productos según su rendimiento mejora la rentabilidad. - Ser claro y específico en títulos y mensajes es más efectivo que ser solo creativo. ## What the video covers - En 1928 se documentó la historia de Julius E. Haldeman, empresario que vendió más de 500 millones de libros por correo. - Usaba anuncios en revistas y periódicos con un catálogo de 100 libros para que el cliente eligiera 20, aplicando un experimento de AB testing en títulos. - El método permitía medir con precisión cómo los cambios en títulos afectaban las ventas, revelando principios psicológicos humanos aún vigentes. - El negocio comenzó en 1919 con reediciones de clásicos sin copyright y evolucionó hacia contenido propio y subcontratación de escritores. - Haldeman implementó un sistema llamado 'hospital y morgue' para rotar títulos según su rendimiento anual, optimizando el catálogo. - El empresario usó técnicas similares a un crowdfunding para validar demanda antes de producir los libros. - Su modelo de negocio incluía venta de paquetes de 20 libros a bajo costo con envío incluido, facilitando la logística y aumentando ventas. - Se analizaron temas populares, fases de reconducción de libros, y atribución de ventas según medios publicitarios usados. - El negocio duró casi 60 años, cerrando en 1978, y sus estrategias siguen siendo aplicables para emprendedores y marketers actuales. - El video destaca la importancia del testeo sistemático sobre la intuición y la claridad en los títulos para captar mejor la atención del cliente. ## Chapters 1. 00:00 Introducción y contexto histórico del empresario y su negocio 2. 01:35 Importancia de la psicología y cambios en títulos para ventas 3. 03:10 Orígenes del negocio y primeros pasos de Julius Haldeman 4. 04:47 Evolución del catálogo: reediciones y contenido propio 5. 06:22 Sistema hospital y morgue para rotación y optimización de títulos 6. 07:50 Ejemplos de cambios en títulos y su impacto en las ventas 7. 09:22 Lecciones clave sobre claridad en títulos y psicología del consumidor 8. 14:05 Validación de demanda y atribución de ventas en diferentes medios 9. 18:20 Conclusiones finales y aplicación para emprendedores modernos Answers ## Questions about this video ¿Qué es el experimento de AB testing que aplicaba Julius Haldeman? Haldeman cambiaba únicamente los títulos de sus libros para medir cómo afectaban a las ventas, permitiéndole optimizar su catálogo con datos precisos. ¿Cómo validaba Julius Haldeman la demanda antes de producir los libros? Enviaba cartas a suscriptores ofreciendo un paquete de libros a un precio bajo, recibiendo pagos anticipados para financiar la producción, similar a un crowdfunding. ¿Qué significa el sistema 'hospital y morgue' en su negocio? Era un método para gestionar títulos según sus ventas: si un libro bajaba de 10,000 ventas anuales entraba en 'hospital' para intentar mejorar su título o contenido; si no mejoraba, pasaba a 'morgue' y se retiraba. ## Full Transcript — Download SRT & Markdown 00:00 Speaker A En 1928 se escribió un libro que redactaba la historia de un empresario que había vendido más de 500 millones de libros. Estos libros los vendía por correo poniendo anuncios en revistas y periódicos, y nos deja unas lecciones brutales a todos los empresarios 00:16 Speaker A modernos porque hizo una cosa que me parece fascinante. En sus últimas etapas siempre ponía el mismo anuncio con los 100 libros que había en su catálogo para que el lector pudiese escoger 20 de ellos y por tan solo 00:30 Speaker A le mandaba esos 20 libros a su casa. Esto es superinteresante porque si te gusta el marketing digital sabrás que hay una cosa que se llama el AB testing. 