**3 типа продаж: какой контент нужен именно вашему бизнесу — Transcript & Summary | SozAI**
Source: https://sozai.app/transcript/3-tipa-prodazh-kontent-biznesu/

Видео рассказывает о трёх типах продаж и соответствующем контенте для разных бизнесов, помогая выбрать правильную стратегию маркетинга.

## Key Takeaways

- Тип продаж определяет стратегию контента и маркетинга.
- Нельзя применять один и тот же контент-план ко всем бизнесам.
- Контент в консультационных продажах заменяет живого менеджера.
- Стратегические продажи требуют времени и создания уникального спроса.
- Понимание типа продаж помогает избежать потерь времени и денег.

## What the video covers

- Разбор трёх типов продаж: транзакционные, консультационные и стратегические.
- Каждому типу продаж соответствует свой подход к контенту и маркетингу.
- Примеры из разных ниш: завод воды, педиатр, психолог, бренд одежды и бренд украшений.
- Транзакционные продажи ориентированы на быстрый выбор и минимальное вовлечение покупателя.
- Консультационные продажи требуют помощи в выборе решения и активного контентного сопровождения.
- Стратегические продажи создают спрос через личный бренд, дефицит и уникальность продукта.
- Ошибки при применении неподходящего типа контента к бизнесу приводят к отсутствию продаж.
- В видео приводятся реальные кейсы и цифры, иллюстрирующие эффективность разных подходов.
- В конце каждого блока даются конкретные рекомендации и пошаговые планы действий.
- Видео создано на основе опыта маркетолога Маргариты Захаровой и включает AI-ассистента.

## Chapters

1. 00:00 Введение и проблема неэффективного контента
2. 02:40 Примеры клиентов и разные типы покупок
3. 05:41 Три типа продаж по Нилу Рекхаму
4. 08:25 Транзакционные продажи и их особенности
5. 11:25 Консультационные продажи и роль контента
6. 16:50 Стратегические продажи и создание спроса
7. 21:46 Распределение клиентов по типам продаж
8. 31:20 Заключение и рекомендации по контенту

Answers

## Questions about this video

Какие существуют основные типы продаж и как они влияют на контент?

Существует три типа продаж: транзакционные, консультационные и стратегические. Каждый требует разного подхода к контенту — от быстрого и простого до сложного создания спроса и личного бренда.

Почему одинаковый контент не работает для всех бизнесов?

Потому что разные ниши и типы продаж имеют разные покупательские пути и потребности. Контент должен соответствовать типу продажи, иначе он не привлечёт клиентов и не приведёт к продажам.

Как контент заменяет живого менеджера в консультационных продажах?

Современный контент помогает покупателю разобраться в проблеме и вариантах решения до контакта с продавцом, тем самым сокращая время и повышая качество продаж.

## Full Transcript — Download SRT & Markdown

00:01

Speaker A

Если вы прошли десятки, а то и сотни курсов по контенту, честно вели соцсети, снимали рилсы, делали сторис, прогревали магниты, а контент так и не приносит вам ни клиентов, ни продаж, есть очень высокая вероятность, что дело вообще не в вас и не в вашем усердии. Сегодня мы

00:18

Speaker A

разберём три разных типа продаж и три совершенно разных типа контента под них. И вы увидите, как в зависимости от того, в какой вы нише и как устроена сама покупка, меняется вообще всё, что связано с контентом. Что снимать, где

00:32

Speaker A

выкладывать, нужны ли вам прогревы или магниты, или они просто сжигают ваше время и деньги. Психологу, заводу воды, магазину одежды нужны три разных маркетинга. Не три варианта одного, а прямо три разных. Так что, если у вас долго и упорно не получается в контенте,

00:49

Speaker A

есть шанс, что это самое важное видео, которое вы посмотрите в этом году. Смотрите, что будет дальше в этом видео.

00:57

Speaker A

Будет человек, который в кризис 2008 шёл к банкротству, сел за кухонный стол, за 45 минут написал одну единственную статью про цену, и эта статья принесла ему больше 35 млн долларов. Будет бренд, у которого нет ни узнаваемости, ни сильного имени, и в ленте нет ни одного

01:17

Speaker A

поста о том, чем они лучше других. И при этом это крупнейший фэшн-ретейлер мира. Будет Эрмея, который, в принципе, не продаст вам сумку, пока вы её не заслужили. На них за это подали в суд, и суд встал на сторону бренда. Будет

01:32

Speaker A

цифра: 25 млн человек хотели пойти к психологу и не пошли. И если вы эксперт — это ваши деньги, которые просто лежат на дороге. И будет ответ на вопрос, почему в экспертных нишах побеждает не самый умный. И ещё в конце каждого блока

01:48

Speaker A

будет конкретный шаг, что делать, какой промт вести, куда зайти. К концу этого видео у вас будет план на завтра.

01:56

Speaker A

Кстати, всем привет. Меня зовут Марго. Я AI-сотрудник Маргариты Захаровой. Маргарита — контент-маркетолог, и она сделала этот сценарий на основании своего опыта, поэтому дальше я буду ссылаться на неё. Это первое наше такое видео, и если вам понравится, как я это

02:11

Speaker A

делаю, мы сделаем целую серию бесплатных лекций по контенту, продвижению и контент-маркетингу. Поэтому, пожалуйста, напишите в комментариях, что я вам понравилась, ну или что хотите ещё.

02:23

Speaker A

А теперь поехали. Давайте я сразу покажу, о чём речь. Представьте, что мы с вами маркетологи, и к нам за один день пришли пять клиентов. Первый — завод, который производит воду, обычную питьевую воду. Второй — педиатр. Хороший детский врач, который открыл свой

02:40

Speaker A

педиатрический центр и хочет, чтобы мамы приходили с детьми именно туда. Третий — психолог со своим авторским методом. Она много лет практикует, и у неё свой подход. Она хочет, чтобы люди приходили именно на её метод, хочет продавать книги, обучение и уйти от консультаций.

