**ABC анализ — Transcript & Summary | SozAI**
Source: https://sozai.app/transcript/abc-analiz/

Видео объясняет ABC и XYZ анализы для оптимизации ассортимента и управления продажами в бизнесе с примерами и рекомендациями.

## Key Takeaways

- ABC анализ помогает классифицировать товары по продажам, выручке и маржинальности.
- XYZ анализ оценивает стабильность спроса и сезонность товаров.
- Совместное использование ABC и XYZ анализов улучшает управление ассортиментом и закупками.
- Товары группы AAA — топовые и требуют развития, CCC — на вылет из ассортимента.
- Прогнозирование спроса позволяет оптимизировать складские запасы и маркетинговые активности.

## What the video covers

- Видео посвящено аналитике в бизнесе с акцентом на ABC и XYZ анализы.
- ABC анализ делит товары на группы A, B и C по продажам, выручке и маржинальности.
- XYZ анализ оценивает стабильность спроса на товары на основе исторических данных.
- Объясняется одномерный и многомерный ABC анализ с примерами критериев.
- Рассматриваются способы принятия решений на основе комбинаций групп ABC и XYZ.
- ABC анализ помогает оптимизировать ассортимент, выявлять топовые и убыточные товары.
- XYZ анализ помогает прогнозировать спрос и выбирать стратегию закупок.
- Приводятся примеры сезонных и нестабильных товаров в XYZ анализе.
- Совмещение ABC и XYZ анализов позволяет принимать более взвешенные решения по закупкам и маркетингу.
- Видео ориентировано на бизнесы с большой продуктовой линейкой и клиентской базой.

Answers

## Questions about this video

Что такое ABC анализ и для чего он используется?

ABC анализ — это метод классификации товаров на группы A, B и C по критериям продаж, выручки и маржинальности для оптимизации ассортимента и принятия бизнес-решений.

Как XYZ анализ помогает в управлении запасами?

XYZ анализ оценивает стабильность спроса на товары, что позволяет прогнозировать продажи и выбирать оптимальную стратегию закупок и складирования.

Почему важно использовать многомерный ABC анализ?

Многомерный ABC анализ учитывает несколько показателей, таких как количество продаж, выручка и маржинальность, что дает более точную картину эффективности товаров и помогает избежать ошибок в управлении ассортиментом.