00:40 Speaker A Básicamente cambiar algo en tu página o en tu anuncio. Solamente cambias una cosa para poder ver si esa cosa que has cambiado es [música] más efectiva o menos. Esto te permite optimizar tu embudo de ventas, tus anuncios, tu forma 00:54 Speaker A de hacer marketing en general. Si lo cambias todo o si cambias dos o tres cosas a la vez, no vas a poder ver qué resultados han tenido esos cambios. Pues fíjate que hace más de 100 años tenemos aquí el mayor experimento de AB testing 01:08 Speaker A de la historia, porque lo único que cambiaba Julius E. Haldeman, que es el empresario en cuestión, era el título del libro. No habían imágenes en los títulos, eran simplemente libros azules con el título. Los anuncios simplemente eran el listado de los libros, por lo 01:24 Speaker A tanto, podía medir con muchísima precisión cómo afectaban los cambios de estos títulos a las ventas de los libros y nos da una verdadera visión de qué es lo que realmente valora la mente humana. 01:35 Speaker A Aunque esta empresa es de hace ya mucho tiempo, la psicología humana y los principios básicos no cambian. Y en este vídeo tenemos los cambios de títulos y cómo afectaron a los resultados. Dos, también tenemos los temas más populares. 01:48 Speaker A Tres, tenemos el sistema completo de cómo reconducía cada libro y las diferentes fases por [música] las que pasaban. Cuatro, tenemos su modelo de negocio y cómo cualquier empresario hoy en día puede copiarlo para aumentar sus beneficios. Y quinto, tenemos su 02:03 Speaker A atribución de las ventas, según si ponía anuncios en el periódico o en el diario, que curiosamente ya lo estaba haciendo mejor que muchísimos empresarios en esta época y también te va a servir a ti para poder pensar mejor a nivel de estrategia 02:16 Speaker A de marketing. Así que sin más dilación, hoy me hace muchísima ilusión desengranarte las lecciones de un libro que tiene casi ya más de 100 años y es superrelevante a día de hoy. Vale, empecemos por algo sencillo. ¿Cuándo escribió este libro? Este libro lo 02:29 Speaker A escribió en 1928 y la empresa la empezó en 1919, es decir, este libro documenta los primeros 9 años de la creación de la empresa. En este tiempo ya había vendido 100,0000es de libros. Ahora te voy a hablar de cómo arrancó, que también es 02:44 Speaker A una lección para emprender superpotente. Y lo más curioso de todo, dirás, "Bueno, ¿vio estos 100 millones de libros y ya está?" No, no, no. Después de escribir este libro, acabó vendiendo 400 millones más de libros en la vida total del 02:56 Speaker A negocio. El negocio lo acabó heredando su hijo y al poco tiempo acabó cerrando en 1978, probablemente porque no se pudo adaptar a los nuevos tiempos o por una mala gestión. Ahí ya no entro. Pero si te fijas tiene un recorrido 03:10 Speaker A espectacular, casi más de 60 años vendiendo millones de copias todos los años. Emmanuel Haldeman Julius empezó este proyecto más o menos en 1916 porque se casó con una mujer que era hija de un banquero y esta le prestó un dinero para 03:25 Speaker A comprar un periódico que estaba medio en bancarrota, pero a él no le importaba que estuviera casi en bancarrota, es más, ya le interesaba porque el precio era menor que si hubiera estado bollante. Lo que quería era la lista de 03:36 Speaker A más de 175,000 suscriptores que tenía ese periódico. A todos ellos les mandó una carta donde decía que iba a empezar un negocio de libros y les hizo una primera oferta irrechazable. Envíame $ y te mandaré 50 libros, tan solo 10 03:52 Speaker A céntimos por el libro. Y tienes que entender que aquí estamos hablando de números de hace mucho tiempo. Por lo tanto, en inflación más o menos tienes que multiplicarlo por 10. Hoy en día es como si te dijeran, "Dame $50 y te envío 04:04 Speaker A 50 libros." Tan solamente $ por libro sigue siendo una muy buena oferta y consiguió con esto levantar $25,000. La jugada es brillante porque hizo un crowdfunding antes que existiera el concepto popular de crowdfunding. Aún no tenía los libros, es más, estaba 04:19 Speaker A testeando la venta, estaba testeando la demanda. ¿Cuánta gente nos ponemos a construir los negocios cuando lo importante es testear si realmente hay demanda para lo que vamos a hacer con ese dinero? Entonces sí que empezó a editar los libros y lo que hizo aquí 04:32 Speaker A también fue brillante. En la oferta ya les había dicho que estos libros iban a ser reediciones