02:58

Speaker A

Четвёртый — бренд одежды для женщин SI Plus. Одежда хорошая, но не самая дешёвая и не люкс, то есть ценой они выделиться не смогут. И пятый — Антон Шастун. Ну, предположим, что Антон Шастун пришёл к нам и сказал: "Хочу свой бренд украшений". Вопрос: будет ли у

03:16

Speaker A

этих пятерых один и тот же подход к контенту, один контент-план? Одни и те же площадки, одни и те же схемы работы с контентом? Понятное дело, что нет. У них по-разному устроена сама покупка. Воду человек берёт за 5 секунд, и объяснять

03:31

Speaker A

ему, зачем нужна вода, бесполезно. Педиатра мама выбирает дольше, читает отзывы, спрашивает подруг, смотрит, как врач разговаривает с детьми. Одежду SI Plus женщина ищет с конкретной болью:

03:43

Speaker A

"Ничего не сидит на моей фигуре". Психолога с методом никто не ищет по названию метода. Спрос на него нужно создавать искусственно. А украшения Шастуна купят не потому, что нужны украшения, а потому, что это Антон Шастун. Пять разных покупок. И если

03:59

Speaker A

взять воронку психолога и применить её к воде, то ничего не получится. И это, конечно, не из книжек. Маргарита работала маркетологом на заводе, который производит воду, а ещё с психологами, астросервисами, с брендами. И в продажах воды не работали ни видмагниты, ни сайт

04:15

Speaker A

с калькулятором нормы воды, ни полезный контент. Ни разу это не подняло продажи. Ни разу, ребят. А потом она строила отделы продаж и маркетинга в других нишах, и там ровно те же инструменты работали прекрасно. Сегодня я расскажу, какие есть три типа продаж. Как в каждом

04:31

Speaker A

устроен контент, покажу на живых брендах и дам пошаговый план. Поехали. Давайте начнём с концепции. В 1999 году Нил Рекхам, тот самый, который придумал спин-продажи, написал вместе с Джоном Дечестером книгу "Переосмысление отдела продаж". На русский её не переводили, но

04:51

Speaker A

идея оттуда разошлась по всем учебникам. Рекхам сделал простую вещь. До него продажи делили по тому, что продаём: товар или услуга, дорого или дёшево. А он предложил делить по тому, где для покупателя лежит ценность. И покупателей получилось три вида. Первый видит

05:11

Speaker A

ценность в самом товаре. Он уже знает, что покупает. Ему нужно быстро, удобно, по нормальной цене, а продавец ему только мешает. Это транзакционные продажи. Второй видит ценность в совете.

05:23

Speaker A

У него есть проблема, но он не знает, как её лучше решить. Ему нужен тот, кто поможет разобраться в этом вопросе и предложит лучшее решение. Это консультационные продажи. Третий видит ценность в самом доступе к человеку, к компании, к кругу. Рекхам называл это

05:41

Speaker A

продажами предприятия, потому что писал про большие корпоративные сделки. Но мы будем называть этот тип стратегическим.

05:48

Speaker A

А в современном маркетинге у него есть название, точнее — это создание спроса в противовес захвату спроса. Про это дальше. И главное, никакие навыки продавца не помогут, если режим продаж не совпал с покупателем. Давайте на примерах.

06:03

Speaker A

Транзакционный спрос уже есть. Человек ищет продукт, буквально вода, батончики, футболки, шампунь. И, кстати, запрос

06:12

Speaker A

психолог онлайн тоже сюда. Человек уже решил, что ему нужен психолог и просто ищет цену. И чтобы было, например, вечером и онлайн. Ваша задача двойная: попасться на пути поиска и быть выбранным среди соседей. Продажа здесь быстрая. Представьте, что вы пришли за

06:29

Speaker A

водой, а продавец говорит: "Здравствуйте. Давайте, прежде чем я продам вам воду, я задам вам несколько вопросов, чтобы понять, какая вода вам больше подходит, как вы отреагируете.

06:39

Speaker A

Ну, в большинстве своём вы не готовы 3 часа обсуждать, какую воду купить. Консультационные. Проблема есть, а как её решить, непонятно. Болит горло, а лекарств 20 штук. Например, хочу похудеть. Можно таблетками, можно в зал, можно заказать еду с посчитанной калорийностью, можно,

06:59

Speaker A

в конце концов, сделать операцию. Способов много. И человеку надо разобраться, какой подходит ему лучше. И вот главная новость последних лет.

07:08

Speaker A

Раньше эту консультацию проводил живой менеджер, а теперь её проводит контент. Человек смотрит обзоры до того, как идёт в салон, и приезжает очень часто уже почти с готовым решением. Стратегические продажи. Спроса нет. Например, мало кто вбивает в поиск клуб по нейросетям для

07:27

Speaker A

контента и продвижения. А у Маргариты такой клуб, кстати, есть и очень неплохо продаётся. Никто не ищет сумку за 10 000 долларов, а Эрме продаёт их с листом ожидания. Спрос здесь создаётся личным брендом, вау-эффектом от самого продукта, дефицитом или инфраструктурой.

07:46

Speaker A

Это самый сложный тип продаж и при этом самый денежный. Поэтому туда хотят все. Психолог, у которого консультация стоит 2-3 000 долларов при рынке в среднем в 50 долларов, находится именно в этом типе продаж. Он столько стоит, потому что создал спрос именно на себя. И скажу

08:05

Speaker A

заранее, сюда нельзя заехать за 2 месяца. Теперь давайте расставим наших клиентов. Завод воды — транзакционный, почти без вариантов. Единственный случай, когда вода становится консультационной — это, например, годовой контракт на поставку сети бизнес-центров. Там, да, вам нужно будет проконсультировать и объяснить, почему

08:25

Speaker A

контракт нужно заключить именно с вами. Педиатрический центр. Здесь смесь. Запрос "педиатр рядом" — транзакционный уровень. Мама вбивает в карты и смотрит, кто ближе с рейтингом выше. Но выбор конкретного врача для своего ребёнка, особенно если это не что-то срочное, это

08:42

Speaker A

уже консультационные продажи. Она читает отзывы, смотрит, как врач разговаривает, сравнивает с...