## Full Transcript — Download SRT & Markdown

00:02

Speaker A

Итак, ребят, всем привет! Сегодня мы с вами переходим к следующей теме, которая как-то связана в том числе с продуктовыми метриками. Но вообще это скорее тема про аналитику в целом. Потому что когда вы приходите в любой бизнес, в любую компанию, есть некий набор заранее известных типов анализов, которые можно применить к тем данным, с которыми вы скорее всего будете работать. Ну, условно говоря, вы пришли в любой бизнес, скорее всего там есть большая клиентская база, есть уже готовые инструменты, фреймворки, способы анализа этой самой клиентской базы для того, чтобы извлекать какие-то полезные выводы. То же самое касается, допустим, ассортимента, то же самое касается продаж. То есть уже в целом люди придумали какие-то штуки, которые можно просто повторить, переложить на свой кейс, может быть подобрать какие-то значения исходя из специфики своего бизнеса, какие-то пороговые значения, ну и так далее. Вот всё это применить и соответственно воспользоваться этим без придумывания чего-то там кардинально нового. Вот, соответственно, мы примерно этим и займёмся. И начнём мы с одного из моих любимых анализов, точнее сразу двух анализов, просто они очень часто идут в паре. Это АЦ XYZ анализ. Я изначально был выходец, так скажем, из мелкоштучных, была огромная ассортиментная матрица, приходилось там этих АЦ анализов проводить, я не знаю, по 100 штук в неделю. Вот поэтому мне этот анализ очень близок, и он в целом много где используется. То есть это анализ ассортиментной матрицы. Любая компания, у которой есть большой набор продуктов, абсолютно неважно, что вы продаёте: продукты, ну в смысле там колбасу, сыр или даже образовательные курсы, просто у вас большая продуктовая линейка, АЦ анализ будет вам актуален. Давайте поговорим о том, что вообще такое АЦ анализ. ABC анализ — это способ разделения всей вашей товарной матрицы на группы, соответственно группа А, группа Б и группа C, которая показывает, насколько хорошо по какому-то критерию данный товар себя показывает в продажах. То есть, если коротко, вы берёте, допустим, все ваши товары или какие-то товары, там, например, все стиральные порошки, смотрите, сколько штук каждого товара было продано, берёте самые хорошие, относите в группу А, берёте средненькие, относите в группу B и берёте самые плохие и относите в группу C. То есть, например, если порошок продался в количестве 100 штук, то он классный, если продался там типа 50 штук, он средний, если три штуки, то он плохой. Ну, соответственно, вот А, B и C. Обычно, когда мы говорим про АЦ анализ, мы говорим про одномерный АЦ анализ. То есть мы берём товары, берём какой-то один критерий, например количество проданных штук, и проводим одномерный АЦ анализ. То есть каждому товару соответствует одна группа. Вот самый эффективный способ проведения АЦ анализа — это многомерный АЦ анализ. То есть когда мы берём несколько критериев, которые позволят нам сформировать полную картинку, например, сколько штук товара было продано, какая выручка с продажи этого товара. Потому что если вы продали много штук, это не значит, что вы заработали много денег, потому что товар мог быть очень дешёвым, на него могла быть акция, ну и соответственно выручка будет маленькая. То есть много тел движений, много продаж, при этом выручке как бы вы ни фига не получили. Поэтому второй признак, который очень часто берут, это выручка. И третий признак, который хорошо бы брать, это, допустим, маржинальность либо маржинальность в рублях. То есть сколько денег и того чистыми вы заработали с товара, либо маржинальность, допустим, может быть в процентах. Вот потому что опять же, если вы продали много товаров, даже на большую выручку, может быть, вы вообще его продаёте в минус. Да, поэтому как бы вы будете думать, что он такой хороший, его надо масштабировать, закупать больше, продавать больше, а на самом деле его надо вывести из ассортимента, потому что он уводит вас в минус. Ну, условно говоря, такая как бы крайняя ситуация, но тем не менее она может возникнуть. Вот поэтому это вот АЦ анализ. Да, соответственно, берём несколько признаков, если делаем многомерный АЦ анализ, каждому товару присваиваем три группы. То есть там в итоге получается группа ААА, АЦ, ЦБ, ну и так далее. То есть разные комбинации возможны, которые получаются у нас, в какую группу попал товар, и дальше в зависимости от того, в какую группу попал товар, принимается решение. Мы с вами поговорим про то, как принимать решение на основании АЦ анализа. Ну, условно говоря, то есть, например, если это товар ААА, то есть он продаётся много, на большую выручку с большой маржинальностью, то это топовый для нас товар. Понятно, нам надо всячески его двигать, развивать и продавать. Если это товар ЦЦЦ, то есть он продаётся мало, с маленькой маржинальностью и на маленькую выручку, то это как бы товар на вылет. Есть промежуточные товары, где просто нужно доктировать, да? То есть продавать их так же, просто сбить цену от поставщика либо чуть-чуть приподнять цену, ну там уже в зависимости от того, какая ситуация у нас получилась, и так далее. То есть на основании АЦ анализа принимаются решения как по оптимизации ассортимента, то есть что вывести, а что наоборот оставить продуктовой линейки, либо может быть что продаётся хорошо и можно попробовать ещё такой-то аналогичный товар под заказ, да? То есть расширить продуктовую линейку такими товарами, так и какие-то маркетинговые активности можно придумать: на что дать скидку, где поменять выкладку, ну и так далее. Вот то есть АЦ анализ на самом деле очень мощный инструмент, если им правильно пользоваться. Вот поэтому, ну, поэтому мы его собственно и разбираем. Вот и есть ещё один анализ — XYZ анализ. XYZ анализ — это анализ, который тоже делит весь товар, ну, каждый товар относит к одной из трёх групп соответственно X, Y и Z. Он оценивает немножко другое. Здесь берутся исторические продажи, то есть как товар продавался сегодня, вчера, позавчера или там на этой неделе, на прошлом, на позапрошлой, либо в этом месяце, в прошлом, в позапрошлом, ну и так далее. То есть берётся какой-то промежуток времени и смотрится за стабильность спроса. То есть, например, стабильный товар — он в этом месяце продался 100 штук, в прошлом 105, в позапрошлом 95. Ну то есть плюс-минус там как бы он продаётся стабильно. А есть товары нестабильного спроса, это, например, сезонные товары: там средства от комаров, средства от загара, ну и так далее, либо это просто какие-то товары праздничные. Да, там, например, шарики на Новый год, там костюмы Деда Мороза. Понятно, что это тоже очень сезонный товар, ну или там про цветы, например. Это 8 Марта, я не знаю, там 1 сентября. Ну то есть всегда это такая очень специфическая штука, которая зависит от сезона. Вот либо же это просто есть некоторые товары, которые не покупают, не покупают, а потом как прибежали и купили, да? И ну, это может быть, я не знаю, какая-то звезда сделала анонс или какая-то реклама была и так далее. И соответственно, на выходе мы считаем вот стабильность спроса на каждый товар с помощью несложной формулы и получаем коэффициент вариации, насколько этот товар колеблется с точки зрения спроса. И это помогает нам, если мы соединим это с АЦ анализом, нам это помогает принимать более взвешенное решение о закупках, об оптимизации закупок. Потому что смотрите сами, например, вот товар ААА, ну там группа вот 3А. То есть он продаётся классно, всё здорово с ним. Мы принимаем решение о том, что надо продавать его больше. И у нас есть два варианта: либо затариться склад и продавать со склада, либо привозить маленькими партиями и просто вот аккуратненько его довозить. И вот здесь, ну как бы принять решение в вакууме нам немножко сложно. А если у нас есть ещё XYZ анализ, который говорит, например, этот товар продаётся супер стабильно, мы понимаем, что если он продаётся стабильно, значит спрос на него легко прогнозируется, значит не надо затариваться склад, заказываем небольшую партию, оборачиваем её, продаём, заказываем новую, она приезжает уже к этому моменту, мы её оборачиваем, продаём, заказываем новую и так далее. То есть нам это позволяет не морозить много денег в закуп товара. А если есть какой-то товар, который продаётся супер классно, но он в группе Z по XYZ анализу, то есть на него супер нерегулярный спрос, мог...