de los clásicos antiguos. Otra genialidad, porque esos libros no tenían copyright. Los editó en estos Little Bluebooks y los envió a suscriptores empezando el negocio. A 04:47 Speaker A partir de ahí, empezó a testear esta misma oferta en diferentes periódicos y revistas. Desde 1919 a 1922, lo único que hacía era vender reediciones de libros clásicos. Fue a partir de 1922 donde empieza a subcontratar a escritores para escribir de temas 05:05 Speaker A concretos. Esto es muy parecido a lo que hizo Netflix. Netflix al principio compraba las licencias de series que ya existían y luego se dio cuenta que era mucho más efectivo crear su propio contenido. En esta primera etapa aprendieron algo bastante interesante y 05:19 Speaker A es que no todos los clásicos se vendían por igual. Y haciendo incluso a veces modificaciones en los títulos, conseguían que un clásico se pudiera vender más. Incluso posteriormente readaptaban el contenido de estos clásicos a un lenguaje más moderno, 05:33 Speaker A haciendo que la percepción de valor de muchos lectores fuera mayor. De 1922 a 1925 viene esta siguiente etapa en la que ya empieza a crear su propio contenido y consigue bajar el precio de la oferta de cada libro a 5 céntimos. 05:46 Speaker A Aún así, no le salía a cuenta vender libros por separado, por lo tanto, también crea un cómprame 20 libros por 5 céntimos. Tú le pagabas ese dólar y él te enviaba esos 20 libros. De esta manera no tenía que estar enviando 05:59 Speaker A libros sueltos. Además, te incluía en la oferta el envío. Tengo que decir que no te imagines libros gordos y grandes. Los Little Blue Books ya eran muy pequeñitos y realmente no eran muy caros de enviar. 06:09 Speaker A Aquí en esta época también empieza a testear con cambios de títulos. Aunque no tenía un catálogo muy extenso, ya empieza a ver que cambiando ciertos títulos conseguía más ventas al año y desarrolla algo muy importante que es un 06:22 Speaker A concepto que él llamaba el hospital y la morgue. ¿Qué quiere decir? Tenía un sistema muy claro. Como él tenía los datos exactos de cada título, cuántas copias vendía al año, él necesitaba rotación de stock bastante fuerte y lo 06:34 Speaker A que hizo es que cuando un libro bajase de 10,000 ventas al año, entraba en un estado de hospital donde él y su equipo tenían que pensar en cambios de títulos, pequeños cambios para ver si conseguían despegar esas ventas. Si no conseguían 06:49 Speaker A superar las 10,000 ventas al año, pasaban a la morgue donde directamente retiraban el título de la lista. Cuando se acababa de vender, simplemente pues ya no editaban más y punto. Pero fue la etapa de 1925 a 1928, que es donde se 07:03 Speaker A escribe el libro, donde el laboratorio de testeo se vuelve espectacular, porque aquí ya pasa de los 100 títulos y decide estandarizarlo todo. Todo se mantenía igual, excepto dos cosas, los títulos y el contenido. Lo primero que hacía si un 07:17 Speaker A libro tenía malas ventas y entraba en el hospital era modificar los títulos, que era lo más sencillo de hacer. 07:22 Speaker A Simplemente tenías que reeditar las portadas y ya está. E incluso si ese título necesitaba una reconversión del contenido. Por ejemplo, imaginémonos que un libro que va sobre conversaciones filosóficas griegas que no deja de ser algo abstracto y el título le ponen cómo 07:37 Speaker A conversar mejor, lo que hacían entonces era simplificar la parte clásica y ponerle por e 07:50 Speaker A enseguida ser confirmado en los primeros segundos del vídeo. Esto ya se estaba haciendo en esta época y como te decía, a partir de 1928, que ya es después de este título, siguió vendiendo un montón de libros. Llegó un punto en el que 08:02 Speaker A vendía 65,000 libros al día. El sistema que tenía funcionó. Bien, vamos allá con la primera lección. El título lo es todo. Vamos a ver qué cambios de títulos hizo para ver cómo afectaron a las ventas. Por ejemplo, tenemos el caso 08:16 Speaker A Maupasan. Tenía un cuento famoso de gay Maupasan titulado Datalo Ball, es decir, la bola