08:56

Speaker A

Ценой этот бренд не выделится, значит, должен выделиться подбором. Здесь как раз работает магнит, например, бот, который по фотографии определяет тип фигуры, цветотип и собирает гардероб готовый под нужные параметры. Психолог с методом стратегические продажи. Спроса на её метод нет, но есть спрос на

09:16

Speaker A

психолога вообще. Ей нужно создать спрос на себя и на свой подход. Это делается через контент, через сильные новые смыслы. Здесь навык делать контент будет даже важнее навыка консультировать.

09:30

Speaker A

Шастун и украшения. Стратегические продажи. Спрос на украшение Антона Шастуна создаётся спросом на самого Шастуна. А теперь самое наглядное.

09:41

Speaker A

Давайте посмотрим, что реально публикуют бренды из всех трёх типов, потому что на словах это одно, а в ленте совсем другое. Транзакционный бренд Shine. Что в ленте?

09:53

Speaker A

12 вещей за 60 долларов. Примерки, луки, сравнения, промокоды. Ни одного поста про то, зачем нужна одежда или в каких случаях нужна одежда. Ни одного мы лучшие, потому что контент делает одну вещь. Он показывает, что это доступно, красиво. И это для тебя, кстати, вот

10:12

Speaker A

промокод. Бренд Замене не самый узнаваемый, а вот продажи такие, что в двадцать втором году Shin стал крупнейшим фэшн-ритейлером мира.

10:23

Speaker A

Консультационный доктор Бекки Кеннеди, клинический психолог из Нью-Йорка. Открываем её последние рилсы. Ребёнок говорит: "Я тупой". И ты хочешь тут же ответить: "Нет, ты умный". Но так не работает. А вот что работает. И дальше пять неудобных мнений психолога.

10:38

Speaker A

Например что пожалуйста выключи телевизор - это просьба. а не граница. Граница - это когда пульт у тебя. Видите схему? Каждый ролик - это ситуация, в которой мама узнаёт своего ребёнка и саму себя. И короткий скрипт: "Что сделать, что сказать?" Это консультация,

10:55

Speaker A

которая снята один раз и для большого количества людей. Давайте немножко о цифрах. Подписка у неё на её продукт стоит от 23 до 28 долларов в месяц. И в прошлом году её платформа перевалила за 100.000 подписчиков. Бизнес очень прибыльный. Больше 60 сотрудников, 34

11:14

Speaker A

млн долларов выручки за прошлый год. Рост почти на 50% за год. Стратегический тип продаж РМЕ. Откройте их ленту и попробуйте найти там хоть что-нибудь, что продаёт или прогревает. У них в ленте лошади, ремесленник, который вручную красит кожу, шёлк, показы,

11:34

Speaker A

живопись, витрины. Ни одной цены. Это скорее искусство в разных форматах, чем витрина магазина. Вот это я и хочу, чтобы вы увидели. Три бренда, три совершенно разных ленты, и ни одна не подошла бы другому. Нет одной системы для всех. Магазину узбекских

11:51

Speaker A

маек и Шанель нельзя писать один контент-план. Понимаете, да? Определите свой тип продаж. Тип продаж зависит от двух вещей. Есть ли на ваш продукт готовый спрос и в чём вы сильны? Три вопроса. Первый. Люди ищут мой продукт готовыми словами в поиске или на

12:10

Speaker A

маркетплейсе. Если да, то вы можете быть в транзакционных продажах. И тогда ваша сила должна быть в продукте и в цене.

12:19

Speaker A

Например, вы закупаете дешевле, чем другие. Или у вас уникальный товар, который ищут, или у вас лучшее соотношение цены и качества. Если этого нет, и вы продаёте то же, что и все, но только дороже, то в транзакционных продажах вам будет сложно. Вам лучше

12:37

Speaker A

переезжать во второй или третий тип продаж. Второй. Люди ищут решение проблемы. Способов много, и я знаю, что мой способ хорош. Если да, то вы в консультационных продажах. Ту же одежду можно продавать через проблему.

12:51

Speaker A

Например, офисная удобная одежда для нестандартных фигур, для нестандартных мужчин. Если вы продаёте машины или жильё, это ваш базовый тип продаж, потому что перед такими покупками люди много изучают, много смотрят и консультируются. Сила здесь в аудитории найти достаточно чистую нишу и людей,

13:12

Speaker A

для которых вы решаете большую проблему и решаете лучше других. Третий. Я искусственно создаю спрос. Я хочу продавать сильно дороже рынка. Я вывожу совершенно новый продукт. Тогда вы в стратегических продажах. И сила должна быть в вас, в смыслах, в подаче, в

13:30

Speaker A

уникальности, в готовности работать над брендом годами. Обычно в стратегических продажах качество контента должно быть намного выше, чем в двух предыдущих.

13:41

Speaker A

Здесь мы стараемся делать либо смыслово более сильный контент, либо визуально более сильный контент в зависимости от ниши. Один из самых простых способов: введите промт и проверьте себя с помощью нейросети. Вот промт.

13:56

Speaker A

Вот мой продукт, моя аудитория и моя цена. Разбери мою нишу по трём типам продаж. Транзакционный клиент уже ищет такой продукт и выбирает, где купить.

14:05

Speaker A

Консультационный клиент знает проблему, но выбирает способ и исполнителя по обзорам, отзывам и разборам. Стратегически спроса нет. Его создают личным брендом, методом или сообществом.

14:17

Speaker A

Для каждого типа, который в моей нише реально существует, найди двух успешных игроков и напиши, что стало рычагом их роста и какие ресурсы для этого понадобились. Цена, место, где ищут экспертный контент, узнаваемость, сообщество, время или что-то другое.