00:20

Speaker A

известных типов анализов которые можно применить к тем данным с которыми вы скорее всего будете работать ну условно говоря вы пришли в любой бизнес скорее всего там есть большая клиентская база есть Уже готовы инструменты фреймворки способы анализа этой самой клиентской

00:33

Speaker A

базы для того чтобы извлекать какие-то полезные выводы то же самое касается допустим ассортимента то же самое касается продаж то есть уже в целом люди придумали какие-то штуки которые можно просто повторить переложить на свой кейс может быть подобрать какие-то значения

00:47

Speaker A

исходя из специфики своего бизнеса какие-то пороговые значения Ну и так далее вот всё это применить и соответственно воспользоваться этим без придумывания чего-то там кардинально нового Вот соответственно мы примерно этим мы займёмся И начнём мы с одного из моих любимых анализов точнее сразу двух

01:05

Speaker A

анализов просто они очень часто идут в паре это АЦ xyz анализ я изначально был выходец так скажем из мелкоштучные была огромная ассортиментная Матрица приходилось там этих обц анализов проводить я не знаю по 100 штук в неделю вот поэтому мне этот

01:23

Speaker A

анализ очень близок и он в целом много Где используется То есть это анализ ассортиментной матрицы любая компания который есть большой набор продуктов абсолютно неважно что вы продаёте продукты Ну в смысле там колбасу сыр или даже образовательные курсы просто у вас

01:38

Speaker A

большая продуктовая линейка АЦ анализ будет Вам актуален Давайте поговорим о том что вообще такое АЦ анализ ABC анализ - это способ разделения всей вашей товарной матрицы на группы соответственно группа а группа Б и группа C которая показывает насколько

01:56

Speaker A

хорошо по какой-то по какому-то критерию данный товар себя показывает в продажах То есть если коротко вы берёте Допустим все ваши товары или какие-то товары там например все стиральные порошки Смотрите сколько штук каждого товара было продано берёте самые хорошие относите в группу А

02:15

Speaker A

берёте средненький относите группу в B и берёте самые плохие и относите в группу C То есть например если порошок продался в количестве 100 штук то он классный если продался там типа 50 штук он средний если три штуки то он плохой Ну

02:27

Speaker A

соответственно вот А B и C ам Обычно когда мы говорим про аци анализ мы говорим про одномерный аци анализ то есть мы берём товары берём какой-то один критерий например количество проданных штук и проводим одномерный АЦ анализ то есть каждому товару соответствует одна

02:41

Speaker A

группа вот самый эффективный способ проведения АЦ анализа - это многомерный оци анализ То есть когда мы берём несколько критериев которые позволят нам сформировать полную картинку например Сколько штук товара было продано Какая выручка с продажи этого товара Потому что если вы продали много штук это не

03:00

Speaker A

значит что вы заработали много денег потому что товар мог быть очень дешёвым на него могла быть акция ну и соответственно выручка будет маленькая то есть много тел движений много продаж при этом выручке как бы вы ни фига не

03:10

Speaker A

получили поэтому второй признак который очень часто берут это выручка и третий признак который хорошо бы брать это допустим маржинальность либо маржинальность в рублях то есть Сколько денег и того чистыми вы заработали с товара либо маржинальность допустим может быть в процентах Вот потому что

03:27

Speaker A

опять же если вы продали много товаров даже на большую выручку Может быть вы вообще его продаёте в минус Да поэтому как бы вы будете думать что он такой хороший его надо масштабировать закупать больше продавать больше а на самом деле

03:40

Speaker A

его надо вывести из ассортимента потому что он уводит вас в минус Ну условно говоря такой как бы а Крайняя ситуация но тем не менее она может возникнуть вот поэтому это вот АЦ анализ Да соответственно берём Несколько признаков если делаем многомерное АЦ анализ

03:54

Speaker A

каждому товару присваиваем Три группы то есть там в итоге получается группа Аааа АЦ ЦБ Ну и так далее То есть разные комбинации возможны которые получаются у нас в какую группу попал товар и дальше в зависимости от того в какую группу попал

04:10

Speaker A

товар принимается решение мы с вами поговорим про то как принимать решение на основании АЦ анализа Ну условно говоря то есть например если это товар Аааа То есть он продаётся много на большую выручку с большой маржинальность то это топовый для нас товар Понятно нам

04:23

Speaker A

надо всячески его двигать развивать и продавать если это товар ццц То есть он продаётся мало с маленькой маржинальность и на маленькую выручку то это как бы товар на вылет есть промежуточные товары где просто нужно доктир табельное да то есть продавать их

04:39

Speaker A

так же просто сбить цену от поставщика либо чуть-чуть приподнять цену Ну там уже в зависимости от того какая ситуация у нас получилась и так далее То есть на основании аци анализа принимаются решения как по оптимизации ассортимента то есть что вывести А что наоборот

04:53

Speaker A

оставить продуктовой линейки либо может быть Что продаётся хорошо и можно попробовать ещё такой-то аналогичный товар под заказ да то есть расширить продуктовую линейку такими товарами так и какие-то маркетинговые активности можно придумать на что дать скидку Где поменять выкладку Ну и так далее Вот то

05:09

Speaker A

есть аци анали на самом деле очень мощный инструмент если им правильно пользоваться вот поэтому Ну поэтому мы его собственно и Разбираем Вот и есть ещё один анализ xyz анализ xyz анализ - это анализ который тоже делит весь товар