de sebo. Es un título literario y respetado, pero no comunicaba nada. ¿A quién le importa una bola de grasa? Bajo este título vendía 15,000 copias al año, 08:31 Speaker A lo cual era aceptable, pero nada extraordinario. Cambiaron el título a El sacrificio de una prostituta francesa, que era exactamente de lo que se trataba el cuento. Las ventas saltaron a 54,700 copias al año. Mismo cuento, misma calidad literaria, misma longitud, mismo 08:50 Speaker A precio. Solamente cambiaron el título. Las ventas subieron un 3,6 por. Siguiente. El caso de Oscar Wild tenía un ensayo de Oscar Wild titulado Ben Pencilan Poison, es decir, pluma, lápiz y veneno. Es un título poético, evocador para los que ya conocen al autor. Vendía 09:05 Speaker A 5,000 copias al año. Estaba a punto de entrar en la morgue. Cambiaron el título a The Story of a Notorious Criminal, la historia de un criminal notorio que describe exactamente el contenido del ensayo. Las ventas subieron a 15,800 al 09:19 Speaker A año. Salió del hospital. El caso de Francis Bacon tenía una colección de aforismos y se titulaba apgems, es decir, apotecmas en español. El problema es que nadie sabe lo que significaba apotecma. [música] Es más, el propio empresario tuvo que buscarlo en el 09:33 Speaker A diccionario la primera vez. Cambiaron el título a frases breves y verdaderas sobre la vida. Las ventas subieron a 9000 copias al año. Multiplicó las ventas en un 4,5. Aún no suficiente para salir del hospital, pero un cambio notorio. Siguiente. El caso del hombre 09:48 Speaker A de la máscara de hierro. tenían un libro sobre el misterioso histórico hombre de la máscara de hierro titulado El misterio de la máscara de hierro. Este libro vendía 11,000 copias al año y esta vez no cambiaron radicalmente el título, 09:59 Speaker A simplemente añadieron una palabra, el misterio del hombre en la máscara de hierro. Esa palabra, la de el hombre, humanizaba el misterio. Dejaba claro que había una persona detrás de la máscara. 10:10 Speaker A Las ventas saltaron a 30,000 copias al año. Casi triplicaron las ventas añadiendo tan solamente una palabra. El siguiente, el caso Casanova. Tenían una biografía de Casanova titulada Casanova y sus amores vendían 8000 copias al año. 10:23 Speaker A El problema es que mucha gente no sabía quién era Casanova en esa época. Cambiaron el título a Casanova, el amante más grande de la historia. Ahora sí, el título identificaba el personaje y usaba un superlativo que genera curiosidad. Las ventas subiron a 22,000 10:36 Speaker A copias al año. Siguiente, y este me encanta. Los casos de los reyes. Tenían dos obras de teatro europeas con títulos ambiguos. Uno se llamaba El rey se divierte y vendía 8,000 copias al año. 10:46 Speaker A Otra se llamaba Nadie por debajo del rey y vendía 6,000 copias al año. Cambiaron el título a El rey lujurioso se divierte, una sola palabra añadida que dejaba claro el tipo de disfrute del que se estaba hablando. Las ventas 10:58 Speaker A explotaron a 38,000 copias al año. Cambió el segundo título a nadie por debajo del rey disfrutará de esta mujer. 11:05 Speaker A Las ventas saltaron a 34,000 copias al año. Las reglas de cambios de títulos estaban claras. Después de cientos de experimentos, habían palabras que actuaban como imanes de atención y multiplicaban las ventas. Por ejemplo, la palabra verdad era mágica. Las 11:19 Speaker A personas querían saber la verdad sobre las [música] cosas, incluso si dolía. Cambiaron el título de uno de los libros que se llamaba Las patentes de medicina y la salud pública y le cambiaron el título a La verdad sobre las medicinas 11:31 Speaker A patentadas. Las ventas se triplicaron. La gente no quería exposiciones, quería que alguien le revelase los secretos ocultos que no conocía. Y esto hoy en día también es aplicable. La verdad sobre el emprendimiento, la verdad sobre los talleres mecánicos, eso genera 11:47 Speaker A curiosidad rápidamente y atención en la mente de la gente. Lo siguiente que descubrieron fue palabras como, cómo, es decir, prometían beneficios prácticos. 