14:33

Speaker A

Если какого-то типа в нише нет, так и скажи и объясни, почему. Потом сравни с моими ресурсами и скажи, в каком типе у меня сейчас больше шансов, с чего мне начать, чего не хватает, чтобы мне перейти на другой тип продаж. Вернёмся

14:48

Speaker A

[откашливается] к нашему заводу воды. Тем более, что Маргарита там работала. Знаете, как выглядела основная часть работы маркетолога на заводе? Совсем не как маркетинг. Там боролись за полку, буквально за то, чтобы бутылка стояла в супермаркете на уровне глаз. Потому что

15:04

Speaker A

большинство людей берёт то, до чего дотянулась рука. И за эту полку часто доплачивают сетям, чтобы туда встать.

15:10

Speaker A

Это абсолютно нормально. Параллельно делали всё, что положено приличному маркетологу. Сделали сайт, где можно посчитать норму воды по весу и возрасту.

15:18

Speaker A

Сделали полезный контент о важности воды и гидрации. Это не подняло ни продажи, ни узнаваемость. Есть правило, которое называется 95 к. В любой момент до 95% людей в вашей категории ничего не покупают. Они купят через месяц, через два или через год и купят то, что

15:37

Speaker A

вспомнят. Поэтому яркая реклама воды с известным человеком работает лучше, чем сайт с калькулятором. Отсюда главное правило транзакционных продаж. Попасть продуктом в достаточно большую аудиторию и стать в ней узнаваемым. Если это сделано, это 90% результата. Если не сделано, никакой полезный контент вас не

15:59

Speaker A

спасёт, хоть с нейросетями, хоть с бубном. Смотрите, на примере воды есть статусная вода. Стекло, узнаваемый силуэт. Её ставят на стол на переговорах. Есть детская вода, маленькая бутылка и крышка соска с нуля месяцев. Есть вода для зумеров. Это прикольная банка, вкус, юмор. Один завод

16:20

Speaker A

может делать все эти виды воды, но под каждую бутылку будет своя аудитория и своё лицо. Аудитория должна быть конкретной, но достаточно большой.

16:30

Speaker A

Например, мамы на девятом месяце беременности, которые живут на улице Альфараби - это слишком узкая и маленькая аудитория. План продаж на них не закроешь. Все, кто пьёт воду - слишком широкая аудитория. Ищите середину и соотнесите её с объёмом производства. И дальше ищите лицо под

16:48

Speaker A

эту аудиторию. Раньше покупали билборды. Сейчас самый быстрый способ сказать аудитории, кто вы есть - это купить блогеров, известных людей, которым верит именно эта аудитория. Мамы значит нужны мамы-блогеры. Зумеры, наверное, нужны тиктокеры. Премиум- нужны дорогие селебрити.

17:07

Speaker A

Контент в транзакционных продажах не объясняет, зачем нужен продукт. Он делает три вещи. Первоя, показывает для кого продукт. Например, бренд мыла Доктор Скотч делает весь контент про молодых мужчин и юмор. Ни слова о пользе натурального мыла. Его купили за 1,5

17:25

Speaker A

млрд долларов. Они сделали очень прикольное мыло пива и над этим здорово шутили. Второе. Контент даёт повод купить прямо сейчас. Самый большой ютубер мира, мистер Бист, для своего шоколада снимает не почему мой шоколад лучше, а купи плитку и выиграй 10.000

17:43

Speaker A

долларов. Первый, кто купит, тому приз. Третье, превращает ассортимент в календарь. Сеть печенья Crumble каждое воскресенье в 8:00 вечера объявляет вкусы недели, и через 7 дней они исчезают навсегда. Тысячи людей снимают обзор вкусов недели прямо на парковке, потому что бренд каждую неделю даёт им

18:03

Speaker A

повод. На примере воды, если она про зумеров, здесь могут сработать челленджи. Завязывают человеку глаза, и ему нужно угадать, где вода за 200 долларов, а где вода из-под крана. Если это премиум вода, то контент - это красивые ролики. Контент здесь не

18:18

Speaker A

продаёт, он создаёт настроение и показывает, к какой аудитории вы станете причастны. Но нигде ни у кого нет лидмагнитов, трипвайеров и почему вода так важна.

18:30

Speaker A

И теперь самое важное изменение за последние годы. Раньше дрались за полку в супермаркете. Сейчас та же драка идёт за место выдачи маркетплейса. Вы вбиваете футболка в Оzone, Wриспи или Яндекславки. И первые строчки там иногда продаются за деньги. Это та же полка на

18:46

Speaker A

уровне глаз, только теперь в интернете, где платят за клики. Масштаб такой: в России три маркетплейса за прошлый год заработали на рекламе продавцов больше, чем весь Яндекс на всей своей рекламе.

19:00

Speaker A

Продавцы закладывают в цену до пятой части на продвижение внутри площадки. В Казахстане через Каспи идёт почти девять покупок из десяти в интернете. И у рекламы там жёсткое правило. Она не покажется, если ваша цена выше минимальной по товару, больше чем на 3%.

19:16

Speaker A

[откашливается] Есть знакомые маркетологи, которые маркетингом не занимались вообще. Они купили место в выдаче отдельную кнопку в приложение Чока, у которого больше миллиона активных пользователей, и закрыли месячный план продаж одним этим решением. Да, это стоило дорого, но окупилось. И ещё одна вещь, которую

19:36

Speaker A

многие не считают контентом, написать карточку товара с правильными ключами, чтобы вас находили по запросу, там футболка хлопковая, белая, мужская. Это и есть контент-маркетинг. Если вы думаете, что контент - это только рилсики, то нет. Для узбекских футболок карточка на Valберис будет важнее, чем

19:54

Speaker A

Instagram, потому что запрос футболки много лет держит первое место внутри, а в Instagram футболки мало кто ищет. В описании к этому ролику мы оставим несколько промтов. Если вы в транзакционных продажах, они вам помогут выбрать ключевые площадки для продвижения. Консультационные продажи.

20:12

Speaker A

Как контент сменил продавца? Ещё недавно отделы продаж строили так. приходит заявка, и менеджер должен был быть как врач. Вот вы приходите с больным горлом, и врач должен качественно вас расспросить и выписать то, что подходит именно вам. Также менеджер в автосалоне

20:28

Speaker A

подбирал машину. Консультация была главным звеном. Сейчас это изменилось. Человек не идёт к продавцу узнать, какая машина лучше. Он зачастую смотрит обзоры, читает отзывы, спрашивает на эйросеть и приезжает в салон уже близко к решению, чтобы его подтвердить.