05:27

Speaker A

Ну каждый товар относит к одной из ТХ групп соответственно X и или Z он оценивает немножко другое здесь берутся исторические продажи То есть как товар продавался сегодня вчера позавчера или там на этой неделе На прошлом на позапрошлой либо в этом месяце в прошлом

05:42

Speaker A

в позапрошлом Ну и так далее То есть берётся какой-то промежуток времени и смотрится за стабильность спроса То есть например стабильный товар он в этом месяце продался 100 штук в этом в прошлом 105 в позапрошлом 95 Ну то есть

05:53

Speaker A

плюс-минус там как бы он продаётся стабильно А есть товары нестабильного спроса это Например сезонные товары там средства от комаров средства от загара Ну и так далее либо это просто какие-то товары праздничные Да там например шарики на Новый год там костюмы Деда

06:09

Speaker A

Мороза понятно что это тоже очень сезонный товар ну или там про цветы например Это 8 Марта я не знаю там 1 сентября Ну то есть всегда это такая очень специфическая штука которая зависит от сезона Вот либо же это просто

06:24

Speaker A

есть некоторые товары которые не покупают не покупают а потом как прибежали и купили да и Ну это может быть я не знаю какой-то какая-то звезда сделала анонс или какая-то реклама была и так далее и соответственно на выходе мы считаем Вот стабильность проса на

06:38

Speaker A

каждый товар с помощью несложной формулы и получаем коэффициент вариации Насколько этот товар колеблется с точки зрения спроса и это помогает нам Если мы соединим это с АЦ анализом нам это помогает принимать более взвешенное решение о закупках об оптимизации

06:55

Speaker A

закупок потому что смотрите сами например вот товар Аааа Ну там группа вот 3А То есть он продаётся классно всё здорово с ним Мы принимаем решение о том что надо продавать его больше И у нас есть два варианта либо затариться склад

07:07

Speaker A

и продавать со склада либо привозить маленькими партиями и просто Вот аккуратненько его довозит и вот здесь ну как бы принять решение в вакууме нам немножко сложно а если у нас есть ещё xyz анализ который говорит например этот товар продаётся супер стабильно мы

07:21

Speaker A

понимаем что если мы можем если он продаётся стабильно значит спрос на него легко прогнозируется значит не надо затариться склад заказываем небольшую партию оборачиваем её продаём заказываем новую она приезжает уже к этому моменту мы её оборачиваем продаём заказываем новую и так далее То есть нам это

07:39

Speaker A

позволяет не морозить много денег в закуп товара А если есть какой-то товар который продаётся Супер классно но он в группе Z по XY анализу то есть на него супер нерегулярный спрос могут вот не идти не идти а потом как Бах и спросить

07:51

Speaker A

Это значит что соответственно нужно наоборот его заказать побольше С запасом да Для того чтобы вдруг нечайно не вылететь так называемый то есть когда товар нет наличия люди приходят его и спрашивают и это как бы идёт недополученная прибыль недополученная выручка вот поэтому

08:08

Speaker A

комбинируя вот эти два анализа вместе можно получить достаточно такие приятные классные полезные результаты для бизнеса и с точки зрения акции с точки зрения принятия ассортиментных решений и с точки зрения принятия решения о закупках товара Вот поэтому я думаю что давайте Наверное мы

08:26

Speaker A

с вами перейдём посмотрим как это работает на практике вот Я подготовил для вас а Я подготовил для вас датасет так сейчас должно быть видно вот Я подготовил для вас датасет здесь соответственно давайте сделаем чуть поближе вот так вот здесь соответственно

08:48

Speaker A

несколько столбцов это продажи не некой аптеки некой аптечной сети Вот соответственно у нас тут информация Что за препарат когда продавался то есть когда была сделана продажа дата продажи вот здесь ну всего несколько месяцев вот понятно что это кусочек данных Это не все данные

09:10

Speaker A

вот но тем не менее значит дата когда он продавался Сколько штук продавалось Причём тут вот кстати есть даже дробное количество у некоторых Ну вот флю например Это значит что ну продавали как бы не пачкой а разделяли пачку на

09:25

Speaker A

несколько штук закупочная цена и розничная цена То есть За сколько купили продали вот а и на основании этих данных Наша задача провести соответственно ABC X yz анализ ассортимента Ну давайте начнём то есть это у нас Бут исходные данные давайте мы

09:41

Speaker A

прямо этот лист переименую дата Вот и первое что нам нужно сделать для того чтобы провести ABC анализ нам нужно посчитать агрегированные данные нам не нужны информация про каждую конкретную продажу что вот этот рофлю продался Здесь 0,4 потом он продался тут ещё 0,2

09:57

Speaker A

нам вот это всё не нужно нам нужно знать сумма такой-то товар столько штук продалось на такую сумму на такую столько это стоило нам в закупке вот поэтому давайте мы выделим значит всю эту таблицу нажмём вставка Мы работаем в

10:11

Speaker A

Экселе в стандартном Сводная таблица создать У нас вот создался новый лист Давайте А1 назовём его чтобы потом в них не запутаться Значит у нас вводная таблица мы должны по строкам расположить товары по значениям нам нуж количество штук сумма

10:31

Speaker A

по полю количество штук сумма по полю закупочная цена Сумма по полю розничная цена в принципе он сам всё автоматически сделал вот этот набор данных нам собственно и нужен такой вот он уже небольшой получился Давайте мы его выделим для того чтобы дальше работать с