11:54 Speaker A En vez de decir el arte de la controversia, directamente lo cambiaron a cómo argumentar. Lógicamente, ese cómo hacer algo hacía que la claridad sobre lo que se iba a hablar tenía un beneficio y un valor real. También descubrieron que los títulos poéticos 12:08 Speaker A sin contexto no funcionaban para nada. Las palabras que nadie entendían mataban las ventas. Hay veces que los autores se ponían curiosos y ponían títulos que para ellos tenían mucho sentido, pero la gente necesita las cosas masticadas y específicas. Y desgraciadamente la 12:22 Speaker A lección es que la gente te va a juzgar por el título, ya sea en tu carta de ventas, ya sea en tus anuncios. Ser claro y específico es mucho más efectivo que ser puramente creativo. Y ahora pasamos al apartado dos, que es qué es 12:34 Speaker A lo que realmente la gente quiere. leer. ¿Cuáles fueron los temas más vendidos? Pues bien, el ranking de temas más vendidos, en el primero tenemos sexo y amor. Sí, esto ya sea en el 1920 o hoy en día, son temas que a todo el mundo 12:47 Speaker A les atrae. Los libros sobre sexo vendían 10 y 20 veces más que cualquier otro tema. Los bestsellers eran libros educativos sobre sexualidad, no pura pornografía. Por ejemplo, la prostitución en el mundo moderno vendía 129,000 copias al año. Lo que las 13:02 Speaker A mujeres casadas deberían saber vendía 112,000 copias al año. Lo que los hombres casados deberían saber vendía 97,500 copias al año. El segundo tema más popular era sobre automejora y desarrollo personal. Por ejemplo, títulos como mejorar tu conversación vendían 77,000 copias al año? O cómo 13:21 Speaker A mejorar tu vocabulario vendían 76,000 copias al año. O cómo escribir cartas 53,500 copias al año. Aquí hay algo revelador, no querían motivación ni punto. Los libros que más vendían eran herramientas prácticas y además los lectores querían tener claro solamente por el título, qué 13:38 Speaker A es lo que se estaba prometiendo con ese libro. Incluso libros como psicanonalizarte a ti mismo vendían 43,000 copias al año o lo más loco que es cómo conquistar la estupidez vendía 17500 copias al año. Había gente que asumía que era estúpida y necesitaba 13:52 Speaker A dejar de serlo. Y el tercer puesto de libros que más se vendían era sobre escepticismo religioso. Aquí es donde el experimento se vuelve revelador. El autor, el empresario, decían su libro que había intentado vender de todas las maneras la Biblia, conceptos de la 14:05 Speaker A Biblia, pasajes de la Biblia. Y tenemos que acordarnos que no es que estuviera vendiendo la Biblia en sí, sino que estaba transformando ciertos pasajes en un pequeño libro que tenía muchas menos páginas que la Biblia. Y por mucho que 14:15 Speaker A lo intentaba, era muy difícil. Por ejemplo, el sermón de la montaña, uno de los textos más importantes del cristianismo, vendía solamente 12,500 copias al año. El evangelio de Lucas vendía solamente 5,000 copias al año. 14:27 Speaker A Grandes Himnos Cristianos vendía solamente 3,000 copias al año. Pero en contraste, por cada persona que compraba el libro La vida de Jesús, habían cuatro que compraban uno con el título Vivió Jesús alguna vez. El escepticismo religioso vendía mucho más. Y él dedujo, 14:43 Speaker A y en el libro está bastante bien explicado, además tiene sentido que mucha gente dice que para muchos americanos la Biblia era un objeto sagrado, grande, con tapas negras que tenían que tener ahí. No era tanto para leerlo, sino como un objeto religioso. 14:55 Speaker A En cambio, sí que se vendían un montón de libros de escepticismo religioso. Por ejemplo, ¿por qué soy un infiel? de Lucer Burbank vendía 54,000 copias al año. Vivió Jesús alguna vez vendía 42,500 copias al año. 15:08 Speaker A Autocontradicciones de la Biblia vendía 33,000 copias al año. Y aquí hay una lección bastante fuerte y es que existe una gran brecha entre lo que la gente dice y lo que la gente hace. Decimos cosas públicamente y luego por detrás 15:21 Speaker A compramos otras. Aquí no había nadie viendo como la gente marcaba las casillas de lo que querían, pero él tenía datos de lo que estaban comprando. 