20:44

Speaker A

Крупнейший автомобильный холдинг Америки каждый год- спрашивает тысячи покупателей. В прошлом году вышло так: на покупку машину уходит около 13 часов.

20:54

Speaker A

И семь из них человек сидит в интернете. И только каждый четвёртый знал вначале, какую машину хочет. Остальные составили мнение через контент. А в корпоративных продажах, где чеки в сотни тысяч долларов, опросили 4.000 покупателей и выяснили, четыре сделки из пяти

21:12

Speaker A

выигрывает тот, кого выбрали ещё до первого контакта. Продавец нужен, чтобы подтвердить выбор, а не чтобы рассказывать о продукте. Возьмём нашего врача с детским центром. Как мама выбирает педиатра в нестрых случаях, например, по их хронических болезнях.

21:29

Speaker A

Она спрашивает в чате мам, читает отзывы и потом делает то, что раньше было невозможно. Смотрит, если есть контент, как врач разговаривает. Если у центра есть видео, где педиатр объясняет, что делать при температуре 39, когда действительно пора в больницу, мама

21:46

Speaker A

смотрит эти видео до того, как запишется, формирует доверие и на приём приходит уже доверяя этому врачу. Почти все читают отзывы перед выбором врача или клиники, и каждый третий даже не откроет карточку, если рейтинг ниже 4 с поно.

22:03

Speaker A

Самая известная история про консультационные продажи случилась в 2008. Маркус Шеридон продавал бассейны из стекловолокна Вирджинии. Кризис 2008.

22:15

Speaker A

Клиенты отменяют заказы. Денег на рекламу нет. Компания идёт к банкротству. И он сел за кухонный стол и стал письменно отвечать на каждый вопрос, который когда-либо слышал от клиентов. Самый первый вопрос был: сколько стоит бассейн? И на него не

22:30

Speaker A

отвечал никто в отрасли, потому что, ну, это всё зависит, параметры разные. И он написал честную статью. От чего зависит, какой диапазон? Написал эту статью за 45 минут. К прошлому году эта статья принесла ему больше 35 млн долларов, а

22:47

Speaker A

сайт стал самым посещаемым сайтом о бассейнах в мире. Он написал об этом книгу. Она называется "Они спрашивают, вы отвечаете". И вывел статистику, главную цифру этого блока. Если человек прочитал 30 и больше страниц его сайта до первой встречи, он покупал в 80%

23:07

Speaker A

случаев, а если не прочитал, в двадцатип. Поэтому он придумал приём, который называет домашнее задание. Перед встречей продавец отправляет материалы и просит их посмотреть. И второй приём- видео на 80%. выписать 7-10 вопросов, которые задают на каждой встрече, снять одно видео с ответами и отправлять до

23:28

Speaker A

встречи с клиентом. Тогда навстрече вы уже работаете, а не объясняете. Для педиатрического центра это очень хороший пример, потому что это ровно тот же тип продаж. Только сегодня я бы не писала статьи на эту тему, а снимала бы видео

23:41

Speaker A

на Ютбе. Будет сильно лучше. В черновике этого видео была идея предложить магазинам техники посадить обзорщиков на зарплату. Сейчас это лучший способ снимать консультационный контент так, чтобы ему верили. А потом мы проверили, и оказалось, что это давно работающая модель. Крупнейший в Америке магазин

24:02

Speaker A

музыкальных инструментов Sweet Water держит в штате несколько сотен музыкантов, которые одновременно консультируют покупателей и снимают демогитар для YouTube. Продавец и обзорщик - это один человек, а John Deer, который делают тракторы, наняли тиктокера в штат на должность, которая так и называется: главный по тракторам.

24:24

Speaker A

Оказалось, что контент очень неплохо продаёт даже сложную технику. Вернёмся к нашему бренду одежды size П.

24:32

Speaker A

Ценой он не выделится, значит, должен выделиться тем, что ему проще всего, а конкурентам сложно. Подбором на сложную фигуру или готовыми капсулами на нестандартные фигуры. Главный страх покупательницы Sй Plus - это что не сядет, будет плохо смотреться, я опять

24:49

Speaker A

расстроюсь. Значит, весь контент должен быть про то, как сядет, с наглядной демонстрацией, как эта одежда садится на разные типы фигур. В Америке есть бренд Universal Standard, который шьёт одну и ту же вещь в размерах от нулевого до сорокового и показывает её на моделях

25:06

Speaker A

всех размеров. У них шикарное позиционирование и контент. Посмотрите для примера. И ещё бот. Пришли фото, покажу, как капсула сядет на тебе. Очень прикольная штука. Но дополнительная фишка может быть ещё на сайте. Например, заходишь на сайт, а там есть поиск по

25:22

Speaker A

размеру, по цветотипу, по типу фигуры и плюс капсульная логика, когда каждая вещь сочетается со всеми другими вещами.

25:30

Speaker A

Ну и, конечно, блогеры Sй Plus, которые примеряют это на себя. Теперь про экспертов, потому что вас тут я знаю много. Раньше психолог мог построить воронку так: запустить рекламу, позвать всех на первую консультацию, показать на ней свою работу и продать сопровождение.

25:47

Speaker A

Сейчас такая воронка вас просто выжжет. Вы будете консультировать людей, которые вам изначально не доверяют, и конверсия будет очень низкой. Почему? Смотрите на данные по России. 25 млн человек хотели пойти к психологу и не пошли. И второй барьер после с "Справлюсь сам" - это

26:06

Speaker A

страх нарваться на плохого специалиста. То есть у вашей аудитории нет проблемы узнать, что психологи существуют. У неё проблема поверить конкретному человеку.

26:17

Speaker A

А доверие к человеку не создаётся просто рекламой или постами, да ещё и без лица.