10:47

Speaker A

этим как с сырыми данными вставить Давайте дадим название этим столбцам как-то опять надо Зазу Немножко значит это у нас будет Это количество это у нас будет закупочная это у нас будет Нич Давайте выделим чтобы получше видеть эти столпцы

11:12

Speaker A

вот и теперь нам надо провести соответственно а анализ ассортимента Ну точнее сначала а значит В чём заключается идея анализа ещ раз мы берём все товары при количества берм все товары по какому-то одному признаку после этого в зависимости от Ну товары которые лучше

11:39

Speaker A

себя показали относим группу а которые хуже в группу б которые совсем плохо в группу с Значит во-первых надо определить что такое лучше среднее и совсем плохо аци анализ построен на правиле парта это достаточно известное правило Ну в разных сферах вообще то

11:56

Speaker A

есть как бы не в аналитике в экономике и так далее значит закон парта который говорит о том что там типа 20% наших усилий дают 80% результата да то же самоя и та же самая идея заложена И сюда то есть 20% в идеале 20%

12:13

Speaker A

ассортимента должны приносить 80% денег нам вот Ну а если в обратную сторону развернуть то А когда мы определяем группы А B и C мы берём значит всю допустим здесь мы анализируем не количество продаж А вот розничную цену да то есть

12:33

Speaker A

если мы просуммировать что товары которые дали нам 80% вклада вот в этот общий котёл выручки то есть дали нам 80% денег это группа а которые дали остальные 15% денег это группа Б и которые дали последние 5% - это группа

12:56

Speaker A

вот ну то есть вот такое правило его в принципе можно менять его в принципе можно менять иногда там делают какую-нибудь группу D D + или там А П А B C D То есть например первые 30% отводит под а п потом 30 ну

13:17

Speaker A

следующие 50% до 80 например или там до 70 - это группа а делают потом делают там 15% группа B а потом 5% группа C и последние там 5% группа D Ну то есть Кто как здесь можно экспериментировать нету

13:32

Speaker A

никаких строгих рекомендаций Если Вам пять сегментов доста Ой три сегмента достаточно то и надо пользоваться классическим ABC анализом Если вдруг вы увидите что у Вас как бы так получилось вдруг что слишком много товаров У вас продавалось слишком плохо и из-за этого

13:47

Speaker A

откровенно плохие товары попали в группу А ну О'кей сделайте чтобы было не 80% а 50 60% То есть это можно подгонять здесь нет каких-то Там типа супер строгих рекомендаций Это зависит от конкретного кейса можно поэкспериментировать Давайте вот я

14:02

Speaker A

не знаю что у нас сейчас получится Давайте попробуем Значит мы будем делать по количеству здесь идея та же самая То есть если мы просуммировать для того чтобы ну как бы численно это сделать удобно есть следующий способ то есть

14:32

Speaker A

Прямо алгоритм Значит первое берём набор данных второе сортируем наш набор данных по убыванию той величины которую мы анализируем то есть в данном случае это количество проданных штук то есть мы вот здесь Заходим в данные сортировка сортировать по количество значения по

14:50

Speaker A

убыванию то есть чтобы сверху были большие значения Опа отсортировать всё вот пожалуйста больше всего продавался ликоплазма ка фигня сколько вот допустим две штуки натрия хлорид Окей то есть соответственно всё они у нас отсортированы теперь мы хотим понять какой вклад в общий котёл несёт каждая

15:11

Speaker A

позиция для того чтобы это сделать мы можем посчитать очень простую написать очень простую формулу Можем написать равно текущее значение количества разделить на суммарное количество Ну то есть на общий котёл тот самый я пишу сум и для того чтобы эта формула у меня

15:27

Speaker A

никуда не уезжала Я просто выделю весь столбец б у меня там только эти значения поэтому ничего у меня не уедет протягиваю формулу здесь можно для понятности сделать чтобы это было процент вот если вы Обратите внимание Мы это вот суммируем У нас вот получается

15:41

Speaker A

100% естественно то есть все товары если посмотреть то они суммарно дают 100% вклада Ну это логично Вот соответственно Давайте здесь назовём это ц Call Ну то есть типа доля в процентах сколько каждый товар у нас даёт вклад в общее количество вот а

16:02

Speaker A

дальше что нужно сделать дальше нужно посчитать сумму накопительным итогом естественно если мы будем так вот постепенно суммировать то у нас получится 100% и это нам сильно облегчит формирование групп то есть смотрите что я напишу первая ячейка у нас ну так и есть 6% а вторая - это

16:22

Speaker A

значит значение второй плюс дуй 100% естественно в конце мы получаем 100% здесь кстати есть нолики но это если мы отодвинуть сделаем 1Д вот 02 самый последний вот естественно Мы в конце получаем 100% и всё теперь нам сформировать как бы группы очень просто

16:50

Speaker A

потому что вот мы здесь наглядно видим где у нас заканчивается тный вклад вот он закончилась группа а началась группам следующие 50% с 80 до 95 Вот они и вот группа с соответственно товаров вот таким образом оно у нас

17:08

Speaker A

получилось вот давайте это назовём значит ну то есть типа количество продаж накопительных накопительным итогом нус кумулятивная сумма Нако накопительный ток Вот и последнее Значит теперь есть это определим группу а или для каждого товара здесь прописываем несложную формулу если вот эта штука меньше