15:28 Speaker A A nivel de emprendimiento, esto se traduce en, por mucho que tú hagas entrevistas antes de empezar un emprendimiento y tus amigos o conocidos o el posible mercado te diga lo que quiere, no hay nada mejor que validar la 15:39 Speaker A venta. Validar la venta es intentar vender algo antes de ni siquiera crearlo. Y luego con esos datos puedes ver realmente el encaje real entre lo que tú tienes en la mente y lo que la gente quiere. Y otra lección es que no 15:50 Speaker A vayas en contra del mercado. Vendele a la gente lo que quiere y luego dales lo que necesitan. Como te he dicho al principio, su sistema era bastante infalible. Cuando un título pasaba de menos de 10,000 entraba en el hospital, 16:01 Speaker A intentaban salvarlo como podían. Si no podían, acababa entrando en la morgue. Si bajaba las 5,000 copias, sin miramientos, lo sacaban del catálogo. ¿Y cuál fue la temática de libros que más sacaron del catálogo? Que más enterraron. La poesía fue masacrada. De 16:15 Speaker A casi 100 volúmenes de poesía que había incluido inicialmente, solo sobrevivieron los poetas más famosos como Kids, Burns, Whan, todos los demás fueron eliminados. La audiencia para poesía era pequeñísima comparado con los otros temas. Como hemos dicho antes, los 16:28 Speaker A libros bíblicos también fueron eliminados. The Gospel of Mark, múltiples libros de extractos bíblicos, lo intentó todo y nada funcionaba. Y muchos clásicos obscuros también fueron totalmente eliminados. Obras de teatro griegas que incluso con nuevas traducciones no encontraban la 16:41 Speaker A audiencia. Y ahora vamos a ver cómo hacía el tracking, porque todo esto lo medía como si fuera un marketer de internet de hoy en día. Cada anuncio que publicaba tenía un código único. Si publicaba, por ejemplo, en Liberty 16:52 Speaker A Magazine el 9 de enero, el código era algo como L19. Se publicaba en Chicago Tribun el 14 de enero. El código era TT114. Cada pedido que llegaba por correo incluía este código porque lo había impreso en el cupón o en la 17:05 Speaker A dirección de respuesta. Tenía una persona cuyo trabajo era registrar diariamente cada pedido que llevaba. y a qué anuncio correspondía. Llevaba tarjetas especiales para cada anuncio con el código, nombre de la publicación, tamaño del anuncio, etcétera. Y en la 17:18 Speaker A mayoría de estos anuncios lo que hacía era incluir el catálogo entero de 100 libros y la gente tenía que simplemente hacer una cruz de los 20 que quería y enviarlo. Es verdad que también hacía anuncios más pequeños con menos títulos, 17:29 Speaker A pero estos no los tenía en cuenta a la hora de hacer el testeo de qué títulos habían funcionado mejor. Para eso era importante que estuvieran los 10000. y aquí descubrió patrones claros sobre cómo se comportaban los diferentes tipos 17:40 Speaker A de medios. Por ejemplo, las revistas mensuales tenían un poder de venta más continuado y largo. Un anuncio en Liberty Magazine seguía trayendo pedidos durante 90 días después de la publicación, llegando el pico alrededor de los 7 a 10 días después de que la 17:53 Speaker A revista saliera a la venta. Los periódicos tenían ventas mucho más concentradas y no tan largas. era algo de un consumo mucho más rápido y urgente. También se dio cuenta que el retorno inversión en los periódicos de pequeñas ciudades no eran tan 18:05 Speaker A interesantes como los de las grandes ciudades. ¿Y cuál era su estándar de retorno e inversión? Tenía un estándar claro que consideraba éxito publicitario. Para cualquier anuncio, su objetivo era recuperar entre dos y dos veces y medio el coste del anuncio en 18:18 Speaker A ventas brutas. Por ejemplo, si gastaba $1,000 en un anuncio, quería ver entre 2,000 y $2,500 en ventas como mínimo. Si veía $3,000 o más, estaba entusiasta con ese medio. Eso no quiere decir que recuperase la inversión directamente con 18:30 Speaker A este primer pedido. Pensemos que él