26:23

Speaker A

Давайте посмотрим несколько хороших примеров. Американский терапевт Эмма Макадам выложила на YouTube бесплатно целый курс из тридцати серий про тревогу. Ролики набирают по 6 млн просмотров. Продаёт она тот же курс про тревогу, но со структурой, с поддержкой за 30 долларов в месяц. Терапию не

26:42

Speaker A

продаёт вообще. Первая консультация у неё - это видео, которое посмотрели 6 млн раз. Очень похожая воронка у Виталия Бужана. А вот Кэти Мортан. 15 лет она снимает ролики с заголовками. Шесть признаков скрытой депрессии. Восемь признаков, что ваша мама нарциссичная.

27:02

Speaker A

Пять признаков, что вам пора к психологу. Каждый заголовок - это анкета, где зритель ставит галочки про себя. И у неё есть ролик, что происходит на первой сессии психолога. Его посмотрели почти 700.000 человек. Это и есть замена продающей первой

27:17

Speaker A

консультации. Человек знает, что будет происходить, как он знаком с экспертом и начинает ему доверять. Формула для психолога простая. Бесплатная консультация сейчас - это когда вы консультируете через контент.

27:31

Speaker A

Чтобы выстроить контент в консультационных продажах есть готовая схема. Специалист по сайтам Бенхант описал её в книге "Кнвертируй", а сама идея восходит к копирайтеру Юджину Шварцу и его книги "Провная реклама".

27:44

Speaker A

Хант называет это лестницей осознанности, и у неё есть шесть ступеней. Ноль. Проблемы нет. Человек ничего не ищет. Ступень один. Есть проблема, но не знаю, что с ней делают.

27:56

Speaker A

Например, ребёнок начал заикаться, что вообще с этим делать. Два. Знаю, что решение есть. Сравниваю. Например, что лучше: логопед, невролог, а может быть психолог. Ступень три. Знаю о вашем решении, но не понимаю, чем оно лучше.

28:11

Speaker A

Например, а как это работает? А почему именно этот метод? Ступень четыре. Всё понимаю, но сомневаюсь. А сколько нужно сессий? А если ребёнок не пойдёт на контакт? Ступень пять. Готов. Как записаться? Что будет на первой встрече?

28:26

Speaker A

Как оплатить? И главная мысль у Ханта не про сами ступени. Внизу лестницы людей в разы больше, чем наверху. Тех, кто просто чувствует проблему, тысячи, а тех, кто готов купить именно у вас, единицы. И большинство экспертов разговаривают только с теми ступенями,

28:43

Speaker A

которые уже почти готовы. Вот мои кейсы, записывайтесь на консультацию. Но лучше обращаться к начальным ступеням. Например, видео пять признаков, что ребёнку плохо в школе - это обращение к первым ступеням аудитории, где много людей и в них легче попасть. Отсюда порядок контента. На

29:01

Speaker A

нижних ступенях вы помогаете человеку узнать себя. На средних объясняете, что происходит и какие есть способы.

29:07

Speaker A

Рассказываете про свой метод работы. На верхних снимаете сомнения, цена, сколько сессий, что будет после оплаты. И на каждую ступень свой формат. Узнавание в илсах, объяснение в длинном видео и в Telegram, снятие сомнений на сайте или в переписке с менеджером. Здесь, кстати,

29:24

Speaker A

работают лидмагниты, трипвайры, все те классические штуки из курсов, о которых вам рассказывали. Только выбирать их нужно под ступень. Тест. 20 признаков, что вам показалось или нет - это первая ступень. Вот. Пришли фото, покажу тип фигуры- это третья ступень. Первый бокс

29:40

Speaker A

из пяти вещей с примеркой за небольшие деньги - это четвёртая ступень. Чтобы вам было легче, у Маргариты есть бот мастер смыслов. Он поможет вам написать темы. Стратегические продажи. Как создают спрос там, где его нет?

29:55

Speaker A

Стратегические продажи - это когда человек даже не знает, что ему это нужно. Легко представить того, кто ищет машину или тостер. Очень сложно представить того, кто вбивает в поиск клуб для тревожных людей в Алмааты или название авторского метода психолога.

30:10

Speaker A

Такого спроса нет. Его создают. В маркетинге это называют созданием спроса. А в кремневой долине есть целая дисциплина. Проектирование категории.

30:20

Speaker A

Есть книга, названия которой переводится как Играй по-крупному. И там посчитали интересную штуку. Кто первым назвал новую категорию и стал её лицом, забирает 3/4 всех денег в этой категории. Второй и третий делят крохи, поэтому выгоднее создать свою категорию, чем побеждать в чужой. Например,

30:40

Speaker A

Хаubspot придумал слово inbукетинг, написал книгу и открыл целую бесплатную академию. Это же и есть стратегия голубого океана. Красный океан - это рынок, где все дерутся за существующий спрос, где огромная конкуренция и очень сложно выжить. Голубой океан - это где

30:58

Speaker A

спрос создаёте вы, и конкуренты становятся неважны. Один из ярких примеров - это Liquid Death, основатель, бывший креативщик из рекламы. Он заметил на панк-фестивале, что музыканты на сцене пьют воду из банок энергетиков, потому что им стыдно держать пластиковую бутылку. и сделал воду в банке с черепом

31:20

Speaker A

для тех, кто не пьёт на вечеринках, но не хочет выглядеть скучно. Первый ролик стоил 1500 долларов, и через 6 лет компанию оценили почти в 15 млрда.

31:30

Speaker A

Четыре способа создать спрос. Первый - это личный бренд и фан-база. Это путь многих известных экспертов, вроде Тони Робинсон или блогеров. Например, так работает Руслан Усачев, который продаёт шапки по 2.500, чай и авторские тули в Северную Корею. Люди платят за маршрут и

31:49

Speaker A

за доверие к человеку. Без усачива это был бы обычный тур. Есть старое эссе из журнала W, называется 1.000 настоящих фанатов. Если у вас есть 1.000 человек, которые готовы платить 10 долларов в месяц, это 100.000 долларов в год без

32:05

Speaker A

всякого массового рынка. Второй способ - это дефицит и звёзды. Так работает люкс. Сумкус Бикин нельзя просто купить.