17:40

Speaker A

08 тогда у нас Эта группа а иначе если эта штука меньше 095 тогда это группа иначе это группа оп группа а проверяем группа начинается с вот с здесь если округлить на 79 и8 Да а тут уже 82 Ну да вот всё правильно с 82

18:14

Speaker A

начинается группа Б И вот группа с начинает соответственно с 95 Ну тут также на если добавить знак 94 и9 а тут уже 95 и2 вот вот он переход Ну вот сонно это Вотс как бы по остальным как бы по остальным признакам

18:33

Speaker A

будет тоже самое ну давайте как бы для повторения это проделаем то есть всё по количеству мы сделали Теперь мы выделяем опять этот диапазон данные теперь нам по закупочной цене надо да А нет Давайте по выручке значит по выручке данные сортировка по

18:52

Speaker A

розница значение по убыванию асорти так тут у нас токо что вот это лучше скопировать видите у нас здесь все вот эти относительные формулы Я думаю лучше вот просто их скопировать вставить значение вот так вот я Вставляю всё чтобы видите тепер у меня здесь не

19:09

Speaker A

формул а просто прямо значение чтобы ничего не уезжала сортировка по рознице по убыванию Опа он их отсортировано Что сверху самое большое Делаем всё тоже самое У нас тут будет соответственно перц рос [музыка] имс и будет а рос вот так

19:40

Speaker A

вот значит рос что мы делаем мы считаем просто вклад то есть мы делаем делим разницу на сумму по всему столбцу вот так вот протягиваем форм что это знаков после запятой м сум это у нас соответственно равно это значение

20:04

Speaker A

текущее чеки плюс предыдущее протягиваем оп и здесь та же самая формула равно если А вот эта штука меньше 08 тогда группа а иначе если эта штука Мень 095 это группа Аа иначе группа с оп всё протянули вот ну здесь всё тоже

20:38

Speaker A

правильно тут невооружённым взглядом видно что вот группа C соответственно 94 и вот 95 начинается группы C А по поводу включать диапазон или нет то есть меньше 08 я поставил строго можно поставить не строго Ну то есть это вообще не супер важно если там

20:55

Speaker A

плюс-минус один товар в какую-то группу кочует это некритично Вот и последнее можно сделать например по прибыли Ну в абсолютном значении прибыли давайте сделаем значит поле Профит То есть это будет прибыль нам нужно посчитать соответственно разница минус закупка то есть сколько денег мы мы

21:16

Speaker A

потратили не потратили сколько мы денег мы заработали с каждой позиции сколько денег мы заработали с каждой позиции Ну хотя как будто бы можно и в процентах посчитать потому что здесь Профит сильно зависит от выручки Да мне кажется отлично Давайте

21:43

Speaker A

лучше в процентах посчитаем потому что ну чем мне не нравится считать просто вот разницу между розничной закупочной ценой тем что по сути Ну если выручка большая то выручка большая бы себестоимость не была в любом случае если стоимость если

22:02

Speaker A

товар короче дорогой то вы в любом случае с него заработаете много денег но не факт что в процентном соотношений - это хорошая маржинальность А нам вот маржинальность важнее потому что типа если товар стоит дорого и на него подкрутить 1% маржинальности то сразу вы

22:16

Speaker A

станете с него зарабатывать ещё больше Поэтому Давайте лучше Вот посчитаем маржинальность маджин считается она соответственно как разница между розницей и закупкой разделить на розницу вот так вот то есть 22% 22% ну вот видите например да тут ну короче Тут везде маржинальность

22:39

Speaker A

небольшая Ну потому что в аптеках в принципе маржинальность небольшая вот мы соответственно сделали новый столбец Это новая Метрика то есть вот у нас количество закупка розница и вот марджин это как бы вот его сюда можно вставить Вот давайте Вот это скопи да чтобы у нас

22:53

Speaker A

опять формулы не сломались Вот и теперь точно также можно не пугаться что у нас здесь проценты мы и сейчас будем суммировать Потому что на самом деле в этом Ну никакой проблемы нет Нас интересуют только значения неважно в ЧМ

23:11

Speaker A

они в процентах штуках или в рублях соответственно у нас тут Давайте ма ма и ма значит делаем три столбца всё тоже самое Итак делим марджин на сумму всех маржинальное Опа вот так вот у нас получилось сумма получилась 100% сумма получилась

23:50

Speaker A

100% Сейчас оп вот так вот ну видим что тут они все примерно 0% То есть тут плюс-минус они одинаковые Ну как бы О'кей никакой проблемы в этом нет Ну вот так вот получилось мы сейчас проверим просто чтобы по смыслу У нас нормально

24:06

Speaker A

получалось да давайте кумулятивная сумма теперь здесь она равна этому самому здесь плюс сумма предыдущих Ну всё по аналогии ничего нового Мы тут не делаем ну и соответственно ABC значит если а меньше 08 тогда группа а иначе Если меньше 095 тогда группа B иначе

24:36

Speaker A

с Опа и смотрим да Что у нас там в группу б попало в группу б попала маржинальность начиная Ну соответственно с 18% в группу с начиная с 15% Ну окей Как бы выглядит логично Максимум у нас 46% Я

24:56

Speaker A

думаю что Нормально в принципе здесь можно было даже вот в случае с маржинальность наверное из-за того что видите они все очень равномерно распределены то есть здесь вот допустим вот если в количестве смотреть У нас есть кто 0% вносит вклад А есть кто