vendía por un coste muy bajo y era un negocio de muchísimo volumen y no le importaba incluso ganar muy poquito con esta primera venta o incluso nada, porque lo que estaba haciendo era 18:40 Speaker A adquirir un cliente. cuando le enviaba ese paquete con los 20 libros, también le ponía el catálogo de los 100 para que volviesen a pedir cuando ellos quisieran. De ahí es donde venía realmente los beneficios de la parte trasera. La mayoría de gente se enfoca 18:55 Speaker A en ganar dinero con el frontend, simplemente con la primera compra, cuando es mucho más interesante captar un cliente, pero luego tener una recurrencia de venta. Él probó muchísimos medios y hizo un testing muy claro, pero se quedó con los que mejor 19:06 Speaker A funcionaban y luego tenía esta recurrencia de gente de lectores que seguían coleccionando y comprando los Little Bluebooks. Y si te fijas, estaba haciendo cosas que hoy en día muchos hacemos por internet y las estaba haciendo ya hace casi más de 100 años. 19:20 Speaker A Las conclusiones y las lecciones son muy claras. Uno, los títulos claros venden más que los títulos poéticos. Esto es verdad en 1928, era verdad en 1978 y es verdad en 2025. La naturaleza humana no ha cambiado. La gente todavía juzga por 19:35 Speaker A el título. Todavía quiere saber exactamente qué van a obtener antes de comprar. Dos. La gente dice una cosa y hace otra. En los años 20 decían ser puritanos, cristianos, pero compraban libros sobre sexo y escepticismo religioso en privado. Hoy tienes que ir 19:48 Speaker A con cuidado porque la gente irá a una cosa en redes sociales y luego sus patrones de compra serán completamente distintos. Tres. El testeo sistemático supera la intuición. Haldeman Julius probó cientos de variaciones de títulos, temas, formatos, medios publicitarios. 20:02 Speaker A No adivinaba qué funcionaría, simplemente lo medía. Hoy tenemos incluso más herramientas para ser más precisos con la medición. Y algo importante es que no podemos probar 20 cosas a la vez. Haz como Halelman y únicamente cambia una por vez. Cuatro. 20:15 Speaker A Hay que entender que el valor de compra total, el lifetime value de un cliente es muy importante para tener las matemáticas claras de tu negocio. 20:22 Speaker A ¿Cuánto te puedes gastar en adquirir un cliente y cuánto vale para ti ese cliente? Son dos cosas muy importantes. 20:27 Speaker A Cinco, el remarketing sin coste es oro puro. Es decir, cuando él enviaba los 20 libros, le incluía el catálogo. Eso es remarketing. Piensa tú cuando vendas tu producto, ¿qué más puedes ponerle para incentivar siguientes compras? Y seis, necesitas un sistema para matar lo que 20:42 Speaker A no funciona. Hay veces que entro en tiendas online de seguidores para ver cómo tienen su estructura de ofertas y veo más de 100 productos que probablemente muchos no tengan sentido seguir promocionando. Eso confunde al espectador, confunde las métricas y 20:55 Speaker A confunde el negocio. Igual que el hospital y la morga, hay que tener un sistema para poder tener claro qué productos funcionan, a cuál hay que ponerles foco y cuál descontinuar. Y si quieres ver un caso igual de fascinante 21:06 Speaker A que este de un empresario también muy desconocido, te voy a dejar por aquí en las tarjetas y en el primer comentario un vídeo de El billonario más misterioso del mundo. Se hizo rico de una manera que a mí me dejó flipando. Así que si te 21:20 Speaker A interesa ese vídeo, besa por él y ya sabes, suscríbete y nos vemos en el siguiente. Co? Topics: marketing digital AB testing emprendimiento ventas por correo Julius Haldeman libros clásicos validación de mercado modelos de negocio estrategia publicitaria historia empresarial --- This is the markdown twin of https://sozai.app/transcript/experimento-que-vendio-500-millones-libros/ — the same content, without the markup. Published by SozAI (https://sozai.app). Reuse and quotation are allowed with attribution and a link back. Machine-readable index: https://sozai.app/llms.txt · data API: https://sozai.app/api/