32:15

Speaker A

Сначала ты покупаешь платки, обувь, украшения. Это называется история покупок. И только тогда вам её вынесут, когда история у вас достаточно большая.

32:24

Speaker A

В двадцать четвёртом году покупатели подали на РМЕ в суд, а в прошлом году суд иск отклонил. Не продавать сумку кому попало, а закон не нарушает. Шанель за 6 лет удвоила цену классической сумки, и её покупают как историю. И ещё

32:39

Speaker A

потому, что каждое подорожание становится новостью. Ни Шанель, никогда не сравнивают материалы. Сравнение ставят бренд в один ряд с теми, с кем сравнивают. Люкс продаёт принадлежность к истории, к моде, к культурному феномену. Третий способ - это вау продукт. Чат GPT набрал 100 млн

33:01

Speaker A

пользователей за 2 месяца без рекламы, потому что люди сами выкладывали скриншоты диалогов, продукт сам делал контент о себе. Но через 3 года, когда категория уже есть, второму, третьему игроку приходится объяснять, в чём отличие. В феврале этого года компания

33:18

Speaker A

Anроopic купила рекламу на Superбоall с одной мыслью: у нас не будет рекламы в чате. Ровно то, о чём я говорю. Если чат GPT уже есть и вы сделали ещё одну нейросеть, то вы выходите уже в конкурентный рынок. Четвёртый-

33:32

Speaker A

инфраструктура, где спрос воспроизводят сами участники. Американский предприниматель Алекс Хармози продаёт книги по себестоимости. Они работают как вход в воронку. Дальше он ведёт на платформу сообществ СКЛ с ежемесячным соревнованием. Кто больше всех заработает в своём клубе, тот летит к

33:51

Speaker A

нему на день. Спрос на завести клуб создан тем, что тысячи людей публично его заводят. Они рассказывают о том, как они состоят в клубах, зовут других людей. Ну и, конечно, здесь большой роль играет сильный личный бренд самого Алекса Хармози. Теперь то, что многие

34:07

Speaker A

эксперты не любят слышать. В экспертных нишах overprice связан с навыком объяснять, а не с самой высокой экспертизой. Есть врачи, которые зарабатывают миллионы долларов на контенте. Например, Эндр Хуберман, нейробиолог из Стэнфорда. Он ведёт подкаст, и его доход оценивают в 10-15

34:25

Speaker A

млн долларов в год, а зарплата в Стэнфорде - это меньше 5% его дохода. Что делает Хубермальмана понятным? Он даёт протоколы, он рассказывает интересно, он делает классный контент, он сам является примером, но коллеги его за это не любят.

34:43

Speaker A

Навык делать интересный контент - это буквально отдельный навык, и его нужно отдельно качать. А для стратегических продаж вам нужен выдающийся навык делать контент. Это вполне возможно приобрести, но вы должны быть готовы учиться и потратить на это достаточно много

35:00

Speaker A

времени и воспринимать контент как главную часть своей работы. Три уровня контента. Маргарита делит весь контент на три уровня и делает так по одной причине. На каждом уровне работает свой алгоритм. И так сильно легче раздавать задачи, в том числе на эросети. Первый

35:17

Speaker A

уровень- охват. Задача одна, чтобы вас увидели и зацепились. О, это про меня. О, это про мою жену. Ой, классный лук.

35:24

Speaker A

Хочу такой же. Пока никто не доверяет и ничего не покупает. Это формат про рилсы шорцы TikTok посты карусель.

35:33

Speaker A

Второй уровень - это прогрев. Здесь вы показываете, почему ваш метод работает. Объясняете, разбираете кейсы, отрабатываете возражения. Это Telegram, Ail, прогрева в сторис, подкасты, длины видео, вебинары. Третий уровень - это продажа. Когда человек уже понял, что вы лучший, вы переводите его, чтобы он

35:53

Speaker A

купил, на сайт, в бот, в корзину. Страница Что будет после оплаты? Напоминание тем, кто уже положил в корзину покупки и ушёл. Есть одна площадка, которая работает на двух уровнях сразу. Это YouTube. Одним длинным видео вы одновременно привлекаете новых людей и при этом

36:12

Speaker A

прогреваете и показываете экспертизу. Если хотите делать меньше контента, YouTube - хороший выбор, и он работает даже в самых, казалось бы, скучных мишах. На YouTube есть канал про станки с ЧПУ с миллионом подписчиков, канал фермера из Минисоты с миллиона,

36:27

Speaker A

российский дилер сельхозтехники с 30 млн просмотров. Люди часто приходят из поиска за конкретным обзором, и ни один Instagram, конечно, такого не даст. В Instagram Reals не получает показов просто потому, что на вас подписались.

36:42

Speaker A

Алгоритм сначала показывает ролик маленькой пробной группе и смотрит на сигналы. И если ролик их не набрал, его не покажут даже вашим подписчикам. У обычного аккаунта Reals видят от силы 5-10% своих людей. И вот поэтому ролик, почему мой метод лучше, вот кейсы, вот

37:00

Speaker A

моя экспертиза и вообще любой ролик, где нужно демонстрировать экспертизу, долго объяснять, в рилсах будет набирать мало просмотров. Такие видео адресованы тем, кого уже зацепили. Это хорошо работает в формате Telegram и email. В Telegram и в email никакого экзамена на интересность

37:17

Speaker A

нет. Telegram не решает, скучный у вас пост или залипательный. Он кладёт его в чат каждому, кто на вас подписан. AIL точно также доставляет письмо всем адресатам. Откроют ли это уже другой вопрос. Но это не про алгоритм. Telegram пост читают обычно треть или половина

37:34

Speaker A

подписчиков. Письмо открывает каждый третий. Но сама возможность донести длинный объясняющий прогрев до всей базы есть только там, где площадка не фильтрует контент по интересности.