25:11

Speaker A

вносит 12% то есть существенная разница тут они распределены все плюс-минус равномерно поэтому я бы тут Наверное выделил не по 8% например А по 50 допустим Давайте по 60% группу например по Ну и группу соответственно 90 тире 100% это вот такой примерный порог Ну вот

25:34

Speaker A

Давайте посмотрим Просто что у нас получится Мне кажется что будет логичнее с - это с 17% б - это у нас соответственно Со скольки B с 26% и а свыше 26 Ну вот это мне кажется более логичная разбивка то

25:50

Speaker A

есть видите Мы немножко Я думаю что это не критично Вот давайте всё это дело тоже скопирую теперь и пусть оно у нас тут соответственно останется Это вот наша исходная значит дата для Ну данные для БЦ анализа Давайте назовём ABC

26:18

Speaker A

а а ну в принципе ABC просто это будет А вот Окей что теперь теперь нам наверное остаётся как бы мы можем вот эти все колонки спрятать да Для того чтобы они нам не мозоли глаза АЦ кол надо оставить

26:39

Speaker A

спрячем спрячем [музыка] А спрячем вот так вот сюда Давайте добавим ещё один столбец скопирую сюда маржинальность этот спрячем вот так вот Итого у нас три значит три группы ABC а по количеству по розничной цене то есть по выручке и по

27:02

Speaker A

маржинальности соответственно Теперь мы можем сделать общий ABC Да назовём её ABC и просто скрестим эти три группы А так сейчас а по количеству и по маржинальности по количеству по выручке и по маржинальности и протягиваем вот вот таким вот образом соответственно у

27:26

Speaker A

нас всё это дело получилось в принципе мы можем теперь отсортировать данные сортировка по столбцу ABC от А дая например ну так чтобы у нас сначала была хорошая группа потом там чуть похуже Ну и так далее вот мы можем кстати ещё знаете как

27:45

Speaker A

Вот скопировать Давайте на новый лист это вставим а дадим название Group вставка Сводная таблица Ну пусть будет на новом листе просто посмотрим сколько у нас в каждой из групп сколько у нас каждой из групп товаров получилось во-первых Сколько у

28:10

Speaker A

нас всего групп групп у нас получилось 26 должно быть 27 потому что ри если мы по трм признакам делаем то у нас должно получиться 27 групп это 3 в степени 3 вот у нас получилось 26 каком Груп вобще нет

28:27

Speaker A

товаров а а а аб C Давайте попробуем может найти А acb А B - это есть есть BCA bcb bcc C аба cbb cbc cca ccb а ccc ни одной почему-то нет Да интересно неужели ни одной ccc нет и

28:52

Speaker A

правда как такое может быть Вот это интересно у нас получилось Ну Интересно интересно Что у нас не получилось ни одно ццц Ну кстати тут потому что ЦЦ они у нас почему-то все получились неплохой маржинальность вот это прикол Ну

29:09

Speaker A

вот Ну вот такие данные у нас получается отсутствует группа ccc Ну такое в принципе может быть а распределение групп ABC вот так вот такое может быть Вот ну О'кей как бы как получилось хорошо видим что больше всего товаров у

29:32

Speaker A

нас где АБ Аца много товаров аба 3А много но вот в некоторых товарах в некоторых группах товаров не очень много Окей хорошо всё вот у нас получилось получились соответственно вот такие группы товаров Теперь мы можем попробовать А либо сделать xyz анализ и к нему

29:54

Speaker A

присоединить Либо мы можем попробовать порива вывод Я бы предложил сделать так то есть попробовать разобрать несколько групп пока что в чистом АЦ без присоединения xyz а потом уже то есть прощупать почувствовать вот этот момент в какой момент мы начинаем нуждаться в

30:14

Speaker A

XY вот а потом уже сделать XY и финальное вот давайте в принципе так и поступим ко в принципе не привязаны к конкретным товарам для начала мы просто для нас здесь даже важнее распределение по группам да то есть мы идм в

30:35

Speaker A

распределение групп Вот и начинаем на них смотреть значит напоминаю наши метрики у нас идёт сначала количество потом выручка потом маржинальность Давайте возьмём несколько групп Ну группа А ну 3 слишком тривиально с не просто вс хорошо с не ничего делать не надо Надо продавать е е

30:56

Speaker A

больше давам вот допустим группа ааб Значит эта группа продаётся много в штуках генерирует классную выручку но у неё небольшая маржинальность то есть с одной позиции мы условно говоря её продаём на большие деньги но при этом с одной позиции в процентах мы

31:14

Speaker A

зарабатываем не очень много соответственно здесь есть два варианта что делать всегда в таких ситуациях То есть если у нас позиция продаётся классно но у неё низкая маржинальность вообще это не путь акций то есть давать акции на товары на которые небольшая

31:28

Speaker A

маржинальность это тупо потому что мы ещё больше срежем свою маржинальность Когда у нас проблема вот на уровне маржинальности надо сделать два варианта Первый вариант - это снизить закупочную цену то есть Договориться с поставщиком на какой-то промо пусть даже и временная

31:46

Speaker A

либо закупить оптовую партию чтобы она была со скидкой либо поменять поставщика который возит этот товар дешевле либо второй вариант поднять цену то есть за счёт того что ты поднял цену у тебя возможно будут покупать точно так же возможно