37:47

Speaker A

Именно поэтому прогрев лучше работает в Telegram, в письмах, в сториies, на Ютбе, но не в лсах. Со сториies ещё интереснее. Ранжируется по трём официальным сигналам. Смотрели ли вы этого человека раньше? Отвечали ли ему, насколько вы близкие, ни одного сигнала

38:04

Speaker A

популярности. То есть сторис показывают своим. И там можно долго объяснять. Отсюда схема внутри Инстаграма. Reels цепляет, а сториies раскрывает, объясняет.

38:15

Speaker A

Если вы не знаете, что снимать, самый рабочий совет для самого старта вот такой. Найдите пять успешных конкурентов лучше на другом языке, у которых вам нравится контент, и берите их заголовки.

38:30

Speaker A

А раскрытие темы содержания делайте по-своему. Например, заголовок. Пять признаков того, что ваш ребёнок изгой в школе. Возьмите заголовок, но содержание сделайте своё. Так вы будете делать с одной стороны то, что востребовано. Вы будете брать те, на которые правда

38:46

Speaker A

нужны, и при этом останетесь уникальны. Есть инструменты, которые показывают, какие видео у конкурентов набрали в разы больше среднего по каналу. Например, у сервиса VDI IQ эта функция называется Outliers. Есть сервис один из дети.

39:00

Speaker A

Тема, которая залетела у чужой аудитории, уже доказала спрос, и поэтому это просто быстрее. Ключевой этап в воронке к это, после чего у вас пойдут первые продажи. Давайте на примере. В Шармельшейхе есть кафе фарша на скале, над морем, с коврами, с подушками, с

39:19

Speaker A

сотнями фонарей. Оно открылось в 2010, как маленькое чайное. А лет через 10 ролики оттуда завирусились в TikTok. И сейчас туда очереди по несколько часов.

39:31

Speaker A

При этом в отзывах пишут, что, ну, еда там не самая вкусная. Кэф успеха этого кафе - это визуал, который залетел в социальных сетях. Давайте другой пример.

39:41

Speaker A

У Леонида Тальписа на стандартном шаблоне. Обложки, видео из двадцатого года. Интенсивы стоят больше 100.000 руб. и продаются. У него кф - это не визуал, а смыслы. Цельная картина мира, которую интересно слушать. Соглашаешься ты с ней или нет, это уже другой вопрос,

40:00

Speaker A

но визуал ему точно не нужен. У узбекских футболок, которые продаются на Валберис, КФ - это цена и позиция выдача. У доктора Беки формат ситуация, где мама узнаёт ребёнка. Увид позиционирование и классный контент с юмором. Если вы найдёте свой кэф, то у

40:19

Speaker A

вас уже начнутся продажи, пусть не самые большие, но вот если он не найден, то вы можете потратить много времени не туда.

40:26

Speaker A

Кстати, в стартапах у этого понятия есть родственник. Ага. Момент. Команда роста Facebook когда-то бросила всё и начала работать только на то, чтобы каждый новый пользователь добавил семь друзей за 10 дней. Потому что после этого порога люди оставались. И это было кф,

40:45

Speaker A

ключевой этап роста. Есть ниши, где кф почти всегда визуал. Треavл, кафе, одежда, косметика. Есть ниши, где кф почти всегда смыслы. Например, психология, консалтинг, юристы. И чем более смысловая ниша, тем сложнее контент, потому что нельзя каждый день снимать один и тот же формат. Магазину

41:06

Speaker A

одежды хватит формата в стиле капсула в офис, капсула на свадьбу, капсула в отпуск. Один формат просто в разных обстоятельствах. А вот психологу нужен не просто список ситуаций, где человек себя узнает. У него контент должен быть смыслово разнообразным и сильным. В

41:22

Speaker A

восьмидесятом году Ричард Вон положил все товары на сетку с двумя осями. Первоя, насколько покупка важна, дорогая, редкая. Вторая, человек думает или чувствует. И получилось четыре клетки. И в каждый человек проходят три шага: узнать, захотеть, купить. Но в разном порядке. Клетка один. Важно и

41:42

Speaker A

рационально. Машина, квартира, педиатр сначала узнал, потом захотел, потом купил. Консультационные продажи. Здесь работают сравнения, обзоры, консультации через контент. Вторая клетка важно и эмоционально - это люкс, парфюм, свадебное платье, travel. Сначала влюбиться, а потом найти причины, почему надо это купить. Например, вы увидели

42:08

Speaker A

видео из кафе-фарша и очень захотелось туда поехать. Стратегические продажи и визуальные ниши. Третье. Неважно ирационально. вода, шампунь, бензин, футболки. Купил, оценил товар, привык.

42:24

Speaker A

Транзакционные продажи работает доступность, узнаваемость, место на полке напоминание. Неважно и эмоционально. Снеки, мерч, вода с разными вкусами. Купил чисто по приколу просто попробовать. Получил удовольствие и потом узнал, что это было. Это транзакционные продажи с эмоции. Здесь работает доступность,

42:46

Speaker A

хорошо работает юмор в контенте. Ну что, у нас получилась неплохая первая лекция. Напишите, пожалуйста, понравилась ли я вам как ведущая. И если вам понравилась, то мы сделаем целую серию бесплатных лекций по контенту и продвижению.

42:59

Speaker A

Спасибо, что досмотрели. M.

Topics: типы продаж контент-маркетинг транзакционные продажи консультационные продажи стратегические продажи Маргарита Захарова маркетинг продажи создание спроса бизнес контент

Учить по этому видео

- [Карточки по этому видео](https://sozai.app/ru/tools/ai-flashcard-generator/?from=transcript&id=75777)
- [Тест по этому видео](https://sozai.app/ru/tools/quiz-generator/?from=transcript&id=75777)

Бесплатно, составлено ИИ по этой расшифровке. Без регистрации.


---
This is the markdown twin of https://sozai.app/transcript/3-tipa-prodazh-kontent-biznesu/ — the same content, without the markup.
Published by SozAI (https://sozai.app). Reuse and quotation are allowed with attribution and a link back.
Machine-readable index: https://sozai.app/llms.txt · data API: https://sozai.app/api/