32:03

Speaker A

будут покупать с тем же количеством у тебя вырастет выручка маржинальность твоя станет больше за счёт того что у тебя себестоимость осталась неизменной а продавать стал этот товар дороже но здесь есть проблема проблема заключается в том что если товар продаётся не очень

32:19

Speaker A

регулярно то есть не с понятным регулярным спросом то тогда мы можем не понять как бы его если его вдруг стали покупать меньше это просто Вопрос вот этого скачущего спроса либо вот так вот повлияло наше повышение цены поэтому повышать цену рекомендуется только если

32:35

Speaker A

это товар группы X по xyz анализу но или в худшем случае там группа Y и то то есть аккуратно посмотреть поднять цену оценить спрос Особенно если это группа X и он продаётся стабильно и если вдруг видим падение продаж цену вернуть вот

32:48

Speaker A

поэтому вот здесь вот например сразу видно как мы уже нуждаемся в X анали вот как бы такая история Да вот вообще это относится к любому анализу но хочу сказать именно в контексте обц анализа как бы основная идея вообще В

33:02

Speaker A

чём заключается идея аналитики Какие вопросы Мы должны задавать самому себе для того чтобы генерировать какие-то выводы и предложения на основании аналитики основной вопрос который мы всегда должны задавать - это как с помощью то есть что я могу сделать

33:17

Speaker A

для этого товара для этой группы для того чтобы его улучшить улучшить какую-то метрику любую ну или ту которую мы пытаемся улучшить соответственно ВЦ анализе это вообще достаточно генерировать выводы потому что мы разбиваем все товары на группы и основная задача заключается в том чтобы

33:34

Speaker A

каждый раз вот Каждый раз когда мы проводим оци анализ для каждого товара в каждой группе пытаться вытянуть его в группу повыше хотя бы по одному критерию идеально сразу по двум Если это возможно то есть например если у нас товар ааб

33:48

Speaker A

задача сделать его товаром Аааа для того чтобы вот тоже подтянулась для А если у нас товар вот АБ желательно его сделать То есть он много но на небольшую выручку либо с и с не очень большой маржинальность задача Ну как бы выручку поднять Скорее

34:08

Speaker A

всего будет проблематично потому что выручка зависит от цены То есть если цена на него средняя то понятно что ты не можешь продавать там утюги на такую же выручку как и машины то задача хотя бы вытянуть его вверх по маржинальности

34:19

Speaker A

чтобы он стал товаром аба Да если у нас товар там я не знаю какой-нибудь Ну давайте Вот например вот эта группа то есть она продаётся не очень много штук при этом с хорошей выручкой и со средней маржинальность соответственно задача

34:34

Speaker A

минимум вытянуть хотя бы по одному ритою вверх чтобы он стал либо АБ то есть продаётся много на хорошую выручку Но со средней маржинальность либо продаётся средней по количеству но на хорошую выручку и с него хорошая маржинальность либо вообще в идеале

34:49

Speaker A

чтобы он стал 3А то есть продавался много на хорошую выручку с хорошей маржинальность маржинальность подтягивается же обсудили как тся за счёт либо промоакций либо поменять выкладку либо сделать Ну я не знаю там сделать на нём фокус в продажах Ну и так далее То есть

35:08

Speaker A

просто его предлагать банально на кассе Ну если это там какой-то олайн магазин да Вот соответственно Вот такая вот задача то есть вытянуть товар в группу повыше здесь можно сказать что Ну не могут же быть все товары в группе Аа да

35:21

Speaker A

конечно но прикол заключается в том что за сч вот такого последовательного анализа у вас будет происходить такая история у вас группа Аааа будет становиться круче то есть условно если у вас вот сегодня вы делаете АЦ анализ и у

35:34

Speaker A

вас в группе а попадают товары которые продаются 500 штук например за месяц и вы начинаете постепенно Вот так вот все товары тянуть вверх у Луша в том числе и группу Аааа то может так получиться что через год например такой работы у вас

35:49

Speaker A

группа с будет это те товары которые продаются 500 штук а группа А уже те которые продаются 2.000 штук То есть вы в целом будете расти буков у вас как будто меняться Не будут но значения меняться будут вот как бы основная

36:01

Speaker A

задача вот баци анализа заключается в этом вот поэтому Ну вот мы с вами уже на примере посмотрели да что где вот например нам будет полезен xyz анализ вот посмотрели в чём основной смысл оци анализа пару вот тут штучек мы уже с

36:17

Speaker A

вами придумали Поэтому я предлагаю вернуться к нашему исходному набору данных и попробовать сделать соответственно XY Z анализ

Topics: ABC анализ XYZ анализ ассортиментная матрица продуктовая аналитика оптимизация ассортимента управление закупками маржинальность продажи стабильность спроса бизнес аналитика

Учить по этому видео

- [Карточки по этому видео](https://sozai.app/ru/tools/ai-flashcard-generator/?from=transcript&id=74968)
- [Тест по этому видео](https://sozai.app/ru/tools/quiz-generator/?from=transcript&id=74968)

Бесплатно, составлено ИИ по этой расшифровке. Без регистрации.


---
This is the markdown twin of https://sozai.app/transcript/abc-analiz/ — the same content, without the markup.
Published by SozAI (https://sozai.app). Reuse and quotation are allowed with attribution and a link back.
Machine-readable index: https://sozai.app/llms.txt · data API: https://sozai.app/api/